蒙牛终端陈列手册
终端标准化陈列手册
2023-10-29•手册概述•终端标准化陈列规范•终端标准化陈列实施流程目录•终端标准化陈列管理规定•终端标准化陈列案例分析•未来发展趋势与展望01手册概述1目的与意义23通过标准化陈列，提高产品在终端的展示效果，统一品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
规范终端陈列，提升品牌形象合理的产品陈列和展示方式能够更好地吸引顾客的注意力，刺激购买欲望，提高销售转化率。
提高销售转化率通过规范化的陈列管理，减少库存、运输和陈列等环节的成本，提高整体运营效率。
降低运营成本适用范围本手册适用于所有需要进行终端陈列的场景，包括实体店、网店等各类销售终端。
适用对象本手册适用于品牌商、零售商、批发商等各类商业主体，以及需要了解和掌握终端陈列技巧的相关人员。
适用范围与对象4. 前瞻性编制原则本手册的编制遵循以下原则2. 实用性以实际应用为出发点，注重手册的实用性和可操作性。
3. 标准化遵循国际和国内的相关标准，制定标准化的陈列规范，确保统一性和规范性。
本手册的编制主要依据市场调研、品牌定位、营销策略、竞品分析等多个方面的数据和资料。
编制依据1. 科学性基于市场调研和数据分析，采用科学的方法进行陈列设计和优化。
结合行业发展趋势和消费者需求变化，制定具有前瞻性的陈列策略。
编制依据与原则02终端标准化陈列规范所有终端陈列应遵循公司的视觉识别系统（VIS），确保品牌形象统一。
统一性陈列设计应突出产品特点，吸引消费者注意。
突出性产品应放置在消费者容易看到的位置。
易见性陈列设计应方便消费者浏览和选购。
方便性陈列原则陈列布局与设计根据产品特点和市场需求，确定陈列主题和风格。
确定主题合理布局创意设计色彩搭配根据终端空间大小和结构，合理安排产品摆放位置。
运用视觉元素和设计手法，突出产品特点和品牌形象。
合理运用色彩搭配，营造愉悦的购物氛围。
陈列内容与标准根据产品类型和特点，选择合适的位置和摆放方式。
产品陈列根据促销活动内容，设计相应的陈列方案。
终端培训之陈列手册
终端培训之陈列手册商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。
☆垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯视线是先上下，后左右，垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。
产品主次分明，符合满陈列原则，占居货架陈列面积最大化，就能达到显而易见的良好展售效果。
垂直纵向陈列展示，效果会更好。
☆满陈列原则要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。
这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。
☆陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
这样的陈列既给人整体形象生动、活泼、显而易见的感觉，又有非常畅销的动感，不少地方商品显然已被拿过，与那种死板的满陈列相比更显其动感和活性。
☆重点突出原则在一个陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
☆伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便、最容易拿到的地方。
要达到不弯腰、掂脚，伸手可得的标准。
☆统一性原则所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
☆整洁性原则保证所有陈列的商品整齐、清洁。
如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。
☆价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。
既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。
如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。
☆最低储量原则确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
安全库存数＝日平均销量×补货所需天数☆色彩对比原则商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。
蒙牛陈列原则和技巧
蒙牛陈列原则和技巧一、陈列的基础概念1.商超中的专业术语* EOS（electronic ordering system)：电子订货系统* POS收银机-销售信息管理系统：由商品条码、POS、后台电脑组成* SKU (stock keeping unit)：有货控制的最小单位* DM (direct market)：快讯商店广告，是针对消费者最有效的促销手段* POP (point of purchase) ：零售店店内海报或销售点广告* 端架：货架两端的位置，是顾客在卖场回游频率最高的地方* 堆头：即促销区* 条形码：即原印码，又称国际商品条码* 店内码：商店自己编制并印制的条码标签* 交叉比率(cross ratio):交叉比率=周转率*毛利率（通常以每季为计算期间，交叉比率低的为优先淘汰商品）2.3D+3P+3M◆DISTRIBUTION：分销◆DISPLAY：陈列◆DATE：货架日期◆PRICING：定价◆PROMOTION：促销◆PEOPLE：人员◆MONEY：回款◆MERCHANDISING：助销◆MARKETING：品牌3.分销的定义➢分销：是指一种商品被客户所库存、消费者能够看到、也能够买到，我们称之为有分销➢深度分销：每家单店所分销的SKU数单一SKU所分销的商店数4.货架陈列管理货架的定义：是摆放在各种类型商店中，用来陈列和存放商品以便于消费者对商品进行辨认、挑选以及购买的一种商业设备。
是能够为商店带来利润的宝贵资源5.货架的种类⏹大卖场货架：开架式（超2米高）⏹超市货架：1.8-2 米高⏹大中型商店货架：开架式和背柜加底柜⏹小型零售店货架：背柜加底柜⏹批发市场货架：背柜货架加底部摊床6.陈列的概念* 商品化陈列包含的要素产品--呈现--诱导--购买--消费者* 商品化陈列的定义•以最能诱导消费者购买的方式来展示产品•将产品明显展示，提醒及加速消费者购买二、陈列的重要性1.为什么要做商品化陈列购物分为：▲计划性购物消费者因每天受各种传媒影响，在进入商店前，就已知道要购买的东西▲冲动性购买消费者进入商场前，并不知道自己要买些什么，当他看到商品化陈列很好的产品时，便会将其购买欲望冲动化2.根据ACNielsen的调研数据显示* 三分之二的消费者是在店内做出购买商品的决定* 一般做出购买某种商品的决定只需20秒钟√对于计划性购买行为通过加强商品化工作，如运用集中陈列的策略，可以使消费者一进商店就能发现我们的产品，因而降低竞争品牌的影响对于冲动性购买行为√对于冲动性购买行为商品化陈列更能发挥其效能3.冲动性购买◆平均而言,70%的购买决定是在店内做出的.◆平均而言,11.4%属于冲动购买.◆绝大部分商品属于冲动性购买的商品.◆90%的冲动性购买兴趣10秒后减退◆消费者一般在货架前停留不超过2分钟4.货架管理的意义◆提升店内形象，从而增加商店客流量◆有利于消费者购买单价较高产品◆刺激消费者产生冲动购买，并容易形成连带销售◆避免因脱销带来的损失◆有利于消费者比较价格◆使商店容易确定品牌及规格，提高消费者的购物效率，减轻商店人员工作负担5.商品化陈列工作的终极目标▲加强蒙牛产品在消费者心目中的形象▲吸引消费者，刺激其冲动性购买▲增强客户对蒙牛公司商品化工作的信心▲增加销售机会，帮助达成销售业绩目标三、陈列的基本原则1.陈列三大原则✓显而易见------看得到✓随手可及------拿得到✓分布面广------买得到2.商品化陈列的黄金原则VISA--原则V---可见性VISIBILITYI---冲击性IMPACTS---稳定性STABILITYA---诱人性APPEAL3.促销陈列原则★选择最好的陈列地点-----消费者主流通道-----足够的空间★选择适当的品种-----快销品种-----季节品种★突出重点-----适量的品牌及品种★有准确清晰的价格标签★区域化陈列★正确选用宣传品-----应用品牌的陈列架-----最新的宣传海报4.货架数量管理♦货架占有量≥市场占有量♦不脱销：货架＋全库存量＝足够维持直到下一次送货5.货架质量管理♦保证产品新鲜♦保证无破损产品♦将近期的产品置前♦标出价格♦商标面对消费者♦清洁货架，产品宣传资料6.产品陈列原则322三分•按地区分产品主次陈列•按季节变化更换分产品主次陈列•按商场特性分产品主次陈列二调整•按冷柜大小调整陈列排面•按竞争品牌的活动变化而调整陈列排面二必须•必须产品整齐清洁无私人用品或帐册存放•必须POP齐全，摆放正确，及时更换破损7.保鲜产品陈列原则：•按照品类、规格集中陈列（980L/0.5L/0.25L）•按照价格、产品功能，梯度性陈列（从左到右）•按照产品包装特点陈列•按照目标定位群体及拿取的便利性陈列•按照卖场客流导向陈列（抢占冷风柜两端头、突出新品陈列）•体现弱化竞品优势意图（采用普杯隔离低端价位竞品，弱化竞品低价竞争力；采用优势产品桶酸隔离，挤压竞品排面）四、如何获得良好陈列1.创建优良陈列※最好的陈列地点※最好的货架位置※区域化陈列※多重陈列面※正确展示产品※正确与清晰的价格※尽可能使用宣传品※争取收银台陈列※寻求促销陈列的机会2.货架高度对销售产生的影响•货架通常有几个高度：与视线水平直视可见伸手可及齐膝高度•不同高度对销售影响：# 从伸手可及到齐膝：销售下降15%# 从齐膝到伸手可及：销售上升20%# 从伸手可及到直视可见：上升16%# 从齐膝到直视可见：上升30-50%# 从直视可见到齐膝：下降30-60%# 从直视可见到伸手可及：下降15%3.黄金位置所谓黄金位置是指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。
终端店铺陈列指导手册
《终端店铺陈列指导手册》目录陈列概论●美化陈列的目的●陈列的基本原则●陈列的基本形态●陈列的基本要素陈列的技巧●陈列的基本分析事项●陈列的基本要求●货品陈列的主要目的●商品陈列必须掌握的要点●色彩与商品的关联●空间色彩的变化●色彩运用在商品展示的手法●货品搭配●橱窗陈列●象征季节性的色彩●商品陈列的表现技巧●商品种类的概念●货架的分段：●顾客商店购买五步曲●移动路线●视觉移动路线●陈列之基本型介绍●商品陈列的量●有效果的挂衣架挂衣方式●三角型构成的原则●陈列的操作方法●陈列原则在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。
店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。
具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。
美化陈列的目的★这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。
也就是商品显露可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。
说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点及告知公众透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。
陈列的基本原则●不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。
●同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。
●高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。
●将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。
●商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。
陈列的基本形态专卖店的陈列形式有以下三种基本形态●填充式陈列：一般开架式陈列。
●展示陈列：展示重点商品。
●强调陈列：强调商品特色或季节性。
一、填充式陈列的作业顺序●有效的陈列工具。
●进行合理的商品分类。
●为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。
终端店铺陈列指导手册
《终端店铺陈列指导手册》目录陈列概论●美化陈列的目的●陈列的基本原则●陈列的基本形态●陈列的基本要素陈列的技巧●陈列的基本分析事项●陈列的基本要求●货品陈列的主要目的●商品陈列必须掌握的要点●色彩与商品的关联●空间色彩的变化●色彩运用在商品展示的手法●货品搭配●橱窗陈列●象征季节性的色彩●商品陈列的表现技巧●商品种类的概念●货架的分段：●顾客商店购买五步曲●移动路线●视觉移动路线●陈列之基本型介绍●商品陈列的量●有效果的挂衣架挂衣方式●三角型构成的原则●陈列的操作方法●陈列原则在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。
店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数与刺激顾客的消费。
具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。
美化陈列的目的★顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。
陈列的基本原则●不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。
●同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。
●高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。
●将商品陈列在顾客所期望的区域与拿得到的地方。
●商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。
陈列的基本形态专卖店的陈列形式有以下三种基本形态●填充式陈列：一般开架式陈列。
●展示陈列：展示重点商品。
●强调陈列：强调商品特色或季节性。
一、填充式陈列的作业顺序●有效的陈列工具。
●进行合理的商品分类。
●为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。
二、展示陈列的任务展示陈列是根据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗与店内重要地点集中陈列。
它具有通知与指南的功能，是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。
展示陈列基本概念如下：先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。
终端陈列手册(1)
燕之坊 五谷禅食
2010年终端执行手册
TERMINAL EXHIBITING MANUAL2010
17
终端陈列手册(1)
燕之坊 五谷禅食 2010年终端执行手册 TERMINAL EXHIBITING MANUAL2010
◆七层的货架陈列 C、两节货架部分货架陈列（扩大陈列） ◆SKU组合：确保薏仁米禅食、南瓜山药
终端陈列手册(1)
燕之坊 五谷禅食 2010年终端执行手册 TERMINAL EXHIBITING MANUAL2010
燕之坊五谷禅食品项规划表
公产品+渠道复合管理规划 随着燕之坊五谷禅食公司产 品品项的丰富，根据燕之坊 五谷禅食公司的营销战略和 产品规划要求，我们制定了 “产品+渠 道”的复合管理 模式。本表阐述了不同规格 及定位的产品对应的不同的 渠道类型，具有通用意义， 各地应在此基础上，考虑区 域特征，进行微调。
食、坚果禅食、红薯杏仁禅食、黑八宝禅食。 ◆陈列要求：保证每种口味最少有四个陈列面，
集中垂直陈列。
燕之坊 五谷禅食 2010年终端执行手册 TERMINAL EXHIBITING MANUAL2010
19
终端陈列手册(1)
燕之坊 五谷禅食 2010年终端执行手册 TERMINAL EXHIBITING MANUAL2010
◆七层的货架陈列 A、一节部分货架陈列 ◆SKU组合：终端只能给予有限的陈列面时，确保三种口味或三
种以上的口味上架。 ◆位置：要占领正常货架上中的第3-6层货架位置。 ◆排面：其中坚果禅食系列要占据30%以上的面积。 ◆陈列顺序：依次为薏仁米禅食、南瓜山药禅食、坚果禅食、红
蒙牛集团终端管理手册(DOC 11页)5页word
蒙牛集团低温事业部导购管理手册第一部分：蒙牛集团企业标志释义本标志使企业名称“蒙牛”的表意造型。
以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。
弯角坚挺如峰，表明牛得坚韧、勤劳，象征积极向上、稳健、奋进得企业理念。
并喻意企业产品是清真食品。
整个标志的白色、绿色构成，突出追求天然、远离污染的主题。
第二部分：蒙牛乳业集团介绍世纪的蒙牛，世界的蒙牛销售额从0.44亿飚升到21亿，行业排名从1116位跃居至全国第四位，在2019到2019的三年间，蒙牛创造了平均一天超越一个乳品企业的营销奇迹，并以1947.31%的成长速度在“中国成长企业百强”中傲视群雄。
历经3年的铸业与升华，蒙牛已成为中国乳业中坚力量。
当世人还在对这一“神话”充满敬意和揣摩时，蒙牛已翼展宏图，向着“百年蒙牛”的目标大步迈进。
2019年，投资3.3亿的蒙牛乳业（北京）有限责任公司在北京破土动工。
这也预示在日益蓬勃的中国乳业市场中，蒙牛开始以全面领先的姿态傲视同侪！目前的蒙牛生产线总数达到80条，日处理鲜奶能力2000吨，生产规模跃居亚洲第一，世界第二；所有的设备均由瑞典利乐公司进行设计、安装和调试，确保国际领先水准；生产设备分别从5个国家、6个厂家引进，先进程度达到国际一流；在生产前处理智能化程度已经达到世界最先进；单班生产产品的品种最多，在中国稳居第一。
从目前利乐枕牛奶市场占有率来看，蒙牛已位居世界第一，是全球最大的利乐枕牛奶制造商。
蒙牛公司在2000年6月通过ISO9001质量体系认证和英国本土NQA质量保证的审核。
蒙牛系列产品全部被国家绿色食品发展中心认定为绿色食品，并被评为“消费者信得过产品”。
发展中的中国，注定成为世界级企业展示和竞技的超级舞台，而新世纪的蒙牛也必然投身搏击于世界经济大潮。
激流与勇进，创新与超越，新世纪的蒙牛正依托世纪发展的机遇，矢志创造“百年蒙牛”，致力推动中国乳业的整体发展，也期待着与国人一起分享丰收的成果与欢乐！第三部分：蒙牛企业的用人原则蒙牛的用人原则是“以人为本”。
蒙牛现代通路终端标准操作手册(最终)
正面：白奶系列
两个侧面：早餐奶系列 一个正面：酸酸乳系列 堆头上层：
一个正面+一个侧面：特仑苏+真果粒系列
一个正面+一个侧面：新养道+果蔬系列 注：新品确保四角陈列
Part 3：树立标准—陈列管理
Part 3：树立标准—品项管理
3、品项考核标准：
1、品项进货考核标准： 对于必铺品项未要货的市场考核500元/品，城市经理10%连带，省 经理5%连带，新品作为必铺品项 2、到货率考核标准： 每低于一个百分点考核市场500元/城市，城市经理10%连带，省经 理5%连带
以上两项考核指标城市经理300元封顶，省经理500元封顶
Part 3：树立标准—陈列管理
4、陈列的生动化—堆头陈列
1、规范堆头陈列： 类型四： 4个常温堆头门店陈列标准：
1、堆头一：特仑苏独立堆 堆头二：真果粒独立堆 堆头三：果蔬+酸酸乳 堆头四：工字堆 2、堆头产品陈列：
堆头下层陈列产品：白奶+早餐奶
堆头上层：新养道系列 +脱脂奶
Part 3：树立标准—陈列管理
白奶（5个）：利乐包（5个-纯奶250ML、新养道250ML、新养道珍养 250ML、250ML高钙奶） 早餐奶（2个）：任选2个（包装、品项不限）； 便利店 32 真果粒（2个）：康美包250ML（任选2个)； 高端奶（2支）：特仑苏纯牛奶、特仑苏醇纤 乳饮料（7个）：酸酸乳任选3个（包装、品项不限）、果蔬酸酸乳（4 个）；
Part 3：树立标准—陈列管理
4、陈列的生动化—堆头陈列
实货堆头陈列： 1、陈列必须体现创新