银行基金销售技巧
银行团队基金销售方案
一、背景分析随着我国经济的持续增长和居民财富的积累，财富管理市场日益繁荣。
基金作为财富管理的重要工具，在满足居民多样化理财需求方面发挥着重要作用。
然而，当前银行基金销售存在一些问题，如销售模式单一、产品同质化严重、客户体验不佳等。
为提升银行基金销售业绩，提高客户满意度，特制定以下销售方案。
二、销售目标1. 提升基金销售业绩，实现年度销售目标；2. 提高客户满意度，增加客户粘性；3. 培养专业销售团队，提升团队整体素质。
三、销售策略1. 深入了解客户需求（1）通过问卷调查、访谈等方式，了解客户的风险偏好、投资期限、收益目标等；（2）根据客户需求，为客户提供个性化的基金产品推荐。
2. 完善销售渠道（1）优化网点布局，提高网点基金销售能力；（2）加强线上销售渠道建设，拓展客户群体；（3）开展线上线下联动活动，提高客户参与度。
3. 提升产品竞争力（1）与优质基金公司合作，引入特色产品，丰富产品线；（2）加强产品研发，推出满足不同客户需求的定制化产品；（3）关注市场动态，及时调整产品策略。
4. 加强团队建设（1）开展专业培训，提升理财经理的专业素质；（2）建立激励机制，激发团队活力；（3）加强团队协作，提高团队执行力。
四、具体措施1. 制定销售目标责任制，明确各级责任；2. 建立客户档案，跟踪客户需求变化；3. 开展基金知识普及活动，提高客户理财意识；4. 举办线上线下活动，吸引客户参与；5. 定期召开销售分析会，总结经验，改进不足；6. 加强与基金公司的沟通与合作，争取更多优惠政策。
五、预期效果通过实施以上销售方案，预计可实现以下效果：1. 提升银行基金销售业绩，实现年度销售目标；2. 提高客户满意度，增加客户粘性；3. 培养一支专业、高效的基金销售团队；4. 提升银行在财富管理市场的竞争力。
总之，银行团队基金销售方案的实施将有助于推动银行财富管理业务的发展，为银行带来更多的业务机会和经济效益。
经典基金销售技巧
经典基金销售技巧(总3页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--我的基金销售技巧--华夏银行我的基金销售是从两年前开始的，那时候只是货币基金，收益略高于一年期定期储蓄存款。
最初我特别不理解银行为什么要代销基金，要积极吸收储蓄存款，又要宣传基金产品优于储蓄，总感觉自相矛盾。
尤其是我的一位存款大户在听了招行介绍后，将700万的定期储蓄全都转了基金，当时我是身怀六甲，心里别提多郁闷了，可表面上还得装成若无其事，按月帮助他计算收益率。
但是几个月过后，客户来我行办事，拿着对账单让我帮忙计算收入，我发现基金收益远远高于储蓄收益，而且也最适合这种大额存款又没确切存期的客户。
冷静思考后，我终于理解了银行代销基金的根本所在：如果我们不代销基金，失去的不光是存款，最主要是流失的客户。
客户会认为银行没有把客户的利益放在首位进而失去对我们的信任。
从银行理财的业务发展趋势看，越是代销基金品种多的银行，越能吸引客户、留住客户，实现存款有效增加的同时增加中间业务收入。
认识到位了，营销也就有干劲了。
日常工作、节日聚会中，我积极把通过分行培训所学到的知识和讯息传输给大家，将基金公司的实力和基金经理的理念灌输给亲戚朋友。
为了更好地营销，我也不断学习，尽可能用专业的、理性的思路理财。
基金营销渐渐有了起色，特别是近半年以来，我销售的基金和理财产品种类不断增加，分行的营销工作力度不断加大，我们基层柜员营销工作更加通畅了。
益民基金发行以来，我个人新增基金申购客户达到33户，购买金额632万元，其中百万元以上2户，30万元以上8户。
我尝试着利用自己积累的经验，给大客户进行基金申购配置，起到了意想不到的效果：一名客户，十几天的时间就能赚到几万甚至是十几万。
每当这样的时候，我都特别兴奋，比我自己赚钱都高兴，每天都没别的心思，就盼着快点到九点半，查看基金净值，算收益、打电话通知客户，分享喜悦。
所以销售基金工作带给我轻松、愉悦和成就感。
银行基金定投营销技巧
银行基金定投营销技巧银行基金定投是指投资者在一段时间内固定投资一定金额的资金到银行基金产品中。
相对于一次性投资，定投策略可以帮助投资者实现分散投资、规避市场波动、长期均衡投资，并且能够克服投资者的心理因素，建立长期投资观念。
然而，银行基金市场的竞争非常激烈，如何有效地推动银行基金定投成为投资者的首选是一个关键问题。
下面是一些银行基金定投的营销技巧。
一、教育投资者：银行应该提供相关的教育材料和培训，帮助投资者了解定投的好处，如何选择适合自己的基金产品，如何制定合理的定投策略等。
通过教育投资者，提高他们的投资意识和能力，增强其对定投的信心。
二、优势宣传：银行应该针对定投产品的特点，突出其相对于其他投资方式的优势，如稳定性、长期收益性等。
可以通过报纸、电视、网络等多种媒体渠道进行宣传，创造一个正确的投资氛围。
三、个性化服务：银行应该根据不同投资者的需求，提供个性化的服务，例如，根据投资者的风险承受能力和投资目标，为其匹配适合的基金产品和定投策略。
通过提供个性化的服务，增强投资者的满意度，促使其更加积极地参与定投活动。
四、跟踪服务：银行应该建立定期跟踪和回访机制，对定投投资者进行培训和指导，帮助他们调整投资策略，及时解决遇到的问题。
通过跟踪服务，增加投资者的黏性，提高定投续存率。
五、奖励机制：银行可以设置一些奖励机制，鼓励投资者继续进行定投。
例如，给予定期定额投资者一定的优惠费率，或者推出定投连续多年的投资者特别奖励。
通过奖励机制，增强投资者的投资动力，促进定投的持续发展。
六、合作推广：银行可以与其他机构合作，共同推广银行基金定投产品。
例如，与培训机构合作，开展投资者教育活动；与保险公司合作，推出定投型保险产品等。
通过合作推广，拓展定投市场，提高定投产品的市场份额。
七、投资者教育活动：银行可以定期组织投资者教育活动，向投资者传递相关的投资知识和信息。
例如，定期举办投资者讲座、研讨会，邀请专业投资人士进行投资策略分享。
营销技巧实战-基金销售常用五类话术
营销技巧实战-基金销售常用五类话术近期市场上涨较多，一方面有很多投资人开始关注证券市场；一方面有很多客户对市场有所畏惧。
无所谓对错，更重要的是怎么把适合的产品给合适的客户。
以下介绍几个常见的基金营销话术！客户：现在大盘从2100点已经涨到3500点，我还敢买基金吗？理财经理：没错大盘已经涨了很多了，但是你看现在的环境已经出现了很大的变化。
在2100点的时候，新一届政府刚刚开始着手改革，改革面临着转型阵痛，改革红利还没有释放出来。
而你看看现在，国内政局稳定，投资人风险偏好加强。
美国经济已经出现明显的复苏，不说别的，各类指数不断新高，美国政府酝酿加息。
而且还在涨，咱们不能用静止的眼光看问题。
现在的资金面不是当年可比的，什么时候您见过上万亿的成交量啊！再说了，您是经过6000点的人，知道上涨过程牛市不言顶，现在才3500点啊，就算短期4000点难以站上，3800点还是可以预期的，这时候就怕畏首畏脚的把机会错过。
客户：我的基金都套住了，现在想买也没钱啊。
理财经理：过去两年时间的大盘调整是套住了很多资深投资人，不过在去年的牛市中已经很多人开始不断解套而且逐步开始赢利了。
您现在还赔得很多吗？是不是手里的基金有问题？有哪些基金咱们一起分析一下吧客户：现在我的黄金基金还是损失惨重，有没有快速解套的方法。
理财经理：您购买黄金基金的时候生不逢时，一出去就赶上黄金下挫了。
不过现在黄金价格真真的不高。
您看，马上过年了，第一，需求开始增加；第二，全球性的量化宽松开始了；第三，前两天瑞元的黑天鹅事件知道吧？还是黄金最保险。
现在油价也触底了，建议您开始要关注黄金了，如果要快速解套，我建议你可以定投黄金！客户：我想购买一只激进的股票型基金，为什么你给我推荐指数基金。
理财经理：您选择激进的股票型基金说明您能够承受基金大幅波动的影响，一看您很专业。
之所以推荐指数型基金主要是因为：第一，指数型基金也是股票型基金的一种，但是它能够始终保持超过一般指数型基金的仓位，能够一直延续一个激进的投资风格。
基金营销的方法与技巧
基金营销的方法与技巧基金营销的方法与技巧基金营销虽然销售的是虚拟的理财产品，但是同样脱离不了销售的本质。
在客户营销中，理财经理或客户经理需要给客户两个甚至更多的购买理由!那么基金营销的套路和方法是什么?下面是yjbys店铺为大家带来的关于基金营销的方法与技巧的知识，欢迎阅读。
一、新发基金的卖点是什么(FAB话术)分支行新发一支基金时，产品经理及理财经理应当事先从各个维度提炼可以说服客户、满足客户需求的卖点，笔者建议大家可从七个方面来进行总结：1、历史业绩：如该基金公司、该类投资方向的基金过往业绩整体向好。
2、基金经理：基金经理评分89分，已在管理的某基金在400支同类基金中排名第几名，任职回报**%，但同期大盘下跌15%。
3、基金公司：规模排名第3的大公司，旗下四星级以上的基金有6支，最近一年大部分基金都能够实现盈利。
4、费率水平：新发基金申购费率相对于老基金要低。
5、波动风险：相对于同类基金风险较低，规模偏大，机构持有率较低，配置能力较强等。
6、投资设计：重点配置成长型企业，或混合型基金，配置相对灵活，能够较好适应市场变动。
7、其他：两个月封闭期，相对其他三个月封闭期较短。
现在大盘时点相对较低，是入市的较好时机等。
二、寻找事实和案例证据(E)客户的购买决策是感性的，需要理财经理用一定的案例或事实刺激，才能让客户认为基金不错、理财经理不错。
因此在为客户讲解基金中，要将实际案例、量化的数据展示给客户，例如某只基金评分为83分，多家评级公司建议继续持有;基金经理从业时长8年，管理过3支基金，职业生涯年化回报率为7.9%，而大盘同期为-5%，投资能力较强，建议申购或加仓等。
三、将基金案例或证据运用工具进行展现一位好的理财经理不仅要有好口才，而且要有好的`营销武器做支持，客户营销垫板、营销软件等工具必不可少。
在向客户推荐新发基金时，一定要将相关图标、图片和较少的文字说明准备好，口说无凭，需加以相关图文佐证。
经验总结_基金销售经验总结
经验总结_基金销售经验总结
一、建立良好的客户关系
作为基金销售人员，建立良好的客户关系是非常重要的。
在工作中，我经常与客户交流，倾听他们的需求和意见，并根据他们的投资风险和收益要求推荐不同类型的基金产品，不断满足客户不同层次的需求，建立长久的客户关系。
二、积累储备客户资源
为了更好地推广基金产品，我积极开展收集客户信息的工作，建立储备客户资源。
通
过收集客户的联系方式和基本信息，如姓名、年龄、职业等，可以更好地开展有效的推广
工作。
一旦需要销售基金产品时，我可以针对储备客户的投资偏好和风险信息来针对性地
推销基金产品。
三、定期沟通有效的信息推送
基金的投资风险不可控，因此需要不断地向客户灌输投资知识，在客户理解的基础上
积极推送市场动态及投资策略，帮助客户了解基金的投资风险和机会，提高客户的投资意
识和风险意识。
四、加强销售技巧和专业知识
五、保持积极的工作态度
综上所述，以客户为中心、不断学习和提高专业能力、建立长久的客户关系，坚持积
极乐观的工作态度，是我在基金销售工作中所获得的经验和心得，希望能对其他基金销售
人员提供一些参考和借鉴。
银行工作中的基金销售技巧
银行工作中的基金销售技巧在当今金融市场中，基金销售作为一项重要的金融服务业务，对于银行来说具有重要的意义。
银行作为金融机构，通过销售基金产品为客户提供多元化的理财选择，同时也为银行带来了丰厚的利润。
然而，基金销售并非易事，需要银行员工具备一定的销售技巧才能有效开展工作。
首先，了解产品是基金销售的关键。
银行员工需要全面了解所销售的基金产品，包括产品的特点、风险收益特征、投资策略等。
只有对产品有深入的了解，才能够更好地向客户进行推荐和解释，增加客户对产品的信任和认可度。
此外，银行员工还需要了解市场动态和行业趋势，及时调整销售策略，以满足客户的需求。
其次，建立良好的客户关系是基金销售的关键。
银行员工应该注重与客户的沟通和互动，了解客户的需求和风险承受能力，以便能够为客户提供个性化的投资建议。
通过与客户建立良好的关系，银行员工可以更好地把握客户的心理需求，提高销售成功率。
同时，及时跟进客户的投资情况，定期提供投资报告和市场分析，增加客户的黏性和忠诚度。
再次，培养专业的销售技巧是基金销售的关键。
银行员工需要具备良好的沟通能力和销售技巧，能够准确把握客户的需求并进行有效的产品推荐。
在销售过程中，银行员工需要善于倾听客户的意见和建议，及时解答客户的疑问，以增加客户的信任感。
此外，银行员工还需要具备良好的谈判能力和说服力，能够通过合理的论证和解释，使客户对产品产生兴趣并做出购买决策。
最后，不断提升自身的专业素养是基金销售的关键。
银行员工需要不断学习和提升自己的专业知识和技能，以适应金融市场的变化和发展。
银行员工可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和研究报告等方式，不断提升自己的专业素养和销售能力。
同时，银行员工还需要关注行业动态和市场研究，了解市场趋势和投资机会，以便能够为客户提供准确的投资建议。
综上所述，银行工作中的基金销售技巧是一项复杂而重要的工作。
只有通过全面了解产品、建立良好的客户关系、培养专业的销售技巧和不断提升自身的专业素养，银行员工才能在基金销售中取得良好的业绩。
基金销售话术技巧
基金销售话术(一）无投资经验得客户1、基金也跟股票一样天天涨涨跌跌得,没什么意思,我还不如存银行呢!答:基金根据投资标得不同可以分为: 偏股型基金、偏债型基金以及货币市场基金等,您提到得净值每天波动较大得基金属于偏股型基金,如果您比较讨厌风险，那么完全可以购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场基金等。
我们认为投资者除了一小部分日常得开销之外没有必要存太多得钱在银行,定期存款得流动性差,活期存款得收益低，而且还要承受因通货膨胀引起得货币贬值。
另外,我们建议您可以通过定期定额投资偏债型基金得方式来熨平市场波动，从而取得长期得稳定得复利回报。
2.证券市场就是个赌场,都就是在消耗社会财富,我不参与。
答：就是得，我国得证券市场还属于一个新兴得市场，许多方面还不健全，还在不断发展完善中。
但证券市场不就是赌场,不能以赌徒得心态来操作。
证券市场就是发达市场经济里不可或缺得一部分，就是经济得晴雨表。
如果您长期瞧好中国经济得发展,就有理由相信我国得证券市场也会越来越规范，越发展越好。
总体来说,证券市场以及基金管理越来越规范，您得投资越来越能够得到恰当得回报了。
3.听说基金公司基金经理为了自己得利益损害基民得利益,我不想把钱交给她们。
答:就是这样得,投资不就是基金经理一个人得决定,就是由整个投研团队得支撑。
基金公司有着严格得投资流程,有着严密、严谨得流程控制,将从制度上、流程上予以完善。
其次,您得钱也不就是在基金公司，就是在托管行,这点您可以放心。
还有,为了防范老鼠仓与损害基民得行为,现在监管层也要求利益捆绑,要求基金经理购买旗下基金,所以您得问题就是不用担心得。
基金经理损害基民利益得事情基本就是过去得事情得,现在证监会对基金经理得管理越来越严格了,包括自己不能买股票,直系亲属买卖股票还需要申报。
应该说,现在买基金应该比以前更放心了4.您们既在卖自己得理财产品又在卖别人得基金,我到底买什么好啊？答:这表明我们这里有着很多供您选择得投资产品,而且银行理财产品与基金就是有区别得,理财产品门槛比较高,至少要5０0００元,一般有固定期限,购买后不可以赎回；而基金起点低,最低１00元即可,申购期得基金还可以随时买卖。
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银行基金销售技巧王怡川主持人：亲爱的会员朋友们，大家早上好，由现代国际金融理财标准(上海)有限公司主办，北京当代金融培训公司承办的石家庄持证人继续教育活动现在开始。
我是北京当代金融培训公司的王亭，在此我代表现代国际金融理财标准上海有限公司，北京当代金融培训有限公司对参赛的会员表示衷心地感谢，感谢你们的到来。
同时提出感谢的是远在上海的现代国际金融理财标准有限公司的工作人员，没有他们的帮助，我们是没有办法在此齐聚一堂的。
大家掌声欢迎今天的主讲嘉宾王怡川老师！王怡川老师现任诺安基金有限公司北京分公司渠道总监，14年银行个金业务从业经验，历任柜员、客户经理、个人金融业务部经理，具有丰富的银行客户经营和管理经验。
善长投资理财、产品营销、产品及业务培训、客户经理管理。
任职诺安基金渠道总监期间，面向银行渠道针对基金产品及营销技巧开展了40多场培训，大幅提升了客户经理的基金营销业绩。
今天王怡川老师给我们带来的银行基金销售技巧，大家掌声欢迎！王怡川：各位尊敬的学员大家早上好！非常荣幸代表诺安基金来给大家做一场继续教育的培训，因为我曾经是在座各位的一员，当过客户经理，来到诺安基金以后有了很深的感受，我作为客户经理的时候和我来到专业的基金公司之后有了一些在基金营销上的心得，今天想跟大家做一个沟通与分享，如果我说的内容大家比较感兴趣或我说的过快，请大家举手示意。
如果哪一位学员觉得有些内容想重复再听一遍的，可以示意我，我再重点强调一下。
今天培训内容包括五大部分：第一，作为银行理财经理，为什么要销售基金。
第二，银行理财经理销售基金的基本前提。
第三，基金销售的基本流程与技能。
第四，售后维护。
第五，客户投诉处理技巧。
在基金销售过程中，客户投诉内容占了很大的比例，尤其在市场不好的情况下，我昨天在准备今天培训的过程中，收到了一个非常令我震惊的消息，一个保险主任非常的健康，非常活泼的人，结果昨天处理完一个投诉后突然晕厥，被送到医院抢救。
我也是非常的担心，在今天培训结束后我会尽快赶回去看望这个主任。
投诉在我们的网点营销过程中占的比例是越来越大了，所以这次把客户投诉也加入到我们的继续教育中。
处理投诉是一个技巧，看我们是要失去这个客户，还是让他成为我们更加忠实的客户。
我本人在银行里边14年的工作经历告诉我，我们商业银行有经营转型的需要；盈利增长的需要；经营客户的需要；提升核心竞争力的需要；提升个人职业生涯的需要。
经营转型。
现在所有的商业银行从业务竞争的关系转型，一方面为了客户的盈利，另一方面是为了创造业绩。
用这种方法对客户进行再营销，长此以往不能坐吃山空，你对老客户一轮一轮扩充，遇到市场好，你会很顺利，如果市场行情不好，那怎么办？你就需要换一批新客户。
比如说银行VIP客户的新增量，我发掘新客户之后，才能产生新的资金做我下一步的营销工作。
我们操作上从交易操作型向营销服务型转变。
我刚刚进入银行是1996年，各项办理业务没有完全开展起来，当时有电子银行、有基金的业务，我们开始销售第一支基金是在2001年，那个时候买基金的人根本没有，在我们销售南方稳健期间，行里不允许本行员工购买，结果销售的时候根本没人买。
所以营销服务是逐步转变的，一开始的时候大家对基金是不认可的。
功能也是从单一型向综合型过渡，我们现在的网点都综合化。
人员队伍原来是单一的，原来是储蓄柜员，现在是综合柜员。
银行的理财产品越来越丰富，加上基金产品，每个银行代理的基金最少200支以上。
如果我们没有这样的服务，在座的知道不知道中油基金，2008年的时候创造了很好的业绩，但是工商银行没有这个业务，很多客户就从工商银行转走资金，跑到其他银行买这个基金。
所以如果他对你的服务不认同的话，在你的行里可能放的是30万，别的行里可能就放200万。
再一个是队伍建设与人力配置调整。
在系统上各种各样的系统优化平台，工商银行是一个季度一个版本，一个月一个小版本，它的服务在不断的升级。
在考核上所有的银行，包括工商银行，建设银行，中国银行在内都是有一个增加值的考核，交通银行还没有实行。
考核从存贷款的利差机制向中间业务偏置的体系转变。
大家知道现在居民收入的增加在放缓，但是我们商业银行的增储是不是在放缓。
现在大部分的省市银行，存款尤其是四大行都在同比下降，北京、上海、广州三地是增加的，居民消费指数在下降，银行卡储蓄在下降，高风险投资热情下降，低风险投资在增长，政府扩内需在提升，但是银行个人信贷规模在控制。
比如说刚刚出台的四大房地产政策，包括我们的货币政策、财政政策都是在有所控制。
在这个过程中，不知道大家发现没有，2009年我们产生一个新的群体，就是越有钱的人越有钱。
我们的终端客户是对自己的资产保值，保证自己资产的地位。
真正的高端客户在这个阶段发现机遇，使资产进一步扩大。
我的一个客户身价是90亿，他日常放在借记卡的炒股资金是1个亿，有时候还是一个闲置状态，多元化的收入和投资收入让他们变成了更有钱的人。
这种现象在2010年还会继续持续，我们把这个时代叫“后金融危机”时代，这不是金融危机最深的程度，但是仍然是延续的过程中。
我这里列举的是2007年某商业银行中间业务收入，占到总量收入的一半，2009年工商银行的收入虽然有所下降，但是依然是支柱型的收入，代理基金的业务是目前代理业务里边收入很重的产品。
在这个收入过程中，我们是怎样经营客户的？因为拉储蓄存款我们最终的目的是把储蓄存款留在行里，放出贷款和存贷差。
你要留住客户，就要有很多的产品，代理的客户逐渐在占比里扩大的时候，就取代了结算利润的地位，主要来源更是稳定和扩大客户资源的重要基础，所谓的手里有资金，有了客户就是有了资金，你吸引来更多的客户，才有更多的钱进行投资运作，或者当我需要的时候把它转变成存款，所以掌握客户，就是掌握了资金来源。
这对在座各位职业生涯品质有什么样的作用呢？我列出来某商业银行客户经理考核体系，这个人力资源考核体系包括理财经理，销售经理，还包括大堂经理，在培训体系里，所有的客户经理，大堂经理都是有非常多的培训机会和培训资源的，在日常管理中对客户经理都是进行重点营销的管理。
第五部分是考核与激励制度，由岗位工资、绩效工资、专项岗位三项构成，岗位工资是必发的，绩效工资是按照绩效合约的完成情况发工资，绩效合约每个行都会和客户签订，门槛任务量完成的拿40%绩效工资，超出之后每卖一个产品拿一个产品的钱，最后是专项的奖励。
我们对绩效合约的重视程度越来越强，绩效合约中能够为银行带来的是这样的模式：存贷款，客户资源，代销基金，产生中间业务收入，刨去成本之后产生人均利润的绩效得分，比如说1000分，会给你挂一个工资包，EVA经济增加值再跟你的工资挂钩，如果你基金卖的多了，可以分的钱才会多。
所以行里每一年会给大家下任务，如果不完成这个任务，总体的工资包就缩水了，大家可以分的钱就少了，大家会觉得自己亏了。
如果我全部完成任务，我拿到基本工资之后，超出部分是吃别人的，这样的模式造就了营销对客户经理是非常重要的。
客户经理也是一名客户，本身也需要对你的职业生涯进行规划，也需要买房、买车，也需要教育子女，将来也要养老，如果仅仅用日常的方式见客户谈话，维护一下这样的工作，能不能产生效益，能不能达到这些目的？不能。
你自己一定要有一个良好生涯的规划，我本人做了7年的柜员之后，当了三年的客户经理，这是我职业生涯的积累，又做了三年的科长，大家一定要了解，我当客户经理的时候我要先从每一个阶段打造基础，取得专业的资质才能再进一步。
我个人认为客户经理的岗位无论是为名还是为利都是最好的岗位。
销售的基本前提，大家都知道刚入行的时候有一个岗位认证培训，给大家做技能知识培训，销售技能培训，业务技能的培训，它不能满足销售能力的资质，你要取得一些专业的资质，比如说3月27号考的是销售资格，你都拿到这些资质之后才有基金的销售资质。
基金销售的基本流程和技能。
在基本流程中我们需要掌握的是五大方面的内容：基金销售基本规则；投资者分析的基本方法及产品选择；基金的销售技巧，销售渠道和促销手段；熟悉基金销售中客户服务意义，服务内容和方式；需要掌握基金销售的规范要求和风险控制。
这是今天重要要讲的五部分内容。
首先看一下基金销售的基本规则。
这里我只是把银行的代销渠道基本规则进行了列举，这是一个基础的知识，比如说只有中国公民可以购买，投资的时候必须开基金交易卡，这是基本的知识。
掌握规则之后要有一个销售流程的概念，首先是“识别引导，接触营销，业务处理，关系维护”。
如果你是工商银行出来的，你对这四句话非常熟，这是我们核心竞争力推广过程中的四个阶段。
大家往往认识到的全部都是识别引导和接触营销，认为这是客户经理的核心工作，后边的业务处理和关系维护没有作为重点，实际上在识别引导中包括网点的识别，系统里边的识别，还有外部的营销挖掘，你到人家单位去了，这都是对一个客户的认识过程。
在业务处理的时候，往往客户经理就离开了，去做这笔业务的时候，就是会员为你服务了。
其实这个时候你应该是全程陪同的，直到客户离开网点你才可以离开他，在这个过程中让客户对你产生依赖感。
身为理财经理必须对客户有全面的掌握，比如说你从别的渠道挖来300万资金，如果业务没有做过去，对某个制度理解错误，或者某个环节不了解，可能做了一个月，客户就不信任你了，所以不允许你做业务过程中有瑕疵，所以你不光要对产品营销掌握很熟练，也要对本行的业务非常了解。
关系维护就是把客户送走以后发生的了，这是修正你做的产品配置的合理结构，和对客户二次营销的阶段，这才是销售的完整过程。
对投资者的分析这块儿，我们目前大部分的网点客户经理在营销基金的时候总是这样的导向：领导说这支基金是重点产品，你就销这支基金。
领导说这句话是什么意思，他是把合作伙伴的范围有所确定。
因为这款产品对行里的中间业务和贡献是最大的，所以你将来可能挣的工资是最大的，但是不是每一款核心产品都适合这个客户？未必，所以一定要对客户的风险程度进行分析。
因为监管机构对此都是有规定的，都要对客户进行定期和不定期的分析，至少理解投资目的，投资期限，短期风险的承受水平和长期风险的承受水平。
有一个客户经理跟我说这个客户是做股票的，风险是可以承受的，但是他1月份要买房，所以你要了解这些。
比如说我，高风险的基金占到我整个投资基金中90%，但是我父亲不能，因为我父亲退休金1800元，糖尿病之类的一个月药费1200元，所以我不能让他的钱有所损失，我在给他投资基金的时候，我永远维持一个二八比，高风险类的产品永远是二。
如果追加战略型这部分的投资，那么保本型比例也要继续增加，永远是二八比，这就是一个投资技巧。
比如说2008年我给父亲投了五万的基金，然后我给他赚了一万五。
我问一下各位，如果你在2008年投五万基金，你能够赚一万五吗？后边我跟大家说一个具体的投资技巧。