酒店收益管理案例
酒店收益法评估案例
酒店收益法评估案例：希尔顿酒店集团背景希尔顿酒店集团是全球最大的酒店管理公司之一，拥有众多知名品牌，包括希尔顿、Conrad Hotels & Resorts、Waldorf Astoria Hotels & Resorts等。
作为一家全球连锁酒店集团，希尔顿酒店集团面临着如何评估和提高酒店收益的挑战。
过程1. 收集数据为了进行收益法评估，希尔顿酒店集团首先需要收集大量的数据。
这些数据包括每个酒店的历史业绩、市场竞争情况、经济指标以及其他相关数据。
2. 确定评估指标在评估过程中，希尔顿酒店集团需要确定一些关键的评估指标，以衡量每个酒店的收益能力。
这些指标可能包括平均每间客房收入、客房入住率、平均每间客房利润等。
3. 制定模型基于收集到的数据和确定的评估指标，希尔顿酒店集团可以制定一个评估模型来计算每个酒店的收益能力。
这个模型可以是基于历史数据的回归模型，也可以是基于市场竞争情况和经济指标的预测模型。
4. 应用模型希尔顿酒店集团可以将制定的评估模型应用到每个酒店上，计算出其收益能力指标。
通过比较不同酒店之间的收益能力，希尔顿酒店集团可以找出哪些酒店表现较好，哪些酒店需要改进。
5. 分析结果通过对评估结果进行分析，希尔顿酒店集团可以发现一些共性和规律。
例如，某些地区的酒店可能表现更好，某些特定类型的客房可能更具吸引力等。
这些分析结果可以为希尔顿酒店集团提供决策支持，帮助他们优化业务和提高收益。
结果通过对每个酒店进行收益法评估，希尔顿酒店集团得到了一系列有关收益能力的数据和分析结果。
根据这些结果，他们可以采取一系列措施来提高整体收益。
例如，希尔顿酒店集团可以根据评估结果对每个酒店进行细分，制定不同的市场策略。
对于表现较好的酒店，可以加大市场推广力度，吸引更多客户入住。
对于表现较差的酒店，可以通过改善服务质量或降低价格来提高竞争力。
此外，希尔顿酒店集团还可以利用评估结果来优化资源分配。
根据收益能力指标，他们可以决定是否要增加在某个地区的投资或关闭一些表现不佳的酒店。
酒店收益法评估案例
酒店收益法评估案例
酒店收益法是一种通过分析酒店业务数据，评估酒店资产价值的方法。
下面是一个成功的酒店收益法评估案例:
假设某个酒店拥有一栋建筑和一定数量的客房，目前价值为 100 万美元。
该酒店过去一年的平均房价为每晚 400 美元，平均入住率为 80%,每间客房的收益为每晚 200 美元。
为了使用收益法评估该酒店的价值，需要计算出酒店的收入和成本。
以下是这些数据:
- 过去一年的收入为:400 美元/晚 x 80% x 2000 天 =
16,000,000 美元。
- 过去一年的成本为:100 万美元 x 2% = 20,000 美元。
- 过去一年的净收益为:16,000,000 美元 - 20,000 美元 = 16,000,800 美元。
接下来，需要使用收益法公式来计算酒店的价值。
该公式为:
价值 = 未来年度预计净收益 x 净收益系数 x 当前市场价值
其中，未来年度预计净收益是未来一年中酒店预计的净收益，净收益系数是衡量酒店资产价值与有形资产价值的比率，当前市场价值是指当前市场中该酒店的价值。
根据上面的数据，未来的年度预计净收益为 16,000,800 美元，净收益系数为 0.8(因为该酒店的收入的大部分来自客房，而客房是酒店中最有价值的部分),当前市场价值为 100 万美元。
因此，使用收益法计算得到的酒店价值为:
价值 = 16,000,800 美元 x 0.8 x 100 万美元 = 128,000,000 美元
根据上述案例，使用收益法评估得出的酒店价值为 128,000,000 美元，这个数字高于该酒店的实际价值。
XX连锁酒店收益管理-城区版本
单一房型连续4周过夜出租率超过90%，或除周日周一外连续4周 过夜出租率超过95%，且客源结构相对优化(近1个季度内没有过 整体提价)
周末因素
单一房型连续2周周五周六过夜出租率超过95% 酒店所处城市，区域或商圈有知名景点或为旅游热门城市，区域 或商圈在周末时段的客人应以外地客人为，主
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大家是否有更多的数据需求？
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大家现在面临哪些和收益管理相 关的问题？
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The End
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不同的供需关系下的经营策略
当客房需求比较大时,就要采取扩大客房销售收入的策略 当客房供大于求时,就应强调最大限度地出租客房,甚至不 惜采取大幅度降价的策略 在不同的供需情况条件情况之下，采用不同收益管理策略 ，目的都是提高效益
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到底什么是收益管理呢？
定义：以最有利的价格向最合适的客人出售最合适的资源 ,从而最有效地利用资源,获取最大的收益
假设周末门市价格在200-220之间出租率为100%；周日门市价 200时，出租率为50%，每上调/下调20元，出租率下降/提升10%
定价策略1-按照每日200元 定价策略2-按照周末220元，周日180元 作为消费者，哪种策略更容易接受？ 作为酒店经营者，哪种策略更好？
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密切关注竞争对手的动态
在供大于求的市场上，我们在做价格调整和促销活动之前 ，应预计竞争者会做出怎样的反应和应对措施。是否会出 现双方恶性的价格竞争导致市场整体平均盈利水平下降？ 在供小于求的市场上，需要提前分析竞争者的经营情况— —我们提价是否会导致客人溢出，且有机会被竞争者吸收 ？如果提价后挤出的客人能选择到合适的替代品，则提价 风险较大 竞争力强的品牌有更多的定价自由，竞争力弱的品牌企业 通常是追随市场领先者进行定价
中国酒店收益管理实践案例解析
中国酒店收益管理实践案例解析随着市场竞争越来越激烈，如今越来越多酒店需要进行精细化管理，而收益管理则是其中重要的武器。
针对国内酒店集团的现状，通过实践案例的剖析，从收益管理讲述如何与酒店通力合作以实现收益最大化。
改革开放几十年以来，中国旅游业进入了高速发展时期，国外游客大批涌入，国内游客的商务及休闲旅游需求也持续高涨，中国酒店业开始了辉煌的大踏步发展历程。
然而，这种需求的强劲增长也造成了国内大规模的酒店扩张。
同时，我们可以看到由于政府支出及经济发展下行压力等方面的压力，近两年来国内酒店面临供过于求，平均房价不断下跌的压力。
下图显示了国内酒店业在未来三到五年的新增供应量。
图表一：2014年中国酒店未来新增供给报告(引用自STR Global数据报表)收益管理作为国外酒店业已经广为使用的利刃，在国际品牌进入中国市场之初已经广泛运用了十余年。
然而国内的酒店，即使是高端酒店，对这一武器的运用还较为陌生。
在大部分的酒店业同仁看来，收益管理主要是指数据分析和涨价，而没有把其提高到酒店战略决策制定这一高度。
而如今，随着市场竞争的加剧，不仅是那些具有前瞻性的酒店集团强调收益管理的重要性，甚至第三方网站(OTA)，搜索引擎，各大电商都纷纷开始为酒店提供大数据分析服务，客户购买行为分析及酒店预订分析等服务，甚至提供酒店前台管理系统(PMS)，有的甚至已经成立收益管理部门，采用包房或其他形式参与甚至蚕食着酒店的定价权和库存管理，酒店必须开始清醒认识市场营销和收益管理的作用并采取行动了。
随着中国酒店业竞争水平的上升，越来越多的中国酒店经营者意识到收益管理技术和战略所带来的经济收益，可是却没有正确的收益管理的知识和技能，也无法通过相应的收益管理工具加以应用。
根据下图的收益管理成熟度模型来分析，大部分的国内酒店还处于具有收益管理渴望(REVENUE ASPIRATIONS)阶段，也就是说希望有所改变。
*图表二：收益管理成熟度模型目前，针对国内酒店集团的现状，通过实践案例的剖析，从收益管理的核心三部分“人员+工具+流程”，讲述如何与酒店通力合作以实现收益最大化。
收益管理在酒店中的应用
收益管理在酒店中的应用一、引言酒店业作为服务行业的代表，其经营管理和市场竞争都面临着巨大的压力。
如何在激烈的市场竞争中获得更多的收益，是每个酒店管理者都需要思考和解决的问题。
而收益管理则成为了酒店业中一种重要的经营策略。
二、什么是收益管理1. 收益管理定义收益管理是指通过对酒店客房价格、销售渠道、客源分析等多方面进行综合考虑，以最大化利润为目标，优化酒店经营策略和运营模式的一种手段。
2. 收益管理原理（1）需求预测：通过对历史数据和市场趋势进行分析，预测未来需求情况。
（2）定价策略：根据不同客户群体、不同时间段和不同销售渠道等制定不同的价格策略。
（3）容量控制：通过限制房间数量或者提前关闭某些渠道等方式控制供给量。
（4）市场细分：将市场按照需求特点分成若干个小市场，并针对性地开展促销活动。
（5）动态调整：根据实际情况及时调整价格、容量和市场细分等策略。
三、酒店收益管理的应用1. 收益管理在酒店中的重要性（1）提高酒店利润：通过收益管理策略的制定和执行，可以实现最大化利润。
（2）提高客房入住率：通过合理定价和市场细分等策略，可以提高客房入住率。
（3）提升品牌形象：通过合理的收益管理策略，可以提升酒店品牌形象和市场竞争力。
2. 收益管理在不同环节的应用（1）需求预测：通过对历史数据和市场趋势进行分析，对未来需求情况进行预测。
例如，根据历史数据和市场趋势预测节假日客流量增加，制定相应的价格策略。
（2）定价策略：针对不同客户群体、不同时间段和不同销售渠道等制定不同的价格策略。
例如，针对企业客户制定团队优惠价；针对早期预订者推出早鸟优惠等。
（3）容量控制：通过限制房间数量或者提前关闭某些渠道等方式控制供给量。
例如，当客房预订率较高时，可以通过提前关闭某些销售渠道来控制供给量。
（4）市场细分：将市场按照需求特点分成若干个小市场，并针对性地开展促销活动。
例如，将客户按照入住目的分为商务客户和旅游客户，在不同销售渠道上推出不同的促销活动。
连锁酒店的收益管理
数据挖掘与分析工具
利用历史数据建立预测模型，预 测未来市场需求和收益情况。
分析竞争对手的定价、促销策略 等，以便制定合理的定价策略。
数据挖掘 预测模型 客户细分 竞争分析
通过对大量数据的分析，发现数 据中的模式和关联，为决策提供 支持。
量和价格。
提升附加值
服务提升
提供优质的服务和设施，提高客户满意度和忠诚 度。
产品创新
推出创新的产品和服务，满足客户需求，提高附 加值。
客户关系管理
建立良好的客户关系管理体系，提高客户满意度 和忠诚度。
03
收益管理实施流程
Chapter
市场分析与预测
目标市场定位
明确酒店的目标市场，包括客户群体、需求特点等，以便制定针 对性的营销策略。
02
收益管理的核心策略
Chapter
定价策略
动态定价
根据市场需求和竞争情况，实时 调整酒店价格，以实现收益最大
化。
差别定价
根据客户群体、时间、房型等因素 ，制定不同的价格策略，以满足不 同需求和偏好。
促销活动
定期开展促销活动，吸引潜在客户 ，提高酒店入住率。
房间分配策略
预订控制
根据历史数据和市场预测，合理分配 房间数量和房型，以满足不同客户群 体的需求。
案例五
要点一
总结词
关注客户需求、提升服务质量
要点二
详细描述
某酒店通过关注客户需求和提升服务质量来利用收益管理 提升客户体验。他们收集客户反馈，了解客户需求和偏好 ，优化产品和服务。同时，他们还提供个性化的服务和关 怀，如定制化房间布置、贴心服务等，让客户感受到家的 温暖。这些实践不仅提高了客户满意度，还进一步促进了 酒店的收益增长。
酒店管理收益应用分析——集团连锁酒店收益管理应用分析2018（叶予舜）
酒店管理收益应用分析——集团连锁酒店收益管理应用分析2018（叶予舜）酒店管理收益应用分析——集团连锁酒店收益管理应用分析酒店收益管理应用分析(一)收益管理的基本说明收益管理的基本原理是“五个最”；即企业的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。
酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。
(二)收益管理是酒店经营管理的一项系统工程在实施收益管理系统时，要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的，它是酒店提高经营收益、加强管理的一项系统工程，需要酒店层面的运作。
而公司高层领导的介入，是支持和建立一套管理系统并保证系统有效工作的基础。
因此，要运作好收益管理系统，应由酒店统筹安排，综合营销部和前厅部，协调运作，并由酒店总经理担纲收益管理系统的领导。
(三)前厅收益管理的基本内容前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营书记、价格历史档案、各类房价的戏份档案、各时期的各房类的入住率、各种客史资料等都集中在前厅部的资料库，有时就会产生将前厅作为收益管理系统的主阵地的误差。
谈到酒店的房价收益管理，需要了解酒店房务收入的各项结构：1.一是协议客人房租收入，包括协议公司散客和团队客人、协议旅行社旅行团队收入、协议会议团客收入、协议长住房收入；2.二是网络公司和订房中心协议房租收入；3.三是前厅散客房租收入。
第一、二类房租收入基本上是由酒店营销部通过协议形式与相关企业签订的，这二类协议客人房租收入大体占到当期酒店防务总收入的75%~80%左右，而第三类前厅散客房租收入则占到当期酒店房务总收入的20%~25%左右。
前厅的收益管理运作主要是对前厅散客这一部分的营销，如何有效地提高门前散客的房价，如何充分使用酒店和社会各种资源，增加门前散客的消费。
酒店收益管理2
以上数据反映，B 酒店的入住率和每间可售房收入（RevPAR）每间可售房收入都高于 A 酒店，那 么 B 酒店的利润就高于 A 酒店吗?
为了简化起见，我们假设酒店每间客房销售成本(为可变成本，包括布草洗涤、客用品和水电费)为 30 元/间天，固定成本为 30 元/间天，那么：
A 酒店一个月的利润为(180-30) x 200 x 30 – 30 x 200 x 60% x 30 = 79.2 万元 B 酒店一个月的利润为(182-30) x 200 x 30 – 30 x 200 x 70% x 30 = 78.6 万元 注：一个月按 30 天计算 B 酒店的出租率和每间可售房收入（RevPAR）每间可售房收入都高于 A 酒店，但是 B 酒店一个月 的利润为 78.6 万元，低于 A 酒店的 79.2 万元，从这里可以看出每间可售房收入（RevPAR）每间可 售房收入没有很好的将酒店的客房收入与客房利润相结合。
酒店老式收益管理
老式收益管理内容
L1: 每间可售房收入
科目英文名称
RevPAR
计算方式
1）每间可售房收入（RevPAR）等于客房收入除以可售客房数
2）每间可售房收入（RevPAR）等于另一种计算方法是入住率(Occ) 乘以平均
房价(ADR)
L2:入住率
科目英文名称
Occ
计算方式
入住率（Occ）等于入住客房数量除以客房总数量 x100%
店客房的利润。例：
A 酒店有 间客房，挂牌价为 400 元/间天，其客房出租率为 60%，平均房价为 300 元，每
间可售房收入（RevPAR）每间可售房收入为 180 元。
B 酒店有 200 间客房，挂牌价为 400 元/间天，其客房出租率为 70%，平均房价为 260 元，每间