二手房谈判与议价

二手房谈判与议价
一、谈判的方式：
电话谈判
即时谈判
会面谈判
二、谈判前的准备：
1、确定好时间，最好让一方先到场，做谈前试探，落实或铺垫。

2、要卖方带钱（定金和中介费，身份证），卖方带权（房产证，合同，身份证）。

3、了解买卖双方所出价位及可能提升的空间；了解客户房东的性格从而决定谈判的风格和方式；了解客户为什么买房子，和房东为什么卖房子及客户房东的急迫度。

4、暗示或明示买房不加价房东是不同意卖的，卖方不降价买方是不同意买的。

5、塑双方稀有性（买方来之不易、房源紧俏）不容错过。

6、座位的安排。

7、场地安排清除现场资料（白板房源、橱窗广告等有可能影响谈判的东西）。

8、确定主谈及助谈人员。

三、价格谈判的过程报价是，讨价，守价，成交
二手房一般房东都会有一个报价和一个低价。

在和房江沟通的过程中要了解房东的报价和低价。

对一口价的房源或房东降价空间较小的房
源，在客户看房前要特别强调，这是房东的报价也是低价，降低客户的预期值，防止客户在谈价格。

要学会让客户报价，方便我们了解客户的介格承受能力。

四、价格谈判的原则与要领
客户不看房，不要谈价格，更不用说低价（房东说了，看好房子再谈。

反问客户那你想多少钱买那？让客户出价，客户一般会说，我还没看房子那怎么出价那，若客户出价，则让客户交意向金我们跟房东谈）。

客户开价后要努力的抬价（。

这个价格是不的，这个价格早卖了好几回了）
不要轻易的让价，要懂得守价。

不管给客户谈多少价格，都要让客户感觉你尽力了。

（给客户感觉价格确实不能再降了，为收中介费做铺垫）
要留下讨价的余地。

不要一开始就把低价透给你的客户。

你透了低价，他还会让你再谈价格。

提高了谈判的难度。

不要给客户太大的心理预期，要关于拒绝。

不要有低价的观念。

房东无低价——只要房东真想卖房，肯定会降价。

客户无低价——只要是客户想买房，肯定会加价。

不要和说话不算数的人谈价，尤其是低价。

谈了他也做不了主，要找准决策人。

议价要有理由。

找理由让房东降价的理由——报价太高，房子的不足，客户的来
之不易，其他投资的回报率，时间的成本，看房的麻烦，经纪人的辛苦。

找出让客户加价的理由——客户报价太低，房子的优点，房子的稀缺性，其他客户报价高。

不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激你。

助强欺弱。

了解买卖双方的心理，打心理战术。

该快的快，该慢的慢，要做到不急不噪，游刃有余。

怎样和客户谈价格
首先确定客户看好房子，让客户报出价格，试探客户的最高心理承受能力。

（此时的客户报价很有可能不是客户的最高心璋承受价格）
怎样让客户报出价格——您说多少不买同，我怎样帮您谈价格哪；房东问您出多少钱，我怎么说啊；价格差太大的话，根本就没有谈的必要，谈了也谈不下来。

客户报价的几种情况：
高出房东低价——不要得意忘形，要让客户感觉不太好谈，不要一步落到位，回复的太痛快，客户认为价出高了，这样会把客户吓跑的。

除非客户现场就表示签单。

接近房东低价
低于房东低价太多
怎样和房东谈价格
和房东谈价格的时间段
房源开发时议价：开发房源时，要先问一下房东的报价是否可以商量？可议的话，最低价格是多少？录入房源系统低价内。

此时的低价往往不是最终的低价。

平时回访时议价：咱这个房子最低能多少啊；咱这个房子价格是否可以商量啊；如果可以的话，我的客户想看一下咱的房；咱这个房子45万可以吗，如果可以的话我的客户想看一下房子。

客户看完房子后回访时议价：
客户没看好房子—借客户看房进一步试探房东价格，（客户看了咱这个房子，想问一下最低能多少钱卖？事后可说户嫌太高，不考虑了，进一步打压房东的心理价位或说客户因为什么原因买了别人的房子）客户看好房子—先试探房东最低能多少钱，此时不要说客户出到多少钱。

试探出房东低价后再根据客户的报价近一步和房东谈价格。

列房子报价56万，房东报低价54万，客户出52万。

可说客户出价50万谈。

和房东谈价格的方法。

二选一法。

客户同时看好了两套，会选择其中的一套。

找缺点法。

对房子总体满意，但对其中一点不满意。

如物业、卫生间小等。

家人不同意法。

自己满意，对象不满意，或老人、孩子不满意。

同情法。

穷，老人有病，挣钱不易。

优势法。

客户一次性付款，客户随时可以交订金。

比较法。

同类房源比较，找出同一小区，或类似小区，或以前的成交
案例进行比较。