金融服务营销技巧(银行客户经理培训教材)(1)PPT课件
银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
客户经理营销技巧银行实务教材.pptx
---银行实务教材
客户经理营销技巧
---十大技巧全功略众里寻他千――发现客户的技巧 犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧 冰冻三尺非一日之寒――建立长期客户关系的技巧 一言一行总关情――语言营销的技巧 润物细无声――产品推销的技巧 一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧 投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技巧 人要衣装 佛要金装――个人形象设计与装扮技巧 聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧 心有灵犀一点通――内部关系处理技巧
1、暗示客户的潜意识需求 2、注重客户第一满意度 3、增加业务的额外价值
4、扩大客户选择的自由 5、激励客户 6、保持客户的长期满意度
客户经理营销技巧
---第四大技巧
一言一行总关情――语言营销的技巧
文字语言技巧 肢体语言技巧 【案例】价值百万美元的“笑脸” 【案例】君子之态 【案例】小银行的营销“辩辞” 【案例】两角钱效应 【警示录】让人误解的手势
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
电子邮件沟通技巧
特点
1、没受时间限制 2、表达更充分 3、交流较从容
使用技巧
1、主题明确 2、内容简捷、语言顺畅 3、格式规范、内容严谨 4、经常浏览收件箱
5、不过分依赖
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
手机短信沟通技巧
1、选择适当时机 2、注意发送频率 3、保持内容健康 4、注意署清姓名
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
面对面沟通技巧
-----最具实效意义的营销活动
技巧与方式
关键提示 ――说什么。7% ――如何说。38% ――取得别人的理解 。55%
1、介绍自己 2、确定适合的谈话主题 3、与客户第一次交谈的技巧 4、向客户告别的技巧
金融服务营销技巧(银行客户经理培训教材)
精品文档你我共享银行客户经理培训教材金融服务营销技巧――培养满意忠诚客户群怎样做销售――把冰卖给爱斯基摩人永远的认同不对抗通过连环发问引导思维找出现状中的问题点提供一套问题的解决方案客户延伸形成客户链专业销售新模式：一、金融服务新时代 1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展评估我们的现状国内银行SWOT分析透视个人理财中心个人理财顾问式销售模式销售模式的变化：等客上门、守株待兔主动出击、上门推销 3、机遇与挑战机遇：中国已经加入WTO，金融业将越来越开放，中国企业的融资、证券化和资本市场都将快速发展，老百姓的投资理财意识和投资需求也将大大增长，大众的投资理财市场将是一块巨大的诱人的蛋糕。
挑战：对人才的要求也越来越高金融业将趋向于混业经营外资财团的加入，竞争日趋激烈 4、生涯规划与发展个人和家庭发展计划企业的发展规划找出个人与企业、行业的发展结合点制定短期、中期和长期的生涯规划知识结构的学习和调整客户服务和沟通技巧的实战训练服务社会和品德修养的自我修炼我们的使命脚踏着中国的大地肩负着建行的使命做企业、个人的理财顾问师成为未来的金领！二．准客户市场开发精品文档你我共享1．准客户的条件。
2．准客户开拓的方法。
3．猎犬计划。
4．编织客户关系网络。
5．准客户资料建立。
重点社区市场开拓调查、评估，选定目标社区设咨询展位，DM、资料发放金融产品现场展示，答疑准客户资料登记，小礼品赠送儿童、全家福摄影，游艺活动选出重点准客户电话预约见面三．客户购买心理分析 1．人类行为心理动机。
2．客户性格分析。
3．目标顾客分析。
4．客户满意度调查。
四．计划目标和活动 1．工作与计划。
2．成功的第一步。
3．销售活动记录。
4．自我管理、时间管理。
5．客户资料管理。
1、工作与计划计划你的工作，工作你的计划定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标我是谁？―自我定位从哪里来？―背景、经验、知识结构到哪里去？―目标、清晰量化、挑战性如何去？―计划、具体有效、操作性警句：无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。
金融服务营销技巧(银行客户经理培训教材)
银行客户经理培训教材金融服务营销技巧――培养满意忠诚客户群怎样做销售――把冰卖给爱斯基摩人永远的认同不对抗通过连环发问引导思维找出现状中的问题点提供一套问题的解决方案客户延伸形成客户链专业销售新模式：一、金融服务新时代 1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展评估我们的现状国内银行SWOT分析透视个人理财中心个人理财顾问式销售模式销售模式的变化：等客上门、守株待兔主动出击、上门推销 3、机遇与挑战机遇：中国已经加入WTO，金融业将越来越开放，中国企业的融资、证券化和资本市场都将快速发展，老百姓的投资理财意识和投资需求也将大大增长，大众的投资理财市场将是一块巨大的诱人的蛋糕。
挑战：对人才的要求也越来越高金融业将趋向于混业经营外资财团的加入，竞争日趋激烈 4、生涯规划与发展个人和家庭发展计划企业的发展规划找出个人与企业、行业的发展结合点制定短期、中期和长期的生涯规划知识结构的学习和调整客户服务和沟通技巧的实战训练服务社会和品德修养的自我修炼我们的使命脚踏着中国的大地肩负着建行的使命做企业、个人的理财顾问师成为未来的金领！二．准客户市场开发 1．准客户的条件。
2．准客户开拓的方法。
3．猎犬计划。
4．编织客户关系网络。
5．准客户资料建立。
重点社区市场开拓调查、评估，选定目标社区设咨询展位，DM、资料发放金融产品现场展示，答疑准客户资料登记，小礼品赠送儿童、全家福摄影，游艺活动选出重点准客户电话预约见面三．客户购买心理分析 1．人类行为心理动机。
2．客户性格分析。
3．目标顾客分析。
4．客户满意度调查。
四．计划目标和活动 1．工作与计划。
2．成功的第一步。
3．销售活动记录。
4．自我管理、时间管理。
5．客户资料管理。
1、工作与计划计划你的工作，工作你的计划定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标我是谁？―自我定位从哪里来？―背景、经验、知识结构到哪里去？―目标、清晰量化、挑战性如何去？―计划、具体有效、操作性警句：无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。
《金融服务营销》课件
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
【精品】银行客户经理营销技巧课件精品ppt课件
工欲善其事必先利其器
要虚心向领导和同事请教一些新业务、新产品的营销方法，主动学习 一些优秀银行客户经理的优点和长处，不断提高自己的综合业务素质。真 正从客户的角度出发，用心解决客户遇到的困难，尽可能满足客户的需求， 同时必须全面熟悉与了解业务和规章制度，在服务客户时才能做到游刃有 余。
一名合格的银行客户经理掌握经济学、法律、管理学、会计学、金融
想，从不断的学习中提高自己的分析归纳能力、决策判断能
力和预见能力。银行客户经理的自我学习还必须同接受培训
结合起来。接受培训的方式可以是参加专门的培训班或参加
有关部门组织的相关研讨会；也可以是“徒弟跟师傅”式的
学习，即参加高等级银行客户经理组织的客户访问，通过联
合访问来学习高等级银行客户经理的实战技巧。
结果80%营销成功的个案，都是这10%的银行客户经理继续 拜访五次以上所达成的。 通常，在营销过程中，会经常遇到各种不顺利的情况，这对 我们是一个挑战，能自我激励，发挥我们的潜能，积极加强 自我训练，以积极的人物为目标，积极行动，以期达到营销 的目的。
客户经理必须具备的四项素质
事例：曾经某一银行的客户经理向一个大型的集团推荐 网上企业银行时对方以不安全为由一口拒绝，毫无商量 的余地。该客户经理毫不甘心，一次次地为其设计使用 方案。集团前任财务总监同意开通查询功能，经过一年 的使用已经能够熟练操作，后来财务总监人事变动，该 客户经理又发起了新一轮营销攻势。现任总监终于同意 将集团的费用报销用网上银行解决。在经过半年的试用 后，现已决定将集团的支付全部通过网上进行。从不行 到离不开，经历了近两年的时间，其间银行先进的支付 工具经受住了企业的考验，银行客户经理的毅力也经受 住了考验。
来好运的人。肢体语言的表达，坐如钟、立如
金融服务营销ppt课件
广东发展银行 上海浦东发展银行 北京银行 上海银行 厦门国际银行 深圳发展银行 中国民生银行 兴业银行
金融服务营销
7
中国商业银行战略分析
1、营销环境分析 2、竞争对手分析 3、客户状况分析 4、资源和战略能力分析
金融服务营销
8
1、营销环境分析
政治/法律
商业银行法、公司 法、税法、劳动法、 其他政治法律问题
第十八章
金融服务营销
金融服务营销
1
我国商业银行创新五大阶段
1、1977-1980年：金融创新开始阶段 2、1981-1986年：金融创新发展阶段 3、1987-1992年：金融创新稳定阶段 4、1993-1998年：第二轮金融创新热潮的发
展阶段 5、1998年至今：金融创新全面深化阶段
金融服务营销
环境影金融响服务P营销EST分析
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2、竞争对手分析
• 确定竞争对手优势和劣势 • 分析竞争对手未来战略 • 了解竞争对手基本情况 • 观察竞争对手动态
金融服务营销
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3、客户状况分析
• 客户意愿分析 • 客户信息分析
案例分析15.1: 我国银行的个人客户细分
金融服务营销
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4、资源和战略能力分析
首先，你必须决定你希望的顾客是谁。接着再 决定他们需要什么。然后找出哪些需求是你可以 满足的，最后把它做得比任何人都好！
金融服务营销
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值得一提的是，USAA对待自己的员工并不比 对顾客差。圣安东尼奥总公司以它的餐厅、便利 商店、健身中心、操场、干洗店以及邮局闻名。 大部分的员工每周工作4天，一周38小时，还享有 育幼服务（可保证品质的幼儿发展中心）。之外， 还可乘坐由公司赞助的班车上班。
金融服务营销技巧银行客户经理培训教材
某银行利用大数据分析，精准定位目标客户群体 ，推出个性化理财产品，实现高回报率。
案例三
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动， 吸引大量年轻客户参与，提高品牌知名度和客户 粘性。
案例二
某银行通过跨界合作，与其他行业的企业合作推 出联合品牌信用卡，实现客户规模和市场份额的 快速扩张。
案例解析
这些成功案例的关键在于精准的市场定位、创新 的合作模式和有效的营销策略，通过深入挖掘客 户需求，提供个性化的金融产品和服务，满足客 户的多元化需求。
金融服务营销技巧银行客户 经理培训教材
目录
• 金融服务营销概述 • 银行客户经理的角色与职责 • 金融服务营销策略与技巧 • 银行客户经理的沟通技巧 • 金融服务营销的实战案例分析 • 银行客户经理的自我管理与提升
01
金融服务营销概述
金融服务营销的定义与特点
定义
金融服务营销是指金融机构通过提 供各种金融产品和服务，满足客户 需求并实现盈利目标的过程。
特点
金融服务营销具有专业性、多样性 、高风险性和高竞争性等特点。
专业性
金融服务涉及大量专业知识和法规 ，要求营销人员具备较高的专业素 养。
多样性
金融市场和客户需求多样化，要求金 融机构提供多种产品和服务。
高风险性
金融服务涉及风险管理和合规问题 ，要求营销人员具备风险意识和合 规意识。
高竞争性
金融市场高度竞争，要求金融机构 不断创新和提升服务质量以吸引客 户。
金融服务营销的重要性
满足客户需求
金融服务营销有助于满 足客户需求，提高客户
满意度和忠诚度。
提升品牌形象
成功的金融服务营销有 助于提升金融机构的品
牌形象和知名度。