门店销售基础知识
珠宝店铺培训课程(销售技巧、专业知识)
珠宝店铺培训课程(销售技巧、专业知识)珠宝门店营业员销售技巧、专业知识培训珠宝营业员是一个非常有层次的职业，做一个好的珠宝营业员非常不容易。
职业道德是每位营业员都必须遵守的准则，热爱本职工作、遵纪守法、诚实守信、礼貌待客将成为每一位美钻坊品牌营业员的职业操守。
通过本手册的学习，可以让营业员掌握珠宝首饰专业基础知识、鉴定证书的解读、了解首饰品种、首饰文化及佩戴常识、学会售前、售中和售后服务的主要内容以及最基本的做账、交换班等要求，达到考核标准的营业员就可以上岗上工作。
做一个好的营业员要学好专业，更要遵守职业准则，只有这样才能成为一个真正的职业导购。
一、职业道德职业道德：一．热爱本职、忠于职守二．遵纪守法、廉洁奉公三．公平买卖、文明经商四．接待顾客、真诚守信五．礼貌待客、热情服务六．刻苦学习、钻研业务职业道德是人们在一定职业活动范围内所遵守的行为规范的总和。
珠宝首饰营业员的职业道德规定了珠宝首饰营业员职业活动中的行为规范。
良好的职业道德是珠宝首饰营业员自我完善的必要条件，是珠宝首饰营业员职业活动的指南。
珠宝首饰营业员职业道德的修养，主要是指职业责任、职业纪律、职业情感以及职业能力的修养。
1．热爱本职、忠于职守热爱本职、忠于职守是职业道德的一条主要规范。
作为珠宝首饰营业员，热爱本职也就是热爱自己的工作岗位，树立于商业、爱商业的职业情感，只有具备了健康、正确的职业情感，才能将这种积极的情感指向顾客，才能使自己的营业行为符合顾客的心理需求，并在为顾客服务的实践活动中得到充分体现。
忠于职守就是要忠于珠宝首饰营业员这个特定工作岗位的各项职责，自觉履行和维护这些职责，具有强烈的事业心和职业责任感。
2．遵纪守法、廉洁奉公遵纪守法、廉洁奉公是珠宝首饰营业员职业活动能够正常进行的重要保证。
遵纪守法，即指珠宝业员工要遵守职业纪律及与职业活动相关的政策、法律法规。
廉洁奉公是高尚的道德情操在职业活动中的重要体现，是珠宝首饰营业员应有的思想道德品质和行为准则。
商品营业员：初级商品营业员题库考点
商品营业员：初级商品营业员题库考点1、单选商业服务员在接待顾客的过程中，服务语言要做到“五要”和“（）不讲”。
A、三B、四C、五D、六正确答案：B2、判断题搭赠商品是以原因“8”做库存调整.答案（江南博哥）：对3、问答题请论述如何对鸡蛋的损耗进行控管？正确答案：新鲜鸡蛋为易碎、易损商品，特需有效控管损耗。
（1）每日做日盘，注意损耗异常，分析原因及时处理。
（2）每周循环盘点，ALC设每周日盘点，周一完盘。
（3）鸡蛋4个货号不做库调，每周一完盘时做盘点调整。
（4）鸡蛋在春秋冬季自然损耗控制在3%以下，夏季（5）新鲜鸡蛋、破壳蛋、流清蛋价格同时标于POP牌上。
（6）流清蛋去壳后放置于一个碗内，确认品质无异常用连卷袋装好、封口进行销售，当时未处理掉的流清（7）搭壳蛋严禁销售，在销售过程中如出现搭壳蛋数量超过5%以上应及时联系供应商与采购作退货。
4、单选临存区应优先放置（）商品。
A、A、B类B、B、C类C、C、D类D、D、E类正确答案：D5、单选售后服务的内容下列不包括（）。
A、产品送货服务B、安装调试服务C、维修服务D、无意见调查及反馈记录正确答案：D6、单选零售商业企业，无论采取何种商品保管方式，都必须不断提高商品保管业务技术，做到（）。
A、多存慢出B、少存快出C、多存快出D、少存少出正确答案：C7、判断题正常商品状态“2”转“3”的时间一般为4天.正确答案：错8、单选捆扎酒瓶定型时，排成两排，呈三后二的（）形。
A、菱B、正方C、三角D、梯正确答案：D9、单选缺货商品明细报表中，货号前加“！”代表的含义是（）。
A、缺货14天的商品B、新增的缺货商品C、待收订单的商品D、订单迟交的商品正确答案：B10、填空题目前系统中的DDR类型可分为三种，分别是（）类DDR、（）类DDR、（）类DDR。
正确答案：收货；转货；退货11、单选影响商品质量的（）因素主要包括商品成分的结构和性质。
A、内在B、外在C、外观D、技术正确答案：A12、单选社会主义商业在社会主义再生产过程中，是连接（）的中间环节。
2024版超市基础知识ppt课件
2024/1/29
6
02
商品采购与供应链管理
2024/1/29
7
商品采购策略及流程
集中采购
统一采购，降低成本，提高议价能力。
分散采购
灵活应对市场变化，满足个性化需求。
2024/1/29
8
商品采购策略及流程
2024/1/29
• 混合采购：结合集中与分散采购优势，实现整体最 优。 9
商品采购策略及流程
质量评估
评估供应商的产品质量、质量管理体 系等。
价格评估
评估供应商的价格水平、价格稳定性 等。
14
供应商选择与评估标准
服务评估
评估供应商的交货期、售后服务等。
信誉评估
了解供应商的信誉状况，如合同履行情况、客户投诉情况等。
2024/1/29
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供应链协同与库存管理
信息共享
建立信息共享机制，提高供应链透明度。
通过建立会员制度，收集消费者信息，分析 消费者行为，提供个性化服务和精准营销， 增强客户黏性和忠诚度。
供应链管理优化
绿色环保理念
通过优化供应链管理，降低成本，提高效率， 实现商品快速周转和库存减少，提升超市整 体竞争力。
倡导绿色环保理念，推广节能降耗技术，减 少包装废弃物和食品浪费，提高超市环保形 象和社会责任感。
超市基础知识ppt课件
2024/1/29
1
目录
2024/1/29
• 超市概述与发展历程 • 商品采购与供应链管理 • 陈列布局与视觉营销技巧 • 价格策略与促销活动设计 • 客户服务与会员管理体系建设 • 人力资源管理与团队建设
2
01
超市概述与发展历程
2024/1/29
手把手教你如何提升门店业绩
cx = a+bx+P x = a+P/c-b 实现目标利润时的销量 S = cx 实现目标利润时的销售额
– 产品海报、POP、以及赠送品的配套 – 举办一些活动加强堆头的氛围，激起消费热情。
端架陈列
目的：
1. 2. 3. 4. 增加销售量 增加利润(端架要陈列有利润的商品) 介绍新商品 给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换
原则
• DM商品 • 欲突出陈列的商品（依下列条件综合考虑） A. 新产品介绍 B. 高毛利商品 C. 周转率高之商品 D. 品牌知名度大/价格低廉之商品 • 库存量很大，极难销之货品(配合降价促销)
商品价格商品价格商品种类商品种类商品品质商品品质商品缺货商品缺货商品知识商品知识商品品味商品品味应对技巧应对技巧服务态度服务态度寻求改进对策寻求改进对策提高入店人数提高入店人数购买平均的购买平均的客单价客单价购买平均的商品购买平均的商品件数件数价位设定价位设定强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合商品结构商品结构注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配性性66销售的附加价值销售的附加价值销售额销售额成交成交平均平均成交成交顾客顾客单价单价提高来客数提高来客数cscs的追求的追求顾客购物的满足感顾客购物的满足感营业额构成要素的分解41营业额结构交叉分析区分交易客单价交易客单价增加减少加强客户开发强化顾客关系注意商圈变化在既有的基础加强商品开发强化顾客关系加强商品开发强化商品组合注意顾客意见探讨商圈是否没落商品顾客同时加强42交易客数结构交叉分析区分增加减少加强客户开发强化贩促活动注意商圈变化在既有的基础加强商品结构强化待客技术加强待客技术强化商品组合注意顾客意见探讨商圈是否没落商品顾客同时加强43交易客单价结构交叉分析区分商品单价商品单价增加减少注意客层变化加强商品组合重视卖场配置在既有的基础加强商品组合强化价格政策防止低价促销强化价位设定注意商品结构探讨商品结构变化商品价位同时加强44经营分析整体思路11分析现状分析现状22发现问题发现问题33确定原因确定原因44拟定对策拟定对策45排查原因的技巧1由由整体到细部整体到细部
超市基础专业知识
毛利额指商品售价减进价的差价.
毛利率=毛利额÷销售额×100% 它是衡量商品贡献度的 重要指标.
训2 练2001版
超市营运名词
4、费用和费用率
费用：是指营运过程中所花费的总和.
费用率：指费用额在销售额中的占比.分固定费用(如人力成本 ,水电费,租金)和可变费用(如运杂费,招待费,广告费,包装费 等). 5、损耗
训3 练2001版
商品的分类
1、商品分类的内容
处——课——大分类 —— 中分类—— 小分类 —— 单品
2、商品分类的标准
大分类的标准：是超市商品最粗线条的分类。大分类的 主要标准是商品特征,如畜产,水产,果菜,日配加工食品, 一般食品,日用杂品,日用百货,医药用品,家用电器等.
中分类标准：中分类是大分类中细分出来的类别。其分 类标准主要有：
2、职能范围： 门店服务规范、服务水平的管理 客访、客诉的处理 营销活动的组织和实施
8训练2001版
4、客服的职能： 良好的服务态度、优秀的服务水平 满意的客诉处理 持续、提升业绩的营销活动 丰富多彩的门店文化生活
9训练2001版
门店岗位设置
训0 练2001版
连锁经营基础概念
1、连锁经营的概念
配送中心,分别送货.
验 货:收货课组织验收商品,包括数量和质量.
调 拨:门店与门店之间的商品调剂. 退 货:因品质问题,滞销,或被淘汰商品退还供应商.分返厂和返仓. 报 损:由于破包,损坏等原因导致商品完全失去或不能维持其使用
价值， 按报废处理的商品。 盘 点:定期对店内商品进行清点,以确实掌握该期间的经营绩效及
和服务规范要求,承担日常销售业务. 6、 配送中心
配送中心是连锁公司的物流机构,承担着商品的集货,库 存保管,包装加工,分拣配货,配送,信息提供等职能.配 送中心由分货配货(TC),流通库存(DC),生鲜加工(PC) 三部分构成.
跟线辅导——基础销售技巧PPT课件
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同一团队 同一梦想 助力销售 共赢冠军
21
跟线辅导
运营管理部-能力提升处
跟线辅导执行-模型
明确辅导对象/内容
拜访前
跟线前辅导对话 店内角色确认 做好终端应对
辅导实施
拜访后
反馈
发展 计划
拜访中
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跟线辅导执行-拜访前
关键点：辅导目标-辅导谈话-进店角色-终端应对
• 确认-确认被辅导对象，以及针对他/她的专属辅导内容 • 询问-被跟线人员他今天总的目标和做法 • 说明-你今天要扮演辅导者的角色和特定辅导项目（不超过2项） • 在进商店之前，与被跟线人员沟通：
——（对象） ——（内容） ——（模型、前中后） ——（视频学习） ——（现场演练）
14
跟线辅导对象
√ 提信心
× 不需要辅导
√ 教本领+提信心
√ 教本领
15
跟线辅导内容
辅导 内容
新手
学习者
执行者
关键 点：
1、一次辅导1-2项具体的动作 即可，关键是学得会
应知应会
拜访七步骤 投资售点标准
产品知识 ……
重客 行销
渠道 客户 卖场 小店 ……
上下千条线
这就是你
铺市
投资售 点达标 推广
活动
调日期 要账
…… 报表
中间一根针
6
业务员对于我们的意义
工作总是要有人来做的
业务员干
主管干
业务员， 是伙伴、是财富 要团结、要鼓励、要给长本事
7
好领导能给业务员的印象
1、有本事，总是有办法 2、能帮我解决问题 3、和蔼亲切、不骂人 4、让我学到很多 5、能带领我赚到更多 6、……
中考销售问题知识点总结
中考销售问题知识点总结一、销售基础知识1. 什么是销售？销售是指商业活动中向客户提供产品或服务，并以一定价格进行交换的过程。
销售是商业活动的核心环节之一，是企业获取利润的重要手段之一。
2. 销售的基本特点有哪些？- 双向性：销售是一种双向的交流活动，需要销售者和客户之间的互动。
- 竞争性：在市场经济条件下，销售活动存在着激烈的市场竞争。
- 个性化：销售活动需要根据客户的不同需求进行个性化定制。
- 多元化：销售手段多种多样，包括线上销售、线下销售等多种方式。
3. 销售的基本流程是什么？- 客户需求分析：了解客户的需求是销售的第一步。
通过调查和了解客户需求，确定销售目标。
- 产品介绍：向客户介绍产品或服务的特点和优势，引起客户的兴趣。
- 洽谈与谈判：根据客户的需求和反馈进行洽谈与谈判，达成最终的销售协议。
- 签约与交货：在达成协议后，签署销售合同并完成交货。
- 售后服务：在销售完成后，需要进行售后服务，帮助客户解决产品使用中的问题。
二、销售技巧1. 销售技巧的重要性销售技巧是指在销售过程中，运用一定的技巧和技术来达成销售目标的能力。
良好的销售技巧可以提高销售效率和成交率，从而帮助企业实现销售目标。
2. 销售技巧的主要内容- 沟通技巧：良好的沟通是销售成功的关键，需要善于倾听客户的需求和问题，并能够生动、自然地表达产品的优势和特点。
- 谈判技巧：在销售过程中，需要有一定的谈判技巧，包括灵活运用各种谈判策略、善于妥协和折衷等。
- 情绪管理：销售工作压力大，需要善于情绪管理，保持乐观、自信的态度，不受外界因素的干扰。
- 人际关系的建立：建立和客户的良好的人际关系是销售成功的基础，需要有一定的人际交往技巧。
3. 如何提高销售技巧？- 多学习：通过阅读相关的销售书籍和课程，不断学习积累销售知识和技巧。
- 多实践：通过实际的销售工作，不断积累经验和提高销售技巧。
- 多反思：在销售过程中，及时总结和反思自己的销售行为，不断改进和提高。
超市便利店营运基础知识培训课件
可以有更好的工作表现；
商品知识的学习；
职位提升的关键；
基本的建议销售方法主要有四种
*
替代提议销售法；
超值提议销售法；
搭配提议销售法；
02
建议性提议销售法
பைடு நூலகம்
04
（1）超值建议销售法
*
超值建议销售：指顾客在付款时所购买商品的规格比他原来选择的规格大。这样建议顾客来提高交易金额，如果顾客接受了这个提议则你不仅提高了销售额，同时也帮助顾客用最实惠的价格购买他们所需要的商品，从而赢得了他们的信任。
购物的便利性
一般便利店的营业时间为１６至２４小时，全年无休，所以有的学者称便利店为消费者提供“Any Time”式的购物方式。
时间的便利性
很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如：速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、快递、代订车票和飞机票、代冲胶卷等等。对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。
国内便利店
*
我国台湾于70年代末也开始出现便利店，其标志是1977年成立的“青年商社”，两年后统一集团引入日本7－11便利店，从此便利店开始了大规模发展。
A
而我国内地便利店起步较晚，具有标志性的是1995年上海牛奶公司开办的可的食品便利店，以及以后相继出现的深圳7－11和华联罗森便利店成为中国内地的第一批便利店。自此北京、武汉、广东、深圳,福建等地的便利店也应运而生，并在这些地区形成购物中心、连锁超市、便利店三足鼎立之势。
服务的便利性
二、便利店商品
*
便利店商品结构 商品结构分为食品、非食品、生鲜和服务性商品四大部分。 便利店商品综合考虑的因素 消费量大、购买率高、品牌知名度强（形象佳）、销售方法简单、平均品质好（品质一样）、附加值高（特殊化、差异化）、竞争性高、毛利率高、季节性强、能满足只要顾客群体的需求。
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门店销售基础知识
一、客户来源：
1、楼盘
2、乡镇
3、城区街道及老小区
4、转介绍（老客户、异业、联盟）
5、新客户二次进店
二、客户进店的方式：
1、促销广告宣传
2、电话营销
3、微信推广
4、短信营销
5、网络拓展
6、户外推广售卡、邀请函、量尺
7、自然进店
三、客户的构成：
新房装修、老房子换家具；
四、客户的转化过程：
潜在客户（有需求、未见面、未联系、未到店）
意向客户（有需求、有联系、未到店）
新客户（有需求、到店未成交）
老客户（已交钱、已成交）
五、客户购买的决策思路：
1、需求形成；
2、信息了解；
3、购买方案形成；
4、确定购买；
六、销售的流程：
1、开发
目的：挖掘意向客户，让客户认识你、你认识客户
方式：电话营销、小区推广售卡、邀请函、短信、微信、同行异业转介绍、老客户转介绍、广告宣传、量房量尺、上门拜访、空间搭配、主动营销等
2、跟进
目的：建立客情关系和信任感，为成交做铺垫
方式：电话营销、小区推广售卡、邀请函、短信、微信、同行异业转介绍、老客户转介绍、广告宣传、量房量尺、上门拜访、空间搭配、赠送礼品等
3、成交
目的：达成销量，实现目标，一切销售工作的终点
方式：详见专卖店接待流程和异议处理
4、售后（二次销售和转介绍的起点）
七、客情关系转化过程：认识、互动、私交、同盟！
八、提升销量的关键点：销量=进店数*成交率*客单值*复购率（转介绍/二次购买）
九、决定成交率的关键性要素：
1、产品
2、价格
3、导购能力（产品搭配、价值塑造、逼单、客户跟进、痛点挖掘）
4、销售流程
5、活动优惠
6、店面氛围
十、决定客单值的要素：
1、导购能力（客户需求的挖掘、产品讲解、活动政策的了解和掌握、个人状态）
2、套餐组合
3、长尾理论的头部爆款
十一、决定进店数的关键要素：
1、客户需求
2、邀约方式及话术
3、品牌及门店认知
4、促销活动
5、宣传推广
6、客户认知和售后服务满意度
7、产品的市场占有率
8、产品的口碑、美誉度
十二、提升导购能力的核心手段：1、培训及演练2、正负激励
十三、客户跟进的三阶九段。