2011赢在新华万人创富增员工具说明(42页)
增员训练基本法
• 学习的热情
• 以往的工作习性 • 市场开拓
• 领导能力
面谈篇
面谈的内容
1.行业
2.公司 6.培训 3.工作 5.收入 福利保障 4.职涯规划 面谈时准备的资料
行业介绍 公司介绍 部组介绍
成功者介绍
自我介绍 职业生涯规划 制度讲解 培训福利 礼物 纳才表
关键点
C 增员面谈范本－行业
保监会主席项俊波认为，未来10-20年是保险业的黄金发展时期
方法：主要是常接触的人，如出租车司机、直销人员、商场售货员 等等。
对象篇——陌生
陌生
陌生增员多产生在团队活动之时，需配合工具，借助团队的力量， 结合推介会等活动一起进行。较集中在社区活动、电影下乡、各种配 合单页发放的团队活动中。但要注意事后的追踪。 其他的方法：报纸招聘、人才交流中心、网上招聘
《增员十二种方法》课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
增员方法三：内部推荐
内部推荐的优势
高效性
员工对公司的业务和文化有深入了解，能够快速适应和融入。
稳定性
内部员工对公司有归属感，相对外部人员更稳定。
可靠性
内部员工对公司有一定的信任基础，推荐的人选质量相对可靠。
内部推荐的注意事项
1 2
公平公正
避免出现内部员工之间的利益冲突和裙带关系。
保密性
确保被推荐人的信息不被泄露给其他竞争公司。
3
激励措施
为鼓励员工参与推荐，可以设置相应的奖励机制 。
内部推荐的后续工作
面试安排
01
及时与被推荐人联系，安排面试时间和地点。
面试反馈
02
在面试结束后，及时向推荐人反馈面试结果。
后续跟进
03
对于成功录用的被推荐人，及时跟进其工作表现，并给予适当
的指导和帮助。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
增员方法四：校园招聘
校园招聘的优势
人才质量高
校园招聘能够吸引大量高素质的应届毕业生，他们具备较高的学术 水平和专业技能，能够快速适应公司文化和业务需求。
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
增员方法一：招聘会
参加招聘会的目的
吸引优秀人才
通过参加招聘会，可以吸引大量 优秀的人才，增加企业的人才储
备。
提升企业知名度
参加招聘会可以让更多的人了解企 业，提升企业的知名度和品牌形象 。
保险公司增员选择工具表
6.投保人、被保险人、或受益人应于知道或应知道保险事故发生之日起 —————天通知保险人。
整理课件
7.某使用业务员5月份上工号，当月业绩5000元，按30%佣金率计算，其5 月份收入为————除此之外还可获得—————训练津贴。
8.专业化推销流程可分为————————————————————— ————————。
说服力 不重外表
敢要求别人
需要鼓励
注重小节
率直纯真
领导经验丰富
文静
善解人意
喜好独行
附件三
创业说明会操作流程（示范）
目的：认识行业前景、激发新人从业意愿，实现初级选择
会前准备
——（一）职场布置
1、横幅、有XX显著标志的司旗等
2、桌椅摆放整齐
——（二）参会人员确定
1、主持人：形象气质佳，思维敏捷，口才好的内 外勤员工
•
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违者必究
3.某女，40岁，如其年收入水平万元，保额要达7万（需要医 疗险），如何设计说明书？
整理课件
附件八
通关卡
姓名：—— 分数：——
电话约访（5分）：
问候（寒喧）
（1分）*自报姓名（1分）
说明事由
（1分）
约定见面时间、地点（二择一法运用） （2分）电话里谈保险（-0.5分）
附件一
中国 XX 保险公司个人寿险业务员求职表
营业组编码
员工编码
填表日期： 年 月 日
说明：1、求职者需如实填写下列各项内容及真实提供简历、学历证明、身份证等材料。
Байду номын сангаас
如有不实，后果自负。
2、求职者如在 15 天内没有接到有关录用通知的，本表即告失效
如何快速增员--增员100问
一、人才市场：优势：直接面对被增员人。
（一）、入门话术：1、您好，请问您是来找工作的吗？2、请问您是为自己还是为其他人找工作？3、您之前从事的是什么工作？4、为什么不干了？5 您考虑过自己创业吗？6、那么，假如有合适的机会，您愿意自己创业吗？（如果有兴趣，就请邀约，话术：新华保险公司下午举办大型创业说明会，主题是“万人创富，赢在新华”，您去听一听好吗？相信会对您有所帮助---发材料，记电话。
对于犹豫者：我认为人生多一次机会一定比少一次机会要好,您说是吧?请多给您自己一次选择的机会！您去听一听，相信会对您有所帮助的---发材料，记电话。
）7、如果您想找工作，那么您想从事一份什么样的工作？8、您换工作时最看重哪些问题呢？最担心那些问题呢？9、您觉得您要寻求的这份工作您能够做几年？10 、假如您能够得到这份工作，那么这份工作值得您干一辈子吗？11、假如您认为值得，那么您愿意一辈子帮别人打天下吗？如果不值，那么您是否还要换工作？何时是个头？12、您不觉得自己也可以尝试做老板吗？（如果有兴趣，就请邀约，话术：新华保险公司下午举办大型创业说明会，主题是“万人创富，赢在新华”，您去听一听好吗？相信会对您有所帮助---发材料，记电话。
对于犹豫者：我认为人生多一次机会一定比少一次机会要好,您说是吧?请多给您自己一次选择的机会！您去听一听，相信会对您有所帮助的---发材料，记电话。
）充满自信，富有激情！（二）、怦然心动与切入行业话术：A、有兴趣创业者：1、有什么行业可以使你在短时期内收入翻几番，甚至更高，而又不需要任何本钱和负担任何风险？2、有什么行业可以使你在全力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断的提高，而由于个人的努力，让你的收入达到十几万甚至几十万，甚至更高？3、有哪个行业可以让你按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？4、有哪个行业可以让你接触到社会各个层面的人物，快速拓展你的人际面，建立良好的人际关系及社会地位？5、什么行业让你在拥有高收入的同时，又拥有足够的时间去享乐？6、什么行业有人就有生意，而且永远不落伍？7、如果有人愿意提供资金和技术，而你只需提供时间和努力工作就可以赚大钱，你有没有兴趣？（如果有兴趣，就请邀约，话术：新华保险公司下午举办大型创业说明会，主题是“万人创富，赢在新华”，您去听一听好吗？相信会对您有所帮助---发材料，记电话。
快速增员七步曲
快速增员七步曲第一篇：快速增员七步曲快速增员七步曲项目计划书一、开发背景：保险业竞争激烈，各家保险公司都在争得自己的一席之位或巩固自己的既有市场，人力的增长是一个长久不衰的话题，但因为人为的因素、市场的因素、还有各家保险公司政策的因素导致增员难度越来越大，对于团队扩张的期望，往往也是心有余而力不足。
“快速增员七步曲”——风靡行业的无痕增员模式，根据各团队实际情况，运用工具，通过7个环节，快速无压力吸引更多新人进入岗前培训班，结训后便于集中做留存体系，真正实现组织发展的良性循环。
二、本系统解决了四大难题：1.业务员的增员意愿问题（全员培训、启动，转变思维模式，打消增员顾虑）2.团队准增员来源的问题（运用工具，见到每个人都可以通过话术邀请到公司参与面试）3.团队增员促成难的问题（完善的面试环节设置，让准增员对象体验可控面试过程，促成无痕）4.新人的业绩和留存问题（人力快速倍增，岗前班结训后能迅速营造衔接训练氛围，新人更易留存）三、系统亮点：1.公司搭建平台，增员人提供资料，公司进行统一操作。
2.增员流程环环相扣，真正的面试，严肃而温馨的感觉。
3.业务员简单配合，没有任何求人压力，增员无痕。
4.每个环节及工作人员都有话术，严格通关使用。
5.节奏式推进，无需创说会，集中面试，科学性留存。
四、整体操作主要流程: 1.项目需求分析，项目目标确认及前期准备工作2.内勤、团队长层级启动，统一思想，明确目标3.组织“快速增员七步曲”特训营及启动大会4.建立训后辅导、追踪和督导体系，高效率时间管理 5.推荐人运用工具拜访；6.公司邀约组给准增员打电话邀约面试；7.项目组参与集中面试，现场交费报名参训。
8.参与新人培训班核心课程的授课，提升留存五、五大工程1.气氛工程：舆论蓄势、环境造势、三级联动、督导助势2.意愿工程：全员面谈、层级培训、誓师大会、早会经营3.控制工程：四大小组、分工负责、工具开路、严控过程4.面试工程：连环系统、环环相扣、充分准备、流水作业5.追踪工程：战报通报、检查控制、多样追踪、及时通报六、项目目标：项目期间新人班实现1:1进班参训七、项目执行：1.项目组协助公司分三个层级启动，参训学员自费进入增员特训营（公司设置增员奖励方案，让其有容易拿回的期望）；2.集中培训一天，从观念-增员来源-技术-工具使用-行动方案几个方面着手，全面启动增员项目；3.成立项目功能组，对功能组成员进行项目执行工作要求和技术传承，以期让项目可复制；4.根据机构情况，派驻相应数量驻点老师，对项目执行情况进行现场支持和指导，让项目执行过程能更有效落地；5.对新人班课程内容设置进行建议，条件允许的情况下，可以支持一堂明星课程《新人成功法则》，以期让新人从业信心更足，更易上岗；第二篇：绘七步曲绘七步曲1。
挖掘准增员对象的兴趣点方法话术
那我X月X日跟您提前电话联系，我带您过去，您有什么问题也可以记下来， 咱们了解的越详细、越彻底越好……
拒绝处理：销售太难了，我做不好
您的这种顾虑我原来也有。其实，在我们的日常生活中，处处都面临着推 销，婴儿出生的第一声啼哭就是向母亲销售自己，男孩子追女朋友时同样也是在 销售自己。销售本质都是一样的，我们可以边学边做嘛。
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2012年开门红系列课件
盛世龙年 开门大红
组织发展篇
河南分公司培训部 2011年12月
点燃思考：
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增员面谈三部曲：
快速切入增员话题 引发客户对现状不满，激发改变工作愿望 邀约创说会，进一步促成
准增员价值趋向表
过去(现在)的工作
满意 非常满意 一般 不满意
(一) 工作收入 (二) 行业前景 (三) 时间弹性 (四) 晋升状况 (五) 工作稳定性 (六) 个人成长 请您将以上六个方面根据自身择业需求按优先顺序排序:
您认为以上六项您最关注那一项,为什么?
未来的工作
重要 非常重要 一般 不重要
挖掘准增员对象的兴趣点 是面谈成功的关键环节
准增员面谈步骤
开门接触
说明
面谈流程
常见拒绝
促成
开门接触
1、寒暄赞美
2、挖掘工作需求
目的是打破准增员对象 沉默的僵局，营造融洽 的气氛，开始交谈。
•把握增员点 •挖掘工作困惑 •挖掘经济困惑 •理想与现实差距 •对寿险产生兴趣 •……
3、销售自己
•我加入新华的原因 •我如何开创自己的事业 •我所得到的荣耀
增员五步法
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
寿险培训体系22组训培训-行销辅助工具展示与应用
行销辅助工具的意义与作用
•符合监管要求 •统一形象识别 •控制展业成本 •保障成品品质 •鼓励因地制宜 •整合全司资源 •推广经验分享 •建设岗位平台 •加强研发时效
对公司管理的价值
分公司自行开发的合规风险 总公司研发征订的效率效能
对销售活动的价值 销售模式：口才行销→整合行销
3 陈姐,有啥别有病， 没啥别没钱这个道理 都知道，这款产 品……
4 陈姐,人生漫长,一 切都难以预料,这个产 品又一个特点是……
5 不但如此，我们终身分红，选择我们这款 产品的客户除了享受分红以外，还可以享受 我们的双复利计息
6 我们的新产品，资金非 常的灵活，如果您急需资金 的话，可以通过……
总公司行销工具研发和资讯支持
（1）以人力发展为目标，开发一款增员工具 （2）以举绩提升为目标，开发一套主顾开拓工具 （3）以新人技能提升为目标，开发一款展业工具 （4）以行销习惯培养为目标，提供假日营销和时点营销资讯 （5）以产品销售为目标，提供产品辅销支持包装
除此之外还有：
个人制作的：个人荣誉、照片、保单复印 件、理赔案例、创意短信、游戏、故 事……
我们需要了解：
这些工具都是如何使用的？
1 陈姐，我们太保与凯雷集团 合资，依托集团优势，借鉴国 际先进的经营理念我们不但得 到了资金的支持，更得到了产 品技术的支持，鸿福人生就是 我们与凯雷携手推出的又一款 战略型产品
2 陈姐,这是我们公司获 得的诸多荣誉，让我们最 感骄傲的就是我们太保连 续两届荣登中国保险行业 用户总体满意度榜首。我 想客户的高度的例子,只要每 天存77.5块钱,5年存完，就能够得到最少 20万的保障！
8 而我们的保障红利也是保守估计， 我们的红利增额，采用了年复利的形 式，您看……复利的投资回报是难以 估量。 陈姐,我马上给您设计一份计划吧!
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1-单页
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单页正面
单页反面
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2-宣导海报
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5-创富宝典（外勤）
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海报1
海报2
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海报3
海报4
海报5
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3-增员说明书
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4
增员操作手册
内勤人员
本人 团队及准增 员 被增员人 被增员人
5 6 7
海报 创说会门票 培训申请卡
内外勤 营销员 营销员
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工具使用流程、话术
最近经济不景气，工作怎么样？收入还 好吗？ 有机会的话想不想尝试一下自己创业？ 拿出单页简介活动，引发兴趣
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四五连动组织发展系列工具
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1-单页 3-增员说明书
5-创富宝典（外勤）
2-海报
4-操作手册（内勤）
6-创说会门票
7-培训申请卡
此系列工具共有：活动宣导单页、主题海报、三本手册，辅助门票、 此系列工具共有：活动宣导单页、主题海报、三本手册，辅助门票、申请卡等 七类工具。 七类工具。
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4-操作手册（内勤）
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6-创说会门票
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7-培训申请卡
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工具使用参照表
序号 1 2 3 工具种类 单页 增员说明书 创富宝典 使用者 营销员 营销员 营销员 使用对象 被增员人 被增员人 本人 功用 开展增员的团队活动、说明 增员活动内容、引发目标参 与兴趣 引导增员意愿增强从业信心 掌握增员技能 管理增员资料 明确增员目标掌握活动操作 技能 渲染氛围、启动意愿、突出 活动机遇 邀约创说会 参会后邀约参训、体现培训 的正式和专业、增强参训欲 望 对应活动环 节 准增员开拓 阶段 初次面谈 活动准备、 技能培训和 通关阶段 活动准备、 技能培训和 通关阶段 职场悬挂、 团队活动悬 挂引发兴趣 增员促成阶 段 对增员进行 最终筛选
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利用增员说明书，讲解行业前景、 机会，公司实力，晋升机制、培训 体系、收入项目、成功楷模。
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