经销商开发、服务、拜访和谈判技巧
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
经销商合作谈判的基本技巧
经销商合作谈判的基本技巧展开全文一、心中有数1、苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。
这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。
经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。
苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。
天下没有一个经销商不想代理品牌的(他们就是靠这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。
但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。
让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!二、时机环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。
没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如:一起午餐或者一人一杯茶安安静静的聊。
和经销商谈判要怎么做
和经销商谈判要怎么做一个成功销售人员在谈判过程中，必须要充分把握谈判过程中一些细节，有张有弛与客户沟通谈判，消除对方的疑虑，破解对方的“圈套”。
那么，作为一个销售人员究竟应该如何作呢?和经销商谈判要怎么做?经销商谈判做法：热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的第一印象。
经销商谈判做法：鼓励客户谈一下自己的创业史、公司发展的现状、对当地市场的看法。
一般大多数经销商谈起自己的“当年勇”都会滔滔不绝，在这个过程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面地掌握该客户的第一手资料，以及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面，从而有针对性的介绍产品的卖点(不同的客户对于新产品的需求是不一样的：有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利;有的是想弥补产品组合的缺陷;有的是想借新产品开发新渠道等等)。
经销商谈判做法：根据客户的需求来介绍产品的卖点和竞争优势。
一般来说能够引起经销商关注的因素主要表现在四个方面：⑴、经销商认为产品不错，能够轻松打开销路，减少经营风险。
⑵、经销商认为经营该产品能够轻松赚钱，且利润不错，很有经营价值。
⑶、经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不谋而合，相见恨晚。
⑷、经销商能带给他除利润之外的收益(如：培训、网络扩张等)。
经销商谈判做法：打消客户的初级顾虑：一般来说经销商的抗风险能力不是那么强，很多的经销商都是从个体户发展而来，挣的都是血汗钱，对销售新产品都很慎重。
他们一般会先考虑经营风险，才考虑赚钱，而且喜欢和大企业合作，总想把自己经营的风险让厂家来承担。
一般来说，经销商的顾虑主要有以下几点：⑴、产品质量怎么样，是不是正规企业生产的产品。
⑵、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办，过期了怎么办?货源是否稳定，市场服务是否能跟得上，要是产品卖完了供应跟不上怎么办?⑶、厂方的信誉怎么样，打完款会不会按时发货，承诺的费用到时是否能兑现?这时就要看业务员的前期准备是否充分了：①、出示“三证”、“经销协议”等相关的销售资料，说明我们是正规生产企业。
谈判的十五种技巧
谈判的十五种技巧谈判的十五种技巧1、前期准备要充分当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。
关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。
2、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。
这种不浪费就是效率。
3、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。
4、遵守对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
5、不要透露兴趣点即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。
有时候，藏着点会效果更好。
任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。
6、学会转移话题话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。
7、采取主动主动出击，胜利的机会更大一些，但是说话还是要有分寸，不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场，善用咨询技术会更好一些，论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。
谈判流程
谈判流程和技巧一般谈判次数最好为三到四次，为此我们细分了每次谈判的内容，经过实践检验这样的流程和内容安排还是非常凑效的，下面给大家分享一下。
第一次谈判前的准备工作：一、区域市场调查：到达一个新区域，先去通讯卖场最集中的地方，先逛一圈，有个初步印象，看看总共有几家大的门店，哪些商家的门店最多、规模最大，心里有个大概的商家123名的判断。
二、门店询问：营业员：因为我们一般只会选择市场排名前三名的商家，所以可以先进一家比较大的门店，向店内营业员表明身份：你好，我是OPPO手机成都公司的，（可以把手机拿出来亮一下），这边第一次到这个地方来，大概了解哈市场情况。
问问比如：知道OPPO手机吗？看过OPPO 手机的广告吗？可以把机器递过去给她们看看，讲讲里面的视频广告，激起她们的兴趣，以便下一步了解信息。
锁定一两个乐于回答问题的营业员，问问当地有几家大的商家、分别有几家门店，最大的是哪家，如果要排个123名，是怎么排的，她们店上有多少个营业员、多少个促销。
一个月有多少任务（可以估算门店的月总量）。
这些问完就基本会有个当地市场123的初步判断了。
店长：了解了前面的信息后，可以问一下店长是哪个，再和店长聊聊，进行信息确认和进一步收集。
同样是表明身份，说明来意：（递上名片），你好，我是OPPO手机成都公司的某某，（可以把手机拿出来亮一下），这边第一次到这个地方来，想大概了解哈市场情况，过段时间可能会准备在这个地方来了。
店长要是说这方面找某某，一般是她们的采购，这时可以说，现在不用找他，这次只想大概了解一下这边的市场情况，耽误你几分钟。
问问如：这个店生意还不错哦，你们在这边有几个店呢？我们刚才看到某某店也比较大哦，他们有几个门店呢？当地市场月总量有多少，等。
聊完了把谁是负责新品进场，谁是老板，老板在没在做具体管理，以及他们的联系方式了解到。
注：问完一个店，可以同样的方法在走几家大门店，进一步信息收集确认。
交叉询问的方法很有效，及在A商家打听B商家的信息。
代理谈判技巧
代理谈判技巧【篇一：与经销商谈判技巧】占据主动经销商与厂商谈判有技巧一、明确谈判中的拉锯点1.产品价位和利润空间。
作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。
多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。
一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。
另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价产品。
经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。
2.货款问题。
厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险，要厂家赊销或铺货。
这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。
3.代理权变更。
厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在关于代理权上的矛盾。
厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。
4.人际关系。
厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。
在经销商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。
经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。
5.“阶段”问题。
表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。
小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。
二、谈判中占据主动的技巧1.理性考虑产品价格。
在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。
谈判技巧和销售话术（共5篇）（精简版）
谈判技巧和销售话术(共5篇)谈判技巧和销售话术(共5篇)篇一：营销话术及沟通技巧销售话术及沟通技巧 1、你是什么公司？我现在大大财富做理财经理。
大大财富是一家提供综合金融服务的公司，是拥有资产管理能力的、领先的、独立的财富管理机构。
大大财富专注于为中国高净值人士提供全方位的财富管理服务。
我们公司总部在上海浦东陆家嘴金融中心，之前一直都在以上海为中心的华南，华东，华中等地发展。
近些年发展特别迅速，规模越来越大，机构和公司已经铺设到北方，现有36家机构和36家分公司，公司员工5500多人，是全国性的大公司了。
我们大大财富福利待遇特别好。
2、申彤集团？没听说过啊/哦！我们公司真的非常好，我虽然刚来，但通过这几天的工作，我发现我们公司办公流程特别严谨正规，福利待遇绝对是一流大公司的水平，包括产品运作上都非常合规合法。
公司开这么大，还有正规的监管机构（证监会与基金业协会）。
我们的待遇…….我们办公装备……3、如何进一步将话题引到投资？① 不熟悉的客户，可以询问对方的投资情况② 比较熟悉的朋友，可以直接说：你是我最好的朋友，你现在也知道我在大大工作了，如果我不告诉你我们公司这么好的产品，那我多不够朋友，今天暂且把你当作外人，说明一下（微笑）。
如果你觉得的不好我不勉强你，但我想起你的钱都存银行我就觉得亏得慌/放在小投资公司我就替你担心。
所以于情于理我得给你说说我们公司的产品。
4、我没买过理财/可是你们的产品有银行安全吗/你们的产品有投资公司收益高吗？哥/姐，你看你多明白，现在生活中，每天都有人买理财，不管是在银行还是其他理财机构。
你也知道在银行理财收益不高，而投资公司又不是很安全。
但是银行的理财产品大部分也是代企业发行的，跟我们的产品本质上是一样的，而且现在新的规定也要出台了，你肯定听说了，银行也可以破产，存款最多赔50万，理财产品还不赔。
而且银行的收益相对高一些的理财产品还不是天天有，而且都是限额发行，流动性和收益性跟我们差一大截。
拜访客户谈话技巧有哪些
拜访客户谈话技巧有哪些
拜访客户是销售工作中的重要环节，谈话技巧对于与客户建立良好关系、影响销售成果至关重要。
以下是一些拜访客户谈话的技巧：
1. 倾听能力：倾听是有效的沟通和建立关系的基础。
通过倾听客户的需求、关注点和问题，展示出你重视客户的态度，并能够更好地满足客户的需求。
2. 开放性问题：使用开放性问题鼓励客户展开对话，让客户有机会表达意见和需求。
这样可以更好地了解客户的要求，为客户提供更合适的产品或服务。
3. 提供解决方案：当客户提出问题或需求时，将重点放在提供解决方案上。
通过了解客户的具体问题，并提供相应的解决方案，强调你的专业知识和能力。
4. 建立共同点：通过寻找与客户的共同点，建立共鸣和互信。
这有助于建立更紧密的关系，并使你与客户更容易建立联系。
5. 身体语言和非言语语言：不仅仅是语言表达，身体语言和非言语语言同样重要。
保持自信的姿态、眼神接触、微笑等，都可以助于建立良好的沟通和连接。
6. 记录细节和客户信息：在谈话过程中，记下关键信息和客户的特殊要求。
这样可以显示你对客户的关注，并能更好地满足他们的需求。
7. 总结和确认：通过总结和确认回顾沟通内容，确保双方对谈话内容的准确理解。
这样可以避免误解，并确保双方在一致的基础上前进。
8. 谈判技巧：如果涉及到商务谈判，掌握一些基本的谈判技巧是必要的。
例如，始终保持冷静、明确自己的底线、合理争取自身利益等。
通过良好的谈话技巧，可以与客户建立更好的关系，提高销售效果。
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我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
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厂商关系的分类
直接销售及送货（DSD）
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮 演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协 调经销商的销售队伍等等。
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选择客户的误区
误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或 者经销商一定是在批发市场
误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、 使自己在谈判中处于不利地位。
误区三：不重视新经销商谈判——合作意愿煽动工作， 影响经销商的合作意愿。
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经销商选择工作流程示例
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达 到“知己、知彼、知环境”的目的。 1、知环境 2、知己 3、知彼
收
仓
场 场牌取 得 产 开 维传信 订
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
送
款
储 费
拓 护播息 单
终端市场
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如何开发优质经销商
找到一个优质经销商是成功的基础
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经销商选择的思路
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 思路二：选择经销商考评要全面。
1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有
碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往 就是经销商的老婆）
经销商选择标准六：合作意愿
1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。
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开发经销商的基本步骤
步骤一、市场调查 步骤二、分析整理
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经销商选择的标准
经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太
差”。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意
规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中
有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。
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经销商选择工作流程示例
三、 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心， 激励其合作意愿。
大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都
会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时 间”“没
精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。
事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理 新
经销商开发、服务、拜访和谈判技巧
1
什么是经销商?
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自 己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连 锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。
2
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
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拜访
自我介绍
准备： 当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为
自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话 说出来就会相当自然；
程序： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决
策人员接触。
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接近
周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 3、应收账款有明细登记。 4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两
线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。
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经销商选择的标准
经销商选择标准五：口碑
1、 了解同行口碑： 2、 了解同业口碑： 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口
1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、 网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出
本 公司产品在当地的推广计划。 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟 悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。
6
厂家为什么要用经销商去开拓市场
1、人手不够
厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍， 市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住， 盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。
2、市场不熟悉
对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直 营难度。
3、成本太高
劣迹）； 6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住
他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；
思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。
14
经销商选择的标准
经销商选择标准一 行销意识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。 2、问经销商当地市场基本情况。 3、问经销商需要哪些支持。 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
8
厂商关系的原则
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
9
厂商关系的细分五项原则
建立“合作伙伴关系”及相互信任。 —辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进 行竞争。
了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的
产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
5
分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太 多的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度；
经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
3
你和经销商的关系是什么？
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效， 究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务 代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
11
厂商在产品流通过程中分工各有不同
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
29
拜访
禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心不足，从客户门前过都不入 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名
30
拜访
二、拜访流程
观察：与市场运作有关信息。 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。
产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在 嘴
上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不 知不
能赚钱”。
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经销商选择工作流程示例
业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不 会赔钱，而且销量和利润有保障。 如何实现这一点呢？——带着上市计划去找经销商！具体 步骤示例如下
3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
22
经销商选择工作流程示例
二、 终端调查，寻找目标候选客户。
首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个 渠 道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有 终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛 选，得出准经销商。
了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、 终端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商 状况等
步骤三、拟定方案 步骤四、目标拜访 步骤五、拜访回顾 步骤六、回 访 步骤七、合 作