基金销售技巧培训
基金业务工作培训计划
基金业务工作培训计划一、前言基金业务涉及金融资产管理、投资管理等多个领域，是金融行业的重要组成部分。
随着金融市场的不断发展和变化，基金业务工作也在不断地提高和完善。
为了更好地适应金融市场的变化和满足客户需求，各金融机构需要对基金业务从业人员进行系统的培训和学习，提高他们的专业素养和工作能力。
因此，制定和实施一套完善的基金业务工作培训计划对于金融机构和从业人员来说至关重要。
本文将围绕基金业务工作培训计划展开论述，包括培训目的、内容、方法、评估及持续改进等内容。
二、培训目的1. 了解基金业务的基本概念和业务流程，培养从业人员对基金业务的整体把握能力。
2. 掌握基金产品的分类、特点、运作方式以及投资策略，提高从业人员的专业素养和服务能力。
3. 熟悉金融市场的运作规则和监管政策，提高从业人员的风险意识和合规意识。
4. 掌握基金销售和客户管理技巧，提高从业人员的营销能力和服务质量。
5. 提高从业人员的团队合作能力和沟通能力，培养团队的执行力和创新能力。
三、培训内容1. 基金业务概论- 基金业务的定义、分类和发展趋势- 基金市场的特点、运作模式和主要参与者- 基金业务的法律法规和监管政策2. 基金产品知识- 开放式基金、封闭式基金和ETF基金的特点和区别- 股票型基金、债券型基金、混合型基金和货币市场基金的投资策略- 基金产品的销售和费用结构3. 基金投资分析- 基金业绩评估的方法和指标- 基金投资组合的构建和调整- 基金投资风险的识别和控制4. 基金销售技巧- 基金销售的基本流程和技巧- 客户需求分析和产品推介技巧- 客户沟通和谈判技巧5. 客户关系管理- 客户投资者教育和风险揭示- 客户投资者投诉处理和客户维护- 客户满意度调查和服务改进6. 团队合作和管理- 团队建设和目标管理- 团队协作和冲突管理- 团队业绩评估和奖惩机制四、培训方法1. 理论讲解通过讲师授课，传授基金业务的理论知识和实践经验，让学员系统地了解基金业务的各个方面。
基金销售技巧和话术
基金销售技巧和话术随着社会经济的不断发展，基金成为人们理财的重要工具之一，而基金销售技巧和话术也成为基金销售过程中不可忽视的重要环节。
本文从基金销售的角度，提出几种有效的销售技巧和话术，以帮助基金销售人员提高销售能力。
一、基金销售技巧1. 深入了解客户需求首先，基金销售人员应该充分了解客户的实际需求。
每个客户都有不同的投资目标，风险偏好和资金状况，针对不同的客户需求，销售人员需要根据实际情况进行个性化的理财建议。
这就需要销售人员具备专业的财务知识和分析判断能力，才能够更好地为客户服务。
2. 持续跟进服务基金销售不仅仅是一次性的交易，更是长期的服务过程。
基金销售人员需要维护和管理客户关系，及时跟进客户的投资情况和需求变化，并提供有针对性的理财建议，以增强客户的信任感和归属感。
3. 团队合作在基金销售的过程中，团队合作也是非常重要的一个环节。
基金销售人员可以通过团队合作把工作做到极致，共同协作完成客户的需求，同时，要注意团队内部的交流沟通，确保客户得到最完善的服务。
4. 不断提升销售技能同行竞争激烈，提高销售技能也是必不可少的一部分。
基金销售人员需要不断深化对市场规律、投资产品、理财技巧等方面的学习，并针对实际情况进行反思和总结，不断寻找自身的不足之处并加以改进。
二、基金销售话术1. 引人入胜开场开场白是基金销售人员的第一印象，一个好的开场白常常能够促使客户主动提出购买意愿。
常用的开场白如“您好，请问您对基金有了解吗？”或者是“很高兴见到您，有什么可以帮到您的吗？”。
2. 了解客户需求在与客户的交流过程中，了解客户的需求尤为重要。
销售人员应该问一些问题，并听取客户的回答，以帮助销售人员更好的了解客户需求。
比如问一下客户的投资目标，理财计划，以及资金量等等。
和客户沟通时尽量尊重对方，耐心地倾听对方讲述自己的需求和问题。
3. 与客户一起制定计划制定投资计划是一件非常重要的事情，很多客户往往会担心自己选择的基金不理想，所以销售人员可以根据客户的需求和情况提供一些可行的投资方案，然后和客户一起讨论，让客户能够更好地理解并参与到计划中来，从而提高客户的认同感。
私募基金销售技巧
私募基金销售技巧介绍私募基金销售是一个复杂而具有挑战性的任务。
在面对竞争激烈的市场和越来越挑剔的投资者时，销售人员需要掌握一系列技巧来吸引客户并实现销售目标。
本文将深入探讨私募基金销售技巧，帮助销售人员更好地应对这一任务。
提前调研客户需求在销售私募基金前，了解客户需求是至关重要的。
销售人员应该通过不同渠道获取客户的背景信息，包括财务状况、风险偏好、投资目标等。
只有深入了解客户的需求，才能提供更具针对性的销售方案。
以下是一些调研客户需求的技巧：1. 个人会面安排与客户的个人会面，通过一对一的交流来了解客户的需求。
销售人员需准备好相关问题，以引导对话和获取有用的信息。
2. 问卷调查设计问卷调查，通过客户填写来获取相关信息。
问卷应包括针对客户需求的问题，以帮助销售人员了解客户的风险承受能力和投资偏好。
3. 数据分析通过分析客户的历史交易数据和投资偏好，了解客户的投资喜好和风险偏好。
销售人员可以利用这些数据来提供更具个性化的销售方案。
制定个性化销售方案基于客户调研结果，销售人员应制定个性化的销售方案。
以下是一些制定个性化方案的技巧：根据客户的风险偏好，将私募基金分为激进型、稳健型和保守型等不同类型。
然后为客户推荐符合其风险承受能力的基金产品。
2. 投资时间表根据客户的投资目标和时间规划，推荐适合的投资时间表。
例如，对于客户的长期投资目标，可以建议其选择长期持有的基金产品。
3. 投资组合建议基于客户的资产属性和投资目标，向客户提供投资组合建议。
销售人员应根据客户的需求，将合适的基金产品进行组合，以满足其投资目标和风险偏好。
4. 定期评估在客户投资基金后，及时进行定期评估，了解产品表现并与之前的方案进行对比。
如果有必要，及时调整销售方案以确保客户的投资目标得到实现。
提供专业的解答和建议销售人员在销售私募基金时，应能够提供专业的解答和建议。
以下是一些技巧：1. 深入了解基金产品了解自己所销售的私募基金产品的特点、投资策略和业绩表现。
基金营销技巧分享
基金营销技巧分享基金作为一种投资工具，受到越来越多投资者的关注。
然而，在竞争激烈的市场中，如何有效地营销基金成为了基金机构重要的课题之一。
本文将分享一些基金营销的实用技巧，帮助基金销售人员更好地吸引客户、提高销售量。
1. 确定目标市场在进行基金营销时，首先需要明确目标市场。
不同的基金产品适合不同的投资人群，因此有针对性地选择目标市场能够提高营销效果。
可以通过市场调研、分析投资者需求和风险偏好等来确定目标市场，有针对性地进行宣传推广。
2. 提供专业咨询投资者在选择基金时通常会关注收益率、风险等方面，因此基金销售人员需要具备专业知识，能够为投资者提供专业的咨询和分析。
通过提供专业咨询，建立起与客户的信任关系，提高客户对基金的认可度。
3. 制定营销策略制定有效的营销策略是成功营销基金的关键。
可以通过线上线下相结合的方式进行宣传推广，利用各种渠道进行广告宣传、营销活动等，提高基金的知名度和认可度。
同时，可以制定优惠政策、奖励机制等吸引客户参与。
4. 关注服务质量基金销售不仅仅是产品的销售，更重要的是提供优质的服务。
建立客户服务体系，保障投资者的权益，提高客户满意度。
通过提供优质的售后服务，留住客户，提高客户黏性。
5. 持续跟进基金销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作关系。
销售人员需要定期与客户进行联系、跟进投资情况，及时了解客户需求，提供个性化的投资方案，增强客户黏性。
总之，基金营销需要综合运用市场调研、专业咨询、营销策略、优质服务等手段，不断优化销售方式，提高销售效率。
通过不懈努力，可以实现基金销售的良性发展，为投资者提供更好的投资体验。
私募基金销售技巧
私募基金销售技巧私募基金销售技巧私募基金是指由一些专业的投资公司，通过向特定的投资者销售股权、债券等证券，来进行一种非公开发行的基金。
相较于公募基金，私募基金具有更高的门槛和更高的风险收益比。
因此，在销售私募基金时，需要有一定的专业知识和技巧。
下面将从几个方面介绍私募基金销售技巧。
一、了解目标客户了解目标客户是推销私募基金最重要的环节之一。
只有了解目标客户，才能更好地针对其需求进行推销。
在了解目标客户时，可以从以下几个方面入手：1.客户类型：不同类型的客户对于投资理财的需求不同，如机构投资者、高净值人群、普通投资者等。
2.客户背景：包括年龄、职业、财务状况等。
3.客户需求：了解客户对于投资理财产品的需求和期望。
通过以上了解，可以更好地把握目标客户群体，并针对其特点制定相应的推销策略。
二、提供专业服务私募基金是一种专业的投资产品，因此在销售时需要提供专业的服务。
具体可以从以下几个方面入手：1.产品介绍：对于私募基金的特点、风险收益比、历史表现等进行详细介绍。
2.投资建议：根据客户需求和背景，提供相应的投资建议和方案。
3.风险提示：对于私募基金的风险进行详细提示，让客户了解其可能面临的风险。
通过提供专业服务，可以增强客户对于私募基金的信任度，并提高销售成功率。
三、建立信任关系建立信任关系是推销私募基金时非常重要的一环。
只有建立了信任关系，才能更好地引导客户进行投资。
具体可以从以下几个方面入手：1.诚实守信：在销售过程中要诚实守信，不夸大产品优势和收益率。
2.保持联系：及时回复客户咨询，并保持良好的沟通联系。
3.定期跟进：定期向客户汇报私募基金的运作情况和收益情况，并针对其反馈进行调整和优化。
通过建立信任关系，可以增强客户对于私募基金的信心，并提高销售成功率。
四、灵活应变在销售私募基金时，需要根据客户需求和市场情况进行灵活应变。
具体可以从以下几个方面入手：1.针对不同客户提供不同的方案：根据客户需求和背景，提供相应的投资建议和方案。
银行基金培训计划
银行基金培训计划一、背景介绍随着金融市场的不断发展和银行业务的日益多元化，银行基金作为一种重要的金融产品，受到了越来越多投资者的青睐。
然而，银行基金产品种类繁多，风险和收益各异，对银行员工的专业能力提出了更高的要求。
因此，为了提高银行员工的专业水平，更好地满足客户需求，我行计划开展银行基金培训活动，以提升员工的基金销售技能和产品知识。
二、培训目标1.了解银行基金产品的基本知识，包括概念、类型、特点、风险和收益等；2.掌握基金销售的基本技能，包括客户需求分析、产品推介、销售技巧等；3.提升员工的风险意识，加强风险管理能力，为客户提供更加专业的理财咨询服务；4.增强员工的团队意识和合作精神，为公司的业务发展贡献力量。
三、培训内容1.银行基金产品知识（1）基金的概念和分类（2）基金产品的特点和风险（3）基金投资的原则和方法（4）基金产品的销售策略和技巧2.销售技能培训（1）客户需求分析和产品推介（2）销售谈判技巧和销售演讲技巧（3）销售流程管理和客户关系维护3.风险管理培训（1）风险意识和风险管理技能（2）产品风险评估和风险防范措施（3）应对风险和危机处理能力四、培训方法1.课堂教学采用专业的基金培训师，结合实际案例和模拟操作，进行系统的课堂培训。
通过理论知识的讲解和实例分析，使员工对基金产品和销售技能有更深入的理解和掌握。
2.案例讨论组织员工进行基金销售案例的讨论和分析，帮助员工从实际业务中学习和借鉴，提高解决问题的能力和应对突发情况的处理技巧。
3.实战演练通过组织实际业务操作和销售演练，让员工在模拟环境中感受真实的销售场景，提升对销售技巧的运用和应变能力。
五、培训程序1.前期准备（1）确定培训时间和地点（2）邀请专业培训师和课程设计专家（3）督促员工学习前期培训材料2.培训阶段（1）开展银行基金产品知识培训（2）进行销售技能培训和风险管理培训（3）组织案例讨论和实战演练3.培训总结（1）评估员工的学习效果（2）总结培训经验和收集意见建议（3）制定培训总结和改进措施六、培训评估为了确保培训效果的可衡量性和长效性，我们将通过以下几个步骤进行培训评估：1.培训前评估在培训前，通过问卷调查或面对面访谈的形式，了解员工的基金产品知识和销售技能水平，为培训内容和方式的确定提供参考依据。
基金定投与营销技巧培训
15
543,780 838,794 1,313,220 2,074,612
20
833,262 1,512,060 2,827,442 5,376,614
养老理财规划—如
何60岁后每月领取 每月领取10000元退休金的定投计划
10000元 年收益率
产品1 12%
产品2 6%
银行存款 3%
开始投资年龄
微笑曲线
91-1-2 92-1-2 93-1-2 94-1-2 95-1-2 96-1-2 97-1-2 98-1-2 99-1-2 00-1-2 01-1-2 02-1-2 03-1-2 04-1-2
基 金 定 投 的 魔 力 ： 微笑曲线
第一次
第二次
第三次
期间（年/月）
93/02--97/05 97/05--99/06 01/12--04/04
✓覆盖沪深两个市场，且样本股空间适中。 （对小盘风格的代表性好于其它中小盘指数）
✓基金代码：162711
国内主要指数近年表现
年份
上证指数 沪深300 深证成指 中小板综 深证100 中证 500
2007 年
96.66% 161.55% 166.29% 137.71% 181.67% 186.63%
2008 年 -65.39% -65.95% -63.36% -53.94% -63.20% -60.80%
$7,000 $2,375
$32,475 ￥233,500 ￥934,000
墨尔本大学 $27,791 $10,000
$2,976 $3,537
$44,304 ￥264,100 ￥792,300
香港大学
HK$80,00 0
HK$30,000
基金销售口才的技巧和话术
基金销售口才的技巧和话术基金销售口才的技巧和话术1、“新基金”便宜实惠新基金一元一份，便宜，未来更容易上涨。
专家解密：不少投资者喜欢购买新发的基金，主要是新发基金在认购期的宣传力度很大，容易给投资者带来视觉和听觉上的冲击，加上银行、券商等基金代销网点的主动性推销，致使投资者在看待新基金和老基金的关系上有所偏颇。
其实，从理财的角度看，新基金和老基金本质上并没有差异，完全是同质性的产品。
首先，新基金并不能像新股票一样在上市后大涨甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在规定期限内建仓，买入股票、债券等，它们的未来是涨是跌完全取决于这些股票的走势，老基金也一样。
其次，老基金更容易判断和优选，我们买基金产品，就是希望基金净值能够上涨，而且涨得比别的基金要多一些。
老基金由于面世已久，以往的业绩能体现管理人的投资管理能力和风险控制能力，投资者更容易根据它历史记录来判断其发展趋势。
2、净值太高，上涨空间已不大患有基金“恐高症”的基民不在少数，认为那些净值已经涨到2、3块钱的基金实在太贵，已经没有什么上涨空间了，而净值低的基金不但划算，而且安全，不会往下掉多少，价格越便宜风险就越低，买到更多份额能赚更多钱。
专家解密：只要基金成长性好，净值高低没什么区别。
不同基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。
为什么基金的价格会有差异?由于开放式基金的申购赎回价格主要由基金净值决定，影响基金净值高低的因素主要有三个：一是基金运作时间的长短，二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率，三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。
净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。
3、这只基金分红多分红多，证明基金经理的投资实力强，基金业绩成长好，能使投资者获得更多的实惠和回报。
专家解密：分红与基金本身没有任何关系，分红只是营销手段，如果你认同这支基金，分红或不分红没有关系。
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需求回馈性问题（ ）
让客户自我回馈出明确性的需求，并确
定义 认未来价值对客户的重要性
目的
将客户的隐藏性需求转为明确性需求 创造客户自我承诺的过程 将客户的负面痛苦转为正面希望
例句
如果一个收益稳定有保本的投资工具对您的 理财目标达成，有什么样的帮助？ 一个年收益5%风险较低的债券，对您的退休 制出规划，是不是很重要？
如何吸引并 拥有有价值 的客户
如何长期、 大量、持续 拥有有价值 的客户
营销框架
精确营销
市场定位
目标市场
市场细分
客户精确
产品精确
渠道精确
营销策略精确 渠道关系 客户关系 宣传推广 现场促销
客户管理
精确营销
❖ 营销大师菲利普·科特勒提出的营销传播新概念 ❖运用我们的“金睛火眼”, 细分市场，目标准确，
“淘金” 必杀技：
❖ 引起客户注意 ❖非人员交往为主：，广告，，短信，
电邮 ❖ 客户有了兴趣 ❖非人员交往为主：产品/服务手册/协
议书/申请书，短信，电邮，电话 ❖ 客户想拥有 ❖人员交往为主：建议书，电话，拜访 ❖ 促使客户采取行动以便拥有/成交
：顾问式销售技巧
❖ 建立在模式上的一种实战销售技术 ❖ 它解决有关大客户销售中的所有问题 ❖ 它的特点是： ❖ 使买方说得更多 ❖ 使买方更能理解你 ❖ 使买方遵循你的逻辑去思考 ❖ 使买方进行有利于你的决策
激情四射-热情是张制胜王牌
感觉没压力 这很有价值 觉得挺公平 感觉到成长
知道怎么做
我要做！
加倍努力要成功先远离“舒适区”
一味地抱怨，不从 自身找原因
遇到困难往往延 迟或耽搁工作
安于现状，不能全 力以赴完成工作
工作与自己的职 业兴趣或预期违 背时，缺乏工作 积极性和主动性
浪费时间和资源从事 不重要的工作
第三部分 金融产品销售流程
如何介绍金融产品
A
B
复杂的问题简单化 深奥的理论通俗化
金融产品
C
D
零散的问题系统化 枯燥的文字图像化
产品/服务的精确“”法
利益—
证据—
特征—
优点—
产品或服务 的事实，数 据和信息
产品或服务是 如何使用以 及如何帮助 客户
产品或服务如 何满足用户 表达的需求
产品的实际效 果和受欢迎 程度的例证
顾问式销售角色与方向
做事 做人
做心
特种兵 连长 政委
目标达成-“绩”不惊人死不休
• 他原本只是个倒霉的销售员 确定挑 • 他不懂金融知取面试 试机会
• 他付出比别人更多的努力，希望成 为1/20 为20位实习生中唯一的晋级者
奋斗
坚忍不拔做到彻底才精彩
农夫
猎人
从开荒，到土地成熟，农夫的自留地， 肥沃的土壤，精细耕作，种瓜得瓜
守株待兔，日日寻找新 目标，永远面临新风险
第二部分 客户需求与客户分层
营销小故事小白兔钓鱼
老太太买李子
营销的内涵
❖ 发现需求 ❖ 唤醒需求
识别客户
❖满足需求 ❖赢利
赢得并留住客户
16
客户需求的分类和层次
例句
您会不会觉得目前定存的利率太低？ 您对目前投资的报酬率满意么？ 您会不会担心股市的波动造成本金的亏损？
暗示性问题（ ）
有关客户对于问题所可能衍生的后果、
定义 影响及连带效应所提出问题
目的
加深问题对客户造成的困扰 营造专员对客户问题的关切
例句
目前投资的报酬率，能达到您的理财目标么？ 目前定存利率太低、通胀又高，会不会影响到 您的退休生活？
利益
隐含需求 明确需求
情境性问题（ ）
定义 了解客户现况、背景的发问
目的
收集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问探究性问题的机会
例句
平常您都做那些投资？ 短期想达成的理财目标？
探究性问题（ ）
定义 针对客户对现况的困难及不满提出问题
目的
发掘客户隐藏性需求 引发客户正视困难的存在 展现专员对客户问题的了解
资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销 售。
掌握80/20销售策略
定期思考，找出20%贡献最大的客户。
20%高端客 户
保持现有客户 解决方案有效识别
20%高利润 产品
定期思考，找出20%贡献最大的产品。
弱市里面买基金的目标人群
❖ 有底部建仓习惯 ❖ 市场反转前抢占先机 ❖ 买基金曾赚过钱 ❖ 有一定风险承受力，目前仓位较低 ❖ 长期理财
顾问式销售达到的效果
❖ 有效判断顾客的隐藏性需求 ❖ 将隐藏性需求引导到明显性需求 ❖ 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 ❖ 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望
第四部分 客户约访技巧
如何约访不同类型的中高端客户
1、现场约访（渠道网点、企业现场） 2、电话 3、短信、信函（卡片） 4、网络约访（邮件、、、飞信等） 5、其它： 提示：
：代表意义
• S 情境性问题 • （） • P 探究性问题 • （） • I 暗示性问题 • （） • N 需求回馈性问题 • （）
了解客户情况 发现问题/隐藏性需求 将隐藏性需求明示化 将明显性需求转化为利益
顾问式销售基本流程
情境型问题（S） 探究型问题（P） 暗示型问题（I）
需求回馈型问题（N）
• 问题 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
• 需求不明确 • 隐藏性需求 • 明显性需求
传统营销新型营销
产品为中心 产品销售为导向
一次交易 短期投资回报 营销技巧培训
财富管理
客户为中心 客户关系为导向
整体解决方案 资产配置
长期客户经营
金融营销要解决的三个基本问题
A
B
C
如何寻找并 发现有价值 的客户
基金销售技巧培训
Logo
目录
1 营销人员的角色与心态 2 客户需求与客户分层 3 金融产品销售流程 4 客户约访技巧 5 营销活动策划
第一部分 营销人员的角色与心态
成功营销人员应具备-“”模型
❖ 职业态度（） ❖ 营销技术（） ❖ 专业知识（）
态度 成功
技能
知识
有所企图-有野心才有奇迹
营销路径的冰山模型
成功达 • 他在6个月内，签订了32个顾客， 成目标 成功达成挑战目标
终生学习-永远保持充电状态
知识：指个人在某一特定领域拥有的 事实型与经验型信息 技能：指结构化地运用知识完成某项 具体工作的能力即对某一特定领域所 需技术与知识的掌握情况 角色：指一个人基于态度和价值观的 行为方式与风格 认知：指一个人的态度、价值观和自 我印象 动机：指在一个特定领域的自然而持 续的想法和偏好，它们将驱动，引导 和决定一个人的外在行动。