紫罗兰家纺销售技巧
家纺行业销售之销售技巧与禁忌
家纺行业销售之销售技巧与禁忌家纺销售技巧和话术顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”错误话术：怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术模版：呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？错误话术：纺织品多少会有一点！不会的！正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点正确话术模版：呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请……这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！问题：我怎么从来没见过这个牌子？错误话术：是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向正确话术模版：那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品…您这边请……我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格…问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术：那您随便看看吧没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求正确话术模版：没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍…没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！”错误话术：这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？真的很合适！您就不用再考虑了吧！您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头正确话术模版：是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较…如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是…问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般”错误话术：怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！不会呀！我觉得挺好的呀！您自己觉得呢？主要还是您自己觉得好不好看最重要！没关系！我们还可以看点别的！我们这个卖得可好了！正确话术模版：先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！然后我们再来一起交换意见！您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？这样我们也可以多一些参考！问题：我不要你们的赠品，直接给我打折。
高品质家纺销售服务技巧
高品质家纺销售服务技巧一、销售黄金法则1、招呼顾客2、接近顾客3、了解、介绍4、展示、说明5、处理异议6、达成交易7、附加销售8、付款、送客二、招呼顾客1、客户进店，第一时间表示欢迎。
（欢迎光临依香伊梦）；2、声音要清晰，动作礼貌；3、避免以貌取人，神情木讷，呆板，不要在店门口就急于询问顾客需求。
三、接近顾客——两种接近方式1、问候法：对消遣性的顾客，简单问候之后，要与其保持一定距离，给顾客营造一个自然地环境，让其自行了解价格、质量。
如果顾客需要导购就要热情给其介绍。
2、破兵法：简单问候之后，让顾客感兴趣或轻松的话题进行交流，拉近彼此间距离。
四、最佳接近时机：a，先前来过的顾客再度回到店里。
b，当顾客在某一商品前停留、注视。
c，不断触摸产品时d，与同伴低声商议时e，抬头找导购员帮忙时f，专注寻找某商品时五、了解与介绍1、必须了解几个问题：a,顾客需要什么（被子、单件、还是其他）B,顾客喜欢什么（颜色、面料、功能设计）C,买回去后做什么用（送人、结婚、乔迁）D,大约消费金额针对顾客所需，主动介绍他喜欢的产品；避免连珠带炮似的发问。
了解顾客心理特征2、介绍——FAB法则F代表这是什么（什么产品）A代表产品优点B代表产品能给客户带来什么好处六、处理异议步骤1、仔细聆听顾客意见、了解顾客真正反对意见；2、表示理解，但不是同情或同意顾客意见；3、引导——使其改变或转化态度，促成交易。
七、达成交易——学会判断成交信号：1、当顾客与导购员讨价还价时2、当顾客的话题始终围绕一个产品时3、当顾客的态度前、后变化4、当顾客关心产品售后服务时5、询问付款程序和交货时间等——临门一脚：1、假设法：先生，就要这一件套吧、我给您开票了。
2、选择法：小姐，您是付现金还是刷卡。
八、附加销售一定要在前一笔销售交易成功的前提下进行，例如：顾客购买了一个单品四件套，导购可以探索性的问：“我们这里有配套的被芯和枕心，您是否要看看？”拒不完全统计、一个优秀的导购员，附加销售能增加20%销量。
揭秘紫罗兰家纺网络营销成功的秘诀
揭秘紫罗兰家纺网络营销成功的秘诀当前，网络已经成为了各大企业开展营销的重要手段，通过网络营销可以将产品信息传递到各个角落，将消费者需求满足得更加全面。
在这个领域中，紫罗兰家纺就是一个网络营销成功的例子。
那么，它的成功秘诀是什么呢？一、选对目标用户首先，紫罗兰家纺取得网络营销的成功很大程度上是因为，企业选对了目标用户。
对新选择紫罗兰家纺的年轻客户而言，“年轻，追求个性化、时尚、舒适是最大特点。
为了满足这些需求，紫罗兰家纺在产品开发、营销策划方面，积极开发列新款式，把握时尚顾客需求，同时与时俱进”。
因此，紫罗兰家纺能够根据目前市场的趋势，和年轻客户的需求，进行产品策划和设计，生产出实用的拥有创意的家纺用品，并且在网络营销中再次将这些产品推向客户。
二、注重互动网络营销的本质，是与客户有深入的互动，才能多角度地了解客户的喜好和需求，从而提高行销效果。
对于互动而言，在网络营销中比较重要的就是社交媒体的运用。
紫罗兰家纺很早就进入了各大社交媒体平台，如微博、微信公众号、淘宝店等等。
在互动方式以及内容呈现方面，紫罗兰家纺紧随时尚潮流引入互动设计，通过在网络上与客户一对一的对话、线上活动竞赛等方式，进一步的提高了客户与产品之间的黏性。
客户很快就能加入到这种互动方式中来，并逐渐加深对紫罗兰家纺的了解和认知。
三、提高服务品质网络营销的不同之处在于，它也需要有强大的售后服务支撑。
在这一点上，紫罗兰家纺做的非常好。
如果出现客户的订单问题或者退换货问题，紫罗兰家纺客服团队总是第一时间来为客户提供一份周到、细致的解决方案。
同时，紫罗兰家纺的售后工作也非常到位，不断为客户添加更多的权益和优惠，为客户提供更多的周到服务，让客户感受到紫罗兰家纺对客户的重视和关爱。
综上所述，紫罗兰家纺网络营销的成功之所以取得，其关键点在于产品定位与策划、营销方式的创新、互动式服务的提供。
这个过程中，紫罗兰家纺持续提升自己的服务品质，同时注重与客户建立良好的互动机制，营造出良好品牌声誉。
家纺床上用品销售技巧汇总
家纺床上用品销售技巧汇总1.了解产品：作为销售员，首先要对所销售的家纺床上用品有详细的了解，包括产品的材质、功能、特点等。
通过了解产品的优缺点，可以更好地向顾客介绍产品，并提供专业的购买建议。
2.提供个性化的购买建议：家纺床上用品是根据顾客的需求和喜好进行购买的，销售人员可以根据客户的身体情况、季节和个人喜好等因素，为客户提供个性化的购买建议。
比如，对于容易过敏的人群，可以推荐选择天然棉织品；对于爱凉快的人群，可以推荐选择透气性好的材质。
3.示范产品的使用方法：在销售过程中，可以向顾客展示产品的使用方法，并手把手地教顾客如何正确使用和保养产品。
通过示范可以增加产品的信任度，提升顾客购买的意愿。
6.加强品牌宣传：家纺床上用品的品牌形象对销售起着关键作用。
销售人员可以通过宣传介绍品牌的历史和品质优势，增加顾客对品牌的信任度。
同时可以邀请明星或行业专家进行产品的推广，提升品牌的知名度和美誉度。
7.团队合作：销售团队的合作和协作能力对于提升销售业绩非常重要。
团队成员可以相互学习和分享销售经验，共同努力提高销售技巧和服务水平。
8.客户关系管理：对于老客户，销售人员要及时跟进，了解客户的需求和购买习惯，提供个性化的服务和优惠。
同时通过客户关系管理系统，进行客户的分类管理，为不同的客户提供针对性的销售策略。
9.积极引导客户购买：在销售过程中，销售人员要善于引导客户购买，提供购买的理由和推荐相关的配件和产品。
同时可以提供一些优惠活动和销售组合，增加客户购买的欲望。
10.关注市场动态：家纺床上用品市场竞争激烈，销售人员要关注市场动态，了解竞争对手的产品和销售策略。
通过市场调研和学习，及时调整销售策略，提高销售业绩。
总之，销售家纺床上用品需要专业的知识和技巧，销售人员要了解产品、提供个性化的购买建议，提供完善的售后服务，并通过加强品牌宣传、团队合作和客户关系管理等方式提高销售业绩。
希望以上的销售技巧对有关销售家纺床上用品的人员有所帮助。
紫罗兰家纺终异议应答话术
紫罗兰家纺终异议应答话术紫罗兰异议应答话术从接近客户、调查、产品介绍、到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。
请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
多数销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对有经验的销售人员而言，却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。
因为正是顾客的异议可以让你: 1、判断客户是否有需要。
2、了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。
3、能获得更多的讯息。
当顾客出现异议时，首先要判断他是一个拒绝还是一个借口，如果是借口，就是一个能让顾客走掉的漏洞，我们要学会去填补这些漏洞，而战胜异议的步骤是: 1、认真听顾客异议不要插话，也不会说出顾客想说出的话。
要地直有耐心的听完顾客的异议，并在回答前要停留3-5秒钟，因为顾客可能会自己回答异议 2、回敬或表示赞同顾客异议回敬是让顾客自己解释，赞同是要让顾客对销售人员产生好感，不要让顾客感到孤立，如:“我理解你的感觉，不过......”“这是个好主意，多数人都没想到” 3、孤立顾客的异议让顾客认同，要不是异议的原因，他就是继续前进，直至与你成交 4、战胜异议回答异议5、促进成交用平稳的方式过渡到下一个话题，如“我告诉过你”“我们是不是可以成交了,”“我给你包起来”来锍勺詈蟮慕灰祝? 这里抛砖引玉的例举了在日常床品销售过程中常见的32种异议清单，希望各位销售人员能反反复复学习，直到非常熟练，能够毫不犹豫地应对不同的顾客异议～ 32例异议清单 ?条件型异议1、太贵了～言下之意:产品我比较满意，但我不知能不能把价格降下来, 应对话术: 以“太贵了～”的反问话语让客户自己说明异议“公司定这个价格是有原因的，(原因简单说明)，您要想要最便宜的货品还是最值的货品，怎么样，考虑一下,” “买床品主要是选择一个您认为合适的。
家纺销售怎么做？每天的工作流程是什么？
家纺销售怎么做？每天的工作流程是什么？业务员的基本素质要有事业心。
高度的自信心对产品的彻底了解也就是业务水平的高超A：头脑——具有丰富的专业知识和一般的常识 B：鼻——嗅觉灵敏耳——要懂得倾听。
了解客户的所需，提供方案嘴——要懂得应合心——热忱，关怀，同情肩——能担当。
手——懂得收集信息脚——能跑。
耐力口才靠天赋，业绩靠自己有口才的人成不了一个优秀的业务人员但有毅力的人切一定能成为一个好的成功者。
定于一成于一既然认定这一行那就要全心全意投入不要半途而废要有一种在这行成功的决心。
一个好的业务人员要有耐心，要能接受挫折，进行二次努力。
人只有在挫折中才能成长。
时间管理和客户管理点精，线路，面广综上所述：只要有企图心，彻底掌握专业技术。
才能为顾客制造价值。
要成功的进行时间管理及顾客管理才能成为TOP 浅谈销售的十个基本流程随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。
在现代企业中，不只企业产品需要推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。
如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和消费者的认可，这是人们普遍关注的问题。
如何成功做到几点，首先就是要把自己推销给大家，得到大家的认同，得到大家的帮助，才能整合社会资源，利用社会资源来达到事半功倍的目的。
在我们的实际工作中，客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的产品推销出去。
在工作中我针对销售工作总结了以下几个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。
第一步：市场调查只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面，使对方对你产生足够的重视。
市场调查包括很多种，很多方面，一般我们需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。
但总体来说，你对市场信息掌握的越多越真实，对你的谈判就会月有利。
第二步：准备准备工作包括两方面：1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等。
紫罗兰家纺终终端销售话术集锦
紫罗兰终端销售话术集锦例一：价格太贵价格异议分析：当顾客提出价格太贵异议时，一种情况下是顾客没有选好产品，只是随意议价，此时尽量不和顾客在价格上纠缠，而应委婉地继续了解其需求。
例：（微笑着说）您的意思我理解，一分价钱一分货，您真是好眼光，一眼就看出了这些是比较好的产品。
请问您是自己用还是送人………（继续了解需求）一种情况下是顾客已看中某产品，此时顾客对价格问题会真是关注，需要认真对待。
这时的顾客会习惯地进行侃价，因为还价已成顾客购物的习惯行为。
如果紫罗兰是明折明扣，此时导购需要对顾客的价格异议进行礼貌、委婉、合理地果断拒绝（千万别拖泥带水，如请示啊，商量啊等），但要通过巧妙的话术能给顾客台阶下，对于已经看中商品的顾客，委婉合理的价格拒绝能够更快促成交易，如果老是留有底线，犹犹豫豫，顾客会认为还能降价，反而延迟购买。
针对某些特别好面子讲价的顾客，万不得以，才动用最后一道防线，比如送点小礼物，给这些顾客一个台阶下，店长有临时决定权（这种情况的比例要界定），导购不应经常向老板申请特价。
如果有的店铺的价格有一定浮动空间，应谨慎降价，顾客一般多要求降折扣，导购应谨守防线，绝不能轻易松口，比如正常85折销售，8折为销售底线，应逐步降折，幅度绝对不能太大，如先降为83折，进而8折成交，满足顾客的降价请求一般只能有一次，特殊情况下两次（先84折再82折，最后8折成交），绝对不能三此降价。
只有讨价过程有难度，顾客购买后的满意度才会更高。
应对办法：打消顾客买贵的担心，适当回避价格异议顾客：这款太贵了，7折我就买。
（顾客心理：已看中产品，试探性降价）导购：您看中了这款是吧。
（确认顾客的意向产品）您真是好眼光，一下就挑中了这么好的产品（赞美顾客，并使他认可这是好产品）。
这款今年新品，特别畅销（继续打消顾客的买贵疑虑），昨天（明确某天，增加真实性）我们刚卖了三套，都是您这个价格，（打消顾客买贵担心）我们是品牌化运作，全国统一价格，不会给您故意要高价的，如果这次给您高了，我们还担心您以后不来呢（反证得出没给顾客要高价），您说是不是啊？（给顾客台阶下）顾客：是啊，这次你给我贵了，我下次就不来了。
做家纺必备的销售技巧和话术
做家纺必备的销售技巧和话术做家纺必备的销售技巧和话术做家纺销售，第一点：专业化1.我们做家纺销售，要熟悉所有的家纺产品，尤其是对自己公司的家纺做到非常了解，包括纤维材料、织造方法、染色还是印花、辅料、产品的价格以及同类家纺产品在市场上的销售状况。
虽然家纺不是什么高科技含量的产品，都是用在日常生活中，但是如果你能把这种天天见到的产品给客户介绍的很专业，那你就赢了。
2.了解竞争对手的家纺产品，为什么跟你买家纺，而不是跟你的竞争对手买家纺?了解竞争对手的家纺产品，与自己的家纺产品做全面的分析比较，我们的家纺产品在哪些方面具有优势，比如舒适性、设计时尚、健康环保、价格等。
要让客户跟你买家纺，那得首先去了解竞争对手的家纺产品特点，知己知彼，方能百战百胜。
3.对整个家纺行业的市场有细致、深入的调研。
衣食住行，家纺一直是民生行业，所以不管时代如何发展，对于家纺的总体需求是稳定的。
做家纺销售，第二点：差异化1.做好家纺差异化服务，如今家纺产品同质化越来越严重，而且作为家纺，本身的技术难度不高，所以你能做出来的，别人同样也能做出来，而且可能做得比你好，那比什么?如果家纺光拼价格，只会使整个市场环境日渐恶劣，而且你的家纺不一定能有很大的优势。
所以我们要做的是家纺差异化服务，提供别人不能提供的，人无我有，人有我优，人优我创，控制好成本，争取最大利润。
2.卖产品就是做人，如果客户都不信任你，如何信任你的产品。
3.我们要做的，就是做好客户的客情关系，把客户的人情做透，占领客户的心智阶梯，在客户下单的第一时间能够想到你。
做家纺销售第三点：自身的努力1.勤奋，做家纺销售是一个人人能做，没有门槛的工作，但同时也是最难的工作，因为你要做的比别人好。
所以我们需要不断的学习，学习产品知识、行业信息、客户信息，甚至很多生活方面的知识。
因为每一次与客户的沟通，你都得有一些合适的话题。
2.人际沟通能力，我们在与客户谈判时，要让客户愿意跟我们谈，并给与信任，那需要咱们在说话、做事时，能够站在对方的立场去考虑问题，让人觉得舒服，这是一件很难的事，但只要我们真诚的将产品推介给客户，客户也会理解我们，并认可我们。
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让我们先来看一下AC尼尔森对消费者购买行为 让我们先来看一下AC尼尔森对消费者购买行为 AC 的调查结果
1、66%的消费者是到店内才决定购买的；所以尽 66%的消费者是到店内才决定购买的； 的消费者是到店内才决定购买的 可能的在店内吸引消费者的注意， 可能的在店内吸引消费者的注意，并刺激其购 买的冲动是很重要的。 买的冲动是很重要的。 2、消费者平均在店内的购物时间仅18.3分钟/次 消费者平均在店内的购物时间仅18.3分钟/ 18.3分钟 3、80%的消费者对于特殊陈列的商品都有兴趣。 80%的消费者对于特殊陈列的商品都有兴趣。 的消费者对于特殊陈列的商品都有兴趣 4、高达59%的购买者是受到店内陈列和广告的影 高达59%的购买者是受到店内陈列和广告的影 59% 响而购买的。 响而购买的。
优柔寡断、欠缺判断力的顾客 7、优柔寡断、欠缺判断力的顾客 特征：经常迷惑于各商品，无法明确作出购买的决定，，表现时将几 款产品反复进行比对，此类顾客需要的就是其他人或专业人员给他拿主 意。 应对：先让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好说“因为×× 理由，我想这个商品比较适合您” “我想这个比较好”“上次××会议 ，参会的全是纺织品的专业人员，他们用的礼品就是选购这个”帮助顾 客下决心，比较容易得到效果。 好胜、不服输的顾客 8、好胜、不服输的顾客 特征：对于选购的商品会有自己的想法，不愿单纯的被指示，表现就 是导购推介的反不在意。 应对：愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖，首先导购应看清并顺着顾客 的意见与情绪方向来建议。在建议时，导购要绝对自信。
终端导购销售技巧 ———丁艳
什么是销售？ 什么是销售？ 销售的实现有哪几个重要因素？
导购
销售 顾客 货品
销售技巧: 销售技巧
一、终端门店客户分类 二、导购销售十步曲
了解你的顾客
• 顾客的九型分类 • 顾客进店目的型分类
对顾客的快速分类是成功导购员的基本素质，是成功导购的基本，对 顾客的观察与分类主要通过年龄、服饰、语言、身体语言、行为与态 度等方面进行把握，这完全需要导购日常经验积累，
嘲弄、语多讽刺的顾客 9、嘲弄、语多讽刺的顾客 特征：此类顾客对于导购的推介多持怀疑态度，会反驳与讽刺导购的 说辞，并且会在商品中挑刺。 应对：导购不要被他的讽剌迷惑，必须集中注意推介的要点，偶尔若 无其事地带过一句“您真会开玩笑”“”您说话真的很有意思”，避重 就轻，不要被顾客左右情绪，一面逐步沉着进行洽谈。
博学多闻，权威的顾客 5、博学多闻，权威的顾客 特征：这种类型的顾客显示出说大话、威风的态度，某些也会夸示自 己的丰富知识，就像教导购似的提出各种评价与解说，此类顾客自尊心 强，也好为人师，要满足其心理需求。 应对：导购要在态度和言语上特别慎重，可对其随身物品进行赞美， 对顾客的话要点头表示同意，并赞美说“您说得很对”“您知道得好详 细”“您这么专业，都可以做我的老师了”。掌握顾客的喜好后，再进 行推荐的导购，推介产品向质优产品靠拢。如：“您这样专业，我向您 推介一款您一定满意的产品” 猜疑、疑心病重的顾客 6、猜疑、疑心病重的顾客 特征：这类型顾客不信任导购，也不轻易相信说明，常用语是“是这 样吗？”“不是这样吧”等怀疑语句。 应对：导购推介时多询问对方的意见，把握顾客的疑点，对疑点进行 具体说明，并陈述理由与根据。 并且对于推介要优劣并举，如“这款产品在材质的选用上非常的好， 但在花色上就显得一点过于花哨了”，来获取顾客的信任。
沉默或内向的顾客 3、沉默或内向的顾客 特征：为人比较腼腆，在整个导购过程中话语不多，即使是对自己喜爱或 疑问的商品，也不表示任何意见。 应对：由于此类顾客不能与导购进行有效沟通，因此导购进行推介时要宣 传价值感。以冷静沉着的态度接近，并从顾客的表情、动作、少许的言语中 来抓住顾客心理与喜好。并要适时提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出 适合的商品。 爱说话的顾客 4、爱说话的顾客 特征：爱说话，在导购中说笑话或偏离主题的顾客，此类顾客多将健谈视 为一种优势。 应对：导购要一面专心听不要打断与不耐烦，适会附合其观点，一面抓住 机会回到导购本题，但转到销售上不要过于急切。如“我们这有一款产品的 材质如您说的一样”“我们的设计也是这样的”
3、换购用 特征：为家庭主妇独自采购居中多， 特征：为家庭主妇独自采购居中多，主要考虑的是产品的风格 与价格因素。 与价格因素。 应对：推介一些实用的产品，注重与其家居风格的搭配。 应对：推介一些实用的产品，注重与其家居风格的搭配。 4、礼品用 特征：往往会选购包装精美大气，价值感高的提花类产品、 特征：往往会选购包装精美大气，价值感高的提花类产品、款 式相对独特的，色彩上以中性色与喜庆色居多。 式相对独特的，色彩上以中性色与喜庆色居多。 应对：推介一些价格中上、比较有特色的产品。 应对：推介一些价格中上、比较有特色的产品。
年龄大的顾客会比年龄小的更会理解人，年龄小的顾客审美与需求标 新立异； 身体瘦的顾客原则性会比身体胖的顾客会更强； 下巴内缩的顾客会比下巴外翘的顾客会更好说话；
情感型
行为举止 活泼外向 善于交际/ 善于交际/乐于 提问和回答问题 和蔼可亲 注意力不集中 人际交往/ 人际交往/奇闻 轶事 全神贯注 仿效别人进行决 策
2、无明确购买意向型 、
特征：此类型的消费者有购买意向，但没有确定购买对象。一般在销售区域 无目标性的作随意浏览，寻找合意的产品。此类型的消费者才是导购员应重点 进行产品介绍的对象。 应对：对于此类消费者应第一时间内进行产品的FABE介绍，以达成交易。 FABE法则 法则： FABE法则： 特点：（Feature） ：（Feature 特点：（Feature） 即产品的特点，可以从外观设计、颜色、品牌知名度和功能方面入手。 优点：（Advantage） ：（Advantage 优点：（Advantage） 介绍我司产品具有的优点。可以从行业中所具有的优点或与竞品比较具有的 优点入手。 利益：（Benefit） ：（Benefit 利益：（Benefit） 介绍使用我司产品所具有的特点和优点，从而带来的利益。 证据：（Evidence） ：（Evidence 证据：（Evidence） 用证据来证明我司产品的利益及优点。
• 识别信号 • 临门一脚
语言信号 Ａ、询问售后服务 Ｂ、讨价还价 Ｃ、二次询价 Ｄ、表达对产品的兴趣 Ｅ、关心一些细微的附加功能 Ｆ、表示友好 Ｇ、维护你的产品
身体语言的信号 Ａ、点头认同 Ｂ、对产品恋恋不舍 Ｃ、若有所思 Ｄ、和谐的沉默 Ｅ、突然变得轻松起来 Ｆ、其他身体语言
The End Thanks！ ！
主观型
坚决强硬 关注结果 重视最低标准 焦躁不安 缺乏耐心
随和型
随便轻松 照顾促销员 的面子 平静随和 全盘接受 程序方法 组织体系 对别人言听计 从 决策迟缓 深思熟虑
分析型
目标明确
沟通方式 性情气质 对待他人意 见 谈论话题 处理问题 决策行为
注重真凭实据 冷漠严峻 抱有怀疑
成就荣誉 指挥命令他人 决策果断 力求实效
3、漫无目的随意逛逛型
特征：浏览速度快、无特定的商品类型，不会主去吧触摸去感受产品质地。 此类顾客不会寻求导购员帮助，甚至排斥导购员帮助。 应对：对于此类的消费者不必刻意的接待，但当其在某种产品前驻足或拿起 产品看时，表示其已产生兴趣或关注，故应立即在第一时间内进行产品介绍。
门店4种购买目的的客户分类
婚庆用： 1、婚庆用： 特征：多为有父母与子女一同前来， 特征：多为有父母与子女一同前来，也有部分是上了年岁的父母采 购或许多人一起入店采购，在选购时通常对价格因素考虑较小， 购或许多人一起入店采购，在选购时通常对价格因素考虑较小，在意 产品的美观与协调，对好的寓意与祝福较在意。 产品的美观与协调，对好的寓意与祝福较在意。 应对：现在年青人的婚事还大多是家长操办, 应对：现在年青人的婚事还大多是家长操办,因此在说服年表青人的 基础上，不能忽视一同前来的家长，要多称赞家长好福气（ 基础上，不能忽视一同前来的家长，要多称赞家长好福气（男才女貌 俏皮美丽等称赞子女的话），并且称赞对选购的产品“有眼光” ），并且称赞对选购的产品 、俏皮美丽等称赞子女的话），并且称赞对选购的产品“有眼光”。 产品介绍上，偏重好的寓意与祝福的图案上，对于色彩以红为主， 产品介绍上，偏重好的寓意与祝福的图案上，对于色彩以红为主， 适时可介绍偏素雅的色彩。 适时可介绍偏素雅的色彩。 2、新居用 特征：多为夫妻双方自用自采，也有少部分有家长陪同， 特征：多为夫妻双方自用自采，也有少部分有家长陪同，在选购时 通常对价格因素考虑较小，在意产品的美观与协调。（ 。（与婚庆用比较 通常对价格因素考虑较小，在意产品的美观与协调。（与婚庆用比较 类似） 类似） 应对：产品介绍上，以实用为主， 应对：产品介绍上，以实用为主，可适当询问其装修风格以利匹配 。
• 若是两个或两个以上的客户来到门店，作 为导购，你如何应对？
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西游记 红楼梦 水浒传 三国演义
咱们天上有人 咱们朝廷有人 咱们江湖有人 咱们有的是人
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终端导购的重要性： 1. 紫罗兰形象代言人 2. 顾客与企业的沟通桥梁 3. 紫罗兰一线销售人员 4. 服务大使 5. 陈列人员 6. 床品专家
公司情况 对别人品头论足 信息齐全 方才定夺
情感型
行为举止 活泼外向 善于交际/ 善于交际/乐于提 问和回答问题 和蔼可亲 注意力不集中 人际交往/ 人际交往/奇闻轶 事 全神贯注 仿效别人进行决 策
主观型
坚决强硬 关注结果 重视最低标准 焦躁不安 缺乏耐心
随和型
随便轻松 照顾促销员 的面子 平静随和 全盘接受 程序方法 组织体系 对别人言听计 从 决策迟缓 深思熟虑
分析型
目标明确
பைடு நூலகம்
沟通方式 性情气质 对待他人意 见 谈论话题 处理问题 决策行为
注重真凭实据 冷漠严峻 抱有怀疑
成就荣誉 指挥命令他人 决策果断 力求实效
公司情况 对别人品头论 足 信息齐全 方才定夺