金融销售营销技巧

金融销售营销技巧一、准客户开拓（一）谁是我们的客户？从事信托金融机构理财行业，谁是我们真正的客户？他们在哪里？这是任何一个理财经理都要仔细思考的问题，只有搞清楚你的客户是谁，才能够更有针对性的展开你的一系列行动，反之，如果你连客户是谁都搞不清楚，那么你将会花很大的代价，也得不到什么太好的结果。

通过一段时间的摸索，我们目前对客户有了一个基本的认识，那就是买过信托产品或者理财产品高净值客户，是我们真正的客户，围绕着这些客户开展的一系列活动和行为都是最直接和有效的。

（二）如何找到高净值客户去哪里找那些买过理财和信托产品的人呢？这群人有一个共性——高净值，我们的搜索范围就应该锁定在高净值人群中间，通过寻找、筛选、挖掘、转化，直至成为我们的客户。

高净值人群也是有着七情六欲的普通人，也会有普通人的日常需求，根据马斯洛的需求层次理论，我们一步步开始锁定这些高端人群：1、基本生活需求：比如穿衣、吃饭、住宅、出行、医疗；穿衣：时装发布会、有名的商场、专门定制的裁缝店等；吃饭：高级餐厅、特色餐厅、红酒品鉴会等；住宅：高端住宅区、高端公寓、星级酒店、别墅等；出行：高端车行、名车试驾会、火车的软卧车厢、飞机轮船的头等舱和等候室、游艇会、旅行社、观摩团等；医疗：私人医院、权威医院、专科医院、体检中心、健身中心、心理诊所、按摩院、疗养院、美容院、整容医院、甚至于这些医院的医生、专家都是我们的目标客户；2、安全的需求：论坛、培训、会议、律师行、银行VIP、理财机构、保险公司、进修班、咨询机构、机构大户室；3、社交的需求：高端聚会、会所、同乡会、同学会、同乐会、同行会、同族会、音乐会、拍卖会、慈善会、颁奖会、参观团、考察团等；锁定这些为有钱人服务的机构或者部门，通过各种手段活的名单，这个名单就是你最大的金矿，甚至于为这些高净值人群服务的人群，比如医生、律师等也是我们的客户。

（三）客户筛选基本客户名单找到了，就好比藏宝图到手，下面我们就要开始挖宝了。

并不是所有人都会买信托产品，有的客户可能有自己的投资渠道，有的客户可能专注于做实业，那么接下来我们要做的就是，通过工具去筛选、判断这个客户是不是你的客户，并了解他的需求，建立初步印象。

如果是你的客户，OK，美妙的开始，要约见面、调查需求、建立信任、介绍产品、解决问题、签约打款、后续服务等，其间可能会有曲折，那都不重要，因为在这个过程中，成功了你会交到朋友赚到钱，不成功也会赚得经验让自己成长、成熟最终走向成功。

如果不是你的客户，不要紧，选择权在你手上，你可以选择甩了他，不管他，告诉自己阳光总在风雨后，奇迹就是下一个，“心若在，梦就在，只不过是从头再来”；你也可以选择告诉他你是谁，是干什么的，这是一个多么好的机会，这次没合作，下次也许有机会。

怎样筛选客户，进行需求的初判，建立初步印象呢？通常有电话、短信、邮件、在线工具几种办法，而其中用得最多、效率最高的是电话。

电话一响，黄金万两，只要你拿起电话，哈哈，就要有人付出代价了，付出代价的不是你就是客户，你付出的时间、精力，客户付出的是时间、金钱。

（四）电话营销【目的】筛选客户、需求初判建立初步印象；【原则】1、不管你说什么，客户说什么，牢记你的目的，就算偏离主题，你也可以随时拉回到正确的道路上，不会偏离方向。

2、电话销售中心的心理学原则：通常人们在电话中，不会主动告诉陌生人真实的信息，所以不要轻信，要会设立问题，通过问问题引导客户，达到了解客户的目的。

3、高净值客户会接到很多电话，如果你想让客户相信你，在电话里很难做到，你可以轻松做到的是，通过反复的强调，你的公司你的名字，以及轻松幽默的话语，让客户记住你。

对的，让客户记住你就对了，建立信任还是见面吧。

二、面谈技巧【目的】建立信任、签约打款；【原则】1、和客户快速拉近距离的办法是找到你和客户之间的共同点，这点我们可以借鉴“五同法则”；（1）同学：客户在哪里上过学？什么专业？是你的师兄、师弟、师叔、师公，还是什么什么？当然，年龄越小就越单纯，大一些的话效果稍差，但也能快速的拉近客户和你的距离，话题可围绕老师（猫和老鼠）、异性同学（卧谈会主要话题）、大事件（八卦之后烧得更猛烈些吧）、变化变迁（不知不觉逝去的岁月，更加深认同感）；（2）同乡：中国是农业大国，人们或多或少都有这本土的情节，你们是否一个省、一个县、一个区、一个乡、一个村，甚至是比邻而居，距离越近越容易引起共鸣，话题可围绕风景（门前的小河、乡间的小路、沧海桑田的变迁）、人物（谁谁家的孩子出国了、谁谁家的长辈OVER了），所提到的内容离客户越近越能引起共鸣；（3）同好：人的内心深处都有最脆弱的地方，厦门远华案主犯赖昌星曾说过一句话：“我不怕领导干部官有多大，就怕他没爱好”，你的客户有爱好吗？爱下棋、钓鱼、打球、码长城，还是什么什么？你呢？你有和客户共同的爱好吗？没有？别开玩笑了！这个可以有！！当然你要是在玩中认识你的客户就更加完美了！！拓展你的爱好，丰富你的人生，认识你的贵人，一句很经典的话“人脉就是钱脉”！（4）同族：传统的中国人都很注重宗族，越往南越注重，即使不注重宗族的地方，客户知道你和他五百年前是一家（同姓），都是什么辈分的（什么忠字辈、孝字辈之类的），都是从哪里迁徙过来（北上、南下、闯关东、湖光镇四川、三峡大移民、汶川大地震等），也会对你另眼相看。

（5）同事：在一段时间内一起共过事，狭义上讲可以是工作上的同事，比如大家都曾经在某个公司呆过，某个行业干过，某个领域涉猎过。

广义上讲，只要一起做过某事，也可以算是“同事”，比如一起扛过枪（战友），一起下过乡（上山下乡）……等等。

“世上无难事，只怕有心人”。

只要你用心，总能找到和客户之间的共同点。

2、面谈过程是一门艺术，要学会瞬间催眠，接触客户的戒备心理，有这样一首顺口溜可供大家参考，“赞美第一招，微笑打先锋，倾听价连城，人品做后盾”。

适当的，恰到好处的赞美可以起到融洽关系、瞬间催眠的效果；亲切、自然的微笑可以让人如沐春风，尤其是有着一口雪白牙齿和阳光笑容的男生（或者女生）总能让人不知不觉中接触戒备；一个高净值人士，或多或少都有一些难忘的经历，这就使得他们都有倾诉的欲望，点头（认同）、附和、惊讶、记录，都可以满足一下客户小小的虚荣心，让客户更加认同你；人品做后盾，说的是不论你技巧多高超，都只是辅助你拉近和客户关系的手段而已，还是要有一颗为客户服务，为客户照着想的心，不要试图玩弄客户，不要以为你那些所谓的销售技巧能骗客户。

注：面谈客户男女有别：男的理财经理建议先寒暄、家常、赞美，在切入产品，这就是所谓的先感情后用事，女的理财经理建议先产品（利益、买点）后寒暄、家常、赞美，先事情后感情。

三、面谈环节准备--->开门--->寒暄&破冰--->切入--->需求分析--->约见下次（关门）准备（1）心理准备首先要明确的是：通常来说，与客户初次面谈的目的是建立信任，所以，在去见客户之前要给自己一个正确的定位——我是去交朋友的，顺便为客户解决问题，提供咨询；而不是做一个简单的推销。

除非客户对产品表现出很大的兴趣，主动提出购买，我们要做的，应该是让客户相信你。

（2）硬件准备着装、名片、公司介绍、会员表、产品资料等。

（3）形象准备我们不能改变自己的长相，但是我们可以展现自己的笑容，注重职业形象的销售人员在开始的时候就会给客户留下第一印象。

见客户前检查一下：男士女士刮胡子了吗？头发与服装是否整齐、清洁？是否可以看得见鼻毛？头发是否扎起来？是否有头皮屑？化妆会不会太浓？衬衫的领、袖是否清洁？指甲是否修饰得过于惹眼？领带打正了吗？饰品是否过于华丽？鞋子擦干净了吗？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？2、开门知己知彼如果是熟人介绍，那么从介绍人处尽量多了解客户的信息，如职业、爱好、性格等。

如了解到是企业主，可以到网上多了解一下对方的公司和行业信息等。

3、寒暄&破冰赞美客户时要具体而不露骨，尽量赞美别人的软件（如儒雅、知性、亲切、豪爽、沉稳等）而非硬件（如漂亮、好看等）。

只要感觉客户已经产生一定的信任、营造出客户愿意常谈的气氛即可。

多问问题，注意倾听问问题时注意声音柔和、语速放缓，姿势略微前倾，放松姿态，表现出倾听状，注意客户谈话时的感受，尽量做到建立同理心。

谈话时言辞必须清晰，明确，态度诚恳而亲切，语速适中，不宜过快或过慢。

在客户回答问题时一定要做好笔记，这能告诉客户两个信息：一是我很重视她说话的内容，二是我是一个上进好学的人。

4、切入主题两个必须要问的问题：（1）您目前的财务安排是怎样规划的？在财务上你最大的期望是什么？最大的担忧又是什么？（2）您知道，我们公司是为客户的财务安排提供合理建议的，您觉得在这方面我有什么能帮到您？5、需求分析其实目前金融市场上的理财方式很多，像您这样的高净值人群在各种理财方式上可能都有涉猎。

我们公司对待客户资产的态度是追求安全稳健的发展，因此，我们会优先考虑从客户资产的安全性，在此基础上在追求资产的增值性。

所以，我们会推荐客户把资产首先分配到一些风险可控、收益稳定的理财方式上，比如信托。

您之前接触过信托产品吗？注：如果答案是不了解信托的，则介绍什么是信托，着重解释为什么信托是风险可控、收益稳定。

答：买过。

则进一步了解客户对信托类型的偏好和要求。

6、约见下次（关门）您的需求我已经了解……（1）我身边带了一些产品资料，有一两款产品比较符合您的要求，从侧面了解下我们公司是否是一家有资格为您服务的公司，（另一方面，我们可以更好地根据您的想法及时找出最符合您要求的产品，）您看您是周三方便还是周四方便呢？注：根据不同情况，选择其中一条阐述。

客户如果当场已经有比较满意的产品了，括弧中的内容可以省略。

我们公司希望不仅能为客户提供长期良好的理财服务，同事也能帮助客户拓展人脉，寻求志同道合的朋友和合作伙伴，因此会经常举办一些主题沙龙、讲座、运动竞技友谊赛等，只需成为我们公司的会员，就能免费参加这些活动，而成为我们公司的会员后并没有任何的义务，只有享受此类服务的权力。

XXX，非常高兴今天能有机会和您沟通，我也希望我的专业水准能够不断进步，给客户带来更好的服务，您对我今天的服务是否有什么不满意的地方？觉得我还有什么地方需要提高，希望您能给我一些意见或建议。

注：无论客户回答什么接下面的话术。

四、参考话术开头语——您好！请问是XX先生/小姐吗？——XX先生/小姐您好，我们是，我姓X，我司专门为高净值的机构和客户做一些资产配置建议的，不知您对100万起年化收益率可以达到10%左右的投资理财产品有兴趣吗？——XX先生/小姐您好，我们是上海嘉侑财富的，是想告诉您XX银行托管了一个年固回报10%的信托，不知道您对理财投资最近是否关注？信息收集——您以前购买过信托产品吗？——您感觉没有兴趣主要出于哪方面的考虑呢？是收益不好还是对于门槛有要求？——如果您手上有充足的资金是否会考虑投资信托呢？——您最主要是出于风险方面、收益方面考虑还是有其他更好的投资方向呢？——如果您对于产品和收益都认可的话，您什么时候有资金来购买信托产品呢？约访——今天跟您沟通下来也蛮开心的，考虑到通过电话只能做比较简单的介绍，您看能否先给我一个E=mail地址，我发一些产品资料给您先看一下，以后我们也可以约个时间见个面，更详尽的聊一下信托类的理财产品，您觉得可以吗？我们公司就在静安区华山路2号静安高和大厦1105室办公，欢迎您来考察。