销售人员谈判技巧
销售人员的谈判策略与技巧
销售人员的谈判策略与技巧销售人员在与客户进行谈判时，需要运用一系列的策略和技巧来达到最终的销售目标。
成功的谈判不仅能够满足客户的需要，也能够提升销售人员的自信并增加销售额。
本文将介绍一些销售人员常用的谈判策略和技巧，帮助销售人员更好地与客户谈判，并取得良好的销售成果。
一、充分了解客户需求在谈判之前，销售人员应该充分了解客户的需求。
通过与客户的沟通交流，了解客户对产品或服务的具体要求和期望，以便能够提供针对性的解决方案。
只有了解客户需求，销售人员才能提供合适的产品或服务，并在谈判中更好地满足客户的期望。
二、建立良好的沟通与信任成功的谈判建立在良好的沟通与信任基础之上。
销售人员应该以友好、亲切的态度与客户进行沟通，积极倾听客户的需求和意见，并给予必要的反馈。
同时，销售人员需要表现出专业知识和经验，以赢得客户的信任。
通过建立良好的沟通与信任，销售人员可以更容易地影响客户，并达成双方的共识。
三、设定明确的目标和策略在谈判之前，销售人员需要设定明确的目标和策略。
目标可以是销售数量、销售额或市场份额等方面的具体指标。
设定目标有助于销售人员在谈判中明确方向，并为实现目标制定相应的策略。
策略可以包括推销产品的优势、降低价格、提供增值服务等多个方面的考虑。
有明确的目标和策略，销售人员在谈判过程中会更加有自信，能够更好地应对客户的反应和提出合适的回应。
四、寻找双赢的解决方案在谈判过程中，销售人员应该寻求双方都能接受的解决方案。
双赢的解决方案可以使销售人员满足客户需求的同时实现销售目标。
销售人员可以通过提供附加价值、灵活的支付方式或其他额外的服务来增加客户的满意度，并促成谈判的成功。
通过寻找双赢的解决方案，销售人员可以与客户建立长期稳定的合作关系，并为公司带来持续的销售收入。
五、处理客户异议和反对意见在谈判过程中，客户可能会提出异议或反对意见。
销售人员需要以积极、冷静的态度来对待客户的反应，并且提供合适的回应来解决客户的疑虑。
销售谈判技巧如何在谈判中取得更好的结果
销售谈判技巧如何在谈判中取得更好的结果在商业领域，销售谈判是不可避免的一环。
通过运用有效的谈判技巧，销售人员可以获得更好的结果，实现自身销售目标。
本文将介绍几种能够在销售谈判中取得更好结果的技巧。
一、准备充分在进行销售谈判之前，充分准备是取得成功的关键。
首先，了解与客户相关的信息，包括其需求、偏好、市场定位以及竞争对手等。
其次，熟悉自己所销售的产品或服务，包括其特性、优势和定价策略等。
最后，提前计划好自己的底线和最高目标，以及如何与客户进行协商和妥协。
二、积极倾听在销售谈判中，积极倾听是一项关键的技巧。
通过倾听客户的需求和关注点，销售人员可以更好地理解客户的需求并制定相应的销售策略。
此外，积极倾听还可以建立起良好的沟通和信任关系，使双方在谈判过程中更容易达成共识。
三、提供解决方案销售谈判的目标是达成一项互利的协议。
因此，在销售谈判中，销售人员应该专注于提供解决方案，以满足客户的需求并创造共赢的局面。
通过针对客户的具体问题和挑战提供合适的解决方案，销售人员可以更好地与客户协商，并最终取得更好的结果。
四、掌握谈判技巧在销售谈判中，掌握一些谈判技巧可以帮助销售人员更好地应对各种情况。
首先，合理运用风险和利益分析法，有助于销售人员在谈判中评估各种条件和选择最佳策略。
其次，掌握有效的沟通技巧，例如积极表达和理解对方观点，可以促进双方的协商和合作。
此外，通过灵活运用妥协和互惠原则，销售人员可以在谈判过程中取得更好的结果。
五、处理反对意见在销售谈判中，往往会遇到客户的反对意见。
处理这些反对意见的能力对于取得更好的结果至关重要。
首先，不要回避这些反对意见，而是主动面对并理解客户的担忧和需求。
然后，寻找共同点并提供解决方案，以消除客户的疑虑并建立起信任。
最后，灵活运用谈判技巧，如妥协和让步，找到满足双方利益的解决方案。
六、建立长期合作关系销售谈判不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期稳固的合作关系。
在谈判过程中，销售人员应该展现出专业素养和诚信，以及对客户长期利益的考虑。
关于销售谈判的技巧
关于销售谈判的技巧销售谈判是一种商业交流技巧，旨在达成双方满意的协议。
在销售谈判过程中，销售人员需要使用一系列技巧来引导对话，建立信任，满足双方需求，最终达成交易。
以下是一些有效的销售谈判技巧：1.确定目标：在开始任何销售谈判之前，销售人员应该明确自己的目标。
这可能包括销售特定产品数量、达成一项长期交易或达到其中一种特定销售指标。
明确目标可以帮助销售人员有条理地进入谈判，并保持专注。
2.了解客户需求：在销售谈判之前，销售人员应该深入了解客户需求。
这包括了解客户的业务需求、目标和约束。
只有当销售人员理解客户的需求时，才能更好地定位自己的产品或服务，并提供适合的解决方案。
3.以客户为中心：在谈判过程中，销售人员应该将客户放在首位。
销售人员应该问开放性问题，倾听客户的需求和担忧，并积极回应。
此外，销售人员应该与客户建立互信关系，让客户感到自己是他们的价值伙伴。
4.创造共赢：销售谈判不应该只关注单方利益，而是追求双方的共赢。
销售人员应该努力找出双方的共同目标和利益，并寻求解决方案，以满足双方的需求。
通过创造共赢的谈判结果，可以建立长期的合作关系。
5.提供有价值的解决方案：销售人员应该了解客户的问题，并提供有价值的解决方案。
这需要销售人员熟悉自己的产品或服务，并能够清晰地解释它们的价值。
销售人员应该强调产品或服务的独特特点，并与客户分享成功案例和客户见证。
6.处理客户异议：在销售谈判中，客户可能会提出一些异议或担忧。
销售人员应该善于处理这些异议，提供合理的解释和证据，并解决客户的疑虑。
此外，销售人员应该能够处理不同的意见，参与积极的讨论，并提供合适的解决方案。
7.灵活适应：销售谈判是一个动态的过程，双方可能会根据谈判的进展进行调整。
销售人员应该具备灵活适应的能力，能够快速反应和调整谈判策略。
此外，销售人员应该有能力在不同客户之间调整风格和语气，以更好地适应对方的要求。
8.提高谈判能力：销售人员应该不断提升自己的谈判能力。
销售谈判技巧与策略
销售谈判技巧与策略销售谈判是商业领域中至关重要的一环。
能够灵活运用合适的销售谈判技巧和策略，对于销售人员来说，是取得成功的关键。
本文将介绍几种有效的销售谈判技巧和策略，帮助销售人员在谈判过程中取得更好的成交结果。
一、了解对方需求在进行销售谈判时，首先要了解对方的需求。
只有准确把握对方的需求，才能够有针对性地提供解决方案，并在谈判中展示产品或服务的价值。
了解对方的需求可以通过向对方提问、聆听对方的表述以及分析对方的行为和背景等方式进行。
二、建立良好的人际关系在销售谈判中，建立良好的人际关系是非常重要的。
与对方建立良好的关系可以增加彼此的信任度，降低谈判的紧张氛围，进而提高谈判成功的概率。
要建立良好的人际关系，可以通过热情友好的态度、真诚的表达和倾听对方的观点等方式来实现。
三、提前筹备在进行销售谈判之前，销售人员应该做好充分的筹备工作。
筹备包括了解市场情况、了解竞争对手、熟悉产品或服务的特点和优势等。
通过提前筹备，销售人员可以更加自信地应对各种情况和问题，增加在谈判中的议价能力和说服力。
四、创造双赢的局面在销售谈判中，追求双赢是最为理想的结果。
销售人员应该以提供高质量的产品和服务为前提，同时也要考虑到对方的利益和需求。
通过灵活运用一些让步和妥协，使得双方都能够得到满足，从而达到双赢的局面。
五、有效沟通在销售谈判中，有效沟通是至关重要的。
销售人员应该清楚地表达自己的意图和观点，并倾听对方的需求和反馈。
同时，注意非语言沟通的重要性，例如肢体语言、面部表情等。
通过有效沟通，销售人员能够更好地理解对方的期望，也能够更加清晰地传递自己的价值主张。
六、保持冷静在销售谈判中，保持冷静是非常重要的。
不论面对多么激烈的谈判氛围，销售人员都应该保持冷静的头脑，避免情绪化的反应。
冷静的思维能够帮助销售人员更好地应对挑战和压力，找到最佳的谈判路径。
七、学会提问和倾听在销售谈判中，提问和倾听是非常重要的技巧。
销售人员通过提问可以了解对方的需求和问题，从而提供合适的解决方案。
销售谈判中的谈判沟通技巧
销售谈判中的谈判沟通技巧在销售谈判中，谈判沟通技巧是非常关键的。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户需求，建立信任关系，并最终达成双赢的合作协议。
以下是一些销售谈判中的谈判沟通技巧，帮助销售人员在谈判中取得成功。
1. 倾听和理解在销售谈判中，倾听和理解客户需求是至关重要的。
销售人员应该主动倾听客户的问题、需求和痛点，并通过积极的反馈和提问来确保自己对客户的需求有准确的理解。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供个性化解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，销售人员应该根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
通过了解客户的业务模式、市场竞争情况以及目标和挑战，销售人员可以为客户量身定制解决方案，并展示如何通过自己的产品或服务来创造价值和回报。
3. 强调产品或服务的独特价值在销售谈判中，销售人员需要清晰地传达产品或服务的独特价值。
销售人员应该突出产品或服务的特点和优势，强调其与竞争对手的差异化。
同时，销售人员还应该提供相关的案例和证据，证明自己的产品或服务能够解决客户的问题，并带来实际的效益和回报。
4. 处理客户的异议和反对意见在销售谈判中，客户可能会提出异议和反对意见。
销售人员应该以积极的态度对待客户的反馈，并采取适当的方式来处理。
销售人员可以通过提供更多的信息、解释产品或服务的优势，或者寻找其他解决方案来回应客户的异议。
重要的是，销售人员应该保持冷静和专业，不要过于激动或争辩，而是以合作的方式与客户一起找到解决方案。
5. 建立信任关系建立信任关系是销售谈判中的关键一步。
销售人员应该展示诚信和专业素养，遵守承诺，并及时回应客户的需求和问题。
此外，销售人员还可以通过提供有价值的信息和建议，帮助客户解决问题，树立自己的专业形象。
通过建立信任关系，销售人员可以增强与客户的合作意愿，提高谈判的成功率。
6. 寻求共赢的解决方案在销售谈判中，双方的目标往往是不同的。
提高销售谈判能力的10个决策话术技巧
提高销售谈判能力的10个决策话术技巧随着市场竞争的日益激烈，销售人员的谈判能力越来越成为取得销售成功的关键要素。
在与客户进行销售谈判时，仅有产品的优势和价格的竞争已经无法满足客户的需求和期望。
一个优秀的销售人员需要具备一定的决策话术技巧，以更好地达成销售目标。
本文将为您介绍10个提高销售谈判能力的决策话术技巧。
1. 积极倾听并做出回应在销售谈判中，客户常常会提出各种问题和疑虑。
优秀的销售人员应该积极倾听客户的需求，并针对性地给出回应。
通过倾听客户的问题和疑虑，并给出专业的答复，可以增加客户对销售人员的信任度和满意度。
2. 善于提出开放性问题开放性问题能够使客户更全面地陈述需求和问题，有助于销售人员更好地了解客户，从而提供更专业的解决方案。
例如，销售人员可以问：“请告诉我您最关注的是什么？”或者“您对我们产品的期望是什么？”3. 引导客户达成一致在销售谈判中，销售人员需要努力引导客户与自己达成一致。
可以通过强调双方的共同目标和共同利益来实现这一点。
同时，销售人员还可以对客户提出的意见和建议作出积极的回应，并充分表达自己的理解和支持。
4. 明确产品的价值和优势在销售谈判过程中，销售人员需要明确产品的价值和优势，以便能够清晰地传达给客户。
通过详细介绍产品的特点和优点，销售人员可以让客户更容易理解产品的价值，并增加客户购买的意愿。
5. 对竞争对手进行积极而客观的对比在市场竞争激烈的行业，客户面临着各种不同的选择。
销售人员可以借助竞争对手的存在来强调自己产品的独特价值。
然而，在进行对比时，应该保持客观公正，避免夸大自己产品的优势或贬低竞争对手。
6. 揭示客户的痛点和需求了解客户的真正需求和痛点对于销售人员来说非常重要。
通过与客户深入沟通，销售人员可以更好地了解客户的问题和需求，从而定制更合适的解决方案。
只有解决客户的实际痛点，才能引起客户的购买兴趣。
7. 尊重客户的决策权销售谈判并不仅仅是销售人员向客户推销产品。
提升销售谈判技巧的十大话术
提升销售谈判技巧的十大话术销售谈判是商业世界中不可或缺的一环。
对于销售人员来说，掌握一些有效的话术技巧可以帮助他们更好地应对客户的需求和要求，从而提高销售业绩。
在本文中，我们将介绍十大提升销售谈判技巧的话术，希望能为销售人员提供一些有价值的建议。
1. 创造共鸣销售谈判的首要任务是与客户建立共鸣。
通过使用共同的语言和感兴趣的话题，销售人员可以与客户建立起情感上的联系，并加深彼此的理解。
例如：“我非常理解您对于优质产品的追求，我个人也是如此。
”2. 引起兴趣在销售谈判中，激发客户的兴趣是至关重要的。
销售人员可以通过提出一些具有吸引力的问题或观点来引起客户的兴趣，如：“您有没有考虑过这种创新型产品可能给您的业务带来的巨大机会？”3. 呈现价值客户最关心的是产品或服务能为他们带来什么样的价值。
在销售谈判中，销售人员应该强调产品或服务的独特之处，并清晰地说明它们能解决客户的问题和满足客户的需求。
例如：“我们的产品可以帮助您高效管理您的库存和订单，从而节省成本。
”4. 解决客户的疑虑在谈判过程中，客户通常会提出一些疑虑或担忧。
销售人员应该敏锐地捕捉到这些疑虑，并用合理的解释或证据来回应，以消除客户的顾虑。
例如：“您对于我们的产品安全性的担忧是可以理解的，实际上我们的产品已通过多项严格的安全性测试。
”5. 提供选择给客户提供多个选择，可以增加他们在购买决策上的主动性。
销售人员可以灵活地根据客户的需求和偏好，提供不同的产品或服务方案，并说明其利弊，从而让客户做出更明智的选择。
6. 制造紧迫感销售人员可以通过营造紧迫感来促使客户更快地做出决策。
他们可以提及一些限时优惠或特殊的追加服务，以引起客户的关注和行动。
例如：“如果您在本月内下单，您将享受到额外的10%折扣。
”7. 提供社会认同人们往往会更愿意相信和接受来自类似自己的人的建议或意见。
销售人员可以引用一些成功案例或客户评价，并将其与客户的情景对比，从而建立客户心目中的社会认同感。
销售谈判的四个技巧
销售谈判的四个技巧销售谈判的技巧一、修改交易条件如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。
你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。
销售谈判的技巧二、换谈判代表或小组成员随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。
在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。
销售谈判的技巧三、谈判对手信息的收集谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。
企业信息主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。
谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。
作为企业的谈判代表，在日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集，其中同行企业和潜在合作者的信息尤为重要。
谈判对手信息的收集不是一日之功，只有日积月累、坚持不懈才会有最终的收获，任何一次谈判的日程安排都是紧凑的，临阵磨枪只会使你失去先机。
销售谈判的技巧四、本企业信息的收集在了解对手前要对自身状况有清晰的认识，这是你日后制订谈判策略和计划的基础。
自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。
首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解，因为价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略，设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。
同行业相关产品的价格体系也是前期调查的重点，你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势，因为你的对手在谈判中一定会用其它企业的产品的价格来压低你的报价，唯有胸有成竹才能以不变应万变。
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解决问题
1.提出建议 （与客户共同咨商） 2.当权限或政策受限的情况下， 有效地解决客户问题 3.难缠客户的应对
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侧身遮嘴坐姿
1.透视对方心理： 一般的评估姿势 掩饰自己防止说出谎言 2.谈判沟通对策： 询问有何疑问、 答疑后再往下发展
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钳着手放在身体上方
1.透视对方心理： 初期-表示信心 中期-挫折感 （难以处理-高难度） 2.谈判沟通对策： 询问有何困难、 解决后再往下发展
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影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
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第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体
5.未能巩固自己的位置和观点
6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序
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谈判能力
• 知识（Knowledge） • 态度（Attitude） • 技巧（Skill）
• 习惯（habit）
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谈判专业知识该怎么用呢？
专业知识拿来当盾，不是当刀子用的！ 案例: 一线销售人员，介绍产品太深，顾客觉得 卖弄；可讲得太浅，顾客则看不起你，所 以要懂得拿捏！
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第一单元、对销售谈判的基本认识
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男性抚摸下巴方式
1.透视对方心理： 评估与正面决策 -正在发展中 2.谈判沟通对策： 强调你的优点 强调对对方的好处 激励对方做决定
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标准的交叉双臂-未握拳
1.透视对方心理： 对对方的观点有点不同意 -可能发展成「拒绝」 2.谈判沟通对策： 微笑一下！（善一得回应） 向对方请教有何不同观点
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钳着手放在身体上方
1.透视对方心理： 初期-表示信心 中期-挫折感 （难以处理-中难度） 2.谈判沟通对策： （同上）
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高耸尖塔型
1.透视对方心理： 展现上司对部属的自信 发号施令 2.谈判沟通对策 表示敬重， 顺性而为
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放低尖塔型
1.透视对方心理： 聆听别人意见 2.谈判沟通对策： 趁胜追击
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销售对策-同步化
引导/辅导客户 掌握顾客心理与行为
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其他体态的暗示
• • • • • • 说话吞口水 忽然眨眼睛 说话清喉咙 移动座位/身体 与同事互使眼色 故意拿出竞争者的报价资料
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第三讲、谈判中的三种需求
1.共同需求 2.分对立需求 3.分歧需求
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案例：一粒橙两个人怎么分？
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分析双方追求的不同利益
优先利益 A 次要利益
B
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学习应用
谈判中自己处于不利地位时 运用「谈判议题整合法」 将对自己有利的条件拉进来一起谈判 将迫使对方放弃原先对某一条件的坚持 用脑技巧： 快速寻找对方在乎的条件、以及对方 可以放弃的条件…展开攻防
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第四讲、谈判惯用方式
谈判的基本原则
交 换 原 则
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第一讲、谈判是什么？
• 谈判是解决冲突, 维持关系或建立合作架 构的一种方式 • 谈判的目的是为了要解决冲突 • 本质：它只是一个沟通的决策过程，是一 种思维方式，也是一种解决争端的艺术！
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销售谈判互动流程
面对冲突
聊天 沟通 协调 谈判 诉讼
客户关系
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第二讲、谈判的基本概念
谈判-是双方都致力于说服对方接受其要求 时所运用的一种交换意见的技能，目的是 要达成对双方都有利的协议。 谈判-是双方或双方以上为了消除分歧、改 变关系、取得一致、谋取共同利益的社会 交往活动。 谈判就是交换 —— 利益的交换
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第三讲、谈判的范畴与要件
造成僵局
情 报 搜 集
谈判过程
强者如何表现？
弱者如何表现？
谈判双赢
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第四讲、成功的谈判要领
1.首先在个性上, 必须敢于提出自己的要求, 并 且给自己一个可以妥协的空间. 谈判者不能有太强的自我, 或太强的英雄感. 有这些个性的人都不会和对方合作. 2.不能有赢者全赢,输者全输的想法. 谈判讲求 的是 “妥协” 3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
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S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！ • 行为倾向 做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听 愿意帮助别人 建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境 受真挚的赞美 标准化的作业流程 除非有的好的改变理由，宁可维持现状 • 加强绩效的方法 改变前先做适应 确认自我价值
安排同类型的同事给他们 创新时给予鼓励
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第三单元、谈判模式的创立
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第一讲、立场导向的谈判行为模式 奠定基调-做好自我准备
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做好自我准备
1.表达服务意愿 （顾客满意的企图心） 2.体谅客户情绪 （服务的EQ） 3.承担责任 （顾客满意保证 SG）
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第二讲、问题导向的谈判行为模式
1.诊断问题 2.解决问题
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诊断问题
1.学会站在客户的角度 （服务的同理心） 2.客户需求的分类 （提供顾客个性化的满意） 3.诊断客户真实需求 （提供针对性与实效性服务）
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C型 猫头鹰（完美）
• 能够谨慎行事，确保质量与精确！
• 行为倾向 能分析、评估利弊 面对冲突的态度含蓄 • 喜欢的环境 明确界定工作要求 注重质量及精确度
注重关键性的细节 系统化作业 掌控影响工作绩效的因素 重视专业表现
对工作表现给予响应
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• 加强绩效的方法 有机会做谨慎的规划 工作内容及目标有精准的交代
•卖什么货给他？ •市场性？ •价格？
•次级商品 •次级市场 •低价策略
中端
低 端
第三讲、谈判高手全方位能力
1.营销高手-市场学/销售学/材料学 2.读人高手-心理学 3.公关高手-社会学 4.思维高手-逻辑学 5.表达高手-口才学 6.说服高手-沟通学 7.表演高手-表演学 8.成本高手-演算学
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摸鼻子-负面价值
1.透视对方心理： A.正想编理由反对对方 B.对说话者的怀疑 2.谈判沟通对策： 询问有何问题不能置信？ 解释后，再继续发展下一个主题
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握拳食指高贴太阳穴
1.透视对方心理： 感兴趣的评估 2.谈判沟通对策： 多多表达有利于对方 做决策的内容
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握拳食指低贴脸颊
1.透视对方心理： 有负面的想法 2.谈判沟通对策： A.请教对方有何问题 你乐意为他做进一步说明 B.取出证明说服对方
针对以下几种情况你会怎么办?
– 客户之要求超越你的权限
– 客户向你提出得寸进尺地要求
– 在签约环节，客户又提出一些附加 的、额外的要求
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做好谈判的准备
掌握四个重要条件 1.对方的欲求（“想要”） 2.我的回旋空间（“退路”） 3.充裕的“时机”与“信息”
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四种谈判结果
赢 买卖双方都满意 赢 销 售 人 员 业务伙伴关系可以长 久发展
不同性格人的有效沟通
力量型 语速同频 说关键点 说结果 不能说太尖锐的话 书面 讲原则 直言不讳谈观点 控制发散 多听他的建议 幽默 题外话 朋友式卿天 封闭式 征求式 情感 摆事实、讲道理 活泼型
完美型
和平型
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从关键要素入手进行沟通谈判
目标
方法
利益
风格
心态
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第五讲、谈判九不
1.不要急功近利 2.不要轻忽对手 3.不要先入为主 。。。。。。。
启发性的概念
谈判除了要占对方便宜外， 还必须有另外一个非常重要的观念， 就是如何透过谈判来创造各得其利？ 也就是「双赢」；什么是实质双赢？ 以下是一个非常有启发性的谈判案例。。。
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• 这也是双赢的例子 • 「谈判议题整合法」教导我们：
不要只在一件事上讨价还价， 而要将许多议题同时拿出来谈
• 这样就可以找到双方不同的利益所在 大家都可以在对自己比较没有效益的问题 上让步，最后得到大家满意的结果。
赢 家 原 则
效 率 原 则
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谈判成功的前提
分析对方重点 关注的因素 评估我方的表现 我方能做到的程度 与对方要求的差距 做好了，有成功的希望
做不好，入围的机会丧失
分析对方非 关注的因素
评估我方的表现 我方能做到的程度 与对方要求的差距
做好了，会给我方加分 做不好，对最终结果影响不大
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案例：客户不断向你索要之对策
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谈判是最不自私的学问， 它是可以教给您的对手一起学习的！ 用文明的方法解决冲突！
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第二单元、谈判成功应具备的条件
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第一讲、谈判者必须具备的特质
研讨：谈判高手必备才能？
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第二讲、谈判策略
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金字塔客户结构VS谈判策略
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
高端
Hale Waihona Puke 51交叉双臂握拳1.透视对方心理： 显示敌意与防卫心态 呈现自负心理 2.谈判沟通对策： A.表示自己的是浅见 期望听听他的高见 B.放软身段～鼓励对方讲出内心话
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双手握住上臂
1.透视对方心理： 表示我有坚定的主张 2.谈判沟通对策： 表示你会尊重对方的立场、 想法、利益…请放心
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双手交叉夹在腋下
1.透视对方心理： 显示优越的姿势 但仍乐观其成 2.谈判沟通对策： 推崇对方、谢谢支持 提醒对方做出决定！
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策马入林
1.透视对方心理： 准备开始进行条件交易 2.谈判沟通对策： 逐项提出交易条件 请对方确认
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手架膝上
1.透视对方心理： 准备结束谈话 2.谈判沟通对策： 请问有时间压力吗？ 速做对自己有利的结论