账款回收技巧
货款回收技巧
12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。
13.求助于专业收账人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收账人员”去收账。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。
1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收账策略。
3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。
7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20%能够收回，而2年以内的欠账80%能够收回。
8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。
9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
催收欠款的技巧和方法
催收欠款的技巧和方法
一、催收前准备
1、收回欠款时要有充分的策略计划：在市场竞争日益激烈的当下，企业要求严格按照财务标准和市场信息采取相应的收账策略，收回欠款者要及早准备好对策，用最好的策略来回收账款，保持经营活动的正常运行。
2、根据收款背景和合同制定走势：可以根据客户的情况、欠款的原因及收账方式，合理分析客户的收款背景及合同内容，以更加完善的方式合理催收，避免损失和损害。
3、制定负责人实施方法：收账过程中要相当重视业务人员的任务不仅是应该熟悉客户和欠账状况，也要有正确的行为准则，用合理的计划实施收账工作，负责任的分配给负责人，了解公司收账情况；
1、礼貌相待：在催收款的过程中要以礼貌的态度，以友好、亲切的语气，并有耐心解决客户的各种问题，可以建立真正的客户友好关系，增加机会越多收回账款，增加客户忠诚度。
2、加强沟通：收回欠款时，业务人员要及时跟进客户，及时了解客户情况，要立足今日，把握重点，及时与客户沟通，加强沟通，及时解决客户的各种问题，以便更有效地及时收回账款。
3、确立责任感：客户必须明白要及时支付欠款，这是客户应该履行的义务和责任，应通过口头或文字渠道来确立责任感，使客户了解他们应支付账款的时间和方式。
4、建立良好的品牌形象：至尊服务，建立及保持客户多年的良好品牌形象是催收款最重要的，企业应了解消费者在收账及催收过程中的心理，采取礼貌的态度，努力建立良好的品牌形象，以在催收款过程中赢得客户的认可及信任。
商务账款管理与催收技巧【精选文档】
商务账款管理和催收技巧第一讲:应收账款的成本及成因分析第二讲：债权的保障及完善内部催收程序第三讲：账款催收的方法第四讲：账款催收的技巧及案例分析——企业的目的是追求利润，追求利润的途径一是开源，一是节流.—-销售的工作就是开源。
——账款管理就是节流.——经营困难甚至倒闭的企业，他们不是没有盈利的能力，而是没有收款的能力第一讲：应收账款的成本及成因分析一、应收账款对企业的潜在危害1。
危害:坏账损失、影响资金周转、侵蚀企业利润、增加融资管理成本、丧失企业再投资的机。
冰山现象2．坏账成本:坏账的损失等同于企业利润额的损失，损失的坏账就是企业的纯利润。
3．机会成本：由于货款拖延造成的隐性利润损失不容忽视。
二、不良应收账款产生的原因三、常用的应收账款分析工具1．应收款账龄分析表；2．DSO应收账款收款期；3．账款逾期比率;4．坏账比率四、基础账款结算知识1．票据风险：a.伪造票据;b.签发远期支票;c.签发空头支票；d.故意造成退票；e。
利用节假日出票;f。
买方拒付第二讲：债权的保障及完善内部催收程序一、债权保障的五个基本要素1．交付前充分了解客户的资信状况。
即付款能力与付款信誉.2.合同条款明确、清晰，贸易条件齐备。
向客户解释清楚合同的有关具体规定,介绍规定的交付条件、赊销期限，以及一些保护债权的条款3。
严格履行合同，提供一流服务。
按照客户的要求，提供所需货物，完备销售中服务。
4。
积极催收，密切关注危险信号.密切的关注，及时的行动，是减少逾期及坏账的有效保障.5。
采取相应措施,预防逾期账款产生。
设立中间商承担风险，利用银行承兑避免风险,给予折扣提早结算。
二、账款催收的指导原则1。
TSP原则：T——time: 间越早,账款回收的可能性越大S—-skill: 技巧越高，账款回收的机会越大P-—pressure：给予债务公司的压力越大，得到的优先补偿可能性越大2.根据付款情况区分客户类型:a。
收到货物后，赊销期内主动付款；b。
会计工作实践中的应收账款回收方法
会计工作实践中的应收账款回收方法在企业的日常经营中，应收账款的回收是会计工作中一个重要的环节。
合理有效的应收账款回收方法，可以提高企业资金周转率，确保企业的流动性和盈利能力。
本文将介绍几种常见的应收账款回收方法。
一、优化账期设置在与客户签订合同或销售协议时，合理设置账期是应收账款回收的第一步。
账期的选择需要考虑客户的信用状况、行业特点以及市场竞争等因素。
对于信誉较好的客户，可以适当延长账期以提升其福利感；而对于一些信用状况较差的客户，则可以采取较短的账期要求。
通过合理优化账期设置，可以有效控制应收账款的回收周期。
二、建立科学的信用管理体系建立科学的信用管理体系是保证应收账款回收的基础。
首先，企业需要制定明确的信用政策，包括客户信用评估标准、信用额度设置等内容。
其次，建立健全的客户信息管理系统，及时记录、更新客户的基本信息、交易记录和信用评估结果等数据。
通过科学的信用管理体系，企业可以更好地掌握客户的信用状况，防范风险，并及时采取措施进行催款。
三、加强催款管理加强催款管理是加速应收账款回收的重要手段。
企业可以采取多种方式进行催款，如电话催款、短信提醒、催款函等。
在催款过程中，要注重语气委婉，并提供相应的便利措施，如提供在线支付、分期付款等方式，以便客户及时回款。
同时，企业可以设立专门的催款团队，对拖欠较久的客户进行重点跟进，确保应收账款的及时回收。
四、灵活运用抵押与担保在应收账款回收过程中，企业可以灵活运用抵押与担保方式，提高回收的成功率。
对于一些较大金额的应收账款，可以要求客户提供相应的抵押物或担保措施，并在合同中明确相关约定。
这样一方面可以增加客户的还款意愿，另一方面也可以为企业提供一定的保障措施。
五、建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于应收账款回收至关重要。
企业可以通过提供优质的产品和服务、及时解决客户问题、定期进行客户回访等方式，加强与客户的沟通与协作，提升客户对企业的认同感和忠诚度。
应收账款回收的五大策略
应收账款回收的五大策略
应收账款回收是保证企业正常运营的重要任务，也是企业避免潜在经
济风险的有效方式。
无论是大型企业还是小型企业，都有必要运用各
种策略来减少不当的应收款延迟回收的可能性。
以下是应收账款回收
的五大策略：
一、给赊账客户给予鼓励。
给予赊账客户一定的优惠折扣或者特殊的
付款方式可以激励客户按时给予正常的账款支付，这将有助于缩短应
收款的回收期限。
二、加强收款信息管理。
合理建立一套科学完善的系统，对收款信息
进行实时监控，完善收款计划以及赊账期限安排，有助于快速高效地
回收应收款。
三、加强客户关系管理。
及时发送账单提醒，密切注意客户的还款情况，主动拜访客户或与客户进行电话沟通，帮助他们分析其财务状况，以便更好地掌握客户的偿付能力，以提高应收款的回收率。
四、积极提出金融方案。
建议客户采用多渠道支付和分期支付方式，
通过外部金融机构引入贷款来缓解应收款中的现金流问题。
五、及时追索不良账款。
如果客户拖欠账款，应及时采取法律等手段
追索，积极有效的管理不良账款，及时确立催收小组，加大账款追索
力度。
有助于维护企业的合法权益和财务安全。
以上五大策略可以帮助企业更有效的回收应收账款，有效地避免经济
损失。
企业应该采取一定的措施，建立规范的应收账款资金回收机制，以保证财务安全，有利于企业长期稳定发展。
收账话术技巧
收账话术技巧收账时使用有效的话术技巧是确保交流顺畅、维护客户关系的重要一环。
以下是一些收账话术技巧：1.建立友好氛围：表达感激：在开始谈论账款问题之前，可以先表达对客户的感激之情，强调合作的重要性。
使用亲切的问候语：比如，“您好，希望您一切都好。
”2.明确问题陈述：清晰陈述事实：直接而清晰地陈述欠款事宜，确保客户明白具体的问题。
避免模糊语言：使用确凿的语言，避免含糊其辞，让客户理解问题的紧急性。
3.了解客户状况：提问了解：通过巧妙的问题了解客户的具体状况，例如，“我们想了解一下，目前是否存在支付上的困难？”耐心倾听：给予客户足够的时间表达他们的观点和问题，展现耐心和尊重。
4.提供解决方案：分期付款选择：如果客户面临支付困难，提供分期付款的选项，以减轻财务压力。
优惠或折扣：考虑提供一些优惠或折扣，以激励客户尽快付款。
5.强调合作关系：团队合作：强调公司与客户的合作关系，而不是把对方视为对手。
例如，“我们一直以来都很珍惜我们之间的合作关系，我们希望能够一起找到解决办法。
”共同利益：强调解决账款问题对双方都有益，保持共赢的态度。
6.制定明确的计划：设定截止日期：和客户一起制定明确的付款截止日期，确保有具体的目标和时间表。
发送书面协议：将达成的协议书面化，以便双方都有明确的文件作为参考。
7.提供帮助：提供支持：如果客户有其他需要，表达愿意提供帮助的态度，以建立更加深入的合作关系。
8.结束时留有余地：预留回旋余地：结束时留有余地，表达对客户合作的期望，并询问是否还有其他问题需要解决。
在整个收账过程中，专业、耐心、尊重和灵活性是非常重要的元素。
通过巧妙运用这些话术技巧，可以更好地处理账款事务，同时维护好客户关系。
销售人员回款技巧
合规合同的制定与审查
在签订合同时，明确约定货款的支付时间、方式、金额等 细节，确保合同内容严谨、合规。
合同签订前，应进行严格的审查和风险评估，避免签订存 在漏洞或不合规的合同。
运用法律手段追缴欠款
收集证据材料，如合同、发票 、送货单等，为追缴欠款提供
制定多种方案
为了在谈判中掌握主动权，销售人员需要准备多种方案，包括还款计划、折 扣、促销等，以灵活应对客户的不同需求。
运用有效的沟通技巧
表达清晰明确
在谈判中，销售人员需要用清晰明确的语言表达自己的观点和立场，避免使用复 杂的行话专业术语，以免引起误解。
倾听客户意见
在沟通过程中，销售人员需要积极倾听客户的意见和反馈，以了解客户的需求和 关注点，并针对性地提出解决方案。
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合同履行风险与应对措施
合同纠纷
双方对合同条款存在争议。
应对措施
完善合同条款，明确双方权利和义务；加强合同履行过程中的沟通和协调，及时 解决问题；如出现纠纷，可协商或通过法律途径解决。
内部管理风险与应对措施
内部管理不善
销售人员违规操作或公司财务核算不准确。
应对措施
建立健全内部控制制度，加强销售和财务环节的监督和管理；定期开展内部 审计和检查，及时发现问题并整改；提高销售人员的合规意识和财务人员的 专业水平。
有力证据。
采取合适的法律途径，如民事 诉讼、仲裁等，根据实际情况 选择最合适的法律手段进行追
缴。
遵循法律程序，依法维护自身 权益，确保欠款得到及时追缴
。
05
回款管理风险及应对措施
账款回收策略总结
账款回收策略总结在商业活动中，账款回收是企业保持良好现金流和财务健康的关键环节。
然而，由于各种原因，如客户信用问题、经济环境变化、合同条款不清晰等，账款回收往往面临诸多挑战。
为了有效地回收账款，企业需要制定和实施一系列策略。
以下是对一些常见且有效的账款回收策略的总结。
一、建立完善的信用评估体系在与客户开展业务之前，对其进行全面的信用评估至关重要。
这包括调查客户的财务状况、经营历史、市场声誉等方面。
通过获取信用报告、参考行业数据以及与其他供应商交流等方式，了解客户的信用风险水平。
根据评估结果，为客户设定合理的信用额度和付款期限，降低坏账风险。
例如，一家制造企业在与新客户签订合同前，不仅查看了客户提供的财务报表，还咨询了该客户在行业内的合作伙伴，了解其过往的付款记录。
基于综合评估，为该客户设定了适当的信用额度和 60 天的付款期限。
二、明确清晰的合同条款合同是账款回收的重要依据，因此合同中的付款条款必须明确、具体且无歧义。
详细规定付款方式、时间、金额、违约责任等内容。
同时，确保合同符合法律法规的要求，以保障企业的合法权益。
比如，在合同中明确规定：“货物交付后 30 天内，客户应支付合同总金额的 70%；剩余 30%在 60 天内付清。
若逾期付款，客户需按照每日X%的比例支付滞纳金。
”三、加强发票管理及时、准确地开具发票，并确保发票信息完整无误。
将发票及时送达客户手中，提醒客户注意付款期限。
同时，建立发票跟踪系统，监控发票的签收和处理情况，避免因发票问题导致的付款延误。
假设一家服务企业，在完成服务后的当天就开具发票，并通过电子邮件和快递的方式将发票发送给客户。
同时，在发票上注明了付款期限和联系电话，方便客户咨询。
四、定期对账与客户定期进行账款核对，确保双方的账目一致。
这有助于及时发现潜在的争议和问题，并在早期阶段解决它们，避免账款逾期。
对账可以采用邮件、电话或面对面的方式进行。
例如，每月末，企业向客户发送对账单，详细列出本月的交易明细和欠款情况。
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一方面，市场竞争日益激烈，为争提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量已单薄的利润更被严重侵蚀……。
这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。
1.如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？2.如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？3.如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？4.如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？5.如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？世界级企业的实际操作方法已经证明，建立一套切合公司实际需要的信用管理体系能够有效地减少公司障企业健康持续稳定发展。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【培训收益】training income清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信及票据；了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。
1.帮助您制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；2.掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；3.迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能；4.熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；5.通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；6.掌握实用的信用控制措施和实战技能；7.懂得如何运用各种信用工具转嫁信用风险；8.懂得如何在大量赊销的同时有效控制信用风险；9.懂得如何建立一套科学完善的全面信用风险和信用管理体系......━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【讲师资历】lecturer synopsis★主讲专家：王强 先生王强：中国杰出实战型信用风险和信用管理顾问、成功的培训专家。
上海财经大学信用管理硕士专商业技师协会全国职业培训与资格认证授权讲师；中国首批财商教育专家，原国内知名的信用管理顾问高级咨询顾问；曾就职于广州市商业银行及香港润轩首饰有限公司，涉足系统建设、信贷控制、财务管等领域，均有建树。
作为顾问式培训专家，王先生通过对数百家各类企业的销售、信用、评估、商帐管深刻剖析企业的信用管理案例，总结了非常丰富的企业信用管理实际操作经验和培训经验，在企业信用面以及个人理财和财商教育方面有着深入的研究。
同时，也参与了各级政府的区域信用体系建设咨询工市公司信用管理体系建立的咨询工作、银行体系的贷款评估体系建设工作。
截止2009年6月，王强老师已《应收账催收实务及全面信用风险和信用管理体系建立》专题公开课程,受训人员超过3000余人，满意率 接受过王先生培训指导的部分客户有：广东太古可口可乐、广州百事可乐、松下万宝压缩机、三菱电葛兰素史克（重庆）、汽巴精化（中国）、扬子江乙铣、亚新科工业集团、中国网通上海公司、中石化兴装饰材料、NGK(苏州)环保陶瓷、兄弟（中国）商业、深圳好易通科技、重庆长安铃木汽车、郑州宇通江苏大生集团、大田集团、中石化森美、中兴通讯等等超过2000家大中型企业，均受到客户的一致赞扬解决了应收账催收及全面信用风险和信用管理难题。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【课程大纲】curriculum introduction一、信用风险对企业的影响1．信用风险的产生成熟信用交易的前提中国商业信用环境现状信用风险的概念2．信用风险的影响呆坏账的影响（案例分析）拖欠货款的影响（案例分析）3．信用管理的目标信用管理如何扩大销售收入信用管理如何规避风险产生二、逾期账款的催收思路和技巧1．企业债务的特性企业为什么会产生欠款企业的债务存在怎样的矛盾2．赊销客户的分析欠款客户的分类客户欠款的两大根本要素客户拒绝付款的借口3．企业催收政策企业如何自行催收拖欠的款项企业催收的各种方法：电话、信函、面访等4．欠款成功回收的因素增加催收效果的方法怎样才能令客户按时付款5．企业追账的原则四项追账原则商业追账的各种手段企业追账的法律手段三、应收账款管理的方法及实施1．应收账款跟踪管理方法发货前的准备工作库存管理、送货和发货控制账单管理系统2．应收账款管理具体操作RPM过程监控制度DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSOA/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理3．账款难以回收的危险信号客户拖欠十大危险信号四、合同管理及票据管理1．如何保障公司债权保障公司债权的各种文书有哪些保障公司债权的三大重要文件2．合同管理注意的细节怎么样的合同才有效签订合同时需要注意的细节3．票据管理系统发票的管理月结单的管理4．授权委托书的管理授权委托书的作用什么情况下需要签订授权委托书5．其他管理工具介绍五、客户信息的获得渠道及使用1．预防商业欺诈常见的商业欺诈手段如何防范商业欺诈2．信用管理客户的分类不同的管理角度对客户分类依据不同信用管理客户分类的依据3．新客户所关注的信息点体现合法性的信息体现资本实力的信息体现业务发展潜力的信息4．老客户所关注的信息点体现各种变动状况的信息体现资本周转状况的信息体现交易记录的信息5．核心客户所关注的信息点核心客户的特点管理核心客户的要诀6．各种信息的来源和使用如何建立企业内部信息管理系统如何有效利用第三方征信资源六、信用评估技术与方法1．信用评估分析框架可比性信用评估的三阶段十步骤2．财务分析财务报表体系构成经营活动在资产负债表的体现经营活动在损益表的体现经营活动在现金流量表的体现三张报表的勾稽关系客户偿债能力分析运用影响客户偿债能力的因素客户营运能力分析运用有效分析客户营运能力的方法客户获利能力分析运用有效分析客户获利能力的方法3．信用评估的综合运用对赊销客户合理分类管理营运资产评估模型营运资产评估模型的用途特征分析评估模型特征分析评估模型的用途合理信用额度的估算公式合理信用期限的考虑因素4．信用评估演练信息量化的手段客观评价加主观评价的运用七、信用管理流程的思路和体系建设1．全程信用管理模式企业信用管理的三大误区信用管理职能的合理设置2．信用管理人员的职责信用管理人员的素质要求信用管理人员的技能要求3．信用管理体系的建立如何建立适合不同类型企业的信用管理体系不同类型企业信用管理的特点4．信用管理制度制订的方法信用管理制度制订的方法和步骤━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━〒〒〒〒〒〒 报 名 回 执 表 〒〒〒〒〒〒请填写下表传真至：(0755)－81931872 、(020)-61136245、（021）51078130 ;其中一处即可，谢谢!单位名称：________________________________________________________________________________联 系 人：______________ 联系电话：___________________图文传真：__________________________费 用：____________元 移动电话：____________________ E-mail: __________________________参会代表：______________ 移动电话：____________________ E-mail: __________________________参会代表：______________ 移动电话：____________________ E-mail: __________________________参会代表：______________ 移动电话：____________________ E-mail: __________________________参会代表：______________ 移动电话：____________________ E-mail: __________________________参会代表：______________ 移动电话：____________________ E-mail: __________________________付款方式： □ 现 金 □ 转 帐 （请选择打“√”）参会课程：应收账款回收技巧及全面信用风险和信用管理体系建立 □ 上海 □ 深圳 （请选择打“━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━体系建立（上 海）营销经理、营销人员、销售经理、私营企业老板及法律或清欠人员等。
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“香港培训认证中心国际职业资格认证中（国际认证／全球通行／雇主认可／联网━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本陷——缺乏适当的信用风险管理。
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