二手房谈判和议价技巧.pptx
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房地产议价技巧ppt课件
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5.打出王牌
⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。 ⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？” ⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。
6.成交
成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。
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最后一击………
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⑵眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么；
⑷用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；
⑸关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时；
⑹反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时；
⑺离开又再次返回时；
⑻实地查看房屋有无瑕庛时；
⑼客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
⑺当然也可以用“从众关连法”利用人们从众的心理制造人气或大量成交 的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
⑻让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。 ⑼切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你倒底买不买”？
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖 延。
⑽注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）假设一切已解决，草拟付款，合同，交房日期等。 注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好 情景并下定。
（6）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切，放心， 感动并增加其下定的信心。
（7）采取一种实际行动 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫，反应之机会。
房产营销模拟商务谈判讨价还价.ppt
人员分配
万科代表： 销售经理:钟经理（钟玲） 技术部部长：李部长（李冬子） 财务部部长：赖部长（赖立添） 华为代表： 工会主席：张主席（叶小辉） 副经理：莫小姐（莫小清） 财务部部长：黄小姐（黄锋）
谈判情景
万科和华为集团的谈判已经开局，进入了讨价还价 的阶段。 谈判场地：万科接待室 万科集团开价为9000元/平方米。平均成本价为 4000~5000元/平方米。市场平均价为7000~8500元 /平方米。理想成交价为7500元/平方米，因为考虑 到此次合作是组团购买，在价格上对华为员工给予 一定的优惠。保留价为6700元/平方米。
华为拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速 响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的 服务，助力客户商业成功。
买方简介
华为产品和解决方案涵盖移动 HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEVDO/ CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网 （IMS, Mobile Softswitch, NGN）、网络（FTTx, xDSL, 光 网络, 路由器和LAN Switch）、电信增值业务（IN, mobile data service, BOSS）和终端（UMTS/ CDMA）等领域。 华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和 南京等地设立了多个研究所，87,502名员工中的43%从事研 发工作。截至2008年9月，华为已累计申请专利超过32,822 件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。华为在全球建 立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客 户提供快速、优质的服务。
目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家， 以及35个全球前50强的运营商。
买卖双方关系
二手房卖方回报议价ppt课件
“可以的”
“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点
半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧”
等房东挂掉电话经纪精选课人件ppt再挂掉电话。
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第三天 下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以 便经纪人安排自己的行程。 “您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过 的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您 明天下午两点半在家嘛？因为广告星期一要出来了，我 们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告 方式，你承诺了报纸广告，万一没有登房东印象会很差）
议价） 5、不可自我设限 6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 7、三赢策略（角色互换）
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3
回报心态要点：
1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，
并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必
6、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时 候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候， 我们可以议总价。
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7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。 房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却 建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖 不掉了。所以只能出租了。
8、客户参与法：（我把房源推给客户，让客户 骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给 对方，看他的反应）
去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天， 登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。
下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销 工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各 两份。）
敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。“您好，李先生， 不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是 对不起。”
二手房谈判议价技巧课件
重要性。
拖延战术
如买家坚持压价，可以采取拖延 战术，表明需要时间考虑，以争
取更好的价格。
如何处理交易中的突发状况
保持冷静
无论发生何种突发状况，如卖家突然反悔、房屋存在未披露的问 题等，都要保持冷静，以便做出明智的决策。
备选方案
提前准备备选方案，如其他备选房屋或与多家中介机构合作，以 便在突发状况下有备无患。
法律咨询
如遇到涉及法律问题的突发状况，要及时咨询专业律师，确保自 身权益不受侵害。
05
CATALOGUE
合同签订与后续事宜
签订合同时的注意事项
确认产权
明确价格和付款方式
在签订合同前，务必确认房屋产权的合法 性和清晰性，确保卖家是房屋的合法所有 者。
在合同中明确房屋的价格、付款方式以及 定金、首付款、尾款的比例和支付时间。
二手房谈判议价 技巧课件
contents
目录
• 二手房市场概述 • 谈判前的准备 • 谈判技巧 • 应对策略 • 合同签订与后续事宜
01
CATALOGUE
二手房市场概述
二手房市场的特点
01
02
03
交易频繁
二手房市场是房地产市场 的重要组成部分，交易活 动频繁。
价格差异大
二手房的价格因房屋的地 理位置、房龄、装修程度 等多种因素而有所不同。
约定交房时间和标准
注明违约责任
合同中应明确交房时间和房屋的状况，包 括装修、家具、家电等，确保双方对交房 标准和时间有明确的约定。
为保障自身权益，合同中应注明违约责任 和违约金等相关条款。
办理过户手续的流程
准备相关材料
买卖双方需准备身份证 、房产证、买卖合同等
相关材料。
拖延战术
如买家坚持压价，可以采取拖延 战术，表明需要时间考虑，以争
取更好的价格。
如何处理交易中的突发状况
保持冷静
无论发生何种突发状况，如卖家突然反悔、房屋存在未披露的问 题等，都要保持冷静，以便做出明智的决策。
备选方案
提前准备备选方案，如其他备选房屋或与多家中介机构合作，以 便在突发状况下有备无患。
法律咨询
如遇到涉及法律问题的突发状况，要及时咨询专业律师，确保自 身权益不受侵害。
05
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合同签订与后续事宜
签订合同时的注意事项
确认产权
明确价格和付款方式
在签订合同前，务必确认房屋产权的合法 性和清晰性，确保卖家是房屋的合法所有 者。
在合同中明确房屋的价格、付款方式以及 定金、首付款、尾款的比例和支付时间。
二手房谈判议价 技巧课件
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目录
• 二手房市场概述 • 谈判前的准备 • 谈判技巧 • 应对策略 • 合同签订与后续事宜
01
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二手房市场概述
二手房市场的特点
01
02
03
交易频繁
二手房市场是房地产市场 的重要组成部分，交易活 动频繁。
价格差异大
二手房的价格因房屋的地 理位置、房龄、装修程度 等多种因素而有所不同。
约定交房时间和标准
注明违约责任
合同中应明确交房时间和房屋的状况，包 括装修、家具、家电等，确保双方对交房 标准和时间有明确的约定。
为保障自身权益，合同中应注明违约责任 和违约金等相关条款。
办理过户手续的流程
准备相关材料
买卖双方需准备身份证 、房产证、买卖合同等
相关材料。
《二手房斡旋谈判》PPT课件模板
• 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住： 我们谈奋斗价格让他降的任何理由都是客户说的， 我客户的意思，我们他客户价格让他加价的任何 理由都是房东说的，是房东的意思，我们不买房 子我们不能去以自己的名义去让房东或客户降价 加价！
•。
2021年7月23日编制
Excellent handout
• 每次我们都要以房东的嘴谈客户时就说：客户 说了大哥您的房子是（房子的缺陷），亲戚刚 买了一套差不多的价格，结果你的价格比我亲 戚的高了？？？，实在太贵了，所以客户才让 出这个价格…….
2021年7月23日编制
谈单流程
Excellent handout
• 第二个电话： • 第二个电话呢，也不要多说，这次郑重的
告诉双方价格对方都卡的很死，价格根本 谈不下来，对方希望您能加或降一些！用 这两个电话降低双方的心理预期，稳定他 们现在的出价！
2021年7月23日编制
谈单流程
Excellent handout
十大原则
八大流程
八大话术
2021年7月23日编制
谈判的基本原则
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• 信任原则： • 谈任何单子，都有一个很重要的前提在做支撑：那
就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户 对我们一点都信任都没有或者信任度很低，那单子 谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中， 我们都务必要取得双方的信赖跟认可，比如在带看 中表现自己没有吃饭的给客户找房子或发了很多时 间找了很多跟他类似性需求的房源，来取得客户对 我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们的 一致都在做对方的工作，打了多少电话才争取到现 在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。 总之，一定要双方对我们的认可，客户越是信任我 们，谈判就越顺利进行。
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价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限 6
、 要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 7、三赢策略（角
色 互换）
回报心态要点：
1、回
报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从
回报获得； 3、登记房源（签订独家 后）要表示感谢，并希望共
同配合，达到销售的最终目的。 4、 每周要报告推荐情况，附广
要） 10、故事性 11、连续性 12、合理性 八、卖方议价的办 法
1、委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。 让房东感觉到他这个价格
没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复 看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了， 因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不 来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情分析法。 优势 ： 尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境, 房龄, 屋况,装修等； 机会:利用时事政策,产业动态等利空消息 抓住机 会，来打击房东。 威胁:市场上在流通的竟争产品所带 来的对房 源销售的威胁:可选择:A 附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的 个案；B同 行,同业挂牌的同类型房源;C 市场比较 未卖出产生的 成本分析:利 息,维修,水电煤,市场变化等， 替代个案研讨分析:A 再装修后出租 产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期 后整理房子麻 烦,家具折旧等;B 空关的问题;所有的风险都承担,不 能变现,失去新
意，让房主怜悯，也让房主让价； 17、房子卖久了卖不动，其 实最大的问题是价格 18、一定要修正价格，死缠着不死心，有 志 者事竟成 19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营 房主，命运掌握在自己手里。 20、要利用买房的话为攻击点，站 在房主的一方，趁其不备用力一击。 21、回报是能否成交的关键 点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。 22、当价格是市场最低，房主配 合度最高时您就等待丰收把。 23、切记：只要功夫深，铁杵磨成 针。 三、回报议价的前提 1、维持开发时的强势、专业形象， 保持权威 2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整） ， 绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。 3、了解售房动机（ 重） 4、议价时要建立好辛苦度。 四、回报议价的目的 1、建 立感情， 成为朋友 2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房 价格信心。 3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。 4 、站在房东和 客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的 真实心态和想 法。 5、和同行的差异化服务特色。 回报议价方 式 电话回访 电 子邮件 面对面拜访 书信邮寄等 回报的内容： （一）、交易细节： 1、价格 2、配套设施 3、附赠项目 4、租约
告稿等，必要时登门拜访。 5、加上 不定期通过电话、信函、邮
件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、 初期经纪人一定报忧不
报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标 勇敢向前，不间断的在
短期内，转换成可售房源。 8、无论故事 真假要发挥说故事的力
量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交 行情和资料是影响和说
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学海无涯
的投资机会。 感情的话:A 长痛不如短痛;B 过去是失效的支票, 未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C 学开车要知道刹车在哪里, 投资不动产要设定”停损点”D 不会因为这么点业绩就劝您卖,实 在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价 400 万, 其贷款余 200 万,7 年,面积 285
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学海无涯
以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房 源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价 格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8、客户参与法：（我把房 源 推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问 题抛 给对方，看他的反应） 9、自主房源，带看少---一听价格 都
平方,请问题业主持有一年的成本为多少? 利率 5.31%,管理费 4 元/平方
计算式: 一年所交银行之利息 10.08 万 现在卖掉回笼资金为 200 万 现金存银行一年利息为 31680 元 一年应交管理费 13680 元 一年的成至少 约 146160 元 现在卖 400 万 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析 结合利 空消息 。 4、空屋虚拟议价： 门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈 给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好 啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个 价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5、交错 议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以 议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7，建议
学海无 涯
二手房谈判和议价技巧
篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家 我爱我家实战技巧 没有卖不出去的房子，只有卖不
出去的价格 一、为何要回报议价 回报议价是经纪人的责任和
义务 让房东了解市场 协助房东卖掉房子，促成交易 二、回报议
价过程中经纪人的心态 1、议价不是砍价 2、没有卖不掉的房子，
只有卖不掉的价格 3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 4、议
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情况 5、贷款情况 6、 上手Leabharlann 况（买进时间及价格）学海无涯
7、产权状况 8、土地性质 9、交房时间等（二）、情感交流（三）、 工作回报 （四）、成交行情 （五）、最新政策及法规 七、回报议 价的观念和原则 1、不定时、不定事、不定点 2、锁定主人 3、 蜜月期（第一周） 4、挫折期（第二周） 5、打击期（3 周后） 6、成交期 7、辛苦度（需要） 8、信任度（首要） 9、打击（必
服的最佳工具
10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主
诉苦，博得同情； 11、没有做不1 到只有要不要，只要要，就一定
学海无涯
能做到（亮剑） 12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益 13、 没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其 所 好、大胆假设、步步为营 15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实 ，才 能降低房主的防备心理。 16、赤子之心、恻隐之情、朋友 之