药品的渠道和管理
药品销售渠道管理与终端推广
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药品终端推广的案例分析
成功的药品终端推广案例分析
• 案例背景：某药品企业在竞争激烈的市场环境中，通过有效的药 品终端推广策略，成功提升药品销量和品牌知名度。 • 案例分析：
• 该企业通过举办健康讲座、免费体检等活动，提高消费者对药 品的认知度和信任度。
• 该企业通过制定优惠政策、开展促销活动，吸引消费者购买药 品，提高药品的市场份额。
药品销售渠道的重要性
• 药品销售渠道是药品从生产企业到达消费者手中的关键环节，关系到药品的市场覆盖和销售业 绩。 • 药品销售渠道的选择和优化对药品的市场推广和品牌建设具有重要影响。
药品销售渠道的发展趋势
药品销售渠道的多元化发展
• 随着互联网技术的发展，网络销售渠 道逐渐成为药品销售的新兴渠道，特别 是疫情期间，线上购药需求激增。 • 基层医疗机构、社区卫生服务中心等 基层销售渠道逐渐受到重视，有利于药 品的基层市场拓展。
药品销售渠道的选择
• 根据企业的产品策略、市场 定位和资源配置，选择合适的 药品销售渠道。 • 考虑政策因素、市场因素和 企业因素，评估药品销售渠道 的可行性和潜在风险。
药品销售渠道的布局
• 突出重点，充分利用企业的 优势资源，拓展重点渠道。 • 兼顾全面，形成多元化的销 售渠道体系，覆盖不同市场层 次和消费者需求。
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药品终端推广的未来展望与建议
• 未来展望：随着互联网技术的发展和市场竞争的加剧，药品终端推广将更加多元化、智能化和个性化。 • 建议：
• 企业应关注行业发展趋势，积极探索新的药品终端推广方式和渠道，如网络推广、社交媒体营销等。 • 企业应利用互联网技术、大数据分析等工具，创新药品终端推广的管理和服务，提升推广效率和效果。 • 企业应注重消费者需求和市场变化，制定针对性的药品终端推广策略，实现药品的精准营销和品牌塑造。
药品管理法药品销售的合法渠道
药品管理法药品销售的合法渠道随着人们健康意识的提高，对药品的需求与日俱增。
在药品市场中，药品销售渠道的合法与否直接关系到人们的用药安全。
为了保障公众健康，我国颁布了药品管理法，明确规定了药品销售的合法渠道。
本文将详细介绍药品管理法中规定的合法药品销售渠道，以便更好地保护人民的用药安全。
一、医疗机构和药店销售根据药品管理法的规定，医疗机构和药店是合法的药品销售渠道。
医疗机构包括各级公立医院、社区卫生服务中心等，药店则包括连锁药店、普通药店等。
这些销售渠道都必须有合法的药品销售许可证，并严格按照法律法规进行药品销售。
医疗机构和药店销售的优势在于其专业性和规范性。
医疗机构有医生进行处方，可以针对个体患者的具体情况开具药品；药店经营者需要具备相关药学知识，能够提供合理的用药建议和药品咨询。
这些专业知识和服务可以有效保障人们的用药安全，减少不合理用药的发生。
二、互联网药品销售平台随着信息技术的快速发展，互联网药品销售逐渐成为人们购买药品的新方式。
药品管理法也针对互联网药品销售做出了专门的规定。
根据规定，互联网药品销售平台必须获得国家相关部门颁发的互联网药品交易服务证书。
平台运营商要严格审核药品供应商的资质，确保药品来源的合法性和质量的可靠性。
同时，平台上销售的药品必须符合国家药品注册要求，标识明确，含有药品使用说明书等相关信息。
互联网药品销售的优势在于方便快捷，能够满足人们日常用药的需求。
在购买药品时，人们可以在平台上查找药品信息、价格比较，并通过在线问诊等方式获取专业的用药建议。
然而，互联网药品销售也存在一定的风险，如未经正规渠道销售的假药、过期药等，因此消费者在选择互联网药品平台时，应选择有信誉和合法资质的平台进行购买。
三、其他合法药品销售渠道除了医疗机构、药店和互联网平台，药品管理法还规定了其他合法的药品销售渠道。
如合格的批发企业可以向医疗机构、药店等销售药品，同时一些药品生产企业也可以直接向上述销售渠道销售药品。
药品招商中的渠道管理与控制
药品招商中的渠道管理与控制渠道管理是药品招商中至关重要的一环，它涉及到药品的分销和销售渠道的建立、维护以及管理。
在药品招商中，渠道管理能够帮助企业有效地控制产品流向和销售，提高市场占有率，进一步推动企业的发展。
本文将从渠道招商、渠道构建、渠道管理以及渠道控制等方面进行探讨。
一、渠道招商渠道招商是药品企业在招募渠道伙伴方面的重要工作。
在渠道招商过程中，企业需要认真考察合作伙伴的背景、实力和经验，确保其具备良好的信誉和可靠的销售能力。
此外，企业还应根据自身产品特点和市场需求，明确招商政策和要求，为合作伙伴提供具体的销售支持和培训，建立长期稳定的合作关系。
二、渠道构建渠道构建是指药品企业建立稳定的销售渠道网络的过程。
药品渠道可以分为直销渠道和间接销售渠道两种。
直销渠道主要包括自营的销售团队和销售网点，通过直接接触终端客户进行销售。
间接销售渠道则是通过代理商、分销商等中间环节将产品引入市场。
企业应根据产品的特点、市场需求和资源状况，合理选择渠道类型，进行渠道网络的建设和维护。
三、渠道管理渠道管理是指药品企业对销售渠道进行有效的管理和监控。
在渠道管理中，企业需要制定合理的销售政策和销售标准，确保渠道伙伴遵守合同规定和销售要求。
同时，企业还需提供全面的培训和支持，加强团队管理和绩效考核，激励渠道伙伴的积极性和主动性。
通过渠道管理，企业能够实时了解渠道情况，及时发现问题和解决难题，提高销售效率和销售质量。
四、渠道控制渠道控制是对销售渠道进行有效监控和控制的过程。
企业应建立完善的渠道监控机制，通过销售数据的及时收集和分析，掌握产品销售情况和市场动态。
同时，企业还需加强对渠道伙伴的绩效评估和考核，确保其达到预期目标和要求。
此外，企业还应与渠道伙伴建立长期的合作关系，共同制定发展规划和销售策略，实现共赢发展。
总结起来，药品招商中的渠道管理与控制是促进企业发展的关键环节。
在进行渠道招商时，企业需要选择合适的合作伙伴，并建立长期稳定的合作关系。
药品销售的销售渠道布局与管理经验分享
药品销售的销售渠道布局与管理经验分享随着社会的发展和人们对健康的关注度不断提升，药品销售渠道的布局和管理越来越受到重视。
正确的销售渠道布局和有效的管理经验对于药品企业的发展至关重要。
本文将分享一些药品销售渠道布局与管理的经验，旨在为相关企业提供参考。
一、销售渠道布局在药品销售渠道的布局中，以下几个方面需要特别关注：1. 多元化渠道并行对于药品销售来说，单一的销售渠道往往无法满足市场需求，因此建议采取多元化渠道并行的布局策略。
可以包括零售药店、医院、诊所、互联网电商等多个渠道，以便能够覆盖更广泛的消费群体。
2. 与供应链合作与供应链的合作是销售渠道布局中不可或缺的一部分。
通过与供应商、批发商和经销商的合作，可以加强销售渠道的稳定性和可靠性，提高产品的供应效率。
3. 注重区域布局考虑到不同区域的文化、经济和市场需求的差异，合理的区域布局是非常重要的。
需要根据市场调研情况，确定各个区域的销售重点和推广策略，以适应不同消费者的需求。
二、销售渠道管理经验1. 建立良好的渠道合作关系与销售渠道的合作伙伴保持良好的沟通和合作关系是成功管理销售渠道的基石。
建立双赢的合作模式，提供支持和培训，同时制定明确的合作政策和奖励机制，激励合作伙伴的积极性和投入度。
2. 精准定位和市场细分对于不同的销售渠道和区域，需要进行精准的市场定位和细分。
了解目标消费群体的需求和偏好，以便能够有针对性地进行产品推广和销售策略的制定，提高销售渠道的效益。
3. 数据分析和市场反馈利用现代科技手段，对销售数据进行分析和挖掘，及时了解市场的动态和销售情况。
根据市场反馈，及时调整销售策略和渠道布局，以便更好地满足消费者需求，并提高销售渠道的效果。
4. 基于互联网的创新当今互联网的普及为药品销售渠道带来了新的机遇和挑战。
药品企业可以通过建立自己的互联网平台，提供在线购药和健康咨询等服务，拓展销售渠道，并增加消费者的粘性和忠诚度。
结语药品销售的销售渠道布局和管理经验对于企业的持续发展至关重要。
药品销售的渠道选择与管理
药品销售的渠道选择与管理随着医疗水平的提高和人们对健康的关注度增加，药品销售业务成为一个不可忽视的市场。
然而，在选择与管理药品销售渠道时，企业需要面对各种挑战和考虑因素。
本文将探讨药品销售渠道选择与管理的相关内容，并提出一些有效的策略。
1. 渠道选择的重要性药品销售渠道的选择至关重要，直接影响企业的销售业绩和市场份额。
不同的渠道可以帮助企业实现不同的目标，比如提高销量、扩大市场份额或提升品牌形象。
因此，企业需要仔细评估不同渠道的优势和劣势，并根据自身的需求和目标做出合理的选择。
2. 直销渠道直销渠道是指企业直接销售产品给最终消费者的方式。
在药品销售中，直销渠道可通过门店零售、网上销售等形式实现。
相比其他渠道，直销渠道具有以下优势：首先，直销渠道可以增强企业对产品销售环节的掌控力。
通过直接与消费者接触，企业可以更好地了解消费者需求，及时反馈产品信息，并提供个性化的服务。
其次，直销渠道可以提高销售效率和利润率。
与间接销售渠道相比，直销渠道减少了中间环节，能够更高效地销售产品，并获得更高的利润。
此外，直销渠道还可以加强企业与消费者的互动和信任。
直销模式可以使消费者更加信任产品的质量和效果，有助于企业建立品牌忠诚度和口碑。
然而，直销渠道也存在一些挑战和风险。
比如，直销渠道需要企业拥有一定的销售团队和物流能力，增加了企业的运营成本。
同时，企业需要制定相应的管理制度，确保销售活动的合规性和道德性。
3. 间接销售渠道除了直销渠道，药品销售还可以通过间接销售渠道，如批发商、经销商或代理商等进行。
间接销售渠道有以下优势：首先，间接销售渠道可以快速覆盖大面积市场。
通过与多个渠道伙伴合作，企业可以将产品迅速送达各个终端销售点，提高产品的市场覆盖率。
其次，间接销售渠道可以减少企业的运营风险。
与直销渠道相比，企业可以将风险和责任转嫁给渠道伙伴，降低了企业的运营成本和市场风险。
此外，间接销售渠道还可以享受渠道伙伴带来的经验和资源。
药品销售渠道管理(PPT)
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
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第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
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（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
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一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
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第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同 水平经销商的良好关系。
医药销售中的渠道管理与客户关系维护
医药销售中的渠道管理与客户关系维护随着医药行业的发展，渠道管理和客户关系维护在医药销售中变得越来越重要。
渠道管理是指通过建立和维持与供应商、分销商和终端客户之间的良好合作关系，以确保产品正常流通和最大化利润。
客户关系维护则是指通过积极与客户沟通、关注客户需求和提供优质服务，建立长期稳定的客户关系。
本文将探讨医药销售中的渠道管理和客户关系维护的策略和重要性。
一、渠道管理1. 供应商管理供应商是医药企业的重要合作伙伴，有效的供应商管理可以确保产品供应的稳定性和质量的可靠性。
医药企业应该与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链的可控性和运作效率。
同时，企业应该与供应商保持密切的沟通，及时了解产品的供应情况和市场需求的变化，以便做出准确的采购决策。
2. 分销渠道管理医药产品的分销渠道决定了产品到达终端客户的路径和方式。
医药企业应该根据产品属性和市场需求选择适合的分销渠道，包括零售药店、医院、药品代理商等。
企业应该与分销商建立良好的合作关系，提供培训和支持，确保产品在渠道中的正常销售和应用。
3. 终端客户管理终端客户是医药产品销售的最终目标和主要受益者。
医药企业应该通过多种途径了解客户需求，包括市场调研、客户反馈和销售数据分析等，以便提供符合客户需求的产品和服务。
同时，企业应该建立客户数据库，加强客户关系管理，通过定期沟通和客户活动等方式，增强客户粘性和口碑。
二、客户关系维护1. 客户需求洞察了解客户需求是客户关系维护的关键。
医药企业应该通过市场调研和客户反馈收集客户需求信息，并进行有效的分析和解读。
企业可以通过与客户的面对面交流、电话咨询、在线客服等方式，及时了解客户的问题和需求，并提供个性化的解决方案。
2. 优质服务提供提供优质的产品和服务是客户关系维护的核心。
医药企业应该确保产品的质量和安全性，并及时修复产品的质量问题。
同时，企业应该提供及时的物流配送服务和售后支持，满足客户的需求和期望，提高客户满意度和忠诚度。
药 渠道管理制度
药渠道管理制度一、前言药品渠道管理是指药品从生产端到消费端的全过程管理，包括生产、仓储、运输、销售等环节。
随着医疗卫生事业的不断发展和完善，药品渠道管理也日益受到重视。
有效的药品渠道管理不仅可以保障患者的用药安全，还可以提高医疗卫生服务的效率和质量，促进医药产业的健康发展。
二、药品渠道管理的重要性1. 保障患者的用药安全。
药品渠道管理是保障患者用药安全的重要环节。
合理的药品分销和销售渠道可以有效遏制假冒伪劣药品的流通，保障患者的用药安全。
2. 提高医疗卫生服务的效率和质量。
良好的药品渠道管理可以确保医疗机构及时获得所需药品，保障患者的就医需求得到满足，提高医疗卫生服务的效率和质量。
3. 促进医药产业的健康发展。
规范的药品渠道管理可以保护医药产业的合法权益，促进产业健康发展，提升医药企业的盈利能力和市场竞争力。
三、药品渠道管理制度的目标1. 健全的药品分销制度。
建立健全的药品分销体系，规范分销行为，保障患者合法用药权益。
2. 完善的药品销售制度。
建立完善的药品销售管控体系，加强对药品销售的监管，确保正规销售、合理使用。
3. 稳定的供应体系。
建立稳定、高效的药品供应体系，保障医疗机构和患者的用药需求。
四、药品渠道管理制度的主要内容1. 药品分销管理（1）建立健全的药品分销资质管理制度，对分销企业进行准入管理，严格审核资质，并定期进行复审。
（2）规范分销企业经营行为，加强对分销企业的监督检查，依法打击违法行为。
（3）建立药品分销追溯体系，对每批药品实行全程追溯，加强对药品流通环节的监管。
2. 药品销售管理（1）加强对零售药店的管理，严格审核零售药店的准入条件，规范药品销售行为。
（2）推行“药师处方、验真、用药顾问”制度，加强对患者用药指导。
（3）建立严格的药品销售记录和报告制度，加强对药品销售行为的监管。
3. 药品供应管理（1）建立完善的药品采购管理制度，加强对采购商的资质审核，保障合法采购。
（2）规范药品仓储管理行为，严格执行药品仓储管理规范，确保药品质量和安全。
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收集信息
• 基本信息
• 在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ • 在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什 么？ • 竞争者如何服务和发展客户业务？ • 每个经销商覆盖多少个网点？ • 每个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍、送货工具以 及仓库面积？ • 他们是如何激发他们的销售队伍的？
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商业渠道的选择和管理
• 定期与商业单位联系掌握目标医院进购药 品情况 • 新产品上市/新商业政策及时通告说明和解 释给商业单位，以获得理解、支持和配合 • 培训商业单位业务人员有关公司产品知识， 特性和利益。如何向医院采购介绍公司产 品
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商业渠道和覆盖(OTC) 商业渠道和覆盖
• 商业政策（让利）有利于品牌渗透至销 售队伍无法覆盖的地区和城市 • 寻找和选择覆盖面广、调拨能力强的商 业公司
重要的事与紧急的事
• 对于重要又不紧急的事(如下月计划) • 对于紧急又不重要的事(如药房通知有破损 的药盒,需要更换)
计划好你的每一天促销工作.
• 每天早晨上班的10分钟,列出你今天要做的工作. • 根据工作的重要性大小,排出优先次序再做. • 下班时总结一天的工作进度和完成情况.
同一品牌的渠道内部冲突
• 中间商大兴“圈地运动”争夺更多的市场分额，争取厂家 更多的青睐。 • 中间商数量不合理 • 中间商的销售能力达不到要求,从而厂家有意“放水”以 增加渠道活力. • 没有对中间商明确的区域限制和管理. • 对中间商的区域划分不合理 • 厂家的策略要求
渠道上下游的冲突
• 许多中间商直接或间接与下游的分销商争夺客户.从而与 下游者发生冲突. • 下游分销商不甘心目前的等级,主动向上游渠道挑战. • 厂家越过一级经销商直接向二级批发商供货.使上下游渠 道产生矛盾.
收集信息
• 业务信息
• • • • • • • • • • 所代理品牌，有无相抵触的品牌，销量及主要品牌的销量。 经销商喜欢推广的商品种类及原因。 代理品牌的性质是[多家代理]或[独家代理]？ 每个经销商的财务状况。 代理我们产品的能力，如；组织架构、人员的能力、仓库能力、 运输能力等 市场优势如；渠道的比重、铺市网点、辐射能力等。 提供客户的贸易条件、服务及拜访周期。 销售人员的稳定性及士气。 与市场的特殊关系。 发展计划。
窜货的类型
• 同一市场内部的窜货：如甲乙相互倒货，或将货物倒 出市场； • 不同市场之间的窜货：主要是两个同级别的总经销之 间相互倒货或同一公司不同分公司在不同市场上的倒 货； • 交叉市场之间的窜货：即经销区域重叠；
对窜货的思考？
窜货是否等于低价倾销? 低价倾销是否等于扰乱市场？ 窜货是否一定要禁止？
商业客户的服务和管理
• • • • • 信息交流 提供培训 赞助高级经理出国考察 赞助设备 MBA 短 期 培 训 班
商业客户的服务和管理
• 客 户 细 分，20％ 的 客 户 占80％ 的 售 • 建立长期的伙伴关系 销
商业客户对供应商的期望
• 相互信任
– 在同等水平上进行交流； – 诚恳地倾听反馈意见； – 不要无理地逼迫经销商。
商业客户对供应商的销售员的期望
不喜欢 • 对经销商和市场不负责任 • 从不考虑经销商的感受 • 不诚实、不可靠 • 拖延或不解决难题 • 过分催账 • 过多插手 • 泄露客户机密 • 始终站在公司的一边 • 人员素质差
时间管理
时间管理
• • • • • 人生时间有限. 身体,事业,生活三方面平衡. 20/80原则. 优先原则(优先做重要的事). 计划好你的每一天促销工作.
化解渠道的冲突的一些方法
窜货的原因?
• 多拿回扣,强占市场 • 市场发育不平衡,供求关系失衡.表现在; - 较差的市场倒向较好的市场 - 有实力的客户打压较弱的客户 • 唯利是图.不认真做好自己的区域,却总往有利可 图的市场里钻. • 供货商的优惠政策不同
窜货的原因?
• • • • • 对中间商的渠道状况不了解 自提 销售任务过高,迫使经销商窜货. 经销商恶意破坏或报复 厂家策略性要求或赞成.主要是针对无法提高销售能 力、市场很多空白、 • 有损厂家利益行为的区域和中间商，以此引入良性 竞争。
• • • •
接受因地区/城镇的不同而造成不同的贸易情况。 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。 提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援
商业客户对供应商的销售员的期望 他们喜欢
• • • • • • • • 真诚、能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 帮助他们做更高销量、赚更多钱 帮助作好计划 售后服务好，不留后遗症 真实反映市场情况 从公司获得更多支持 立场与客户一致
分析审核
• • • • • • • • 经营范围 营业设施 渠道网络 合作愿望 财务状况 管理水平 综合服务能力 发展阶段
确定经销商
选择经销商的原则 • 商业信誉 • 资信状况 • 销售网络 • 合适匹配
OTC产品与处方药商业渠道的区别 产品与处方药商业渠道的区别
OTC 目标城市 城市之间 商业单位特点 商业单位数量 面广 提倡调拨 以调拨为主 多而广 Rx 点深 提倡纯销 以纯销为主 少而精
化解渠道的冲突的一些方法
化解之术
除了解厂家策略性要求之外，企业如果任由窜货、 低价倾销现象在渠道中蔓延的话，受影响的不仅仅是 经销商的利润，更重要的是市场的混乱会导致中间商 对企业的不满从而进行报复行为。 因此，企业务必在一定的阶段采取有效的治理 措施。
100%杜绝窜货乱价是不可能的！但可以做到99%！
药品的渠道和管理
药品销售市场的渠道结构图(1) 药品销售市场的渠道结构图(1)
制 药 公 司
药 销售 商
批发商
消 费 者
构
药品销售市场的渠道结构图(2) 药品销售市场的渠道结构图(2)
零售商
制 药 公 司
商 药 销售 商 零售商 商 零售商
消
构
商业渠道的选择和管理
• 覆盖率（商业单位能供应医院/药店占区域 目标医院的比例） • 运输能力（客户承诺。如48小时运送到医 院/药店） • 资金和在医院/药店中的信誉 • 主要管理者的经验和能力 • 相似公司的评价 • 目标医院的评价和推荐
常见的渠道冲突中,最常见的冲突发生在厂家与商家、 商家与商家之间,尤其是商家与商家之间更为激励!
不同品牌的同一渠道之争
• 该渠道对拥有不同品牌的厂家来说很重要，都势在必得， 目的是强占市场； • 中间商同时代理多家品牌，所以很难使所有的厂家都满 意。 • 厂家为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更为优惠的条 件来笼络中间商； • 不同的中间商对一家二批商的争夺也可能造成彼此之间 的冲突。
窜货
又称倒货或冲货，是经销网络中的公司分 支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品 跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重 影响厂商声誉的恶性营销现象。
窜货的类型
• 恶性窜货：经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销 货物； • 自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销 商恶意所为； • 良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非 目标市场；
H4
制药企业常用的商业政策
• 批量做价法。 • 回款导向。 • 赊销法。 • 资信+回款奖励
H8
资信+回款奖励 资信 回款奖励
• 现今成功的合资企业所采用的方法 • 资信控制有效地减少了应收款量，降低公 司货物/资金风险。 • 回款奖励有效地刺激商业回款积极性。
H10
五、渠道的冲突管理
渠道冲突的基本类型： 1.不同品牌的同一渠道之争 2.同一品牌的渠道内部冲突 3.渠道上下游的冲突
化解之术
• 明确经销商的权限在合同上。 • 要求经销商交纳市场保证金。 • 实行统一到货价 • 铁路、轮船、飞机等实行送货到站（门）。 • 汽运的实行送货到仓库。 • 发往不同市场不同经销商的货都打上编号。 • 分品牌和分品种经营。 • 设立市场巡视员制度。 • 建立严格的惩罚制度。 • 建立或扶持后备经销商。 • 建立一套完善的销售系统。