家居建材顾客来店目的分析及对策!

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家居建材顾客来店目的分析及对策！

透过对顾客的来店目的分析，让我们能更能针对性，更有时效性的接待顾客，同进也能及时捕捉到顾客的相关信息，提高服务的质量。但实际情况还得依据

当地的市场作适当的分析，仅供参考!

作为家居建材销售员的你，如何面对众多的顾客群呢，节省时间，提高成交机会呢？

一、从人数搭配

一个人

1.一位男士通常一个男的到店展厅来，闲逛的机会很少，目的很明确，一

就是直接过来购买东西的；二就是同行业务了解市场；三就是工程采购了解情况。

这个时候我们需要从其穿着、表情及谈话内容的专业度来分析。

对于前者，在明确了解了他的需求后，可迅速的给予他介绍，因为这个时候他可能正在赶时间，成交的机率很大。而对于第二者，通常他会穿的比较正规，而且比较显著的是他会带一个较大的公文包，因为他需要装很多资料。而且他的皮鞋也会有很多的灰尘。

除非他是第一站就到我们的店，否则在他走了很多的店后，他的鞋肯定会有很多的灰尘。而对于第三者，我们必须得问清楚他是哪一方（工程的甲、乙方）负责项目（材料采购、工程报价）、工程进度（改造、新工程、前期等），并把其个人资料及相交信息反馈给相关部门，可有所保留的向他们介绍我们的情况。

2.一位女士通常一个女的到展厅来，有两个极端：要不就是闲逛，要

不就来选购，这就需要从其年龄及穿着来分析。重要的还是从起眼光来分析。一进来漫无目的，随着你说什么都点头，讲到哪她跟到哪的，肯定是闲逛的。还有其他客人在等你接待时，别在她身上浪费时间，可礼貌的告诉她让她自己先看，有需要再叫我们介绍。

如果没有其他客人，可详细介绍我们的产品的配套性、服务性、优势，让她做我们免费的宣传。要是真要采购的，她会主动问你问题，她想要的产品或尺寸，使用注意等话题。这时候你得耐心、细心的向她介绍相关产品、安装及使用注

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意等信息，她会完全信赖你，而且成交的机会也很大。

二个人

1.一男一女通常一男一女来展厅的购买的机率会很大。一是正准备装修来

选购；二就是待拿房间钥匙，先看材料。但是也不排除同行假装来套我们资料的，因为这样的搭配最容易让人相信是来购买的。这个时候我们得从他们之间的默契度、亲热度及对产品的专业度来分析，对后者我们需注意别把我们的东西全倒给他们，但对前两者，我们可详细介绍，多费点工夫在他们身上。同时透过询问可取得他们的相关讯息：包括是否已准备装修，房间在哪个区，姓名、电话，同时我们在该区有过销售的，可明确告诉他们，他们周边都选择了我们的产品。

还有一个可能性就是设计师带着业主来看产品。这个时候需要了解设计师是我们的关系设计师还是新到展厅的，而且我们的目标应该放在设计师身上，因为这时的业主是完全信任设计师的，对于老关系设计师可让其自行介绍，对于新的设计师还需把他自己的相关资料了解归档，以能建立合作关系。

2.两位男士通常2个男的来展厅，一就是一个装修工和业主直接到展

厅采购；二就是装修工和业主因为安装疑问到展厅来询问相关安装知识；三就是同行套资料；四就是工程采购。这时候我们需要从他们的穿着、交谈话题及其关注点来分析。

第一种情况，我们的目标是装修工（设计师），业主对他们的意见很看重；

第二种情况，他们会直接针对他们的安装问题提问，这时候，我们需要了解他们所购买的产品问题所在（当然他们购买的不是我们的产品。因为我们是免费安装的，如果是非免费安装的产品如台下盆、浴缸等），提供相关知识参考，并寻找与装修工（设计师）下次合作的机会；

第三种情况，他们问的应该都是比较专业的问题，可有所保留的把我们的情况告诉他们；

第四种情况，正如前面所讲的，必须了解他们是哪一方、负责项目、工程进度等相关信息，及其本人资料一并收集并反馈给相关部门。

3.两个女的

通常两个女的到展厅，成交的机率很小。因为她们要不就是闲逛的，要不就是其他市场同行来了解我们的服务及产品，而设计师带业主来的机会也就是唯一成交的机会。但他们将来都是我们的宣传源头可以从他们的穿着话题来分析。

对于逛的。他很可能是后来采购的第一步。先了解相关信息，他们会了解整个卫生间和厨房的情况这是侯我们需详细介绍为后期销售作铺垫。

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对于同行，从其话题的专业情况可以有所保留的介绍，甚至可以用作新近员工练手的对象！对于设计师和业主，目标很明确==〉设计师

三个人或以上

1.一家三口对于一家三口到展厅，购买机率也很大。但也存在有休息闲逛

的。这时候，我们需要从其表情、话题来分析。

需要采购的他们在听你介绍的时候会不时的甚至你没有介绍时就会主动向你提问题，这时你可以从女主人或小孩子着手，但注意决定权绝大多数在男主人身上。

对于闲逛的，他们希望自己看的比听你讲的多，你可在旁或离开一段在他们能够看到你的地方旁观，适当的时候再去介绍。

2.二男一女(两女一男)对于这样的搭配，采购的机会也极大。一种情况

是设计师带上夫妻俩；

二是夫妻带上使用过或对我们的产品有过了解的朋友一起来采购，这个时候，我们的目标要明确，就是设计师（装修工）或是那个朋友。他们的一句话顶上我们的几十句。同时也需要寻找下次与设计师（装修工）合作的机会。更要继续维系那个朋友对我们吉事多的忠诚度；

3.对于三个男的或三个女的或者三人以上的，我们可以把其看成：一

是装修公司，二是设计师，三是工程。不管是哪个方面，我们都需要详细了解他们的相关资料讯息，并把相关资料反馈给相关部门。

二、从年龄层

(一)年轻的对于年轻人，闲逛的机会比较少，因为受时间及购房条件的局限，

他们来展厅的目的都很明确。要不就是直接购买，要不就是同行了解情况。这时候我们可参考他们人数搭配来分析。

(二)中年人对于中年人，购买的机会相对的比率大。因为从工作、生活

及购房条件来看，中年人逛家居建材城的较少，因为他们考虑的是较为实际的东西，有时间逛超市但并不见得有时间逛建材市场。故到展厅来的绝大多数都是购买的。这时候我们可从其人数搭配、穿着等直接切入我们的产品及服务。