500强的渠道与大客户管理
王家荣弱势品牌操作市场的实例
王家荣弱势品牌操作市场的实例SARA LEE的中国之路SARA LEE，一个世界500强公司的名字，尽管差不多在中国国内运营多年，然而知名度却一直不是专门高。
作为一个年销售额逾200亿美圆的跨国企业，他本来应该在中国市场上有更大的一些作为，然而，限于种种缘故，他却一直未能大展拳脚，作为SARA LEE中国的前华东地区销售经理，我想用自己的一些工作经历，来管窥一下那个公司在中国的一些进展——有时候，大公司失败的体会也许对后来者更有益处。
SARA LEE在中国的业务要紧是家居和个人护理品以及丝袜。
作为雄霸美国食品行业的SARA LEE 蛋糕，在筹备一年之后舍弃了在中国的投资。
日用产品要紧是鞋油和家庭用的清洁剂以及杀虫剂、婴儿护理产品。
丝袜那么是收购了上海的华高〔然而最终又卖掉了华高〕。
家居和个人护理品简称H&BC，它是和华高分开操作的，我当时，便是在H&BC任职。
什么缘故要去SARA LEE？去SARA LEE之前，我在玛氏中国工作，玛氏是食品行业公认的最正确公司，是德芙、M&M’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和伟嘉猫粮和宝路狗粮的产品制造商。
玛氏被认为是食品行业的宝洁，不仅提供远高于同业的薪水，也提供专门完善的福利和职员培训。
玛氏的聘请也是极其的严格，记得最后一轮的面试，我们是在香格里拉饭店进行了整整一天。
在玛氏，我学习到了经典的快速消费品的操作技巧，然而，过于完善的销售体系也无法让自己能有更大的一些个人发挥。
而SARA LEE正是提供了如此的一个舞台给我，在SARA LEE，我第一次成为一个区域的销售经理，第一次向全国销售经理汇报，回忆起在这家公司的种种，依旧要从聘请开始说起。
当时聘请我的有三个人，全国销售经理——一个只比我大一岁的国外回来的MBA，他在新加坡加入SARA LEE，在担任品牌经理假设干年之后担负起了全国销售经理的重任，那一年，我27岁，他28岁。
人力资源总监——一个专门专业的职业女性，问题总是切中要害。
集团客户分层分级服务管理办法
中国移动通信集团新疆有限公司集团客户分层分级服务管理办法2008年10月目录第一章总则1第二章集团客户分类标准1第三章集团客户分类目标3第四章集团客户分层分级服务原则4第五章集团客户分层分级服务内容5第六章集团客户分层分级服务标准7第七章集团客户分层分级服务管理35附表：集团客户分层分级服务标准表 (40)第一章总则第一条集团客户是公司的战略型重点客户，做好集团客户服务工作，提升客户满意度和忠诚度，是维系客户关系，实现公司的集团信息化战略的基础。
第二条随着集团客户规模及客户服务需求的不断增长，客户服务压力日趋突出，为了提升集团客户服务的整体服务水平，解决服务需求与资源配置之间的矛盾，可以更好地服务中高端集团客户，区公司根据集团公司的相关文件精神，制定了《集团客户分层分级服务管理办法》，作为各地州公司开展集团客户服务的指导性文件。
第三条本标准不对外向客户承诺，仅作为内部管理文件，是各地州公司为客户服务时应达到的最低服务质量要求。
第四条管理办法根据业务发展和集团市场竞争的需要适时进行修改，其修改权与解释权属于中国移动通信集团新疆有限公司大客户营销服务中心。
第二章集团客户分类标准第五条通过对集团客户进行价值评分，依据价值评估结果，将集团客户分为A1/A2、B1/B2、C三类共五个层级：一、A类集团：具有高的社会影响力和社会价值的集团客户，可分为以下两级：(一)A1(高值客户)：对中国移动的贡献率高，有稳定的当前现金收入，需求旺盛; 重点把握大型规模的集团客户。
此类客户主要有以下特征：平均集团员工数、月平均收入较高，月平均信息化收入最高，平均信息化产品使用数高；主要包括跨国公司或跨省集团总部机构，本地大型企业集团；10大重点行业省级集团，纳税百强企业。
(二)A2(战略客户)：客户综合条件好, 有很好的行业影响力和社会影响力, 潜在需求大，有战略意义的集团客户。
此类客户主要有以下特征：平均集团员工数、月平均收入较高，月平均信息化收入较高，平均信息化产品使用数仅低于A1；主要包括重点行业客户（地州政府类客户和特殊行业客户），省级战略客户；省、地州级党政军，公检法司机关，新闻媒体等。
大客户的工作计划
大客户的工作计划篇一：ISUNOR大客户工作计划一、大客户工作流程1. 明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；2. 列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；3. 针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了解；4. 根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）；5. 执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次拜访后都要检讨、总结和调整；）6. 发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；7. 签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；二、工作要点1. 什么是大客户？-如何甄别大客户。
熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。
熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。
如何进行有效沟通？-根据具体情况策略分析。
制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。
2. 影响购买的三个角色：使用者、技术把关者、决策者决策者：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。
这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。
根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。
技术把关者：一般是客户公司的技术主管。
他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。
技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。
他们负责付钱，希望预算不超过标准。
他们可能是价格谈判中的主角之一。
切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。
使用者：一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。
他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。
使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。
要提高他们对于我们产品的期望值，让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。
大客户经理的岗位职责15篇
大客户经理的岗位职责15篇大客户经理的岗位职责11. 做好前期的客户接待及准备工作，受理客户提出的贷款申请，收集有关资信等信息资料，对申请人所申请贷款的合法性、合规性、安全性和盈利性进行调查，并对调查内容的真实性负责，撰写可行性报告，进行分析，呈述己见。
调查的主要内容有：（1）调查和验证贷款申请人提供的身份证明及人品，申请人的主体资格等基本情况、产品市场、财务状况以及库存等情况，掌握贷款的真实用途，调查验证贷款申请人的经营状况及偿债能力等。
（2）调查核实抵押物、质物的权属、价值及实现抵押权、质权的可性性、合法性等。
（3）调查核实担保人的担保资格、代偿能力和资信情况。
（4）需要调查的其他资料。
2.负责接收贷款客户移交的符合公司要求的客户资料，审查资料是否齐全，并将符合要求的资料整理分类；3.负责做好尽职调查的工作，对审查合格的项目，及时登记台帐，出具可行性报告填写立项审批表后并及时提交部门经理审核。
4.准备与客户签定的合同并填写各种合同文本及相关法律文书附件，保证客户资料的完整及真实性；5.联系有意向的投资客户，与投资客户沟通，推荐及介绍项目。
6.通知投融资客户前来办理合同签字、抵押手续及缴纳相关费用，协助财务部张玉琴办好他项。
7.负责解答客户的疑问。
做好融资与投资业务的咨询服务并做好登记并每天及时汇总至部门经理，并尽可能解决客户在投融资过程中遇到的困难。
8. 随时掌握贷款客户到期、逾期情况，配合财务部做好清收前的准备工作，并与投资客户进行沟通。
9.做汇报后管理工作，对本周已对接的业务或已接待的业务汇总，报送部门经理进行存档，定期对已贷款或已投资客户进行回访。
10.及时发现业务操作过程中存在的问题，对在审查过程中发现的可疑资料，及时将情况汇报部门经理；11.对重大复杂的.贷款项目，有针对的参与前期的调查工作，及时了解、掌握情况；12. 对接管的业务及时进行跟踪、调查、分析，出具书面意见或调查结果，为公司采取措施提供合理的依据；13.负责协调和客户的关系，维持优质客户的关系；大客户经理的岗位职责21、负责大客户、连锁餐饮客户等的产品高端定制，销售公司的'各种产品;2、加强市场调查，做好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行;3、建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务;4、拟定销售合同，洽谈销售业务并及时制订每月销售计划及分配，并执行;5、编制销售月报表，并对报表正确性负责。
大客户营销及漏斗法销售过程管理
大客户营销及漏斗法销售过程管理职业化的销售团队需要职业化的管理方法…… 【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理主讲:卞维林(原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理) 好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系～并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将胜势转化成销售额的持续增长～企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行力，将成功的经验进行有效复制～作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生存。
大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高”(销售人员素质要求高、销售费用高和项目风险高)问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题…… z 销售人员工作不主动 z 销售人员工作效率低，工作重点不突出 z 销售人员单打独斗 z 销售费用居高不下 z 销售额难以预测 z 销售目标完成率低，年初的销售计划总是难以执行到底 z 销售额对个别超级销售员的依赖性较大…… 上面这些销售管理难题可能你的企业正在面对，包括IBM、GE等全球500强在内的国际化公司和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题，他们在销售管理中无一例外地均使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系(Funnel-List ManagementSystem)～这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系…… 一套可以显著提高销售人员工作主动性…… 一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上…… 一套可以节省30%销售费用的销售管理方法这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力…… “现在是他们(销售人员)催我，而不是我催他们;是他们主动加班，而以前总是我加班最多……” “这个方法让我们能够清晰地分析销售推进的每一阶段，并对每一阶段采取规范化的推进行动，而不再是跟着感觉走……” “销售额增长快，但销售费用增长得更快，有了这个方法，我们可以更准确地管理销售费用，让我们有效地节省了销售费用……” ——一些企业的使用心得我们的成功来自你的成功第1页/共3页赢在过程大客户营销及漏斗法销售过程管理讲师介绍:卞维林“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人;清华大学MBA，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师、培训师。
大客户销售和客户管理(518伙伴版)
Be rni e Zh an g Je ssi ca Zhu
BJ
Mi ch ae l Zh an g Jo jo Pen g BJ
H a o z ong we i Co p pe r You ,Vi cky C he n
M a l in , To ny Qi n
Da vi d H e M an g o C h en
第二部分
一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略
七行业重大商机
政府行业 教育行业 企业行业 军工行业
电信行业 电力行业 金融行业
第三部分
一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略
谢谢大家!
Back up!
商业模式——企业的市场定位
1、确定该部门的总经理，总监 2、明确岗位职责（经理，员工） 3、整合客户数据库，按18个大区分配 4、员工7月底到岗共133人，按分区行业分配 5、对销售进行商业模式，产品知识和电话沟通
的培训
精细化管理——充实管理系统
1、对原有客户数据库的补充
目的：外部销售负责前20个大客户(TOP20) 内部销售协同伙伴覆盖200个客户
think系列善于安排时间使用rad分析制定并执行销售计划与内部销售人员及渠道伙伴合作最有效地进行客户管理jobscope工作范围达到销售指标工作超越销售指标责任提供准确的销售预测数据每天至少三次登门拜访客户每周至少12次面对面销售向客户提供新产品研发计划和价格信息利用共享资源市场部售前工程师试用机等深入挖掘目标客户的购买潜力每日和内部销售伙伴进行沟通outsidesales外部销售competency技能能够独立或与外部销售人员合作通过电话销售赢得订单熟悉内部流程信用政策合同运输服务范围贸易法规遵循规定等insidesales内部销售内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合?为主名单寻找商机挖掘商机立项?基本不发现新客户的商机?大型商outside分配外部销售?为辅?按名单进行大量呼出找到联系人摸清组织结构和客户背景判断客户价值?在呼出过程中发现新客户的商机?小型商机直接分配渠道同时cc给outside分配方式可与outside具体商定?可以主要由inside承is渠道跟进outside跟进内部销售商机分配老客户呼出?outside负责数量较少的vip客户a类?与outside分区各负责一部分户inside负责bc类?商机跟进结果及时反馈?每周一或五固定时间与outside沟通制定下周呼沟通机制目标
讲师简介
附件1：讲师简介讲师简介目录1.人才梯队建设与关键岗位管理——高级人力资源管理导师朱会友 (2)2.大客户销售策略与客户关系管理——顾问式培训导师李俊 (3)3.心理学在企业管理中的应用——资深管理心理学专家金树松 (4)4.全网营销实战特训营——互联网实战教练孙平 (5)5.内部控制与风险管理体系构建与运行—案例与操作——实战派财务和管理咨询专家常建军 .. 66.新常态下的顾问式销售技巧训练——资深大客户销售专家陈晋宏 (7)7.基于客户满意度的服务营销致胜关键——原东芝集团高级培训师林若蓝 (8)8.企业预算管理与控制——财务管理实战专家——黄道雄 (9)9.税收筹划及税务风险——财务管理实战专家孙洁 (11)10.集成产品开发（IPD）体系——原华为联合系统部总经理卢刚 (12)11.财务战略与先进流管理——财务管理实战专家——黄道雄 (13)12.卓越的产品管理体系——原华为联合系统部总经理卢刚 (15)1.人才梯队建设与关键岗位管理——高级人力资源管理导师朱会友●AACTP注册培训师●澳大利亚心理学家协会心理测评师●中国移动、中国电信长期顾问●北京大学高管研修班特聘讲师实战经验12年10倍速管理提升咨询服务经验，为国内30多个行业50多家企业提供10倍速管理系统开发咨询服务，尽管所服务企业的行业和规模各不相同，朱会友凭借对国内外100多位权威专家经典管理理论的深刻理解和对中国企业所处环境的透彻剖析与把握，通过理性变革，帮助他所服务的企业突破瓶颈，创造了博敏电子股份有限公司10年销售额增长100倍、嘉利国际控股有限公司1年利润增长4倍、中铁三局广东建设工程有限公司1年产值翻倍等一系列经典的成功案例。
授课风格朱会友将咨询成果、咨询工具和操作流程转化为培训课程。
课程内容新颖、案例丰富、工具实用、通俗易懂、定期更新；授课风格活泼、轻松互动、气氛活跃，深受学员喜爱。
部分服务客户南方电网、雷州供电局、韶关供电局、大亚湾核电运营公司、广州赛意信息科技有限公司、深圳联友科技有限公司、深圳博敏电子有限公司、新瑞联电子、广州宝钢南方贸易公司、中化广东公司、中捷通信、丽源资生堂有限公司、自然堂、广东中烟、美的集团等2.大客户销售策略与客户关系管理——顾问式培训导师李俊●顾问式培训导师●国家认证企业培训师●C＆G英国伦敦城市行业协会国际培训师实战经验10年企业培训及咨询经验。
大客户销售岗位职责
大客户销售岗位职责大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。
这个大客户不一定在销售数量上占据很大份额，但一定是在业务上占据重要地位，对企业的收入及利润有重要影响。
那么，作为大客户销售，需要承担哪些职责呢？1、制定销售策略作为大客户销售，需要针对企业的目标大客户制定有效的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、明确销售重点以及制定应对预案等。
要深入了解大客户的业务需求和市场状况，为大客户提供定制化的解决方案，同时制定合适的价格策略和促销计划，以确保销售目标的实现。
2、拓展市场及渠道除了针对现有大客户的销售工作，还需要不断拓展新的市场和渠道，以增加大客户的数量和质量。
这包括开展市场调研、分析竞争对手、了解客户需求以及寻找新的潜在客户等。
通过参加行业展会、举办推介会、加强与合作伙伴的合作等方式，不断提升企业的市场占有率和竞争力。
3、客户关系管理作为大客户销售，需要与大客户建立长期、稳定、互信的合作关系。
这包括建立良好的沟通渠道、及时响应大客户的反馈、积极解决大客户的投诉和问题、为大客户提供专业的售后服务等。
通过深入了解大客户的业务需求和满意度，不断优化产品和服务，提高客户黏性和忠诚度。
4、团队建设与管理作为大客户销售，还需要承担团队建设与管理的职责。
这包括制定销售团队的业绩目标、制定销售策略及计划、合理分配销售任务、激励团队成员的积极性和创造力等。
通过建立高效的销售团队，提高团队的销售能力和综合素质，实现销售业绩的快速增长。
总之，作为大客户销售，需要具备全面的销售技能和管理能力。
通过制定有效的销售策略、拓展市场及渠道、加强客户关系管理以及带领高效的团队，为大客户提供优质的产品和服务，实现企业的销售目标和可持续发展。
在销售的世界里，每一个成功的销售案例都蕴含着独特的策略和智慧。
今天，我们将深入探讨一个大客户销售案例，分析其成功的原因，并从中提取可复制的经验。
某公司是一家专注于为企业提供人力资源解决方案的服务商。
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案例1: 新车下线 案例2: 房屋装修
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市场营销中的4p原则:
Promotion -促销:
•方法-FAB
•对象-聚焦
•适度及持续
测试: 一杯水
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市场营销中的4p原则:
Place -渠道:
•匹配原则
观念匹配 规模匹配 特点匹配
•可控原则
Hale Waihona Puke 市场营销中的4p原则:Product-产品:
•质量因素:
质量非全部, 特点是关键
•产品策略:
系列及组合
•威姿-1.3 •威驰-1.6 •花冠-1.8 •凯美瑞-2.0 •锐志-2.5 •皇冠-3.0
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•IS-300 •ES-350 •GS-300 •LS-460
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市场营销中的4p原则:
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第二单元 经销商的开发与管理
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第三章、渠道的设计
•渠道的种类 •渠道建设的外部环境 •渠道建设的目的 •渠道建设的原则
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500强的渠道与大客户管理
• 总经销/独家经销 • 授权经销 • 行业/产品经销 • 直销
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销售渠道的种类:
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Why we lose?
1-产品: VS 目标客户需求 2-价格: VS 目标客户能力 3-促销: VS 目标客户欲望 4-渠道: VS 目标客户便利
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市场营销中的4p原则:
Product -产品:
Price
-价格:
Promotion -促销:
Place
-渠道:
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通 常 按 销 售 % 或 销 售
风 险 大 ， 利 润 较 高 量 提 出 佣 金
本 质 是 批 发 商 和 零 风 险 小 ， 利 润 稳 定
售商
典 型 例 子 ： 机 票 ， 保
可 逐 级 经 销
险，房地产中介
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500强的渠道与大客户管理
• 总经销/独家经销商 • 区域总经销/独家经销商 • 授权经销商 • 行业授权经销商 • 工程/零售/物流/项目经销商 • 二级经销商
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营销策略制定中的心得与体会:
营销策略的成功取决于:
1. 信息充分, 分析准确; 2. 计划清晰, 分工明确; 3. 组织得力, 行动保障; 4. 责任落实, 有奖有罚;
其中第一条将确保我们--不犯方向性的错误 不输在起跑线上
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4.我们的营销组合策略:
• 产品策略 • 价格策略 • 渠道策略 • 促销策略
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500强的渠道与大客户管理
• 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 • 将产品铺到消费者面前，使其买得到
怎么铺？
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500强的渠道与大客户管理
• 客户方便购买 • 厂家方便销售 • 服务能力跟得上 • 最有效、最经济
产品特性决定销售模式 销售模式决定企业成败
Microsoft
发展可控 风险可控
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市场营销中的心得与体会:
三种做事的方式: 做… 做… 做…
三种做事的人:下君司其…, 中君集人…， 上君集人…，
三种竞争的层次: 1.价格 2.? 3.?
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市场营销的核心:
重点: 把握机遇; 整合资源; 集中优势; 有序推进;
目的: 最低的风险, 最稳的收益; 最有限的投入, 最理想的回报;
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第三章、渠道的选择
•经销商与代理的区别 •经销商的几种形式 •我们需要经销商做什么 •什么是理想的经销商 •经销商期望什么样的生产商 •双方合作的基础是什么
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500强的渠道与大客户管理
经销商
代理商
货 物 买 断 关 系
货 仍 为 厂 家 所 有
可 自 主 定 价
--全球领先企业的渠道 管理与大客户开发
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500强的渠道与大客户管理 * 沟通为主 * 经验共享
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第一单元 营销策略的基础与制定
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第一章、制定营销计划前的准备
营销战略六原则 第一原则：市场分析——20/80法则 第二原则：目标市场——深度发掘 第三原则：找准焦点——市场切入点 第四原则：突出优势——差异营销 第五原则：寻求简单——简就是优 第六原则：策略组合——步步为营
生
终
产 端
经 制
造
批批 销
用
零发
商
商
商商
户
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500强的渠道与大客户管理
现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户，
他们：
掌握着大量的市场信息； 拥有广泛的选择范围； 缺乏耐心，随时可能转向； “永不满足”。
问题：我们的出路和对策？
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500强的渠道与大客户管理
现在，在销售中所遇到的困难：
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500强的渠道与大客户管理
1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局； 2.便利：用户购买方便，分销密集度； 3.开拓市场：知名度和建立品牌； 4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度 5.经济性：建设成本，维护成本，替代成本和收益 6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权
渠道的功能：销售延伸, 广告宣传，物流配送， 财务缓冲, 渠道资询，客户服务
我们：
售前、售后服务的费时 项目信息的相对缺乏； 定单金额的有限； 商务环节的烦琐；
问题：有实力又省心的客户在哪？
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500强的渠道与大客户管理
• 自建渠道好过于销渠道吗? • 两种渠道的不同作用?
他们有什么优势与作用? 他们有什么不足与限制? • 我们销售策略应如何选择? 内部条件：人员、资金、产品线、信息 外部条件：市场成熟度、服务成本、付款 • 两者之间应是怎样的关系？
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500强的渠道与大客户管理
1. 前期准备: 2. 我们所处的环境: 3. 我们的目标市场: 4. 我们的营销组合策略:
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1. 前期准备:
500强的渠道与大客户管理
• 我们卖的是什么? 我们的特点/优势在哪?
• 我们的产品卖给谁? 他们在哪里? 他们的特点/真实需求是什么? 他们通常在哪里买?
• 我们的产品是怎样达到客户的手中? 直接或是间接? 为何要间接/直接采购? 间接采购的价值
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2.我们所处的环境:
• 宏观环境分析 • 行业前景分析 • 竞争对手分析 • 目标客户分析
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3.我们的目标市场:
• 市场细分的原则与标准 • 目标市场的选择 • 目标市场的范围策略 • 市场细分策略