销售团队带领及销售方案
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」一、制度与标准随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的销售团队管理制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力也会更小。
“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。
二、目标设定任何一个销售团队管理，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。
所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加人员自我认同感和成就感。
另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。
组建销售团队方案
组建销售团队方案在现代商业社会中，销售是企业发展不可或缺的一环。
而一个高效的销售团队则是企业获得竞争优势的重要保障。
本文将探讨如何打造一个优秀的销售团队，提供一个可行的组建销售团队方案。
一、明确目标和职责在组建销售团队之前，企业首先需要明确目标和职责，即确定销售团队的使命和战略定位。
不同的行业和企业会有不同的目标，比如提高销售额、扩大市场份额或者增加新客户等。
根据企业的定位，明确团队成员的职责和责任范围，并建立相应的绩效考核机制。
二、多角度选拔人才组建一个优秀的销售团队需要有多样性的人才。
销售工作需要具备一定的销售技巧和沟通能力，但并不是所有人都适合从事销售工作。
企业可以从不同渠道招募人才，如员工推荐、招聘网站、猎头公司等，并通过面试、试用期等方式选拔适合的人才加入团队。
招募销售人员时，企业需要根据销售团队的需要制定明确的招聘标准，包括学历、工作经验、销售技巧、社交能力等。
同时，还可以通过组织举办销售竞赛或参加行业展会等方式来吸引有潜力的销售人才。
三、培训和发展销售工作需要不断学习和提升。
组建销售团队后，企业需要提供培训和发展机会，以提高团队成员的销售技巧和专业能力。
培训可以包括产品知识培训、销售技巧培训、团队协作培训等多方面内容。
此外，企业还可以组织定期的销售分享会、经验交流会等活动，让销售人员互相学习和成长。
另外，企业还可以设置晋升通道，为销售人员提供晋升机会和发展空间，激励他们保持高效的工作状态。
四、激励和奖励机制激励和奖励机制是调动销售团队积极性的重要手段。
企业可以制定合理的薪酬体系，包括基本工资和销售提成等，让销售人员在工作中感受到价值和回报。
此外，还可以设立销售竞赛和销售冠军等奖项，激励销售人员争取荣誉和更大的回报。
除了金钱以外，企业还可以提供其他形式的激励，比如团队旅游、年度福利、优秀员工表彰等，增强团队凝聚力和归属感。
五、建立良好的工作氛围组建销售团队时，建立一个良好的工作氛围是至关重要的。
销售团队建设及运营方案
销售团队建设及运营方案一、背景介绍随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业销售团队所面临的挑战也越来越大。
为了应对这些挑战，企业需要积极进行销售团队的建设和运营。
二、销售团队建设1. 确定聘请标准聘请成员时需要考虑到多种因素，如本领水平、专业背景、沟通技能和团队协作本领等。
公司需要在这些方面设立标准。
2. 进行培训为了确保每个销售成员都有充分的学问和本领，需要进行系统培训。
其中,基本商业礼仪和销售技巧培训应当是必需的。
3. 订立激励机制订立有效的激励机制能够让销售成员保持积极性和动力，激发其内在的潜力，从而提高销售绩效。
这种机制可以是年终奖金、荣誉证书或者其他福利。
4. 建立团队文化建立良好的团队文化有助于削减内部摩擦、加强团队凝集力和合作精神。
公司需要有一套行之有效的文化体系，并让全部成员了解、认同和遵守。
三、销售团队运营方案1. 设定目标为了让销售团队有一个明确的方向、明确的职责和明确的完成标准，公司需要订立目标。
这些目标包括肉眼可见的物质利益和非物质上的个人成长。
2. 订立销售计划让销售成员不盲目打造更好的营销计划。
计划应当依据市场的变化和标准订立，以达到预期目标为本着。
3. 监测和反馈适时监测和反馈销售团队的运营情况是至关紧要的。
这样可以在销售过程中识别问题、优化方案，适时矫正错误，并适时补充和进展更好的运作方案。
4. 供应资源支持销售业务所需要支持的资源包括人力、物力、财力、技术等等。
制度和资源支持为提高销售绩效供应有效支持。
四、总结好的销售团队所应当具备的条件是多个方面的。
建立对应的机制与制度,并借助有效的资源支持成功落场是至关紧要的。
拥有高效和有战斗力的销售团队能够在激烈的市场竞争中更好的开拓市场，也能为企业的进展做出更大的贡献。
团队销售方案
团队销售方案团队销售方案一. 引言在竞争日益激烈的市场环境下，如何有效地推动销售增长成为许多企业经营的关键问题之一。
团队销售方案是企业组织内部销售团队合作的重要方式，可以有效地提升团队的销售能力。
本文将介绍团队销售方案的概念、目标、实施步骤以及关键要素，帮助企业建立高效的销售团队。
二. 概念团队销售方案是指通过组织和协调销售团队的各个成员，共同制定和实施销售策略，达到销售目标的一种管理模式。
团队销售方案旨在促使团队成员的协作和协调，凭借各自的专长和能力，提升销售的效果和效率。
三. 目标1. 提高销售业绩：通过团队销售方案，能够调动销售团队的积极性，提高个人的销售业绩，从而提升整个团队的销售业绩。
2. 提升客户满意度：团队销售方案可以帮助团队成员更好地了解客户需求，提供更好的销售服务，提升客户满意度。
3. 增强团队凝聚力：通过团队销售方案，可以让团队成员形成互相信任、相互支持的团队文化，增强团队的凝聚力和合作意识。
四. 实施步骤1. 制定明确的销售目标：团队销售方案的第一步是明确销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
2. 分工合作：根据销售目标，确定销售团队成员的分工和职责。
每个成员应明确自己的任务和目标，并协作配合，共同推动销售。
3. 设计销售流程：制定清晰的销售流程是团队销售方案的关键。
包括客户开发、销售洽谈、合同签订等环节，确保每个环节都能有序进行。
4. 建立有效的沟通机制：团队成员之间需要建立有效的沟通机制，及时分享信息、反馈问题，并解决团队协作中的障碍。
5. 培训和提升：团队销售方案应包括对成员的培训和提升计划，提高销售技巧、产品知识和沟通能力，提升整个团队的销售能力。
五. 关键要素1. 领导力：团队销售方案的成功离不开领导者的有效领导。
领导者应具备良好的沟通能力、决策能力和激励能力，带领团队实施销售策略。
2. 团队文化：建立积极向上、互相信任的团队文化对于团队销售方案至关重要。
销售团队组建方案-及销售团队组织构架
公司销售团队建设方案书为了顺利实现公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本计划主要主要针对销售部组织架构、销售团队各岗位职责、销售团队组建及任务制定与考核等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。
一、销售部门组织架构1、销售部门组织架构设计原则1)立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。
2)尽量精简人员，降低成本，提高运作效率3)组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率4)树立核心销售力量，后备力量储备化发展。
2、销售部门岗位编制1)设立销售经理1名【由担任】2)配备销售主管2名，销售员10名，分两组，每组五人，另助理1名【可以由行政人员兼任】3)财务结算，统一由行政财务部负责。
4)营销计划书、广告作品及相关推广方案，报公司运营部门审批。
5)销售经理定期与主管沟通二、、销售部门各岗位职责1、销售经理：直接负责产品销售推广执行及销售组织执行；对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权；负责团队管理制度的直接监督及执行；定期向公司反馈销售情况；对该月销售量进行评估；就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽；负责销售佣金的计算统计和结算；注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。
通过对项目实际情况的考量，本部门以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。
职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。
整体销售队伍的管理及培训2、销售主管：直接对销售经理负责监管手下销售人员的工作，监督完成部门业绩；3、销售人员：直接对销售主管负责完成销售主管下达的销售任务；负责销售进度的控制，根据销售总监制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作；负责项目销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告；4、销售助理1名及时整理归纳客户来访信息。
如何培养一个成功的销售团队
如何培养一个成功的销售团队销售团队是企业获得市场和利润的重要组成部分。
如何培养一个成功的销售团队成为了经营者需要关注的重要问题。
要成功打造一支销售团队，需要从以下几个方面入手。
一、制定合理的销售目标销售目标是实施销售计划的基础。
当制定销售目标时，需要根据市场需求、竞争状况和公司战略，明确销售对象、销售指标、时间节点、预计销售额等指标，并不断跟踪和调整。
目标要具体、可衡量、可达成，让销售人员能够明确任务和方向，有助于提升销售业绩和绩效，刺激团队士气。
二、提供专业的销售培训和指导销售人员需要获得专业的销售技巧和知识。
企业应该不断为销售团队提供培训和指导，包括销售技巧、产品知识、市场动态等方面，加强销售人员的意识和素质。
针对不同层次的销售人员可以有不同的培训内容和方法，如新人培训、管理培训、高级技巧培训等，使团队人员成长为专业的销售精英。
三、建立良好的销售管理体系一个良好的销售管理体系有助于提升销售团队的工作效率和业绩。
通过建立全面、科学的销售管理体系，实现对销售流程、销售计划、销售过程和销售绩效的有效管理和监督。
同时，也需要注重完善各项制度和规定，激励销售人员的积极性和创造力。
建立好的销售管理体系可以带来更好的业绩和回报。
四、共建销售团队文化销售团队文化是指集体思维、集体行为、价值观念、信仰等形成的一种文化氛围。
共建一支积极向上、团结协作、有创造力的销售团队文化，是提高销售业绩的重要因素。
我建议在日常工作中鼓励销售人员团队合作、分享经验，举办各种活动增强员工凝聚力和集体荣誉感。
并给于认可，同时奖励优异的销售人员，称赞鼓励表现好的团队成员，这样可以让员工形成向上的动力和方向。
五、建立良好的客户关系销售团队要争取最佳销售结果，需要保持良好的客户关系。
这体现在销售人员积极与客户建立信任、合作和伙伴关系，不断维护和拓展客户资源的基础上，实现销售业绩的快速提升。
因此，在实际工作中，销售人员需要注重客户需求、售前售后服务，树立专业品牌形象，努力赢得客户的尊重和信任，并与客户保持长期互动和合作，提高客户的忠诚度和满意度。
销售团队方案
销售团队方案销售团队方案1一、市场分析一、形势与背景随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。
就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。
且由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。
由于原材料成本继续上涨，把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料，减轻了一部分来自成本的压力。
康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖。
康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位，市场份额为46.9%。
目前，康师傅花茶的市场占有率在10%，冰红茶的市场占有率在58%，绿茶的市场占有率在48%，而清茶的市场占有率更是达到了85%。
与此同时，该品牌也面临着挑战：一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。
这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。
2021年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%，而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点。
可见茶饮料对康师傅的重要性。
二、竞争状况分析企业在竞争中的地位：1、市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。
2、消费者认识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。
3、企业自身的目标：在饮料方面，求新、求异，拓展市场。
竞争对手分析：统一、娃哈哈、康师傅，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。
他们短期内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。
竞争态势总结：现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。
销售团队工作计划模板(推荐5篇)
销售团队工作计划模板(推荐5篇)第1篇：销售团队工作计划模板为了顺利实现公司的既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的销售团队，是整个销售部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。
本计划主要针对销售部体系、职能范围内的组织和管理;销售团队的建设和培训;销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队的组建，进入销售工作的实际开展中。
目录：一、销售团队的组织架构设计二、销售团队的激励制度三、销售团队培训四、管理流程制度化销售团队的组织架构设计销售经理：制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式、销售业绩的考察评估、销售渠道与客户管理、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
销售主管：1)完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求;2)在销售经理的工作部署下，制定销售的周度计划和月度计划，确认重点目标销售产品和目标客户，并在销售成员协助下完成所有指定目标客户的跟进和维护;3)不断建立和完善销售网络，带领和督促销售成员达到既定销售目标;4)完善重点潜在客户的跟进工作，完成重点客户的跟进和维护;5)勇于探索和创新，善于将自己和销售成员的工作经验加以归纳和提升，向上级领导提供可行性建议。
销售专员：1、建立团队文化的几点要素(1)成就的认同。
(2)互相协作，不推诿，不抱怨。
(3)有共同地切实可行的业务目标和实行路线。
(4)竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。
2、建立共同目标观念(1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。
他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。
(2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
(3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
(4)鼓励团队中的成员一起努力。
要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
(5)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司知道。
销售团队的激励制度一、职位的奖励根据个人的能力设置不同的职位来激励和肯定销售团队成员的能力。
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销售团队带领及销售方案
目录
一、人员定义及分类
二、销售的产品培训
三、销售售后培训
四、销售提成管理及业绩目标
五、销售方向方案
六、销售内部管理
七、销售部硬件准备（销售部正式运营前准备）
一、人员的定义及分类
初步计划销售人员为6人。
（主要工作内容：做业绩）
策划1-2人。
（主要工作内容：做配合）
售后：2-3人。
（主要工作内容：做保障）
二、销售产品的培训
作为一名销售来说，说服别人的理由得说服自己，自己对自己的产品的熟悉度能给自己带来自信的说服力。
产品的培训分为：产品型号，产品使用方式，产品功能，产品运用市场，产品的市场价格。
培训方案：
1公司的现有资料。
2售后对销售的一个产品使用的讲解。
3销售在平时在办公区域抽时间去车间学习。
三、销售售后的培训
作为销售来说售后的知识是必不可少的，会并不代表精通。
作为销售来说售后知识主要的也是为了更好地和客户洽谈，和客户有更多的话题。
销售主要的是业绩能力，售后的知识能帮助销售在销售做出业绩能力的同时更有效的和客户建立长久的友谊发展关系。
售后培训方案：
1售后的对销售的一个定期培训。
2产品说明书的认知。
3在销售过程中遇到的售后问题边了解边学习。
四、销售提成管理及业绩目标
销售的底薪是根据底薪+绩效考核=实际发放底薪
销售工资底薪+绩效+提成=实际发放公司
销售员主要的业绩考核分为：
1客户的资源数量（有效客户，真实客户资料）
2每月目标业绩达成率
3工作态度
4、周记
5、月度工作计划
业绩目标：
按照公司发展和公司以前销售计划而制定出，销售人员在第一年年度计划初步定为每人年度销售业绩110万（工程类业绩除外）前两个月主学习和主联系收集客户资料，利用前两个月时间争取和客户建立初步的朋友关系。
第一个月辅，第二个月学，第三个月争取出业绩。
客户资源数量：按一个星期统计方式，结合一个月的客户联系和联系情况制定
每月目标业绩达成率：按每月的业绩和一个季度的综合业绩考核。
（实习期按月考核）
工作态度：按公司规章制度考核。
周记：以电子档形式发送到公司指定邮箱或指定地点。
（周记中包含收集到的客户信息。
已联系洽谈客户情况。
业绩的达标情况。
周记不得重复，客户信息有重复者按公司管理规章制度虚报第二章第三节第三条第5条处理）
月度工作计划：以电子档形式发送到公司指定邮箱或指定地点。
（月度工作计划中包含收集到的客户信息。
已联系客户洽谈情况。
业绩的达标情况。
本月工作成果，下月的工作目标。
已成交客户业绩情况。
月度工作计划不得重复，客户信息有重复者按公司管理规章制度虚报第二章第三节第三条第5条处理）
详细销售提成管理见附一
五、销售方向方案
销售方向
1、网络网站网址（长尾词收索）
2、网络聊天客户群（QQ微信，陌陌）
3、兼职个人销售（商业招商人员，微商，）
4、直营店（安放样板机器）
5、网站注册招商加盟信息（免费投放广告的方式）
6、老客户转介绍
7、终端客户消费人群（以宣传单，人传人的方式）
8、电器清洗加盟公司
9、装修公司
全国有4个直辖市，23个省，5个自治区，2个特别行政区。
共三十四个省份
除去比较偏远和不适用机器使用环境的情况下，初步有25个地点可以发展，在25个地点首先就近发展地点初期目标有三个市：
江苏（13个地级市）
安徽（16个地级市，6个县级市）
上海（18个区）
共有53个销售地点。
6个人分每人能分到9个市区。
销售市场分析：
按今年市场整个国内行业情况来看，今年应该是行业下滑的一年。
也是今年本公司抓住机会迅速占领市场的一年。
工程类行业市场从去年起都在下滑的一个阶段，到了2015年，由于在去年年底房企冲刺年度销售业绩“用力过猛”，年初房企开始调整推盘节奏和计划，大部分开发商将推盘计划安排在2015年春节之后，尤其是2015年4月底和5月份。
而年初这个阶段，恰逢春节淡季因素，导致年初短期内成交量表现“马力不足”。
因此，预计2015年一季度楼市“平淡”已成定局。
但是，在央行降准、降息等“救市”政策的刺激之下，一线城市楼市房价将步入上涨通道，甚至下半年会再次步入“买涨不买跌”的行情；二线城市存销比开始普遍降低，15个月以下去化周期的城市房价稳中有升，15月以上的城市楼市还有去库存压力；对于大多数三四线城市楼市来讲想法设法跑量主题不变，因为库存量大去化周期长，还是要坚持去库存。
所以房价年底的一个信息也会刺激公司行业的一个发展。
六、销售内部管理
销售在做到做好自身业绩业务的情况下也需要做到以下几点：
1、为公司形象需要，员工办公室应做到5S。
2、每周汇报周记按公司要求发到指定地点。
3、每个销售人员在销售月度会议上解说个人本月月度工作情况和下个月业绩目标。
4、在部门周会，月会的开展提出本部门或公司有效的意见。
5、在每个季度当中有一次要在总经理在的情况下部门会议。
6、每个销售部人员对收集的客户信息，客户联系情况都要保存电子档记录。
电子档至少
应包含以下信息：客户开发时间，有效判断客户，公司名称，公司行业，联系方式，联系人员，联系日期，客户类别，客户联系内容，销售员，洽谈情况，二次联系。
7、销售部内有事必须提前和销售主管申请，申请之后在部门主管审批后方可执行，部门内不得出现越级情况。
8、销售部出差售后出差拜访，应提前填写出差单经销售部主管签字方可出差（特殊情况可提前申请），
违者按公司规章制度处理。
9、销售部个人对于个人重要客户填写重要客户登记表，交给部门主管保管，做分类在出现重复客户或者竞争客户时按重要客户登记表时间评定客户的所属权，时间早的为客户所属权利，评定后个人不得对有争议，不得出现恶性竞争行为，违者按公司规章制度处理。
10、销售部对销售主管在合情合理不影响公司的情况下做出的决定，下级对上级不得出现争议，不得出现藐视上级，对上级安排的事情不得处于消极做事情绪。
11、销售内部不得出现主管乱用职权，不得以主管名义争抢客户。
12、销售部个人业绩由主管及公司总经办同时制定而成，业绩以一年标准为制定期和改制期。
13、客户洽谈6个月以上老客户在没有洽谈明确意向时，其他销售人员个人找到客户联系洽谈成功归后者所属。
14、老客户与新客户发生区域重叠或者业绩问题时，从公司角度考虑首先考虑哪个客户意向比较明确，哪个客户给公司带来的利益大选择哪一个。
15、客户联系表应在联系洽谈第一次完成之后一式三份，一份交由销售部领导保管，一份交由财务保管，一份归个人所有，客户联系表和绩效挂钩。
七、销售部硬件准备（销售部正式运营前准备）
1、客户洽谈接待区
2、办公桌椅
3、电脑（策划电脑配置一定要高，其余可按普通标准配置）
4、计算器
5、资料管理文件（管理柜，客户资料文件夹，）
6、公告板
7、打印复印机
8、电话（电话卡）
9、其他和人事交接。