消费者行为学课后习题

一、选择1、以下哪些因素可能会形成潜在的消费需求？（ACD）A、需求意识不明确B、购买欲望不强烈C、购买能力不足D、缺乏有关的商品信息2、消费者行为学在学科性质上的特点有（ACD）A、综合性B、宏观性C、应用性D、发展性3、首先提出将心理学应用到广告活动中的是（A）A、斯科特B、卢因C、科特勒D、法约尔4、消费者行为学的研究对象有（ABCD）A、消费者的购买行为B、消费者的心理活动基础C、消费者群体的心理与行为D、市场营销与消费者心理5、消费心理学作为一门独立学科正式诞生的标志是（A）A、1960年美国心理学会成立了消费心理学科分会B、1901年美国心理学家斯科特出版《广告心理学》一书C、德国心理学家冯特在莱比锡创立了第一个心理学实验室D、美国工程师泰勒创立了“泰勒制”二、判断1、缺乏有关的商品信息是形成潜在消费需求的原因之一。

（√）2、消费者心理是其行为的基础，而行为是其心理的表现。

（√）3、市场营销既是适应消费者心理的过程，同时又是对消费者心理加以引导哦，促成其行为实现的过程。

（√）三、填空1、广义的消费包括（生产消费）和（生活消费）。

2、一般来说，消费者心理是行为的（基础）。

而行为是心理的（表现）。

3、消费者行为学以（消费者在消费活动中的心理和行为现象）为研究对象。

4、《消费者行为学》的学科特点有（综合性）、（微观性）、（发展性）和（应用性）。

5、1901年，（美）国的心理学家（斯科特）首次提出将心理学应用到广告活动中。

四、名词解释。

1、现实消费者是指对某种商品或服务有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。

2、潜在消费者是指当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转变为现实消费者的人。

3、消费者心理消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置相关产品或服务时所发生的心理活动。

4、消费者行为是指消费者为获取、使用和处置产品或服务过程中所表现出来的行为过程，以及事先决定这些行动的决策过程五、问答题1、如何理解消费者心理和消费者行为之间的关系？消费者心理是一种纯粹的内部心理活动，是不可见的；消费者行为是一种外部表现，是可见的。

从发生时间上看，二者可以同时发生，也可以在不同时间发生。

消费者心理与消费者行为又有密不可分的联系，消费者心理支配消费者行为。

消费者心理是消费者行为发生的基础，而消费者行为是消费者心理的外在表现。

2、消费者行为学的研究内容主要包括哪些方面？①消费者购买行为②消费者的心理活动基础③消费者群体的心理与行为④社会环境与消费者行为⑤市场营销与消费者行为3、对消费者的心理与行为进行研究有什么现实意义？①企业行销活动的市场基础与决策依据②正确引导消费需求③国家宏观经济政策制定的依据4、研究消费者行为主要有哪些方法？它们各自的优缺点是什么？1、询问法（1）当面访谈优点：①有利于提高被访者回答问题的积极性和参与度②具有较强的灵活性③可根据被访者的具体心态和现场情景，判断访谈所获资料的真实性缺点：①对研究人员的综合素质和访谈技巧要求较高②与被访者的接触比较困难，调研成本高，无法在较大范围内展开调研③对访问人员的工作管理和访谈进程不易控制（2）电话访谈优点：①获取相关信息资料速度快，调研成本低②覆盖面广③被访对象可能愿意回答一些不便面谈的问题缺点：①受电话设施和话费的限制，无法深入了解情况或者询问复杂的问题②难以判断访谈材料的真实性（3）邮寄问卷优点：①调研的范围广，成本低②研究对象有充分时间填写问卷③有利于某些敏感性问题的调研缺点：①问卷回收率低②信息反馈时间长③无法判定所提供的信息是否真实2、观察法3、实验法（实验室实验法和自然实验法）4、投射法(六) 论述题举例说明，略。

(七) 案例应用分析答题要点：1．能。

消费者心理及行为表现是企业营销活动的市场基础与决策依据。

某些畸形、不健康的消费观念和消费方式给消费者、企业及社会造成严重的危害。

2．20世纪90年代以来，健康、文明、科学的消费观念和消费方式占据消费主导地位。

越来越多的消费者树立了正确的消费观念，选择合理的消费方式，作出明智的购买决策，消费水平和自我保护能力得到提到，做到科学消费和文明消费。

3．略。

第二章一、选择1、（A）是行为主义心理学观点在消费行为研究上的应用A、习惯建立理论B、信息加工理论C、风险减少理论D、边际效用理论2、信息加工理论的理论假设前提是（D）A、经济人假设B、被动人假设C、情感人假设D、理性人假设3、消费者购买行为的一般模式是（A）A、S-O-R模式B、尼科西亚模式C、EKB模式D、霍华德—谢思模式4、商品品牌之间有明显差别，但消费者不专注于某一产品，而是经常变换品种，这种行为属于（C）A、习惯型购买行为B、复杂型购买行为C、广泛选择型购买行为D、减少失调感的购买行为5、消费者在购买活动中可能扮演的角色有（ABCD）A、购买者B、影响者C、决策者D、使用者二、判断题1、消费者行为学是以经济人假设为基础（√）2、边际效用理论的思想基础是享乐主义哲学和传统的理性人假设（√）3、消费者购买行为理论是从宏观上、整体上解释消费者为什么要购买商品（√）4、消费者购买行为模式是从宏观角度探讨消费者实际的购买行为。

（×）5、消费行为会随着社会各种条件的发展而不断变化（√）三、填空1、强调消费者对信息进行加工的过程，通过对内外部信息的加工整理，消费者会作出自己的购买选择。

这就是关于消费者的理性人假设2、消费者购买行为的一般模式是刺激—反应模式（S-O-R模式）3、消费者的购买决策一般包括：为什么买、买什么、买多少、在哪里买、何时买、如何买4、根据消费者购买时的介入程度和产品品牌的差异程度，消费者购买行为可分为习惯型购买行为、广泛选择型购买行为、复杂型购买行为、减少失调感购买行为。

四、名词解释1、S-O-R模式：“刺激—个体生理、心理—反应”模式。

2．习惯型购买行为：产品品牌差异小，消费者购买过程中介入程度低的购买行为。

3．理智型购买行为：消费者购买前对所购的商品，要进行较为仔细的研究比较的购买行为。

4．感情型购买行为：消费者购买时容易受感情支配，往往以商品是否符合个人感情需要而产生的购买行为。

5．经济型购买行为：消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏的购买行为。

6．5W1H分析法：是一种消费者购买行为分析方法，主要包括谁买（Who）、买什么（What）、为什么买（Why）、哪里买（Where）、何时买（When）、如何买（How）(五) 问答题1．对于营销人员来说，掌握消费者购买行为理论有什么价值？习惯建立理论认为，消费者的购买行为是一种习惯的建立过程，不会轻易选择新的消费对象。

信息加工理论认为，消费者面对各种大量的商品信息，要对信息进行选择性注意、选择性加工、选择性保持，最后作出购买决定并作出购买行为。

风险减少理论认为，消费者作出决策时会尽力控制风险的发生，从而达到增加自己决策决心的目的。

边际效用理论认为，消费者随时随地计算如何使自己的收益最大化。

2．阐述风险减少理论的主要内容，消费者常用的风险控制方法哪些？风险减少理论认为，消费者进行消费时承受的风险主要有：产品功能风险、生理健康风险、经济风险、社会风险、心理风险和时间风险。

消费者控制风险的方法：（1）尽可能多地搜集产品的相关信息；（2）尽量购买自己熟悉的或使用效果好的产品；（3）通过购买名牌产品来减少风险；（4）通过有信誉的销售渠道购买产品；（5）购买高价产品；（6）寻求安全保证。

3．试分析消费者购买行为的一般模式刺激—反应模式(S—O—R模式)，即“刺激—个体生理、心理—反应”模式。

该模式表明消费者的购买行为是由刺激所引起的，这种刺激来自于消费者身体内部的生理、心理因素和外部的环境。

消费者在各种因素的刺激下，产生动机，在动机的驱使下，做出购买商品的决策，实施购买行为，购后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价。

4．消费者的购买行为具有哪些特征？（1）消费者的购买行为和其心理现象的相互联系；（2）个体的消费行为必然受到社会群体消费的制约与影响；（3）消费行为具有明确的目的性和很强的自主性；（4）消费行为具有很强的关联性；（5）消费行为具有发展变化性。

(六) 论述题1．实例说明，根据购买介入程度和品牌差异程度，消费者行为分为哪几种类型？针对上述不同的消费行为类型，相关经营者的营销重点有何不同？（1）习惯型购买行为：企业一方面可以利用价格与销售促进吸引消费者试用，另一方面，开展大量重复性广告加深消费者印象。

（2）广泛选择型购买行为：企业处于市场优势地位时，注意以充足的货源占据货架的有利位置，并通过提醒性的广告促成消费者建立习惯性购买行为；当企业处于非市场优势地位时，则应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式，鼓励消费者进行多种品种的选择和新产品的试用。

（3）复杂型购买行为：企业应设法帮助消费者了解与该产品有关的知识，并设法让他们知道和确信本产品在比较重要的性能方面的特征及优势，使他们树立对本产品的信任感。

（4）减少失调感的购买行为：企业提供完善的售后服务。

2．什么是5W1H分析法？5W1H分析法内容主要包括谁买（Who）、买什么（What）、为什么买（Why）、哪里买（Where）、何时买（When）、如何买（How）。

第三章(一) 选择题1．消费者购买决策的正确过程是（A）A、问题认知、信息搜集、评价选择、购买行为、购后评价B、问题认识、评价选择、信息搜集、购买行为、购后评价C、信息搜集、问题认知、评价选择、购买行为、购后评价D、问题认知、信息搜集、购买行为、评价选择、购后评价2．一般情况下，购买以下商品时，往往采用零信息搜寻的是（A）A、食糖B、地毯C、移动电话D、豪华轿车3．（ACD）属于外部信息来源。

A、个人来源B、记忆来源C、经验来源D、大众来源4．（C）获得的信息最直接，也最为消费者所信赖。

A、个人来源B、记忆来源C、经验来源D、大众来源5．冲动购买具有（ABCD）特征A、冲动性B、强制性C、情绪性D、不计后果性6．消费者表达不满情绪的方式一般包括（ABCD）A、自认倒霉B、采取私下行动C、直接对零售商或制造商提出抱怨D、要求第三方给予谴责或干预(二) 判断题1．问题认识是由消费者的理想状态与实际状态之间的差距引起的。

√2．在消费者对服务的选择上，商业来源是最有效的。

×3．在补偿性选择规则下，产品某一属性上的劣势可以由其他属性上的优势来弥补。

√4．在形成购买意向后，也就意味着消费者将实施最终购买。

×5．卖场促销是影响顾客冲动购买行为的直接诱因。

√6．一般而言，消费者抱怨主要是基于获得经济上的补偿。

×7．只要经营得当，企业完全可以消除消费者的不满。