陌生客户电话营销流程及话术

陌生客户电话营销流程及话术

一．电话营销流程

1. 电话营销流程

第一通电话（扫单，收集意向客户）；

第二通电话（跟进意向客户）；

第三，四，五…..通电话（叫单，即推荐个股，可因客户不同而增减叫单次数）第六通电话（催单，即主动向客户提出开户建议）

第七通电话（开户，入金操作）

2. 电话营销工作安排

第一周：进行陌生客户的扫单及意向客户的跟进。

第二周：进行意向客户的跟进及叫单工作。

第三周：进行意向客户的叫单及催单工作。

第四周：进行意向客户开户工作。

二．电话营销话术

第一通电话（扫单）

1. 目的：收集意向客户

2. 通话重点细节：向客户表明来历，同时告知客户目前股市的赚钱效应。语气

语调要平和规范，才显专业和正规。

3. 参考话术如下：

电销人员：你好，我是华福证券的投资经理某某某（全名，让客户有信任感）

客户：嗯，你好，什么事？

电销人员：是这样的，今年以来股市上涨200多点，股票投资者更是收获颇丰，平均累积都有10%的收益。打这通电话是为了您能抓住这波大好的赚钱行情，适当进行股票投资。

客户：有这么好吗？需要的话再联系你吧。（说到这很容易被客户敷衍甚至拒绝，这时要主动再赶紧争取一次，说说国家今年来的种种利好政策和消息）

电销人员：目前的行情确实是这样的，今年以来国家陆续出台了多个利好股市的

政策，比如新股上市和股票退市制度，您应该多少也有听说对吧？

客户：嗯，有听说点（如果没有听说也不要紧，客户听到可以赚钱又有国家政策的支持，多半会引起兴趣，接下要趁热打铁介绍一下我司的服务）

电销人员：先生/女士，华福证券是省内知名的老券商，客户服务这方面更是我司的强项。公司每天都有热点板块的分析，个股推荐，以及风险的提示，同时专门安排投顾人员对客户进行投资理财的服务。不如这样吧，每周我也给您发几条关于投资理财的信息如何?让您也体验一下我司的服务。（客户如果怕被骚扰，告知客户只会每周在交易时间内发不超过三条信息，可加飞信统一发送）

客户：这样啊，那也好。（如无意向会拒绝，即可排除掉）

电销人员：好的

4. 备注：如果收集到在其它券商做股票的客户可归为重点营销对象，了解对方

券商的服务情况及客户持仓情况，如持仓股，保本价，日后进行系统性的服务，争取先让客户来我司开深圳账户。如果收集到在银行买基金的客户可归为日后基金销售的重点对象。了解客户买入基金时的大盘点位，持仓基金，购买价格等后再为其服务。

第二通电话（跟进）

1.目的：增进与意向客户的关系，了解到客户更多的信息。如家庭

工作地址，QQ，上网时间，兴趣爱好等，同时指导客户下载安装电脑及手机交易软件。

2.通话重点细节：针对收集到的意向客户，必须在两天内进行第二通电话的跟

进，加深客户的印象。以交流行情引开话题。语气语调要轻松，让自己和客户有种已经认识的感觉。

3.参考话术如下：

电销人员：您好，某某先生/女士，我就是前两天跟你联系过华福证券投资经理某某某（全名），您应该还记得我吧。

客户：哦，是你啊，有点印象，什么事呢？

电销人员：您有关注今天的行情吗？有色煤炭板块涨势突出，尤其是这几只股票…….

客户：这样啊，呵呵，没有关注。

电销人员：那可惜了，不如您下载个交易软件，这样有空的时候就可以看看行情了，不知道您什么时候方便上网呢？（如果顺利就约定时间指导安装软件，询问QQ号码）

客户：都没什么上网啊。

电销人员：那您一定是工作繁忙事业有成的人，您在从事什么行业呢？

客户：我是做…..（如果客户的工作性质有机会用电脑或者手机上网的话，更有利于股票操作，如不是就要权衡一下了）

电销人员：接下来我们估计会再度迎来一波赚钱的行情，不如这样，我也开始给您发发热点板块及个股的推荐吧，您有空可以参考参考。

客户：可以啊，谢谢。

4.备注：第二通跟进的电话在结尾时一定要留下下一次电话联系的伏笔。

第三，四，五…..通电话（叫单）

1.目的：推荐个股供意向客户参考，让意向客户体验到我司客服人员在股票方

面上的服务。即便客户没有去看，但也留下了日后与客户再次联系的契机，尤其是推荐的股票上涨。

2.通话重点细节：在和客户推荐个股时，语气语调要有自信，让客户感觉到你

推荐的股票是有潜力的，

3.参考话术如下：

电销人员：你好，我是华福证券投资经理某某某（全名）。

客户：哦，你好，是你啊。

电销人员：嗯，是的。上次有跟您说要给您推荐一些股票，正好近期股票市场也一直很好，公司今天重点推荐了…….这两只股票，我个人也觉得不错，建议您可以多关注一下。（如想再更细致点，可把买入价和止损价也说明一下）

客户：是吗？好的，那我有空看看。

电销人员：嗯，那我发条信息给您吧，方便您查看。

客户：谢谢。

4.备注：第三，四，五通电话均处于叫单阶段，推荐的个股建议都用公司提供

的，对于营销人员来说才有保障性。用电话推荐完股票后，还需用短信发给客户，一来方便客户有空查阅，二来等股票上涨起来我们再打给客户时有依

可循。

第六通电话（催单）

1.目的：提醒客户没有买之前推荐的股票错过了大好的赚钱机会，主动要约客

户来开户，把握赚钱的机会。

2.通话重点细节：客户多半不会买之前推荐的股票，甚至不会去看。我们要帮

客户计算一下，没有买少赚了多少钱，让客户感到可惜。语气语调要体现出可惜的感觉，同时再安排一下客户还有机会。

3.参考话术如下：

电销人员：你好，我是华福证券的某某某。

客户：你好，是你啊，什么事呢？

电销人员：想跟你说下上周三推荐的那只股票，最近几个交易日累积上涨了6%，当初推荐的是短线操作，同时结合近期大盘的走势，提醒您可以获利了结了。客户：是吗？涨那么多啊，可惜没有买。呵呵

电销人员：啊，那真是可惜了，如果您当初投资一万的话，短短几天就可以获利600多元，五年定期存款利息也才550元。

客户：呵呵，是吗？

电销人员：不过也没关系，近期股市行情持续很好，机会还很多。不如，您先来营业部开个股票账户，到时行情一来，随时都可以把握住机会了。

客户：这样啊，那等我有空再过联系你吧。（客户可能不会马上答应你来开户的要求，但一定要坚持推荐股票给客户参考，同时借机再要约开户）

4. 备注：催单的时候，一定要等推荐的股票上涨到一定程度了再打，因为我们股票不可能保证每次都涨，亏的时候打给客户就事与愿违了。