吴艳雯-《行外吸金厅堂实战营销话术技能》
Jess《引爆存量客户金矿激活和价值提升》7324
《引爆存量客户金矿激活和价值提升》讲师：吴艳雯课程背景：随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。
客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。
如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。
您的客户经理团队是否面临以下困惑?1、没有客户资源，不知道从何下手寻找客户?2、习惯性的做老客户销售，但是业绩指标重，已经轮番对老客户销售多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长?3、新客户开拓成功率低，电话销售没效果。
4、沉睡客户太多，管理不过来，太花进度，觉得每天打10个有效电话实在太多了。
5、客户以前购买过基金，亏损了很多，现在很难信任，对银行客户经理失去信任。
6、客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。
7、客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议?课程目标：1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。
解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。
2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。
3、提升全辖客户经理日常销售对私金融市场业务的销售精准度及成功率4、对现维护的客户进行升等和交叉销售，灵活运用销售方法进行产品销售、客户异议处理等。
课程特色：以经典案例驱动理论讲解，以方法工具带动实践研讨。
秉承以学员为中心的系统化教案：1个客户经营思路。
2段经典案例录音和视频。
3大典型研讨演练。
4大实用销售工具。
10个经典案例，最大化学习效果。
课程进度：2天，6小时/天课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;课程对象：零售客户经理参训人数：60人以内培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸(15张)、A4白纸(每人2张)训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集);课程大纲：第一讲：启航——互联网金融发展趋势1、互联网金融与金融互联网的区别2、互联网金融的典型业务模式3、金融互联网下的智能化银行发展案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境4、互联网金融发展下的社群销售模式第二讲：速航——零售产品交叉销售技巧第一节：客户分层分群分级经营1、客户分层管理银行客群区隔与经营模式案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作互动研讨：如何挖掘出系统中的千万级客户?2、客户分群经营——分群经营的纬度分类主要类型客户群体的特征解读案例研讨：客户经理小谭的烦恼!互动练习：对自己的客户进行分群3、客户分级梳理——客户关系漏斗模型新客户认养：“三个一计划”视频学习：将视频中的客户分类客户经营工具：《客户盘点工具表》《客户经营推进表》第二节：零售产品交叉销售技巧1、网点联动销售模式建立1）明确岗位销售产品类型2）搭建网点联动销售进程安排3）联动销售模式典型场景策略4）联动销售话术参考2、网点现场交叉销售进程安排1）零售产品特征及属性2）产品客户匹配度分析3）交叉销售提高客户粘性4）交叉销售三板斧——组合销售、联动销售模式、圈子销售第三讲：续航——零售客户经理全进程安排销售步骤第一节：存量客户激活1、who ?——从大数据聚焦客户群体2、what?——用什么?案例分享：感动速递 !3、how?——怎么做?电话邀约实战技能电话邀约的目标和关键点电话邀约的切入点和步骤现场模拟：致电客户的三通电话——电话邀约话术第二节：客户全进程安排销售步骤和技巧第一步：建立信任——信任曲线1、客户信任趋势分解，KYC技巧2、建立信任的针对性技巧案例分享：一条短信带来的160万案例分享：一次车展活动邀约第二步：需求挖掘——询问话术技巧1、客户需求分析——客户心理分析视频学习：如何激发客户的潜在需求2、需求挖掘三大利器观察：观察演练倾听：倾听技能寻问：基本套路问句连结技巧——漏斗式提问情景演练：我能为您做什么?第三步：实施有效推荐方法和话术有效推方法一——91保本法1、案例分享：如何搞定张老师？2、实战方法：91保本法销售话术3、工具：《91保本工具表》有效推方法二——销售案例法1、销售案例法的要点和技巧2、案例分享：萌萌的保险销售有效推方法三——FABE 销售法1、FABE 销售法的内涵2、灵活运用FABE 销售法设计产品话术有效推方法四——简易客户资产配置1、客户风险喜好类型分类2、客户资产陪着矩阵分析3、实用工具：《产品销售手册》有效推方法五——SPIN 顾问式销售方法第四步：异议处理——异议处理公式和话术1、异议产生的原因2、异议处理的原则3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问第五步：引导成交1、成交时机2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法第三节：客户转推荐1、客户转推荐的核心前提2、KICK OFF 策略：启动转介。
帆宇达《银行外拓实战技能提升》— 吴艳雯
银行外拓实战技能提升课程背景：“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。
但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。
课程目标：1.精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。
2.快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。
3.实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。
课程特色：本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心画出金融生态圈，以金融生态圈为出发点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点。
课程规划：课程时间：2+2模式现场授课（2天，6小时/天；辅导2天，6小时/天)课程方式：案例分析，讲授分享，小组讨论课程对象：客户经理，理财经理，大堂经理参训人数：30人以内培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集)课程大纲：【第一天】：诊断扫描＋能力训练团队破冰：团队组建互动小游戏第一讲：银行转型背景下发展趋势1.零售银行三层体系及五大差异化模式2.商业银行战略转型背后的思考3.银行发展现状对银行从业人员的影响第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一1.成功外拓活动的标准案例分析：幸福路支行的外拓活动为什么会效果不佳?2.外拓活动中金融顾问角色定位“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？案例分析：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？案例分析：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”3.金融顾问角色的特征第三讲：网点外拓金融生态图一、网点周边市场开发排查概述1.划分责任区采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限2.周边市场排查网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？3.绘制网点生态图谱1)企业分布图2)社区分布图3)商铺商圈分布图4.制定网点周边市场开发计划案例分析：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？二、外拓活动主题类型1.批发式营销小组研讨：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？2.单位营销核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销3.进社区营销核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法4.进市场营销法核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法5.“一对一”营销“一对一”营销目标客户：“六优”客户案例分析：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路6.明确本次外拓活动主题【第二天】：能力训练第一讲：外拓活动实施流程一、各个击破：高效外拓营销技能训练1.组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解2.外拓团队专项训练1)开场白需要以建立客户好感为前提目的：快速建立客户信任，引发兴趣技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？2)外拓过程中的产品呈现关键技巧案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣3)客户典型异议处理技巧二、含苞蓄能：外拓活动的前期准备1.主持人、主讲人培养主持人和主讲人主持稿策划技巧主持人和主讲人现场演绎技能提升现场演练：主持人和主讲人演练通关2.外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径工具：《外拓活动客户筛选表》3.外拓活动客户邀约1)客户邀约策略分析：短信预热的注意事项客户电话邀约话术设计要点客户拒绝应答策略技巧现场演练：针对客户的进行电话邀约2)微信推广邀约模式微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧4.外拓活动物料准备1)礼品的种类与设计广告折页设计：具有视觉冲击力的宣传单张2)外拓活动场地选择标准3)外拓活动场地布置要求5.外拓活动方案策划1)外拓主题设计与冠名2)外拓活动流程设计和创新3)外拓活动流程中风险防范【第三天】：跟踪辅导＋产能提升【内容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区)一、外拓启动会1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通二、外拓实施各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
店面销售实战情景销售技巧话术
很强的购买欲望，他们往往对自己的需求
也不是非常明确，所以希望先自己看看。 我觉得这是往往是对他进行“洗脑”的最佳 时机！那么具体该怎么呢？
1.如果打过招呼后他回答你说“我先自己看看！”你除了说：“ 好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要请随 时叫我，我姓孙，你叫我小孙好了！”在你转身离开那一 刻，你装作无意的回头说：“对了，刚才忘了，那边XX款 式是我们刚到的最新款！你可以重点关注一下！”为什么 要这么说呢？因为这样可以引起他的兴趣与关注。很多 时候顾客了解到了你说的产品面前往往会重点去关注， 这时也是你进行推荐的最佳时机，你可以上前说：“先生 ，这款就是我刚才说的我们刚到的最新款，我给你简单 介绍一下吧。。。。。。”
，拼命杀价 16.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
实战情景1： 顾客与你交流时显 得很心兴趣听，我就索性不说了 • 问题分析 1.“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单
向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他 们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会 ，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他 现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷 衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很 好； 2.“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的 做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因 ，然后再决定是否继续介绍。
通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再 次过来。
实战情景2:顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着 急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少
就行了！”
• 错误应对 • 直接告诉他产品价格是多少
• 钱不重要的，关键是产品好不好，你说对 吗？
销售实战十大话术
房地产销售实战十大话术做销售我们最常探讨的一个话题是“怎么才能牵着客户的鼻子走？”。
如何在销售中占据主导地位？如何让客户乖乖听话？如何对客户进行洗脑？销售是场与客户的心理博弈，需要我们销售人员具有强大的“影响力”！强大的销售影响力如同健美教练一身的肌肉，不是先天具备的，而是后天经过科学的持久的训练获得的！下面我们探讨的“房地产销售实战十大话术”将从销售的各个流程和环节锻炼和强化我们的销售影响力！所谓“话术”实指沟通技巧。
成功的沟通技巧能有效地把控销售方向和节奏，让你牵着客户的鼻子走！（赢家心态）一：赞美和关联目的：在最短时间内让客户对销售人员建立信任关系，相互建立好感。
推销产品之前先推销自己！“千金难买我愿意”，罗伯特在《影响力》一书中把“喜好”作为销售的六大秘笈之一。
乔吉拉德说“我成功的秘密在于一：公平的价格，二：做一个让人喜欢的家伙”。
赞美：a外表，最初级。
b性格和成就。
就此能展开一些围绕着客户本人的讨论。
c 潜力。
某些客户自己都没发现的优点。
每个人潜意识都渴望被喜欢，被认可，被重视，喜欢以自我为中心。
喜欢是相互的，可以互相感染。
关联：a老乡b同事c同行需要销售人员随即编造小案例，唤起客户的“社会认同感”，寻找共同话题，产生信赖。
二：应对客户询价的制约术目的：建立客户对产品美好的第一印象。
让客户对我们的昂贵的产品建立美好向往，对廉价的产品感觉物超所值！制约即对客户的心理活动提前预知并且先发制人。
因为社会上大多产品都是“一分价钱一分货”，人的右脑对产品的价值自然分为昂贵区的廉价区，对于映射在昂贵区的产品即便客户买不起依然会有美好的向往，因为昂贵区对应的的是品质、精致、优质。
而一旦映射到廉价区，客户即会认为是劣质产品。
例：绿松石案例例：报价吓走客户永远不要直接回答客户价格！而是要遵循报价三部曲！1、称赞客户的眼光。
2、强调产品的独特卖点。
3、告诉客户价格，并且引入周边产品对比，强调我们最优的性价比。
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术".一、首次接触的喜好话术；二、初期报价的制约话术；三、讲解过程的FAB话术；四、看房过程的控制话术；五、交谈过程的主导话术；六、处理异议的避免对抗话术；七、竞品比较中的打岔话术；八、跟单过程的控制话术;九、价格谈判中的优势话术。
首次接触的喜好话术：关联与赞美客户首次进入售楼处,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备.置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好.置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
总而言之，就是建立起客户的“喜好”。
能否建立喜好直接决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一.成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问,我叫***.既然来到这里就是我们有缘分,您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好.建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”.一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的，就已难得.至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备.笔者曾经在售楼处碰到一组客户,年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中,谈判陷入僵局。
《话到钱来柜面揽储和服务营销技巧提升》
话到钱来柜面揽储和服务营销实战技巧提升课程背景：随着金融互联网的迅速发展，传统的业务模式逐渐被颠覆创新，行业的变革势必会影响柜员岗位的定位和要求，柜员是银行对外的窗口，是面对客户的第一责任人，如何在适应大环境趋势变化下进一步提高柜员客户识别、产品营销能力是一个核心竞争力。
课程目标：1.了解金融互联网的发展趋势，明确自我定位，进一步认知岗位要求2.掌握柜面业务揽储的典型模式，熟练一句话营销话术3.建立联动营销模式，提升柜面营销沟通技能技巧课程时间：2天，6小时／天授课对象：柜员参训人数：60人以内课程方式：案例分析+讲授分享+小组讨论培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸（15张）、训练场地（发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）；课程大纲第一讲：金融互联网发展对柜员的影响第一节：金融互联网发展趋势解读1、各大商业银行战略转型背后的思考2、金融互联网发展现状对柜员岗位的影响第二节：柜员心态调整和正确认知自我1、正确认识自我和发挥自己的优势2、银行柜员的职业化塑造和素质要求柜员胜任素质要项1）服务与营销意识2）敬业与职业精神3）沟通与合作能力4）学习与应变能力第二讲：银行柜员如何提供优质的服务第一节：银行服务是立身之本1、为什么要提供优质服务1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2、什么是优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节：服务——服务礼仪第二节：银行柜员优质服务规范流程1.业务接待六大原则1）“先外后内”原则2）“先接先办”原则3）“首问责任制”原则4）“接一、安二、招呼三”原则5）“暂停服务亮牌”原则6）“唱收唱付”原则2、柜员服务七步曲引入案例：招商银行刘娟流程1）站相迎2）笑相问3）礼貌接4）及时办5）巧推荐6）提醒递7）目相送演练：现场分组演练柜员服务七步曲积极主动营销篇——沟通技能1．临柜客户的三大心理需求与满足方法1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法2．柜面产品知识学习1）柜面营销产品类别2）柜面产品知识学习——“学”、“习”、“思”三个过程3）柜面产品营销话术——保险、基金定投、理财产品等3．柜面联动营销模式1）联动营销流程和职责2）联动营销话术和工具4．柜面营销技巧1）柜面一句话营销技巧和话术2）柜面营销三句半营销技巧和话术3）FABE营销话术设计5．柜面异议处理1）客户异议处理产生的原因2）客户异议处理的原则3）客户异议处理的步骤第三讲：柜面投诉处理技巧——及时有效1、揭开客户投诉的神秘面纱1）正确认识投诉——投诉是金2）识别投诉属性、判断投诉类型小组研讨：如何看待投诉？2、投诉处理的基本规范1）投诉处理的要求2）投诉处理的原则3）投诉处理过程关键——倾听、提问、表达、记录4）投诉处理过程禁忌3、投诉处理六步骤主动受理、安抚情绪、确认事实、寻求方案、回复客户、客户回访案例研讨：面对李女士的投诉，我们该如何处理？。
销售话术：柜面一句话营销三步曲
销售话术：柜面一句话营销三步曲销售话术：柜面一句话营销三步曲在网点转型过程中，虽然许多柜员在网点导入结束之后，转介与营销的意识都有了逐步提高，但"一句话营销";的技巧还是略显生硬，甚至不够精炼。
虽然这个问题看似简单，但这也是很多网点负责人头疼的问题。
柜员的"一句话营销";，是一个由"固化到僵化，到细化，再到精华";的过程，需要花费一番精力。
如果只是简单地把它看成是一种营销动作，就无视了它的重要性。
另外，各家银行虽然一直都在倡导拓宽营销渠道，并通过各种外拓、联盟、沙龙等活动拓展客户群体，但在实际的效劳营销中，柜面营销的成功几率更大，客户更加信任网点中为其办理业务的柜员。
柜面"一句话营销";有它存在的必要性，且"一句话营销";的好坏也直接影响网点的业绩水平。
因此，网点管理者绝对不能轻视。
下面，笔者就从三个步骤入手，为大家介绍如何做好柜面"一句话营销";。
第一步：培养营销意识，设定营销方程式对于刚开始实施网点转型的银行网点，柜员对营销还不习惯，营销意识也不够强烈，对营销工具和话术也不太熟悉。
而为了做好柜面"一句话营销";，就需要柜员努力培养自主营销意识，并且尽快适应柜面营销相关的工具，具体可以从下列两方面去实施。
1.熟悉话术，培养营销意识①熟悉话术柜员首先要逐渐熟悉推荐台卡，并要逐渐培养"一句话营销";的意识、参考动作及话术。
如"您好，您办理的业务大略需要XX分钟，这是我行热销的XX产品，您可以先了解一下。
";当说到"这";时，右手五指并拢指向台卡，当说到"您";时适当地把台卡推到客户面前，将客户的注意力转移到产品信息上，而不是在办理业务的柜员身上。
这样不仅可以宣传银行网点的产品，也可以减少客户无聊的等待时间，从而降低客户的抱怨几率。
实战性销售话术及技巧培训课件
回答方式1：
“您可能很少逛超市。”
回答方式2：
“我们这么大的牌子，你都没听过？” “你没听说的牌子多了。”
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！ 只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。
• 正确方法：引导顾客
•
“那您是什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” …
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• （在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因）“哦，其实 我就是觉得价格有点高。”
• 这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现 在正在搞活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。
• 正确方法：
• “先生/小姐，您挑选洗发水的时候可以注意这么几个因素，第一，就是品 牌，知名品牌的产品质量才放心；第二，适合您的发质，只有适合的才是 最好的；第三，就是性价比，这肯定也是咱们买东西最注重的，您说是吧 。我们霸王洗发水性价比是很高的，真正的好用又不贵，您可以跟任何一 家比较。”
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《行外吸金厅堂实战营销话术技能》
讲师：吴艳雯一、课程背景：
在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。
中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。
特别是由于资产规模扩张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。
二、课程目标：
1、理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程
2、掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等
3、运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地
三、三课程时间
2天，6小时/天
四、课程方式
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；
五、课程对象
银行大堂经理
六、培训所需工具和设备
有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸（15张）、训练场地（发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）；
七、课程大纲
第一章行外吸金三字诀，吸收行外大额存款
【吸金策略点】：截：截流资金出口
1、典型情景还原：遇到跨行转账大额业务办理客户
2、截流有方的技巧：截流跨行转账大额资金话术
3、情景话术模拟演练
【吸金策略点】：堵：堵漏资金有方法
1、典型情景还原：遇到理财到期要转账客户
2、堵漏资金有方法：理财到期转大额存单及防流失话术
3、情景话术模拟演练
【吸金策略点】：吸：吸收存款有话术：
1、典型情景还原：客户透露有大额资金沉淀
2、吸收存款有话术：大额活期资金沉淀或往来客户处理话术
3、情景话术模拟演练
第二章行外吸金出狠招，挽留意欲转走存款
【吸金策略点】：如何巧妙的然磁条卡变成“吸金卡”
1、磁条卡升级术和账户升级术
2、绑定客户微信红包话术
3、定期凑“大额”
4、情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金
【吸金策略点】：激发客户需求 SPIN技巧
1、厅堂客户需求分析
2、激发客户需求SPIN技巧分析
3、厅堂三句半营销话术
4、小组讨论：设计三句半话术激发客户需求
第三章阵地吸金有秘籍，阵地掘金实战话术篇
【吸金策略点】：阵地营销之厅堂微沙行外吸金
1、行外吸金战术流程
2、案例分享：大堂经理小静旺季截流被行外理财诱惑的客户
3、实战话术：
被行外理财诱惑客户营销话术
外出打工回乡存款客户营销话术
4、课堂现场演练：话术实战演练
【吸金策略点】：阵地营销之厅堂活动策划
1、厅堂活动策划流程
2、案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利
3、实战方案：厅堂转盘活动有礼营销
厅堂砸金蛋活动方案策划
厅堂堆头设计策略方案
互联网+产品组合设计
4、课堂现场演练：活动策划方案设计
【吸金策略点】：阵地营销之联动营销模式
1、厅堂阵地联动营销流程
2、案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金
3、实战话术：联动营销一句话经典话术
联动营销三句半产品介绍话术
联动营销成功转介话术和工具
4、课堂现场演练：岗位联动模拟演练。