细说拓客渠道营销及操作指引
拓展销售渠道的销售话术实用指南
拓展销售渠道的销售话术实用指南在当今竞争激烈的市场环境中，拓展销售渠道是企业走向成功必不可少的一环。
通过多元化的销售渠道，企业能够触达更广泛的潜在客户，提高品牌知名度和销售额。
然而，在面对陌生的销售渠道时，如何用合适的销售话术与潜在客户进行有效的沟通和推销，成为了摆在销售人员面前的一大挑战。
本文将为您呈现一份关于拓展销售渠道的销售话术实用指南，帮助您在新的销售渠道中取得更好的销售业绩。
一、引起兴趣1. 问候和介绍自己在拓展新的销售渠道时，第一步是向潜在客户引起兴趣。
当您接通电话或亲自见面时，首先要友好地问候客户，并简要介绍自己的姓名和所属公司。
2. 自我介绍与破冰根据客户的背景和需求，巧妙地介绍自己所销售的产品或服务，并附带一两个客户案例，以增加信任感。
3. 引入话题可以通过提出一个关于客户行业或市场的问题来引入话题，以激发客户的兴趣和参与度。
这样，您能够更好地了解客户的需求，并给出更满意的解决方案。
二、了解客户需求1. 询问开放性问题通过提出开放性问题如“请问您目前所面临的最大挑战是什么？”或者“您对我们的产品或服务有什么具体的期望？”来了解客户的需求。
这些问题可以激发客户思考，同时也给了销售人员自由发挥的空间。
2. 体察对方情绪通过观察和倾听客户的语气和表情，了解他们的真实感受。
在沟通过程中，要保持尊重和耐心，让客户感到自己是被理解和重视的。
3. 总结和确认客户需求在了解客户需求的过程中，要及时总结并确认客户的关键需求。
以“如果我理解没错的话，您的主要需求是……？”，这样的方式来为接下来的销售推荐做好准备。
三、推销产品或服务1. 突出产品或服务的优势根据客户的需求，突出您的产品或服务的优势。
举例来说，如果您的产品具有高品质，可以强调它的耐久性和可靠性，并与竞争对手进行比较。
2. 引用客户案例提供一两个与客户具有相似需求和背景的案例，以展示您的产品或服务在解决类似问题上的成功经验。
这将增强客户对产品或服务的信任感，并提高购买意愿。
营销渠道拓客工作指引
营销渠道拓客车工作指引第一章总则第一条目的为配合项目渠道拓展工作，同时严格管控好拓客车辆，在节能减排的前提下发挥好拓客车辆的本职作用。
第二条适用范围本细则适用于**公司组织架构内的各子公司、直属公司所辖项目，不含轻资产项目、联营非操盘项目（该两类项目费用标准是否试用以公司决议为准）。
第三条使用背景目前项目拓客车辆没有统一管理标准，没有统一的表格填写，为避免出现虚报、谎报车辆使用情况发生，为公司节能减排，推出以下制度。
第二章工作指引第四条指引细则1.各项目拓客车辆为项目渠道专用，仅为带客户参观售楼部及样板间接送或项目人员上下班通勤使用，其他部门或个人严禁使用，发现拓客车出行未接送客户或作其他用途的，一次罚款200元。
2. 各项目拓客车管理负责人需每天亲自登记拓客车辆出车前行驶里程、收车后行驶里程、出车前油（气）耗，收车后油（气）耗等相关内容信息，做好每天统计表格，并找渠道相关负责人签字；（详情见附表）若不及时提交信息罚款50元/次。
3.各项目拓客车管理负责人需随时配合拓客管理平台数据收集与抽查，如果不配合一次罚款200元。
4. 所有出车、收车等拓客车辆管理登记表内的相关数据如果发现有虚报、谎报现象，一次罚款200元。
5. 各项目拓客车辆的司机需配合拓客管理组抽查，如果固定手势自拍、实时视频连线或地理位置分享，如果在开车途中不方便使用手机可让随车渠道专员配合抽查，如果不配合或谎报行程与位置，一次罚款200元。
第三章附则第五条本细则由**公司营销运营管控中心进行起草与修订，由营销管理分管领导审核，总裁审批后发布。
第六条本细则自20**年*月*日起生效，原有相关细则同时废止，相关事项以本细则为准。
第七条本细则的解释权属于**公司营销运营管控中心。
第八条附表格**地产xxxxx项目渠道拓客车辆管理表。
拓客具体实施方案
拓客具体实施方案一、了解目标客户。
首先，拓客的第一步是了解目标客户。
我们需要明确目标客户的人群特征、需求和行为习惯，这样才能有针对性地制定拓客策略。
可以通过市场调研、数据分析、客户访谈等方式来获取目标客户的信息，建立客户画像，为后续的拓客工作奠定基础。
二、优化营销渠道。
其次，拓客需要优化营销渠道。
根据目标客户的特征和行为习惯，选择适合的营销渠道进行推广。
可以选择线上渠道，如社交媒体、搜索引擎营销、内容营销等，也可以选择线下渠道，如展会、活动、合作推广等。
在选择渠道的同时，要根据实际情况进行预算分配，确保资源的有效利用。
三、制定精准营销策略。
接下来，需要制定精准营销策略。
根据目标客户的需求和行为习惯，制定针对性的营销策略，包括内容营销、定向广告投放、促销活动等。
在制定营销策略的过程中，要注重与目标客户的沟通和互动，建立良好的用户体验，提高转化率。
四、建立客户关系管理体系。
拓客工作不仅仅是获取新客户，更重要的是保持和发展现有客户。
因此，建立客户关系管理体系至关重要。
可以通过客户关怀、定期跟进、客户反馈等方式，维护客户关系，提升客户满意度，促进客户的复购和口碑传播。
五、持续优化拓客策略。
最后，拓客工作需要持续优化。
通过数据分析和效果评估，及时调整拓客策略，优化营销渠道和策略，提升拓客效果。
同时，要关注行业动态和竞争对手的变化，不断学习和创新，保持竞争优势。
总结。
拓客工作是一个系统工程，需要全面考虑目标客户、营销渠道、营销策略、客户关系管理等方面的因素。
只有全面、系统地进行拓客工作，才能取得持续的商业成功。
希望以上拓客具体实施方案能够对您的拓客工作有所帮助，祝您拓客顺利，业绩飞速增长！。
拓客活动工作流程及执行细节+拓客模式
拓客活动工作流程及执行细节（3～5天时间抽奖在星期六、日）A：短信问候系统（一天一短信两月成贵人）原则：对所有的在档顾客必须采取每一天一短信，内容为女性的生理及心理相关的知识并追求连贯性，更换不同的称呼融入感性元素及不忘暑名，并准确的说出顾客有多少时间没来本店了，告诉她你特别想念她。
不舍不得，小舍小得，大舍大得！生命的智慧在于先付出，施出受更有福！宇宙定律告诉我们：1、只要你是为了他人好，没有人会拒绝，同时她也享有拒绝的权利，请放宽我们的胸怀，让客人在接收短息的过程中受到被重视、被尊重、被鼓励2、请在同一时间发出短信给客人，并做到坚持3、请尽量把每条信息的次数控制在70字以上，这样客人每天就只受到一条4、请做到个性化服务，不要群发，而是一个一个客人有客户昵称地发信息，这样会令客人有强烈的被关注，被重视感；5、可发给我们潜在的客人，通过真诚的服务，她们最终会成为我们的客人的。
6、如果客人有回短信或电话，请在第一时间给予表扬、鼓励、欣赏的回馈给客人。
温馨提示：1 如果客人到店,可以送书及小礼品,但一定要注意跟进读书的进度并与她一起分享,这样就有了沟通的共同话题;2 有了沟通的话题后,也有利于保持常到店和我们完善客户档案；3 亲子教育信息适合人群；计划要孩子的准妈妈们或爸爸们、为人父母者、对此话题感兴趣的人；两性关系信息适合人群：准备或正在交异性朋友的人，恋爱中的伴侣。
已婚者、对此话题感兴趣的人：4 成为一个受客户欢迎的美容师源于她丰富的广泛性知识。
因此伙伴自己更要在业余时间多多用心学习和努力提升自己这些广泛性知识，只有这样方能已达达人。
领会以上注意事项及温馨提示，灵活运用好各系列信息，您将有意想不到的收获！一、亲子教育信息系列一：致可敬的某某（客人昵称）：经营事业不成功可以重来，孩子的童年、教育的不成功不可重来！若您愿意，我愿在未来的21天里与您探讨亲子教育的真谛。
--------美容会所（客户昵称）（问候语，如：早安！午安！晚安！周一好心情！周末愉快！好心情！。
拓客流程与实战技巧
拓客流程与实战技巧下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!一、拓客流程。
1. 目标设定。
明确拓客的目标，例如增加新客户数量、提高销售额、扩大市场份额等。
拓展销售渠道的具体实操与话术技巧与方法
拓展销售渠道的具体实操与话术技巧与方法随着市场的竞争日趋激烈，企业要想实现长期稳定增长，必须拓展自身的销售渠道。
扩大销售渠道的目的是为了能够更广泛地触达潜在客户，提高产品或服务的曝光度，从而增加销售机会。
而在拓展销售渠道的同时，合理运用一定的话术技巧和方法，则可以极大地提高销售团队的工作效率和销售业绩。
首先，为了拓展销售渠道，企业需要充分了解目标客户和潜在市场。
在决定拓展何种销售渠道之前，必须对目标客户的需求、喜好、消费习惯等进行全面调研。
这可以通过市场调研、客户问卷、社交媒体数据分析等手段来实现。
只有通过深入研究客户，才能找到最适合自己的销售渠道。
其次，在选择合适的销售渠道时，企业需要考虑到与其产品或服务的匹配度。
例如，对于一些特定行业的产品来说，选择线下销售渠道可能会更加有效，因为潜在客户通常会更加偏向于亲身体验。
而对于一些虚拟产品或线上服务来说，则更适合通过网络渠道进行销售。
因此，企业需要根据自己的产品特点和客户需求来选择最适合的销售渠道。
接下来，要想在拓展销售渠道时有效提升销售业绩，企业需要重视话术技巧的运用。
话术技巧不仅可以在销售过程中准确表达产品或服务的核心价值，还能建立良好的客户关系，增强客户的购买意愿。
以下是一些常用的话术技巧：1. 提问及倾听：在与客户沟通时，主动提问并倾听客户的回答是非常重要的。
这样不仅可以了解客户的需求和痛点，还能让客户感到被重视，增强购买意愿。
2. 特别定制：针对不同客户的需求，可以提供特别定制的解决方案。
这会让客户感到你关注他们的个性化需求，提升客户满意度。
3. 利益展示：通过详细介绍产品或服务的优势和益处，让客户能够清楚地了解到选择你的产品或服务会给他们带来的实际利益和价值。
4. 协作与合作：和客户建立合作关系，并强调双方的利益一致性和互利共赢。
这会使客户更有信心与你建立长期的合作关系。
最后，为了确保拓展销售渠道的成功，企业需要建立健全的销售团队，并进行有效的销售培训。
营销渠道拓客组工作指引
营销策划中心渠道拓客组工作指引第一章总则第一条目的为了规范项目渠道小组动作，制定拓客各项标准，规范渠道拓客质量，提高工作效率和管理成本。
第二条适用范围本细则适用于**公司组织架构内的各区域事业部、直属公司所辖项目，不含轻资产项目、联营非操盘项目（该两类项目费用标准是否试用以公司决议为准）。
第二章工作指引第三条拓客板块1.招聘管理：1）拓客专员：要求中专及以上学历，半年及以上工作经验者优先，有当地资源者优先并可适当放宽条件。
2）招聘标准：能服从团队要求，能吃苦耐劳，有上进心，有赚钱欲望的，年龄在35岁以下（地市项目根据客户群体需求可适当放宽条件，男士优先），有本地资源者优先。
3）招聘注意事项：拓客专员招聘禁止男女对象，拓客专员面试必须由项目营销经理或渠道负责人面试。
4）拓客招聘任务：团队组建完毕后每月每组最少一个招聘拓客专员任务，少一个招聘任务罚拓客组长100元。
2.拓客专员客户归属：拓客专员首先严格执行案场首访制度，即邀约的客户以首次到访案场有效联系方式（包括最近时间的短信互动记录、微信QQ互动记录、电话通话时长30秒以上）为准或是客户主动报出拓客专员名称。
3.拓客专员客户本登记要求：1）拓客专员发掘的意向客户要在每天晚会后及时登记意向本，要求详细登记每一项客户信息，做到三天一跟进，连续一周不跟进视为放弃（证据：通话记录，聊天记录），进入渠道公盘。
2）到访客户必须当天进行来访本登记，要求详细登记每一项客户信息，做到三天一跟进或跟内场置业顾问对接一次，超过一周不跟进视（以客户本登记跟进内容和时间为依据）为放弃，进入渠道公盘。
客户邀约到案场后，检查如未登记或登记不全者，应立即补全。
3）如出现撞单情况，客户判定以客户来访本、电话通话记录、聊天记录，三方面来判定，以有时间最早的联系互动记录为准。
客户保护期1周，客户1周内没有1次跟进的（客户本未跟进），客户资源直接进入公盘。
4）以上要求各拓客主管负责检查小组成员客户本，渠道负责人抽查，发现主管二周未抽查的，每人罚款300元。
拓客工作指引 (技巧篇)
派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可 以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。 目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率 最高的推广方式。 开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。
房展会人气爆棚
写字楼摆点直投拉客
企业大客户开发
大型商业中心拉客 派单实景图
三 拓客执行要素
1 客户的判断与选择
房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高， 因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不 对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。 通用派发对象判断标准：
二 如何成为合格的派单员？
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
三 一次完整的派单流程是什么样的？
1 领取派单任务 2 分组分配任务 3 实地派单执行 4 派单拓客情况反馈 5 派单情况总结及评比
四 如何高效完成派单直销目标？
× 派单=发海报 × 派单任务关键在于派单数量 √ 派单核心目的=提高来电/到访量
高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体
贰 拓客实务
常用拓客模式 拓客执行要素
拓客地点选择 资源拓展简介
一 常用拓客模式
1 撒网派单
适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短 介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取 信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率
2 定向派单
适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中 执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片， 加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高 到达率
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
细说拓客渠道营销及操
作指引
Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
细说渠道营销及操作指引
渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。
一、老带新(圈层，饭局营销)：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”，利用人际口碑营销形式。
口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。
新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更高。
盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。
二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。
除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。
重点关注三点：
明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对目标客户（精准目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。
做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划；
做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。
拓客人员选取标准：
不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。
吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。
派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/每周/每月成果评比。
1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客户群体
主抓质）
撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场，公园，景区，路桥收费站
定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/, 专业市场，
重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引起关注，促进来访。
效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢体语言。
2、商家及关系网植入
街道、社区居委会负责人，物业公司，保安，城管，
菜场，商超，餐饮（咖啡，中餐厅，小酒楼，知名饭摊）、酒店，4S 店，银行，旅游公司，宾馆，美容美发，车站，中介机构，各类协会负责人，各类展会，各类培训会。
主要通过展点、物料植入、礼品赞助，联合举办活动或社会调查（上门拜访企业，并调查企业家需求和意识冬天），拓展项目信息。
3、街铺陌拜
4、信函，明信卡，
5、写字楼派单
6、电话营销
电话名单梳理，筛除重复，分配到人，建电子档跟进。
7、定向专业市场拜访
8、目标客户来访有礼，抽奖（水果，小礼品，电影票，较为限量版的商家
服务，学习培训券，运动培训券-如游泳，美食券），报销车费
9、微信
微信小游戏结合项目信息，优胜有奖活动。
10、动迁村镇、大客户团购
11、竞品拦截
12、加油站发礼品夹报
13、二手房及网络信息发布，论坛发帖
14、各类展会
装修，建材展会，房展会，汽车展会，专业行业展会
路口普派，汽车插单页，停车卡。
路边展点发礼品。
车牌号码转车主手机联系号码。
收集客户名单。
15、路演
路演应结合与周围肯德基，麦当劳等商家联动，或当季水果，日用品
等抽奖有礼活动，通过小礼品聚集人气。
三、中介联动
中介联动是有着高成本的特点，正确的选用中介联动能够提高客户召集效率，反之，欠妥的选用则是给增加成本，成为营销费用的负担。
价值最大化，注重两方面：
用对地方：二手房市场成熟的一线城市或二线城市的中心城区，中介资源丰富，渠道充实，中介渠道极具价值，推荐使用；二三线城市二手房市场不成熟的，如果强行使用，就变成了以中介之名做拦截之实，失去了中介的意义。
借鉴模式：除了用中介的团队和资源之外，更要学习中介的操作模式，用中介模式去卖一手房，网络端口、社区拦截等等，行之有效的方法就是好方法。
看房团
四、媒体
如今用媒体要么轰炸式的用，否则不要用，细水长流是难有效果的，所以，媒体的使用放在拓客之后，配合客户蓄水，开盘前各节点进行轰炸。
碎片化：传统纸媒效果低下已经成为共识，效果不佳的就大胆弃用，取而代之的使用碎片化地媒，以客户地图为导向，选取能够包围客户的若干“小媒体”对客户视觉和认知进行多次覆盖。
事件化：跟着客户的思维走，基于客户引发关注的，社会化媒体的二次传播，利用碎片化地媒多次出现在客户视野当中这一特点做好内容包装。
热点化：不投则已一投惊人，用轰炸式投放去做到一个时间段内的推广热点，达到区域内，目标客户人尽皆知的效果。
最后要强调每一种渠道都要做到极致，但另一方面，单独使用某一渠道时作用总是有限的，只有渠道整合才能适应当下市场与传播变局下的营销环境。
所谓整合，并不是无章法的狂轰乱炸，而是要有序推进，让各种渠道即能协同配合，又能分别激励，从而实现最大化的渠道整合效果。