眼视光中心营销培训资料
爱尔眼科医院眼镜配镜营销课程教材》(46页)
概念： 概念：需求 Demands
需求是指对有能力购买并且愿意购买的某 个具体产品的欲望。 需求指向某个具体产品。 需求需要有足够的购买能力的购买意愿。
概念比较：需要/欲望/需求 概念比较：需要/欲望/
口渴了？
需要：最好喝点什么 欲望：来瓶可乐不错 需求：去买瓶250ml的可口可乐 需求：去买瓶250ml的可口可乐
概念： 概念：产品 / 服务
任何能够用以满足人类某种需要或欲望的 东西都是产品。 产品的重要性不仅在于拥有他，更在于他 所提供的服务。 产品是传递服务的工具、载体。
概念：产品的5 概念：产品的5个层次
潜在产品 附加产品 期望产品 一般产品 核心利益
小贴士：“营销近视症” 小贴士： 营销近视症”
理论：马斯洛需要层次论 理论：
自我实现：自我发展、自我实现 尊重需要：自尊、地位、赏识 社会需要：归属、爱情 安全需要：安全、保护 生理需要：饥饿、口渴
概念： 概念：欲望 Wants
欲望是指想得到基本需要的具体满足物的 愿望。 同一基本需要，可用不同的方式来满足。 即，可以产生众多的欲望。 欲望是可以通过外在因素激发、影响、形 成的。
顾客的满意度 顾客的满意度 Satisfy
顾客的满意源于: 顾客的满意源于:
1. 2. 3.
对服务满意 对技术满意 对商品满意
如何服务？ 如何服务？
一板一眼的服务
△ ○ ×
先进的服务标准
服务观念的植入
5S服务观念 5S服务观念
诚心 微笑 敏捷 灵巧 研究 Sincerity Smile Speed Smart Study
服务营造一个品牌, 服务营பைடு நூலகம்一个品牌,品牌创造服务价值
好的商品对每一个人都是不同的 ----石井 ----石井 章
视光培训教学大纲模板
一、课程背景随着我国眼镜行业的快速发展，对视光专业人才的需求日益增加。
为了提升我国视光行业整体水平，培养更多具备专业知识和技能的视光人才，特制定本视光培训教学大纲。
二、培训目标1. 使学员掌握视光专业的基本理论、基本知识和基本技能；2. 培养学员具备独立进行视力检查、眼镜验配和眼镜加工的能力；3. 提高学员对眼科学、光学、材料学等相关学科的认识，为今后进一步深造奠定基础；4. 培养学员具备良好的职业道德和团队协作精神。
三、培训对象1. 零基础眼镜店员工；2. 已从事眼镜行业但需提升专业水平的员工；3. 对视光行业感兴趣并希望从事相关工作的人员。
四、培训内容第一部分：视光专业基础知识1. 眼睛的结构与功能；2. 视觉的形成与调节；3. 眼睛疾病的分类与防治；4. 眼镜的原理与分类；5. 视光检查的基本方法。
第二部分：视力检查与验光1. 视力检查的设备与操作；2. 屈光度测量方法；3. 视野检查；4. 色觉检查；5. 视功能检查；6. 验光师职业道德与沟通技巧。
第三部分：眼镜验配与加工1. 眼镜的选购与试戴；2. 眼镜的加工与装配；3. 眼镜的保养与维修；4. 儿童眼镜验配；5. 特殊人群眼镜验配。
第四部分：眼科学、光学、材料学等相关学科1. 眼科学基础知识；2. 光学基础知识；3. 材料学基础知识；4. 眼镜材料的应用与发展。
第五部分：实习与实训1. 视力检查与验光实操；2. 眼镜验配与加工实操；3. 眼科疾病诊断与处理；4. 实习报告撰写。
五、培训方法1. 讲授法：由专业讲师进行系统讲解，使学员掌握基本理论知识；2. 案例分析法：通过分析实际案例，提高学员解决实际问题的能力；3. 实操训练法：在专业指导下，进行实际操作训练，提高学员的动手能力；4. 小组讨论法：分组讨论，培养学员的团队协作精神；5. 课堂互动法：鼓励学员提问、发言，提高学员的参与度。
六、考核方式1. 课堂提问：考察学员对基本理论知识的掌握程度；2. 案例分析：考察学员分析问题和解决问题的能力；3. 实操考核：考察学员实际操作技能；4. 期末考试：考察学员对整个课程内容的掌握程度。
眼镜店零售企业培训资料
眼镜零售企业员工阶梯培训计划纲要眼镜零售企业员工培训分为以下部分：1、新进员工培训，包括：1、企业培训——企业理念，企业组织结构与主要管理人员介绍2、企业员工手册培训——员工手册内容，阅读，讨论，背诵，考核3、岗位专业知识培训——视光学知识，商品知识，基本操作技能4、服务理念培训——服务理念，销售技巧，处理投诉技巧5、行为规范教育——各部门各工种的行为规范二、一般员工培训1、新政策培训——公司管理政策，公司销售政策2、新技术培训——新产品及推广知识、使用知识与技术3、素质提高培训——行业相关知识（如外语、计算机），以及所有培训内容之温故与知新和提高三、基层管理干部培训1、基层管理人员培训——职务描述，管理理念培训，管理技巧培训1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.2、基层管理人员提高——专题研讨，实战研讨四、特殊技能人员培训1、验光师培训——基础培训，提高培训，职称培训2、加工师培训——基础培训，提高培训，职称培训3、隐形验配员培训——基础培训，提高培训，职称培训4、企划执行人员培训——美工，电脑操作等企业应视企业的发展以及员工能力和工作阶段安排以上的各种培训眼镜学一、绪论眼镜是矫正眼球屈光、保护眼睛健康和提高视觉功能的一种特殊的医疗器具。
眼镜于每个人都有着密切关系，由于屈光不正、老视或出于保健、美观的目的，几乎人人均需陪戴眼镜。
二、眼镜的历史和发展回顾眼镜的发展历史，可以追溯到我国春秋末年，齐国的工业技术官书《考公论》就有用凹球面镜取火的记载，当时记载的是镜片的概念。
眼镜片应该于眼有关，据记载，一位荷兰玻璃吹制工人于1600年根据光的折射定律，制造了世界上第一架望远镜，可以认为是首次通过镜片的方式使人眼在正常状态下看到原2文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.本无法看见的物体的事件。
真正使镜片用于矫正人眼的屈光不正可能还是在中国。
据考证，中国南宋时（即13世纪前半叶）已经发明了眼镜。
眼视光中心营销培训资料
定位目标客户：确定目标客户群 体，了解他们的需求和偏好
实施营销活动：通过线上线下渠 道实施营销活动，吸引目标客户
产品卖点与优势
专业团队：拥有专业的眼视光医生和验光师团队 优质服务：提供个性化、一站式的眼视光服务 高科技设备：引进国际先进的眼视光检查和治疗设备 品牌影响力：具有较高的品牌知名度和美誉度
产品展示：展示最新、最畅销 的产品，吸引顾客注意力
店员形象：统一着装，专业、 热情、有礼貌，提升顾客信任 度
活动策划与执行
活动目的：提高品牌知名度，吸引潜在客户 活动形式：讲座、体验活动、优惠活动等 活动宣传：线上线下相结合，利用社交媒体、海报、传单等 活动执行：明确分工，确保活动顺利进行，及时解决突发问题
促销活动与方案
促销活动类型：打 折、满减、赠品、 抽奖等
方案制定：根据目 标客户群、产品特 点、市场环境等因 素制定
宣传推广：利用线 上线下渠道进行宣 传，提高活动曝光 度
效果评估：活动结 束后，对活动效果 进行评估，总结经 验教训，为下一次 活动提供参考。
销售话术与沟通技巧
开场白：简洁明了，引起客户兴趣
稻壳公司
眼视光中心营销培 训资料
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01
营销培训目标
02
营销策略与技巧
03
线上营销策略
04
线下营销策略
05
营销团队建设与管理
06
01
添加章节标题
01
营销培训目标
提升员工营销意识
增强员工对营销知识的理解
提高员工对客户需求的敏感度
培养员工对市场变化的适应能 力
和忠诚度
利用社交媒体 进行用户行为 分析和市场调
眼镜门店销售培训计划方案
一、培训背景随着我国眼镜市场的不断扩大，消费者对眼镜的需求日益多样化。
为了提升眼镜门店的销售业绩，提高顾客满意度，增强门店的竞争力，特制定本销售培训计划方案。
二、培训目标1. 提高销售人员的产品知识水平，使其全面了解各类眼镜产品的特点、性能及适用人群。
2. 培养销售人员良好的沟通技巧，提高顾客满意度。
3. 增强销售人员的团队协作能力，提高门店整体销售业绩。
4. 提升销售人员的职业素养，树立良好的企业形象。
三、培训对象1. 新入职的销售人员2. 老员工3. 门店店长及店员四、培训内容1. 产品知识培训（1）眼镜产品种类及特点（2）眼镜材料、镜片、镜架等组成部分（3）眼镜佩戴注意事项及保养方法2. 沟通技巧培训（1）倾听技巧（2）提问技巧（3）说服技巧（4）应对顾客异议的技巧3. 销售技巧培训（1）销售流程（2）销售话术（3）顾客需求挖掘（4）产品推荐技巧4. 团队协作培训（1）团队协作的重要性（2）团队协作的技巧（3）跨部门协作5. 职业素养培训（1）职业道德（2）服务意识（3）职业形象五、培训方式1. 理论讲解：邀请行业专家进行授课，使销售人员掌握相关理论知识。
2. 案例分析：通过实际案例，引导销售人员分析问题、解决问题。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让销售人员亲身体验销售过程。
4. 实操演练：在门店实际销售过程中，对销售人员进行指导和考核。
六、培训时间及地点1. 时间：每月举办一次，每次培训时间为2天。
2. 地点：公司培训室或眼镜门店七、培训考核1. 考核方式：理论考试、实操考核、销售业绩评估。
2. 考核结果：根据考核结果，对销售人员给予相应的奖励或处罚。
八、培训效果评估1. 顾客满意度调查2. 销售业绩对比3. 员工反馈通过本次培训，旨在提升眼镜门店销售人员的综合素质，提高销售业绩，为我国眼镜市场的发展贡献力量。
眼视光培训方案计划
眼视光培训方案计划一、培训目标1. 熟练掌握眼部解剖学、生理学、病理学等基本知识，掌握初步的验光技术和配镜技术；2. 具备眼视光检查能力，包括视力检查、眼压测量、眼部功能检查等；3. 掌握常见眼科疾病的诊断和治疗原则；4. 具备专业的眼镜镜片选择和配戴指导能力，能为顾客提供专业的眼镜配镜服务；5. 提高眼视光师的综合素质和服务意识，注重与顾客的沟通和服务。
二、培训内容1. 眼部解剖学、生理学、病理学知识的学习；2. 眼视光检查技能的培训，包括视力检查、眼压测量、角膜地形图检查、眼底检查等；3. 常见眼科疾病的诊断和治疗方法学习，包括近视、远视、散光、老花等常见折射屈光不正矫正方法；4. 眼镜镜片的选择和配戴指导训练；5. 顾客服务技能的培训，包括沟通技巧、服务态度等。
三、培训方式1. 理论课程授课：采用教师授课、实验室实践、案例分析等方式，对眼部解剖学、生理学、病理学知识进行系统学习；2. 技能操作训练：采用模拟实验、实际操作演练、真人模型训练等方式，对眼视光检查技能进行训练；3. 临床实习：安排学员到相关眼科医院或眼镜店进行实习，接触真实病人，并由导师进行指导和辅导；4. 知识点总结和复习：安排专门复习课程，帮助学员巩固知识，备战考试。
四、培训时间和日程安排1. 理论课程学习时间：3个月，每周5天，每天6小时；2. 技能操作训练时间：2个月，每周3天，每天8小时；3. 临床实习时间：1个月，每周5天，每天4小时；4. 复习备考时间：1个月。
五、培训师资力量1. 主讲老师：具有丰富的眼视光教学经验和临床经验，能够辅导学员掌握核心的眼视光知识和技能；2. 辅导老师：负责临床实习安排和指导，能够帮助学员熟悉临床工作流程和规范。
六、培训评估1. 学员学习期末考核：包括理论知识考试、技能操作考核和临床实习考核；2. 学员学习后期实习评估：由临床实习单位对学员的实习表现进行评估和反馈；3. 学员毕业论文：要求学员完成一篇有关眼视光实践的毕业论文，以检验学员对眼视光知识的掌握和应用能力。
视光中心营销策划方案范文
视光中心营销策划方案范文一、背景与市场分析（一）背景分析随着现代社会的发展，人们对视力的需求越来越高。
但由于长时间使用电子设备、环境污染以及不良生活习惯等原因，视力问题日益突出。
因此，开设一家视光中心可以提供全方位的视力健康服务，满足人们的需求，并获得更多的市场份额。
（二）市场分析视光中心是为人们的视力问题提供解决方案的专业机构。
当前市场上的视光中心主要分为两种：一种是眼镜专卖店，主要销售眼镜和隐形眼镜；另一种是眼科医院，提供眼科诊疗服务。
因此，在市场上开设一家视光中心，既可以提供眼镜销售服务，又能够提供眼科诊疗服务，满足更多消费者的需求。
根据市场调研数据显示，当前视光市场的竞争非常激烈，但是目前大部分视光中心都局限于眼镜销售和简单的视力测试，缺乏完善的检测设备和专业的医师团队。
因此，通过提供高品质的服务和引入先进设备，视光中心可以在市场上脱颖而出，并获得更多的市场份额。
二、目标市场与定位（一）目标市场视光中心的目标市场主要是对视力健康有较高需求的消费者群体，包括以下几个方面：1. 办公室人群：长时间在电脑前工作，容易出现眼睛疲劳和视力下降的问题；2. 学生群体：长时间读书和使用电子设备，对视力负担较大；3. 长者群体：眼睛老化和眼部疾病的高发人群，需要定期检查和治疗；4. 视力问题群体：有近视、远视、散光等视力问题的人群。
（二）定位视光中心的定位是一家提供高品质视力健康服务的专业机构，目标是成为当地最具影响力和领先水平的视光中心，在市场上树立良好的品牌形象。
三、竞争分析（一）竞争对手目前，市场上的视光中心竞争对手主要有两种：眼镜专卖店和眼科医院。
眼镜专卖店：这类眼镜店多以销售眼镜为主要业务，服务内容相对单一。
他们的优势是价格相对较低，且眼镜款式多样，吸引了一部分消费者。
然而，眼镜专卖店的缺点是缺乏专业的医师团队和完善的检测设备，无法提供眼科诊疗服务。
眼科医院：眼科医院有资质提供眼科诊疗服务，设备和医师团队都相对较为专业。
眼视光新员工培训计划
眼视光新员工培训计划第一部分：公司介绍与文化培训（1天）培训目标：新员工对公司的历史、愿景、使命和价值观有清晰的了解，了解公司的文化和价值观。
内容：1. 公司历史沿革2. 公司愿景与使命3. 公司核心价值观4. 公司文化和组织结构5. 公司发展规划与战略规划第二部分：眼视光基础知识培训（5天）培训目标：使新员工掌握必备的眼视光基础知识，包括眼部结构与功能、常见眼病和疾病、视力测试、验光原理和技术等。
内容：1. 眼部结构与功能2. 常见眼病和疾病3. 视力测试的方法与步骤4. 验光原理和技术5. 眼镜镜片类型及特点6. 隐形眼镜的选配与使用第三部分：眼镜销售与顾客服务培训（3天）培训目标：使新员工了解眼镜销售的基本流程，具备良好的沟通技巧和顾客服务意识。
内容：1. 眼镜销售流程2. 顾客需求分析与沟通技巧3. 典型案例分析与角色扮演4. 顾客服务标准与流程5. 抱怨处理与客户维护第四部分：眼镜制作与维修培训（3天）培训目标：使新员工掌握眼镜制作的基本流程与技术，具备基本的眼镜维修与调整能力。
内容：1. 眼镜制作流程2. 眼镜材料与工具的使用3. 眼镜维修与调整的技术4. 眼镜质量检验与验收5. 典型案例分析与角色扮演第五部分：销售技巧与职业发展培训（2天）培训目标：帮助新员工提升销售技巧，了解职业发展路径，为员工的个人职业发展做好规划。
内容：1. 销售心理学与技巧2. 个人职业规划与目标设定3. 管理领导力与沟通技巧4. 团队合作与协作能力5. 职业道德与职业素养第六部分：考核与总结（1天）培训目标：对新员工进行综合性考核，总结培训效果，为新员工的后续发展提供指导和建议。
内容：1. 知识与技能考核2. 考核成绩分析与总结3. 反馈与建议收集4. 个人职业发展规划讨论5. 毕业典礼与证书颁发以上是眼视光新员工培训计划的详细内容，希望通过这样的培训可以使员工掌握必备的眼视光知识与技能，提升销售与服务水平，为公司的发展贡献力量。
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内部管理
• 流程尽量方便消费者 • 奖金激励机制：个数和点数 • 折扣的管理：分级权限 • 工作纪律的管理：监控 • 商品管理：定期盘点，合理赔偿制度
管理方法
• 领导是一种感性、管理是一种理性。 • 感性的领导魅力、理性的组织要求。 • 光有领导、没有制度的管理是乌合之众。 • 以身作则、己所不欲勿施于人。 • 激励、目标、赏罚。 • 不断培训。
• 视光学应运而生，符合需求，光明事业
眼镜零售业的现状
• 老字号25%、个体65%、外企10%
• 医疗界的加入：医疗牌子、正规技术
• 视光门诊：扭卷眼镜行业历史，走在视 光技术前沿
现有眼镜店的优势
店铺位置好 商业运作多样化 内部管理机制简便灵活
现有眼镜店的劣势
• 商业色彩太浓：反映在宣传，人员的专 业水平（销售员，验配员）欠缺等。
著名营销学家，美国西北大学教授菲利普
• 营销是一种创造性行为 • 营销是一种自愿自由的交换行为 • 营销是一种满足人们需求的行为 • 营销是一个系统的管理过程
市场分析
• 眼镜行业的了解：如前述，我们有优势
• 竞争者的分析：你当地最大、最近、最 相似（医院）
• 消费者购买行为的分析：请看
目标市场的选择
• 过于追求商业利益
• 可信度差
视光门诊的优势
• 牌子 • 专业技术 • 社会信誉较好
视光门诊的劣势
顾客不便利 服务态度差 商品及价格 营销能力差
目前眼镜店常用的手段
• 设备的投入 • 聘请专业医师 • 价格仗 • 各种促销手段
•
我们该怎么办？
营销的概念
• Marketing
• 企业根据消费者需求，提供满足消费者 需求的眼镜及相关服务，并为了扩大市 场销售而进行的一整套经济活动
• 学生？ • 时尚青年？ • 居民？ • 行政办公人员？ • 混合人员
不同目标市场决定
• 产品的选择 • 价格的制定 • 促销方式的选择
视光中心的营销
• 店铺的选择 • 装潢的要求 • 设备的引进 • 人员的培训 • 商品的采购 • 内部的管理 • 适合的宣传
商圈调查
• 概念：指店铺为中心，向外延伸合理距 离的消费圈。一般：方圆500米-1000米 。
•
确定你的目标市场：学生
你的店铺在哪里？
• 位于医院一楼或门口，医院在闹市区 • 在文教区 • 在居民区 • 在行政办公区 • 在带眼镜人口流动比较大的地方：书店
装潢的要求
视光中心装潢要求
• 感觉： 简洁明亮 • 主色调：白、浅灰 • 辅助色调：绿、蓝、黑为线条
• 注意就诊流程的合理安排：挂号
眼视光中心营销培训资 料
2020年4月19日星期日
中国眼镜业的历史
• 从属于百货行业，有普通商品的特性（ 消费者以价格为导向，而不是以技术服 务为导向）
• 原技术来源：师带徒，
现阶段的状况
• 随着经济的发展，人们对健康越来越重 视，
• 人们追求视觉健康：家长关心小孩，老 人提高生活质量，年轻的工作需求和时 尚
促销作用
• 传递信息，强化认知 • 突出特点，诱导需求 • 指导消费，扩大销售 • 滋生偏好，稳定销售
常见的促销手段
• 人员推销 • 广告 • 公共关系 • 营业推广
广告概念
• 是企业在促销中普遍重视的应用最广的 促销方式,促进销售为目的,付出一定的费 用,通过特定的媒体传播商品或服务等有 关经济信息的大众传播活动
• 专业知识的培训 • 销售知识的培训 • 产品知识的培训 • 企业文化的培训
对推销人员的要求
• 态度热情,勇于进取 • 求知欲强,知识广博 • 文明礼貌.善于表达 • 富于应变,技巧娴熟
商品的采购
• 满足你目标群体的需求
• 注意本地区消费群体的流行趋势
• 注意不同光度对镜架和镜片的需求：比 如高度近视，老花和远视，散光，儿童
促销概念
• 定义:促进商品销售,是企业通过人员或非 人员的方设,沟通企业与消费者之间的信 息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣 ，影响和促进顾客产生购买行为的活动
促销的实质
• 是一种沟通、激发活动
• 原因：生产者与消费者信息的不对称
• 方式：通过声音、文字、图象或实物传 播给顾客，让顾客了解，引起注意和兴 趣，给他们带来利益，激发他们的购买 欲望。
• 形态： • 商业区：快速、流行、娱乐、冲动
、中高档 • 住宅区：稳定、便利、亲切、维修 • 文教区：学生、中低档 • 办公区：便利中高消费 • 混合区：多元化
商圈调查要点
• 该商圈人口数、职业、年龄层 • 该商圈消费习性：脾气 • 流动人口：人员安排 • 该商圈基础设施和竞争对手 • 该商圈的将来规划
•
诊室
镜
选架 加工
分诊 取
• 注意加工室的特殊需求，品牌柜，太阳
设备的引进
• 了解你竞争对手的设备
• 添置你比不可少得设备：焦度计、磨边 机、视力表、镜片箱、电脑验光仪或检 眼镜等
• 引进你的优势设备：综合验光仪
• 尽量展示你的设备
人员的引进和培训
• 选择什么样的人：验光配镜系学生？护 士？营销专科学生？
广播
• 传播迅速、动
• 缺点：时间短、无形象记忆，无法保存
电视
• 生动、形象、富有感染力 • 宣传范围广 • 艺术性强容易记忆
• 缺点：费用高，电视节目过多
其他广告
• 户外广告 • 邮寄 • 橱窗
广告的设计原则
• 真实 • 符合当时社会意识形态:宏扬正气,倡导新
广告媒体的种类
• 报纸 • 杂志 • 广播 • 电视
报纸
• 影响广泛 • 传播迅速 • 制作简便 • 可以重复阅读 • 可信赖 • 缺点：内容贫乏，吸引力低，时效短
杂志
• 针对性强 • 保存期长,可反复看 • 接受对象容易接受新产品 • 精美的印刷提高产品的档次.
• 缺点:发行周期长,有利眼镜批发.
生活 • 针对自己固有的消费者 • 具有感召性,体现顾客价值 • 简洁明了,容易记忆 • 具有一定的艺术性,富有感染力
公共关系的特征
• 是一定的社会组织与其相关的社会公众 之间的关系
• 为了在社会公众中创造良好的企业形象 和社会声誉.
• “人和”艺术 • 作用较为长期过程
营业推广
• 企业运用各种短期诱因，鼓励消费者和 中间商的购买、经销企业的产品和服务 的促销活动