话术流程

话术流程意义

前言

话术流程意义在于为大家提供话术的理解思路，了解话术的重要性。我希望能一心一意的去为大家理出更多更科学化、流程化的话术。希望大家能用心的去体会，建议至少一字不漏的认真看五遍以上。

一：开场白

开场白的重要性：

开场白的好坏直接影响到整个销售过程的成功。开场白就是第一映像，好比就是两个陌生人第一次见面。举例：如果一个女生喜欢善良的男人（这就是她的需求），当她在第一次见到你的时候，你正在搀扶一位老太太过马路（这就是你的开场白），我想她喜欢上你的几率将会大大增加，因为你直接的满足了她的需求。但是如果她第一次见你的时候你正在冲一位老人家发脾气，我想你们要成就很难。尽管这不是你的真实一面或另有原因，但很抱歉，你给了她一个不好的第一映像。除非你后面再非常努力的去解释，但前提是她会听你解释。她会听你解释，但客户不会。通过这个举例，我想你已经知道了开场白的重要性了。

开场白的定义：

开场白的意义所在就是看你是否能在30秒之内调起客户的兴

趣，让他能和你继续交谈下去。一个好的开场白能够让客户对你下一步要说的话很感兴趣，即使他在睡觉，也能立刻从睡意朦胧的状态中挣脱出来听你介绍。我们平时在销售电话中经常刚一说话就被客户拒绝，其一是因为客户被骚扰很多次了，其二就是你的开场白没掌握好。但大部分销售人员都是将原因归结于其一，并未去想过是否是其二。总是抱怨没有找到优质的资料，一直都在埋怨客户都是被打过的。其实一个好的开场白，不但能激起一个处女客户，还能将一个被骚扰N 次的客户重新激活。同样，一个差的开场白不但不能激起一个被骚扰N次的客户，而且就算是一个处女客户，也不会听你继续讲下去。这就是开场白的定义。

开场白的运用：

其实开场白是不能僵化和随意的，必须要熟练的掌握要领才行。因为你在拨打这个电话的时候，你并不知道这个客户是否还是处女客户。你要非常灵活，且高超的随机应变能力，去运用你的开场白，根据这个客户的第一反应去使用相应的开场白。所以你必须要去了解开场白的运用方法，要去掌握N多套开场白套路并做到灵活运用。要去熟悉开场白的节奏，并熟悉其味道。什么是节奏呢？也就是说什么情况说什么话、什么时候说什么话、说什么、该怎么说等、、、、什么是味道？就是说话的感情、说话的声音、说话的速度等、、、、，原则是为下步流程打基础，让客户带入整个语境和流程。

开场白的内容：

在此我只能告诉大家开场白中所要讲到的内容，但是具体的先后顺序和运用方式还得大家自己去运用，根据每个客户的情况去运用。1：问候：亲切的问候、尊重的问候、激起的问候。

2：自我介绍：来自哪家公司、怎么称呼、（也可套近乎，说明是谁介绍的）

3：确认对象：客户的公司、客户的产品或服务、客户是否决策人。提问引导：公司是否运营，是否在其他平台推广过，是否了解百度，是否做过百度。针对老客户的优惠活动等等。

二：挖掘需求

挖掘需求的重要性：

在销售过程中，挖掘客户需求所占的重要比例不比其他环节小。挖掘需求也是很关键的一步，关系着客户对你专业性的看法。举例：就像你去追求一个女生，你都不知道她喜欢吃什么，喜欢什么颜色、喜欢穿什么衣服，是什么性格、有什么爱好等（这些都是她的需求）、、、她讨厌吃葡萄你偏给她买葡萄，她喜欢吃苹果你偏给她买荔枝。当你向她求婚时，她如果问你一句：你了解我吗？那你就完了！就犹如医生都不了解病人的病情，怎么下药，即使下药了病人也不敢吃。其实道理一样，你都不了解客户，怎么去给他服务。即使你的服务再好，不能与客户的需求相符合，客户也不会选择与你合作。所以你要去了解客户，挖掘他的需求。

挖掘需求的定义：

挖掘需求主要就是要我们去充分的去了解客户的情况和他的需求点，为下一步的导入产品奠定基础。你了解到客户的情况越多，你所占的优势就越多。俗话说“知己知彼、百战不殆”。

你了解了客户的一切，你就能够完全站在他的立场上去想问题，了解他的心理活动。你了解了客户的一切，你就能很专业的去帮他分析他的行业及立场。你了解了客户的一切，你就能很简单的将我们的产品进行导入。你了解了客户的一切，你就能随口说出很多我们的产品为何适合客户的原因。你了解了客户的一切，客户就会很信任你。你了解了客户的一切，你就赢了50%。

挖掘需求的运用：

挖掘需求其实就是一个问答的形式，即你问，客户答。你要一环一环的去将客户的“衣服”扒光，让客户完全赤裸的展现在你面前。但是向客户提问的方式不能过于直接，否则我们就成了FBI了，客户会反感的。我们要像朋友一样的去问客户问题，客户答完之后我们要相应的给客户一颗“糖果”。这就是“条件反射”原理，当我们的动物训练员在让小动物做完一个相应的动作时，一定会给可爱的小动物吃一点它爱吃的东西，这样小动物才会乖乖的继续。我们可以去运用这个原理对待客户，但并不是说我们也给客户一点吃的，而是当客户回答完之后我们要给客户一点信息。什么叫信息？例如你问客户最近

生意怎么样？客户回答不是特别好，那么你就要给客户一点信息了，你就可以说：“你知道XX公司吗？他是你的同行哦，他这两个月的生意听说蛮好的。”这就是“糖果”。客户对自己的同行信息是特别感兴趣的，你能给他提供这些他是很乐意和你沟通的。这就是挖掘需求的运用小技巧，即“问”，一个不断的问答过程。

这个问答的过程主要围绕客户，非客户以外的问题我们尽量少问。即使问了，我们也要撤回来，回到主题。主要分为两大块：第一、客户的近况。第二、客户的想法。我们在问答过程进行的时候一定要有一个思路，也就是说你在问客户这个问题的时候你一定要知道你下一个问题该问客户什么，千万不要断电了。或语无伦次，东拉西扯。这样会让客户觉得你不专业，也不能达到后期的心理包围目的。

挖掘需求的内容：

挖掘客户需求主要分为两点：

1：客户的近况：公司的产品及服务、公司的成立时间、公司的独特性、公司的经营情况、公司的市场、公司之前的宣传方式、公司是否有网站。

2：客户的想法：公司是否想做大、公司是否想宣传、客户是否认可网络推广、客户是否认可搜索引擎推广、客户是否认可搜狗。

三：导入产品