销售方格与三角理论
推销三角与方格理论
顾客导向型（1，9）People-oriented
推销员只关心与顾客的关系而不关心推销任务的完成 。他们处处迁就顾客，体谅顾客的困难，照顾顾客的情绪 ，希望给顾客留下好印象，以凭借私人感情促使顾客购买 产品 推销员只注重建立和保持良好的人际关系，极少考虑 对企业销售目标、原则和利益的影响。结果很难完成推销 任务，是一种舍本逐末的失职行为。
解决问题型（9，9） Problem Solving Oriented
也称满足需求型，这种心态的推销员既关心顾客，也 关心销售效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实 际需要
他们全力研究推销技巧，分析顾客的需求内容与特点， 结合顾客的实际情况，最大限度解决顾客困难，并注意开 拓顾客的潜在需求。
推销员的类型
3.防卫型(9.1)
4.干练型(5.5)
5.寻求答案型(9.9)
1.漠不关心型（1，1）
• 既不关心购买行为及其结果，也 不关心推销人员
– 往往并没有消费决策权 – 不愿承担消费的风险或投入精力
– 将购买决策推给别人，自己只负责收 集资料等事务性工作
– 对商品及其交易条件毫不在意；在对 待推销人员的态度上尽量躲避或是敷 衍了事
顾客类型的划分
1.漠不关心型（1.1） 2.软心肠型（1.9）
3.防卫型(9.1)
4.干练型(5.5)
5.寻求答案型(9.9)
二、推销方格与顾客方格的匹配
• 只有当推销员的推销类型与顾客类型相匹配、相适应、相 对接时，推销才能有效完成 • 通过一个简单的组合表，可以看出推销员与顾客两种心态 的组合对推销成功概率的影响
产品 推销人员
销售人员的职责
• 发展潜在客户 • 销售企业产品
– 销售人员的工作时间中
购物中心运营管理的三角经营分析理论
购物中心运营管理的三角经营分析理论1. 引言1.1 购物中心运营管理的三角经营分析理论购物中心运营管理的三角经营分析理论是指通过对商品、服务和消费者三者关系的分析和处理，以实现最大化客户满意度和经营效益的管理理论。
在当今激烈的市场竞争环境下，购物中心需要不断提升自身的经营管理水平，从而实现商业成功和可持续发展。
三角经营分析理论为购物中心提供了一种全方位、系统化的经营管理思路和方法。
三角经营的策略包括了产品定位、服务品质、店铺布局等方面。
购物中心需要根据自身的定位和目标受众，制定相应的经营策略，并不断优化调整，以适应市场竞争的变化和顾客需求的变化。
购物中心运营管理的三角经营分析理论的重要性在于能够帮助购物中心实现经营效益最大化和顾客满意度最大化的平衡。
未来，随着市场竞争进一步加剧和消费者需求越发多样化，购物中心需要不断创新发展，不断探索适应市场的经营管理思路和方法，以保持竞争优势和持续发展。
2. 正文2.1 三角经营理论的概念三角经营理论是一种管理理论，其核心概念是通过在企业的策略、人力资源和运营管理之间建立有机联系和平衡，实现企业长期稳定发展和增长。
三角经营理论认为，企业的成功不仅取决于制定正确的战略，还要注重员工的素质和管理的执行力。
三角经营理论将企业管理视为一个三角形，三角形的三个顶点分别代表战略、人力资源和运营管理，这三个方面相互关联、相互作用，共同支撑着企业的持续发展。
三角经营理论强调企业管理的整体性和系统性，要求企业在制定战略时考虑到人力资源的培养和管理，同时将运营管理与人力资源和战略相结合，实现三者的协调发展。
三角经营理论提出了一种全新的管理思维，为企业的发展提供了重要的指导和支持。
2.2 三角经营模型三角经营模型是指在商业管理领域中，通过合理利用买方、卖方和竞争方之间的关系，实现利益最大化的一种管理理论。
这一模型将购物中心运营管理视为一个三方面的平衡过程，即需求方、供给方和竞争方之间相互影响、相互制衡的关系。
推销三角理论
相信：
(1) 相信自己所推销的产品或服务； (2) 相信自己所代表的企业； (3) 相信自己的推销能力。Leabharlann 销三角理论推销三角理论概述
该理论认为：推销员只有同时具备了这3个条件 ，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略 和技巧，取得较好的推销业绩。这就好比三角形的3 条边，合起来就构成了稳定的三角形结构。其中，企 业的产品用英文表示为Good（产品），推销员所代表 的企业用英文表示为Enterprise（企业），而推销 员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的第1字母 合起来便构成了GEM，故西方国家也称推销三角理论 为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”。
3个层次的内容：
(1)核心产品 (2)形式产品 (3)延伸产品
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
三、推销员对自己的相信 推销员的自信心是
完成推销任务，实现自己的目标的前提。 推销员对自己的相信，包括相信： （1）自己从事的推销事业伟大的意义； （2）自己从事推销事业的智慧和能力； （3）自己充满前途的美好明天。
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
二、推销员对产品的相信 推销员对自己所推销的产品应当充分相信，因为产 品是推销员推销的客体。它给顾客提供使用价值，给顾 客带来需求上的满足。推销员要相信推销的产品货真价 实， 相信自己的产品可以成功地推销出去。现代产品 的概念不仅是一个具有使用价值的实体产品，它包括了
推销三角理论
吉姆公式
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
一、推销员对企业的信任
二、推销员对产品的相信
三、推销员对自己的相信
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
一、推销员对企业的信任 在推销活动中，推销员对外代表着企业，推销员的 一举一动都会影响顾客对其所代表企业的看法和印象， 他们是企业形象的代言人。推销员的工作态度、服务质 量和 推销业绩直接影响到企业的经济效益、社会效益 和发展前景。 当然，企业的优势和劣势是相对的，推销员对本企 业的信任也不应是盲目的。推销员对企业的优劣、长短 要用辩证的眼光看，认识到在推销员和企业其他人员的 努力下，企业的劣势可以变成优势，落后可以变为先进。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
服务营销三角形理论案例
服务营销三角形理论案例1.营销是什么？简洁定义，有盈利的满足目标消费者需求。
对于一个组织来说，盈利超重要，无利不活。
盈利——“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
利益不可独得、人都想均沾的，故必有对手。
那么，营销三角：企业、对手（竞争）、目标消费者。
（营销对象三角）从上可见，一个合格的营销方案都是需要从这三个维度去分析的、去寻找解决方案的。
不同的营销理论关注的侧重点也不同，比如说：定位——强调竞争，从竞争对手出发而不是从消费者出发，强调从竞争面找对立差异面、另立山头去竞争，去打进攻战、侧翼战、游击战等。
2.竞争是什么？市场竞争是市场经济的基本特征。
在市场经济条件下，企业从各自的利益出发，为取得较好的产销条件、获得更多的市场资源而竞争。
通过竞争，实现企业的优胜劣汰，进而实现生产要素的优化配置。
“市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。
”——定位大家之特劳特说。
先不评论对错，对错也是在一定界定范畴内有效的。
要战胜对手，前提就是创造优势。
结合战略大师波特之《竞争优势》，现在竞争三角：总成本领先、差异化、聚焦。
这个竞争是针对现有竞争对手的，但是互联网时代之跨界打击等竞争却让很多品牌赢得了现有竞争的战役，却输掉了整个战争。
比如说诺基亚，比如说柯达。
所以，我们还要列出未来竞争的三角：潜在进入者、替代者、上下游变化（供应商和消费者议价能力和购买力）。
关于竞争三角，可以参考上上期推文《小米上市了，你知道小米战略的第一性原理是什么吗？》。
综上所述，竞争不是为了打败对手而打败，而是如何持续赢得顾客。
赢得顾客关键还在于持续提供差异化的产品与服务满足需求，输出差异化价值，塑造未来独特的品牌价值，一句话就是“创造差异化价值”。
此时，营销三角为：把握需求、创造差异化价值、用户管理。
（营销过程三角，第二篇再展开）。
简述服务营销三角理论
简述服务营销三角理论服务营销三角理论是服务营销研究的重要理论，其核心理论观点是服务质量与客户满意之间存在三方关系，其主要结构如三角形所示，由服务质量、客户期望和客户满意三个概念构成。
这三方关系即为所谓的“服务营销三角理论”。
服务质量是一种服务与产品的重要特性，它描绘出服务提供者提供的服务的优劣势，主要内容包括注重的内容、服务提供的时间、服务的不停歇以及服务提供的质量等。
服务质量体现了服务提供者在提供服务时的能力及其与客户接触的程度，由此可以衡量服务提供者与客户之间的关系，以及服务提供者为客户提供服务的质量。
客户期望是指客户预期在使用服务或产品时希望获得的特定结果。
客户的期望包括他们的知觉期望，意图期望及期待的产品体验，这些期望是根据客户的经验，社会影响及其他因素来形成的。
这些期望会影响客户的判断和行为，并影响他们与服务提供者之间的关系。
客户满意是客户把服务或产品与他们的期望进行比较，并表示对服务或产品的满意程度。
客户可以根据实际的服务体验或者因为预期服务中未达到的内容来表达自己的满意程度。
客户的满意程度可以以多种方式表达，如客户的行为、满意度调查、推荐人数等。
服务营销三角理论在服务行业非常重要，原因在于它提供了看待服务营销结果的一个新视角服务满意度。
服务营销三角理论告诉我们，客户满意度是服务行业成功的关键，它为我们提供了关于如何提高客户满意度的有用指导，以便提高服务质量，实现服务组织的目标。
服务营销三角理论告诉我们，服务营销的最终成功是取决于服务质量、客户期望和客户满意之间的相互影响。
因此，服务质量与客户满意度的高低决定了整个服务营销活动的成功程度。
服务质量的提高需要服务提供者不断地建立提高服务的机制和流程，满足客户的需求，从而获得客户的信任和满意度。
服务提供者还需要不断完善其服务体系，确保其服务能够满足客户需求，并提高客户满意度。
总之，服务营销三角理论指出服务质量、客户期望和客户满意度之间的紧密联系，在服务企业进行服务营销时，应将这三方面纳入考虑。
方格网法与三角网法相结合，准确计算土方量
方格网法与三角网法相结合，准确计算土方量在场地平整土方测量中，方格网法和三角网法是用得最多的两种方法，它们各有优点，又各有缺点：用方格网法做的土方成果直观易懂，是绝大部分客户的首选方法，但传统的方格网法测量土方量，是在特定位置(方格点上)测量高程，外业测量时，首先要放样方格点位置，然后再测量方格点高程，外业工作效率低下，而且容易出现图1所示的情况，方格的一端在坎底，另一端正好在坎顶边，这样算出来的每个方格的土方量是不对的，特别是当一整行方格都是这种情况时，土方计算结果就会出现错误；而三角网法测量土方量，只要根据地形来采集高程点就可以了，不仅外业工作效率高，而且土方成果精度高，但其可读性差。
实际工作中很少有客户选择用三角网法。
如何既能满足客户的需要，使用方格网法出具测量成果，又要保证土方计算结果的正确性，提高工作效率，是摆在广大测量工作者面前的一道难题。
笔者在实际工作中，采用方格网和三角网相结合的办法，很好地解决了这一难题。
1、基本做法首先在外业根据地形采集离散点数据，然后在内业根据离散点数据，生成三角网，再根据实际地形调整三角网，建立与实际地面相吻合的数字地面模型，在数字地面模型上布设方格网并进行方格网土方计算，同时进行三角网土方计算(作为可靠的土方数据)。
然后将由方格网计算的土方与之比较，若相差小于5％(经验值)，则方格网土方计算成果是可靠的，可以出具方格网土方测量成果；如果大于5％，则检查方格网的布设是否合理，然后调整方格网的布设，再进行方格网土方计算，直到与三角网计算的土方量比较的差值小于5％，再出具方格网土方测量成果。
2、土方计算流程(如图2所示)3、关键流程无论是方格网土方计算还是三角网土方计算，要想获得正确的土方量，关键是要有一个准确的数字地面模型。
有了准确的数字地面模型后，就可以直接进行三角网土方计算了，其结果必然是正确的，而对于方格网土方计算来说，方格网土方计算成果是否正确，还要看布设的方格网是否合理，因此，本文着重介绍“建立数字地面模型”和“布设方格网”这两个流程。
《推销与商务谈判》期末复习试题2套含答案.doc
学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题A卷题号—-二二四五六七八总分得分_______ 系_______ 专业_______ 年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）得分评卷人1、推销三角理论2、顾客异议3、售后跟进4、顾客关系管理一、名词解释（每题4分，共16分）1、推销已经成为企业成功的决定性因素。
（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。
（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9, 9）型，也称“满足需求型”。
（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。
（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。
（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。
（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。
如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。
”它使用了请求成交法。
（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。
（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。
（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。
（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。
2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。
3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%的（）。
第2页共6页4、CRM的核心思想是（）。
四、简答题（每题6分，共24分）5、 （ ）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。
6、 主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）o1、如何理解现代推销的含义?2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种?4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理?2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成?第4页共6页得分六、案例分析（14一次成功的外贸谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二雉。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
◆表现：关心顾客，而不关心销售。 ◆原因：本身是个老好人，认识问题。 ◆改进：尽力说服或引导顾客。 是一位理想的人际关系学家，却不是一位成功的销售专家
3、强力销售型（ 9，1）
◆表现：只关心销售效果，不管顾客的实际需要和购买心 理。
◆原因：成就感太强，太急于求成，忽略了尊重顾客。 ◆改进：替顾客着想，加强沟通，建立友情。
自己的幽默感来冲淡严肃的气氛。 Ｃ. 我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受
我的意见。 Ｄ. 我的幽默感很难觉察。 Ｅ. 我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高压
下，我仍然能够保持自己的幽默感。
在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填 写在表的空格里，然后将每列分数相加，假若你对每题的Ａ 类陈述语句都排列很高，你便接近（１,１）型；假若你对 每题的Ｂ类陈述语句都排列很高，你便属于（１ ,９）型， 依此类推。下表可协助你计算你的得分，将你的答案放在表 中，然后加起来，每列的总计最多30 分，最少６分，从每 列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型，若你 在（１,１）方格得30 分，而在（５,５）方格20 分，则表 示你接近（1,1 ）类型。
三、销售方格与顾客方格的关系
搭配效果 销售方格
顾客方格
4、销售技巧型（ 5，5）
◆表现：关心销售效果 ◆原因：有经验，性格比较圆滑。 ◆改进：应尽量向满足需求型发展。
5、满足需求型（ 9，9）
◆表现：对销售目标和顾客的需求都达到极大的关心。 ◆原因：宗旨是最大限度满足顾客的实际需求。 理想的销售人员
◆推销方格的自我检测
为了帮助销售人员了解自己的心理态度，布莱克和蒙顿 两位教授合编了一份推销方格试题，供每一个销售人员进行 自我测验。
度2
1 1.1
1 2 3 4 5 67
对销售的关心程度
9.9
9.1
89
图：销售方格
高 顾客
对
导向
顾
客
关
心
程
度
事不关
低 己导向
解决问 题导向
销售技 术导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
（二）五种销售心态
1、事不关己型（ 1，1）
◆表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否 被满足。
◆原因：主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。 ◆改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。
第五题 Ａ. 为了保持中立，我很少被人激怒。 Ｂ. 为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好 的方法和态度来对待别人。 Ｃ. 在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进 一步的压力。 Ｄ. 当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外 来的压力。 Ｅ. 当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。
第六题 Ａ. 我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。 Ｂ. 我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用
第二题
Ａ. 我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提 出反对意见。
Ｂ. 我乐于接受顾的各种意见和态度，更善于表达自己的 意见和态度。
Ｃ. 当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时， 我就采取折衷办法。
Ｄ. 我总是坚持自己的意见与态度。
Ｅ. 我愿意听取别人不同的意见与态度，我有自己独立的 见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来 的立场。
销售的基本理论
◆销售方格理论 ◆销售三角理论 ◆销售模式
第一节 销售方格理论
着重研究销售人员与顾客之间的人际关 系和买卖关系。 一、销售方格
（一）什么是销售方格 销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目
标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。
9 1.9
8
对7 顾 客6
的5
5.5
关4 心 程3
?第三题 Ａ. 我认为多一事不如少事。 Ｂ. 我支持和鼓励别人做他们所想做的事情。 Ｃ. 我善于提出积极的合理化建议，有利于事业 的顺利进行。 Ｄ .我了解自己的真实追求，并且要求别人也接 受我的追求。 Ｅ. 我把全部精力倾注在我正从事的事业之中， 并且也热情并心别人的事业。
第四题 Ａ. 当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免
对
9 1.9
销8
售7 人 员6
的5
关 心
4
程3
度2
9.9 5.5
1
1.1
9.1
1 2 3 4 5 67 89
对购买的关心程度
图：顾客方格
（二）五种不同类型的购买心理
1、漠不关心（ 1，1）
表现：既不关心销售人员，也不关心购买行为。 原因：没有购买决策权，视工作为麻烦。
2、软心肠型（ 1，9）
表现：销售人员为关心，对于购买行为则不太关心。 原因：主要是心肠较软，性格比较豪爽。
第一题 第二题 第三题 第四题 第五题 第六题
总分
1.1型 A1 A2 A3 A4 A5 A6
1.9型 B1 B2 B3 B4 B5 B6
5.5型 9.1型 9.9型
C1
D1
E1
C2
D2
E2
C3
D3
E3
C4
D4
E4
C5
D5
E5
C6
D6
E6
二、顾客方格
（一）什么是顾客方格 顾客目标： ①获得有利的购买条件； ②人际关系。
惹是生非。 Ｂ. 我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也
会设法去消除冲突。 Ｃ. 当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，
并且设法找出一个公平合理的解决办法。 Ｄ. 当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。 Ｅ. 当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且
有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。
每题分A至E五个陈述语句。先将六题略看一遍然后逐题 回答，将每题的五个陈述语句加以排列，将你认为最适合你 的陈述语句给五分，其余的给四分，依此类推；最后对不适 合你的陈述语句给一分。
第一题 Ａ. 我接受顾客的决定。 Ｂ. 我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 Ｃ. 我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 Ｄ. 我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 E. 我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。
3、防卫型（9，1）
现象：顾客对购买行为极为关心，对销售人员却漠不关心。 原因：生性保守，曾受过骗。
4、干练型（5，5）
表现：关心自己的购买行为，也关心销售人员。 原因：比较自信、虚荣或是受消费流行的影响。有购买经验。
5、寻求答案型（9，9）
表现：高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人 际关系。 原因：最成熟，见多识广。