销售翻倍的秘诀培训课件

四、顾问建议
• 拒绝原因分类： • 1、价格 • 2、品质 • 3、售后服务 • 4、品牌综合感觉 • 5、冲动指数—现场气氛影响
换个角度看待拒绝
• a 拒绝是客户提出了一个问题 • “太贵了” —“为什么之这么多钱？
” • “没兴趣” —“有意思吗？你说清楚
点？” • b 拒绝是客户需要一个购买理由 • 表象：再考虑一下 • 内核：给我一个买的理由
• 将客户的表达和接受模式分类： • 视觉型“我看不出有什么特别”。 • 听觉型“我听不出什么特别”。 • 感觉型“我没感觉有什么特别”。
2、有亲和力地介绍
• 积极的表情及专业的肢体语言， • 注意适当的模仿语速及动作， • 六要点：语音、语速、用词习惯、眼光接
触习惯、手势、身体习惯。
• 利用“形似影响原理”建立亲近，获取信 任。
大量寻找人代替说明。 成交率高，重点突破。
4、产品销售五步法
• a 完善准备 • b 合适接近 • c 演示说明 • d 顾问建议 • e 及时成交
找希望客户 引起好感 获取信任 满足需求 及时成交
概论
• 分析每个过程，改进相应的环节。
• 首先根据产品的特性及特点，将销售 流程分成多步骤，这样最有力于学习 和模仿。
五、及时成交
• 普通销售人员是将“想买的客户”成交， • 顶尖销售人员是将“能买的客户”成交。 • 购买的重大变化— • 由“不买”所流露的销售障碍转变成了关
于“购买顺序”的考虑。 • 客户考虑的是：它够重要吗？ • 1、不要指出客户的错误， • 2、不要批评你的竞争对手， • 3、敢于连续要求成交， • 4、适当请示上级配合。
二类：愿意会面的客户
• 1、没见过面，第一次愿意见面的 客户。
• 2、不用一定见面在电话中两次沟 通良好的 客户。
二类客户说明
• 1、见面客户种类非常复杂，有询 价的，有为以后做准备的，有为 谈判而约见的。
• 2、没有经验的业务员还会因为客 户的礼貌及委婉产生乐观的幻 觉，造成时间管理的失败。
三类：愿意发展的客户
• 模仿提醒： • 1、礼仪优先 2、模仿习惯不是模仿突发动
作 3、不模仿专利 4、不模仿明显错误
3、有引导力地交流
• a 用积极的问句 • “感觉不错吧” “是夸奖我们吧”
……
• b 提出建议用二选一的问句 • “我看是A款或者是B款都可以” • “您感觉是A款还是B款合适呢” ？
…… • c 了解客户情况用开放式的问句 • “您对以前用过的产品有什么评价”
客户管理
1、重点客户 多数情况下，80%的利润来源于 20%的客户甚至是合同。
2、及时客户
时间周期概念
绝大多数（80%）的销售达成，会在 一定的时间之内，这就是时间周期。 销售精英的成交周期比普通销售人员的 要短，并且更要关注正常周期内的客 户。
3、一次安排更多的拜访
可能出现心里舒适区的影响，也可 能是压力更大的心理恐惧，我们安 排拜访的失误并非失误，而是潜意 识中的失误。
已见过面，承诺进一步发展，但不会 马上成交。
三类客户说明：
1、业务员一般在三类客户处失去方向 ，主要 安情绪及喜好来安排工作先后 顺序。 2、产生幻觉的基地。 3、失去明确的下一步计划和目标。
四类：关键时期客户
• 1、接触的是能够影响决策的人。 • 2、你的产品或计划书符合客户的要求
。 • 3、讨论过价格的基本标准。 • 4、决策时间以及合同执行时间清晰。 • 5、关于下一步有约定。
处理拒绝的程序
• 1、对对方的拒绝表示同意和赞美。 • 2、耐心倾听，找到拒绝的理由。 • 3、找到合适对方的表达方式。
犹豫的不同表达及处理
• 1、沉默—问话由“封闭”到“开放” • 2、批评—用专业处理反对意见的手法 • 3、自负—用尊重来请君入瓮 • 4、怀疑—多用第三方证明 • 5、无缘—换个销售人员来交谈 • 6、问题—给他更多解答 • 7、借口—试探其他产品，找到原因
• 跟客户有关优点才叫利益。
• 优点可能对客户有吸引力，也可能对客户 相反构成购买障碍，越多优点的产品往往 暗示了越高的价格。
• E(Evidence)证据
• 提供其他客户的购买信息，利用从众心里 ，提高成交可能。
每日销售工作流程
• 1、推进一类客户—打电话约见。 • 2、推进二类客户—电话跟进。 • 3、推进五类客户—及时签订合同。 • 4、推进四类客户—确认方案。 • 5、推进三类客户—确认重要的几个环
谢谢
• 你们价格太贵了！ • [认同]是啊！是啊！是啊！ • [赞美]您确实有眼光！ • [转移]这是我们今年的新款， • [反问]您不想试试吗？
• 真的这么好吗？ • [认同]是啊！我能理解您的意思。 • [赞美]这说明您真的很重视这件事
情。
• [转移]或许有些地方我还没向您说 明白。
• [反问]那么您还想了解哪方面呢？
销售翻倍的秘诀
影响销售量持续翻倍的5大因素
一、市场周期不清楚 产品生命周期＋客户生命周期
解决方案 1、做好销售分析
每个类别的产品要分开、区域要分开 客户生命周期要统计 2、解决思想问题,面对现状，失败不是耻辱 快速发展的公司要有现实感 3、注重老客户 老客户流失代表问题出现 4、不放松新产品或新市场的开发与开拓
• a 缺乏能力和经验。 • b 放大了不足和失败的影响。 • c 忽略了个人应有的形象。
3）专业地看待拒绝
• a 你认为什么是拒绝。 • b 为什么？ • c 高手认为什么是拒绝？
4）强烈的进取心
a 相信自己能做到更好 提升形象，不要自我设限。
b 找到合适的激励自己的方法。
5）全心投入工作
• a 我在销售自己的时间和服务。 • 我是自己的老板。
二、目标设定有问题
1、没有目标或者没有强烈的目标 2、目标设定方法不科学 3、目标的激励系统有问题
解决方案
1、没有目标或者没有强烈目标 导入目标管理 招聘职业经理人 合适授权
2、目标设置方法不科学 科学设定目标
3、目标的激励系统有问题 让目标跟员工有紧密关系 激励不能轻易向上调整 合适导入绩效考核
4、互动地说
• 多说—说的越多卖的越多， • 互动—边说边问， • 注意倾听—不打断及延迟发言。
5、专业处理反对意见
• 重复对方的话 • 感觉，同样的感觉 • “后来……” “同时……” • 绝对不要用“可是” “但是” “不过” “
就是” ……
• 演示要诀：
• 1、调动客户的各个感觉： • 视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。 • 2、尽可能的形象化介绍。
• b 付出一定会有回报， • 相信天理——“自作自受”
3、导入合适的销售技术
告知型
顾问型
不管你有没有需求，只负 检查、诊断、开处方。 责告知。
以销售人员身份出现。 以行业专家、顾问身份出 现。
以卖你产品为目的。
以协助你解决问题为目的
我要卖你产品、服务。 是你要买，我公司有。
说明解释为主。
建立信赖，引导为主。
• 在各步骤针对性提高，抓住决定性的 20%，达成80%效果。
要点
• 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 • 随时判断进展，保持销售有须。
一、完善准备
1、销售礼仪缺乏
• 销售人员身份的逐步深入： • 服务员（信任从0开始） • 专家（我有我的长处） • 购买顾问（转交易营销为关系营销） • 礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼。 • 现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其
• 卖点：对客户购买有影响力的点
1、客户是专家，卖特性。 2、客户不是专家，了解客户就卖利益。 3、其他情况，在说明中边介绍优点，边试探
询问，然后集中介绍利益。
特别提醒：以兴趣开头
• 1、赞美加卖证据 • 奖项、其他客户、资料
• 2、卖好奇
• 3、卖逆反
三、演示说明
• 1、不要‘一视同仁’，将客户分 类。
概论：
销售三要素： 销售商谈体系中，涉及到公司、产品、 个人。 1、个人开信 2、公司可靠 3、产品 可用
销售最大的误区就是：大家认为我们 销售的是商品而已。
1 五、有客户没管理
除了真诚是相同的，对不同的客户投入 的时间、精力、金钱、都不可能相同。
客户管理包括准客户与客户管理两方面。
解决方案
有正确的销售VIP概念 导入客户推进系统 导入客户管理系统
三、漠视竞争形势
1、你怎么报的价？ 报价前，你要清晰你动了谁的奶 酪 ？
2、客户满意度永远是对比指标。 3、为什么要送礼给客户？
送的不好不如不送。
解决方案
1、建立差异化的市场策略。 2、建立询价系统。 3、建立竞争信息系统。 4、挖人（挖过没用的人可能也要挖
）
四、销售提升没有系统
销售是个体系与体系博弈的结果， 几乎每个重要因素都要分析，不能 只在某一方面找问题。
核心是尊重为本。
要点
1、状态要饱满。 2、情绪要专业。
技巧
1、开始时自己笑一笑， 2、过程中不断提醒自己， 3、结束后作个总结， 4、找快乐的同事聊一聊。
2、专业知识不足
• 建立专家的目标 • 收集最常见的问题并记下来 • 收集产品知识并记下来 • 向客人学习
二、合适接近
• 每一个环节的目标是进入下一个环节 • 没有合适的接近就不能引起好感
程序工作
精英的工作目的性很强，业务环节非 常清晰，多数客户的发展过程是非常 相似的，所以他们的销售工作能不断 的重复完成。
准客户推进系统
1、让销售能进入条理性操作。 2、让销售能被主管不断指导。 3、让销售总额稳定且不断提高。
量化潜在客户—5类
• 一类：–5分 • 二类：0分 • 三类：25分 • 四类：50分 • 五类：90分