大客户营销策略：关系递进四步法！
大客户营销策略：关系递进四步法
⼤客户营销策略：关系递进四步法⼤客户营销策略：关系递进四步法2015-01-10为学⽇益良⽼师关系有好有坏，有深有浅，如果你和客户接触了很长时间，但你们相互的关系却很浅，那你与客户建⽴的关系是⽆效的。
还有⼀种情况你觉得和客户的关系很好，经常⼀块吃吃饭、唱唱歌、打打⿇将，但客户就是不帮你推动项⽬向好的⽅向发展，就是见⾯你好我好就是不办实事，这样的关系是得不偿失的。
那怎么让我们与客户的关系越来越深呢？第⼀步：认识要与客户建⽴关系⾸先让客户认识你，那怎么让客户很好的认识你呢？我们这⾥有六招给⼤家分享⼀下。
第⼀招：视觉刺激。
视觉刺激主要有两个⽅⾯，第⼀⽅⾯是销售⼈员的着装和形象的正⾯刺激，第⼆个⽅⾯是资料的刺激，有很多企业资料⾮常的多，⽽销售员对资料也不进⾏整理，就把所有的资料给到客户，让客户⾃⼰去找他有⽤的资料，这种资料的视觉刺激是负⾯的，甚⾄客户连看都不看就把资料给扔了。
给客户的资料要精⼼准备的，要根据客户企业的情况来提供资料，⽽且要让客户知道你是精⼼准备的。
销售员还可以给客户⼀些有⽤的技术资料来帮客户解决客户实际的问题，通过这种⽅法来提⾼资料的价值性。
第⼆招：问题刺激。
如果提出客户很头痛的问题，就很容易和客户产⽣共鸣，在拜访客户的时候，要了解客户的现状，找到问题、扩⼤问题。
第三招：提供解决⽅案。
这⼀招销售⼈员⼀定要慎重，⽤的好客户会认为你很专业，和你打交道是有价值的，反之就很难与之进⼀步交流。
第四招：与客户同流。
同流才能交流，同流包括与客户的喜好同流，也包括与客户⼯作中出现的问题同流，企业的状况和问题也可以同流，这⼀招就是让客户感觉到我们和他是⼀伙的，我们是⼀路⼈。
最好达到相互欣赏英雄所见略同的局⾯。
第五招：送礼品。
第⼀次送客户礼品不要太重，主要送⼀些精美的⼩礼品或者企业的纪念品。
送礼品只要客户接受了就为下⼀步做好了准备，这就是我们前⾯讲过的互惠原理的应⽤。
第六招：约见。
把客户单独约出来，要找⼀个很好的借⼝，要给客户⼀个台阶下，否则客户就会想你让我出去，我就出去，我是不是太贱了。
客户导向的营销四步法
2014-04-08两岸地产界客户导向的营销四步法以客户为导向的营销四步法当前市场的四个特征：去投资化的主流购房时代、客群趋于年轻化、竞争红海化以传播环境的变化，以及应对变化的一些策略。
大道至简。
无论营销环境如何变化，营销的本质永远不变，那就是用合适的渠道，将合适的产品卖给合适的客户。
所谓淡市营销无非是困难时收收自己的懒骨头，所谓互联网思维无非是传承营销人应该具有的“普世资源观”。
没有卖不掉的房子，只有没找准的客户营销界有句俗话：没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。
这句话没错，但不应该是营销人的箴言。
营销人的首要任务找准客户，进而用最高的效率找到足够多的有效客户。
对住宅而言，任何项目都有其对应的需求和客户，只不过有的产品客户基数大，有的是小众；有的客户集中便于召集，有的客户分散需要把面铺开。
当客户需求现状与项目销售目标出现偏差时，我们首先是通过换市场、换客户和换产品来进行客户再定位或扩容。
降价有时是必要的，但一定是最后的选择，而且只有在找准客户、找到足够多的客户之后，调整价格才有依据，才有成效。
以客户为导向的房地产营销四步法营销理论千万种，我们将其简化浓缩成四个步骤：1）客户切割：营销的首要任务是实现项目定位与客户需求的匹配。
从土地和产品的价值为原点，识别需求，细分市场，找到与项目价值最吻合的客户定位，进而根据对客户需求的进一步挖掘，找准项目定位。
2）客户地图：以前做营销，有了客户定位之后，我们要做客户素描，描摹客户的情感及媒体偏好，便于制定推广口号、包装调性，选择对应的媒体渠道。
今天这些工作依然要做，但这些已经不够了，竞争环境和媒体环境的变化，使得形象包装和广告造势不能获得足够客户。
我们必须将客户落到物理空间地图上，包括工作、居住、生活补给、娱乐、交通动线等，形成客户地图，并针对性做营销动作。
3）客户召集：客户召集的最终结果是要形成足够的客户来访量。
这里面包含两部分工作，首先是塑造影响力，其次是精准客户通知。
大客户营销四个步骤
大客户营销四个步骤大客户营销四个步骤在手机行业中，大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻！大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。
对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。
怎样才能将你的货下到大系统？一次又能下多少？是否能开发它的最大价值？在竞争中怎样才能立于不败？一、分析大客户分析大客户为众所周知的步奏。
但是分析大客户的什么？什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向？珍贵的资料：1、分析大客户的整年计划（获取第一手资料），掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点。
2、分析大客户的考核方案，掌握大客户各个部门所需，才能投其所好。
3、分析大客户的部门结构，掌握大客户的采购流程、核心决策任务，才能不做白用功。
4、大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。
如上四点能掌控核心决策环节，找到对应的人做对应的决策；能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点；能掌控整个大客户的门店消化能力，下货数量了熟于心；能满足大客户各个部门的任务需求。
整条线很清晰，整个架构很清晰。
资料的获取不是轻松的，需要耐心；需要发掘培养内线的能力；需要能在基础数据上分析对手的能力；需要能将对手决策核心吃定的能力。
综合才能分析发挥奇效。
二、适时控货获取到用户的考核体系，年度计划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标？你的机型在整个考核体系中占有多大的比重？怎样促进大客户完成这些考核？大客户会发起提货，每单都是以100台1000台计。
在你把握大客户的需求是，对大客户的需求你不要无条件满足。
需要适时的控制，告诉客户：“这款机型现在货源紧缺，没有客户需要的那么多货”或者“有货的被某某分公司强走了，我协调好明天到货1xxx台你要不要一次吃掉？”方式借口很多，这样可以完成大客户第一笔订单扩大化。
注意：这是很危险的操作，在没有前期的数据支撑的情况下，你不能盲目的去做控货。
大客户销售策略—八种武器
大客户销售策略—八种武器在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。
大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。
以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。
1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。
这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。
通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。
3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。
为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。
了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。
4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。
解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。
5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。
确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。
这样可以更好地影响决策并促成交易。
6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。
确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。
7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。
通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。
这将大大增加您的销售机会。
8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。
通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。
综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。
通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。
同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。
持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。
了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。
2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。
对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。
3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。
同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。
4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。
5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。
销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。
6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。
可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。
7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。
通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。
8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。
通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。
9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。
通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。
在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。
通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。
客户关系发展的四个阶段跟相应的应对措施
客户关系发展的四个阶段及相应的应对措施客户关系发展包括开发阶段、初期合作阶段、稳定合作阶段和战略合作四个阶段。
供应商将客户关系水平不断向前推进，从交易关系到合作关系和彼此信任与承诺的建立，战略合作是双方期望达到的理想阶段。
客户关系的发展无法跳跃式前进，必须由开发、初期合作、稳定合作,循序渐进最后才能进入战略合作。
同时在客户关系发展任何阶段，都存在客户关系的停滞、倒退甚至完全中断的可能性，但客户关系的倒退和客户关系的上升一样，一般也有一个过程，客户直接从一个供应商转向另外一个新的供应商，一定还与原有供应商保持一定的联系，突然完全中断情况是很少的，也正因为如此，当关系倒退时，双方有机会采取合适的修补措施恢复关系。
静态的客户关系研究没有依据客户关系不同时期的特点制订不同的策略，认为只要保持住客户就是建立了成功客户关系。
动态的客户关系研究则根据客户关系发展不同阶段的特点，如：供应商在客户发展的不同阶段的地位，不同阶段驱动客户关系发展的因素，和每个阶段供应商要达到的目标，有针对性地提出不同的对策。
客户关系发展的四个阶段客户关系发展的四个阶段客户关系发展阶段的划分原则,主要是考虑供应商提供的产品或服务占客户业务比例的状况,从而确定二者之间的合作程度并大致分为以下四个阶段。
1)客户开发阶段——非供应商，暂与客户无业务往来。
2)初期合作阶段——买卖双方建立起初步信任的关系，但大都是客户的次要或候选供应商，客户仍会选择其他公司的业务，占客户采购份额50%以下。
3)稳定合作阶段——买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度，成为客户的主要供应商，但为了安全和保持竞争，客户还会引入其他次要供应商，占客户采购份额50-80%。
4)战略合作阶段——双方确立了战略合作伙伴关系。
成为客户战略供应商，采购份额80——100%客户开发阶段策略客户开发阶段供应商暂与客户无业务往来，本阶段供应商的主要目标是：如何使潜在客户发展成为正式客户。
大客户销售的四动法则
智慧结晶。
果。
1．主动
3．生动
对大部分人来说，刚开始做营销的时候而并不是像学生读课文那么干巴枯燥，要做到生
见了陌生人更是不知道如何问候。其实，生活中常发生的奇迹往往是因为你 动并不那么容易。因为那是内心对保险意义理解的一种真实感受，这样让别
的主动。尤其是真正的营销人都知道，一个温和的微笑、一句真诚的问候可 人听来才真实可信、可靠。就拿产品来说，没有真的弄懂，没有良好的感觉，
不要认为主动有什么不好，拿出你追求恋人般的耐心和主动，未来定会比现 是自己最真实的感受。生动的语言、真实的感受加上丰富的表情和动作，是
在的生活更加美好。因此，在一些特定场合，代理人一定要学会主动出手、 一个完美推销人必备的特点。
交换名片、建立联系等，比如说飞机上、私人会所、健身中心、高档俱乐部、
豪华餐厅、企业家聚会的地点等。当然还有一个前提就是这些地点你必须有
能换来的将是未来一个很大的收获。做传统生意的人总是坐在那里等待顾客， 只是道听途说，描述发生在别人身上的事情，再善于表达的人，转述水平再
顾客到了才面带微笑，显得非常主动，其实这是一种被动的等待。而推销生 高，也很难讲到他人心里去。营销就是个讲故事的行业，而自己亲身经历的
意，永远是主动出击。恋爱中的男女，有时很难说得清楚究竟谁主动？千万 故事是最生动的。也有人说，营销是个分享的行业，分享的好坏又源于是不
机会成为其中的一分子。
2．行动
拿破仑希尔会说：行动是成功的最高法则。而一个代理人最终的成功都是因
为他们的行动力比普通人快几倍，甚至几十倍。认准了的事情就要义无反顾，
坚持一路走下去，以最快的速度、最快的行动迅速占领市场。懒惰的人和没
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大客户营销策略：关系递进四步法！
前言关于“与客户建立良好的关系”这个话题，我相信多数的销售人员都会认为非常的重要。
关系有好有坏，有深有浅，如果你和客户接触了很长时间，但你们相互的关系却很浅，那你与客户建立的关系是无效的。
还有一种情况你觉得和客户的关系很好，经常一块吃吃饭、唱唱歌、打打麻将，但客户就是不帮你推动项目向好的方向发展，就是见面你好我好就是不办实事，这样的关系是得不偿失的。
那怎么让我们与客户的关系越来越深呢？我有一个关系递进四步法在这里给大家分享一下。
第一步：认识
要与客户建立关系首先让客户认识你，那怎么让客户很好的认识你呢？我们这里有六招给大家分享一下。
第一招：视觉刺激。
视觉刺激主要有两个方面，第一方面是销售人员的着装和形象的正面刺激，第二个方面是资料的刺激，有很多企业资料非常的多，而销售员对资料也不进行整理，就把所有的资料给到客户，让客户自己去找他有用的资料，这种资料的视觉刺激是负面的，甚至客户连看都不看就把资料给扔了。
给客户的资料要精心准备的，要根据客户企业的情况来提供资料，而且要让客户知道你是精心准备的。
销售员还可以给客户一些有用的技术资料来帮客户解决客户实际的问题，通过这种方法来提高资料的价值性。
第二招：问题刺激。
如果提出客户很头痛的问题，就很容易和客户产生共鸣，在拜访客户的时候，要了解客户的现状，找到问题、扩大问题。
第三招：提供解决方案。
这一招销售人员一定要慎重，用的好客户会认为你很专业，和你打交道是有价值的，反之就很难与之进一步交流。
第四招：与客户同流。
同流才能交流，同流包括与客户的喜好同流，也包括与客户工作中出现的问题同流，企业的状况和问题也可以同流，这一招就是让客户感觉到我们和他是一伙的，我们是一路人。
最好达到相互欣赏英雄所见略同的局面。
第五招：送礼品。
第一次送客户礼品不要太重，主要送一些精美的小礼品或者企业的纪念品。
送礼品只要客户接受了就为下一步做好了准备，这就是我们前面讲过的互惠原理的应用。
第六招：约见。
把客户单独约出来，要找一个很好的借口，要给客户一个台阶下，否则客户就会想你让我出去，我就出去，我是不是太贱了。
而且一个好的借口还可以把客户的“拒绝”给封死。
对于这六招我们用案例给大家演练一下：
销售员韩第一次拜访A公司采购部钱，职
业化的打扮。
销售员韩：钱经理，你好。
我这次拜访你
的目的只有一个，就是把我精心准备的公司a
产品资料专程给你送过来，里边还有些最新的
技术和行情，我还针对贵公司的情况做了一些
技术支持。
（视觉刺激）
客户采购部钱：我们公司暂时不需要这种
产品。
销售员韩：是这样的，你介意我占用你短短8分钟时间吗？
客户采购部钱：噢，没问题。
销售员韩：谢谢！你了解近来行业市场上的这件事情吗……不知道贵公司在这方面有没有同样的困惑啊？（问题刺激）
客户采购部钱：我们公司也有类似情况……
销售员韩：是这样的，我这里有一份针对贵公司的解决方案，不知道能否和你沟通一下。
客户采购部钱：好的。
销售员韩：那好我根据你的情况给你介绍一下·········（提供解决方案）
客户采购部钱：好的。
销售员韩：钱经理通过我们的相互了解，你是不是对空间设计非常的感兴趣。
客户采购部钱：是呀！
销售员韩：那我有个问题向你请教一
下·········（与客户同流）
销售员韩：钱经理，听说你和你儿子都非常喜欢曼联队，很巧我朋友送给很多模型，正好我带了几个，········。
（送礼品）
客户采购部钱：谢谢……
销售员韩：钱经理，我也住在你家附近，我还有很多关于空间设计的问题向你请教，你看明天是星期天，我们可以在你家附近的某某咖啡厅碰个面吗？（约见）
第二步：约会
销售有的时候和谈恋爱是非常接近的，谈恋爱第一步也是认识，要通过初步的接触让对方接受你，愿意和你在一起，第二步就是约会，一个男孩子约会女孩子，就要以女孩子为主，她喜欢看电影你就请她看电影，她愿意吃烧烤你就要请他吃最好的烧烤。
我们在约见客户的时候要去客户喜欢去的地方，要点客户喜欢吃的菜，而不是我们喜欢的。
而且约会要经过精心的准备，要顺畅、开心、愉悦、放松，不能出现冷场、拘谨的局面，要让客户开心满意，要让他有下一次和我们见面的冲动。
第三步：亲密接触
追女孩子只停留在第二步是追不到的，我
的一个朋友追一个女孩子追了半年，我问他你们拉过手吗？他说没有，连手都没有拉过就证明你是她男朋友的地位还没确定，半年连手都没拉过太失败了。
当两个人有拉手、拥抱、接吻这些亲密的接触以后，两人的关系才会发生本质的改变。
跟客户发展关系也是一样的，你要跟客户一起做点事情，好事坏事不重要关键是你们一起去做。
销售人员怎么判断是不是到了第三层，要看客户有没有介绍他的朋友给你认识，会不会请你去他家吃饭，如果有这种引荐你和他关系密切的人认识的情况发生，就证明你和客户的关系达到了第三层。
要达到第三层销售人员需做到一点就是主动，要主动的与客户多接触，只有多接触才能亲密。
对于这一点不同的公司有不同的办法，但他们的宗旨只有一个尽量的和客户相处得更久一点。
在这一点上有下面三家公司的做法可以给大家借鉴一下：
IBM公司比较正规，公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司上班，所以，就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感就比较强。
惠普公司销售顾问基本早上都起不来，因为他们上班的时间通常是下午四-五点，与客户沟通一下产品，就进行请客吃饭的活动了。
戴尔公司更不一样，基本上是夜猫子。
公司要求销售人员，晚上八-九点才出来；通常是客户喝得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续带出去进行更深入的接触。
第四步：结盟
一个男人要拥有一个女人光靠亲密接触是不行的，还要结盟，结盟就是两个人有共同的目标，并为了这个目标而奋斗，两个人的结盟的法律形式就是结婚，结婚前女的花男的钱从来就不心疼，但结了婚不管花谁的钱都心疼，因为结了婚两个人要一起奋斗。
与客户结盟也是让客户和我们拥有共同的目标，客户的表现为：他会想方设法的促成交易。
要和客户结盟第一要会画大饼，要给客户一个美好的前景，第二要取得客户的承诺。