银行金融产品营销技巧实战训练
银行业中的金融产品销售技巧
银行业中的金融产品销售技巧在当今竞争激烈的金融市场中，银行作为金融业中的关键组成部分，不仅需要提供稳健可靠的金融产品，还必须具备出色的销售技巧来吸引客户并实现业务增长。
本文将探讨银行业中的金融产品销售技巧，并分享一些值得注意的实践经验。
一、了解客户需求首要的销售技巧是深入了解客户需求。
每位客户都有独特的金融需求，因此了解他们的财务目标和风险承受能力至关重要。
银行销售人员应该通过开展有效的沟通，了解客户的背景、职业、家庭情况以及投资偏好。
这种全面的了解将有助于精确地推荐适合客户需求的金融产品，提高销售成功率。
二、提供定制化解决方案针对客户的具体需求，银行销售人员应该提供定制化解决方案。
通过理解客户的目标并与他们共同制定个性化的投资计划，银行能够满足客户特定的金融需求。
例如，如果客户更注重长期稳定收益，销售人员可以向其推荐低风险的固定收益产品；而对于追求更高回报的客户，可以提供股票或基金等风险投资产品。
定制化解决方案能够增加客户满意度，促进销售额的增长。
三、建立信任关系在金融产品销售中，建立信任关系是至关重要的。
客户需要确信自己的资金和个人信息将被安全地处理，并且能够获得专业的建议。
银行销售人员应该通过积极的沟通和专业的知识，建立起与客户的信任关系。
例如，及时回复客户的咨询、解答客户的疑问以及提供有益的建议，都可以增强客户对银行的信赖度。
四、持续的客户关系管理金融产品销售不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。
银行销售人员应该与客户建立起良好的客户关系，并进行持续的跟进和管理。
这可以通过定期与客户保持联系、提供最新的市场信息和产品更新以及及时解决客户的问题来实现。
与客户保持良好的互动关系，有助于提高客户忠诚度，并为银行赢得更多的业务。
五、不断提升专业知识和技能成功的金融产品销售人员需要不断提升自己的专业知识和技能。
金融行业的变化速度很快，新的金融产品和服务层出不穷。
银行销售人员应该不断学习并了解最新的产品和市场动态，以便为客户提供准确的建议。
任务五 金融产品模拟营销
（二）实地销售注意事项
金融产品客户开拓
什么是客户开拓？
你如何整理出一份名单，然 后与他们建立关系，让你可 以有源源不断的对象去争取 面谈、推销金融产品？
我的客户在哪里？
从熟人和亲友中找 出我们的客户
——缘故法
请人家提供名单
——介绍法
走进陌生人的团体 ——陌拜法
客户开拓的步骤
了解准客户 的轮廓
• 1.学习金融产品相关知识； • 2.了解公司企业文化； • 3.销售培训； • 4.培养团队合作精神
晨会的目的
晨会类型
晨会类型
• 1.记者招待会式的早会 • 2.用肢体语言表达的早会 • 3.庆生会式早会 • 4.击鼓传花式早会 • 5.头脑风暴式早会 • 6.团队竞赛游戏早会 • 7.读书会式早会 • 8.发泄式早会
（二）医疗保障 划线要点背诵、画图 1-20分
划线要点背诵、画图
（三）意外保障
1-20分
划线要点背诵、画图
（四）儿童保障
1-20分
划线要点背诵、画图
（五）养老保障
1-20分
通关总结
1.小组老师 给学员打分；
2.金融产品模拟营销
训练内容：
• 以所选金融产品为例，运用所学的营销技巧 进行营销模拟训练。
主要知识点
一、金融产品营销话术训练 二、金融产品营销角色扮演 三、金融产品营销晨会 四、金融产品营销通关
一、金融产品营销话术训练
• 一般开拓话术
主顾开拓话术 • 名片开拓话术
• 创意行销话术
接触话术
拒绝处理话术
促成话术
一、实地销售注意事项
（一）实地销售的基本环节
• 客户开拓 • 销售洽谈 • 客户异议处理 • 销售促成 • 销售服务
《金融产品营销》金融产品认知实训二
《金融产品营销》金融产品认知实训一、实验目的通过本次课程，理解并分别掌握商业银行、保险公司、证券公司、基金公司、期货公司、信托公司等金融机构的基本业务、产品类型，了解金融机构对于金融产品的营销活动，具备从事金融营销岗的基本知识储备，建立营销意识。
二、实验内容1、了解不同金融机构的基本业务。
2、掌握不同金融机构的产品类型，该产品类型主要满足客户哪些需求，实现什么功能。
3、了解不同金融机构对不同金融产品所开展的金融营销活动。
4、对不同金融机构的金融产品营销方式和效果进行总结。
三、主要实验设备及器材1、电脑终端1套2、多媒体教学设备1套3、网络设备套件1套四、实验步骤1、实验方法（1）讲授法。
（2）演示法。
（3）案例分析法。
（4）讨论互动。
2、实验步骤（1）选择银行，登录官网（或手机APP），了解银行的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。
（2）选择保险公司，登录官网（或手机APP），了解保险公司的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。
（3）选择证券公司，登录官网（或手机APP），了解证券公司的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。
（4）选择公募基金公司，登录官网（或手机APP），了解公募基金公司的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。
（5）选择期货公司，登录官网（或手机APP），了解期货公司的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。
（6）选择信托公司，登录官网（或手机APP），了解信托公司的基本业务、产品类型，所开展的金融营销活动。
五、实验结果与思考1、临商银行股份有限公司（1）基本业务个人业务、公司业务、小企业业务、电子银行、国际业务、金融市场业务。
（2）产品类型融资业务、流动资金贷款、固定资产贷款、法人按揭贷款、委托贷款、银团贷款、融租通、保理、出口退税账户托管贷款、票据贴现、商业汇票贴现、票据回购、结算业务、支票、银行本票、银行承兑汇票、商业承兑汇票、汇兑、托收承付、委托收款、存款业务、现代化支付、公司理财、企业网银。
银行金融产品营销技巧实战训练
银行金融产品营销技巧实战训练课程背景：■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？■产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！■不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感!……学员收益：★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系;★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招★懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解……课程特色:◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会,一会就用，一用就灵。
无须二次转化,拿来即用◆针对性——为客户经理量身定制，课程内容100％贴合客户经理的工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性—-采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程大纲：第一单元：分析篇一、银行营销角色分析（1h）【反思】：角色认知测评,我工作的角色是什么？1、银行产品推销员的表现【案例分析】:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比3、如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？二、客户心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么价值？1、客户的终身价值与成交价值2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么?【讨论】：猜猜客户的心里话？【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色?第二单元：顾问式营销流程导入【反思】：我之前是怎么做客户营销的？1、职业化的工作技能案例:雪茄营销、汽车营销2、银行Marketing与Sales的区别3、客户难搞定的原因?案例：LV 营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次人性弱点分析研讨：银行客户的金融需求及产品对接5、购买心理分析6、顾问式营销流程客户识别-KYC探寻需求—SPIN金融产品呈现—FABE刀剑交锋的谈判技巧—促成交易处理成交障碍-拒绝处理客户识别KYC1、客户识别三要素MAN2、客户识别的六大关键信息：物品信息业务信息工作信息家庭信息行为信息话语信息视频播放：《全民情敌》3、厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4、了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1、高效的客户营销从客户信息管理2、深入挖掘客户需求明示需求与暗示需求的区别提问—倾听-记录3、主动询问的方式开放式问题与封闭式问题4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售5、顾问式需求探寻流程四步走故事分享：唐僧取经6、如何找不同客户的需求点7、现场模拟—角色演练金融产品呈现FABE—--—产品竞争优势分析1、理财规划与产品组合营销五步法收集客户资料确定客户目标与期望分析客户现行财务状况整理提出理财规划执行和回顾理财规划2、FAB-E的定义故事分享：猫吃鱼的故事3、案例：马云通过FABE融资2000万美金【话术示例】：手机银行FABE呈现4、互动：通过FABE介绍展示自己5、增强语言说服力的五种方法数字强调讲故事富兰克林法引证形象描绘6、如何设计话术？【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现刀剑交锋的谈判技巧——促成交易1、需求与动机的关系行为心理学表明人的行为动机2、促成交易的五大步骤1）、引发购买动机2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》话术技巧学习3)、发现购买讯号--客户的“秋波"4）、取得购买承诺-—射门九种脚法5）、制造购买的急迫性3、现场模拟演练处理成交障碍——客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？1、反对意见的来源2、拒绝的本质故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屌丝男士》3、拒绝处理的本质4、拒绝处理的原则5、拒绝处理的方法-—太极处理法6、研讨分享：拒绝处理的话术第三单元：实战演练篇一、基金套牢客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结二、只存款不理财的客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结第四单元:互动总结篇（0。
金融产品实用营销技巧！（必看）
金融产品实用营销技巧！（必看）近年来，由于金融产业竞争激烈，金融产品推陈出新，加上大陆本地金融市场一直没有很好的表现，客户对于风险的认知相对趋于保守，金融产品的销售就需要更多的技巧来协助提高销售的成功机率，原本由产品内容和条件为导向的销售模式渐渐没有办法发挥效果，而银行的金融产品同构型较高，难以凸显在销售上的差异性。
为此，在许多的培训课程中，我们把顾问式以需求为导向的课题当成银行金融产品销售的核心技巧，而其中：1.以需求为导向的接触；2.FAB的产品说明；3.勇于面对客户拒绝；4.开口要求成交，合称销售四步曲。
从客户需求触发理财产品销售理财产品不同于一般的有形商品，从客户接触，引发客户兴趣，引导说明产品，解决客户反对意见到最后的成交，都需要随时围绕在客户的需求上。
我们强调的就是销售人员能不能在引导客户进入产品说明前说出：因为我知道你是“这样”的，所以我认为这个产品适合你。
举例来说：因为我知道你是个爱孩子又重视孩子教育的母亲，所以我认为这个子女教育的理财计划适合你。
或是：因为我知道你很在意股票市场的波动，担心投资会有亏损，所以我认为这个较保守的产品适合你。
当我们有能力说出和客户需求相关的“那句话”前，就应该花更多的时间在了解客户、发掘客户的需求这件事情上。
通常，客户会为了对自己和家人有利的事情去做改变，但客户更会因为可能危及自己的利益时，做出“立即”的改变。
为了未来的理想去做理财规划可以称之为“明确性需求”，而因为担心利率太低导致自己财富缩水，无法对抗通货膨胀所做出的改变可以称之为“隐藏性需求”。
这两种需求的创造可以透过客户的谈话和沟通，以问问题的方式引导出来。
其实，很多理财经理常常容易忽略客户需求的探询过程，在还没有对客户进行认识和了解的建立关系以前就进行产品销售。
这样客户会觉得理财经理只是想卖一个他自己想要销售的产品，而不是客户本身需要的产品。
当然，这样的结果容易使理财经理面对较多的拒绝问题，也会增加销售的难度！有效的产品说明是成交的一大关键在产品的说明上，我们必须把握三个重点：1.产品的特色（Features）：简单来说，就是这个产品的条件，其中包含了时间、收益率、风险属性、投资标的、流动性等等。
银行从业人员实战性营销技巧培训
银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中，银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。
本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容，帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。
二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。
培训应着重强调沟通技巧，包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。
2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。
培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面，帮助员工深入了解产品。
3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。
培训应注重培养银行人员的服务意识，包括主动性、耐心、细心等方面的品质。
4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。
培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导，帮助员工提高销售效率和成交率。
5. 解决问题能力•在日常工作中，客户可能会遇到各种问题和困难。
银行人员应具备解决问题的能力，培训应加强在这方面的培养。
三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式，让员工在模拟场景中进行实践，提升实战能力。
2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导，指导员工在实际工作中运用所学技巧，及时调整和改进。
3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段，进行在线培训，提供便捷学习资源和交流平台。
四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。
通过系统的培训，银行员工可以更好地应对客户需求，提高工作效率和服务质量。
希望本文对银行人员的培训有所帮助，提高整体的工作绩效。
以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析，欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。
银行业务中的金融产品推广技巧
银行业务中的金融产品推广技巧银行作为金融机构，推广金融产品是其日常运作的重要一环。
在当今激烈竞争的金融市场中，银行需要掌握一定的推广技巧，以吸引更多的客户并提升业绩。
本文将探讨银行业务中的金融产品推广技巧，旨在帮助银行更好地推广金融产品。
一、了解客户需求了解客户需求是金融产品推广的基础。
银行需要通过市场调研和客户反馈等方式，准确了解客户的需求和偏好。
只有了解客户的需求，银行才能提供符合客户需求的金融产品，并开展相应的推广活动。
二、个性化推广银行需要针对不同的客户群体，制定个性化的推广策略。
根据客户的特点和需求，为其量身定制金融产品，并通过定向营销的方式将产品推送给目标客户。
个性化推广可以提高客户的接受度和满意度，从而增加销售业绩。
三、多渠道推广在推广金融产品时，银行需要利用各种渠道，如线上渠道、线下渠道和社交媒体等，实现多角度、全方位的推广。
线上渠道可以通过银行官方网站和手机应用等方式，展示金融产品的优势和特点。
线下渠道可以通过银行分行和自助设备等途径，向客户介绍金融产品的种类和优惠条件。
社交媒体可以通过微信、微博等平台，传播金融产品相关的信息，吸引更多的潜在客户。
四、创新营销手段银行需要不断创新营销手段，吸引客户的注意力并增加推广效果。
例如，可以组织线下活动，如金融知识讲座、理财咨询会等，增强客户对金融产品的认知和信任。
同时，可以开展营销促销活动，如利率优惠、礼品赠送等，吸引客户购买金融产品。
创新营销手段可以提升银行品牌形象，增加产品销售。
五、建立长期合作关系银行推广金融产品的目的不仅是单纯的销售，更重要的是建立长期稳定的合作关系。
银行可以通过提供优质的客户服务和专业的理财建议，增加客户的满意度和忠诚度。
此外，银行还可以定期与客户保持联系，提供及时的市场分析和金融资讯，帮助客户做出正确的投资决策。
通过建立长期合作关系，银行可以不断引进新客户，并提高客户的留存率。
六、加强团队协作银行推广金融产品需要整个团队的协作。
银行金融产品推销的技巧与方法
银行金融产品推销的技巧与方法随着金融市场的不断发展，银行金融产品的推销成为了银行业务的重要环节。
如何有效地推销金融产品，提高销售业绩，成为了银行员工需要掌握的一项重要技能。
本文将探讨一些银行金融产品推销的技巧与方法，以帮助银行员工更好地开展业务。
一、了解客户需求，提供个性化服务银行金融产品推销的首要任务是了解客户的需求。
只有深入了解客户的财务状况、风险承受能力和投资目标，才能为客户提供个性化的金融产品。
银行员工应主动与客户交流，倾听客户的需求和意见，通过有效的问询和分析，准确把握客户的需求，为其量身定制最适合的金融产品。
二、提供全面的产品知识和专业建议作为银行员工，了解和掌握各类金融产品的特点、风险和收益是必不可少的。
只有具备全面的产品知识，才能给客户提供专业的建议。
银行员工应不断学习和更新金融产品知识，了解市场动态，掌握各类金融产品的优势和劣势。
在与客户交流时，要以简洁明了的语言解释产品特点和风险，给客户提供全面的信息，帮助客户做出明智的投资决策。
三、建立信任和稳定的关系在银行金融产品推销过程中，建立信任和稳定的关系是非常重要的。
客户对银行的信任度直接影响着其是否愿意购买金融产品。
银行员工应以诚信和专业的态度对待客户，坚持遵守道德规范，不做虚假宣传和误导客户的行为。
同时，要保持与客户的长期沟通和联系，及时回答客户的疑问和解决问题，建立起稳定的关系，增强客户的信任感。
四、灵活运用销售技巧银行金融产品推销需要灵活运用一些销售技巧。
首先，要善于倾听客户的需求和意见，不急于表达自己的观点，而是耐心倾听客户的意见，与客户保持良好的沟通。
其次，要善于利用案例和实际操作来说明产品的优势和收益，通过真实的案例给客户提供参考，增加产品的可信度。
此外，还可以利用客户的心理需求，如安全感、成就感等，来推销金融产品，使客户产生购买的欲望。
五、不断提升自身的销售能力银行金融产品推销是一项需要不断学习和提升的技能。
银行员工应不断提升自身的销售能力，通过参加培训和学习，了解市场动态和行业趋势，掌握先进的销售技巧和方法。
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银行金融产品营销技巧实战训练课程背景：
■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！
■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？
■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！
■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感
■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！
■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！
……
学员收益：
★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；
★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招
★懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
……
课程特色：
◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。
无须二次转化，拿来即用
◆针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
课程大纲：
第一单元：分析篇
一、银行营销角色分析（1h）
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1、银行产品推销员的表现
【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比
3、如何传递理财顾问的专业与动机
【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式
【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？
二、客户心理分析（1h）
【反思】：我的工作有什么价值？
1、客户的终身价值与成交价值
2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？
【讨论】：猜猜客户的心里话？
【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？
第二单元：顾问式营销流程导入
【反思】：我之前是怎么做客户营销的？
1、职业化的工作技能
案例：雪茄营销、汽车营销
2、银行Marketing与Sales的区别
3、客户难搞定的原因？
案例：LV 营销分享
如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点
4、客户金融服务需求的五层次
人性弱点分析
研讨：银行客户的金融需求及产品对接
5、购买心理分析
6、顾问式营销流程
客户识别-KYC
探寻需求-SPIN
金融产品呈现-FABE
刀剑交锋的谈判技巧-促成交易
处理成交障碍-拒绝处理
客户识别KYC
1、客户识别三要素MAN
2、客户识别的六大关键信息：
物品信息
业务信息
工作信息
家庭信息
行为信息
话语信息
视频播放：《全民情敌》
3、厅堂识别客户技巧
望、闻、问、切
4、了解客户-KYC法则
角色演练：如何做客户的KYC
投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？
1、高效的客户营销从客户信息管理
2、深入挖掘客户需求
明示需求与暗示需求的区别
提问-倾听-记录
3、主动询问的方式
开放式问题与封闭式问题
4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
5、顾问式需求探寻流程四步走
故事分享：唐僧取经
6、如何找不同客户的需求点
7、现场模拟-角色演练
金融产品呈现FABE----产品竞争优势分析1、理财规划与产品组合营销五步法
收集客户资料
确定客户目标与期望
分析客户现行财务状况
整理提出理财规划
执行和回顾理财规划
2、FAB-E的定义
故事分享：猫吃鱼的故事
3、案例：马云通过FABE融资2000万美金
【话术示例】：手机银行FABE呈现
4、互动：通过FABE介绍展示自己
5、增强语言说服力的五种方法
数字强调
讲故事
富兰克林法
引证
形象描绘
6、如何设计话术？
【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现刀剑交锋的谈判技巧--促成交易1、需求与动机的关系
行为心理学表明人的行为动机
2、促成交易的五大步骤
1）、引发购买动机
2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》
话术技巧学习
3）、发现购买讯号--客户的“秋波”
4）、取得购买承诺--射门九种脚法
5）、制造购买的急迫性
3、现场模拟演练
处理成交障碍--客户异议处理
讨论：我们通常会碰到了哪些异议？
1、反对意见的来源
2、拒绝的本质
故事分享：史泰龙；肯德基
案例：《屌丝男士》
3、拒绝处理的本质
4、拒绝处理的原则
5、拒绝处理的方法--太极处理法
6、研讨分享：拒绝处理的话术
第三单元：实战演练篇
一、基金套牢客户如何营销（1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户面谈要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结
二、只存款不理财的客户如何营销（1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户面谈要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结
三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销（1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户面谈要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结
四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户面谈要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结
第四单元：互动总结篇（0.5h）
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。