金融产品营销技巧
银行工作中的产品推销和营销技巧
银行工作中的产品推销和营销技巧在现代金融行业中，银行工作人员在推销和营销银行产品方面扮演着至关重要的角色。
随着市场竞争的日益激烈，银行工作中的产品推销与营销技巧变得尤为重要。
本文将探讨一些在银行工作中提升产品推销和营销的技巧和策略。
一、了解客户需求在产品推销和营销过程中，理解客户的需求是至关重要的一步。
唯有了解客户的目标、需求和兴趣，才能提供真正对其有益的产品。
因此，银行工作人员应该在与客户接触的过程中，通过有效的沟通和提问，了解客户的需求和偏好。
二、提供定制化的解决方案一旦了解客户的需求，银行工作人员应该提供定制化的解决方案，以满足客户的特定需求。
通过对银行产品的深入了解，工作人员可以根据客户的风险承受能力、财务目标和时间框架等因素，推荐最适合客户的产品。
三、有效的推销技巧要成功推销银行产品，银行工作人员需要掌握一些有效的推销技巧。
其中之一是积极主动地推销。
银行工作人员应该主动了解客户，并介绍适合他们需求的产品。
此外，他们还可以通过提供相关案例、产品的优势和利益等方式，使客户更容易接受产品。
四、与客户建立信任关系信任是银行工作中非常重要的因素之一。
要建立信任关系，银行工作人员应该保持诚实和透明，提供真实和准确的信息。
此外，及时回应和解决客户的问题和疑虑，也是建立信任关系的关键。
五、持续沟通和跟进产品推销和营销并不仅仅是销售产品，而是与客户建立长期的关系。
因此，银行工作人员应该保持与客户的持续沟通，并及时跟进。
他们可以通过电话、邮件或面对面的方式，了解客户对产品的使用情况和满意度，并提供进一步的协助和支持。
六、不断学习和提升市场和客户需求的变化使得银行工作人员必须保持学习和提升的态度。
通过参加专业培训、阅读行业相关资讯和参与工作组等方式，他们可以不断了解行业的最新发展和趋势，并实时更新自己的产品知识和销售技巧。
总结：在银行工作中，产品推销和营销技巧是非常重要的。
了解客户需求、提供定制化解决方案、掌握有效的推销技巧、与客户建立信任关系、持续沟通和跟进以及不断学习和提升，都是帮助银行工作人员提升产品推销和营销能力的关键因素。
金融产品销售技巧与策略
金融产品销售技巧与策略在竞争激烈的金融市场上，金融产品的销售是金融机构取得竞争优势的关键。
本文将探讨金融产品销售的技巧与策略，帮助金融从业者更好地推广金融产品、吸引客户并提升销售业绩。
一、建立全面了解客户的能力金融产品的销售过程首先需要建立对客户的全面了解。
只有了解客户的需求、风险承受能力、收入状况等方面的情况，才能更好地推荐合适的金融产品。
因此，销售人员需要通过有效的沟通和提问技巧，获取客户信息，并进行客户画像分析。
同时，还需要密切关注市场动态和市场需求，随时调整销售策略，以满足不同客户的需求。
二、提供个性化的金融解决方案基于对客户的全面了解，销售人员可以根据客户的需求，提供个性化的金融解决方案。
例如，根据客户的风险偏好，推荐适合的投资组合；根据客户的收入状况，推荐适合的保险产品等等。
客户往往更倾向于选择那些能够满足其具体需求的产品，因此，提供个性化的解决方案是提高销售成功率的重要策略。
三、建立良好的专业形象与信任关系在金融产品销售过程中，销售人员的形象和信任度对于客户的决策起着至关重要的作用。
销售人员需要不断提升自身的专业能力，通过参加培训和学习，以及持续的市场调研来保持对金融产品的深入了解。
同时，建立真诚而持久的客户关系，并保持良好的沟通和互动，以培养客户对销售人员的信任感。
只有在建立了良好的专业形象和信任关系后，客户才会更愿意接受销售人员的建议并购买金融产品。
四、运用市场营销手段与推广策略金融产品销售需要通过适当的市场营销手段和推广策略来吸引客户的注意力。
例如，可以通过网站宣传、微信公众号推送、线上线下宣传活动等形式，扩大金融产品的知名度和影响力。
此外，可以利用市场调研数据和机构内部资源，进行精准定位和推广，将产品针对性地推送给潜在客户，并提供一定的优惠政策以吸引客户的购买意愿。
五、持续关注客户的后续需求及服务金融产品销售并不止于完成一次交易，持续关注客户的后续需求、提供优质的售后服务同样重要。
金融行业的金融产品销售技巧
金融行业的金融产品销售技巧在当今竞争激烈的金融行业中，销售是金融机构获得利润和增加市场份额的重要手段。
然而，面对越来越挑剔和理性的消费者，金融产品销售人员需要不断提升自己的销售技巧。
本文旨在探讨金融行业中的金融产品销售技巧，帮助销售人员更好地开展销售工作。
1. 深入了解客户需求金融产品销售的关键是了解客户的需求和目标。
只有充分了解客户的经济状况、风险承受能力和投资偏好，销售人员才能提供最合适的金融产品。
因此，与客户进行充分的沟通和交流是非常重要的。
通过提问和倾听客户的回答，销售人员可以获取有关客户需求的详细信息，并针对性地推荐适合的产品。
2. 提供专业的建议和解决方案作为金融产品销售人员，专业知识的储备和应用是至关重要的。
销售人员需要掌握金融产品的特点、风险和收益，并能够以专业的眼光为客户提供专业的建议和解决方案。
无论是基金、保险还是理财产品，销售人员都应该通过具体的案例和数据来说明产品的价值和优势，并与客户共同制定合适的投资策略。
3. 提供个性化的服务金融产品销售人员要注重提供个性化的服务。
每个客户的需求和情况都不尽相同，因此销售人员应该根据客户的偏好和要求量身定制金融产品销售方案。
这包括产品推荐、投资组合的建立和定期的跟踪服务等。
通过个性化的服务，销售人员可以建立与客户的信任和长期合作关系。
4. 不断学习和提升金融行业在不断发展变化，销售人员需要跟随行业的脚步不断学习和提升自己的能力。
只有紧跟市场的发展趋势和变化，销售人员才能为客户提供最优秀的金融产品销售服务。
因此，不断学习并持续提升专业知识和销售技巧是必不可少的。
5. 进行合适的市场定位和市场营销金融产品销售人员需要进行合适的市场定位和市场营销。
通过分析市场和客户需求，销售人员可以确定目标市场和目标客户，制定相应的销售策略和计划。
同时，合适的市场营销手段，如广告、宣传和推广活动等，也是提升销售业绩的重要手段。
正确的市场定位和市场营销可以帮助销售人员吸引更多的潜在客户，并提升销售效果。
金融产品市场营销新方法
金融产品市场营销新方法随着金融业的发展，金融产品市场竞争日益激烈，传统的市场营销方法已经不能完全适应当前形势。
为了更好地推广金融产品，吸引客户并提升销售业绩，金融机构需要采用一些新的市场营销方法。
本文将介绍几种金融产品市场营销的新方法，并讨论其优势和应用。
一、个性化推荐个性化推荐是利用大数据技术，根据客户的个人喜好和需求，为其提供定制化的金融产品推荐。
金融机构可以通过分析客户的交易记录、消费行为等数据，了解客户的偏好，然后向其推荐适合的金融产品。
这种方法可以大大提高客户的满意度和忠诚度，提升市场竞争力。
二、互联网平台营销随着互联网技术的不断发展，越来越多的客户将购物和理财的方式转移到线上。
金融机构可以通过建设自己的互联网平台，为客户提供在线开户、交易、理财等服务。
通过在互联网平台上进行市场推广和宣传，金融机构可以更好地触达目标客户群体，提高产品的知名度和销售量。
三、社交媒体运营社交媒体已经成为了人们获取信息和交流的重要平台，金融机构可以运用社交媒体来进行市场营销。
通过在微信公众号、微博、抖音等平台上发布有关金融产品的内容，金融机构可以吸引更多的目标客户关注，并与其进行互动和沟通。
此外，通过与有影响力的网红、媒体进行合作，金融机构还可以借助其粉丝群体扩大产品的曝光度和影响力。
四、线下活动营销尽管互联网发展迅猛，但线下活动仍然是市场营销的重要手段之一。
金融机构可以举办各类线下活动，如理财讲座、投资培训等，通过与客户面对面的交流，提升客户的信任度，增加产品销售的机会。
同时，金融机构还可以参与各类行业展览、论坛，展示自身的实力和产品优势，扩大品牌影响力。
五、跨界合作跨界合作是指不同行业之间的合作，金融机构可以与其他行业的企业进行合作，通过共享资源和客户群体，实现互利共赢。
例如，与电商平台合作，金融机构可以提供金融服务给电商平台的商户和用户，电商平台可以为金融机构提供更多的客户资源。
这种跨界合作可以扩大金融产品的受众群体，提高市场份额和竞争力。
金融产品营销策略
金融产品营销策略在当今竞争激烈的金融市场中，金融产品的营销策略对于金融机构的成功至关重要。
有效的营销策略不仅能够吸引新客户，还能够提高现有客户的忠诚度，从而增加市场份额和盈利能力。
本文将探讨金融产品营销策略的几个关键方面。
一、目标市场定位准确的目标市场定位是金融产品营销的基础。
金融机构需要对市场进行细分，了解不同客户群体的需求、偏好、风险承受能力和财务状况。
例如，年轻的上班族可能更关注储蓄和投资产品，以积累购房资金；而退休人员可能更倾向于稳健的理财产品，以保障晚年生活。
通过市场调研和数据分析，金融机构可以确定目标客户群体，并针对他们的特点制定相应的营销策略。
例如，对于年轻的客户群体，可以通过社交媒体和线上渠道进行推广；对于高净值客户，可以提供个性化的服务和专属的产品。
二、产品创新在金融市场中，产品同质化现象较为严重。
因此，金融机构需要不断进行产品创新，以满足客户日益多样化的需求。
创新的金融产品可以是在传统产品的基础上进行改进，也可以是全新的产品类型。
例如，随着数字支付的普及，金融机构推出了具有特色的移动支付产品，提供便捷的支付体验和优惠活动。
此外，一些金融机构还结合环保理念，推出了绿色金融产品，如绿色债券、绿色基金等，吸引关注环保的投资者。
产品创新不仅要关注功能和收益，还要注重客户体验。
简洁易懂的产品说明、便捷的操作流程和良好的售后服务，都能够提高客户对产品的满意度和忠诚度。
三、品牌建设在金融行业，品牌形象至关重要。
一个强大的品牌能够赢得客户的信任和认可，从而提高产品的竞争力。
金融机构需要通过品牌建设，传递自己的价值观、服务理念和专业形象。
品牌建设包括品牌定位、品牌传播和品牌维护。
品牌定位要明确金融机构的独特价值和竞争优势，例如，以专业的投资服务、优质的客户服务或创新的金融科技为特色。
品牌传播可以通过广告、公关、活动赞助等多种方式进行，提高品牌知名度和美誉度。
品牌维护则需要确保金融机构始终保持良好的声誉，及时处理客户投诉和负面事件。
金融产品的客户定位与营销
金融产品的客户定位与营销随着金融市场的不断发展，金融产品日益丰富，如何准确地进行客户定位并开展有效的营销成为各金融机构关注的焦点。
本文将从客户定位和营销策略两方面探讨金融产品的营销策略。
一、客户定位1.目标客户群体分析在金融市场中，不同的客户群体有着不同的需求和风险偏好。
金融机构应首先对目标客户群体进行细分，以便更好地满足不同客户的需求。
一般来说，目标客户群体可细分为以下几类：高净值投资者、中小投资者、大众投资者以及特定行业客户。
高净值投资者：这类客户通常拥有较高的资产规模，对投资收益和资产保值有较高要求，对金融产品的选择较为挑剔。
中小投资者：这类客户通常对投资风险较为敏感，注重稳健的投资回报，投资期限通常较短。
大众投资者：这类客户数量庞大，投资需求多样化，对投资门槛和风险水平的要求较低。
特定行业客户：金融机构还可以针对特定行业客户提供有针对性的金融产品，如银行可以针对能源、医疗、科技等行业开发特色金融产品。
2.客户需求分析在明确目标客户群体后，金融机构应进一步了解客户的需求，以便为其提供更符合其需求的金融产品。
客户需求主要包括以下几个方面：收益、风险、流动性、便利性以及产品特色等。
金融机构可以通过调研、访谈等方式了解客户需求，并据此制定相应的营销策略。
二、营销策略1.制定个性化营销方案针对不同客户群体和不同需求，金融机构应制定个性化的营销方案，以满足客户的个性化需求。
在制定营销方案时，应充分考虑客户的投资背景、风险偏好、投资期限等因素，以便为客户提供更为精准的金融产品。
2.提升品牌形象和信誉度金融机构应注重提升品牌形象和信誉度，以便更好地吸引和留住客户。
可通过提高服务质量、加强信息披露、提高客户体验等方式来实现这一目标。
此外，加强与客户的沟通与互动，建立良好的客户关系也是提升品牌形象和信誉度的重要手段。
3.利用互联网进行精准营销随着互联网的普及，利用互联网进行精准营销成为金融产品营销的重要手段。
银行金融产品营销方案【5篇】
银行金融产品营销方案【5篇】伴随着社会进步和经济发展,居民收入水平不断提升，理财意识及需求相应增加，理财产品逐渐成为人们新的投资选择和商业银行新的利润增长点。
以下是无忧考网整理的银行金融产品营销方案，欢迎阅读!银行金融产品营销方案【1】1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。
2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。
3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。
4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。
5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。
做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。
6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。
7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。
在理财的营销中，善于发现和总结。
建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。
分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。
瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。
银行金融产品营销方案【2】一、背景资料1、银行产品简介动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。
银行业务中的金融产品推广技巧
银行业务中的金融产品推广技巧银行作为金融机构，推广金融产品是其日常运作的重要一环。
在当今激烈竞争的金融市场中，银行需要掌握一定的推广技巧，以吸引更多的客户并提升业绩。
本文将探讨银行业务中的金融产品推广技巧，旨在帮助银行更好地推广金融产品。
一、了解客户需求了解客户需求是金融产品推广的基础。
银行需要通过市场调研和客户反馈等方式，准确了解客户的需求和偏好。
只有了解客户的需求，银行才能提供符合客户需求的金融产品，并开展相应的推广活动。
二、个性化推广银行需要针对不同的客户群体，制定个性化的推广策略。
根据客户的特点和需求，为其量身定制金融产品，并通过定向营销的方式将产品推送给目标客户。
个性化推广可以提高客户的接受度和满意度，从而增加销售业绩。
三、多渠道推广在推广金融产品时，银行需要利用各种渠道，如线上渠道、线下渠道和社交媒体等，实现多角度、全方位的推广。
线上渠道可以通过银行官方网站和手机应用等方式，展示金融产品的优势和特点。
线下渠道可以通过银行分行和自助设备等途径，向客户介绍金融产品的种类和优惠条件。
社交媒体可以通过微信、微博等平台，传播金融产品相关的信息，吸引更多的潜在客户。
四、创新营销手段银行需要不断创新营销手段，吸引客户的注意力并增加推广效果。
例如，可以组织线下活动，如金融知识讲座、理财咨询会等，增强客户对金融产品的认知和信任。
同时，可以开展营销促销活动，如利率优惠、礼品赠送等，吸引客户购买金融产品。
创新营销手段可以提升银行品牌形象，增加产品销售。
五、建立长期合作关系银行推广金融产品的目的不仅是单纯的销售，更重要的是建立长期稳定的合作关系。
银行可以通过提供优质的客户服务和专业的理财建议，增加客户的满意度和忠诚度。
此外，银行还可以定期与客户保持联系，提供及时的市场分析和金融资讯，帮助客户做出正确的投资决策。
通过建立长期合作关系，银行可以不断引进新客户，并提高客户的留存率。
六、加强团队协作银行推广金融产品需要整个团队的协作。
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能力展示——肢体语言
• 当客户轻拍或抚弄头发时—— 这是同意信号，可以进入结束阶段，缔结协议。 • 当客户张大眼睛时—— 这是同意的信号，结束的大好时机已到了，等候您的 临门一脚。 • 当客户闭缩眼睛时—— 这是反对信号，此时尚勿强行结束。 • 当客户咬着指甲时—— 代表不安犹豫，此时您要坚持，但要注意制造友善的 气氛，这种情形之下很容易成功。 • 当客户根本不看您而低着头俯视时—— 表示根本没有购买的意向。
为高净值客户提供财富管理
•从中国目前的两多两难说起
–中小企业多
–老百姓存款多
–中小企业融资难 –老百姓投资难 •基金行业愈加明显的业务发展方向 –对公——企业投融资业务 –对私——财富管理业务
14
强调现金管理类产品的转化率
•扩大现金管理类产品的客户量
–以现金管理类产品取信于客户 –夯实与客户的信任度
18
开场白训练
证券电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸 的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生 好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味， 不再想继续听下去。 在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让 客户知道下列3件事：
我是谁/我代表那家公司？
我打电话给客户的目的是什么？ 我（公司）的服务对客户有什么好处？
62
推荐产品——详述产品益处
• FAB法则 – 目的：产品如何满足客户需求，如何给客户带来利益 – F（Feature） ——属性 – A（Advantage） ——作用 – B（Benefit） ——利益 按此顺序去介绍自己的产品，客户更容易听清楚并接受
记忆
利益 作用 属性
•
时间
金融专业产品呈现技巧
1年以内 一点没有
专业人士 金融出身 炒股好手 水平一般 刚刚入门
资产配置规划
风险承受能力测试（C表） 风险承受能力：C=A+B。 通过测试，我们把客户承受风险的能力分为以 下几个层次：
20分以下
低承受力
20-39分
中低承受力
40-59分
中承受力
60-79分
中高承受力
80分以上
高承受力
资产配置规划
–打造客户的黏性
•将现金管理类产品客户转化为其他产品客户
–共同设计出提升客户兴趣的转化话术
–风险测评工具的有效运用
14
通过资产配置销售金融产品五步法
•通过资产配置销售金融产品五步法 –托起风险测评工具 –通过测评将客户分类
–引入资产配置理念
–营销48小时之约
–勇敢的说“不”
•财富管理之投资金字塔
14
26
拒绝处理训练
避免争议的3F技巧
——
Feel
Felt
(后来)感受
Found
(最后)发现
(最初)感觉
►我理解你的这种感觉（缓冲）
►我开始时也有这种感受 ►后来发现对自己的帮助真的很大
►我理解你为什么这样认为（缓冲）
►其他人开始也有这样认为的 ►后来发现对自己的帮助真的很大
28
有效结束通话的训练
要点： •正面积极——留机会、不要情绪污染 •不要太长——制造问题 •不要太短——遗漏重要信息
61
常备的展示资料
公司简介、历史沿革、规模等 公司新闻、广告剪报 量身定做或分级分类的方案建议书 产品说明书、公司产品宣传资料 业务办理及客户服务流程图 研发咨询服务样本报告 投资心态调研表 个人履历(公司专业人士的介绍) 优惠促销的措施 服务过的大客户LOGO 同类客户的实施方案、感谢信或推荐信 到达我公司的平面简易地图
风险承受态度测试（D表）
可容忍亏损百分比 1% 2 11 % 22 21 % 42 2% 4 12 % 24 22 % 44 3% 6 13 % 26 23 % 46 4% 8 14 % 28 24 % 48 5% 10 15 % 30 25 % 50 6% 12 16 % 32 7% 14 17 % 34 8% 16 18 % 36
73
能力展示——肢体语言
• 当您说话时，他注视您的时间愈久，或不时的点头—— 表示对您的话题有兴趣，已经引起他的共鸣，继续深入的 探讨达成一致的共识。 • 手指插在一起—— 表示他已经开始接纳您，注意听您的观点，找到打动对方 的谈话点。 • 当客户抚摸着小腿胫骨时—— 表示对方正想下决定，这时不妨给对方坚定的、可信赖的 眼神，促使对方做出有利于您的决定。 • 客户点起烟时—— 这是绝对同意的信号，是结束大好时机。
分数
9% 18 19 % 38 10 % 20 20 % 40
资产配置规划
风险承受态度测试（E表）
10分 优先考虑 快速投机 8分
短期波段
6分
价值投资
4分
抵御通胀
2分
但求保本
风险报酬 非常清楚
万一赔钱 当成学习 关心行情 偶尔看看 投资绩效 自己掌握
略懂一二
平常心态 每月一次 部分掌握
好像听过
影响情绪 每周一次 依靠专家
专业化金融产品营销技巧
1
专业化营销流程图
态度习惯
持续服务 事前准备
异议处理
缔结协议
电话营销
能力展示
接触探询
2
做什么？
Knowledge
(what to)
知识
想去做
(how to)
Skills
Habit
习惯 技巧
Attitude
(want to)
态度
怎么做？
决定能否成功
不做总统，就做营销人！ ——克林顿
65
B（利益）
能力展示——肢体语言
•
•
•
•
关注对方的反应——肢体语言的奥秘： 当客户轻揉着鼻子时—— 代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿 结束，请注意您的表情、语言是否诚恳。 当客户轻拍着手掌或捏着手指时—— 代表着没有多大的耐性了，可能您说太多，此时该进入结 束阶段了，下次再来拜访。 当客户紧握着拳头时—— 这是种有权威的动作，客户自认比你还灵敏，此时勿急着 进入结束阶段，可请对方说出他心里的想法。 当客户抚摸着后脑和脖子后方时—— 这是反对信号，这个客户不同意您的说法。
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
11
高净值客户拓展的三种方法
• 缘故介绍法 • 随机积累法 • 机构合作法
12
专业化金融产品营销技巧电话营销
15
电话营销的特性
►电话营销只能依靠声音传递信息
语言文字
►营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的 语音语调 兴趣（前30秒） ►电话普及率高，成本低 ►电话营销是一种互动的过程
年龄
30 45 40 35 50 25 60 15 31 44 41 34 51 24 61 14
分数
32 43 42 33 52 23 62 13 33 42 43 32 53 22 63 12 34 41 44 31 54 21 64 11
65 10
66 9
67 8
68 7
69 6
70 5
71 4
资产配置规划
（一）客户风险测试 • 风险承受能力测试 ——客户能不能承受一定的风险 • 风险承受态度测试 ——客户愿不愿意承受一定的风险
资产配置规划
风险承受能力测试（A表）
25 50 35 40 45 30 55 20 26 49 36 39 46 29 56 19 27 48 37 38 47 28 57 18 28 47 38 37 48 27 58 17 29 46 39 36 49 26 59 16
中低承受度
中承受度
中高承受度
高承受度
资产配置规划
三种市场的资产配置 两个目的： 2、熊市牛市和猴市的不同操作手法，不同仓 位。 牛市 猴市 熊市
专业化金融产品营销技巧事前准备
10
销售漏斗原理
A+B+C+D+E
D
初步有效的客户进入
C B A
等待促成的 客户 E:成功 开发
客户筛选和培育 客户流失
能力展示的目的
通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴
趣，引导其签署协议。
公司实力：研发优势、售后服务、特色产品、促销手
段……
个人能力：营销理念、个人风格、个人业绩、职业操
守……
60
能力展示的要点
—— 建立专业形象
资料展示 位置与肢体语言
我们是靠专业知识和优质服务赚钱， 我们是营销策划师、风险管理师。
程序：
•表达谢意 •确认信息 •强化决定
29
专业化金融产品营销技巧接触探询
34
接触探询的目的与步骤
第一次见面成功的关键：建立被信任感
寒暄赞美
收集信息
切入主题
36
先处理心情，再处理事情
• 成功的人：处理别人的心情 完成自己的事情 • 失败的人：处理自己的心情 帮别人做事情
人性的需求：被尊重与被肯定 • 让对方认为你讨人喜欢，无法回绝你
目前状态————理想状态 （揭露） （提供）
客户的期望和目标
客户的需求 客户的现状 客户需求产生的原因
45
痛苦+快乐
接触过程中的要领
☻建立良好的第一印象 ☻消除潜在客户的戒心 ☻制造潜在客户感兴趣的话题 ☻聆听（鼓励对方多发言） ☻避免争议 ☻把握时机切入正题
47
专业化金融产品营销技巧能力展示
59
资产配置规划
考虑风险承受的客户资产配置建议表（中性表）
风险承受 低承受度 低承受力 货币 70% 基金 20% 股票 10% 货币 50% 基金 40% 股票 10% 货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 30% 股票 50% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 中低承受力 货币 50% 基金 40% 股票 10% 货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 中承受力 货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 中高承受力 货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 货币 0% 基金 20% 股票 80% 高承受力 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 货币 0% 基金 20% 股票 80% 货币 0% 基金 10% 股票 90%