国际贸易之交易磋商
国际贸易中的交易磋商程序
国际贸易中的交易磋商程序国际贸易中交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
在完成磋商的四个环节之后，还需要经过合同的签订及履行两个环节。
一、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
二、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
1．发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：（1）向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
（2）表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。
这种意思可以用“发盘”、“递盘”等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
国际贸易实务-教案-7.1交易磋商
②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信任采取了行动。
一项发盘是否可以撤销，主要取决于受盘人是否可能因为撤销发盘而受到损害。
7．发盘的终止
(1)发盘的终止指发盘法律效力的消失。
(2)发盘的终止具有两方面含义：
发盘人不再受发盘的约束（不受约束）；
买方发盘：购货发盘、递盘（bid），买方向卖方提出的发盘
3．构成发盘的条件
[讲解]
（1）表明定约意旨：发盘人必须在发盘中明确表示该发盘一经被接受后就承受约束的意旨。这是发盘的本质特征。即承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。
（2）向一个或一个以上特定的人提出。“特定的人”指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。
接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上属毁约行为。
【布置作业】
使用配套习题集《进出口贸易实务学习指导与练习》（第二版），要求学生完成第七章第一、二节的相关习题。
小组抽号完成
可以补充
[分组讨论]
学生分组讨论出口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论进口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论在发生争议时应尽量选择什么样的解决方式？
5．发盘的撤回
发盘的撤回：实质是阻止发盘生效，指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
一般采取比发盘更快的传递方式来发出撤回通知，方可能保证发盘被撤回。用电话、电传进行的发盘不存在撤回的可能性。
6．发盘的撤销
发盘的撤销指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
《公约》规定：
如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销。但是以下两种情况不得撤销：
国际贸易交易程序与磋商
读书破万卷，下笔如有神
国际贸易交易程序与磋商
进出口贸易磋商
一、交易磋商的程序：询盘、发盘、还盘、接受，其中发盘和接受是必须具备的两过程。
（一）询盘（enquiry / inquiry）：“要约发盘”/ 询价。
买卖双方均可以提出，对贸易双方无约束力，非必须阶段。
（二）发盘（offer）：报价/ 报盘/ 发价/ “要约”―买卖双方均可以提出，提出即对发盘人构成约束
1、构成发盘的要件：
(1)向特定人提出：广告只是要求看到广告的人发盘
(2)内容确定：
完整――内容完整。
最起码包括发盘三个基本要素：名称、数量、价格。
明确――交易条件不含糊，不存在“大概、预计、可能、参考”等字眼。
终局――不存在保留性、限制性条款。
反例：“以最后确认为准”。
(3)送达收盘人：别人传达如非授权，不构成发盘。
(4)有发盘人发盘被接受即受约束的明示
2、发盘撤销：生效后撤销；发盘撤回：送达前或同时到达为撤回
不允许撤销的例外情况：
(1)发盘已规定有效期；
(2)发盘以某种方式表明不可撤销；
(3)收盘人相信发盘的不可撤销性并已采取了行动，即撤销对受盘人构成损害。
3、发盘终止的几种情形：
好记性不如烂笔头。
国际贸易-8章-国际货物买卖合同的磋商与订立概要
• 卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make a bid）
询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无 约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文 件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可 作为处理争议的依据。
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二、发盘（OFFER）
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（一）《公约》规定：
向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发 价人在得到接受时承受约 束的意旨，即构成发价。
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1、含义：法律上称为“承诺”。受盘人接到对方的发 盘或还盘后，同意对方提出的条件，并愿意按这些条 件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
Eg：Yours December 25th email we accept.
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2、说明： （1）一方的发盘经另一方接受，交易即告达
成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承 担的合同义务。 （2）在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受 时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易 条件。 （3）表示接受的术语： accept；agree；confirm……
拒绝或还盘的通知传达给发盘人 在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有效的
撤销； 发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受； 不可抗力事件造成发盘的终止； 当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。
国际贸易实务案例交易磋商及答案
《国际贸易实务》案例（交易磋商程序）1、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。
请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？参考答案：（1）如果是当天10点半发现，外商有可能未收到该电报,我方应尽快撤回发盘，并采用加急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时达到受盘人。
让受盘人无法接受该项发盘。
（2）如果是第二天9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。
该项发盘可以撤销。
（参看《公约》规定）（3）如果是第二天9点发现，客户已经接受，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。
但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。
如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约后果。
（参看《公约》规定）2、某月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500美元CIF纽约，适合海运包装，订约后即装船，不可撤销即期信用证，请速复电”A立即复电：“你方8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。
”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。
”而我方坚持合同已经成立。
请按照《公约》的规定对此案进行分析。
参考答案：按照《公约》第19条规定，发价表示接受但载有增加或不同条件的答复，除发价人在不过份迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。
此案中A 公司在接受函中，将包装条件添加为用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋，属于非实质性变化，我方对此项接受，未表示反对，二是着手备货，因此该接受有效，合同成立。
国际交易磋商
三、交易磋商的程序
1.3.2 发盘
国际交易磋商
3．发盘的终止
发盘的终止是指发盘法律效力的消失，通常在以下情况下可造成发盘的终止： ① 受盘人拒绝。 ② 受盘人做出还盘。 ③ 发盘人依法撤销发盘。 ④ 发盘中规定的有效期届满。 ⑤ 不可抗力，如政府禁令、战争等。 ⑥ 在发盘被接受前，发盘人丧失行为能力、死亡或破产等。
一、交易磋商的形式
国际交易磋商
1．口头磋商
口头磋商包括由出口企业邀请国外客户来访，参加各种商品交易会（如广交会、上 交会），以及由我方派遣出国推销人员、贸易代表团（组），或委托驻外机构、海外企 业代为在当地洽谈等面对面的磋商。此外，双方通过国际长途电话或视频手段进行的磋 商也属于口头磋商。
➢ 口头磋商由于是面对面地直接交流，便于了解对方的诚意和态度，采取相应的对 策，并根据进展情况及时调整策略，以达到预期的目的。
➢ 品质、数量、包装、装运、价格、支付和保险常被视为主要交易条件，是国 际货物买卖合同中不可或缺的条款，这些内容会因货物的数量和交货时间的 不同而不尽相同，所以也是进出口交易磋商的必谈内容。
➢ 检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件，涉及合同履行过程中可能发 生的问题或争议的解决办法，一般都是相对固定的。在实际业务中，检验检 疫、索赔、不可抗力和仲裁一般都是直接印在合同中的，如果对方没有异议， 就无需逐条磋商。
13
国际交易磋商
三、交易磋商的程序
1.3.4 接受
国际交易磋商
① 接受必须由受盘人做出，其他人对发盘表示同意， 不能构成接受。
② 受盘人表示接受，要采取声明的方式，即以口头 或书面声明向发盘人明确表示出来。另外，还可 以用行为表示接受。
③ 接受的内容要与发盘的内容相符，即接受应是无 条件的。
国际贸易之交易磋商
（2）阐明交易的条件（品名、品质、规格、数量、包装、价格、装 运、支付、保险等）。
（3）声明发盘有效期或约束条件。
（4）鼓励对方订货。
应注意的问题
（1）发盘约束力。 （2）发盘生效时间（发盘的撤回、撤销）。 （3）发盘有效期。 （4）发盘的终止。
概念
法律意义
还盘
注意事项 还盘答复
还盘的概念
还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不 完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进 一步磋商交易对发盘提出修改意见。还盘还 可以用口头方式也可用书面形式
至于其他交易条件特别是检验索赔不可抗力和仲裁它们虽非成立合同不可缺少的内容但是为了提高合同质量防止和减少正义的发生以及便于解决可能发生的正义买卖双方在交易磋商时不容忽询盘的概念询盘应注意的问题询盘实例询盘的概念询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品想对方询问买卖该商品的有关交易条件
国际贸易之交易磋商
还盘应注意的问题
（1）还盘可以明确使用“还盘”字样，也可不使用。 （2）还盘可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运 、支付等。 （3）还价时，一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分， 已同意的内容在发盘中可以省略。 （4）接到还盘后要与原发盘进行核对，找到还盘中新的内容，结合 市场变化情况和本公司销售意图认真对待和考虑。
对买方还盘的答复
（1）感谢来函但不能接受其还价。
（2）强调价格的合理性并阐述理由。
口头形式
谈判桌上、交易会、洽谈会、贸易小组出访等 信件、电报、电传等
形式
书面形式
交 易 磋 商
内容
交易磋商的内容涉及签订的买卖合同的各项条款，包括 品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及 商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等，其中以前七项为主 要内容或主要交易条件。买卖双方欲达成交易、订立合同 ，必须至少就这七项交易条件进行磋商并取得一致意见（ 特殊情况可以例外）。至于其他交易条件，特别是检验、 索赔、不可抗力和仲裁，它们虽非成立合同不可缺少的内 容，但是为了提高合同质量，防止和减少正义的发生以及 便于解决可能发生的正义，买卖双方在交易磋商时不容忽 视。
最新国际贸易实务模拟交易磋商.
最新国际贸易实务模拟交易磋商.合同编号：__________合同方信息：甲方：（全称）地址：联系人：联系电话：乙方：（全称）地址：联系人：联系电话：鉴于甲方和乙方均具有独立法人资格，双方本着平等互利的原则，就甲方购买乙方产品事宜，达成如下协议：第一条产品及价格1.1 乙方同意向甲方提供如下产品：（详细产品名称、型号、规格、数量等）1.2 产品价格及支付方式如下：（详细价格、支付手段、支付时间等）第二条交货及运输2.1 乙方应在合同签订后（具体时间）内将产品运至甲方指定的地点。
2.2 运输费用由（甲方/乙方）承担。
2.3 运输过程中发生的损失或损坏，由（甲方/乙方）负责。
第三条质量保证3.1 乙方保证所供产品符合我国及国际相关质量标准。
3.2 乙方应在合同签订后（具体时间）内提供产品合格证明及质保书。
3.3 产品在使用过程中如有质量问题，乙方应在接到通知后（具体时间）内负责解决。
第四条售后服务4.1 乙方提供（免费/有偿）的技术培训和服务。
4.2 乙方在产品使用过程中提供（免费/有偿）的维护和维修服务。
第五条合同的变更和解除5.1 除非双方达成书面一致意见，否则任何一方不得单方面变更或解除本合同。
5.2 一方如欲变更或解除合同，应提前（具体时间）通知对方，并经双方协商一致。
第六条违约责任6.1 如一方违反合同规定，导致合同无法履行，应承担相应的违约责任。
6.2 违约方的赔偿金额应包括但不限于实际损失、预期利益等。
第七条争议解决7.1 双方在履行合同过程中发生的争议，应通过友好协商解决。
7.2 如协商不成，任何一方均有权向合同签订地的人民法院提起诉讼。
第八条其他8.1 本合同自双方签字盖章之日起生效，有效期为（具体时间）。
8.2 本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方（盖章）：乙方（盖章）：签订日期：__________多方为主导时的，附件条款及说明一、当甲方为主导时，增加的多项条款及说明1.1 甲方订单变更条款甲方根据市场需求，有权在合同签订后对订单进行变更。
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对买方还盘的答复
（1）感谢来函但不能接受其还价。
（2）强调价格的合理性并阐述理由。
构成发盘的法律要件
发盘
发盘撰写 注意事项
构成发盘的法律要件
（1）发盘必须是向一个或一个以上的特定人发出的。（广告不具备 发盘的性质）
（2）发盘必须表明订约的旨意。
（3）发盘的内容必须十分确定。 （4）发盘必须送达受盘人。
发盘撰写
（1）感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项。如Thank you for your inquiry for …
还盘应注意的问题
（1）还盘可以明确使用“还盘”字样，也可不使用。 （2）还盘可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运 、支付等。 （3）还价时，一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分， 已同意的内容在发盘中可以省略。 （4）接到还盘后要与原发盘进行核对，找到还盘中新的内容，结合 市场变化情况和本公司销售意图认真对待和考虑。
口头形式
谈判桌上、交易会、洽谈会、贸易小组出访等 信件、电报、电传等
形式
书面形式
交 易 磋 商
内容
交易磋商的内容涉及签订的买卖合同的各项条款，包括 品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及 商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等，其中以前七项为主 要内容或主要交易条件。买卖双方欲达成交易、订立合同 ，必须至少就这七项交易条件进行磋商并取得一致意见（ 特殊情况可以例外）。至于其他交易条件，特别是检验、 索赔、不可抗力和仲裁，它们虽非成立合同不可缺少的内 容，但是为了提高合同质量，防止和减少正义的发生以及 便于解决可能发生的正义，买卖双方在交易磋商时不容忽 视。
还盘的法律意义
还盘是读发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力 ，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出 的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位 上发生转变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而 原发盘人则变成了心法盘的受盘人。新受盘人有权利针对还盘 内容进行考虑，接受、拒绝或者再还盘。 贸易谈判中，一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件 不完全吻合的情况经常发生，特别是在大宗交易中，很少有一 方一发盘即被对方无条件全部结束的情况。因此，虽然从法律 上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，但在实际业务中，还盘 的情况还是很多。有时一项交易须经过还盘、再还盘等多次讨 价还价，才能做成。
询盘
程序
发盘 还盘
接受
询盘
询盘的概念
询盘应注意的问题
询盘实例
询盘的概念
询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商 品，想对方询问买卖该商品的有关交易条件。 从实践上看，询盘的内容可以只是询问加个人 ，也可询问其他一项或几项交易条件。询盘可 由买方发出，可采用口头方式，亦可采用书面 形式。
询盘应注意的问题
国际贸易之交易磋商
作者：张学亮
所谓交易磋商，是指交易双方当事人就 贸易合同的各项条件进行协商，以期达成 一致意见的过程。交易磋商的好坏直接关 系到将来买卖双方之间的权利、义务和经 济利益，是买卖合同签订的基础和做好交 易的关键所在。为此要求磋商谈判人员不 仅要有认真负责的工作态度，熟练掌握国 际贸易合同条款内容、签订方法，而且还 要熟练掌握交易磋商谈判的策略技巧，熟 练掌握国际贸易方面的政策、法规和惯例。
（2）阐明交易的条件（品名、品质、规格、数量、包装、价格、装 运、支付、保险等）。
（3）声明发盘有效期或约束条件。
（4）鼓励对效时间（发盘的撤回、撤销）。 （3）发盘有效期。 （4）发盘的终止。
概念
法律意义
还盘
注意事项 还盘答复
还盘的概念
还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不 完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进 一步磋商交易对发盘提出修改意见。还盘还 可以用口头方式也可用书面形式
询盘实例
（1）买方的“邀请发盘”，其目的是为了得到购买某种商品的交易 条件。例如：Please qoute us the price for 100M/T Northeast Soybean. （2）卖方的“邀请递盘”，其目的是为了向国外客户推销某种商品 。例如：Can supply Northeast Soybean 1000M/T,please bid. （3）就多项交易条件发出的询盘。例如： Gentlmen: We learn from your letter of July 2nd,that you are maunfacturing And exporting a variety of textile machines. As there is a demamd here for high quolity dyeing machines,we will appreciate your sending us a copy of your illustrated catalog,with details of your price and terms of payment.
询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。询盘中，当事人一般 需注意以下问题： （1）询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的 意思表示均可作询盘处理。 （2）业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要，尽量避免只 是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。 （3）询价时，询价人不应当只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交 易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。 （4）询盘信函应简洁、清楚，要尊重对方，对对方询价，无论是否出售或购买 均应及时处理与答复。 （5）询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应再同时期同地区集中作 出，以免暴露我方销售或购买意图。