商务谈判环境
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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判环境
商务谈判环境商务谈判是在商业活动中获得双方共识的重要环节。
在商务谈判过程中，谈判环境的氛围和条件对于谈判结果起着重要作用。
本文将探讨商务谈判的环境因素，并分析如何营造一个有利于达成协议的谈判氛围。
一、国际政治与经济形势国际政治与经济形势对商务谈判环境有着深远影响。
国际形势的不稳定会引起市场波动和政策调整，这会对各国企业的利益产生直接影响。
因此，在商务谈判之前，必须对当前的国际形势进行充分了解和分析，以便为谈判确定合理的目标和策略，同时应做好应对不确定性的准备。
二、商业环境商务谈判的环境同时受到市场竞争和法律规定的影响。
市场竞争的激烈程度直接决定了参与谈判的各方对于谈判结果的敏感度和抗议度。
同时，不同国家和地区的法律体系和法规对商务活动有所限制，这也需要谈判双方在达成协议时充分考虑。
三、谈判参与方的利益差异商务谈判涉及多个参与方，每个参与方都有自己的利益和要求。
这些差异和冲突可能成为谈判的障碍。
为了改善商务谈判环境，谈判各方应相互尊重、积极沟通、充分理解对方的需求和利益，并寻求双赢的解决方案。
四、谈判人员的技巧与行为准则商务谈判的结果不仅仅取决于谈判参与方的利益和目标，还与谈判人员的技巧和行为准则有关。
在商务谈判中，诚实守信、善于沟通、灵活应变、耐心和合作精神等品质都是成功的关键。
同时，应制定一些行为准则，如不发表攻击性言论、不干涉对方内部事务等，以确保谈判过程的顺利进行。
五、信息共享与透明度信息的共享和透明度直接影响商务谈判的效果。
在谈判之前，双方应尽可能分享有关市场、产品、价格和政策等方面的信息，以建立互信和共识。
同时，透明度也体现在对谈判结果的公正和公平，双方应公开和理性地对待结果，并严格遵守合同和协议的约定。
六、文化差异商务谈判往往涉及跨国企业和跨文化交流。
在不同的文化背景下，价值观念、习俗和风俗习惯会影响到谈判的过程和结果。
为了营造良好的谈判环境，谈判各方应尊重和理解对方的文化差异，并在谈判中展现灵活性和互相尊重的态度。
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。
在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。
因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。
一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。
政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。
政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。
因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。
二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。
经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。
此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。
三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。
由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。
例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。
因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。
四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。
社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。
例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。
此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。
五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。
技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。
各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。
同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。
六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。
商务谈判环境分析_谈判技巧_
商务谈判环境分析选择谈判环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。
这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。
那么商务谈判环境分析有哪些?下面小编整理了商务谈判环境分析，供你阅读参考。
商务谈判环境分析：怎样安排谈判环境(1) 谈判地点。
可选在对方公司，或选在己方公司，也可选在中立的第三地。
一般选自己熟悉的场所，如在自己公司，不仅能随着得到专家和上级的帮助，在心理上占有优势，而且在起居、饮食、睡眠上，生活有规律，这有利于谈判水平的发挥。
(2) 座位安排。
谈判时，双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边，这样，不但方便双方交换意见，同时有助本方人员的切磋、消息的传递和谈判力量的加强。
但是有人认为，上述坐法容易使双方迅速造成争执的气氛，建议使用圆桌，双方交叉混坐，这样容易加强双方轻松、合作的气氛。
此外，还要考虑座次的安排，总的来说，要突出主谈人，助手以及辅助人员的安排也要合适。
(3) 谈判厅的布置。
应使人心旷神怡。
谈判场所的环境要求优雅、舒适、安静;谈判所需的设备要齐全，谈判的服务接待应周到。
商务谈判环境分析：环境布置礼仪(1)光线。
可利用自然光源，也可使用人造光源。
利用自然光源即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目;而用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。
(2)声响。
室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。
房间不应临街临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。
(3)温度。
室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。
温度在20 ℃ ，相对湿度在40 % ～60 % 之间是最合适的。
一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。
(4)色彩。
室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。
(5)装饰。
用于谈判活动的场所应力显洁净、典雅、庄重、大方。
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判环境分析商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。
影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。
而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。
这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。
在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求、选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。
比较重要的客观环境因素有政治环境、经济环境、法律因素和文化因素。
政治方面，在国际在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
国际形势的变化、谈判双方的国家性质或政权性质、双方政府的关系等都是政治环境的考虑方面。
经济方面，要根据有关的经济因素来进分析，在经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理和供求关系上都要了解和分析清楚。
法律方面，世界上有200多个国家和地区，每个国家和地区的法律都不一样，谈判要按照多方的法律规定来进行，符合双方的法律规定的谈判才是成功谈判。
文化方面，不同的地方有不同的风俗习惯和宗教信仰，文化背景的不同会对整个谈判进程产生较大的影响，因此文化环境因素是不可缺少的环境因素之一。
商务谈判环境调研的方法
商务谈判环境调研的方法
商务谈判环境的调研研究是社会科学研究的一个重要领域，特别是在企业管理中，深入研究商务谈判环境的调研对企业拓展市场、把握经济优势具有重要意义。
本文就商务谈判环境的调研方法进行简单探讨，主要包括以下几个方面：
一、收集信息：首先调研人员需要收集有关商务谈判环境的信息，包含形势、规则、经济水平、技术等，可以从宏观社会层面进行研究，也可以从微观企业层面进行研究，从企业获取商务活动的状况等。
通过这些信息，可以对商务谈判环境有一个全面的认识。
二、分析信息：收集的信息要进行综合分析，这种分析可以从宏观社会层面，从微观企业层面进行，对商务谈判环境中不同因素给予了重要性考量，进而更好地理解和把握商务谈判环境，以做出明智的决定。
三、画出全貌：通过分析，可以形象地把商务谈判环境的全貌画出来，可以用技术图形，表格，文字说明等形式，帮助企业更清楚地了解商务谈判环境。
四、实地调研：有时候，为了更准确的把握商务谈判环境，不能仅靠文献研究就能获得足够的信息，所以，调研人员有必要去实地调研，了解实际情况，从而使自己更充分地掌握商务谈判环境。
上述是商务谈判环境调研的基本方法，如何有效的开展商务谈判环境调研，尚有诸多专业性的工作需要进一步研究。
商务谈判情景模拟(20篇)
商务谈判情景模拟（20篇）商务谈判情景模拟商务谈判情景模拟（精选20篇）商务谈判情景模拟篇1一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。
但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。
同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。
乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。
三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2022年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。
(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。
因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。
希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。
) 时间：星期天下午一点乙方(小李)：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗?甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。
电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)：已经和业主约过了，没问题。
您们这两天有没有看到合适的房子?(试探敌情)甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。
(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。
)乙方(小李)：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞争对手的信息)甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。
乙方(小李)：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。
去看看我们的盘源吧。
商务谈判策划书14篇
商务谈判策划书14篇商务谈判策划书篇1谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll 工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll 工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll 工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
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商务谈判环境
第一、政治环境
第二、经济环境
经济环境包括经济软环境和经济硬环境。
另外经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等;所谓小环境就是供求关系的状况。
经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变化情况作认真的了解，并分析它的对谈判带来的影响。
1、经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现，谈判前通过对当前经济周期发展情况的了解，有助于我们客观地分析经济形势和谈判双方的需要，选择不同的谈判策略。
例如：若谈判对方国家正处在经济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、市场需求不足，此时他们对购进商品比较审慎，而对推销他们的商品则会比较积极。
2、国际收支能反映一国的对外结算情况。
一国的国际收支状况如何，会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在制定国际贸易政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素来考虑。
通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于我们分析该国的对外支付能力，货币币值的升降趋势和预测该国汇率的变动情况，为谈判中明确支付条件，选择结算货币提供参考。
第三，法律环境
谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。
因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。
主要应注意以下方面
1)该国家的法律制度是什么是依据何种法律体系制定的是英美法还是大陆法?2)在现实生活中，法律的执行程度如何?3)该国法院受
理案件的时间长短如何?
4)该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要了解跨国商务
谈判活动必然会涉及两国法律适用问题，必须清楚该国执行国外法
律仲裁判决需要哪些条件和程序
5)该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师
例如：在谈判即将开始前，一方的政府要对该商品实行许可证管理，那么，商务谈判人员就应分析实行许可证管理以后，对其价格、质量、检验等方面所带来的变化，以便在谈判时提出对双方都能接
受的方案。
商务谈判中要和许多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他们的价值观、道德规范、以及世代相传的风俗习惯都有所不同。
我们在
与外商进行谈判时，若对他的宗教信仰、风俗习惯和文化背景有所
了解，有利于在谈判中着重对方的宗教信仰和风俗习惯，促进彼此
之间的沟通，了解对方的谈判作风。
如果我们在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我们针对不同的对手，施展不同的策略。
上述四个
方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都应该加以考虑的。
但我们必须注意，在实际工作中，要根据谈判的具体内容和要求，
对其他的环境因素如商业习惯，基施设施，气候条件等，也进行有
针对性的调查，才能更好地实现谈判目的。
第五、技术环境
技术环境的内容主要有以下方面1)技术发展现状?2)技术发展结构?
3)技术人员的素质和数量?4)技术知识的普及程度?5)工业技术基础的水平
6)产业构成
自然环境是企业赖以生存的基本环境。
自然环境的优劣不仅影响到企业的生产经营活动，而且影响一个国家的经济结构和发展水平，使经济环境和人口环境等均受到连动影响。
主要体现在以下方面1)
自然资源2)气候?
3)地形、地质?4)山区和平原??
1全球化技术维度、制度维度、经济维度、文化维度2“入世”
过渡期结束
3国际电子商务迅猛发展全球化
二、谈判对手分析
1、客商身份调查。
在谈判中，对谈判对手身份了解直接关系到
企业的利益，因此客商身份调查显得尤为重要，客商身份有以下类型，所以在谈判过程中需谨慎1)享有一定声望和信誉的跨国公司?2)享有一定知名度的客商?3)没有任何知名度的客商?4)专门从事交易
中介的客商?5)“借树乘凉”的客商?6)各种骗子型的客商2、谈判
对手资信调查对客商合法资格的审查?
对谈判对手资本、信用及履约能力的审查?了解对方谈判人员的
权限?了解对方的谈判时限?了解对方谈判人员其他情况
三、企业自身情况分析
1对企业自身情况分析的作用?有助于谈判信心的确立?自我需要
的认定(即希望借助谈判满足己方哪些需要?各种需要的满足程度?需
要满足的可替代性满足对方需要的能力鉴定)2企业自身情况分析的
内容
4)技术能力?技术投入在生产过程中是一个核心内容，直接决定
了履约的效果物资供应能力?充足的供应物资是生产的必要，对到期
交货，货量有决定行作用5)配套能力也是对企业谈判的一个优势和
企业实力的证明
总之，对于不同内容的商务谈判，不同的环境因素都会对谈判产生的影响，对环境因素的分析直接关系到企业的利益和发展，所以
在谈判过程中应掌握对环境分析的方法，正确分析从而起到对谈判的积极作用。