酒店销售谈判技巧ppt
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酒店行业,掌握客户引导技巧与销售技巧培训ppt
客户推介。
掌握酒店竞争对手情况
03
了解竞争对手的产品、价格、服务等方面，以便更好地制定销
售策略。
销售谈判
01
02
03
掌握商务礼仪
在与客户沟通时，应保持 良好的商务礼仪，包括着 装、言谈举止等。
学会倾听
在与客户沟通时，要认真 倾听客户的需求和意见， 以便更好地满足客户需求 。
掌握报价技巧
根据客户的需求和预算， 合理报价，并能够与客户 进行有效的谈判。
制定持续培训计划
针对不同岗位和级别的员工，制定个性化的培训计划，不断提升 他们的专业能力。
鼓励员工自我发展
鼓励员工自我学习和发展，提供必要的资源和支持，培养他们的 终身学习能力。
01
市场分析与竞争策 略
市场趋势分析
旅游市场发展
随着全球旅游业的增长，酒店业 的市场需求也在不断扩大。
消费者行为变化
消费者对酒店的选择越来越注重品 质、服务和个性化体验。
环境营造：保持酒店环境的整洁、舒 适和美观，提升客户的住宿体验。
客户需求满足：积极解决客户在住宿 过程中遇到的问题和困难，提高客户 满意度。
01
销售技巧培训
产品知识
了解酒店产品
01
包括客房、餐饮、会议设施等，以及各类服务的细节和特点。
熟悉酒店品牌定位和市场定位
02
了解酒店品牌的历史、文化、特色和市场定位，以便更好地向
及时回应反馈
对客户的反馈进行分类整理，针对不同问题采取相应措施，并及时 向客户反馈处理结果。
持续改进
根据客户反馈不断优化酒店的服务和产品，提高客户满意度。
客户满意度调查
设计科学的调查问卷
问卷应涵盖服务、设施、价格等方面，以便全面了解客户的满意度 。
2023酒店销售技巧培训ppt
会议销售
销售人员可以通过谈判技巧与 客户商定会议场地、设施、价 格等细节，促成会议销售。
旅游产品销售
销售人员可以通过客户服务技 巧提供旅游咨询、行程规划等 服务，提高旅游产品销售量。
03 沟通技巧培训
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
指在特定环境下，通过一定的媒介和方式，将信息、思想和情感准确地传达给 对方，并获得预期的反馈。
01
02
03
客户沟通
与客户建立良好的关系， 了解客户需求，提供个性 化服务。
同事沟通
与同事协作，提高工作效 率，避免工作冲突。
内部沟通
与上级、下级进行有效的 信息传递，促进工作顺利 开展。
04 产品知识培训
产品知识的定义和重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店销售员工对酒店所提供的产品和服务内容的了解和掌握，包括 酒店房间类型、设施设备、服务项目、价格政策等方面。
2023酒店销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 销售技巧概述 • 沟通技巧培训 • 产品知识培训 • 销售技巧提升培训 • 案例分析培训
01 引言
培训目的和背景
提升酒店销售人员的专业技能
01
通过培训，使销售人员更加熟悉酒店产品和服务，掌握有效的
销售技巧，提高销售业绩。
销售技巧的分类和特点
分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧、客户服务技 巧等。
特点
销售技巧具有针对性、实用性、可操作性等特点，需要结合 具体情况灵活运用。
销售技巧的运用场景
酒店客房销售
销售人员可以通过沟通技巧了 解客户需求，推荐合适的房型 和价格，提高客房销售业绩。
酒店销售技巧与谈判策略培训ppt课件
接受的协议。
客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户的满意度和需求变 化。
个性化服务
根据客户需求和喜好，提供个性化的服务和 关怀措施。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时，发送关怀问候信 息，提升客户忠诚度。
快速响应
对客户的投诉和建议，及时响应并处理，避 免问题扩大化。
Hale Waihona Puke 售后服务技巧持续跟进
在客户离开后，持续关注客户的反馈 和需求，主动提供解决方案。
谈判策略的历史与发展
历史回顾
从古代的“和为贵”思想到现代的国 际商务谈判，谈判策略随着时代发展 而不断演变。
发展趋势
随着全球化、信息化的发展，谈判策 略正朝着更加专业、高效和多元化的 方向发展。
04
酒店谈判策略
建立信任与合作关系的策略
建立良好的第一印象
穿着得体、态度亲切、专业性强。
倾听客户需求
05
实战案例分析
酒店销售成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题客房 ，通过市场调研和定位，满足了特定 客户群体的需求，实现了高入住率和 口碑传播。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，开展线上 促销活动，吸引了大量年轻客户，提 高了品牌知名度和预订量。
酒店谈判成功案例分析
案例一
某酒店在与供应商的谈判中，通过深入了解供应商的需求和利益，成功达成了长期合作协议，降低了采购成本。
及时改进
对于合理的异议和建议，及时改进酒店的服务和产品，提高客户满意度。
达成共识的策略
充分准备
提前了解客户需求、预算和预期，制定合理 的谈判策略。
寻求共同点
寻找与客户的共同点和利益点，促进谈判的 顺利进行。
客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户的满意度和需求变 化。
个性化服务
根据客户需求和喜好，提供个性化的服务和 关怀措施。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时，发送关怀问候信 息，提升客户忠诚度。
快速响应
对客户的投诉和建议，及时响应并处理，避 免问题扩大化。
Hale Waihona Puke 售后服务技巧持续跟进
在客户离开后，持续关注客户的反馈 和需求，主动提供解决方案。
谈判策略的历史与发展
历史回顾
从古代的“和为贵”思想到现代的国 际商务谈判，谈判策略随着时代发展 而不断演变。
发展趋势
随着全球化、信息化的发展，谈判策 略正朝着更加专业、高效和多元化的 方向发展。
04
酒店谈判策略
建立信任与合作关系的策略
建立良好的第一印象
穿着得体、态度亲切、专业性强。
倾听客户需求
05
实战案例分析
酒店销售成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题客房 ，通过市场调研和定位，满足了特定 客户群体的需求，实现了高入住率和 口碑传播。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，开展线上 促销活动，吸引了大量年轻客户，提 高了品牌知名度和预订量。
酒店谈判成功案例分析
案例一
某酒店在与供应商的谈判中，通过深入了解供应商的需求和利益，成功达成了长期合作协议，降低了采购成本。
及时改进
对于合理的异议和建议，及时改进酒店的服务和产品，提高客户满意度。
达成共识的策略
充分准备
提前了解客户需求、预算和预期，制定合理 的谈判策略。
寻求共同点
寻找与客户的共同点和利益点，促进谈判的 顺利进行。
酒店销售技巧培训(PPT6)ppt
与客户建立良好的关系，增强客户的 信任感和忠诚度，是酒店销售的重要 原则。
提供优质服务
酒店销售的成功离不开优质的服务和 产品，要确保客户在酒店期间能够得 到满意的体验。
02
酒店销售技巧
沟通技巧
01
02
03
有效倾听
在与客户沟通时，要全神 贯注地倾听客户的需求和 意见，理解客户的真实想 法。
清晰表达
市场定位策略
目标客户定位
明确酒店的目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
竞争定位
明确酒店在市场中的竞争地位，了解竞争对手的优势和劣势。
品牌形象定位
塑造独特的品牌形象，以吸引目标客户群体的关注和认可。
04解竞争对手
01
定期收集竞争对手的动态，包括价格、促销活动、服务质量等
02
酒店销售的目标是通过满足客户 需求，提高客户满意度，增加酒 店收入。
酒店销售的重要性
酒店销售是酒店收入的重要来源，通 过有效的销售策略和技巧，可以提高 酒店的市场份额和收入。
酒店销售还能提升客户满意度和忠诚 度，增加回头客和口碑推荐。
酒店销售的基本原则
了解客户需求
建立良好的客户关系
在与客户沟通时，要了解客户的需求 和偏好，以便提供符合其需求的产品 和服务。
从客户角度出发，优化酒店的服务流程和设施，提高客户满意度 。
及时处理投诉
对于客户的投诉和建议，要认真对待并及时处理，以维护酒店形 象和口碑。
建立长期客户关系
建立信任关系
通过真诚的服务和良好的信誉，赢得客户的信任和支持。
提供个性化服务
根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务，增加客户忠诚度。
定期回访与关怀
，以便调整销售策略。
酒店销售技巧培训(PPT65页)
酒店销售技巧培训 (PPT65页)
2020/12/20
酒店销售技巧培训(PPT65页)
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
•2 酒店销售技巧培训(PPT65页)
•17 酒店销售技巧培训(PPT65页)
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性；
你要做的是：
l带有目的去听；
l不分心地听，注意力集中与听的行动；
l在听的时候，进行确认，保证明白；
•18
酒店销售技巧培训(PPT65页)ຫໍສະໝຸດ 要点：为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
•3 酒店销售技巧培训(PPT65页)
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供 销售动机和导向，需要你有智慧的心灵 （mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提 供成功销售所需要的技巧，需要你有行 为的技巧（a skill set）。
•4 酒店销售技巧培训(PPT65页)
引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） • 你要迫使得到你想要的回答； • 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； • 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
2020/12/20
酒店销售技巧培训(PPT65页)
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
•2 酒店销售技巧培训(PPT65页)
•17 酒店销售技巧培训(PPT65页)
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性；
你要做的是：
l带有目的去听；
l不分心地听，注意力集中与听的行动；
l在听的时候，进行确认，保证明白；
•18
酒店销售技巧培训(PPT65页)ຫໍສະໝຸດ 要点：为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
•3 酒店销售技巧培训(PPT65页)
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供 销售动机和导向，需要你有智慧的心灵 （mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提 供成功销售所需要的技巧，需要你有行 为的技巧（a skill set）。
•4 酒店销售技巧培训(PPT65页)
引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） • 你要迫使得到你想要的回答； • 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； • 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt
部分客户对酒店早餐的品种和质量提出意见，建议增加健康和本地 特色的选择。
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、 地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房 展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答 。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售 成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待 客户，让他们感受到酒店 的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需 求，了解他们的期望和疑 虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的 特点，提供专业的建议和 解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解 客户的反馈和意见，及时处理问 题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、 家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途 径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面 ）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、 地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房 展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答 。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售 成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待 客户，让他们感受到酒店 的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需 求，了解他们的期望和疑 虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的 特点，提供专业的建议和 解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解 客户的反馈和意见，及时处理问 题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、 家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途 径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面 ）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析
酒店销售技巧培训ppt课件
详细解释价格构成，让客人了解报 价的合理性。
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提 供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购 买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成 交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处 理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略 和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上 可以做出适当让步，以换取对方更大的让 步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对 手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出 自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程 ，包括接收投诉、调查核 实、处理解决和反馈跟进 等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找 出问题的根源和改进措施 。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定 针对性的服务改进计划， 提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和 意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏 好和目的的不同而呈现出 多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和 情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求 、期望需求和兴奋需求三 个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客 户对酒店服务、设施、 价格等方面的意见和需
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提 供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购 买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成 交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处 理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略 和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上 可以做出适当让步，以换取对方更大的让 步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对 手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出 自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程 ，包括接收投诉、调查核 实、处理解决和反馈跟进 等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找 出问题的根源和改进措施 。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定 针对性的服务改进计划， 提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和 意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏 好和目的的不同而呈现出 多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和 情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求 、期望需求和兴奋需求三 个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客 户对酒店服务、设施、 价格等方面的意见和需
酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
竞争分析
制定销售策略
根据市场调研和竞争分析的结果，制 定相应的销售策略和推广计划，包括 目标客户、市场定位、产品差异化等 方面的考虑。
研究竞争对手的产品、服务、营销策 略等方面的信息，以便制定有竞争力 的销售策略。
02
酒店产品与服务介
绍
酒店房型与设施介绍
房型概述
包括标准间、豪华间、套 房等各类房型的特点和适 用人群。
跨部门协作流程梳理。
加强沟通协作
建立定期沟通机制，及时分享信息和资源， 共同解决问题。
制定协作计划
梳理协作流程，明确各部门的职责和任务， 制定详细计划。
监督与评估
对协作过程进行监督，确保计划顺利执行， 并对结果进行评估。
内部信息共享平台搭建
房间设施
详细介绍房间内设施，如 床品、卫浴、空调、电视 、网络等。
酒店公共区域设施
如大堂、会议室、健身房 、游泳池等设施的介绍和 使用规定。
餐饮服务及特色菜品推荐
餐厅介绍
包括酒店内各餐厅的位置、装修 风格、营业时间等。
菜品推荐
根据酒店特色和客人需求，推荐 具有代表性和受欢迎的菜品。
餐饮服务流程
介绍订餐、送餐、结账等餐饮服 务流程，提高客人用餐体验。
价格谈判与合同签
05
订技巧分享
价格策略制定及调整方法
市场调研与分析
了解竞争对手价格、市 场需求及趋势，为制定
价格策略提供依据。
成本核算与控制
精确计算产品成本，确 保价格策略具有盈利性
。
价格策略类型
根据市场定位、目标客 户群体等因素，制定高 价、低价或中价策略。
价格调整时机
关注市场变化、竞争对 手动态及客户需求，灵
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
文：假如我是护士长假如我是护士长，我将会实现自己
的人生价值，在求真务实中认识自己，在积极进取中不
断追求，在拼搏奉献中实现价值，在竞争中完善自
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
己。我深知护士长工作十分重要，这主要体现在以下三
个方面：一是为院领导当好参谋，二是为护理姐妹们当
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
好主管，三是为一线员工当好后盾。具体说就是摆正位
目 置，当好配角；胸怀全局，当好参谋；服从领导，当好
助手。我也深知，护士长工作非常辛苦。我会像她们一 样成为蜡烛燃烧自己，照亮别人；成为竹一样，掏空自
己，甘为人梯。假如我是护士长，我的工作思路是：以
三个服从要求自己，以三个一点找准工作切入点，以三
CONTENTS
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
酒店销售谈判技巧ppt
亲为，否则累病了就不好。并且做人要低调。俗话说好
LOGO
钢要用在刀刃上，让kaifu.lee多和govement接触接触，
搞好关系。多作些公益事业，在适当的时候也恶作剧一下，公一下的关。让也尝试一下，此网页无法
显示的痛苦吧想象作文：假如我是护士长900字想象谈作判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
个适度为原则与人
录
相处。三个服从是个性服从性，感情服从原则，主观服 从客观。做到服务不欠位，主动不越位，服从不偏位， 融洽不空位。三个一点是当上级行要求与我行实际工作 相符时，我会尽最大努力去找结合点；当科室之间发生 利益冲突时，我会从工作职责上去找平衡点；当领导之 间意见不一致时，我会从几位领导所处的角度和所表达
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
商务谈判的概念 意图上去领悟相同点。三个适度是冷热适度，对人不搞
拉拉扯扯，吹吹拍拍，进行等距离相处；刚柔适度，对 事当断则断，不优
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
文：假如我是护士长假如我是护士长，我将会实现自己
的人生价值，在求真务实中认识自己，在积极进取中不
断追求，在拼搏奉献中实现价值，在竞争中完善自
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
己。我深知护士长工作十分重要，这主要体现在以下三
个方面：一是为院领导当好参谋，二是为护理姐妹们当
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
好主管，三是为一线员工当好后盾。具体说就是摆正位
目 置，当好配角；胸怀全局，当好参谋；服从领导，当好
助手。我也深知，护士长工作非常辛苦。我会像她们一 样成为蜡烛燃烧自己，照亮别人；成为竹一样，掏空自
己，甘为人梯。假如我是护士长，我的工作思路是：以
三个服从要求自己，以三个一点找准工作切入点，以三
CONTENTS
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
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4
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
酒店销售谈判技巧ppt
亲为，否则累病了就不好。并且做人要低调。俗话说好
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钢要用在刀刃上，让kaifu.lee多和govement接触接触，
搞好关系。多作些公益事业，在适当的时候也恶作剧一下，公一下的关。让也尝试一下，此网页无法
显示的痛苦吧想象作文：假如我是护士长900字想象谈作判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
个适度为原则与人
录
相处。三个服从是个性服从性，感情服从原则，主观服 从客观。做到服务不欠位，主动不越位，服从不偏位， 融洽不空位。三个一点是当上级行要求与我行实际工作 相符时，我会尽最大努力去找结合点；当科室之间发生 利益冲突时，我会从工作职责上去找平衡点；当领导之 间意见不一致时，我会从几位领导所处的角度和所表达
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了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
商务谈判的概念 意图上去领悟相同点。三个适度是冷热适度，对人不搞
拉拉扯扯，吹吹拍拍，进行等距离相处；刚柔适度，对 事当断则断，不优
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。