渠道行销拓客篇
商业地产行销拓客方案
商业地产行销拓客方案Create self, pursue no self. This is a classic motto, so remember it well.行销拓客方案背景/问题截至目前为止,本月案场来访将近200组,但高质量客户较少.总结起来有以下几种情况：1、本月8月10日前,要完成1000万销售任务,需要大量来访,按照目前的来访有效比,需要平均每天来访200组以上客户.而前期拓客情况看,原来的拓客邀约不能满足大量拓客的需求.2、前期来访的有效客户与来访客户的比率过低,要想完成销售任务,必须提高来访的有效客户比率.因此,下阶段的拓客方式、拓客区域、邀约内容需要调整.3、许多客户白天没有时间,或者因为天气炎热不愿来访,而晚上由于项目距离较远,如果来访晚餐问题不好解决.方法/活动根据以上背景及存在的问题,下阶段的工作外场拓客主要针对三种目标区域,采取不同的方式,同时案场增加暖场活动及晚餐供应,以达到增加邀约到访,及提高来访质量的目的.具体如下：一、大企业渠道外拓.1、时间：周一至周五早7:00-9:00；晚5:00-7:00.2、地点：第一家暂定山铝,山东铝业各厂区门口,每日集中一处门口.3、方式：（1）提前一天或当天,1-2名工作人员带领3-5名专业派单员在企业员工生活区派单,采用楼道插门、小区沿街及内部门头、小区内乘凉人员的派单方式,2天覆盖整个企业生活区.（2）然后在厂区门口小蜜蜂拓客、展架展示.（3）根据拓客情况,看房车随时接送客户到项目参观.4、所需物料：单页财富专刊、展架、现有礼品、车辆、人员配合.5、人员分工：殷小波、李笑之.负责生活区、厂区拓客选取、生活区派单覆盖、派单监督.二、商业中心路演1、时间：每周六、周日上午9:00-11:00；下午4:00-6:00.2、地点：万象汇/银泰城利群购物中心根据洽谈结果确定3、方式：路演+拓客+派单（1）提前联系商场,确定场地、时间.（2）根据场地、时间,洽谈确定演出公司,共同确定路演流程、内容.（3）路演当天,提前安排派单人员3-5名,在路演商圈1公里范围内派单：行人、插车、店铺等.（4）路演过程中,拓客人员在周边周边500米范围拓客,向路演处引导客户.（5）路演现场工作人员现场登记客户、简单交流,向售楼处引导客户.（6）看房车在路演现场待命,根据情况随时将客户接送到项目.4、所需物料：（1）单页5000份/场.（2）演出物料活动公司负责（3）所需礼品路演礼品：陶瓷杯、洗衣液、纸抽,各100份/场.5、分工：（1）场地洽谈寻找：庄松瑞、张玉港（2）活动公司洽谈寻找：张玉港、刘东鹏（3）现场派单、拓客：殷小波、李笑之（4）路演流程、说辞：张玉港三、社区拓客1、时间：周一至周五下午4:30—8:302、地点：中高档社区尚文苑、世纪花园等,每个社区至少5天.3、方式：1白天1-2名工作人员带领3-5名专业派单员派单.采用小区内外及附近门头、小区内乘凉人员的派单方式.2晚间拓客,拓客人员拓客邀约.3看房车在现场待命,根据情况随时将客户接送到项目.4、物料：单页5000份/天；其他拓客礼品及物料.四、周边效益较好中、小企业邀约拓客1、主要负责人：房志学、殷晓波、李笑之；2、拓客方式为：首先调研出周边效益较好中小企业并列出名单,通过与企业老板直接洽谈方式,以临近陶博会为契机邀请他们中层以上领导前来参观结合提供小福利、晚间会餐和参观我项目进行项目推介及跟踪促单.3、安排时间为周一至周五上班时间进行拓客邀约.五、晚间暖场、就餐针对白天到访困难的情况采取如下措施：1、邀约客户晚间到访,组织到美食广场就餐餐费标准为15元/人,具体费用根据案场到访登记、餐馆就餐单,按月结算.2、餐后售楼处集合,组织客户接待流程：沙盘项目介绍——参观展厅晚间需要给展厅值班及电费补贴预算80元/天,展厅值班至晚9：00.3、展厅参观后返回售楼处,进行项目具体房源介绍、投资计算.4、最后抽奖.抽奖活动,暂定为投飞镖赢奖品.售楼处内,根据投飞镖的结果,对应相应奖品.企划部制作规则展架5、物料：飞镖4套；其他礼品.由于本月时间紧任务重,营销中心需要强有力的执行,才能达成销售任务.全体人员务必分工明确,强力对接、协调公司各项资源、工作,以实现销售任务的完成.营销中心2016年7月13日。
行销拓客方案
行销履行方案一、团队结构与行销模式1、行销人员构架下的权责：人员职责分工需明确，才能提升做事效率，以下是行销系统中人员架构的职能分工：行销主管（ 2 人）：负责看管、派遣各个地区的行销及客户信息的采集与上报；行销人员：履行行销主管的任务分派；轮番在指定地区派单、带客，给客户做初步销售，让客户初步认识本项目，工作地区保持工作人员两名为宜；2、行销人员管理制度和奖罚制度；3、行销工作流程①日清晨9点准时到售楼部签到报告并安排当天的工作。
②准备好当天要发DM 单的数目，并提早写上自己的姓名和电话号码。
③到指定地区派单，达成每天工作任务。
④向行销主管汇总每天客户信息，由行销主管上报经理，再由案场经理分派给每个置业顾问，作电话回访追踪。
⑤行销带客户至售楼部的，由置业顾问依照招待轮次招待。
4、行销所需物料①行销排班表；②行销客户登记表；③ DM单若干；二、行销团队人员和各项职责1：行销主管 (渠道专员 )：解决团队出现问题，建立团队意识感。
负责行销的工作展开计划，率领和指导部下努力做好实质工作。
负责行销客户的采集和初步跟进。
负责做好市场的宣传、推行、促销采集和建议。
负责做好团队的工作的踊跃性，掌握行销的各样想法。
2：行销组员在外采集地区信息和掌握各组人员动向，每天实时报告主管。
一定听从主管领导和安排。
掌握每天碰到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。
做好自己的信息数据，实时把意愿客户报告主管。
对项目论述不要盲无目的胡乱推行，要表现专业形象。
养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要相信。
三、行销人职薪资标准及奖赏体制1、行销团队有效带客标准：、行销人员基本薪资每个月2500元2、行销团队薪酬激励系统序带客 /批带单 /批带客 /带单岗位团队薪酬激励系统团队其余福利号认购1 行销人员20元10元1500元提成按带客/带单个人计提1、打车带客凭票报销说明： 1，为了鼓舞士气，有效提升到访率，每周评定行销冠军1名（按分数高低排名），奖赏200元现金，2，建议认购当天赐予500元现金奖赏，签约再赐予1000元。
房地产渠道拓客方案及规章制度
房地产渠道拓客方案及规章制度（原创版4篇）目录（篇1）一、房地产渠道拓客方案1.1 大客户渠道拓展执行方案1.2 房地产行销拓客方案二、房地产渠道拓客规章制度2.1 拓展目标2.2 活动优惠2.3 合作方式与维护正文（篇1）一、房地产渠道拓客方案1.1 大客户渠道拓展执行方案为了寻找、洽谈目标大客户单位和群体，我们制定了一系列的工作目的。
首先，通过接触和了解大客户团体的购买实力和购买诚意度，进行综合评估。
接着，搜集大客户团体的相关信息，包括合作方式、活动方式以及优惠方式等。
此外，我们还会将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位，以保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
1.2 房地产行销拓客方案房地产行销拓客方案主要包括社区拓客和渠道拓展。
社区拓客主要是通过在社区便利店免费赠送印刷的塑料袋，以此来拓展客户。
渠道拓展则是通过与大型厂矿、商会、行政机关等单位建立合作关系，以拓展销售渠道。
二、房地产渠道拓客规章制度2.1 拓展目标我们的拓展目标是结合本项目的实际情况，制定出符合市场需求的拓展目标。
例如，结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位等。
2.2 活动优惠为了吸引客户，我们会制定一系列的活动优惠，如大客户团购优惠等。
此外，我们还会根据客户的购买情况，提供不同的优惠政策。
2.3 合作方式与维护我们会与大客户单位建立长期的合作关系，以保证销售的持续性。
目录（篇2）1.房地产渠道拓客方案概述2.渠道拓客方案的具体措施2.1 社区拓客2.2 大客户渠道拓展3.渠道拓客方案的实施与监控4.渠道拓客方案的规章制度正文（篇2）一、房地产渠道拓客方案概述随着房地产市场竞争的日益激烈，房地产企业需要不断寻找新的营销渠道，以扩大客户群体，提高销售业绩。
房地产渠道拓客方案是通过分析市场需求、项目特点和目标客户群体，制定出一套有效的拓客措施，以实现销售目标。
渠道拓客方案
渠道拓客方案背景作为一家新兴企业，如何吸引更多的客户，不断扩大市场份额，成为每家企业亟待解决的难题。
而渠道拓客就是其中一项重要的解决方案。
渠道拓客的定义所谓渠道拓客，是指在固定的时间、地点，通过对目标客户进行有效的宣传和推广，吸引更多客户加入进来，提升品牌知名度，从而实现销售业绩的提升。
渠道拓客的方法1.线下活动线下活动对于一个新兴企业非常重要。
这是一个了解客户需求、提供个性化服务的机会。
可以在一些人流量大的公共场合举办活动，例如商场、街头、社区或者教育机构等。
在活动中进行产品介绍、产品演示或是体验，直接与客户面对面进行交流和沟通。
这样可以增加产品曝光率，吸引潜在客户，向客户推销自己的产品和服务。
2.社交媒体社交媒体成为年轻人和商业人士之间沟通交流最重要的方式之一。
可以选择QQ群、微信公众号、微博、Instagram等社交媒体平台，针对不同的客户人群，进行信息发布和推送。
在发布过程中，要注重多渠道推广，同时进行短文、图片、视频等形式的多样化宣传。
可以试试和一些当地网红合作，邀请他们为自己的品牌代言，这样可以借这些网红的客户流量，为自己的品牌带来更多曝光度。
3.内容营销通过优秀的文章，可以吸引更多的客户进入自己的网站，同时提升自己的知名度。
可以根据不同的客户需求，针对性地为他们提供相应的文章，例如服务介绍、行业分析、趣味故事等。
4.搜索引擎优化搜索引擎是目前最为普遍且有效的销售渠道之一。
可以针对不同的搜索关键词，进行网站的优化和排名。
在内容创作和网站设计上，应该注意关键词的密度和出现频率，提高网站整体的质量和可读性，从而获得更多的用户流量。
总结渠道拓客不是一种单独的策略，而是一个综合性的方案。
需要根据自己的品牌特色、客户需求和市场形势进行优化。
希望本文对各位有所帮助，实现企业的持续增长和发展。
渠道拓客方案提纲
渠道拓客方案提纲一、前言在市场竞争日益激烈的今天，企业想要获得更多的客户，就必须采取一些有效的渠道拓客方案。
渠道拓客方案是指企业通过寻找新的销售渠道，引入新的客户，提升市场占有率的一种方法。
二、揭示客户需求拓客的第一步就是要了解客户的需求，只有了解客户需求，才能开发出更适合客户的产品和服务。
因此，我们需要通过以下方式来揭示客户需求：1. 市场调查通过在不同社交媒体和论坛等地方展开调查，了解客户对现有产品和服务的反馈，采集客户的意见和建议，进而对企业的产品和服务进行优化。
2. 客户反馈可以通过问卷调查、在线客服等形式，收集客户的反馈和建议，及时调整企业的产品和服务。
三、选择合适的渠道选择合适的销售渠道是企业成功拓展新客户的关键。
以下是一些选择合适销售渠道的建议：1.社交媒体通过社交媒体展示企业产品和服务，传播企业品牌形象，吸引客户关注。
2.网站推广建设专业的企业官网，通过网站推广、SEO等方式提高企业知名度，吸引潜在客户。
3.电商平台通过合作电商平台与渠道商搭建合作关系，将企业产品推广至电商平台，开拓电商销售渠道。
4.活动营销组织一些针对潜在客户的活动，如推出限量优惠产品、抽奖、会员积分兑换等等，吸引客户的关注并带来一定营销效果。
四、营销策略针对不同的渠道，我们可以制定相应的营销策略，从而提高拓客的效果。
以下是一些针对渠道的营销策略：1.社交媒体在社交媒体发布企业新闻、活动、产品及服务等信息，吸引客户的关注和转化。
此外，在社交媒体上建立团队、群组、专页等也可以扩大企业影响力，为企业建立起自己的品牌形象。
2.网站推广提供专业的SEO优化服务，提升网站搜索排名，增加网站曝光率，从而吸引更多潜在客户。
同时，在公司网站上推广一些有关于公司的设计方案、代表作品和公司历史图片等也可以更好地吸引潜在客户的关注。
3.电商平台为了吸引更多客户，可以在合作电商平台中展示企业产品的优势和特点，并提供一些促销活动，如限时折扣、优惠券等。
渠道拓客方案模板
渠道拓客方案模板概述渠道拓客方案用于帮助企业拓展市场、开拓新的销售渠道和客户群体。
本文档将介绍一个典型的渠道拓客方案模板，包括目标设定、渠道选择、执行计划等内容。
目标设定在制定渠道拓客方案之前，首先需要明确拓客的目标。
目标的设定应该具体、可衡量，并与企业的战略目标相一致。
以下是一些常见的拓客目标：1.增加销售额：通过开拓新的渠道和客户群体，增加企业的销售额。
2.扩大市场份额：通过拓展市场渠道，提高企业的市场占有率。
3.提高客户转化率：通过优化渠道跟进和推广活动，提高客户转化率。
4.建立品牌影响力：通过拓展不同的渠道，增加企业品牌的曝光和影响力。
5.提升客户满意度：通过在不同渠道上提供优质的产品和服务，提升客户满意度。
渠道选择选择适合企业的渠道是渠道拓客方案的核心。
以下是一些常见的渠道选择：1.线下渠道：如实体店铺、分销商、展览会等。
2.线上渠道：如电商平台、社交媒体、自营网站等。
3.合作渠道：与其他企业合作推广，如联合营销、合作推广等。
4.渠道代理：通过代理商拓展渠道，如代理商、经销商等。
选择渠道时需要考虑以下因素：1.目标客户：不同渠道适合的客户群体不同，需根据目标客户确定渠道选择。
2.市场环境：研究目标市场的竞争情况、消费习惯等因素，选择适合的渠道。
3.成本效益：考虑渠道开发和运营的成本投入、预期收益等因素，评估渠道的成本效益。
4.渠道管控：评估渠道的管理难度、控制风险等因素，选择易于管控的渠道。
执行计划在选择好渠道后，需要制定具体的执行计划来推动渠道拓客的实施。
以下是一个典型的执行计划：步骤一：市场调研进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况、销售渠道等信息，以便更好地制定拓客策略。
步骤二：目标设定根据市场调研结果和企业战略目标，具体制定拓客目标，并明确目标的衡量指标。
步骤三：渠道选择根据目标客户和市场环境，选择适合的渠道来进行拓客，可以选择线下渠道、线上渠道、合作渠道等。
步骤四：资源投入根据选择的渠道，合理配置资源，包括人力、财力、物力等，确保渠道拓客的顺利实施。
行销拓客方案范文
行销拓客方案范文行销拓客方案是为了帮助企业扩大市场份额、吸引更多潜在客户并提高销售额而制定的商业策略。
本文将提出一个行销拓客方案，包括市场调研、目标客户细分、定位策略和行销渠道，旨在为企业带来更大的商机和增加销售额。
一、市场调研在制定行销拓客方案之前，企业应首先进行市场调研。
市场调研可以了解行业趋势、竞争对手的情况以及客户需求等重要信息，为制定相应的拓客策略提供依据。
市场调研可以通过以下途径完成：1.网络调研：通过收集和分析相关行业报告、市场数据和竞争对手的信息，了解行业状况和客户需求。
2.实地调研：可以通过走访潜在客户、参加行业展览和会议等方式，深入了解客户需求和竞争对手的优势。
3.问卷调研：设计一份针对目标客户的问卷，寻求他们对产品或服务的意见和建议，以改进产品或服务的质量。
二、目标客户细分在了解市场的基础上，企业应根据目标客户的不同需求和特点，将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足客户需求和提供个性化的解决方案。
目标客户细分可以通过以下步骤完成：1.根据购买行为和偏好来划分：将客户按照购买能力、购买频率和购买渠道等因素进行细分。
2.根据用户特征来划分：将客户按照年龄、性别、职业、地理位置等因素进行细分。
3.根据用户需求来划分：将客户按照产品需求和服务需求进行细分。
三、定位策略在目标客户细分的基础上，企业应选择适合自身产品或服务的定位策略，以便在市场竞争中获得竞争优势。
根据目标客户的需求和竞争对手的定位，企业可以选择以下策略来实施：1.产品差异化定位：通过在产品设计、品质和功能上提供独特的优势，以满足目标客户的特定需求。
2.价格定位策略：通过制定合理的价格策略，以吸引不同消费水平的客户群体。
3.服务定位策略：通过提供个性化的售前和售后服务，以提高客户的购买满意度和忠诚度。
四、行销渠道根据目标客户的特点和定位策略，企业可以选择合适的行销渠道，以便向潜在客户传递产品或服务的信息，并吸引他们进行购买。
行销拓客方案 (2)
广场舞大妈行销团队建拓展背景：市场自然上访客户量逐渐减少，为提升项目来访量组建本案行销拓客团队，打破传统的坐销模式，主动地出击，以坐销转变为行销，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，提高客户来访量促进销售比例，快速去化项目房源。
拓展目的：1、资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合。
2、通过圈层营销，开拓渠道资源，从而带动销售增量借助圈层人脉关系网，外拓形式，建立长期、有效、稳定，通过大妈源源不短输送客户资源信息。
4、借助大妈影响力，挖掘潜在客户资源，寻找到意向客户。
工作内容：带客上访，社区派单，社区展点，客户信息登记，微信扫码工作时间：因大妈多数为以退休，提前退休在家无事，或帮家中带小孩，接送上下课，帮家里做饭，考虑以上中和因素，结合大妈空闲时间，制定工作时间。
上午：09:00上午必须每人到案场签到；（小孩基本已上学）中午：11:00-14:00中午休息期间；（小孩下课回家吃饭）下午：14:00-17:30下午为上班时间（大妈必须为晚饭做准备）备注：以上情况为实地踩点后，计划大妈上班时间；公司支持：➢行销人员工作期间可直接联系看房车接送客户看房；➢行销人员手头上有客户看房，联系看房车，而司机另有安排情况下，可选择打车看房，车费可报销，打车前需看房车司机同意。
➢行销人员带客打车需看房车司机确认签字方可报销打车费用。
客户界定：一、由销售鉴定客户是否为首次上门看房；1、客户必须是首次上门看房客户。
2、拓展人员带无效客户上门鉴定（18岁以下-65岁以上）人员配置：一、前期人员配置为10人，每5人为一个小组。
二、每5人为一个小组，从中选出一人为该组组长。
个人工资：➢前期个人考核试用期工资暂定2000元；➢通过考核期转正工资初步设定2500元；➢小组组长在考核期结束期选出，组长工资2700元；➢拓客人员带客成交可进行佣金奖励；佣金奖励：个人拓客考核目标：社区派单目标：单页数量500张外拓巡展目标：登记客户信息50组到访意向客户25组外拓微信目标：每人/月/150组拓客考核奖罚：●周拓客量奖惩●月度拓客任务奖励管理制度：1、行销拓客人员每月佣金两天假期无需签到；2、行销拓客人员上班期间需每天到本案签到；行销人员需一周展开一次小组讨论会，分析客户来源，策划及销售人员均参与，了解市场客户心态；4、未完成客户拓展任务目标小组，严格按照惩罚标准执行；5、未完成任务目标，小组组长需单独出资200元请组员聚餐；（备注：考虑到未完成目标，组长需自我反思总结，聚餐主要为凝聚自身在团队中地位，维护组员关系保持团队稳定性）未完成客户惩罚金，可提取部分用于奖励完成小组，其余资金部分请行销大妈人员聚餐，提升行销人员之间凝聚力，团结一致。
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目标：以商场其他竞争项目展台，或者本项目相邻
竞品项目的售楼处中心周边为主，主要对此类项目的上 访客户群体进行煽动性宣传，传递本项目所具备的其他 项目所没有的竞争优势，从而拉拢人气，以便对本项目 进一步的推广。
拓客手法之 —— 精准锁客
商户直销
9 10 11 12 商户直销 客户陌拜 竞品拦截 商家联动
上篇 案例分享与总结 中篇 实施细则 下篇 成功的必然要素分析
上篇 案例分享与总结
南方案例之江苏宿迁恒大华府项目
1、项目背景
作为项目集中推广期前蓄客的补 充，有力补充项目前期推广空白， 为项目蓄客提供更多的客户支撑； 扩大恒大知名度，推广当地龙头 品牌。
拓客手法之 —— 人气引爆
2人小分队
单个拓客成员
以单独一个项目拓客开始时期，先安排两两一组， 分布在每个广场出入口，进入拓客后期，则聚拢所 有成员，在避开保安的情况下，在广场中央位置进 行集中性派单宣传，达到推广项目的作用，烘托人 气。
拓客手法之 —— 人气引爆
实 况 展 示
拓客手法之 —— 人气引爆
一
根据项目设定 —— 主战场
昆山 —— 根据地
花桥
一、调查出市区的各主要商圈
主要商圈辐射拦截客户大地图
大宁国际 商圈 五角场商 圈 静安寺商 圈 四川北路 商圈 长寿路商 圈 第一八佰伴商 圈
中环百联 商圈
曹杨路商 圈 中山公园 商圈
联洋大拇指商 圈
徐商圈辐射拦截客户大地图
项目开发企业知名度高，公司配 利： 备人员及武器充沛。大企业及政 府部门联系单有，本企业员工万 份员工名单提供代理方。 产品定位与格调符合当地奢侈人 群口味，姊妹产品口碑很好。15 天内多场高档次活动配合。
解决方案 针对项目特色及城市居民特色，制定打点圈围的拓 客政策。能进的企业及政府进入车库夹单。不能进 入的门口拦截。发动群众，将高档楼盘小区全覆盖， 与居委会、保安、保洁人员接触斡旋。利用开发商 自有资源将本土员工进行全面覆盖推广，建议开发 商对员工带客重奖机制，到访高奖诱惑；举办多种 多样的客户召集高档次活动。与商家联动举办活动， 客户互换。
中篇 实施细则
目录
一、作战地图的制度及客户拓展的成果与分析
二、客户拓展的常用方法
三、客户拓展的管理与执行
四、客户拓展的难点与解决方案
一
作战地图的制定及客户拓展的成果与分析
最初的点位确定是行销成功与否的关键，这需要行销的管理层对 每个点位进行踩点、拍照、画图、采集、编辑、定稿等工作；
一
作战地图之渠道的梳理
地处鄂尔多斯富人区东胜，产品 格调与定位合理。
前期代理公司销售业绩不好，销 售进度缓慢。
利弊分析
弊：
当地民风彪悍！传统拓客模式不 适于推广。产品面积大，总价高， 针对的是金字塔尖人群。15天时 间要求开盘出售200套。总销10 亿 当地居民基本上都有几套房子， 无法贷款。案场属于偏僻地区， 无公交设施极少。周边配套还不 完善。岁末年底政府打压房企力 度加大，购买疲软
在停车场将单页插车
小区扫街宣讲
每户扫楼
侦察组对市区动迁区域进行走访，找到地点及与社区居委会、动迁组 领导进行公关。人员在动迁区域进行覆盖，留存电话及邀约到访。
客户拓展手法——动迁嫁接
活动纪实：
向动迁户送DM单页
动迁区域全覆盖
早会公布今日要求
然后对周边县市进行地毯式搜索，不放过一家中小企业。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓 展。开盘前一周所有推广动作重新再做一遍，结合拓客其他十一式进行；
我 们 打 仗 的 方 法
拓客手法之 —— 人气引爆（打面）
• 商圈拓展
一站式购物中心，大型购物广场等商圈网点的客户拓展
• 动线堵截
公交站点，地铁出口，交通枢纽等人流量密集区域的客户拓展
• 社区覆盖
知名商圈周边农贸市场，附近居民住宅小区等处的客户拓展
• 展会爆破
大型的商品、房产、汽车等展会活动现场的客户拓展
拓展时间
要 点 秘 籍
拓客手法之 —— 人气引爆
拓展时间选择
要 点 秘 籍
拓客手法之 —— 人气引爆
拓展地点一
要 点 秘 籍
大型复合式购物广场
商 圈
举例：莘庄百盛购物广场
一站式便捷购物 中心
举例：中环百联购物中
心
拓客手法之 —— 人气引爆
拓展地点二
动 线 公交站台，地 铁出入口
要 点 秘 籍
社 区
特点：目标客户相对集中，需求大致相同，
要求客户判断准确，说辞精准有煽动力，多以 优惠活动，项目体验等，邀约客户去自己项目 体验看房。有老客户牵头为佳。
要 点 秘 籍
目标：以居民区住宅周边小店商铺为主，对
店主老板等客户进行介绍宣传，达到项目的推
广目的。
四
客户拓展的管理与执行
拓客要领之 —— 管理篇
鄂尔多斯机场折页摆放
执行时间： 开盘前 物 料：项目资料120份 活动纪实：
项目资料夹于鄂尔多斯机场《云旅》杂志内
鄂尔多斯机场问讯台报刊架处
鄂尔多斯机场机场T2头等舱
客户拓展手法——活动召集
高档酒店会所
执行时间： 开盘前 物 料：项目资料多份 活动纪实： 物 料： 上档次礼品 著名主持人参与
秋季奢侈品拍卖会
客户拓展手法——商场巡展
东胜区最大的——鄂尔多斯购物中心 信息收集：意向客户信息90组 执行时间： 3天
活动纪实：
活动地点：鄂尔多斯购物中心 单页派发：6万份
项目到访：45组
认筹客户：7组
伊泰华府商场展示区
看房车于鄂尔多斯中心前广场等候客户
派单拓客于鄂尔多斯中心前广场派单
客户拓展手法——机场夹报
当地重要投资企业，政府大力扶 植，小型加工企业多；大型重点 企业在远郊。
该地块近邻市政府，属于新区， 路宽，人稀是特色。
利弊分析
当地属于外流型城市，80%青壮 弊：
年在外打工。常驻人口幼龄化老 龄化，在30万左右。 恒大华府属于恒大系列中的顶级 系列。面积大、价格高、地段偏、 品牌知名度低等不利因素
洋河酒业食堂入口处
洋河酒业职工食堂午餐时间
意向客户了解项目
效果
每天案场到访百人以上，每天认筹增加。开盘爆棚，市政府领导及相关部门主动电话咨询及 要求参观项目。轰动宿迁房产市场，其他案场销售精英主动要求来案场做销售人员。
成功案例：北方之鄂尔多斯伊泰华府项目
1背景
项目在当地属于本土大知名度企 业伊泰置业开发，品质优良，项 目姊妹产品口碑很好
项目培训 作战地图 物料准备 项目说辞 定岗定位 数据整理 客户梳理 邀约客户 心态调整 必要性 强化性 精准性 及时性 预见性 及时性 精确性 煽动性 重要性 必要性 及时性 准确性 及时性 准确性 及时性 精准性 重要性 必要性
拓客要领之 —— 管理篇
项目培训 特点：必要性、强化性
于拓客行动前进行项目情况的系统培训， 于二次拓客行动前进行强化回炉培训，以 便更好的为实战服务
郎咸平讲座能源经济论坛
绿色人居盛典亚洲人居大奖公布
客户拓展手法——带客高奖
售楼处
执行时间： 开盘前 物 料：礼品、现金、抽奖 活动纪实： 物 料： 上档次礼品
老客户、员工带客成绩现金奖励
认筹后购买抽奖免费试驾捷豹汽车一年
认筹客户多次召集基本投资讲座
效果
每天案场到访百人以上，每天认筹增加。开盘当日到访1500人以上，完销148套，7.9亿金额。 创鄂尔多斯20年开盘到访最高纪录。给寒冷的鄂尔多斯市楼市增温，销售纪录远远超过同级别 项目星河湾！多家电台报纸争相报道！
宿迁一世界家居正门
X展架摆放
客户阅读X展架展示信息
对市区进行地毯式搜索，不放过一家中小企业、小区。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓展。 开盘前一周所有推广动作重新再做一遍；
客户拓展手法——动线堵截
派单拓客扫楼、扫街、扫车库等形式派单
执行时间： 2011年7月1——2011年7月10 物 料：派单兜、项目T恤衫、看房车 活动纪实： 单页派发：30万份 信息收集：22000组
物业住宅小区 门口
小学幼儿园门 口
学 校
拓客手法之 —— 精准锁客（扫线、定点）
• 企业团购
大工厂，企业单位，小型公司等处的客户拓展
• 商场巡展
大型购物广场内部设立房产巡展站台处的客户拓展
• 竞品拦截 • 商户直销
项目楼盘相邻区域内楼盘在进行客户活动时的客户拓展
商圈周边街上道路两侧商铺店面的客户拓展
种销售模式。因为每一个项目都具有特殊性，传统的坐销等客上门的局
面已是过去！在近段两年时间里，我也对渠道行销拓客进行了一些新的 有益探索,在各城际间开拓出一种针对产品特殊的营销模式。
外展行销≠海量派单
渠道行销外展拓客手法案例列举 1 2 3 4 商圈拓展 动线堵截 社区覆盖 展会爆破 5 6 7 8 油站夹报 商场巡展 企业团购 动迁嫁接
联系大巴车辆
查询公交线路 设立集合地点
发放调查问卷 （四步接触法）
备份定量单页
拓客要领之 —— 管理篇
定岗定位
特点：必要性、重要性
于拓客前制定人员岗位分配，使在限量的人员 情况下做到宣传最大化
数据整理
特点：及时性 准确性
每日拓展工作结束后，立即进行当日的数据整理，
并进行小组PK。
客户梳理
特点：及时性 准确性
客户拓展手法——竞品拦截
活动纪实：
善于采用竞品拦截拓客手法
在竞品附近派单
在房交会时向持有其他单页的客户派单
在竞品班车附近派单
通过甲方提供的政府人员名单，以政府人员介绍来拜访名义，进入企业内部进行宣 讲。（携带礼品及礼金与负责人沟通）