第三章 企业信用管理流程
信用管理师基础知识之第三章 企业信用管理概述
目 录
企业信用管理部门——（1）
• 企业信用管理部门的作用和地位：
企业通过设立信用管理部门来实现信用管理功能 信用管理的日常工作在于保证客户档案管理、客户授信、应收账款 管理、商账追收和利用征信数据库开拓市场等信用管理功能的正常 发挥
• 企业信用管理部门的职能
企业信用管理部门的职能，就是在信用政策允许的范围内做好赊销 工作，规避由于使用赊销方式给企业带来的风险及造成企业其他经 济损失的可能
2、信用销售 • 参与主体：
实施信用销售的主体都是企业法人，称为授信人， 在某些场合下称授信机构 信用销售的对方是赊购方，也称受信人，意为接 受信用的一方。受信人可以是企业法人，也可以 是自然人性质的消费者 B2B；B2C 直接信用销售；间接的信用销售
• 企业信用销售的类型：
买方市场与信用销售
目 录
企业信用管理部门——（7）
• 信用管理岗位设置
• 信用经理credit manager：负责信用管理部门的日常管理工作 • 信用监理/主办：代理信用经理的一些职能 • 客户档案管理人员：信息收集、处理和检索的技术人员
•
维护和服务预算
每年仍然需要有客户档案维护和企业内部服务的预算
企业信用管理部门——（5）
• 信用管理部门的运行
• 信用管理部门业绩评估： (1)坏账率=注销的坏账/销售总额 (2)企业的销售变现天数，DSO=期末应收账款余额/本期销售 额×本期销售天数 (3)逾期账款率=期末逾期账款/总应收账款 (4)信用批准率=被批准的信用申请额/提交的申请额 • 信用操作规程： 申请与授信流程 逾期催收流程
成功销售平衡等式 最大销售(包括大量的赊销)+及时付款+最小坏账＝最大利润 一般销售的平衡等式 低销售+(快或慢)付款十零坏账＝低利润 较差销售的平衡等式 低销售+慢付款+零坏账＝负利润+现金流量的不足 最差销售的平衡等式 最大销售额+缓慢付款+较高坏账＝现金流量严重不足＝破产
企业信用管理流程
企业信用管理流程企业信用管理是指企业在经营过程中对自身信用状况进行评估、监控和改进的一系列管理活动。
它涉及到企业与各类利益相关方的信任关系，对企业的发展和经营活动具有重要影响。
企业信用管理流程主要包括信用评估、信用监控和信用改进三个环节。
一、信用评估信用评估是企业信用管理的起点，它通过对企业的财务状况、经营能力、行业地位、声誉等方面的评估，确定企业的信用状况。
评估的方法可以包括财务分析、市场调研、客户满意度调查等。
评估结果可以用信用评级的方式进行表达，从而为企业建立信用档案，为信用监控提供基础数据。
二、信用监控信用监控是保持企业信用状况稳定的重要环节，它通过对企业信用风险进行预警和监测，及时发现信用问题并采取相应措施进行处理。
监控的方法可以包括定期进行财务分析、监测市场竞争态势、跟踪客户满意度等。
同时，企业还可以利用信息化手段建立信用管理系统，实现对信用数据的集中管理和分析，提高监控效率和准确性。
三、信用改进信用改进是企业信用管理的目标，通过加强内部管理、优化服务质量和提升企业形象等方式，提高企业的信用水平。
改进的方法可以包括完善内部管理制度、加强员工培训、提升产品质量、加强企业社会责任等。
同时，企业还可以主动参与社会公益活动，提升企业在社会上的形象和声誉，进一步提高信用水平。
企业信用管理流程的实施需要企业全员参与，形成全员信用管理的氛围。
企业应建立健全信用管理机制，明确信用管理责任和权限，制定相应的信用管理制度和流程，并定期进行评估和改进。
此外，企业还应积极与各利益相关方进行沟通和合作，共同推动信用管理的实施。
信用管理对企业的发展具有重要意义。
首先，良好的信用状况可以提高企业的竞争力，增强市场地位，获得更多的商机和资源。
其次，信用管理可以帮助企业减少信用风险，降低经营成本，提高效率和盈利能力。
最后，信用管理可以帮助企业树立良好的企业形象和品牌价值，赢得客户和社会的认可和支持。
在当前经济形势下，企业信用管理更加重要。
信用管理师学习笔记(1-3章)
第一章信用管理从业人员职业道德一、信用管理从业人员职业道德规范来自监管方面的要求（1、法律法规2、政府行政管理）行业自律的要求企业信用制度的要求二、信用管理从业人员是指在专业的信用投放与服务机构从事信用信息（收集、核实、加工、分析、报告）的专业人员，主要包括在（授信机构、征信与资信调查机构、资信评级机构、信用管理咨询机构）从业的专业人员。
三、国内外行业组织对职业道德的要求1、保密性（最高原则）2、客观性（最基本原则）3、专业性（最本质原则，即知识、技能、方法均专业化）四、企业信用制度的基本精神与原则1、最大可能促进企业产品销售2、最合理控制信用风险（包括尽职调查、合理授信、管理应收帐款）等五、企业信用管理人员应具备的职业道德（p6）第二章社会信用体系一、信用内涵的界定1、社会学角度：道德范畴（内涵是信任、资信、诚信）2、经济学和金融学：内涵是以偿还和利息为基本特征的借贷行为二、信用的五要素：授信人、受信人、付款期限、信用支付工具、风险1、信用风险：是一种双向的风险，会影响到信用交易的双方。
客户到期不付款的风险是最主要的信用风险形式※2、按授信人性质不同，常见的信用风险有两种：（1）商业性信用风险：企业以信用方式销售，存在客户违约，不能支付或拖欠常见的商业性信用风险：客户拒绝付款、拖欠货款、无力还款、不能足额偿付货款等情况（2）金融性信用风险：使用信贷的客户违约，不偿贷或不近期偿贷3、信用风险控制：信用风险产生取决于受信人的行为三、信用的主要形式：公共信用、商业信用、消费者个人信用四、信用具备货币的一些特征，可用货币单位进行度量，体现了交易的债权和债务关系。
但是，信用不同于货币，信用是一种有条件限制的交易媒介，而货币是法定的支付工具，是无条件限制的交易媒介。
五、当一国的市场交易形态从现金交易为主导转变为以信用交易为主导时，即50%以上的交易是以信用交易方式达成的，这个国家的市场就进入了信用经济阶段，称为信用经济时代。
中华人民共和国海关企业信用管理办法
中华人民共和国海关企业信用管理办法第一章总则第一条为推进社会信用体系建设，建立企业进出口信用管理制度，促进贸易安全与便利，根据《中华人民共和国海关法》、《中华人民共和国海关稽查条例》、《企业信息公示暂行条例》以及其他有关法律、行政法规的规定，制定本办法。
第二条海关注册登记和备案企业以及企业相关人员信用信息的采集、公示，企业信用状况的认定、管理等适用本办法。
第三条海关根据企业信用状况将企业认定为认证企业、一般信用企业和失信企业。
认证企业分为高级认证企业和一般认证企业。
海关按照诚信守法便利、失信违法惩戒原则，对上述企业分别适用相应的管理措施。
第四条海关根据社会信用体系建设有关要求，与国家有关部门实施守信联合激励和失信联合惩戒，推进信息互换、监管互认、执法互助（以下简称“三互”）。
第五条认证企业是中国海关经认证的经营者（AEO）。
中国海关依据有关国际条约、协定以及本办法，开展与其他国家或者地区海关的AEO互认合作，并且给予互认企业相关便利措施。
中国海关根据国际合作的需要，推进“三互”的海关合作。
第二章信用信息采集和公示第六条海关可以采集能够反映企业信用状况的下列信息：（一）企业注册登记或者备案信息以及企业相关人员基本信息；（二）企业进出口以及与进出口相关的经营信息；（三）企业行政许可信息；（四）企业及其相关人员行政处罚和刑事处罚信息；（五）海关与国家有关部门实施联合激励和联合惩戒信息；（六）AEO互认信息；（七）其他能够反映企业信用状况的相关信息。
第七条海关建立企业信用信息管理系统，对有关企业实施信用管理。
企业应当于每年1月1日至6月30日通过企业信用信息管理系统向海关提交《企业信用信息年度报告》。
当年注册登记或者备案的企业，自下一年度起向海关提交《企业信用信息年度报告》。
第八条企业有下列情形之一的，海关将其列入信用信息异常企业名录：（一）未按照规定向海关提交《企业信用信息年度报告》的；（二）经过实地查看，在海关登记的住所或者经营场所无法查找，并且无法通过在海关登记的联系方式与企业取得联系的。
企业信用管理制度（精选5篇）
企业信用管理制度企业信用管理制度一、管理制度的重要性没有规矩不成方圆，没有制度管理就没有约束。
在实际的管理当中我们发现，当团队在十个人左右的时候，靠的是管理者的人格魅力，只要有一个有能力、有魅力的领导者就可以玩的风生水起。
但是当团队到几十个人、上百人的时候，靠的就是制度管理，只有制度完善才能更好的约束人的行为，规范人的行为，才能管理规范。
二、企业信用管理制度（精选5篇）信用管理制度是现代企业管理的一项重要制度安排,企业信用管理制度缺失、信用销售能力不足、信用风险巨大影响企业竞争力，下面是小编整理的企业信用管理制度（精选5篇），希望能帮助到大家！企业信用管理制度1一、信用评审管理制度合同签订前实行评审制度。
（一）、评审内容1、严格审查对方当事人的主体资格。
2、严格审查代理人的代理身份和代理资格。
3、严格审查对方当事人的履约能力。
4、仔细审查对方当事人提供的有关证明资料，必要时应到签发部门进行验证或进行实地考察，以防对方当事人伪造或变造证明材料。
二、企业授信评价管理制度1、信用管理机构应加强与各业务部门的联系沟通，及时掌握客户的信用信息，对客户实行分级管理，将客户的信用等级分为A、B、C、D四级，分别制订不同信用等级所对应的信用额度、信用期限、信用折扣。
2、信用管理机构负责建立每位客户包括名称、住所、法定代表人、注册资金、电话、信用标准（对客户资信情况进行要求的最低标准）、信用等级内容的表单，并及时进行动态更新。
3、信用管理机构负责制定客户信用申请表、客户调查表、客户信用审批表、回复客户的标准信函等表格；受理客户信用申请；采用对客户进行走访、调查、向有关部门收集客户资信状况资料等方式掌握客户信息，填写客户调查表，对客户进行信用评级，确定信用等级，并及时回复客户。
4、对客户实行跟踪管理，补充客户信用信息，每年末对客户的信用状况进行汇总分析，形成书面的年审评价报告，并根据年审报告及时调整客户信用等级与授信额度。
信用政策_信用管理_[共7页]
![信用政策_信用管理_[共7页]](https://img.taocdn.com/s3/m/d7bc29a85acfa1c7ab00cccf.png)
91 企业信用管理第三章图3-10 信用管理系统流程三、信用政策（一）信用政策概念信用政策是企业根据自身状况和经济环境制定的关于企业信用管理目标、组织机构、信用额度、信用流程、信用报告、收账政策、信用考核等内容的总称。
在上述内容中，信用额度、信用标准、信用条件、收账政策等构成了狭义的信用政策，一般也称为赊销政策。
由信用管理部门和公司的信用管理委员会负责组织制定信用政策。
（二）信用政策类型信用政策分为宽松型、紧缩型和平衡型等类型。
1．紧缩型政策不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。
逾期账款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。
2．平衡型政策愿意承担自认为能够控制的风险。
除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。
存在一定的逾期账款甚至坏账风险，但比宽松型要小得多。
平衡型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。
3．宽松型政策基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。
企业发展迅速但逾期账款和坏账风险很大，如果碰到某一大客户出现坏账，其危害可能带来灾难性后果。
企业信用政策应配合企业的经营活动。
当销售萎靡不振时，需要实施宽松型信用政策；当销售过度高涨时，需要实施紧缩型信用政策。
具体的信用政策选择的使用情况如表3-7所示。
92信用管理表3-7 信用政策选择考虑因素 紧缩型 平衡型 宽松型 宏观经济状况 恶化 一般 稳定增长 客户行业状况 萧条 一般 稳定增长 平均收账期 较长 一般 很短 产品市场 持久需求 一般 产品寿命短销售利润率 较低 一般 很高 财务实力 较弱 一般 较强 原材料供应 不足 一般 充分 市场竞争 几乎没有 一般 激烈 熟练工人 有限 一般 充分 是否愿意承担风险 不愿意 不承担大风险 愿意 企业发展速度寻求缓慢增长正常增长即可追求快速增长（三）信用政策内容企业信用政策汇集在信用管理手册，一般包括以下内容：信用管理的目的、政策目标、整体信用条件、信用管理流程、信用调查和评估、债权保障、贸易程序、应收账款管理和追收、信用管理责任和义务、各部门关系、政策报告、信用管理业绩评估、年度、季度、月度计划等信用内容。
企业信用评级管理制度范文
企业信用评级管理制度范文企业信用评级管理制度范文第一章总则第一条为规范企业信用评级工作，提高评级的准确性和可靠性，确保企业信用评级工作的公平、公正、透明和依法依规进行，制定本企业信用评级管理制度。
第二条本制度适用于所有从事企业信用评级工作的评级机构，评级机构应当依法依规开展企业信用评级工作。
第三条本制度所称企业信用评级，是指对企业的信用状况、经营能力、偿债能力、发展潜力等指标进行客观、公正、独立的评定和分级。
第四条评级机构应当具备良好的声誉和丰富的评级经验，评级机构应当优先考虑对信用信息披露充分的企业进行评级。
第五条评级机构应当依法接受监管机构的监督，不得违反法律法规和监管要求进行任何形式的不正当行为。
第六条评级机构应当保护企业的商业秘密和个人隐私，不得泄露评级结果以及评级过程中获取的信息。
第七条评级机构应当建立健全内部控制制度，确保评级结果的准确性和可靠性。
第八条评级机构应当建立与企业信用评级业务相适应的信息系统，确保评级过程的高效性和安全性。
第二章评级机构的设立第九条想要成立评级机构的机构或个人，应当向批准机关提交相关申请，经批准后，获取评级机构的营业执照。
第十条评级机构在评级机构的名称中应当包含“评级”，并且不得违反法律、行政法规和相关规定。
第十一条评级机构应当设立独立的评级部门，负责企业信用评级业务的开展。
第十二条评级机构应当有相应的评级专业人员，评级专业人员应当具有相关的资格和经验。
第十三条评级机构应当设立严格的内部监管机构，对评级过程进行监督和管理。
第三章评级流程管理第十四条评级机构根据评级的对象，确定评级的指标和方式，制定评级的流程和步骤。
第十五条评级机构应当向评级申请人提供评级申请表格，并详细说明评级的要求和流程。
第十六条评级机构应当对提交的评级申请进行初步审核，对符合评级要求的申请进行正式评级。
第十七条评级机构应当采用科学、客观的方法和模型对企业进行评级，评级结果应当具有一定的可解释性。
企业信用管理制度模板
第一章总则第一条为加强企业信用管理，提高企业信誉，降低企业经营风险，根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，结合本企业实际情况，特制定本制度。
第二条本制度适用于本企业所有与业务相关的信用管理工作。
第三条本制度旨在规范企业信用行为，确保企业信用风险可控，提高企业市场竞争力。
第二章信用管理机构及职责第四条本企业设立信用管理办公室，负责企业信用管理的日常工作。
第五条信用管理办公室的主要职责：（一）制定、修订企业信用管理制度，并组织实施；（二）组织开展信用风险防范和化解工作；（三）建立和维护企业信用档案；（四）对内部人员进行信用培训；（五）监督各部门执行信用管理制度。
第三章信用管理内容第六条信用管理包括以下内容：（一）客户信用管理：对客户进行资信调查，建立客户信用档案，评估客户信用等级，实施客户信用风险控制；（二）供应商信用管理：对供应商进行资信调查，建立供应商信用档案，评估供应商信用等级，实施供应商信用风险控制；（三）内部信用管理：对内部人员进行信用评估，建立内部信用档案，实施内部信用风险控制；（四）合同信用管理：对合同履行情况进行监督，确保合同条款得到履行；（五）应收账款信用管理：对应收账款进行监控，防范逾期账款风险。
第四章信用评估与风险控制第七条信用评估：（一）客户信用评估：根据客户信用档案，结合业务实际情况，对客户信用等级进行评估；（二）供应商信用评估：根据供应商信用档案，结合业务实际情况，对供应商信用等级进行评估；（三）内部人员信用评估：根据内部人员信用档案，结合工作表现，对内部人员信用等级进行评估。
第八条风险控制：（一）对高风险客户、供应商和内部人员，采取限制交易、提高保证金等措施；（二）对高风险合同，实施严格的合同履行监督；（三）对逾期账款，采取催收措施，必要时采取法律手段。
第五章信用培训与宣传第九条信用培训：（一）对新入职员工进行信用管理制度培训；（二）定期组织内部人员进行信用管理知识培训。
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转嫁赊销信用风险
措
施
建立信用评估制度
划分客户信用等级
建立账款管理制度 监控账款按期回收
建立账款追收制度 分段追讨账款
改造企业组织结构 建立信用管理部门
编纂信用根本大法 制订信用管理政策
培训企业全体员工 定期考核管理业绩
管
理
内助调
财务评
保理保
确认、
自行追
手
查与外
估与信
险与抵
监控、
讨与委
段
助调查
用评级
押担保
信用管理的实质是将原来财务的滞后管理前移了，移到销售之前和销售 之中
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企业信用控制活动示意
客户发出订单
发出货物，开出发票 收到货款 时间
制定信用政策 信用评估与分析 决定信用条款、付款方式 如需要，进行信用保险
收款程序，即催告付款、逾期帐款 审查、应收帐款报告、欠款催收
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信用条件
包含信用期限和现金折扣。
信用期限：规定客户最长的付款时间。超过的 称为逾期应收帐款。 信用期限过短，难以吸引客户；期限过长，增 加企业管理成本，增加坏账风险。 企业也可用短期收益的减少来弥补长期风险的 增加。 现金折扣：为鼓励早还款而给予的优惠。2/10 ，n/30。
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收账政策
是指企业为收取已超过规定信用期限的 的预期应收账款而采取的面向客户的一 系列手段和程序。 分清原因的情况下，信函、电话或电报 方式提醒，或直接催缴。
企业信用政策应结合现有和预计的资金 需求，由企业财务经理、资深信用专家
和业务熟练的会计人员共同制定。
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第三章
企业信用管理流程
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主要内容 Objectives
一、企业信用管理流程概述 二、企业科学信用管理流程的内容 三、企业信用管理模式简介
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企业信用管理流程图
企业信用管理流程图 是以信用管理部门为 单位，描述其构成要 素及其相互联结关系 的一种示意性的流程 图。
在客户没有结清以前拖欠款的情况 下，擅自发货
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4）、货款回收中 可能出现的问题
在帐款回收的时机和责任上。各相 关部门或岗位分工不是很清楚；
公司对货款到期日没有严格的监控 ，造成客户惯性拖欠；
销售与财务在回款上缺少足够的信 息沟通；
销售人员轻易答应客户的延期付款 要求。
提醒
托追账
赊 销
客户
过
程
谈判
签约
发货
到期
总 量 、 DSO 、 账款结构、坏 帐率测算等
账款回收
“3”个不可分割的信用管理机制
1、资信调查和评估机制： 不论是新客户，还是老客户，都必须调查和掌握他们的信用 资料。企业应建立起适合企业自身特点的调查方式，保证信 用资料的完整性、准确性和适时性。 必须建立客户档案资料数据库，客户资料不能散落在各个不 同的地方。资 评 对每一笔赊销进行评估，既评估账款的安全性，又保证最合 理持有量的销售。
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“3+1”科学信用管理模式示意图
管
前期信用
理
程
管理程序
序
中期信用 管理程序
后期信用 管理程序
内部机构 改造程序
管
理
建立
制
资信调查和
度
评估制度
建立 债权保障制度
建立 账款管理和
回收制度
建立 独立管理、监 控、申报制度
管
建立档案管理制度
建立债权保障制度
理
收集客户信息资料
事后管理---对货款回收的全面监控
售后管理，主要是以 应收帐款为核心实行 的一套货款催收管理 方案。
要使货款回收速度加 快，必须改变传统在 收帐问题上销售与财 务职责设计不合理的 现象，并实行一套有 效的管理方法。
控制要点与关键措施：
1. 应收帐款的预算与报告 制度；
2. 对货款到期日的控制；
3. 对客户延期付款的审批 管理；
评价客户信用水平的“5C”原 则
考察客户信用状况和偿付能力的5个方面 ，分别是指： 品质（信誉主观）、能力（经营能力、 规模）、资本（财务能力）、抵押担保 （ Collateral 可否用于抵押）和环境状况 （宏观经济环境）。
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授信额度
调查分析之后，规定额度，进行授信。 赊销的限额，反映企业的现金流能力和 对客户所承担的机会成本及坏账风险能 力。 授信额度越大，风险越大，与客户资信 水平无关。
3、应收帐款管理和预期帐款追收 应收帐款管理内容，略去。
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三、企业信用管理模式介绍
1、“3+1”科学信用管理模式 2、全程信用管理模式 3、双链条全过程控制方案。
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1、 “3+1”科学信用管理模式
韩家平，清华大学工业管理工程硕 士，商务部国际贸易经济合作研究 院信用管理部主任，北京中贸远大 商务咨询有限公司总经理。 蒲小雷，对外经济贸易大学国际工 商管理学院 MBA。国家商务部国 际贸易经济合作研究院信用管理部 副主任。 2002年，提出“3+1”科学信用管 理模式
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“3+1”科学信用管理模式由 四项内容组成
“3”个不可分割的信用管理机制： 企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制 企业中期信用管理：建立债权保障机制 企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制
“1”个独立的信用管理机构（部门）： 企业内部必须建立独立的信用管理部门或培养 信用管理人员。
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谢旭
全程信用管理模式内涵
注重企业信用授权的内部控制（审批严格，但程序不公。强调内部管理与 外部控制相结合）。 增加独立的信用管理部门（内部资信管理与收帐管理相互独立，信用管 理部门利益独立于销售业绩）。 在各个职能部门之间分清信用管理职责（业务部门：客户订单管理与货 款回收的职责问题；信用部门：信用额度审核和应收帐款的监控）。
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二、企业科学信用管理流程内容
企业信用管理流程是企业信用管理工作 标准化的体现。 企业信用管理流程的内容包括： 1、客户资信调查与信用风险分析 2、信用政策的制定和执行 3、应收帐款管理和逾期帐款追收
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1、客户资信调查与信用风险分析
信用标准（客户取得企业授信的最低财务水平 ）、信用额度、信用期限、现金折扣和收账政 策。
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信用标准
是指客户取得企业授信所需具备的最低 财务能力。用来指导企业在某一客户提 出信用要求是进行衡量，以便做出是否 给予其信用交易的决策。
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事前控制
客户资信 风险的预
测
事中控制
对赊销业 务的风险
控制
事后控制
对货款回 收的全面
监控
事前管理----客户资信风险的预测
售前管理，主要是将管理 重点前移到销售业务发生 之前，针对客户的价值和 风险进行统一的评估和预 测。
从而发现、筛选那些真正 有潜力、信用好的客户。
管理要点与关键措施： 1. 客户信用信息的搜集；
怕影响与客户的关系，没有采 取果断措施；
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全程信用管理 针对关键业务环节控制
交 接触
易 过
客户
程
谈判
签约
发货
收款
货款 拖欠
管
理 环
选择客户
信用条件
履约保障
货款跟踪
早期催收 危机处理
节
技
术 支
客户信息管理
持
客户信用分析
应收帐款管理
拖欠帐款催收
控 制 过 程
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2. 客户信用数据库的建立与 管理；
3. 对重要客户的资信调查；
4. 对客户的信用风险分类与 评级；
5. 客户信用分析方法； 6. 对客户信用的动态监督。
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事中管理---对赊销业务的风险控制
售中管理，主要是针对订 单运行中受个人决策影响 较大的业务进行规范化、 程序化管理。
对销售与回款业务流程中关键问题分析
5、售后服务中 可能出现的问题
客户可能对订货和售后服务不 满意，存在纠纷没有及时处 理；
客户可能以纠纷为由，拖延付 款或拒付货款；
客户对纠纷处理方式和结果不 满意；
6、债权处理中 可能出现的问题
货款拖延时间过长，错过了有 利的处理时机；
对长期欠款收回的可能程度不 清，不能及时作出有效的决策 ；
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实施系统的风险控制是提高企业“销售与回款业 务流程”绩效的有效措施
流程从争取订单开始一直到收到货款结束，完成一个循环。既是 营销行为，又是财务行为。全程信用管理模式从全面改进企业的 销售与汇款业务流程入手，大大提高了企业的市场竞争能力。 东方保理中心对某大型企业管理诊断时发现：企业应收帐款居高 不下的主要原因在于其销售和回款业务流程存在严重问题： 1、选择与维护客户并识别高风险客户的问题。 公司客户信息管理与评价体系的欠缺降低了订单受理和售后服务 的效率和质量。公司主要信息掌握在业务员手中，公司各级决策 者缺乏形成正确决策所需要的信息和资信依据，对优良客户由于 订单审批和售后服务不及时，。。。。。而对于一些价值不大或 资信较差客户，则给公司带来了风险。（柠檬市场）