步步高销售人员培训手册

—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
•音Leabharlann 手机（四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题
困难和问题是销售人员每天工作的常态，不存在没有问题的市场，反过来市场没有问 题（比如产品、价格、品牌、经销商配合都有绝对优势），销售人员也失去了存在的价值 。销售人员天性就是挑战困难的！销售人员要不断提升解决问题的能力，同时要改变心态 和观念，主动迎接困难，把挑战困难并解决困难作为快乐！从而不断锤炼挑战新的困难和 应对压力的能力，享受解决困难的过程，这是一种成功的快乐人生。
3、用脚： （1） 执行力。 （2） 作风扎实，绝大部分时间奋战在一线和销售现场。 （3） 坚持不懈，一步一个脚印。
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（三）成功在于坚实的积累
销售是简单的，无非是些简单的招式或者标准动作（比如拜访流程）。但是能把简单 的事做到扎实并不容易。销售的成功不是靠厉害的招式，而是把简单的招式练得很厉害， 功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之间的PK，靠的是内功深厚。因此销售没有捷 径，唯有苦练内功。
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1、坚持诚信和本分
本分、诚信是步步高的核心价值观，是无条件坚持的原则，哪怕需要付出代价。坚持诚信和本分 ，做自己该做的，不为一时的压力和诱惑所动摇。
这一原则要求：承诺的一定要做到，否则不要轻易承诺；对客户，对消费者，不要刻意夸大产品 无法实现的功效。在销售和生意往来当中，在日常调价补差、尾货处理、售后处理等事情上，坚持先 自己吃亏，不能让客户损失的原则；除了上述具体的要求，这一原则还贯彻到其它销售过程始终，体 现于对客户各种事情的处理过程中。
目录
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步步高手机团队的销售理念
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成功销售的基本观念
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（一）理念大于技巧，“做对的事情”。 （二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场 （三）成功在于坚实的积累 （四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题 （五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志
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销售的理念和原则：
1、坚持诚信和本分 2、销售就是服务 3、注重长远利益，投资未来 4、保持生意与合作的健康、稳定、持续 5、不断进步和追求卓越 6、不攻击、评价对手
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（一）理念大于技巧，“做对的事情”。
销售的方法和技巧很容易学习到，但理念往往是不可复制的，往往是难以模仿的 。理念坚持和积累下来，就可以成为领先对手的核心竞争力。 知识和技能是对销售人员最基本的要求，但销售人员仅仅有知识和技能是不够的 。我们体系中，理念、态度高于技巧。理念告诉你“做对的事情”，理念和技巧 的关系是“道”和“术”的关系。“道”是本原，是根本。 在销售工作上，步步高和其他品牌的最大区别，在于我们以自己独有的理念在做 市场，比如本分、诚信的理念，服务的理念等。事实上，和客户打交道，我们更 注重的是诚信为本，做人坦诚，注重的是以实实在在的服务与行动。
2、销售就是服务
服务是做好销售的本分。步步高的理念当中，货物到客户手中，并不是销售就完成了，而是要帮 助和服务客户，把产品销售到消费者手中，并且解决好售后服务问题，才算是销售的完成。
服务是广义的，服务包括售前、售中和售后；包括影响和带动客户的生意发展，也包括帮助客户 解决生意和销售、合作以外的力所能及的各种问题和顾虑。
把简单的事情持续和坚持下来并不容易。比如能够拿奖牌的运动员就练习那么几个简 单的标准动作，但是把标准动作练十几年，苦练基本功，才有机会拿到冠军。销售就是靠 不断积累，不断优化基本的工作，比如信誉的积累、信任度和关系的积累，持续优化售点 的基本工作。
销售就是把简单的工作做得扎实、持续、深入。大凡做的好的市场，往往体现的是日 积月累的扎实功底，正所谓冰冻三尺非一日之寒。
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（二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场
1、用心： （1） 把工作当事业来做。 （2） 对工作发自内心的喜欢和认同。 （3） 对工作持续的激情。 （4） 全力以赴的投入。
2、用脑： （1） 目标明确（SMART）。 （2） 思路清晰，严谨的策略和计划。 （3） 掌握正确的方法。 （4） 专业知识和一定的工作技巧。
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（五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志
销售如同战场。大敌当前，如果缺乏积极的心态、主动的精神和顽强的战斗意志，即 使绝顶高手也会败下阵来。
销售人员所谓的“狼性”，体现在：积极、主动、坚持、永不放弃。“他从不悲观， 他永远看到的是机会和挑战，他时刻主动寻找战机，什么时候都抢在对手前面，他象一个 顽强的战士，以钢铁般的意志，打退敌人一次又一次的进攻，哪怕弹尽粮绝，也决不放弃 最后一刻的机会。永不放弃，永不言败”。这就是成功销售人员的画像。也正如推销之神 原一平所说的：
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销售人员培训手册
本手册的宗旨是将步步高企业文化推行到各级业务体系当中 （内部资料，注意保密）
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前言：步步高企业文化 基业常青——阿段关于企业文化的讲话 第一章 步步高手机团队的销售理念 第二章 销售人员的基本工作 第三章 业务体系和代理体系 第四章 业务团队组织管理 第五章 促销员团队组织管理 第六章 终端操作 1、认识手机销售终端 2、销售终端操作要点 3、“扫街”工作 4、销售终端陈列 第七章 市场操作 1、大镇小县操作 2、卖场操作 3、旺季市场操作 4、招商会（经销商会） 5、户外推广活动 第八章 销售人员实销训练营 附录：手机产品专业知识