1-商机管理
商机管理流程
商机管理流程一、引言商机管理是指对潜在商机进行系统化的分析、评估和开发的过程，旨在发现和利用商机，使企业获得竞争优势。
商机管理流程是指将商机管理活动按照一定的步骤和方法进行组织和实施，以确保商机能够被有效地发现、开发和运营。
二、商机识别商机识别是商机管理流程的第一步，它是指通过市场调研和分析，发现和识别潜在的商机。
在这一阶段，企业需要收集和分析大量的市场信息，包括市场需求、竞争情况、技术发展趋势等。
通过对这些信息的分析，企业可以确定目标市场和潜在客户，并找到与之匹配的商机。
三、商机评估商机评估是商机管理流程的第二步，它是指对已经识别的商机进行评估和筛选，确定是否值得进一步开发。
在这一阶段，企业需要对商机进行全面的评估，包括市场规模、竞争程度、技术要求、盈利模式等方面的考虑。
通过对商机的评估，企业可以判断商机的可行性和潜在收益，并决定是否继续投入资源进行开发。
四、商机开发商机开发是商机管理流程的第三步，它是指通过市场营销和销售等手段，将商机转化为实际的业务机会。
在这一阶段，企业需要制定具体的市场推广计划和销售策略，包括产品定位、渠道选择、价格策略等。
通过有效的市场开发和销售活动，企业可以吸引潜在客户的注意和兴趣，促成商机的落地和转化。
五、商机运营商机运营是商机管理流程的第四步，它是指将已经转化的商机进行有效的运营和管理，以实现持续的业务增长和盈利。
在这一阶段，企业需要建立健全的客户关系管理体系，包括客户服务、售后支持、客户反馈等。
通过持续的客户满意度管理和业务优化，企业可以不断提升商机的价值和竞争力，实现可持续发展。
六、商机监控商机监控是商机管理流程的最后一步，它是指对商机的运营和效果进行监测和评估，以及及时调整和优化商机管理策略。
在这一阶段，企业需要建立有效的绩效评估体系，包括关键绩效指标的设定和监测。
通过对商机的监控和评估，企业可以及时发现和纠正问题，保持商机的竞争力和持续增长。
七、结论商机管理流程是企业实现商机发现、开发和运营的重要方法和工具。
公司商机管理制度
公司商机管理制度一、总则为规范公司商机管理，提高商机开发和利用效率，制定本制度。
二、定义1、商机：指公司在市场活动中获得的项目、客户、业务合作等任何商业机会。
2、商机管理：指对商机进行全程跟踪、分析、评估和处理的过程，以实现最大化利用商机。
三、商机来源1、内部来源：包括公司员工提报、市场调研、客户反馈等途径所获得的商机。
2、外部来源：包括市场竞争对手、合作伙伴、行业动态等渠道所获得的商机。
四、商机录入1、商机录入方式：员工将获得的商机通过企业内部系统录入，包括商机名称、来源、联系人、联系方式、业务需求等信息。
2、商机审核：商机进入系统后，需由相关部门负责人或经理审核，确认商机情况属实。
3、商机分类：根据商机属性和潜在价值，将商机进行分类，分为A类、B类、C类等。
五、商机跟踪1、商机责任人：每个商机设定专门责任人，负责商机跟踪、开发和沟通。
2、商机进展：责任人需定期更新商机进展情况，包括联系记录、反馈信息、需求变化等。
3、商机评估：根据商机所在阶段和潜在风险，对商机进行评估，确定下一步工作方向。
4、商机流转：商机跟踪过程中，如需跨部门协作或信息共享，可由商机责任人发起商机流转申请。
六、商机开发1、商机方案制定：经过商机评估后，责任人需制定详细的商机开发方案，包括行动计划、资源配置、预期收益等。
2、商机协商：负责商机开发的人员需与客户或合作伙伴进行充分沟通，明确双方期望和条件。
3、商机谈判：在商机协商基础上进行商务谈判，达成双方共识，并签订商务合同。
4、商机执行：商机合同签订后，需全力配合执行，确保商机项目能够如期完成。
七、商机管理1、商机监控：定期汇总商机进展情况和效果，对商机进行监控和评价，及时调整开发策略。
2、商机复盘：对成功商机和失败商机进行归档和复盘，总结经验教训，为日后商机开发提供参考。
3、商机保护：公司商机属于公司资产，员工应当保密相关商机信息，维护公司商誉。
八、商机分享1、员工分享：公司鼓励员工之间分享商机，促进团队合作和共同发展。
商机管理 流程的阶段
商机管理流程的阶段商机管理流程的阶段商机管理是指针对潜在商机进行全面管理的过程，旨在寻找、筛选和开发潜在商机，以实现企业的增长和利润目标。
商机管理流程可分为以下几个阶段：1. 商机识别阶段商机识别是商机管理的起点，通过市场调研、竞争分析、客户反馈等手段，识别出潜在的商机。
在这个阶段，企业需要关注市场趋势、竞争对手的动态以及客户的需求变化，以发现可能的商机。
同时，企业也可以通过网络搜索、展会参观、合作伙伴推荐等方式获取商机信息。
2. 商机评估阶段商机评估是对潜在商机进行筛选和评估的过程。
在这个阶段，企业需要对商机进行全面的分析，评估其市场潜力、竞争力、可行性等因素。
同时，还需要考虑自身资源和能力，判断是否能够满足商机的需求。
通过评估，企业可以确定哪些商机有利可图，并决定是否进一步开发。
3. 商机开发阶段商机开发是将潜在商机转化为实际业务的过程。
在这个阶段，企业需要制定详细的开发计划，包括市场推广策略、销售渠道建设、产品研发等方面。
同时，还需要与潜在客户进行有效的沟通和洽谈，以达成合作意向。
商机开发需要耐心和持续的努力，同时也需要及时调整策略，以适应市场变化。
4. 商机跟进阶段商机跟进是对已开发商机的管理和维护过程。
在这个阶段，企业需要与客户保持良好的沟通，了解客户的需求和反馈，并及时解决问题。
同时，还需要定期进行客户满意度调查，以改进产品和服务质量。
商机跟进的目标是建立长期的合作关系，提高客户忠诚度，促进再次购买和口碑传播。
5. 商机分析阶段商机分析是对商机管理过程进行总结和分析的过程。
在这个阶段，企业需要对商机的开发效果进行评估，分析哪些商机取得了成功，哪些商机存在改进空间。
同时，还需要研究市场趋势和竞争对手的动态，以发现新的商机。
通过分析，企业可以不断优化商机管理策略，提高商机开发的效果。
商机管理流程包括商机识别、商机评估、商机开发、商机跟进和商机分析等阶段。
每个阶段都有其特定的任务和目标，通过有效地管理商机，企业可以实现持续的增长和竞争优势。
商机管理
客户经理/虚拟团队 商机失败（总结）
否
项目完成 关闭商机
执行反馈
商 机 结 束
结束政企客户部商机管理Fra bibliotek展流程图· 开始 商机管理员根据获 取的商机信息进行 梳理后，将相关信 息录入系统，包 括：商机名称、描 述、来源、联系人 信息、附件资料等 等。 对应系统中存在的 集团，选择集团并 自动派单给对应客 户经理；对应未录 入数据集团，商机 管理员录入集团名 称、对应客户经理 等简单数据后分 派，客户详细信息 由客户经理跟进后 录入。
商机管理员 梳理商机信息/创建商机
商 机 开 始
商机管理员 商机信息录入完善
·
系统查找商机 对应集团
商机分派
商机管理员 手工录入集团简单信息
商机分派
客户经理 接受任务单并进行跟进
是否重大 客户项目
是
客户经理 组成虚拟团队
·
商 机 跟 进
客户经理/虚拟团队 更新商机信息
否
对应重大项目，有 客户经理组建虚拟 团队共同跟进项 目。
·
商机文档
商机分析
商机进度
竞争情况
资源需求
商机文档包括拜访 纪要、会议纪要、 项目方案等；商机 分析为对商机背景 和客户需求情况进 行分析描述；竞争 情况为本项目的其 他竞争者及竞争情 况；商机进度每周 更新。
客户经理/虚拟团队 是否成功
是
商 机 执 行
项目立项并执行 · 成功商机进行立项 并跟进项目执行进 度；失败商机进行 总结。
商机管理制度及流程
商机管理制度及流程一、制度概述商机管理是企业营销管理中极为重要的一环，它指的是通过对潜在客户信息的收集、整理和分析，识别出可能带来商业机会的客户，从而实现有效的营销。
建立完善的商机管理制度和流程，能够帮助企业更好地把握商机，提高销售业绩，提升市场竞争力。
二、商机管理制度的建立1.目标和意义商机管理制度的建立旨在规范和标准化企业的商机管理工作，明确商机的定义和划分标准，规范商机的收集和录入流程，强化商机跟进和分配机制，提高商机的转化率和客户的满意度，为企业的营销工作提供有力支撑。
2.范围和适用对象商机管理制度适用于所有拥有销售网络的企业，包括销售团队、市场部门和客户服务部门等相关人员。
3.商机的定义商机是指可能带来商业机会的潜在客户或客户需求。
商机具有一定的成交概率和商业价值，可以为企业带来销售收入和市场竞争优势。
4.商机管理流程商机管理流程包括商机的收集、录入、跟进、分配和转化等环节，具体步骤如下：（1）商机的收集商机的收集可以通过多种途径进行，包括市场调研、客户拜访、展会参加、产品宣传等方式。
收集到的商机需经过初步筛选和评估，确定其是否具有商业价值。
（2）商机的录入收集到的商机需要及时录入企业的商机管理系统中，包括客户基本信息、需求情况、意向程度等内容。
录入时需要保证数据的准确性和完整性，便于后续的跟进和管理。
（3）商机的跟进对录入的商机需要定期进行跟进和沟通，了解客户的最新需求和意向，及时提供相应的解决方案和服务。
通过有效的沟通和交流，建立良好的客户关系，提高商机的转化率。
（4）商机的分配根据商机的性质和客户需求，进行商机的分配和指派，确保每个商机都能够得到有效的跟进和处理。
分配时需要考虑销售人员的专业程度和工作负荷，合理分配工作任务。
（5）商机的转化商机的转化是商机管理的最终目标，企业需要通过精准的营销策略和有效的销售技巧，将商机转化为实际的销售机会，实现销售目标和客户满意度的提升。
5.制度执行和监督商机管理制度的执行和监督是保证商机管理工作顺利进行的重要环节，需要明确责任人及相关部门的职责和权限，建立有效的考核和监控机制，及时发现和解决问题，确保商机管理制度的有效执行。
商机管理系统介绍
商机管理系统介绍一、概述商机管理系统是指一套专门用来管理商机的工具。
商机指的是可能转化为销售机会的线索，可能是来自于广告、业务活动、员工推荐、客户介绍等各种形式的潜在客户信息。
商机管理系统的主要功能包括：商机收集、商机跟进、商机分析与报告等，将整个销售流程进行有效的监控与控制，帮助企业提高销售效率，降低销售成本，增强销售业绩。
二、商机管理系统的功能1.商机收集商机收集是商机管理系统的核心功能，其主要任务是采集和整合商机信息。
商机管理系统一般支持通过网站、邮件、电话、部门合同、企业社交平台等多种方式来收集商机信息，并将他们整理成清晰易懂的形式保存到系统当中。
商机管理系统还需要能够识别潜在客户，通过关键字、区域、行业等方式对其进行分段，提高销售人员对客户的了解程度和满足客户的需求。
2.商机跟踪商机跟踪是商机管理系统的另一个核心功能，其主要任务是保证销售人员和客户之间的互动和沟通。
系统在保证及时跟进商机的同时，需要记录和分析整个跟进过程中客户的反馈情况，建立完整的客户档案，便于销售人员进行下一步的跟踪和营销。
商机跟踪功能还需要提供自动化的提醒和通知，确保商机不会被忽略。
更有一些高级商机管理系统还提供了预警功能，提前预警可能的风险和机会，增加销售成功率。
3.商机分析商机管理系统中的商机分析功能可以帮助企业了解自己的销售情况和商机来源，以及对销售策略进行优化和调整。
商机分析会在线的分析销售过程中每个环节的成功与否，出现问题的原因及如何解决；对销售员的绩效进行跟踪并给予相应建议以提升其销售能力；分析不同的商机来源，如网上销售、传统销售等商机来源的优劣势，并据此进行更好的市场投入，提高回报率。
4.商机报告商机报告功能是商机管理系统的重要组成部分之一。
商机报告的目的是帮助公司了解市场情况，发现问题和机会，并进行相应的调整和决策。
商机报告通常包括各种指标的分析，如销售额、销售同比增长率、销售环比增长率、各个市场销售额比较、利润前十或后十的客户或产品等,便于公司做出相应的战略调整。
业务商机管理规范
业务商机管理规范一、业务商机识别与分类1. 商机识别（1）客户需求变化：关注客户需求的新趋势、新特点，挖掘潜在商机。
（2）竞争对手动态：分析竞争对手的业务布局、优势和劣势，寻找市场空缺。
（3）行业政策导向：紧跟国家及行业政策，把握政策带来的商机。
（4）技术创新：关注新技术、新产品的发展，探索业务创新点。
2. 商机分类（1）直接商机：客户明确提出需求，可直接转化为订单的商机。
（2）间接商机：客户需求不明确，需通过培育、引导才能转化为订单的商机。
（3）长期商机：具有长期合作潜力，需持续关注和跟进的商机。
（4）短期商机：短期内可实现收益，但可能不具备长期合作价值的商机。
二、业务商机评估与筛选1. 商机评估（1）市场需求：分析商机的市场需求，判断其市场前景。
（2）竞争态势：评估竞争对手在相应商机的竞争力，确定我方优势。
（3）资源匹配：分析我方资源（如技术、人力、资金等）是否满足商机需求。
（4）盈利预测：预测商机带来的收益，评估其经济效益。
2. 商机筛选（3）暂缓跟进商机：市场需求不稳定，竞争态势不明朗，资源匹配度较低，盈利预测一般的商机。
（4）放弃商机：市场需求低迷，竞争态势恶劣，资源匹配度低，盈利预测差的商机。
三、业务商机培育与转化1. 商机培育（2）提供解决方案：针对客户需求，提供专业的解决方案，展示我方优势。
（3）举办活动：通过线上线下活动，提高客户对我方产品和服务的认知度。
（4）持续跟进：定期与客户保持联系，关注商机进展，及时调整培育策略。
2. 商机转化在商机培育的基础上，抓住时机，将商机转化为实际订单：（1）明确成交信号：识别客户发出的成交信号，如主动询问价格、合同条款等。
（2）制定成交策略：根据客户特点和需求，制定合适的成交策略。
（3）谈判与签约：与客户进行商务谈判，达成共识，签订合同。
（4）售后服务：成交后，提供优质的售后服务，巩固客户关系，为后续合作奠定基础。
四、业务商机管理流程与制度1. 商机管理流程（1）商机收集：通过各种渠道收集商机信息。
商机管理体系
商机管理体系一、引言商机管理是指企业通过有效管理海量商机资源，使之转化为具体的销售机会和实际销售业绩的过程，是企业营销战略的重要组成部分。
随着市场竞争的日益激烈，商机管理的重要性愈发凸显。
在新时代，商机管理体系的构建已成为企业发展的关键一环。
本文将探讨商机管理体系的关键要素，以及构建高效商机管理体系的策略和方法。
二、商机管理体系的构成要素1. 商机采集和识别商机管理体系的首要任务是确保有效地采集和识别商机。
这包括从市场中的潜在客户、行业动态、社交媒体等多个渠道收集商机信息，并对其进行筛选和识别。
在这一阶段，企业需要建立起完善的商机数据库和信息管理系统，利用人工智能、大数据分析等技术手段，以实现商机的快速、准确地采集和识别。
2. 商机跟进和沟通成功的商机管理离不开对商机的跟进和良好的沟通。
企业需要建立起跟进机制，及时对商机进行反馈和回复，积极开展销售活动和客户互动。
还可以通过CRM系统等工具，建立客户档案和沟通记录，实现对商机的全面跟进和沟通。
3. 商机评估和分析对商机进行有效的评估和分析是商机管理体系的核心环节。
企业需要制定科学的商机评估标准，确定商机的优先级和价值，对商机进行量化和定性分析。
在此基础上，制定相应的战略和计划，以提高商机的转化率和实现持续销售增长。
4. 商机转化和销售商机转化和销售是商机管理体系的最终目标。
通过有效的销售活动和营销策略，企业将商机转化为实际销售机会和业绩。
在这一阶段，企业需要建立起完善的销售流程和管理体系，确保销售团队的高效运作和有效执行销售计划。
5. 商机监控和反馈商机管理体系需要进行持续的监控和反馈，以不断优化商机管理策略和方法。
企业可以利用数据分析、绩效评估等工具，对商机管理的效果进行评估和监控，并及时调整和改进相关的管理措施，以实现商机管理体系的持续优化和提升。
三、构建高效商机管理体系的策略和方法1. 技术赋能利用信息技术手段，如人工智能、大数据分析、云计算等，赋能商机管理系统，实现商机的智能化采集、识别和分析。
商机管理流程
商机管理流程在当今竞争激烈的商业环境中，有效的商机管理流程对于企业的发展至关重要。
一个完善的商机管理流程可以帮助企业更好地把握商机，提高销售效率，增加收入。
下面将介绍商机管理流程的几个关键步骤。
第一，商机识别。
商机识别是商机管理流程的第一步，也是最关键的一步。
企业需要通过市场调研、客户反馈等方式，及时发现潜在的商机。
在这一步，企业可以利用各种工具和渠道，如社交媒体、行业展会等，积极寻找商机的线索，建立起全面的商机数据库。
第二，商机评估。
在识别到潜在商机后，企业需要对商机进行评估，确定其是否符合企业的发展战略和能力。
在这一步，企业可以制定一套科学的评估标准，对商机的市场规模、竞争情况、客户需求等进行全面的分析，以便更好地决定是否值得投入资源进一步开发。
第三，商机开发。
商机开发是商机管理流程中的关键环节，也是最需要耐心和技巧的一步。
在这一步，企业需要通过与客户的沟通、产品演示、需求定制等方式，积极推动商机的转化。
同时，企业需要建立起完善的跟进机制，及时了解客户的反馈和需求变化，以便调整销售策略，提高转化率。
第四，商机跟进。
商机跟进是商机管理流程中的延续环节，也是企业与客户关系维护的重要手段。
在这一步，企业需要建立起一套科学的跟进机制，及时回应客户的问题和需求，保持与客户的密切联系，以便在未来有更多的商机合作机会。
第五，商机分析。
商机分析是商机管理流程中的总结环节，也是企业不断改进的关键。
在这一步，企业需要对商机开发的过程和结果进行全面的分析，总结成功的经验和失败的教训，及时调整商机管理流程，提高管理效率和销售业绩。
综上所述，商机管理流程对于企业的发展至关重要。
一个完善的商机管理流程可以帮助企业更好地把握商机，提高销售效率，增加收入。
因此，企业需要重视商机管理流程的建立和完善，不断优化流程，提升管理水平，以应对激烈的市场竞争，取得更大的商业成功。
企业商机管理制度
企业商机管理制度一、背景和目的为规范企业商机管理流程，提高商机利用率，促进企业发展，订立本制度。
本制度的目的是确保商机的有效管理，提升企业的市场竞争力和业绩。
二、定义1.商机：指具有商业潜力且有可能带来商业收益的机会。
商机可以是市场需求、合作机会、新产品或服务等。
2.商机管理团队：由企业高层和相关部门领导构成的负责商机管理的团队。
三、商机管理流程1. 商机发现和收集1.1 市场调研：商机管理团队负责定期进行市场调研，收集市场信息，发现潜在商机。
1.2 内部收集：企业员工应乐观参加商机发现和收集工作，将发现的商机报告给商机管理团队。
1.3 外部渠道：商机管理团队可以通过参加行业展览、会议、与合作伙伴沟通等方式，取得外部商机信息。
2. 商机评估和筛选2.1 商机评估：商机管理团队对收集到的商机进行评估，包含市场潜力、竞争情况、风险分析等。
2.2 商机筛选：依据评估结果，商机管理团队选择具有较高潜力和利润的商机，并进一步评估和研究。
3. 商机开发和实施3.1 商机开发计划：商机管理团队订立商机开发计划，明确商机开发目标、时间表、资源需求等。
3.2 资源配置：依据商机开发计划，合理调配人力、财务、技术等资源，确保商机开发工作的顺利进行。
3.3 商机实施：商机管理团队负责组织实施商机开发计划，并监督商机执行过程，解决显现的问题。
4. 商机跟踪和评估4.1 商机跟踪：商机管理团队应定期跟踪商机执行情况，确保商机按计划推动，及时发现问题并进行调整。
4.2 商机评估：商机管理团队对商机执行情况进行评估，包含市场反馈、收益猜测等，及时调整商机策略。
5. 商机结案和总结5.1 商机结案：商机管理团队依据商机执行情况，决议商机的进一步发展或结束，并做出结案决策。
5.2 商机总结：商机结案后，商机管理团队应进行总结，包含商机执行情况、收益情况、经验教训等，并提出改进建议。
四、商机管理责任1.商机管理团队负责商机的全面管理和决策，并向企业高层汇报商机管理情况。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户问题点
隆鑫的机会
现有供应商策划能力差,无广宣素材。
隆鑫提供广宣素材（操控性能展示和卖 点展示的PPT,视频等）
现有供应商无广宣费用支持。
运用套量返利政策，提供资金支持。
如果做隆鑫品牌，有什么广宣支持？ 单台给予FOB价格的1%的广宣费用。
3S-零件供应 （Spare-parts supplying）
当地银行利息高达10%以上。
-远期信用证。
-在信保的支持下，做OA放账。
资金循环一次需6个月以上，缺资金。
强调：资金支持风险大，只针对能带来实质性业务增长的大客户。
2C-沟通 (Communication)
客户问题点
隆鑫的机会
《产品及状态管理办法》
经常与供应商为新增状态、颜色、 对新增车型、新增配置组合、新增状态、新
生产环节：客户仓储、配送、装配、 现场、维修的管理能力较弱。
隆鑫的机会
1.提供复装录像 2.提供装配指导书 3.短期/常驻技术和商务人员支持
销售环节：3S形象店如何建设？
标准3S旗舰店建设方案
建厂：如何建立装配线/检测线？ 海外建装配厂规划方案（完善中）
3S-发运 (Shipment)
客户问题点
隆鑫的机会
1-有其它竞品进入；2-价格/质量出了问题，客户卖不动了。
--便于产品生命周期分析，提前识别客户新需求。
--统计出淡旺季，便于生产部的备货。
5、实施方案
5.2—对质量问题进行统计分析
《2015全年质量问题统计分析》---依据WEB系统第一年的质量信息
好处： --质量整改：每月重点关注TOP5问题的整改，验证，关闭。 -- 累积了质量信息数据，为开发新车型提供FEIMA.
本田/雅马哈/BAJAJ等在当地某款产品卖得特 别好，但客户缺乏类似产品。
提供类似产品
案例：多米尼加产品型谱
4P-价格（Price）
客户问题点 讨价还价，费时费力，而且很难探测到供应商的底价。
隆鑫的机会 RF比值分析
4P-产品质量（Product Quality）
客户问题点
隆鑫的机会
现有供应商发动机不满意(质量不稳定/技术过时等)
侧重后 商机Leabharlann 理沟通 信任 共识 双赢Communication, Trust, Cooperation, Win-Win
规范，造成零件损坏，清点困难；要花时间和 扫描，规范，高效，准确提高零件管理
人工进行二次包装。
水平，提升企业形象。
交货周期:客户现有供应商交货周期长
零件标准供货周期35天，空运7天。
现有供应商售后零件价格太高
通用零件和专用零件执行差别利润率。
3S-技术支持(Technical Support)
客户问题点
客户问题点
隆鑫的机会
零件图册: 现有供应商的图册资料不全，不准 隆鑫的WEB系统，可远程零件采购和质
确，没有实物图片，零件下单费时费力
量信息传递（WEB网上零件采购介绍）
错漏零件:现有供应商经常发生零件状态错误， 用BOM管理和记录零件状态，减少人为
漏发，少发多发等错误。
失误
小包装：现有供应商不能提供小包装，包装不 隆鑫的所有售后零件都小包装，条形码
经常与供应商为运费扯皮 隆鑫每半月发布一次运费给客户比对。
隆鑫在APQP开发阶段，就考虑整车/一车一 装柜数量少，单台运费高？ 包/散件来件的装箱量，降低单台运费。
例如：31的装箱量达到93/126/133。超过牧羊犬。
2C-资金支持(Capital support)
客户问题点
隆鑫的机会
当地银行贷款流程长，手续复杂。 两种低成本远期融资渠道：
CGR系列，RE系列的优势发动机。累计销量在150 万台和20万台以上。
现有供应商车架一致性不好(装配缝隙大/装配效率低）
隆鑫的车架 外观好。
设计,分析和制造能力，机器人焊接
供应体系经常变化，零件状态经常变化，造成零件的通 隆鑫用BOM锁定所有订单和状态记录，A级大客户
用性和互换性差，维修零件不知道选哪种状态。
资金 支持
发运
技术 支持
零件 供应
4P-产品（Product）
客户问题点
某款产品销售几年后，产品老化，进入衰退期， 卖点弱化，销量下滑。
某款产品销售一段时间后，被仿冒，被迫降价， 利润下滑。
某款产品操控性能不能满足要求（振动、噪音、 舒适性、加速、油耗等）。
隆鑫的机会
1-升级现有产品 2-填补空白产品
4、消除客户顾虑
4.2 客户兴趣度判定
99% 90% 80% 70% 60% 50% 40%
要求设计贴花，制作维 修BOM，包装方案
讨论批量价格
关注人员级别变化，质 量主管 >>>最高决策人
对路试样品提整改要求 ，或者要求发二次样品
样车/样机进行路试， 并报告结果
主动要样品， 发空运并承担运费
选定产品， 确认意向价格
还可锁定关重零件的供应商。
现有供应商错漏发多，碰划伤多。
《散件错漏装控制流程》：ERP和QAD比对，二维 码扫描出库，盛具化分段布线和称重防错等手段。
隆鑫的品保政策是多少公里和时间？ 出现质量问题，隆鑫的应对措施？
《隆鑫出口产品品保政策》：确定了出口产品 品质保证和服务政策。
4P-广宣（Promotion）
商机
锁定目标 客户
识别客户 需要
确定行动 方案
消除客户 顾虑
实施方案
订单
4、消除客户顾虑
4、消除客户顾虑
4.1 常见客户顾虑清单及消除方案 4.2 客户兴趣度判定
4、消除客户顾虑
4.1 常见客户顾虑清单及消除方案
客户顾虑清单
客户接受了，但担心经销商，消费者不接受 隆鑫产品
担心隆鑫产品性能达不到市场要求
最小起订量等扯皮。
增颜色的年销量和首批订单数量做出规定，
提前与客户沟通，避免扯皮。
供应商商务、技术人员更替频繁, 用QAD,ERP等系统记录客户状态，避免
造成订单状态出错。
因人员更替造成的记录丢失。
潜在市场需求经常被供应商开发人 产品开发APQP阶段的JDM（合作开发） 员忽视，开发的产品不好卖。 模式
5、实施方案
5.3—做好重点客户产品链分析。 做好两个“先”， 先于竞争对手识别客户需求，先于客户识别用户需求。
《墨西哥ELE客户产品链分析》
五盏灯之间的关系
是创造价值 最难的一步
证实能力
商机
锁定目标 客户
大量利用 数据分析
识别客户 需要
确定行动 方案
消除客户 顾虑
NO
产品是重点
NO
实施方案
订单
担心隆鑫低价进入，批量以后涨价
锁定初始报价汇率，根据实时汇率调整价格
担心与隆鑫合作不稳定，隆鑫随意变更经销 商
解释大市场找大客户市场策略，必要时独家 代理协议，对双方形成约束
担心隆鑫缺乏新产品开发能力
在不泄密的前提下，展示隆鑫的3-5年产品规 划，突出隆鑫的持续开发能力
隆鑫在墨西哥、哥伦比亚市场为客户提供全 系列的产品。间接证明隆鑫的产品开发能力
供应商回复慢，双方高层沟通不畅 微信的朋友圈，订阅号，二维码名片
等。
等方式，实现24小时在线沟通。
2、识别客户需要 强调： --什么才是客户需要：客户关键人物的需要和想法才是真正的客户需要。
关键人物包括最高决策人，产品策划等负责人。
--是点亮五盏灯，最难，最需要下工夫的一步。
--顾问式销售：是真正创造价值的销售环节。
商机
锁定目 标客户
识别客 户需要
确定行 动方案
消除客 户顾虑
实施
订单
方案
1、锁定目标客户
锁定目标市场 市场背景调查 锁定大客户 客户背景调查
输出
商机
锁定目标 客户
识别客户 需要
确定行动 方案
消除客户 顾虑
实施方案
订单
2、识别客户需要
4P+3S+2C
沟通
产品
价格
产品 质量
问题E＝RP机会 广宣
担心隆鑫对品质的控制能力，量产的一致性
隆鑫的解决方案
发样品展示给经销商和消费者
客户提供特殊要求清单，隆鑫制作样车/样 机,隆鑫自测并提供性能测试报告 样车/样机发客户进行路试；必要时也可委托 第三方测试 展示产品质量先期策划（APQP）及后期质量 管理（8D报告，质量信息管理系统）
展示隆鑫的供应商管理政策和过程控制手段
商机管理
做事方法：
弄清情况、分析问题、 揭示矛盾、找准办法、
形成机制。
4个步骤
3个层次
交易型销售—买卖,对立 顾问型销售---解决问题 企业型销售---平等协商 情景性 (Situation) 探究性 (problem) 暗示性 (identification) 需求解决 (Need pay-off)
商机
锁定目标 客户
识别客户 需要
确定行动 方案
消除客户 顾虑
实施方案
订单
3、制定行动方案 强调：
--围绕4P+3S+2C制定行动方案, 一切行动方案的落脚点都是围绕推产品。
--我们更懂产品，客户更懂市场（消费者需求），销售的作用：帮助客户从 隆鑫挑选最适合市场需要的车型。
案例： --《几内亚市场初步行动方案》---- 新开发市场。 --《APQP设计输入-SR2》----让客户参与设计。 --JDM模式（合作开发模式）---《PF01合作开发案例》
商机
锁定目标 客户
识别客户 需要
确定行动 方案
消除客户 顾虑
实施方案