银行卡成功营销案例分享(PPT33)

牡丹卡分期付款的营销，我行 主要采取了以下策略: 一、阐明工行分期付款业务 的优势。工行的信用卡客户最多， 消费能力强，通过激发客户的消 费欲望，可以为商家带来可观的 客户流。 二、通过工行的渠道进行宣 传，可以提高商家的知名度。通 过我行宣传渠道的展示，让对方 感觉既使没有分期付款业务，也 物超所值。 三、印制简单明了的宣传资 料。分期付款业务毕竟是一项新 鲜事物，为了商家、客户明了， 我行几易其稿，针对不同的商户 分别印制了精美的宣传资料:
金榜题名，牡丹相伴—营销过程中的几点启示之一
1、领导重视是关键。领导重视了，不仅在资源配置上有了 保障，而且在行务会议上对营销业绩好的支行进行表扬，可以 提高各支行的重视程度。 2、明确营销目标，可以提高各支行的营销针对性，提高营 销效果。 3、细化方案，才能执行好。一次大型促销活动，可谓是千 头万绪，事前，一定要对方案进行细化，考虑的尽可能周全一 些，这样实施起来就不会乱。而且，在方案的实施过程中，应 对出现的新问题、新情况必须及时分析，及时调整营销策略。 4、关注细节，可以提高营销效果。此次促销，我行制作了 一批X展架，参加活动的酒店名称是写在一起的，部分酒店对 排名顺序提出了异议。后来，我行对X展架内容进行了调整， 将相应酒店的名称都放在第一位，然后摆放在该酒店大堂内。
金榜题名，牡丹相伴—目标商户的确定
我行将全市交易量前30强的酒店名单下发到各支行、各网点，并按照主要业 务归属或就近的原则，明确了营销的责任部门。定期通报营销进展情况。
金榜题名，牡丹相伴—营销活动的组织
为确保营销活动的顺利开展，我行明确了各部门的职责。 1、POS机营销安排。按就近原则分别确定各家酒店的营 销责任部门，相应产生的消费额及回佣收入归属营销成功 的支行或网点。“牡丹信用卡，感谢恩师”专项营销费用 原则上按6月20日-7月20日交易额的1%予以确定。 2、信用卡营销安排。按就近的原则，由相应的支行或网 点对金榜题名的大学生进行发卡营销。审批中心依据上级 行的政策及录取学校的等级确定并下发“信用额度指导意 见”。 3、广告宣传。分行营销中心负责各类媒体广告的制作与 宣传。负责学生信用卡发卡的宣传资料的制作。 4、POS安装。已营销成功的目标商户，POS机具力争在6 月5日前安装到位。
金榜题名，牡丹相伴—营销活动的跟踪
为确保营销活动的质量，我行落实专人对整个营销活动进行持续跟 踪监督，并将相关要求下发到了各支行、网点。 各支行、城区各分理处： 为进一步提高我行信用卡的品牌影响力，加强重点商户的营销与维 护，近期，分行与合作酒店及电脑商家开展了暑期促销活动。请各支行、 城区各分理处做好配套的宣传，一是要让员工知晓活动的内容，以应对 客户的咨询；二是在网点内要摆放宣传展架及资料（分行统一制作下发， 县支行请安排人员到个金部领取）。 各合作商户的责任支行或网点应安排专人做好促销活动的跟踪服务 工作，一是发放礼品及礼品登记簿，监督做好刷卡消费礼品赠送的登记 工作；二是将“促销活动安排”与商户老总作一沟通，告诉对方我行通 过多种渠道进行了宣传推广；三是在酒店摆放宣传资料与X展架，悬挂 横幅（城区由个金部统一安排）；四是要尽可能地营造声势，将活动的 信息传达到未与我行合作的商家或酒店，为我行下一步的营销作好铺垫； 五是做好POS机具的维护，及时排除设备故障，及时反馈促销活动过程 中遇到的问题。
1、建立了汽车分期付款业务的制度及办法。
2、与网通公司建立了全面的合作关系。利用网通公司的渠道，进行了 分期付款业务的大量宣传；利用网通公司渠道受理发行牡丹信用卡。 3、利用分期付款业务营销成功他行商户：普农家电、四通家电、家电 城、网通公司、联想电脑、如意手机大卖场、桃花源美容健身社等。 4、不断提高客户办理分期付款业务的便利性。9月末前，完成“汽车、 家电、电脑、手机、珠宝、旅行社、美容、家装、住房、婚庆 ”等行 业的全面覆盖，同时，在各县、区均建立分期付业务合作单位，从而极 大地提高广大客户办理分期付款业务的便利性。
金榜题名，牡丹相伴—营销成果展示
前20强酒店，一大半成我为我行的签约商户。前10强酒店，从只有一家，到 年末签约数有望达到8家，占比达到80%。10%到80%，这是一个很大的跨越。
牡丹卡分期付款，把梦想抱回家
牡丹卡分期付款业务的促销，我行秉承了酒店行业促销过程中积累 的一些理念。将分期付款业务作为营销和维护优质商户的重要手段予以 运用，取得了较好的成效。到8月末，累计发生197笔，311万元，居全 省第7位，其中汽车分期付款24笔，223万元。
此时，我们产生了一个大胆的想法，那就是留一部分给我行签约 的酒店，其他用于营销他行酒店。
为了明确营销的目标酒店，我们根据4月份银联提供的交易数据 进行了分析。真是不看不知道，一看吓一跳！全市前10强酒店，仅有 一家是我行的。个金部将筛选出来的目标酒店名单发到了行领导及各 支行行长、市场部经理的信箱，发动全行的力量进行营销。 于是，一场血雨腥风的酒店争夺战拉开了帷幕……
金榜题名，牡丹相伴—营销过程中的几点启示之二
5、外卡收单业务水平有待提高。与中行相比，我 行外卡收单业务量少，种类不全，外卡收单业务水平 有待提高。而且，JCB、大莱卡等外卡协议需分行按 商户分别签订，效率太低。 6、建议逐步发行ＥＭＶ标准芯片卡 。 7、应尽快建立优质商户的维护方案。商户竞争十 分激烈，一柜一机的排它性，更使商户竞争白热化。 8、POS的入账问题应尽快解决。直联POS下的 个人账户不能自动入账，E时代卡的虚拟账户不能自 动入账。 9、POS对账单问题应尽快优化。应尽快开发面向 全部商户的对账单程序，而且开放到网点，可以查询、 打印。
工行
中行 建行 中行 建行 中行 中行 其他 其他
促销前，交易量前10强酒店，仅有1家是工行的签约商户。
在全行的努力下，我行用“粽子” 敲开了他行商户“白天鹅、衢州饭店、 帝京大酒店”的大门，而且通过在网点 及酒店悬挂横幅、摆放易拉宝，在市民 当中引起了较大的反响。 如果说端午的营销活动还不是很成 熟，但重要的是，此次活动为酝酿下一 次全面的酒店促销打下了良好的基础。 五月底，行领导知晓了酒店商户的 拓展情况，指示开展一次“酒店专项促 销活动”。
金榜题名，牡丹相伴
6月，高考刚刚结束，设宴感谢恩 师是许多家长的心愿。由此，我行决定 举办一次与“谢师宴”相关的促销活动。 在走访酒店的过程中，各家酒店也有类 似的活动。于是，我行确定了“牡丹信 用卡，感谢恩师”的活动主题。
金榜题名，牡丹相伴
2008年06月01日—2008年08月31 日，向广大学子温馨提示：金榜题名时， 勿忘谢恩师。活动期间持牡丹信用卡、 贷记卡、国际卡在指定商户摆谢师宴， 刷卡消费满588元即可获赠工行大礼盒 1份，总共800份，送完为止。
金榜题名，牡丹相伴—营销效果评估之二
4、创新银行卡促销的新思路。以往，我行的银行卡促销 多集中于当地大型百货商，客户容易形成审美疲劳，促销效果 有所下降。此次酒店促销，不仅创新了银行卡促销的模式，而 且形成了“不为促销而促销，通过促销营销优质商户”的新思 路。 5、提高了全行对优质商户的关注程度。通过酒店促销， 使全行上下明白了，真正为我行带来效益的是回佣高、消费量 大的优质商户。一是要做好本行优质商户的维护，巩固银企关 系；二是要提升POS及电话通的营销质量，加大优质商户的 营销和挖转。下一阶段，分行将重点营销珠宝首饰、娱乐行业、 旅行社、家装行业等高回佣的商户 6、提升了我行的外卡收单业务水平。一直以来，外卡收 单业务是中行的天下，经过此次促销，我行开通了全部类别的 外卡收单业务，与外卡组织建立了联系，提升了我行的外卡收 单水平，为我行进一步做好酒店的营销服务打下了基础。
机密资料，切勿外泄
衢州分行 2008年9月
1、酒店促销 2、分期付款促销 3、其他促销
酒店餐饮业消费活跃，POS消费额 较高，且回佣率高达2%，是我行拓展 中间业务的重要源头，而且在知名酒店 布局我行的POS机，有助于提高我行 的市场形象。
五月底，省分行给我行配送了300份的五芳斎粽子礼盒。我们在 想，这些粽子该配送给哪些酒店搞促销呢？ “东方大酒店”是我行签 约的商户，很“牛B”，就像被宠坏的孩子，既使全部给他们，他们也 不见着好。而且，全部给一家酒店，也不一定送得完。
排名
商户代码
商户名称
投资方
投资 方
1
2 3 4 5 6 7 8 10
001341070110071
001341070110024 001341070110063 001341070110012 001341058120031 001341070110074 001341070110044 001341070110033 001341070110042
金榜题名，牡丹相伴—营销活动的组织
为确保营销活动的落到实处，我行明确了活动的时间表。
金榜题名，牡丹相伴—营销的谈判策略之一
为使我行与酒店谈判时处于合作共赢的平等地位，提高谈判的 成功率，分行个金部对行内各种资源进行了整合，下发了营销的谈 判策略。
金榜题名，牡丹相伴—营销的谈判策略之二
金榜题名，牡丹相伴—营销的谈判策略之三
金榜题名，牡丹相伴—营销效果评估之一
1、优质商户大幅增加。成功改签交易量前10名的大酒 店4家(白天鹅、江山国际、常山国际、天鸿饭店)，成功渗 透大酒店3家（衢州饭店、帝京、友好），正在谈判的大酒 店2家（开化大酒店、龙游大酒店）。年末，有望在前10名 的酒店中，我行签约商户达到7-8家。 2、信用卡收入明显提升。信用卡中间业务收入同业占 比48.89%，居当地同业首位；每万元直接消费额实现的中 间业务收入达到了188.76元，高居全省首位。 3、全行的营销意识明显提升。此次促销活动声势浩大， 在全行内外都引起了较大的反响，尤其是提高了各级行领 导对优质商户POS（特别是酒店）营销的关注程度，在企 业办理贷款等业务时，行领导均要求企业安装POS机具。
金榜题名，牡丹相伴—广告宣传之渠道整合
为营造声 势，我行对现 有的各类宣传 渠道进行了整 合，对酒店促 销活动进行了 全面、立体的 广告宣传。 通过短时间 内广告的集中 投放，让广市 民随处可见促 销广告，达到 了一定的轰动 效果。