康宁保险销售专题精选集4销售篇
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新康宁课件
保监会规定的25种重疾全部涵盖
11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.
脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 深度昏迷 双耳失聪 双目失明 瘫痪 心脏瓣膜手术 严重阿尔茨海默病 严重脑损伤 严重帕金森病 严重Ⅲ度烧伤
21. 22. 23. 24. 25.
严重原发性肺动脉高压 严重运动神经元病 语言能力丧失 重型再生障碍性贫血 主动脉手术
15种其他类重大疾病保险
26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35.
严重心肌病 严重重症肌无力 严重多发性硬化症 严重脊髓灰质炎 严重类风湿性关节炎 严重系统性红斑狼疮性肾病 终末期肺病 严重克隆病 严重溃疡性结肠炎 持续植物人状态
36. 37. 38. 39.
严重胰岛素依赖型糖尿病 急性坏死性胰腺炎开腹手术 严重冠心病 经输血导致的人类免疫缺陷病 毒感染 40. 非阿尔茨海默病所致严重痴呆
康宁产品可以满足家长为孩子贮备充足健康基金的心愿，少儿也能超
额购买，而且保费低，保障高，呵护孩子一生健康。
促成话术
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险种总结：新康宁保险真可谓是“三管齐下”，让您康宁一生！ 二择一法：您看您是给孩子购买呢还是您自己加保？
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（画图示例）王先生30岁，每年交费16350元，交费10年，终身可获四重健康 保障30万元。
第一重180天后，轻疾可获6万元治疗金，合同继续有效，仍有24万重疾金至
终身，确保一生无忧； 第二重180天后，重疾可获30万元治疗金，确保有钱治病，可谓雪中送炭；
第三重高残可获30万元，用于照顾与补贴，免除后顾之忧；
康宁保险销售专题精选集4销售篇
三、保险利益
1、生存利益 2、身故利益 3、相关权益
2020/10/10
中国人寿保险公司宝应支公司
四、商品说明话术流程
康宁终身保险出台背景 康宁终身保险的特点与功用 举例说明保险利益 进入主题尝试促成
2020/10/10
中国人寿保险公司宝应支公司
商品说明话术
随着我国保障体系的改革，尤其是医 疗制度改革的深入，大病保障已现实地摆 在我们面前。而目前社会统筹医疗体现的 原则是“低水平、广覆盖”，只能保障基 本的健康水平。针对这一情况，中国人寿 推出了“康宁终身保险”，解决了其他险 种无法帮助客户抵御大病的不足，已成为 当今最热门的险种之一。
3、假如高先生平平安安，寿终正寝，给付9万 元，合同终止。
2020/10/10
中国人寿保险公司宝应支公司
促成
每天7元钱，1年2700元，保一赔三，超值 回报，您说是不是？
其实健康是我们永恒的话题，健康是一种 财富，健康需要投资。随着医疗技术的不断发 展，目前很多重大疾病，将在不久被攻克，到 那时，我们担心的并不是能否医治，而是有没
❖ 身体健康时
• 获得内心安宁、轻松面对人生 • 享受保险分红、增加自控资金
❖ 发生重疾时
• 弥补收入损失 • 维持原有的生活品质 • 不必拖欠抵押贷款 • 能够负担患病或残疾后增加的开支
2020/10/10
中国人寿保险公司宝应支公司
意义 —— 对公司
• 扩大市场份额 • 提升品牌价值 • 创造更大利润
2020/10/10
中国人寿保险公司宝应支公司
商品的特点与功用
该险种最大的特点是：跨度大、 交费少、终身有效；范围广、保障高、 超值回报。它既是一张活期存单，有 能抵御大病及意外风险的困扰，从而 避免家庭财务瘫痪，保持生命尊严。
保险公司浅谈国寿重大疾病保险新康宁销售话术技巧专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
银行是一比一的现金，作用：日常流动费 用，短期消费计划；
证券是不确定的现金，作用：钱生钱的资 本投资渠道，盈亏自负；（问）
保险是放大的现金，作用：避免因人身风 险造成的家庭资产缩水，甚至经济崩溃， 是可以立即变现应急救命的大量现金。
祝愿
有积淀就有成就
六，我身体很好，不需要。
业：您说您身体很好，那非常恭喜您有买保险的 资格和条件，我们保险公司只把保险卖给身体 好的人。请问有谁知道自己一生当中会不会生 病，什么时候生病，生什么样的病？正因为无 法预知，才有了未雨绸缪的必要。
七，通货膨胀，钱不值钱。
业：您说得很有道理。其实通货膨胀是一种客观 的经济现象，与买不买保险，投不投资都没有 直接关系。如果一定要让我们的钱不发生通货 膨胀，那只有一种办法：只能是吃光，喝光， 用光，统统花光。钱不存在了，也就不会贬值 了。事实上，你会这样做吗？
四，我收入不稳定暂时不考虑
业： 每个人的未来都是不确定的，没 有绝对的稳定，正是不稳定的因素， 才更需要保险，从你的状况看，既有 责任心，也很有能力，我相信我们会 越来越有钱，你说是吗？
五，我没有钱，不买保险
业： 您的心情我很能理解，其实健康险人 人都需要，尤其是没有钱的人更需要健康 保险，而且每个人其实都已经投了保，只 是向谁投保险的问题，保险作为人类一项 伟大的发明，他的出现不是为了增加人类 的负担，而是减轻人类的负担。
二，这些病都是治不好的，得了 死了算了。
业：你说得很有道理。假定现在得病的不是你，是 你的爱人，她正躺在病床上等待治疗也对你这样 说，你会不管她吗？我想，象你这样有爱心的人 一定不会。你一定会对她说：安心养病吧，钱不 是问题！（其实出了医院门是擦干眼泪去借钱， 而生了病别人会怀疑你的偿付能力真的不好借钱） 那么反过来说现在如果你不舒服，你最心爱的人 一定也不会不管你，对吧？所以王先生，今天就 让我协助你来作一下规划。
证券是不确定的现金，作用：钱生钱的资 本投资渠道，盈亏自负；（问）
保险是放大的现金，作用：避免因人身风 险造成的家庭资产缩水，甚至经济崩溃， 是可以立即变现应急救命的大量现金。
祝愿
有积淀就有成就
六，我身体很好，不需要。
业：您说您身体很好，那非常恭喜您有买保险的 资格和条件，我们保险公司只把保险卖给身体 好的人。请问有谁知道自己一生当中会不会生 病，什么时候生病，生什么样的病？正因为无 法预知，才有了未雨绸缪的必要。
七，通货膨胀，钱不值钱。
业：您说得很有道理。其实通货膨胀是一种客观 的经济现象，与买不买保险，投不投资都没有 直接关系。如果一定要让我们的钱不发生通货 膨胀，那只有一种办法：只能是吃光，喝光， 用光，统统花光。钱不存在了，也就不会贬值 了。事实上，你会这样做吗？
四，我收入不稳定暂时不考虑
业： 每个人的未来都是不确定的，没 有绝对的稳定，正是不稳定的因素， 才更需要保险，从你的状况看，既有 责任心，也很有能力，我相信我们会 越来越有钱，你说是吗？
五，我没有钱，不买保险
业： 您的心情我很能理解，其实健康险人 人都需要，尤其是没有钱的人更需要健康 保险，而且每个人其实都已经投了保，只 是向谁投保险的问题，保险作为人类一项 伟大的发明，他的出现不是为了增加人类 的负担，而是减轻人类的负担。
二，这些病都是治不好的，得了 死了算了。
业：你说得很有道理。假定现在得病的不是你，是 你的爱人，她正躺在病床上等待治疗也对你这样 说，你会不管她吗？我想，象你这样有爱心的人 一定不会。你一定会对她说：安心养病吧，钱不 是问题！（其实出了医院门是擦干眼泪去借钱， 而生了病别人会怀疑你的偿付能力真的不好借钱） 那么反过来说现在如果你不舒服，你最心爱的人 一定也不会不管你，对吧？所以王先生，今天就 让我协助你来作一下规划。
关注健康直击重疾新康宁销售宣导版35页
中国人寿黑龙江省分公司个险销售部
现代人的十大健康标准
• • • • • • 体重适当，身材发育均匀，站立时， 头、肩、臂的位置协调 眼睛明亮，反应敏捷，眼睛不易发炎 牙齿清洁，无龋齿，不疼痛，牙龈颜色正常，无出血现象 头发有光泽，无头屑 肌肉丰满，皮肤有弹性
中国人寿黑龙江省分公司个险销售部
2008年人们对生命、健康、 安全的概念一次次的接受着强 烈的冲击！
中国人寿黑龙江省分公司个险销售部
头大，嘴小，浮肿，低烧。 鲜花般娇嫩的幼小生命，刚来 到世间几个月就枯萎、凋谢， 罪魁祸首竟是本应为他们提供 充足‚养料‛的奶粉。
中国人寿黑龙江省分公司个险销售部
肯德基所属的中国百胜餐饮 集团发表声明，并向公众致 歉称，肯德基新奥尔良烤翅 和新奥尔良烤鸡腿堡调料中 被发现含有‚苏丹红一号‛， 国内所有肯德基餐厅已停止 出售这两种产品。
数字会说话
• 我国每死亡5人，即有1人死于癌症；在0--64岁 人口中，每死亡4人，即有1人死于癌症。 • 在城镇居民中，癌症已占死因的首位。 十年间高血压患病率，增加了3.3倍！ • 50%的居民生病不敢看医生！ • 城市中，没有任何医疗保险占44.8%； • 在农村，没有任何医疗保险占79.1%。
我国癌症诊治每年花费数百亿元
• 人一生中罹患重大疾病的概率72% • 治疗大病的花费9.1万！ • 中国人均64岁得大病世界卫生组织报告：
• 全球每年有700多万人死于癌症， • 每年新增近 ，仅2006年，死于癌症的人数 就比死于艾滋病、疟疾以及肺结核三者的总人数还要多。
1100万癌症患者
中国人寿黑龙江省分公司个险销售部
我们需要重疾保险！
中国人寿黑龙江省分公司个险销售部
重大疾病保险
康宁销售话术培训课件
险种特色
保障广泛：二十种重大疾病保障，更多呵护，更
多安心
高额给付：重疾和身故均可获得3倍基本保险金额
赔付。
终身呵护：贯穿一生的贴心守护，让您轻松抵御
健康风险。
保单借款：如需流动资金，可凭保单按条款规定
获取借款。
投保范围：凡出生30日以上，65周岁以下，身体健康
者均可作为被保险人。由本人或对其具有保险利益的人作 为投保人向本公司投保本保险。
保险期间：合同的保险期间为合同生效之日起至合同
终止日止。
交费方式：分期交付保险费的交费期间分为十年、二
十年，由投保人在投保时选择。
保险责任：一、重大疾病保险金
被保险人于本合同 生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经 专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或 多种），本公司按基本保险金额的300%给会重大疾病保 险金，本合同终止。 二、身故保险金 被保险人身故，本公司按基本保险 金额的300%给付身故保险金，本合同终止。
康宁终身销售话术四
我应该先给谁买，每年需要交多少钱？
科学买保险要先大人后孩子；先保障（意外、医疗、重 大疾病）后投资（养老、教育、理财等），尤其您这个年龄， 意外险和重疾险是一定要考虑的，还有合理的买保险要考虑 诸多因素的：年龄、性别、年收入、年支出、年结余、目前 还有那些保障、是否有贷款、是否有投资（股票、基金、债 券、房产等），孩子的教育，老人的赡养……，要根据这些 合理规划设计方案的，因为保险一买就是十几二十年缴费。 所以不要因为这些不确定的因素影响我们未来的生活质量。 一定要考虑全面，因为保险缴费是和年龄直接挂钩的，年龄 越大，费用越高，保障时间越短，还有科学规划保险是要把 年交保险控制在家庭年收入的15—20%，寿险保额要是您年 收入的5-10倍，这样才能合理规避潜在风险
保险康宁话术
保险康宁话术
摘要
在保险行业的销售工作中，如何巧妙地运用话术技巧成为了销售人员必备的技
能之一。
本文将介绍一些保险销售过程中常用的康宁话术，帮助销售人员更加高效地沟通和达成销售目标。
1. 了解客户需求
在和客户沟通时，首先要了解客户的需求，以便为其提供更好的服务。
可以通
过以下话术来引导客户表达自己的需求：
•“请问您购买保险的初衷是什么？”
•“您对未来的规划和保障有哪些方面的考虑？”
2. 引导客户关注风险
在进行保险销售时，要善于引导客户意识到风险存在并且需要保险来规避风险。
以下是一些引导客户关注风险的话术：
•“您知道意外事件可能导致的财务损失吗？”
•“生病或意外可能对您的家庭造成财务困扰，保险可以帮助您规避这些风险。
”
3. 用事实说服客户
在销售过程中，用客观的事实和数据说服客户购买保险是非常有效的。
以下是
一些利用事实说服客户的话术：
•“根据统计数据显示，大多数家庭因为医疗费用过高而陷入财务困境。
”
•“保险可以帮助您在发生意外或疾病时减少财务压力。
”
4. 营造紧迫感
在适当的时机，营造一定的紧迫感可以促使客户做出购买决定。
以下是一些营
造紧迫感的话术：
•“保险市场变化快速，保险费用可能随时调整，请抓住现在购买的机会。
”
•“在您出现意外或疾病前购买保险可以享受更低的保费。
”
结论
通过合理运用上述保险康宁话术，销售人员可以更好地引导客户，增加销售机会，提升销售效果。
同时，销售人员也要不断学习和积累经验，以不断提高自己的话术技巧，成为优秀的保险销售人员。
三张图六句话卖康宁
所以保险是您人生安全规划的保证---超值保障！
三张图（5/6）
健康财富图三： 睿智的选择
1 放在银行：280元的利息
2
保险：30万、40 万甚至更大的利益 保障
8000元
3
这8000元对您而言， 保险比储蓄更重要！
三张图的话术（6/6）
配套话术：
1、假如您把8000块钱放在银行，每年只丌过区区280元的 利息而已； 2、相信您丌会因200多元的小利而放弃30万元、40万元甚 至更大的利益保障；
三次促成（3/3）： 除非你是比尔·盖茨，
否则你跟破产之间仅有一场重病之隔。
美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被猛涨的医药费用
所拖累，主持这项调查的一位教授如此感叹。
如果您是普通人，最有
效转嫁风险的方法就是
人生丌规划丌行！你认同吗？
三张图（3/6）-----激发欲望
健康财富图二： 激发购买欲望
30万、40万
2
10万
1 3
保险是人生安全规划的保证，超值保障！
三张图的话术（4/6）
配套话术：
1、（我们这个保险计划）其实幵丌需要您拿出很多钱，假如您有
10万，只需要您拿出很少的一部分就可以拥有30万、40万甚至 更大的利益保障；你认为如何？ 2、这样合理的计划，幵丌会影响您整体的生活安排，反而可以让 你的工作和生活更具安
您觉得这个计划对您而言是否足够了？
三次促成（2/3）
二次促成：
•如果我们都知道风险会在60岁来临，那么59岁购买 保险最值得； •如果我们都知道风险会在40岁来临，那么39岁购买 保险最值得； •如果我们都丌知道风险会何时来临，那么现在购买保
险最值得！
您觉得这个计划还有什么需要增加戒减少的？
国寿康宁保险销售话术(曹纪平分享)
存 款
• 但是，如果不买保险，应急所需的存款必须包 含自己，老人，小孩，配偶等家庭成员突如其 来的生病，生灾的费用，这就是保险学里所说 的保险，这个保险叫做家庭保险，谁需要谁用 家里的这个钱。这个风险称之为自留风险，就 是自己家庭承担自身的风险。因为你很年轻， 因生病或意外引起的医疗费会很少，一年下来 ，很可能这个费用没有花掉。
• 客户看到你的计划书的第一感觉肯定是:你怎么这么郑重其 事,不是说给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装订成这么 规整的本子. • (这是客户的第一感觉,但不一定告诉你) • 客户还可能想:这个业务员当我是真的要买保险了!这时客户 也会立即戒备起来.
减压话术（2）
• 我们需要说:“虽然我费了很多时间做这个计划书,但我 的目的只有一个,让你在买保险之前有一个理性的认识, 然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定” • 客户听我们这么说一定会很放松.
关键词：规划、比例
• 假设家里有50万资产，生意上占40万，孩子每年花掉1万 ，你的日常支出每年3万，家里存的最多也就是5，6万，家 庭最大的防风险能力就是5，6万，如果存款一旦花光，就 是把生意的40万挪过来，日常支出都要紧张起来。
孩子1万 日常3万 储蓄5-6万
50万
生意40万
关键词：规划、比例
关键词：自留风险
孩子 上学
日常 开支
买卖 再投入
存 款
生病、 生灾费 用
关键词：生、老、病、死是成本
• 这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑买保险的问题。一 家人平平安安是我们共同的愿望，但就是一家人的平平安安 导致了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里的节余，你会 把这些盈余的资金不断地透支到现实生活开支中去，这将导 致家庭财务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性的问题， 生，老，病，死是人生必须付出的成本，但人生的成本很奇 怪，它何时，何地，以什么方式发生，没法预测，无从准备 。其实，你的活期存款也仅是解决心理的安全需求，解决不 了实质性问题。
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2020/10/20
康宁分红保险
2020/10/20
主顾开拓 —— 研讨
• 目标市场开拓方式： 不同人群、不同职业、不同收入……
• 主顾开拓的方法： 缘故法、介绍法、陌拜法
• 研讨内容： 分以上两种方式，从特征、危机、卖点、销售 工具等方面进行研讨并发表
2020/10/20
接触 —— 寒暄话术
2020/10/20
意义 —— 对客户
❖ 身体健康时
• 获得内心安宁、轻松面对人生 • 享受保险分红、增加自控资金
❖ 发生重疾时
• 弥补收入损失 • 维持原有的生活品质 • 不必拖欠抵押贷款 • 能够负担患病或残疾后增加的开支
2020/10/20
意义 —— 对公司
• 扩大市场份额 • 提升品牌价值 • 创造更大利润
2020/10/20
三、保险利益
1、生存利益 2、身故利益 3、相关权益
2020/10/20
四、商品说明话术流程
康宁终身保险出台背景 康宁终身保险的特点与功用 举例说明保险利益 进入主题尝试促成
2020/10/20
商品说明话术
随着我国保障体系的改革，尤其是医 疗制度改革的深入，大病保障已现实地摆 在我们面前。而目前社会统筹医疗体现的 原则是“低水平、广覆盖”，只能保障基 本的健康水平。针对这一情况，中国人寿 推出了“康宁终身保险”，解决了其他险 种无法帮助客户抵御大病的不足，已成为 当今最热门的险种之一。
终
180 B 因疾病身故或高残给付30万保险金
身
日
观 C 身患重疾给付20万保险金,合同继续有效 察 身故再给付10万保险金
保
期 (若发生在交费期内,可免交以后各期保费)
30岁生效日 50岁缴费期满
80岁
障
2020/10/20
参考话术：
与同业同类产品相比价格最低，保障最 高；
基本医疗保障的有力补充； 大病2倍保额给付，雪中送炭； 保障功能全面，解决后顾之忧； 既有保障又能避税； 善用借款功能，解决不时之需；来自女性的 FIBE 公式：
1. 张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公 司最新的拳头产品。它是一种包含 21 种女性重大疾病保障，同 时又享有分红的终身型保险。（F — 特征）
2. 它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关 爱。（I — 优点）
3. 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及 时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。（B — 利益）
• 不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。 • 请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里
签个字就行了。 • 您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您
觉得呢？ • “康宁分红”可让您安稳又获利。
2020/10/20
• 投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢？ （动作比语言更重要，递笔签单）。
2020/10/20
生命有限健康无价； 一生康宁常相伴，几度风雨坚如磬； 不怕赚不到钱，就怕治不了病； 有什么不能有病，没什么不能缺钱； 保一赔三，稳赚，一生一世安详； 康宁健康险，医疗新概念，患病领两倍，
合同继续延；
2020/10/20
健康时可以少喝一瓶酒，生病时无法少 吃一瓶药，提供保障大，身故还有钱；
• 现在大病平均8.3万元的医疗费,以医疗费每年19%的成 长率计算,10年后需39.7万,20年后需226万,30年后需 1286.5万,这些医疗费,您准备好了吗?
• 因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上 却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被 医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保分 红型的健康保险,既有保障又有分红,则是不幸中的大幸, 患难中的真情。
2020/10/20
保险责任
意外身故或高残给付保额3倍,合同终止 （扣已给付重疾金）
病故或因病高残 扣手续费后退保费
疾故或因病高残给付 保额的3倍,合同终止 （扣已给付重疾金）
重疾 扣手续费后退保费
重疾给付保额的2倍 并免交以后各期保费 继续有效 （以一次为限）
X周岁
X周岁＋180天
被保险人年龄
2020/10/20
健康保险销售专题精选
销售篇
2020/10/20
专题目的：
通过对三康险种销售方法及话术的介绍， 让业务员掌握三种险种的话术模式，并 能运用到实践中去，促进销售的成功率。
2020/10/20
专题大纲：
康宁终身的销售话术 康宁定期的销售话术 康宁分红的销售话术
2020/10/20
预期效果：
让业务员迅速掌握三康的基本销售话术， 同时激发业务员对三康险种的研讨，深 入了解研究险种特色，为销售活动奠定 基础。
2020/10/20
拒绝处理 —— 话术研讨
1、我已经有了社会保险 2、我身体很好，十几年没有住过医院 3、买了保险还不是一样会生病，买不买都一样 4、买这样的保险不吉利
2020/10/20
五大问题销售方式
情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决
减额交清，灵活方便，免于退保损失； 险种转换功能独特。
2020/10/20
销售对象
生意人——收入高，但无医疗保障有病自 己担
机关、企业员工——医疗改制后，利益减 少，但收入较稳定，可偿减少的医疗费
家庭主妇——无工作，无保障 学生——求学期无保障，父母对之关怀备
至
2020/10/20
结论
• 其实您不购买，我一点损失都没有，但您就损失了，难道您 会看着机会在您手上溜走吗，请问您的身份证号码是？
• 不要让你的孩子输在起跑线上。 • 老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解
决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双 赢哦，不要犹豫了。 • 这个险种既有充足的重疾保障,又有稳定的回报,您还有什么 可担心的呢?您只需在这儿签个字就行了。
2020/10/20
说明 —— 建议书说明要点（男性FIBE公式）
F — 特征
张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公 司的拳头产品。它是一种……保险
I — 优点
它的好处在于……
B — 利益
它让您能够……
E — 证据
很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复 印件……
2020/10/20
终身
为生命再建一道绿色屏障
图示说明:
一个30岁的男士
康宁终身保险
20年期交费 每年保费7300元 每天保费20元 立即得到30万的保障
保险特点:集重疾、高残、身故保障于一体,为
解燃眉之急，一经确诊立即给付。
服务功能:享有保费自动垫交、借款、减额交
清、可转换权益四项服务功能。
A 因意外身故或高残给付30万保险金
给保险公司，不失为一种明智之举。
您看，您是每天存7块钱还是10块钱？
2020/10/20
推展意义
1、重大疾病严重威胁生命和健康 A、癌症、脑中风、心脏病占总死亡
60%以上 年人群死亡率4‰左右 年死亡人数500万人 B、每年新发生重大疾病发生率5 ‰ 以上 城市发生率8 ‰ 发病人数800-1000万人 C、重大疾病可以说是现代病 2、重大疾病决非不治之症，只是治疗较 为复杂，需要高额的医疗费
的困难 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价
2020/10/20
举例模板：
• 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） • 病了许不需要看医生？看医生需不需要花钱？
（难题性问题） • 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） • 找个地方报销90％怎么样？（需求性问题） • 预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题）
2020/10/20
专题操作要领：
分为三个版块讲解 每个版块时间控制在30分钟 让业务员掌握话术模式，并进行话术演
练、研讨，激发业务员的思维。
2020/10/20
销售三康险种的意义
2020/10/20
意义 —— 对业务员
• 市场开拓的利器 • 积累主顾,永续经营 • 提升专业形象 • 提升销售意愿和信心
2020/10/20
商品的特点与功用
该险种最大的特点是：跨度大、 交费少、终身有效；范围广、保障高、 超值回报。它既是一张活期存单，有 能抵御大病及意外风险的困扰，从而 避免家庭财务瘫痪，保持生命尊严。 例如，一个38岁的高先生，每天省 下7~8块钱，即可获得9万元的风险保 障。主要利益如下：
2020/10/20
4. 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件 。（E — 证据）
2020/10/20
促成
• 每天少抽一包烟，换取保障几十万元，身体健康又无 忧、还有红利滚滚来。
• 多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错 特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而 开始储蓄，让您高枕无忧。
2. 医疗保险可让我们赚更多的钱
1. A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大 2. B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能
将其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？
3. 人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时 候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇 的。现代医学昌明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。 躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住 哦，这笔医疗费每年都会增加（分红），保您安枕无忧。
延年益寿好良方 康宁终身最保障
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康宁定期保险
2020/10/20
康宁定期保险话术
康宁分红保险
2020/10/20
主顾开拓 —— 研讨
• 目标市场开拓方式： 不同人群、不同职业、不同收入……
• 主顾开拓的方法： 缘故法、介绍法、陌拜法
• 研讨内容： 分以上两种方式，从特征、危机、卖点、销售 工具等方面进行研讨并发表
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接触 —— 寒暄话术
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意义 —— 对客户
❖ 身体健康时
• 获得内心安宁、轻松面对人生 • 享受保险分红、增加自控资金
❖ 发生重疾时
• 弥补收入损失 • 维持原有的生活品质 • 不必拖欠抵押贷款 • 能够负担患病或残疾后增加的开支
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意义 —— 对公司
• 扩大市场份额 • 提升品牌价值 • 创造更大利润
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三、保险利益
1、生存利益 2、身故利益 3、相关权益
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四、商品说明话术流程
康宁终身保险出台背景 康宁终身保险的特点与功用 举例说明保险利益 进入主题尝试促成
2020/10/20
商品说明话术
随着我国保障体系的改革，尤其是医 疗制度改革的深入，大病保障已现实地摆 在我们面前。而目前社会统筹医疗体现的 原则是“低水平、广覆盖”，只能保障基 本的健康水平。针对这一情况，中国人寿 推出了“康宁终身保险”，解决了其他险 种无法帮助客户抵御大病的不足，已成为 当今最热门的险种之一。
终
180 B 因疾病身故或高残给付30万保险金
身
日
观 C 身患重疾给付20万保险金,合同继续有效 察 身故再给付10万保险金
保
期 (若发生在交费期内,可免交以后各期保费)
30岁生效日 50岁缴费期满
80岁
障
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参考话术：
与同业同类产品相比价格最低，保障最 高；
基本医疗保障的有力补充； 大病2倍保额给付，雪中送炭； 保障功能全面，解决后顾之忧； 既有保障又能避税； 善用借款功能，解决不时之需；来自女性的 FIBE 公式：
1. 张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公 司最新的拳头产品。它是一种包含 21 种女性重大疾病保障，同 时又享有分红的终身型保险。（F — 特征）
2. 它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关 爱。（I — 优点）
3. 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及 时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。（B — 利益）
• 不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。 • 请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里
签个字就行了。 • 您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您
觉得呢？ • “康宁分红”可让您安稳又获利。
2020/10/20
• 投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢？ （动作比语言更重要，递笔签单）。
2020/10/20
生命有限健康无价； 一生康宁常相伴，几度风雨坚如磬； 不怕赚不到钱，就怕治不了病； 有什么不能有病，没什么不能缺钱； 保一赔三，稳赚，一生一世安详； 康宁健康险，医疗新概念，患病领两倍，
合同继续延；
2020/10/20
健康时可以少喝一瓶酒，生病时无法少 吃一瓶药，提供保障大，身故还有钱；
• 现在大病平均8.3万元的医疗费,以医疗费每年19%的成 长率计算,10年后需39.7万,20年后需226万,30年后需 1286.5万,这些医疗费,您准备好了吗?
• 因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上 却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被 医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保分 红型的健康保险,既有保障又有分红,则是不幸中的大幸, 患难中的真情。
2020/10/20
保险责任
意外身故或高残给付保额3倍,合同终止 （扣已给付重疾金）
病故或因病高残 扣手续费后退保费
疾故或因病高残给付 保额的3倍,合同终止 （扣已给付重疾金）
重疾 扣手续费后退保费
重疾给付保额的2倍 并免交以后各期保费 继续有效 （以一次为限）
X周岁
X周岁＋180天
被保险人年龄
2020/10/20
健康保险销售专题精选
销售篇
2020/10/20
专题目的：
通过对三康险种销售方法及话术的介绍， 让业务员掌握三种险种的话术模式，并 能运用到实践中去，促进销售的成功率。
2020/10/20
专题大纲：
康宁终身的销售话术 康宁定期的销售话术 康宁分红的销售话术
2020/10/20
预期效果：
让业务员迅速掌握三康的基本销售话术， 同时激发业务员对三康险种的研讨，深 入了解研究险种特色，为销售活动奠定 基础。
2020/10/20
拒绝处理 —— 话术研讨
1、我已经有了社会保险 2、我身体很好，十几年没有住过医院 3、买了保险还不是一样会生病，买不买都一样 4、买这样的保险不吉利
2020/10/20
五大问题销售方式
情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决
减额交清，灵活方便，免于退保损失； 险种转换功能独特。
2020/10/20
销售对象
生意人——收入高，但无医疗保障有病自 己担
机关、企业员工——医疗改制后，利益减 少，但收入较稳定，可偿减少的医疗费
家庭主妇——无工作，无保障 学生——求学期无保障，父母对之关怀备
至
2020/10/20
结论
• 其实您不购买，我一点损失都没有，但您就损失了，难道您 会看着机会在您手上溜走吗，请问您的身份证号码是？
• 不要让你的孩子输在起跑线上。 • 老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解
决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双 赢哦，不要犹豫了。 • 这个险种既有充足的重疾保障,又有稳定的回报,您还有什么 可担心的呢?您只需在这儿签个字就行了。
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说明 —— 建议书说明要点（男性FIBE公式）
F — 特征
张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公 司的拳头产品。它是一种……保险
I — 优点
它的好处在于……
B — 利益
它让您能够……
E — 证据
很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复 印件……
2020/10/20
终身
为生命再建一道绿色屏障
图示说明:
一个30岁的男士
康宁终身保险
20年期交费 每年保费7300元 每天保费20元 立即得到30万的保障
保险特点:集重疾、高残、身故保障于一体,为
解燃眉之急，一经确诊立即给付。
服务功能:享有保费自动垫交、借款、减额交
清、可转换权益四项服务功能。
A 因意外身故或高残给付30万保险金
给保险公司，不失为一种明智之举。
您看，您是每天存7块钱还是10块钱？
2020/10/20
推展意义
1、重大疾病严重威胁生命和健康 A、癌症、脑中风、心脏病占总死亡
60%以上 年人群死亡率4‰左右 年死亡人数500万人 B、每年新发生重大疾病发生率5 ‰ 以上 城市发生率8 ‰ 发病人数800-1000万人 C、重大疾病可以说是现代病 2、重大疾病决非不治之症，只是治疗较 为复杂，需要高额的医疗费
的困难 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价
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举例模板：
• 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） • 病了许不需要看医生？看医生需不需要花钱？
（难题性问题） • 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） • 找个地方报销90％怎么样？（需求性问题） • 预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题）
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专题操作要领：
分为三个版块讲解 每个版块时间控制在30分钟 让业务员掌握话术模式，并进行话术演
练、研讨，激发业务员的思维。
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销售三康险种的意义
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意义 —— 对业务员
• 市场开拓的利器 • 积累主顾,永续经营 • 提升专业形象 • 提升销售意愿和信心
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商品的特点与功用
该险种最大的特点是：跨度大、 交费少、终身有效；范围广、保障高、 超值回报。它既是一张活期存单，有 能抵御大病及意外风险的困扰，从而 避免家庭财务瘫痪，保持生命尊严。 例如，一个38岁的高先生，每天省 下7~8块钱，即可获得9万元的风险保 障。主要利益如下：
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4. 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件 。（E — 证据）
2020/10/20
促成
• 每天少抽一包烟，换取保障几十万元，身体健康又无 忧、还有红利滚滚来。
• 多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错 特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而 开始储蓄，让您高枕无忧。
2. 医疗保险可让我们赚更多的钱
1. A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大 2. B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能
将其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？
3. 人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时 候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇 的。现代医学昌明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。 躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住 哦，这笔医疗费每年都会增加（分红），保您安枕无忧。
延年益寿好良方 康宁终身最保障
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康宁定期保险
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康宁定期保险话术