二手房谈判和议价技巧
二手房谈判和议价技巧
篇一：二手房卖方回报议价实战技巧
我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）7、三赢策略（角色互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本；
2、回报从接触开始，议价从回报获得；
3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。
4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。
5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。
6、初期经纪人一定报忧不报喜
7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。
8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；
9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具
10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能
做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之
意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。
三、回报议价的前提1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。3、了解售房动机（重）4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的1、建立感情，成为朋友2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。
5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容：（一）、交易细节：1、价格2、配套设施3、附赠项目4、租约情况5、贷款情况
6、上手情况（买进时间及价格）
7、产权状况8、土地性质9、交房时间等（二）、情感交流（三）、工作回报（四）、成交行情（五）、最新政策及法规七、回报议价的观念和原则1、不定时、不定事、不定点2、锁定主人3、蜜月期（第一周）4、挫折期（第二周）5、打击期（3周后）6、成交期7、辛苦度（需要）8、信任度（首要）9、打击（必要）10、故事性11、连续性12、合理性八、卖方议价的办法1、委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格
没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。3，市场行情分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等；机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案；B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会。感情的话:A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,
未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285
平方,请问题业主持有一年的成本为多少? 利率5.31%,管理费4元/平方
计算式:
一年所交银行之利息10.08万
现在卖掉回笼资金为200万
现金存银行一年利息为31680元
一年应交管理费13680元
一年的成至少约146160元
现在卖400万一年后卖415万，针对此结论再做分析结合利空消息。
4、空屋虚拟议价：门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？
5、交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。
6、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房
源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。8、客户参与法：（我把房源推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给对方，看他的反应）9、自主房源，带看少---一听价格都
不看了。10、多带几组客户聚焦房屋挑毛病，制造心理压力。11、同类物业对比，打击房东心理价位。12、冷处理，无人问津13、热处理，现场带上定金、提示意向金、现金诱惑。14、强调客户是自住型客户15、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合16、价格一人一半，大家都公平。17、代他做主！！18、高明奉承、投其所好。19、时机上打击20、双方见面谈！九、议价注意事项：1，紧急议价不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。2，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。3，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。4，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。5，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。6，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。
7，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的
篇二：二手房价格谈判技巧
篇一：二手房价格谈判技巧
二手
房价格谈判技巧
目前楼市冷清，不
少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中
蕴藏着很大的学问。
1、二手房价格评估
二手房的价格是有
评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，
换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价
格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保
障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。
2、找出卖方弱点，
谈个理想的价位
我们大约可以从出
卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急
用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒
房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。
对于二手房，装修
投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会
导致价格略有下调。
3、出价方式的谈判
技巧
有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买
价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。方法是先通过第一
个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格
还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。
封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。
合同二手房还应该
剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。
4、对于非完全性商
品房的谈判技巧
有些房子做为二手
房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买
后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合
判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你
可以大胆杀价。
篇二：与大家分享二手房价格谈判技巧
与大
家分享二手房价格谈判技巧
“新国五条”出台
后，疯狂的二手房逐渐变冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，大家都想以
优惠的价格买到合适的房子，可是这个“砍价”当中蕴藏着很大的学问，下面就给大家分享
一下二手房价格谈判技巧吧
二手房价格谈判技巧1、二手房价格评估
二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二
手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，
商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权
房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的
一半。
二手房价格谈判技巧2、找出卖方弱点，谈个理想的价位
我们大约可以从出
卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急
用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒
房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房，装修投入是个沉落成本，买
家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。
二手房价格谈判技巧3、出价方式的谈判技巧
有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买
价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买
成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与
对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉
提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。
二手房价格谈判技巧4、对于非完全性商品房的谈判技巧
有些房子做为二手
房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买
后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合
判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你
可以大胆杀价。
篇三：二手房价格谈判技巧
二手
房价格谈判技巧
价格谈判简单的讲
就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复
杂的问题变得简单。
【一、谈判的过程】
---------------------------------------
简单讲分为报价、
讨价、守价、成交
（1）客户询问价格
时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价
时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3）客户开价后，
你要努力抬价。
有以下几种策略：
- 表示客户开出的
价格很离谱
- 表示低于底价，
是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
- 可强调产品的优
点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
- 同等产品相比较，
产品的价值。
（4）客户表示喜欢
该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可单
价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，
签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。【二、折扣的谈判
技巧】
---------------------------------------
第一原则：作销售
时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努
力帮其争取的。
第二原则：你要懂
得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级
的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户
感激。策略
1. 换产品给折扣
比如：从低到高等
2. 买房多给折扣
如：拉朋友
3. 改变付款方式
有折扣：
4. 以退为进
（1）给自己留下讨
价还价的余地
（2）有时先隐藏自
己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重
要的问题上先让步
（4）如果谈判的关
键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，
要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后
又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过
多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
【三、价格谈判的方式】
---------------------------------------
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的
坚持。
1. 确认客户喜欢
本产品
2. 告诉客户我不
是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总
申请降低都没有成功。
3. 表示为客户做
了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4. 避免客户的预
期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5. 给客户表达自
己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。
6. 神秘告诉客户，
让他觉得他是唯一享受此价的人。
【买房人砍价30招】
=========================
（一）避免流露出
特别强烈的购买欲望
1. 为要表
露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2. 告知卖
房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下
决断的样子。
3. 告知卖
方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4. 告知想
购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。
5. 不能找
物业的缺点降低
6. 告知自
己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈
购买欲望迫使卖方降价
备一次性付款，要给优惠的价。
2. 带着
5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3. 如果实
在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
（三）以自己的经
济能力不够作为理由
1. 用其他
物业的价格作比较，要求再减价
2. 告知卖
方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3. 告知卖
方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。
4. 告知物
业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5. 告知公
司的预算有限，只能是指定的售价。
6. 告知自
己的现金积压在股市上或其他生意上。
房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8. 告知认
识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9. 告知从
朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10. 告知
自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点11. 与谈
判人员，销售人员成为好朋友
12. 送一
些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的
折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1. 找多位
篇三：谈判和议价技巧
学习导航
通过学习本课程，你将能够：●学会获取对方价格底线的策略；
●掌握谈判艺术的技巧；
●学会运用优势谈判的秘诀。采购谈判的议价技巧
一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。价格
探底有如下九招：
1.假设试探
采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推
算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探
低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以
后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作
关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探
采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格
降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这
样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。
4.以次转好试探
采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底
线。
5.规模购买试探
采购方可以进行规模购买，成为供应商的a类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以
优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。
6.让步试探
谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐
接近对方的价格底线。
7.合买试探
合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑
力，往往能够得到很好的价格。
8.威胁试探
用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。
9.最后价试探
提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于
做成这笔生意，往往会接受最后的价格。通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
二、谈判艺术的七个音阶
谈判艺术主要有以下七个音阶：
1.漫天要价
订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。砍价要狠
让价要慢
与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。
2.虚与委蛇
低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦
与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。
3.中途换人
当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，
缓解僵局，补救失误。
4.出其不意
要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、
惊奇
的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士
帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集
二手房谈判与议价
二手房谈判与议价 一、谈判的方式： 电话谈判 即时谈判 会面谈判 二、谈判前的准备： 1、确定好时间，最好让一方先到场，做谈前试探，落实或铺垫。 2、要卖方带钱（定金和中介费，身份证），卖方带权（房产证，合同，身份证）。 3、了解买卖双方所出价位及可能提升的空间；了解客户房东的性格从而决定谈判的风格和方式；了解客户为什么买房子，和房东为什么卖房子及客户房东的急迫度。 4、暗示或明示买房不加价房东是不同意卖的，卖方不降价买方是不同意买的。 5、塑双方稀有性（买方来之不易、房源紧俏）不容错过。 6、座位的安排。 7、场地安排清除现场资料（白板房源、橱窗广告等有可能影响谈判的东西）。 8、确定主谈及助谈人员。 三、价格谈判的过程报价是，讨价，守价，成交 二手房一般房东都会有一个报价和一个低价。在和房江沟通的过程中要了解房东的报价和低价。对一口价的房源或房东降价空间较小的房
源，在客户看房前要特别强调，这是房东的报价也是低价，降低客户的预期值，防止客户在谈价格。 要学会让客户报价，方便我们了解客户的介格承受能力。 四、价格谈判的原则与要领 客户不看房，不要谈价格，更不用说低价（房东说了，看好房子再谈。反问客户那你想多少钱买那？让客户出价，客户一般会说，我还没看房子那怎么出价那，若客户出价，则让客户交意向金我们跟房东谈）。客户开价后要努力的抬价（。这个价格是不的，这个价格早卖了好几回了） 不要轻易的让价，要懂得守价。 不管给客户谈多少价格，都要让客户感觉你尽力了。（给客户感觉价格确实不能再降了，为收中介费做铺垫） 要留下讨价的余地。不要一开始就把低价透给你的客户。你透了低价，他还会让你再谈价格。提高了谈判的难度。 不要给客户太大的心理预期，要关于拒绝。 不要有低价的观念。 房东无低价——只要房东真想卖房，肯定会降价。 客户无低价——只要是客户想买房，肯定会加价。 不要和说话不算数的人谈价，尤其是低价。谈了他也做不了主，要找准决策人。 议价要有理由。 找理由让房东降价的理由——报价太高，房子的不足，客户的来
谈判技巧及案例分析
谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。
二手房谈判和议价技巧
二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出 一、为何要回报议价去的价格回报议价是经纪人的责任和义 务让房东了解市场协助房东卖掉房
子，促成交易二、回报议价 1、议价不是砍价过程中经纪人的心态 2、没有卖不掉的房子， 4、议只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、 7、三赢策略（角色要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本；
3、登记房源（签订独家2、回报从接触开始，议价从回报获得； 后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、 信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；9、市场成交行情和资料是影响和说服的
最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能 做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁， 只有成交才有利益13、没 有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其所好、 大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、
心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。
二手房谈判和议价技巧
二手房谈判和议价技巧
篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）7、三赢策略（角色互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益13、没
有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。 三、回报议价的前提1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。3、了解售房动机（重）4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的1、建立感情，成为朋友2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。 5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容：（一）、交易细节：1、价格2、配套设施3、附赠项目4、租约情况5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格） 7、产权状况8、土地性质9、交房时间等（二）、情感交流（三）、
谈判技巧案例及分析
谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水
如何提高议价谈判技巧
如何提高议价谈判技巧 价格在谈判中是最敏感的，那么议价谈判技巧有哪些呢?下面整理了议价谈判技巧，供你阅读参考。 议价谈判技巧一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 议价谈判技巧二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料
谈判技巧案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服 务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商 务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方 （或多方） 的需 要， 寻求共同利益的过程。 在这一过程中， 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要，
但同时必须顾及对方的需要， 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要， 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径； 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心， 把对方视为问题的解决者， 既给对方以温和， 又给对方坚持原则， 摆事实， 讲道理， 由互相对立的局面， 变为同心协力的一体， 在高效率和协调人际关系上 达成协议。 一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判
的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变， 灵活处理各 种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况， 对手所在 国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的
《谈判议价技巧》word版
谈判议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1、产品条件与客户需求相符合； 2、客户非常需要产品各项功能； 3、业务员能将产品及功能和价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 （一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念。 3、除非客户 A、携带足够现金及支票能够下定； B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 5、要将让价视为一种促销手法—让价要有理由。 6、抑制客户有杀价念头的方法： (1) 坚定态度，信心十足； (2) 强调产品优点及价值； (3) 制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、促销要合情合理。 （二）议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 (1) 初期，要坚守表列价格。 (2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 (3) 引诱对方出价。 (4) 对方出价后，要吊价—使用“幕后王牌”来吊价。 (5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2、引入成交阶段 (1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价鬃元 B、提出假成交资料，表示鬃先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等） (2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 (3) 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价
二手房中介谈判技巧
二手房中介谈判技巧 【篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧】房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点. 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况) 4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的 5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格 6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格 7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦 与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他所说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/ 3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主 三.临门一脚,如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了 32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了) 四.客户想做公积金,如何改成商业贷
跟房东谈判技巧
市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导， 经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业 绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座dvd光盘，本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价 格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或 者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因）， 最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（swot）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点, 例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打 击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估 等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销 售的威胁:可选择:a附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;b同行,同业 挂牌的同类型房源;c市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤, 市场变化等，替代个案研讨分析:a再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金 滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;b空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新 的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):a长痛不如短痛;b过去是失效的支票,未来是未 兑现的支票,现在是现金支票;c学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”d不 会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一 年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打 击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方 看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较 小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是 经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客 户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是 吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告
采购谈判与议价技巧
采购谈判与议价技巧集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本 （价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达 成。 2、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、谈判的本质—— 一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。 三、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。 四、谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性
商务谈判、议价实战技巧七步曲
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以
二手房买卖谈判技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除二手房买卖谈判技巧 篇一：二手房买卖谈判技巧 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便 宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买 的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经 验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、 小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房 均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位我们大约可以从出
卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移 居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价 出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修 无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判技巧有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到 购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下 再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自 主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面
心得体会-老房地产销售心得之议价技巧
老房地产销售心得之议价技巧 议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 ①初期，要坚守价格; ②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)，但最好别超过二次; ③引诱对方出价; ④对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价; ⑤除非对方能下定金，否则别答应对方出价(底价以上)。 2、引入成交阶段 ①当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)你的否定态度要很坚定——提出否定理由： A.你只能议价××元。 B.提出假成交资料，表示××先生开这种价格，业主都没有答应。 C.表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)。 ②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持; ③仍然不能马上答应。 A.提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约? B.表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 C.答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。 3、成交阶段 ①填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” ②交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
二手房谈价中的让价原则 经纪人向客户开价时一般会开高2-5万元，有的甚至会更多，目的是为了让客户砍价。即使开高2-5万元，不少时候，客户还价也会低过业主底价。因此，在这个上拉下扯的过程中，经纪人向客户让价的过程很关键，直接决定了单子能否签下来。 向客户让价的策略必须以稳住客户心理，让客户感觉价格已经到底为原则。同样，对业主谈价也一样，经纪人要让业主感觉客户出价已到上限，必须降价才有可能成交。 经纪人和客户谈好价以后，一定要想方设法让客户交诚意金。当业主的降价达到客户的出价时，经纪人要尽快让业主收取定金，锁定成交。 起来一下几点 1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价 2、不要有底价的观念 3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判” ①携带足够现金及支票能够下定; ②能够有做购买决定的权利; 4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价) 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示业主不可能接受) 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由 6、抑制客户有杀价念头的方法 ①坚定态度，信心十足; ②强调产品优点及价值; ③制造无形的价值(风水、名人住附近等)。 7、促销(自我促销、假客户)要合情合理 二手房谈价技巧 不同没有决策权的人谈价及放价 他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还可能会被决策人推翻并要求获得更有利的条件，这样不但浪费时间，而且极易陷入僵局。
议价技巧
采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”, 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 二、让步技巧 采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。 ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。 第三种技巧：讨价还价技巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判的策略与技巧的应 用及案例分析 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
二手房买卖谈判技巧
二手房买卖谈判技巧 【篇一：二手房价格谈判技巧】 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至 于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最 低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价 格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房 价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大 约相当于该路段位置新房均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出 手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果 一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于 炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格 来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买 受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续 费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以 将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。 合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧 有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个 时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合
如何谈判：价格谈判技巧及案例解析
如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 价格谈判技巧15招 1、釜底抽薪的价格谈判 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言， 则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计 合理的利润作为采购的价格。 2、供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如 稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有 优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以 协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以 采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： (1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 ①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有 之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进 而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于： ·当采购人员不想再讨价还价时。 ·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 3、间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。 (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而
二手房房东谈判技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除二手房房东谈判技巧 篇一：房东卖房谈判技巧 史上最牛的二手房谈单技巧如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人 没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用 260万来斡旋客户从230加 价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的 心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客 户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220
万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子 就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房 东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须 有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东 可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来 无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张 才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对 房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也