经营上渠道管理大客户开发
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
04
拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
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进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
大客户开发流程V1.0
（一）确定开发流程的意义1、顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的70%，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
2、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性，充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象：潜在需求的有无，进行初步沟通。
阶段二、信息收集/提供样品：提供样品；内线确定；信息充分；需求明确。
阶段三、价值评估/开发程序：成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序。
阶段四、关系建立：与关键决策人建立良好关系；影响力渗透。
阶段五、促成成交：高层沟通、考察/验厂、系统支持。
（三）开发对象的确定1、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
（四）信息收集与样品提供1、阶段工作内容（1）提供样品：提供合乎双方约定好的样品。
我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。
坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。
《渠道管理办法》
渠道管理办法第一章总则第一条目的为进一步适应目前行业的竞争市场格局，结合区域布局战略导向，促进客户增长及销售增量要求，同时为了降低分销占比，加强渠道条线标准化建设，实现渠道业务精细化管控，特拟定本管理办法。
第二条适用范围本办法适用于区域所有营销自操盘项目自渠团队及销拓一体团队。
第三条管理原则本办法由城市公司营销团队落地执行和反馈，区域营销中心进行监督纠偏和修订补充；整体遵循渠道团队发展的统一性、稳定性、激励性、公平性四大管理原则。
第二章组织架构第四条渠道组织架构一、区域平台职责①标准化建设：负责区域全民营销、自渠团队、分销业务标准化体系建设；②组织建设：负责区域自渠团队的文化建设、培训体系、荣誉体系和人才发展；③业务管理：管理区域渠道指标，对各城市公司进行下达，过程中提供必要的策略支持，及时预判纠偏，确保区域整体指标达成。
二、城市平台职责①平台搭建：负责城市公司渠道平台的搭建，包含自渠团队、车商小组、美好联盟团队；②策略制定：制定各项目的渠道打法策略，协助项目进行落地执行；③风险管控：制定评估渠道费效合理性和对后台分销类、置业云类、自渠类的风险管控；④资源调配：统筹调配城市公司内的渠道资源，确保最大化利用。
三、项目团队职责①人员管理：负责渠道团队的组建和管理；②计划铺排：根据项目推售节点制定详细的渠道执行计划；③过程执行：负责分销、拓客、圈层等各模块渠道动作的执行；④结果考核：根据渠道方案，考核渠道团队来访、成交指标的达成。
第五条配置标准①区域渠道负责人：配置1名专职区域渠道负责人；②城市渠道负责人：每个城市配备1名专职城市渠道负责人；③项目渠道经理/主管：根据项目属性和货量，可配置渠道经理级或渠道主管级人员，每个项目只设置1名，负责统筹整个项目的渠道管理工作，个人不参与销售；④渠道组长：如果项目渠道专员人数超过12人，方可设置组长，每个组至少管理5-6人，可自行做业绩，提取个人销售佣金，不提取小组佣金；⑤渠道专员：根据项目属性和货量确定人员数量，分为“高中初”三档，缴纳五险一金，提取销售佣金；⑥大客户：视项目定位而设定，人员配置进行“一事一议”的原则。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
如何做好大客户管理
二级客户既有直接的零售商， 又有间接的零售商， 及混合型经销商
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大客户管理的内容
•二级客户管理
意义： 便于公司掌握品牌在该区域网络第一手信息； 便于公司及时掌握品牌推广及产品推广的状况； 为公司好粗被优质客户服务。
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大客户管理的内容
•二级客户管理
管理的内容：
客户基本信息管理 客户经营状况及资源分析 客户成长管理
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大客户管理的内容
•团队建设管理（三）
不同经营阶段团队的核心职能不同
经营阶段 成熟期 开发期 整改期
核心职能 店铺督导 深度开发 销售支持
市场推广 市场推广 店铺督导
销售支持 深度开发 销售支持 店铺督导 市场推广 深度开发
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大客户管理的内容
•市场行为管理(一)
大客户的渠道管理是转型期企业特派经理的首要责 任
如何做好 大客户管理
Will Wong
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何为 大客户
• 具备相当经营规模和资源的客户 • 具备相当培育价值的客户 • 品牌目标市场的主要客户
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2
大客户管理的特点
•成熟市场的客户,督导是管理第一工作
监控其的忠诚度 及公司资金货品安全是首要任务
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3
大客户管理的特点
•新兴市场的客户, 根据市场职能不同进行不同的管理
男子，以及一个警察
正确 T T T T T T T T
T T T T
错误 F F F F F F F F
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不知道 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？
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管理游戏
• 题：商店打烊时（答案）
如何开发大客户
如何有效开发大客户在市场营销领域，大客户开发一直被视为企业发展中至关重要的一环。
大客户不仅能够为企业带来丰厚的利润，还能够提高企业的知名度和市场地位。
然而，要成功地开发大客户并建立稳固的合作关系并非易事。
本文将介绍如何有效开发大客户并取得成功。
了解目标大客户在开发大客户之前，首先要对目标大客户有一个深入的了解。
了解其业务模式、需求、市场定位、竞争对手等信息，以便更好地为其提供定制化的解决方案。
制定个性化的营销策略针对不同的大客户，需要制定个性化的营销策略。
在制定策略时要考虑客户的需求、偏好以及市场环境，确保策略能够最大化地满足客户的需求。
建立信任关系在开发大客户过程中，建立信任是非常重要的一环。
要始终诚实守信，遵守承诺，积极主动地解决问题，让客户感受到合作的价值和意义。
提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是开发大客户的核心。
只有让客户感受到产品和服务的价值，才能形成长久的合作关系。
因此，企业要不断提升产品和服务质量，满足客户需求。
不断沟通和反馈与大客户保持良好的沟通和反馈是开发大客户的关键。
及时了解客户的需求变化，及时调整策略和方案，提高服务水平，保持与客户的互动，建立起良好的合作关系。
持续关注和维护成功开发大客户并不代表工作完成，维护客户关系同样至关重要。
持续关注客户的需求变化，及时调整策略和服务，不断提升产品的竞争力，确保与客户的合作长久稳定地发展。
通过以上几点，可以帮助企业更好地开发大客户，建立起良好的合作关系，实现双方的共赢。
大客户开发是一项需要长期耕耘和细心经营的工作，只有真正做到将客户利益放在首位，才能赢得客户的信任和支持。
大客户渠道拓展执行方案
大客户渠道拓展执行方案大客户渠道拓展是企业扩大销售规模、提高销售收入的重要手段。
通过积极寻找潜在的大客户，建立起稳定的销售渠道，可以有效地增加企业的市场份额和竞争优势。
下面是一个大客户渠道拓展执行方案的示例，内容包括市场调研、目标客户筛选、渠道建设和维护等要点。
一、市场调研1.调研和分析市场潜力，确定大客户渠道拓展的目标市场。
可以通过行业报告、调研数据、竞争对手情况等多种途径获取相关信息。
2.深入了解目标市场的特点和需求，包括市场规模、增长速度、行业趋势等。
同时也需要分析目标市场的竞争状况、需求痛点、产品需求等。
3.评估目标市场的可行性和利润潜力，制定合理的市场开拓目标。
二、目标客户筛选1.根据市场调研结果，确定潜在的大客户目标，制定筛选标准。
根据目标市场的规模、需求、资源配合度等，筛选出符合企业发展需求和定位的大客户。
2.对潜在客户进行深入了解，包括其行业地位、规模、财务状况、采购习惯、决策层级等。
可以通过企业内部人员调研、市场调查和互联网信息等途径获取客户相关信息。
3.根据客户需求和企业自身实力，确定目标客户的重要性和优先级。
针对重要客户，要进行更加深入的研究和分析，制定更精准的市场营销策略。
三、渠道建设1.设立专业的大客户渠道拓展团队，负责开发和维护大客户关系。
确保团队成员具备市场营销、销售技巧、谈判能力等必备能力。
4.建立稳定的渠道合作关系，与渠道伙伴进行合作协议签订。
确保渠道伙伴有动力和能力进行销售，并提供必要的培训和支持。
五、维护渠道关系1.定期与大客户进行沟通和交流，了解客户需求和反馈。
及时回应客户的问题和投诉，提供优质的售后服务。
2.定期组织客户培训和产品宣讲会，增加客户对产品的了解和认可。
3.激励和奖励渠道伙伴，鼓励他们积极开拓市场和推广产品。
4.不断优化渠道管理和销售流程，提高渠道合作效率和盈利能力。
以上是一个大客户渠道拓展执行方案的简要介绍，企业在执行该方案时需要根据实际情况进行调整和补充。
大客户开发策划书3篇
大客户开发策划书3篇篇一大客户开发策划书一、策划目标本策划书旨在制定一套完整的大客户开发策略，以提高公司在目标市场的市场份额和销售额。
二、目标客户群1. 行业领军企业：在各自领域具有领导地位，对产品或服务有较高的品质要求，注重长期合作关系。
2. 高成长型企业：处于快速成长期，对资金和资源有较高需求，对合作伙伴有较强的依赖性。
3. 跨国公司：在全球范围内开展业务，对供应链管理和服务品质有严格要求，注重合作伙伴的全球网络和资源。
三、开发策略1. 建立大客户团队：组建专门的大客户开发团队，负责大客户的开发、维护和管理工作。
2. 深入了解客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的业务需求、采购流程和决策机制。
3. 定制化解决方案：根据大客户的需求，提供定制化的产品或服务解决方案，满足大客户的特殊需求。
4. 优质客户服务：提供全方位的客户服务，包括售前咨询、售中支持和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
5. 建立合作伙伴关系：与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系，共同分享市场机会和资源，实现双赢。
四、实施步骤1. 确定目标大客户：通过市场调研和客户分析，确定公司的目标大客户名单。
2. 制定开发计划：根据目标大客户的需求和特点，制定相应的开发计划，包括开发目标、时间节点和责任人等。
3. 建立客户关系：通过商务拜访、产品演示、技术交流等方式，与目标大客户建立联系，了解客户需求和反馈。
4. 提供解决方案：根据客户需求，提供定制化的产品或服务解决方案，展示公司的技术实力和产品优势。
5. 签订合同：在双方达成合作意向后，签订合同，明确双方的权利和义务，确保合作顺利进行。
6. 持续跟进服务：在合作过程中，持续跟进客户需求和反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
五、资源需求1. 人力资源：组建大客户开发团队，包括销售经理、客户经理、技术支持人员等。
2. 财务资源：大客户开发需要一定的资金投入，包括市场调研、商务拜访、产品演示等费用。
工程渠道大客户开发方案
工程渠道大客户开发方案背景工程渠道是指针对建筑、公共设施等工程项目的销售渠道。
针对这个市场需求，我们的公司计划通过发掘大客户资源，拓展工程渠道的市场份额。
在制定工程渠道大客户开发方案前，需要先掌握市场需求和竞争情况。
市场需求工程渠道的市场需求相对稳定，以房地产建设和城市基础设施建设为主。
2019年，我国房地产市场总体保持平稳运行，全国房地产开发投资连续7个月同比保持增长；从城市基础设施建设方面来看，我国城市化进程依然较为活跃，城市轨道交通、高速公路、机场等一系列基础设施建设日益完善。
竞争情况工程渠道市场竞争比较激烈，主要的竞争者包括本土企业和国际企业。
他们在技术、价格、服务等方面不断提高自身竞争力。
而我们公司对比于竞争者，在工程渠道市场上具有自身的优势，包括：•具有多年在市场中的积淀，所涉及到的客户基础稳固。
•公司在技术、服务方面不断引进新技术和提升服务质量，满足市场的需求。
•公司拥有自己的生产基地，具备一定的生产制造能力。
这一点在一些项目中具有现实意义。
大客户开发方案在实施工程渠道大客户开发方案时，我们公司需要制定以下策略：探索新市场公司需要寻找新的市场进行拓展，在加强在房地产及基础设施市场的同时，寻找其他可能性的市场。
为此，我们需要开展市场调研工作，了解各个市场的现状、前景及竞争对手情况，筛选出适合公司进入的市场。
掌握大客户需求拓展大客户需要清楚掌握他们的需求，针对不同的大客户制定不同的产品和服务方案，寻找共性。
同时，及时跟进大客户的需求变化，持续提供贴身式服务。
加强品牌宣传公司需要加强品牌宣传，在行业展会等场合积极参与。
打造一支具有品牌传播能力的团队，通过媒介、互联网平台等途径进行品牌传播，提高客户对我们的品牌认知度。
提高售前售后服务根据不同大客户的需求，制定详细的售前售后服务，打破市场瓶颈。
针对客户常见问题，制定应急预案，提高对自身的品牌认知，同时营造和谐和长久的客户关系。
建立稳定合作渠道公司需要建立与大客户的稳定合作渠道，提升合作频率，共同拓展市场。
大客户开发计划书(5篇)
大客户开发计划书（通用5篇）光阴迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又将迎来新的进步，做好计划，让自己成为更有竞争力的人吧。
拟起计划来就毫无头绪？以下是小编整理的大客户开发计划书（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
大客户开发计划书1一，意义和目的1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。
3．争取利润。
二，潜在大客户分析在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
大客户分析客户管理信息1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的;2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。
3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。
客户销售信息顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等竞争对手分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。
三，选择客户的开发方式1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。
2．常见的方式开发大客户（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。
（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。
（3）客户访问客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。
四，拜访前的物质准备1．在访问前销售准备材料（1）客户数据收集。
（2）客户资料分析：分类，分析，确定。
（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。
2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。
4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
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一、经销商类型分析
2、终端型
经营方式是行商， 经营方式是行商，自己主动开发客户 经营的品种相对比较少而固定， 经营的品种相对比较少而固定，以中高档产品为主 由于其销售成本比较高， 由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高 的畅销品牌和大路货， 的畅销品牌和大路货，而且往往要求区域总代理
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从2006年起，作为多家专业企业管理顾问机构 的特邀实战派讲师和营销顾问，方晓东先生把在 多年的营销实践中积累的专业知识广泛运用于商 业银行、证券公司、保险公司、中国移动、中国 联通、网通、房地产、IT、电话营销、快速消费 品等行业和领域，为很多公司培养了大量的专业 市场销售人员和销售管理人员，成倍地提升了公 司的效益。同时，也再次在多行业和领域验证了 快速建立高绩效营销团队的运作体系。
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谢谢大家！ 谢谢大家！
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销售面谈技巧
如何快速接近客户 如何让客户对公司和产品产生兴趣 如何了解客户真正的想法 如何打消客户的疑虑 如何快速成交 如何让客户资源再循环
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如何成倍地提升销售业绩
销售业绩
=客户拜访量 成功率 客户拜访量*成功率 客户拜访量
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如何进行有效的时间管理
时间价值分析
时间价值表： 时间价值表
第三象限 急迫但不重要的事
因为迫切的呼声会让我们产生"这件事很重要" 的错觉--实际上就算重要也只是对别人而言。 电话、会议、突来的访客都属于这一类。我们 花很多时间在这个范围打转, 自以为是在第一象 限, 其实不过是在满足别人期望与标准。 Ex：看周日晚间的电视连续剧
第四象限 不急迫又不重要的事
简而言之就是浪费生命, 所以根本不值得花半点 间在这个象限。但我们往往在一、三象限间来 回奔走, 忙得焦头烂额, 不得不「逃避」到第四 象限去疗养一番再出发。这部份的范围倒不见 得都是闲活动, 因为真正有创造意义休闲活动是 很有价值的。 Ex：上网收广告信
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培训提纲
经销商渠道存在的问题 经销商开发中存在的误区 与经销商谈判的要点 如何甄选有价值的经销商 如何掌控经销商 怎样更好地使经销商与企业合作 怎样激励和调动经销商积极性 如何有效地进行客户管理 经销商满意度管理 经销商的信用调查及应收帐管理
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一、经销商类型分析
1、批发型
经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差. 经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差. 大多数经营畅销品牌和名牌产品 以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、 以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、 品种的差异化小、竞争激烈， 品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透 明度高、 明度高、利润率非常低
年收入 万元） （万元） 6 8 10 20 30 年工作时间 （天） 254 254 254 254 254 日工作时间 （小时） 8 8 8 8 8 每天价值 （元） 236.22 314.96 393.70 787.40 1181.10 每小时价值 （元） 29.52 39.36 49.20 98.40 147.60 每分钟价值 （元） 0.48 0.66 0.80 1.60 2.40
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从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管 理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受 我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟 北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的 助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和 研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高质量的 管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关 系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设 和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理 复杂问题和突发事件有独到之处；
1、多种选优法 2、以自己的品牌和产品线为基础， 确定选择何种类型的经销商 3、对拟选择经销商的评估
定性分析 定量分析
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四、经销商的管理
选择好经销商是婚姻的开始
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四、经销商的管理
经销商管理的核心包括三方面： 经销商管理的核心包括三方面：
市场运作的管理 货款的管理 市场运作和货款管理的执行者 ——市场代表的管理 市场代表的管理
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大客户的五个期待
主动性服务——用心为客户着想 4、主动性服务 用心为客户着想 把客户的要求堵在嘴里
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大客户的五个期待
5、建立战略合作伙伴关系 客户服务的最高层次是基于战略的 考虑。这个层面上，客户不仅仅是一个 人、一个产品的问题，要上升到企业战 略的高度上来把握。客户期望公司能够 提供战略层次上的帮助，资源共享，优 势互补，结成战略合作伙伴。
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2004年2 月，美国大都会（全球500强排名112位） 和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿， 方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚 的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队 的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建 了中美大都会人寿的营销队伍。 仅用了半年的时间，就创建了中美大都会人寿业 绩最高的营业处。累计招募和训练代理人近500位。创 造了高于全国业界同期平均销售业绩6.5倍的营销业绩。 并用近一年的时间为中美大都会人寿培养了近百 位业务管理精英。
终端大客户
以最终使用为目的， 以最终使用为目的，一次或经常性进行大量采 购的消费群，比如象机关采购、大企业购买， 购的消费群，比如象机关采购、大企业购买，甚至 个体消费的团体购买等。 个体消费的团体购买等。
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大客户的五个期待
1、对客户显示良好的积极态度 在与公司合作的过程中，客户会遇到许 多问题需要解决，甚至会对公司的产品或服 务产生抱怨和投诉，这个时候，客户期待的 是公司对其显示积极的态度，重视并及时解 决其所反映的问题。对企业来说，这个时候 的客户问题是必须解决的，也是最容易解决 的，是挽留客户的最好时机.
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大客户的五个期待
2、企业内部有标准化的服务体系 客户对服务的第二个期望是，企业有 标准化的内部服务体系来满足客户的需求。 我们建立了标准化的内部服务流程体系后， 就能在一定范围内，按照流程来处理问题， 满足客户的需求。
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大客户的五个期待
个性化服务——提供有差异特色的服务 3、个性化服务 提供有差异特色的服务 大客户期待公司能够为他们提供差异化的 个性服务，量身定做出符合自身的服务解决方 案。预先了解或引导客户的服务需求，提供保 障关怀类服务，通过对客户体验与感知的刺激， 使服务成为切合客户需求，赢得客户青睐与忠 诚的秘密武器，变被动服务为主动服务。
经销商的开发 管理和维护
贰零零捌年陆月
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自我介绍
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方晓东先生
临床医学和经济学双学士 北京大学EMBA 北京大学EMBA 8年外科医生经历 资深营销和人力资源咨询师 曾任某大型民企集团公司 常务副总裁 曾任某世界500强外资公司 曾任某世界500强外资公司 500 业务培训总监 人力资源总监 销售经理训练营总教官
二、货款的管理
授信额度的测算 销售报表的运用
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四、经销商的管理
三、市场运作和货款管理的执行者 ——市场代表的管理 ——市场代表的管理
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大客户的开发 管理和维护
贰零零捌年陆月
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鱼骨头理论
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大客户的分类
分销大客户（渠道大客户） 分销大客户（渠道大客户）
具备较强分销能力， 沃尔玛、 家乐福、 具备较强分销能力，例如 沃尔玛、 家乐福、 麦德龙、 国美、 苏宁等， 麦德龙、 国美、 苏宁等，或者企业较优秀的 代 理商客户等， 理商客户等，这些企业依仗自身具有庞大的分销 吞吐能力， 吞吐能力，经过与企业集中采购甚至买断采购所 获得的低成本优势， 获得的低成本优势，迅速将商品推进到所属分销 网点实现快速变现。 网点实现快速变现。
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管理咨询和培训 服务过的部分企业： 服务过的部分企业：
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业务人员基本素质
知 识 （Knowledge） ） 态 度 （Attitude） ） 技 巧 （Skill） ） 习 惯 （Habit） ）
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33Βιβλιοθήκη 秀 业务人员具备的条件HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚
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想象力和创造力 远比知识更重要
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二、经销商兴趣点
经营利润率 经营难度（市场需求） 经营难度（市场需求） 厂家的支持和服务水平 厂家的管理水平 市场的控制能力） （市场的控制能力） 厂家的长期承诺 资金需求和付款方式
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三、如何结合战略选择经销商