销售顾问价格谈判技巧
汽车销售顾问怎么谈判6篇
汽车销售顾问怎么谈判6篇汽车销售顾问怎么谈判 (1)1.低水平的沟通能力，大家在生活中肯定碰到过，也是特别反感的那种，比如一个人讲话特别啰嗦，事实上讲了半天也没几个人能够听懂，还有就是老是打断别人的叙述，随意插手别人的话题，这种交谈简直是让人崩溃的，最后就是当别人讲完之后，某些人就冷不丁地来一句事后诸葛亮的话语，还非常地幸灾乐祸。
2.归其的一个重要原因，那就是这个人讲话根本不考虑别人的感受，过于个人主义，说难听点就是讲话没动脑子，情商低得吓人，这种人往往属于那种把天聊死的人，因为这类人他们本身也不会聊天，聊一次尴尬一次，久而久之也就厌烦聊天了，沟通能力对于他们而言就是一种折磨。
3.沟通能力不好，就会严重影响工作、生活，学习，毕竟每个人是社会人，而不是独立的，因此要想去和社会融于其中，就必须和社会中的人沟通，反之，没法沟通，就无法借力，那样独自一人，不管是办事，还是生活，都会变得相当吃力。
4.要想做到高质量的沟通，最关键的也是最简单的一点就是，当你在沟通的时候，要学着换位思考，假如你是对方，当你说话时，如果被人打断会舒服吗?如果开启这种沟通方式，那么你的沟通会变得相当简单，有时候在沟通中别人会越来越喜欢这种方式。
5.沟通的方式需要在每次沟通中去总结，如果单纯地思考，而不去实践，那么效果甚微，就像学游泳，如果不去尝试到泳池里学着游，那么你就永远不会游泳，当然实践后也要学会总结，就像游泳永远在泳池边扶着泳池壁，那样的学习效果同样不咋的，要想学会一样东西，那就拼命去学，累点又有什么关系呢?汽车销售顾问怎么谈判 (2)一、晨读每天早上晨读是很好锻炼口才的方法，清晨起来读一些文章既可以锻炼自己的发音，也可以提升全天的精神状态。
二、多沟通想要有口才，和别人沟通是必不可少的，所以你需要经常跟身边的人沟通，多多积累说话经验。
三、多反思在跟人沟通的时候，自己去反思自己说话的表达方式，在逐步改进自己的表达方式，以及说话语气。
与客户价格谈判技巧
与客户价格谈判技巧价格谈判简单来说就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。
最好的置业顾问既要卖得快，更要卖得贵，如果一个案场拥有这样的置业顾问越多，那么这个项目的回款和盈收能力就越强。
下面是小编为大家收集关于与客户价格谈判技巧，欢迎借鉴参考。
一、客户为什么要杀价?1.对行情不了解这类客户的心理主要是表现在这4方面：怕买贵，怕吃亏;不专业，不能分辨价格;对产品理解不透彻;对行情陌生。
面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。
使客户相信你说的行情是客观专业的行情。
2.习惯性思维买个菜、买件衣服都还价，更何况房子。
这是人们购买任何商品时的习惯性思维。
并不是便宜了就会买。
客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。
所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。
3.预算确实较低总价上差一口气。
这部分客户有2点已经确定：预算相差不会很多;认同楼盘的品质。
所以这时要做的就是帮客户计算。
在计算时充分利用贷款这个杠杆。
二、为什么要守价?1.杀价客户分为：(1)不能成交——对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。
对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价?(2)能成交首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。
砍价的经历如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。
2.为什么要强调守价?(1)守得住价，是业务员成长的标志。
守住价就学会了控制客户。
(2)在后续的销售中，直至签约，给项目留下余地。
(3)别让客户的“开盘价”成为成交价。
虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。
如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。
这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。
3.守价最终达成的目的物有所值：守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。
销售顾问价格谈判话术（通用19篇）
销售顾问价格谈判话术（通用19篇）销售顾问价格谈判话术篇1开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。
商务谈判中的报价技巧
商务谈判中的报价技巧在商务谈判中，要如何报价才能让客户开心，要掌握怎样的报价技巧才能促进谈判的进行。
下面小编整理了商务谈判中的报价技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的报价技巧011、必须淡定，云淡风轻我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因，不是能力不行，而是太急切了，你总是迫不及待的想成交，恨不得客户进来后什么也不说，直接按照你的价格把车买走才好呢，你越是这样，你的价格谈判过程就越艰难，因为客户感受到了你很想做成这笔生意，他肯定要借机狮子开口。
包括客户问价格也是如此，面对这种客户，你一定不能把你的急切心态暴露给对方，自己要很淡定。
2、先邀请客户坐下来“您好，先生，看来你真的很喜欢我们这款车，价格肯定让你满意，来，先到这边坐坐!”无论客户处于什么状态和情况，都建议首先邀请客户坐下来，因为人一旦坐下来，谨慎和防备的心理就会松懈。
当然这个邀请坐下来也是有学问的，有两不要：不要坐在离门口特别近的位置;不要请客户坐在比较硬的凳子上，最好能坐在松软的沙发上。
3、转移注意力客户进来就问价格，证明他的防备心很强。
他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上，他脑海里集中想的就是这个事，所以你要转移注意力。
怎么转移?动作一：递单页。
“您看下，这是咱们最新的宣传单页，详细看看这车的配置。
”动作二：倒杯茶。
“客户，您先坐下，我去给您泡杯茶。
动作三：介绍新品。
先不提客户要的车，告诉客户，公司有新车到店了，这车也非常棒。
另外，如果是结伴而来的客户，大家还要问清谁是购买者，谁是过来当参谋的，对于参谋，我们要想方设法的进行赞美。
4、需求分析最后就回到了常规的销售环节上来了，当你成功的转移了客户的注意力，你就要进行需求分析了，首先要做的是分析客户是上面说的三种情况中的哪一种。
对于第一种情况，直接报中间价位。
什么是中间价位呢?中间价位就是比正常报价的价格要低，但是你还留有降价的空间。
报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。
销售顾汽车销售价格谈判技巧
销售顾汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判是一门艺术，它要求销售顾问在与客户交流和协商时灵活运用多种技巧，使其能够达到自己和客户都满意的价格。
下面是几种常用的汽车销售价格谈判技巧：1.研究市场价位：在进行价格谈判前，销售顾问应该对市场进行充分的研究，了解当前的车辆市场价格以及竞争对手的价格情况。
这将使销售顾问在谈判中有所准备，并能够根据市场行情有效地定价。
2.建立良好的关系：在进行价格谈判之前，销售顾问要先与客户建立起良好的关系。
可以通过亲切的问候、与客户进行简短的寒暄来拉近彼此的距离。
建立良好的关系将有助于在谈判中得到客户更好的合作态度。
3.掌握信息优势：在价格谈判中，信息是非常重要的。
销售顾问应该尽量在谈判前了解客户的需求和预算，以及其他有关购车条件的信息。
掌握更多信息有助于销售顾问更好地理解客户的需求，并在谈判中以客户的需求为导向进行谈判。
4.聆听客户需求：在谈判过程中，销售顾问应该聆听客户的需求和要求。
通过聆听，销售顾问能够更好地理解客户的需求，并能够在谈判中提供对客户有吸引力的解决方案。
同时，聆听也是尊重客户的表现，有助于建立起更好的合作关系。
5.提供多种备选方案：在谈判过程中，销售顾问可以提供多种备选的购车方案给客户选择。
这样做可以使客户感到有更多的选择余地，进而增加谈判的灵活性。
同时，备选方案也能够帮助销售顾问更好地满足客户的需求，并提供一个更加满意的价格。
6.建议逐步降价：在谈判中，销售顾问可以逐步降低车辆报价，从而使客户在心理上感觉到价格的降低。
这种渐进的降价方法可以使客户感到获得了更多的价格优势，并有助于客户更容易接受最终的报价。
7.重点强调车辆价值：在谈判过程中，销售顾问可以突出强调车辆的价值。
通过介绍车辆的性能、配置、品牌等优势，向客户提供充分的车辆信息，从而增加客户对车辆的认可度。
如果客户认可车辆的价值，他们更有可能接受较高的价格。
8.放松氛围：在谈判过程中，销售顾问应该尽可能保持一种轻松的氛围。
价格谈判技巧
刚进店的砍价
通过观察、询问后判断：
• • •
顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
典型情景一
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电话砍价
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售） 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为 我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收 款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情” （顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。 典型情景二
销售顾问 价格谈判技巧
0
销售顾问对于价格的困惑
你经常会因为价格而失去了一些生意 不论你的价格和折扣是如何，你总会遇到价格争议 总会有一个比你更便宜的其他选择 今天的客户比以前更加注重价格 价格谈判是最难处理的环节
1
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手资讯 对市场的动态资讯了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足
这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主；
32
价格商谈的技巧
适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
1.
以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更 合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；
12
电话砍价
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。 典型情景二
13
电话砍价
处理技巧： 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这 两天就过来。” 典型情景二
房地产置业顾问总结有效的销售谈判技巧
房地产置业顾问总结有效的销售谈判技巧首先，我要总结我在房地产置业顾问岗位上使用的有效销售谈判技巧。
作为置业顾问，我们的主要目标是让客户满意地购买高质量的房地产产品。
下面，我将提供一些在销售谈判过程中具有专业深度的技巧，以帮助我们更好地实现这一目标。
1. 深入了解客户需求：在销售谈判之前，我会花时间仔细了解客户的需求和期望。
这包括他们的家庭规模、资金预算、地理位置要求以及个人喜好等方面的信息。
通过充分了解客户的需求，我可以更好地为他们提供个性化的建议和推荐，从而增加销售成功的机会。
2. 提供专业的市场分析：在谈判过程中，我会向客户提供关于当前房地产市场的专业分析。
这包括供需情况、价格趋势以及竞争对手的动态等信息。
通过这样的市场分析，我可以增加客户对所购买房地产产品的信心，并帮助他们做出明智的决策。
3. 强调产品的独特卖点：在销售过程中，我会突出产品的独特卖点，并与客户分享这些优势。
例如，如果房地产项目具有优越的地理位置、先进的设施或高品质的建筑材料，我会重点介绍这些特点，并解释它们对客户生活的意义。
通过这样的强调，我可以增加客户对产品的认同感和购买意愿。
4. 处理客户的疑虑和异议：在谈判过程中，我会耐心倾听客户的疑虑和异议，并提供专业的解答和建议。
我尽量以客观的态度来解释客户所提出的问题，并提供相关的信息和证据支持我的观点。
同时，我也会敏锐地观察客户的情绪和态度，通过适当的语言和行为来缓解他们的疑虑，增强客户的信任感。
5. 创建良好的人际关系：在销售谈判过程中，建立良好的人际关系对于成功实现销售目标非常重要。
我尽量表现出积极、友善和专业的态度，以吸引客户的好感和信任。
我会主动倾听客户的观点和需求，与他们建立有效的沟通，并在有可能的情况下提供额外的帮助和支持。
这种积极的人际关系不仅能够增加销售机会，还能够建立长期的客户关系。
总之，在房地产置业顾问的工作中，有效的销售谈判技巧是促使销售成功的重要因素。
高效应对价格谈判的销售话术
高效应对价格谈判的销售话术作为销售人员，在日常工作中，经常会面临与客户进行价格谈判的情况。
价格谈判是销售工作中的重要环节，它直接关系到销售成绩的好坏。
因此，掌握高效应对价格谈判的销售话术对于提高销售业绩至关重要。
本文将为您介绍一些在价格谈判中行之有效的销售话术。
首先，了解客户需求。
在与客户进行价格谈判之前，先了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，才能更好地协商满足客户的价格要求。
可以通过与客户的沟通，询问客户对于产品或服务的具体要求，以及客户的预算范围等，从而更全面地了解客户的需求。
其次，突出产品或服务的价值。
在价格谈判中，客户往往会关注产品或服务的性价比，即以最低的价格获得最高的价值。
作为销售人员，需在谈判过程中，积极突出产品或服务的价值优势，让客户明白选择你的产品或服务是一个值得的决策。
可以通过向客户展示产品或服务的特点、优势，以及通过使用产品或服务所带来的效益等方式，使客户对产品或服务的价值有更深的认知。
第三，灵活运用定价策略。
在价格谈判中，灵活运用不同的定价策略可以帮助销售人员更好地进行谈判。
常见的定价策略包括折扣策略、捆绑销售策略等。
折扣策略是指为客户提供一定幅度的价格优惠，以吸引客户购买。
捆绑销售策略是指将不同产品或服务捆绑在一起进行销售，通过提供额外的产品或服务，增加客户的购买欲望。
在运用定价策略时，销售人员需要根据具体情况，灵活应用，并根据客户的反馈进行相应调整。
第四，借助第三方证明。
在价格谈判中，客户往往会对销售人员所说的话持怀疑态度。
为了增加客户对产品或服务的信任，销售人员可以借助第三方的力量，通过第三方的证明来提升产品或服务的可信度。
可以通过向客户展示一些客户反馈的案例，或是引用行业专家、权威机构对产品或服务的评价等方式来增加客户对产品或服务的信心。
最后，善于转移客户注意力。
在价格谈判中，客户往往会将注意力集中在价格上，希望以更低的价格获得产品或服务。
为了转移客户的注意力，销售人员可以将讨论焦点从价格转移到其他方面，比如产品的质量、售后服务、长期合作伙伴关系等。
有效应对价位异议的话术
有效应对价位异议的话术价格是商业交易中最常见的议价因素之一。
无论是在购买商品还是服务时，消费者总是希望以最低的价格获得最大的价值。
然而，作为销售人员，我们需要学会有效地回应消费者对价位的异议。
在本文中，我将分享几种可以帮助销售人员应对价位异议的话术，从而提高销售技巧和谈判能力。
一、理解消费者的关切当消费者对价格产生异议时，他们通常会表达出担忧或不满。
作为销售人员，我们首先需要理解消费者的关切。
我们可以倾听他们的意见，并问一些问题来了解他们的真正需求和期望。
例如，我们可以问：“您对这个价格有任何疑虑吗？有什么特别的要求吗？”通过这样的提问，我们可以更好地了解消费者的立场，从而提供更具针对性的回应。
二、强调产品或服务的价值当消费者对价格提出异议时，我们可以重点强调产品或服务的独特价值，以证明我们提供的物品的高质量性价比。
我们可以提及产品或服务的特点和优势，以及它们对消费者的价值和利益。
例如，我们可以说：“尽管价格可能比其他竞争对手高一些，但我们的产品具有更高的质量标准和更长的使用寿命，这将为您带来更长久的享受和更高的回报。
”通过这样的说辞，我们可以增强消费者对产品或服务价值的认知。
三、强调售后服务和保障除了产品或服务本身的价值，我们还可以强调售后服务和保障，对消费者提供额外的价值。
当消费者担心购买后可能会出现问题时，我们可以提供相关的解决方案或保障。
例如，我们可以提到售后服务、维修保修政策或退换货政策，以说明我们对消费者满意度的关注和承诺。
这样一来，消费者可能会更愿意接受较高的价格，因为他们知道他们在购买后会得到针对性的支持。
四、给予适当的折扣或奖励在某些情况下，给予消费者一定的优惠或奖励也是应对价位异议的一种方法。
我们可以根据消费者的需求和预算，灵活地调整定价，例如提供一些折扣、包装优惠或赠品。
这样一来，消费者可能会感受到他们得到了特别的重视和回报，从而降低对价格的异议。
当然，在给予折扣或奖励时，我们要确保自己的利益不受损害，同时也要遵守公司制定的定价政策。
应对价格议价的销售话术
应对价格议价的销售话术在销售工作中，价格议价是一个常见的场景。
面对客户的要求降低价格，作为销售人员，我们应该具备一些应对价格议价的销售话术，以达成双赢的销售交易。
1. 理解客户需求在开始应对价格议价之前，我们需要先理解客户的需求。
通过与客户深入沟通，了解他们的痛点和期望，我们可以更好地提供解决方案。
当客户提出降低价格的要求时，我们可以针对客户需求进行定制化的回应。
例如，客户可能更关注产品质量、售后服务、交货时间等方面。
我们可以强调产品的高质量，包括材料的选择、工艺技术的优势等，或者强调我们公司专业的售后服务团队和迅速的交货时间，以此来增加产品的价值和竞争优势。
2. 引导客户关注其他价值当客户关注价格时，我们可以尝试引导客户关注其他与产品相关的价值点，从而分散他们对价钱的关注。
例如，我们可以向客户展示产品的独特功能和创新设计，通过演示产品的使用方法和效果，让客户看到产品的优势之处。
同时，我们还可以分享一些客户的成功案例，让客户了解到产品的实际价值和应用价值。
通过引导客户关注产品的其他价值，我们可以在一定程度上降低客户对价格的敏感度，从而增加谈判的灵活性。
3. 提供灵活的定价方案在面对价格议价时，我们可以提供灵活的定价方案，以满足客户的不同需求。
这可以包括不同的产品包装、不同配置的产品、不同数量的采购等。
例如，我们可以提供标准版和高级版两种产品，让客户根据自己的需要选择合适的版本。
或者我们可以提供不同数量的采购方案，例如批量购买能够享受更低的价格折扣等。
通过提供灵活的定价方案，我们可以更好地满足客户的需求，同时也增加了交易的灵活性和谈判空间。
4. 强调长期合作的意义在应对价格议价时，我们可以强调长期合作的意义，让客户认识到与我们建立稳固长久的合作关系的价值。
例如，我们可以提及我们公司长久以来的市场口碑和品牌影响力，以及和其他合作伙伴的成功案例。
同时，我们还可以提到我们将长期提供技术支持、培训、合作推广等服务，并且愿意与客户共同成长。
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刚进店的砍价
典型情景一
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态 ➢ 简单建立顾客的舒适区 ➢ 禁忌立即进行价格商谈 ➢ 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） •您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
12
电话砍价
典型情景二
处理技巧：
• 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”
（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
A
客户表现：想要看看某一确定的车型 ✓ 是否决定了买什么样的车？
来买车的顾客
成交阶段
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 ✓ 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？
18
何时开始价格商谈
话述举例：
✓“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”
✓“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” ✓“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
价格谈判技巧
1
课程目的
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 ➢ 准确把握客户的价格心理 ➢ 学会请求支援和运用辅助工具 ➢ 提高成交率，而不是成为价格杀手
2
课程内容
✓ 价格商谈的时机 ✓ 应对价格咨询 ✓ 关于谈判 ✓ 价格商谈的原则 ✓ 价格商谈的技巧
3
价格商谈的时机
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
我这两天就过来。”
11
电话砍价
典型情景二
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
10
电话砍价
处理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
得后悔好几年。” •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我
帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
8
电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
✓电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
✓们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
的单要。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 求），就连“结婚”的机会都没有了。
9
电话砍价
“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”
“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
6
刚进店的砍价
典型情景一
✓ 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
7
刚进店的砍价
典型情景一
✓ 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
➢ 争取时间 ➢ 为顾客留下空间和余地 ➢ 细节给顾客的感觉
4
刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
典型情景一
5
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。：
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
15
64
何时开始价格商谈
时间
• 要求承諾 销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
16
何时开始价格商谈
购买周期：
满意
改变 选择方案
带来的益处
需求
17
何时开始价格商谈
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型
✓ 是否已经决定买车？
来选车的顾客
设定购买标准阶段
13
何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟？ ➢ 对公主形成压力，而遭拒绝？ ➢ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ ➢ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
14
63
何时开始价格商谈
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ