药品销售渠道管理

合集下载

药品销售渠道管理与终端推广

04
药品终端推广的案例分析
成功的药品终端推广案例分析
• 案例背景：某药品企业在竞争激烈的市场环境中，通过有效的药品终端推广策略，成功提升药品销量和品牌知名度。 • 案例分析：
• 该企业通过举办健康讲座、免费体检等活动，提高消费者对药品的认知度和信任度。
• 该企业通过制定优惠政策、开展促销活动，吸引消费者购买药品，提高药品的市场份额。
药品销售渠道的重要性
• 药品销售渠道是药品从生产企业到达消费者手中的关键环节，关系到药品的市场覆盖和销售业绩。 • 药品销售渠道的选择和优化对药品的市场推广和品牌建设具有重要影响。
药品销售渠道的发展趋势
药品销售渠道的多元化发展
• 随着互联网技术的发展，网络销售渠道逐渐成为药品销售的新兴渠道，特别是疫情期间，线上购药需求激增。 • 基层医疗机构、社区卫生服务中心等基层销售渠道逐渐受到重视，有利于药品的基层市场拓展。
药品销售渠道的选择
• 根据企业的产品策略、市场定位和资源配置，选择合适的药品销售渠道。 • 考虑政策因素、市场因素和企业因素，评估药品销售渠道的可行性和潜在风险。
药品销售渠道的布局
• 突出重点，充分利用企业的优势资源，拓展重点渠道。 • 兼顾全面，形成多元化的销售渠道体系，覆盖不同市场层次和消费者需求。
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
Docs
药品终端推广的未来展望与建议
• 未来展望：随着互联网技术的发展和市场竞争的加剧，药品终端推广将更加多元化、智能化和个性化。 • 建议：
• 企业应关注行业发展趋势，积极探索新的药品终端推广方式和渠道，如网络推广、社交媒体营销等。 • 企业应利用互联网技术、大数据分析等工具，创新药品终端推广的管理和服务，提升推广效率和效果。 • 企业应注重消费者需求和市场变化，制定针对性的药品终端推广策略，实现药品的精准营销和品牌塑造。

药品管理法药品销售的合法渠道

药品管理法药品销售的合法渠道随着人们健康意识的提高，对药品的需求与日俱增。

在药品市场中，药品销售渠道的合法与否直接关系到人们的用药安全。

为了保障公众健康，我国颁布了药品管理法，明确规定了药品销售的合法渠道。

本文将详细介绍药品管理法中规定的合法药品销售渠道，以便更好地保护人民的用药安全。

一、医疗机构和药店销售根据药品管理法的规定，医疗机构和药店是合法的药品销售渠道。

医疗机构包括各级公立医院、社区卫生服务中心等，药店则包括连锁药店、普通药店等。

这些销售渠道都必须有合法的药品销售许可证，并严格按照法律法规进行药品销售。

医疗机构和药店销售的优势在于其专业性和规范性。

医疗机构有医生进行处方，可以针对个体患者的具体情况开具药品；药店经营者需要具备相关药学知识，能够提供合理的用药建议和药品咨询。

这些专业知识和服务可以有效保障人们的用药安全，减少不合理用药的发生。

二、互联网药品销售平台随着信息技术的快速发展，互联网药品销售逐渐成为人们购买药品的新方式。

药品管理法也针对互联网药品销售做出了专门的规定。

根据规定，互联网药品销售平台必须获得国家相关部门颁发的互联网药品交易服务证书。

平台运营商要严格审核药品供应商的资质，确保药品来源的合法性和质量的可靠性。

同时，平台上销售的药品必须符合国家药品注册要求，标识明确，含有药品使用说明书等相关信息。

互联网药品销售的优势在于方便快捷，能够满足人们日常用药的需求。

在购买药品时，人们可以在平台上查找药品信息、价格比较，并通过在线问诊等方式获取专业的用药建议。

然而，互联网药品销售也存在一定的风险，如未经正规渠道销售的假药、过期药等，因此消费者在选择互联网药品平台时，应选择有信誉和合法资质的平台进行购买。

三、其他合法药品销售渠道除了医疗机构、药店和互联网平台，药品管理法还规定了其他合法的药品销售渠道。

如合格的批发企业可以向医疗机构、药店等销售药品，同时一些药品生产企业也可以直接向上述销售渠道销售药品。

药品全渠道销售方案

一、方案背景随着医疗市场的不断发展和消费者健康意识的提高，药品销售市场竞争日益激烈。

为提高药品销售业绩，扩大市场份额，本方案旨在构建一套全渠道销售体系，实现药品的全面覆盖和高效销售。

二、目标市场与客户群体1. 目标市场：以城市及县域药品零售市场为主，涵盖各级医院、药店、诊所、网络平台等渠道。

2. 客户群体：包括普通消费者、医护人员、经销商、代理商等。

三、全渠道销售策略1. 优化产品结构：根据市场需求和消费者偏好，优化产品结构，推出多样化、高品质的药品产品。

2. 线上线下融合：（1）线上渠道：搭建官方网站、电商平台、微信公众号等线上销售平台，实现线上咨询、购买、配送一体化。

（2）线下渠道：与各级医院、药店、诊所等建立合作关系，设立专柜、店内店等形式，拓展销售渠道。

3. 渠道拓展：（1）医院渠道：积极参与药品招标，争取药品进入医院采购目录，提高市场份额。

（2）药店渠道：与知名药店、连锁药店建立长期合作关系，开展联合促销活动，提高药品销量。

（3）网络渠道：利用搜索引擎优化、社交媒体营销、内容营销等手段，提高药品网络曝光度。

4. 品牌建设：（1）塑造品牌形象：通过广告、宣传、公益活动等手段，提升品牌知名度和美誉度。

（2）专业培训：为合作伙伴提供专业培训，提高其对产品的认知度和销售技巧。

5. 促销活动：（1）节假日促销：在春节、中秋节等节假日开展促销活动，提高药品销量。

（2）新品上市：推出新品时，开展新品发布会、试用活动等，吸引消费者关注。

（3）会员活动：设立会员制度，为会员提供专属优惠和增值服务，提高客户忠诚度。

四、执行与监控1. 制定详细的全渠道销售计划，明确各渠道的销售目标和任务。

2. 建立销售团队，负责各渠道的销售工作。

3. 定期召开销售会议，总结经验，调整销售策略。

4. 对销售数据进行实时监控，分析销售趋势，优化销售策略。

五、总结本全渠道销售方案旨在实现药品的全面覆盖和高效销售，提高市场份额。

通过线上线下融合、渠道拓展、品牌建设、促销活动等策略，为消费者提供优质、便捷的药品购买体验。

药品销售的销售渠道布局与管理经验分享

药品销售的销售渠道布局与管理经验分享随着社会的发展和人们对健康的关注度不断提升，药品销售渠道的布局和管理越来越受到重视。

正确的销售渠道布局和有效的管理经验对于药品企业的发展至关重要。

本文将分享一些药品销售渠道布局与管理的经验，旨在为相关企业提供参考。

一、销售渠道布局在药品销售渠道的布局中，以下几个方面需要特别关注：1. 多元化渠道并行对于药品销售来说，单一的销售渠道往往无法满足市场需求，因此建议采取多元化渠道并行的布局策略。

可以包括零售药店、医院、诊所、互联网电商等多个渠道，以便能够覆盖更广泛的消费群体。

2. 与供应链合作与供应链的合作是销售渠道布局中不可或缺的一部分。

通过与供应商、批发商和经销商的合作，可以加强销售渠道的稳定性和可靠性，提高产品的供应效率。

3. 注重区域布局考虑到不同区域的文化、经济和市场需求的差异，合理的区域布局是非常重要的。

需要根据市场调研情况，确定各个区域的销售重点和推广策略，以适应不同消费者的需求。

二、销售渠道管理经验1. 建立良好的渠道合作关系与销售渠道的合作伙伴保持良好的沟通和合作关系是成功管理销售渠道的基石。

建立双赢的合作模式，提供支持和培训，同时制定明确的合作政策和奖励机制，激励合作伙伴的积极性和投入度。

2. 精准定位和市场细分对于不同的销售渠道和区域，需要进行精准的市场定位和细分。

了解目标消费群体的需求和偏好，以便能够有针对性地进行产品推广和销售策略的制定，提高销售渠道的效益。

3. 数据分析和市场反馈利用现代科技手段，对销售数据进行分析和挖掘，及时了解市场的动态和销售情况。

根据市场反馈，及时调整销售策略和渠道布局，以便更好地满足消费者需求，并提高销售渠道的效果。

4. 基于互联网的创新当今互联网的普及为药品销售渠道带来了新的机遇和挑战。

药品企业可以通过建立自己的互联网平台，提供在线购药和健康咨询等服务，拓展销售渠道，并增加消费者的粘性和忠诚度。

结语药品销售的销售渠道布局和管理经验对于企业的持续发展至关重要。

药品销售的渠道选择与管理

药品销售的渠道选择与管理随着医疗水平的提高和人们对健康的关注度增加，药品销售业务成为一个不可忽视的市场。

然而，在选择与管理药品销售渠道时，企业需要面对各种挑战和考虑因素。

本文将探讨药品销售渠道选择与管理的相关内容，并提出一些有效的策略。

1. 渠道选择的重要性药品销售渠道的选择至关重要，直接影响企业的销售业绩和市场份额。

不同的渠道可以帮助企业实现不同的目标，比如提高销量、扩大市场份额或提升品牌形象。

因此，企业需要仔细评估不同渠道的优势和劣势，并根据自身的需求和目标做出合理的选择。

2. 直销渠道直销渠道是指企业直接销售产品给最终消费者的方式。

在药品销售中，直销渠道可通过门店零售、网上销售等形式实现。

相比其他渠道，直销渠道具有以下优势：首先，直销渠道可以增强企业对产品销售环节的掌控力。

通过直接与消费者接触，企业可以更好地了解消费者需求，及时反馈产品信息，并提供个性化的服务。

其次，直销渠道可以提高销售效率和利润率。

与间接销售渠道相比，直销渠道减少了中间环节，能够更高效地销售产品，并获得更高的利润。

此外，直销渠道还可以加强企业与消费者的互动和信任。

直销模式可以使消费者更加信任产品的质量和效果，有助于企业建立品牌忠诚度和口碑。

然而，直销渠道也存在一些挑战和风险。

比如，直销渠道需要企业拥有一定的销售团队和物流能力，增加了企业的运营成本。

同时，企业需要制定相应的管理制度，确保销售活动的合规性和道德性。

3. 间接销售渠道除了直销渠道，药品销售还可以通过间接销售渠道，如批发商、经销商或代理商等进行。

间接销售渠道有以下优势：首先，间接销售渠道可以快速覆盖大面积市场。

通过与多个渠道伙伴合作，企业可以将产品迅速送达各个终端销售点，提高产品的市场覆盖率。

其次，间接销售渠道可以减少企业的运营风险。

与直销渠道相比，企业可以将风险和责任转嫁给渠道伙伴，降低了企业的运营成本和市场风险。

此外，间接销售渠道还可以享受渠道伙伴带来的经验和资源。

药品销售渠道管理(PPT)

－－变成协作服务提供商（续）
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新情况调整渠道策略。
2023/5/7
21
第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。
2023/5/7
3
（二）、 “大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
2023/5/7
1
一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。
2023/5/7
2
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同水平经销商的良好关系。

医药销售中的渠道管理与客户关系维护

医药销售中的渠道管理与客户关系维护随着医药行业的发展，渠道管理和客户关系维护在医药销售中变得越来越重要。

渠道管理是指通过建立和维持与供应商、分销商和终端客户之间的良好合作关系，以确保产品正常流通和最大化利润。

客户关系维护则是指通过积极与客户沟通、关注客户需求和提供优质服务，建立长期稳定的客户关系。

本文将探讨医药销售中的渠道管理和客户关系维护的策略和重要性。

一、渠道管理1. 供应商管理供应商是医药企业的重要合作伙伴，有效的供应商管理可以确保产品供应的稳定性和质量的可靠性。

医药企业应该与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链的可控性和运作效率。

同时，企业应该与供应商保持密切的沟通，及时了解产品的供应情况和市场需求的变化，以便做出准确的采购决策。

2. 分销渠道管理医药产品的分销渠道决定了产品到达终端客户的路径和方式。

医药企业应该根据产品属性和市场需求选择适合的分销渠道，包括零售药店、医院、药品代理商等。

企业应该与分销商建立良好的合作关系，提供培训和支持，确保产品在渠道中的正常销售和应用。

3. 终端客户管理终端客户是医药产品销售的最终目标和主要受益者。

医药企业应该通过多种途径了解客户需求，包括市场调研、客户反馈和销售数据分析等，以便提供符合客户需求的产品和服务。

同时，企业应该建立客户数据库，加强客户关系管理，通过定期沟通和客户活动等方式，增强客户粘性和口碑。

二、客户关系维护1. 客户需求洞察了解客户需求是客户关系维护的关键。

医药企业应该通过市场调研和客户反馈收集客户需求信息，并进行有效的分析和解读。

企业可以通过与客户的面对面交流、电话咨询、在线客服等方式，及时了解客户的问题和需求，并提供个性化的解决方案。

2. 优质服务提供提供优质的产品和服务是客户关系维护的核心。

医药企业应该确保产品的质量和安全性，并及时修复产品的质量问题。

同时，企业应该提供及时的物流配送服务和售后支持，满足客户的需求和期望，提高客户满意度和忠诚度。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

2016/3/11
16
3、销售报表的运用据销售季节、促销力度、新区域开拓、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度变化。市场导入期低，市场进入成熟期，终端客户的铺货量增加，经销商的授信额度就应相应扩大……经理必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的周、月报表制度，及时了解销售动态。
2016/3/11 28
2、把渠道拆分成密集渠道模式
A、把一个省级市场分成几大块，确定几个经销商。（经销商无能力且不愿深度耕耘市场时，即可通过协商达成此项目的）。 B、协助经销商建立二级市场分销体系。 C、自己业务员直接进入二级市场建立分销网络。
2016/3/11 29
3、把渠道按照功能整合
2016/3/11 26
（四）、渠道整合目标
1、把总经销商－－变成协作服务提供商即：产品交易关系－－厂商一体化合作伙伴关系选择经销商的标准：规模和服务能力。合作共同任务：生产商、经销商共同致力于提高运行效率、降低费用、管理市场。生产商工作：重视长期关系（协助其制定销售计划和市场开拓计划）责任共担（完善库存管理体系）、信用额度管理、顾问式行销。
2016/3/11 8
（四）：渠道整合的必要性
渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题，现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴：原因如下： 1、经销商重组速度加快。 2、经销商空白点过多，覆盖力有限，满足不了消费者需求。 3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足 4、市场开发能力不足。 5、物流能力差。 6、缺乏战略眼光，利益导向，目光短浅。 7、资信程度不是很高。
2016/3/11 4
2、、分销商无人做终端促销工作。 3、销售政策执行不力。 4、惰性增加，积极性难以调动。 5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。
2016/3/11
5
选择各级经销商（代理商）必须具备的三大件

有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。有一定的适合自己产品的下线网络。合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。
2016/3/11 7
（三）：渠道发展趋势（续）
3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市场转移。渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定：尤其是在二级市场重新选择确定经销商，并重点扶持。省级代理必然产生空白点。 4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理，教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为 “协作服务供应商”。
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。
2016/3/11
2
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。
2016/3/11 17
三、经销商巩固管理
经销商巩固流程图
2016/3/11
18
第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤 1、现阶段营销渠道模式选择原则尽量不选省级总经销和总代理：可以按照地级市
或者一个省分为几大块市场来选经销商。例：为什么？如何做？多种模式共存原则。合适原则：没有最好的渠道，只有最合适的通路，适合自己的才是最好的。在渠道建设的过程中，开始就重视渠道调查与分析，竞争对手分析等有效手段，找到最适合于本企业的渠道模式，为稳定销售通路打下基础。大小、所有制、人员、模式（医院、OTC、市场）
13
定量分析表
考核因素销售额销售额比率货款回收商品库存定量分析指标销售额的月、季度、年增长状况我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况铺底货款的变动、回款率从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性权重
授信额度
授信额度的变动与销售额的比较等
企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是 14 2016/3/11 警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。
19

2016/3/11
2、现阶段营销渠道模式主要选择依据
什么是“合适”：三大条件

有一定的实力：资金、设备、人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。有一定的适合自己产品的下线网络和相同水平经销商的良好关系。合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。
2016/3/11 3
（二）、 “大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状
1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率 90% × 70% ＝ 63% 原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。
2016/3/11 27
1、把总经销商－－变成协作服务提供商（续）
生产商与分销商合作模式： A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、加速资金回笼协同作战。 B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求与购买动向。 C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反应速度和服务水平。 D、共同成本控制：协助分销商管理好自己产品的库存和二级分销商的库存。建立需求预测于补货系统。 E、管理培训：提供全方位培训活动。
2016/3/11 12
定性分析表
考核因素企业政策
重视支持程度
定性分析指标
企业政策及策略的执行状况在代理的品种中对我方产品的重视程度
权重
人际关系
对公司的评价商品的陈列206/3/11与我方市场代表以及二、三级分销商的关系
对企业及市场策略的评价对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列
二、货款风险管理
1、管好的关键：一是给经销商合理的铺底货或者授信额度。二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险。
2016/3/11 15
2、授信额度的测算根据经销商能覆盖到的终端的数量和规模，核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非。
把总经销商改成物流服务商。建立以下功能型经销商网络：覆盖连锁及城市零售经销商。通过批发覆盖城市周边地区和县乡的批发商。专们覆盖各级各类医院的经销商。

2016/3/11
30
（五）、渠道整合考虑的因素
1、确定目标细分市场和各市场的营销目标。 2、分析评估经销商在该二级市场开拓市场和管理市场的可能性和管理能力，首先看其是否愿意开拓二级网络，其次看其是否能够达成公司设定的二级网络覆盖各项综考核指标和销售任务目标。 3、认真权衡，最后确定采用何种渠道整合模式：由经销商建立分支机构（厂家协助）还是厂家自己独立设立二级分销商或者厂家直销连锁药店和个体药店。
2016/3/11 25
（三）渠道变整合的沟通方法（2）
4、高层给经销商的一封信。说明渠道整合的缘起、必要性、公司举措、需要广大经销商如何配合，可以热情洋溢、前景与困难并举、恩威并重。
6、业务经理一对一沟通（正式和非正式并用）。 7、通过邀请对方主要人员参加的专门的渠道整合沟通会来沟通。我方高层可以出场。 8、树立渠道整合样本市场，组织参观学习模仿。有人先做了其它人马上就会动摇。
20
2016/3/11
3：渠道整合（重组）步骤

详细调研、确定模式：每个市场都要根据实际情况拿出符合公司整体渠道变革策略的分销渠道变革方案充分宣导，描述前景：利用各种手段宣传、沟通、以大成共识。循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣导期－－准备期－－实施期－－反馈期。及时调整、巩固完善：及时根据出现的新情况调整渠道策略。
21
2016/3/11
第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
2016/3/11
22
（二）、渠道调研的方法
1、发放调研问卷。 2、电话沟通。 3、找经销商中自己熟悉的朋友了解。 4、业内人事咨询业务经理调研。 5、直接登门拜访，开诚布公的进行商洽，获得其提供的信息。 6、以其他的身份和经销商进行接触，从侧面了解他们的情况。 7、到当地市场进行考察，评估其渠道结构，布点情况，和厂家合作情况。
过后根本不执行和没有人执行状况。配送、促销、人员配置、促销用品使用、广告投入、价格政策执行、二级经销商返利及支持等都是可能没有人执行或者执行不到位的项目。管理方法找相应的人来做相应的事四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休。每件事情都随时跟综监控。
2016/3/11 11
3、动态的评估考核：经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。方法：定性和定量考核