银行金融产品营销技巧实战训练

银行金融产品营销技巧实战训练

课程背景：

■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！

■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？

■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！

■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感

■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！

■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！

学员收益：

★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，

展现客户期待的角色形象一一理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；

★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”

★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

★懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

课程特色：

♦落地性一一课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

♦针对性一一为客户经理量身定制，课程内容100呱占合客户经理的工作实际。

♦实用性一一培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

♦生动性一一采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

课程大纲：

第一单元：分析篇

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、银行产品推销员的表现

【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

2、银行优秀营销的特征一一顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式

【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户心理分析（1h）

【反思】：我的工作有什么价值？

1、客户的终身价值与成交价值

2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？

【讨论】：猜猜客户的心里话？

【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

第二单元：顾问式营销流程导入

【反思】：我之前是怎么做客户营销的？

1、职业化的工作技能

案例：雪茄营销、汽车营销

2、银行Marketing与Sales的区别

3、客户难搞定的原因？

案例：LV营销分享

如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次

人性弱点分析

研讨：银行客户的金融需求及产品对接

5、购买心理分析

6、顾问式营销流程

客户识别-KYC

探寻需求-SPIN

金融产品呈现-FABE

刀剑交锋的谈判技巧-促成交易

处理成交障碍-拒绝处理

客户识别KYC

1、客户识别三要素MAN

2、客户识别的六大关键信息：

物品信息

业务信息

工作信息

家庭信息

行为信息

话语信息

视频播放：《全民情敌》

3、厅堂识别客户技巧

望、闻、问、切

4、了解客户-KYC法则

角色演练：如何做客户的KYC

投石问路一成功的 SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？

1、高效的客户营销从客户信息管理

2、深入挖掘客户需求

明示需求与暗示需求的区别

提问-倾听-记录

3、主动询问的方式开放式问题与封闭式问题

4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售

5、顾问式需求探寻流程四步走

故事分享：唐僧取经

6、如何找不同客户的需求点

7、现场模拟-角色演练

金融产品呈现FABE----产品竞争优势分析

1、理财规划与产品组合营销五步法

收集客户资料

确定客户目标与期望

分析客户现行财务状况

整理提出理财规划

执行和回顾理财规划

2、F AB-E的定义

故事分享：猫吃鱼的故事

3、案例：马云通过FABE融资2000万美金

【话术示例】：手机银行FABE呈现

4、互动：通过FABE介绍展示自己

5、增强语言说服力的五种方法

数字强调

讲故事

富兰克林法引证形象描绘

6、如何设计话术？

【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现

刀剑交锋的谈判技巧--促成交易

1、需求与动机的关系

行为心理学表明人的行为动机

2、促成交易的五大步骤

1）、引发购买动机

2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》话术技巧学习

3））发现购买讯号--客户的“秋波”

4）、取得购买承诺--射门九种脚法

5）、制造购买的急迫性

3、现场模拟演练

讨论：我们通常会碰到了哪些异议？

1、反对意见的来源

2、拒绝的本质

故事分享：史泰龙；肯德基

案例：《屌丝男士》

3、拒绝处理的本质

4、拒绝处理的原则

5、拒绝处理的方法--太极处理法

6、研讨分享：拒绝处理的话术

第三单元：实战演练篇

一、基金套牢客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练