19春北理工《商务谈判》在线作业答案
北理工《商务谈判》在线作业答案
B.证实性提问
C.引导性提问
D.一般性提问
答案:D
6.下列不属于政治环境因素的是（）。
A.国际形势的变化
B.双方政府的关系
C.双方国家经济是互补性
D.双方国家政局的稳定性
答案:C
7.在谈判对手进行（）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。
A.资信状况
B.谈判目的
C.客商身份
D.参加谈判人员的权限
D.谈判人员确定
答案:D
3.实质磋商阶段中，不属于调整谈判方案的内容的是（）。
A.重新评价对方的条件
B.谈判目标的修正
C.时间的影响
D.妥协战术
答案:D
4.下列哪项不是商务谈判中的拖延战术（）。
A.等待时机
B.清除障碍
C.消磨意志
D.和平共处
答案:D
5.“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”属于（）。
28.谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基凑 孵件。
答案:正确
29.商务谈判中对物质利益的最求是第二位的。
答案:错误
30.商务谈判中让步的根本目的是最大限度地实现自身利益。
答案:正确
北理工《商务谈判》在线作业-0001
试卷总分:100得分:100
一、单选题(共10道试题,共30分)
1.如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是（）。
A.保证条件
B.价格
C.付款方式
D.交货期
答案:D
2.商务谈判准备工作不包括以下哪项（）
A.谈判背景调查
B.谈判组织准备
C.谈判方案的制定
A.金融信息
B.谈判对手信息
C.科技信息
东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3答案资料
东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3
试卷总分:100 得分:100
[题号1]、将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。
A、谈判各方的诚意
B、有无第三方作为中间人介入
C、参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D、谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
标准答案:A
[题号2]、黑箱理论的基础是（）。
A、经济论
B、控制论
C、公平论
D、博弈论
标准答案:B
[题号3]、底线(bottom line)目标是指（）。
A、最差且不能接受的结果
B、最好但可以接受的结果
C、最差且让别人接受的结果
D、最差但可以接受的结果
标准答案:D
[题号4]、中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。
A、2004
B、2003
C、2005
D、2008
标准答案:B
[题号5]、商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。
A、内在形态
B、质量
C、形状
D、品色
标准答案:B
[题号6]、谈判中,交易双方所拥有的这种“否决权”是( )的。
A、一样。
《商务谈判学》第3章试题参考答案
第三章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。
2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。
二、单项选择题1.C2.B三、多项选择题1.ABCDE2.AC3.ABCE四、判断改错题1.√.2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。
3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。
五、简答题1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。
2.a利益契合度。
通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。
作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。
达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。
d目标重合度。
谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。
e双方谈判风格与态度。
在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。
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北理工《商务谈判》在线作业-0005
商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。
A:内隐性
B:相对稳定性
C:个体差异性
D:开放性
答案：B
调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。
这种背景调查方法是（）。
A:文献法
B:访谈法
C:问卷法
D:电子媒体收集法
答案：B
在谈判中，“攻”与“守”的重要基础和前提是（）。
A:能听
B:多听
C:恭听
D:善听
答案：B
情绪反应强而快属于（）气质。
A:多血质
B:黄胆质
C:黑胆质
D:黏液质
答案：B
只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，这
种不思进取，停步不前的心理，是商战中的（）。
A:急躁冒进心理误区
B:功利心理
C:自满倦怠心理
D:欺诈心理
答案：C。
东北大学19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1满分资料
19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.商品等级是对（）商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。
A.相似B.异类C.同类D.不同答案:C2.按照谈判的方向来分类,谈判可分为（）。
A.货物与贸易谈判B.纵向谈判与横向谈判C.生产与销售谈判D.单人与小组谈判答案:B3.商务谈判的基本要素不包括（）。
A.目标B.环境C.客体D.主体答案:B4.劳动者智力、体力的总和构成（）。
A.素质B.素养C.知识D.政绩答案:A5.进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。
A.缓慢B.不会大幅C.不会D.不答案:C6.Shippers是指（）。
A.运输人B.自运人C.承运人D.托运人答案:D7.公平理论中的0p代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:A8.常用的重量计算方法有（）种。
A.4B.3C.2D.1答案:C9.谈判双方共同遵照使用的日程安排（）。
A.通则议程B.谈判议程C.议事议程D.细则议程答案:A10.（）贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。
A.国际B.国外C.国内和国外D.国内答案:D11.公平理论中的Ip代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D12.TBT和SPS是（）协定。
A.社会性B.文化性C.政治性D.技术性答案:D13.牌名是商品的名称，商标是商品的（）。
B.表示C.特征D.标记答案:D14.公平理论中的Ip代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D15.将谈判分为直接谈判与间接谈判的依据是（）。
A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.谈判各方的交往方式D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C16.中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。
北语19秋《商务谈判》作业3参考答案
19秋《商务谈判》作业3试卷总分:100 得分:100一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)用中餐时的座次有规范：圆桌上主人的两侧是最重要的客人，主人的对面是副主人，副主人的两侧是相对次要的客人，地位最低的人员与主人保持90度角落座。
（）答案:正确在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。
（）答案:正确无损是指对本方无损害。
（）答案:正确中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
（）答案:正确德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
（）答案:正确立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。
（）答案:正确欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。
（）答案:错误集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
答案:正确谈判中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。
（）答案:正确对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。
（）答案:正确无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
（）答案:正确在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。
（）答案:正确根据朴素法的分配原则，分配的问题就转化为物品获得者如何对其他二人进行补偿的一个数学问题。
（）答案:正确主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。
（）。
商务谈判答案
商务谈判(专，2019春）商务谈判(专，2019春）题目1题干协调立场、利益的方法不包括（）正确答案是：人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求题目2正确答案是：少输型谈判题目3正确答案是：小型谈判题目4正确答案是:要求——让步——再要求—-再让步的过程题目5正确答案是:交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。
这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。
题目6题干商务谈判包括（）正确答案是：实现产品销售而进行的常规性谈判，为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判, 联合、兼并、合作谈判题目7题干运用灵活机动原则包括（)正确答案是：追求整体利益的一致。
，适时变化谈判策略.题目8题干马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）正确答案是：社交的需求，自尊的需求，自我实现的需求，安全需求，生理需求题干在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）你的回答不正确正确答案是：掌握技巧。
坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。
，以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。
，信守承诺。
如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的.题目10题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量,可将商务谈判分为（）正确答案是:小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目11题干报价是实质性谈判开始,谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判.（）正确的答案是“错”.题目12题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。
（)正确的答案是“对”.题目13题干平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。
（）正确的答案是“错"。
题目14题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
北理工《商务谈判》在线作业1答案
北理工《商务谈判》在线作业-0002试卷总分:100 得分:0一、单选题(共10 道试题,共30 分)1.有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A.主驾驶B.副驾驶C.主驾驶后面D.副驾驶后面正确答案:D2.谈判目标不包括下面哪一项？（）A.临界目标B.可接受目标C.指导目标D.期望目标正确答案:C3.在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A.移花接木法B.幽默拒绝法C.肯定形式，否定实质D.迂回补偿法正确答案:A4.在倾听中，有“三到”的标准的是（）。
A.能听B.多听C.恭听D.善听正确答案:D5.商务谈判中的焦点是（）。
A.价格B.交货期C.付款方式D.保证条件正确答案:A6.在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。
A.黑色B.白色C.灰色D.花色正确答案:B7.在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。
A.主座谈判B.客座谈判C.主客座谈判D.C地谈判正确答案:D8.商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者B.客户C.上级机关D.同等的被叫者正确答案:D9.在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。
A.乐观向上B.情绪稳定C.观念独特D.有求胜心正确答案:C10.下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。
A.内隐性B.相对稳定性C.个体差异性D.开放性正确答案:D二、多选题(共10 道试题,共40 分)1.合同纠纷的处理方法包括（）A.协商。
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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ (单选题)1: 有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A: 主驾驶B: 副驾驶C: 主驾驶后面D: 副驾驶后面正确答案:(单选题)2: 谈判目标不包括下面哪一项？（）A: 临界目标B: 可接受目标C: 指导目标D: 期望目标正确答案:(单选题)3: 在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A: 移花接木法B: 幽默拒绝法C: 肯定形式，否定实质D: 迂回补偿法正确答案:(单选题)4: 在倾听中，有“三到”的标准的是（）。
A: 能听B: 多听C: 恭听D: 善听正确答案:(单选题)5: 商务谈判中的焦点是（）。
A: 价格B: 交货期C: 付款方式D: 保证条件正确答案:(单选题)6: 在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。
A: 黑色B: 白色C: 灰色D: 花色正确答案:(单选题)7: 在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。
A: 主座谈判B: 客座谈判C: 主客座谈判D: C地谈判------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案:(单选题)8: 商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A: 地位高者B: 客户C: 上级机关D: 同等的被叫者正确答案:(单选题)9: 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。
A: 乐观向上B: 情绪稳定C: 观念独特D: 有求胜心正确答案:(单选题)10: 下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。
A: 内隐性B: 相对稳定性C: 个体差异性D: 开放性正确答案:(多选题)11: 合同纠纷的处理方法包括（）A: 协商B: 调解C: 仲裁D: 诉讼E: 私了正确答案:(多选题)12: 商务迎送礼仪包括（）。
A: 要守时守约B: 讲究敲门的艺术C: 主人不让座不能随便坐下D: 跟主人谈话，语言要客气E: 谈话时间不宜过长正确答案:(多选题)13: 掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（）A: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质B: 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导C: 有助于恰当地表达和掩饰己方心理D: 有助于达成谈判结果E: 有助于营造谈判氛围正确答案:(多选题)14: （）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
A: 政治环境B: 经济环境------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ C: 法律环境D: 宗教信仰、社会风俗和文化背景正确答案:(多选题)15: 以谈判人员的数量分类，商务谈判种类可分为（）。
A: “一对一”谈判B: 小组谈判C: 大型谈判D: 中型谈判E: 小型谈判正确答案:(多选题)16: 商战中的心理误区有（）。
A: 急躁冒进心理误区B: 功利心理C: 自满倦怠心理D: 欺诈心理E: 恶性竞争心理正确答案:(多选题)17: 良好的谈判方案必须做到（）。
A: 有目的性B: 简明C: 具体D: 灵活E: 有弹性正确答案:(多选题)18: 商务谈判的原则包括（）。
A: 守法原则B: 诚信原则C: 平等互利原则D: 相容原则E.妥协原则正确答案:(多选题)19: 以下对商务谈判描述正确的是（）。
A: 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。
B: 以获得经济利益为目的C: 以价值谈判为核心D: 注重合同条款的严密性与准确性E: 以获得政治利益为目的正确答案:(多选题)20: 僵局产生的原因有（）。
A: 谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝B: 主观或客观的反对意见C: 存在偏见或成见D: 谈判中滥施压力和设置圈套E: 外部环境发生变化------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案:(判断题)21: 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由招标者先报，买方与卖方之间应由卖方先报。
A: 错误B: 正确正确答案:(判断题)22: 进攻式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
A: 错误B: 正确正确答案:(判断题)23: 谈判在进入实际的磋商阶段后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地，这种情况被称为“谈判的僵局”。
A: 错误B: 正确正确答案:(判断题)24: 商务谈判既是商务问题的谈判，又是心理的较量。
A: 错误B: 正确正确答案:(判断题)25: 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。
A: 错误B: 正确正确答案:(判断题)26: 承诺是指受要约人同意要约的意思表示。
A: 错误B: 正确正确答案:(判断题)27: 根据在价格谈判中报价和还价所运用的策略，可以把谈判分为喊价策略和还价策略。
A: 错误B: 正确正确答案:(判断题)28: 穿马甲或毛衣时，领带可以放在马甲或毛衣前面。
A: 错误B: 正确正确答案:(判断题)29: 一个完整的谈判过程，一般由谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件等四个要素构成。
A: 错误B: 正确正确答案:------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ (判断题)30: 迂回补偿法，往往表现为故意装出一副可怜样，以取得对方同期。
A: 错误B: 正确正确答案:(单选题)1: 有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A: 主驾驶B: 副驾驶C: 主驾驶后面D: 副驾驶后面正确答案:(单选题)2: 谈判目标不包括下面哪一项？（）A: 临界目标B: 可接受目标C: 指导目标D: 期望目标正确答案:(单选题)3: 在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A: 移花接木法B: 幽默拒绝法C: 肯定形式，否定实质D: 迂回补偿法正确答案:(单选题)4: 在倾听中，有“三到”的标准的是（）。
A: 能听B: 多听C: 恭听D: 善听正确答案:(单选题)5: 商务谈判中的焦点是（）。
A: 价格B: 交货期C: 付款方式D: 保证条件正确答案:(单选题)6: 在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。
A: 黑色B: 白色C: 灰色D: 花色正确答案:(单选题)7: 在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ A: 主座谈判B: 客座谈判C: 主客座谈判D: C地谈判正确答案:(单选题)8: 商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A: 地位高者B: 客户C: 上级机关D: 同等的被叫者正确答案:(单选题)9: 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。
A: 乐观向上B: 情绪稳定C: 观念独特D: 有求胜心正确答案:(单选题)10: 下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。
A: 内隐性B: 相对稳定性C: 个体差异性D: 开放性正确答案:(多选题)11: 合同纠纷的处理方法包括（）A: 协商B: 调解C: 仲裁D: 诉讼E: 私了正确答案:(多选题)12: 商务迎送礼仪包括（）。
A: 要守时守约B: 讲究敲门的艺术C: 主人不让座不能随便坐下D: 跟主人谈话，语言要客气E: 谈话时间不宜过长正确答案:(多选题)13: 掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（）A: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质B: 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导C: 有助于恰当地表达和掩饰己方心理D: 有助于达成谈判结果E: 有助于营造谈判氛围------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案:(多选题)14: （）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
A: 政治环境B: 经济环境C: 法律环境D: 宗教信仰、社会风俗和文化背景正确答案:(多选题)15: 以谈判人员的数量分类，商务谈判种类可分为（）。
A: “一对一”谈判B: 小组谈判C: 大型谈判D: 中型谈判E: 小型谈判正确答案:(多选题)16: 商战中的心理误区有（）。
A: 急躁冒进心理误区B: 功利心理C: 自满倦怠心理D: 欺诈心理E: 恶性竞争心理正确答案:(多选题)17: 良好的谈判方案必须做到（）。
A: 有目的性B: 简明C: 具体D: 灵活E: 有弹性正确答案:(多选题)18: 商务谈判的原则包括（）。
A: 守法原则B: 诚信原则C: 平等互利原则D: 相容原则E.妥协原则正确答案:(多选题)19: 以下对商务谈判描述正确的是（）。
A: 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。
B: 以获得经济利益为目的C: 以价值谈判为核心D: 注重合同条款的严密性与准确性E: 以获得政治利益为目的正确答案:(多选题)20: 僵局产生的原因有（）。
A: 谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ B: 主观或客观的反对意见C: 存在偏见或成见D: 谈判中滥施压力和设置圈套E: 外部环境发生变化正确答案:(判断题)21: 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由招标者先报，买方与卖方之间应由卖方先报。