500强的渠道与大客户管理
突破困局
破解销售困局全球领先企业的渠道管理与大客户开发课程背景：当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越? 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
收益：按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
新的销售环境，市场竞争更为激烈现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心，随时可能转向4、“永不满足”首先，思考一些最基本的问题我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?培训内容：第一单元：市场策略的制定1、制定营销计划前的准备：环境分析：发现和评价市场机会细分市场——目标市场——市场定位开发市场营销组合策略（本次培训重点）执行和控制市场营销组合策略2、营销计划的实施：营销第一步：了解企业所处的环境宏观营销环境分析营销环境分析竞争分析及竞争策略不同竞争者的竞争战略客户分析营销第二步：确定目标市场市场细分的标准和原则目标市场的选择评估细分市场目标市场范围策略市场细分化策略营销第三步：制订营销组合策略产品策略：整体产品与生命周期价格策略：影响价格的主要因素及定价策略渠道策略：渠道的选择与整合促销策略：营销沟通的五个方面案例分析与讨论：小结：营销成功的关键在于？第二单元：迈向成功---经销商的开发与管理一．渠道设计的原则与要素外部环境：内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标二．经销商的选择：我们经销商做什么？厂家对经销商的期望---理想的经销商应该是---选择经销商的标准是---渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比中间商好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？……我们的结论是---经销商愿意经销的产品：经销商对厂家的期望：厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务我们的结论是--对方的需求，正是你对其管理的切入点二．经销商的管理渠道营销管理四原则如何制订分销政策分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策销售业绩是唯一的评估内容吗？确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透* 评估年度业绩定额完成率销售政策的认同和执行客户满意度市场增长率市场份额讨论：渠道管理中的几个难点三、如何更好地与经销商打好交道？与潜在经销商的沟通技巧* 表达诚意，了解对方* 充分表达自我有效沟通的方法１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪有效沟通的听、说、读、写做一个“有心人”---–当客户犹豫时；–当客户疑虑时；–当客户的要求过于苛刻时；–当客户的兴趣不大时；四、渠道冲突的管理：渠道之间有哪些冲突？市场范围的冲突；经营价格的冲突；经营品种的冲突；经营方式的冲突；经营素质的冲突；渠道冲突的实质：利益的冲突是渠道冲突的应对：严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）不同类型渠道不同政策新经销的扶持与老经销管理上的人性化对我们的业务员严格要求五、销售队伍管理销售队伍的管理：销售代表与经销商的不同作用销售的基本素质及如何提高销售人员的4项基本工作销售拜访制度的建立-库存-销售完成-市场政策的执行-市场信息反馈-财务渠道管理中的观念转变在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
大客户营销及漏斗法销售过程管理
大客户营销及漏斗法销售过程管理职业化的销售团队需要职业化的管理方法…… 【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理主讲:卞维林(原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理) 好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系～并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将胜势转化成销售额的持续增长～企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行力，将成功的经验进行有效复制～作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生存。
大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高”(销售人员素质要求高、销售费用高和项目风险高)问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题…… z 销售人员工作不主动 z 销售人员工作效率低，工作重点不突出 z 销售人员单打独斗 z 销售费用居高不下 z 销售额难以预测 z 销售目标完成率低，年初的销售计划总是难以执行到底 z 销售额对个别超级销售员的依赖性较大…… 上面这些销售管理难题可能你的企业正在面对，包括IBM、GE等全球500强在内的国际化公司和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题，他们在销售管理中无一例外地均使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系(Funnel-List ManagementSystem)～这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系…… 一套可以显著提高销售人员工作主动性…… 一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上…… 一套可以节省30%销售费用的销售管理方法这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力…… “现在是他们(销售人员)催我，而不是我催他们;是他们主动加班，而以前总是我加班最多……” “这个方法让我们能够清晰地分析销售推进的每一阶段，并对每一阶段采取规范化的推进行动，而不再是跟着感觉走……” “销售额增长快，但销售费用增长得更快，有了这个方法，我们可以更准确地管理销售费用，让我们有效地节省了销售费用……” ——一些企业的使用心得我们的成功来自你的成功第1页/共3页赢在过程大客户营销及漏斗法销售过程管理讲师介绍:卞维林“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人;清华大学MBA，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师、培训师。
华为客户关系管理
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有35家使用华为的产品和服务。 2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 2008年，华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。 2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。 华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币
￥
＄
￥
＄
￥
＄
￥
＄
￥
＄
华为经过多年的打拼已经营建出了适合自己发展的渠道策略。 在固定网络和移动网络的渠道建设上华为采用的是总经销加总代理的模式，在互联网产品上采用直销、分销模式。在发达国家华为的渠道与其发展水平相适应，但是在发展中国家由于政治经济等一系列原因，分支机构较为缺乏。渠道建设还有待于改善。
步步高公司 (有效样本=42)
60%
70%
大客户销售和客户管理(518伙伴版)
Be rni e Zh an g Je ssi ca Zhu
BJ
Mi ch ae l Zh an g Jo jo Pen g BJ
H a o z ong we i Co p pe r You ,Vi cky C he n
M a l in , To ny Qi n
Da vi d H e M an g o C h en
第二部分
一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略
七行业重大商机
政府行业 教育行业 企业行业 军工行业
电信行业 电力行业 金融行业
第三部分
一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略
谢谢大家!
Back up!
商业模式——企业的市场定位
1、确定该部门的总经理，总监 2、明确岗位职责（经理，员工） 3、整合客户数据库，按18个大区分配 4、员工7月底到岗共133人，按分区行业分配 5、对销售进行商业模式，产品知识和电话沟通
的培训
精细化管理——充实管理系统
1、对原有客户数据库的补充
目的：外部销售负责前20个大客户(TOP20) 内部销售协同伙伴覆盖200个客户
think系列善于安排时间使用rad分析制定并执行销售计划与内部销售人员及渠道伙伴合作最有效地进行客户管理jobscope工作范围达到销售指标工作超越销售指标责任提供准确的销售预测数据每天至少三次登门拜访客户每周至少12次面对面销售向客户提供新产品研发计划和价格信息利用共享资源市场部售前工程师试用机等深入挖掘目标客户的购买潜力每日和内部销售伙伴进行沟通outsidesales外部销售competency技能能够独立或与外部销售人员合作通过电话销售赢得订单熟悉内部流程信用政策合同运输服务范围贸易法规遵循规定等insidesales内部销售内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合?为主名单寻找商机挖掘商机立项?基本不发现新客户的商机?大型商outside分配外部销售?为辅?按名单进行大量呼出找到联系人摸清组织结构和客户背景判断客户价值?在呼出过程中发现新客户的商机?小型商机直接分配渠道同时cc给outside分配方式可与outside具体商定?可以主要由inside承is渠道跟进outside跟进内部销售商机分配老客户呼出?outside负责数量较少的vip客户a类?与outside分区各负责一部分户inside负责bc类?商机跟进结果及时反馈?每周一或五固定时间与outside沟通制定下周呼沟通机制目标
大客户销售岗位职责
大客户销售岗位职责大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。
这个大客户不一定在销售数量上占据很大份额，但一定是在业务上占据重要地位，对企业的收入及利润有重要影响。
那么，作为大客户销售，需要承担哪些职责呢？1、制定销售策略作为大客户销售，需要针对企业的目标大客户制定有效的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、明确销售重点以及制定应对预案等。
要深入了解大客户的业务需求和市场状况，为大客户提供定制化的解决方案，同时制定合适的价格策略和促销计划，以确保销售目标的实现。
2、拓展市场及渠道除了针对现有大客户的销售工作，还需要不断拓展新的市场和渠道，以增加大客户的数量和质量。
这包括开展市场调研、分析竞争对手、了解客户需求以及寻找新的潜在客户等。
通过参加行业展会、举办推介会、加强与合作伙伴的合作等方式，不断提升企业的市场占有率和竞争力。
3、客户关系管理作为大客户销售，需要与大客户建立长期、稳定、互信的合作关系。
这包括建立良好的沟通渠道、及时响应大客户的反馈、积极解决大客户的投诉和问题、为大客户提供专业的售后服务等。
通过深入了解大客户的业务需求和满意度，不断优化产品和服务，提高客户黏性和忠诚度。
4、团队建设与管理作为大客户销售，还需要承担团队建设与管理的职责。
这包括制定销售团队的业绩目标、制定销售策略及计划、合理分配销售任务、激励团队成员的积极性和创造力等。
通过建立高效的销售团队，提高团队的销售能力和综合素质，实现销售业绩的快速增长。
总之，作为大客户销售，需要具备全面的销售技能和管理能力。
通过制定有效的销售策略、拓展市场及渠道、加强客户关系管理以及带领高效的团队，为大客户提供优质的产品和服务，实现企业的销售目标和可持续发展。
在销售的世界里，每一个成功的销售案例都蕴含着独特的策略和智慧。
今天，我们将深入探讨一个大客户销售案例，分析其成功的原因，并从中提取可复制的经验。
某公司是一家专注于为企业提供人力资源解决方案的服务商。
战略规划(1)：500强华为关联上市集团发展战略
2011~2013 1、厂房建筑完 成 2 万平以 上； 2、商住楼 2 万 平以上； 3、对集团的利 润贡献 10%；
说明： 1、至 2009 年底成立总管理处，含资讯中心、财务中心、物流中心、成本中心，负责集团资讯整合、财 务监管、预算成本，物流管理，高层人资管理等； 2、至 2010 年底成立营运管理中心，由集团核心经营层组成，负责集团经营战略制订、资源分配、运营 过程监管； 3、集团各分支事业的管理模式： ⚫ 按 SBU 模式管理，即每一集团下辖单位，均为独立的战略事业单元，以订单为中心，实行单独核算、
资 源
竞争优势
事 业
协调分配
组织
控制
使高质量的企业资源，有吸引力的事业，有效率的组织，产生衔接协作，形成高 效的集团运作。 所以需： 设立统筹单位，统一规范集团的竞争优势，使资源整合与分配、事业部创立、扩 缩与裁撤、组织协调与控管等集团运作有序、有效，并透过事业部内部的过程控 管，确保执行力的落实到位。 二、集团愿景 集团愿景：通过 XX 在通讯产业的不懈追求，让每一位中国人，因为 XX 的产品 而自豪，让每一位 XX 员工，因为加入 XX 而骄傲。 集团使命：成为全球最具竞争力的通迅产品制造商，引领产业潮流，造福社会大 众。 三、核心价值观 诚信——诚实、守信，言必行、行必果，不隐瞒欺诈、不弄虚作假。 务实——注重实干、讲求实效。 创新——观念创新、技术创新、管理创新、经营创新。 共赢——追求供方、客户、员工、企业的共赢。 四、公司精神
2011~2013 1、营业额、利润年成长 5%以上，营业 额与利润间以利润为主； 2、除研发、市场之外，完成 OBM 事业 群整体搬迁至江西；
大客户销售的职责(汇总17篇)
大客户销售的职责（汇总17篇）大客户销售的职责篇11.负责市场全面拓展、合理有效安排各项业务活动，努力完成销售目标。
2.负责按照确定的发展策略规划、渠道拓展规划、产品规划，组织实施和落实。
3.负责对市场信息的收集、整理与分析工作，并按要求完成各项销售报表填写。
4.负责业务客户关系维护及管理工作，完成公司交办的39;其他工作任务。
大客户销售的职责篇21、负责开拓市场，开发潜在的行业以及客户，挖掘有通讯需求的出海企业;2、负责沟通客户，跟踪客户需求，配合做好售中及售后服务，提高客户的39;忠诚度和满意度;3、负责重点客户的关系维系及销售服务;3、搜集反馈客户发展信息，负责挖掘客户的潜在需求，及时与部门沟通;5、根据公司的产品解决方案，负责产品的复制推广;6、收集市场信息、行业信息，并及时反馈跟踪。
大客户销售的职责篇3岗位职责：1、在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务；2、管理客户关系，完成销售任务；3、了解和发掘客户需求及购买愿望，介绍自己产品的优点和特色；4、对客户需求提供专业的咨询服务；5、挖掘开发行业潜在客户；6、跟踪落实行业客户销售合同的执行情况，跟进客户回款；7、形象好，气质佳（请附近照）。
8、有礼品行业/员工福利行业经验者优先考虑。
岗位要求：1、专科及以上学历，专业不限；2、1年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先；3、性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力；4、有责任心，能承受较大的工作压力，善于沟通，懂得谈判技巧，具备良好的客户服务意识；5、有国企销售经验优先考虑。
大客户销售的职责篇41、深入理解公司业务战略、商业模式及需求场景，开拓大客户，完成业务目标；2、与客户关键人员保持高效沟通并建立良好的合作关系，提升客户满意度，并能基于客户使用场景和延展需求，挖掘二次机会；3、负责帮助客户熟悉公司产品，驱动客户对产品的理解和使用，善于聆听，及时沟通并记录反馈，并协调产品经理和技术团队，建立产品优化反馈闭环，提升整体用户体验与竞争力；4、完成领导交代的.其他任务。
销售人员招聘笔试题及解答(某世界500强集团)
招聘销售人员笔试题及解答(某世界500强集团)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售人员在面对客户时，以下哪种态度最有利于建立良好的客户关系？A、保持冷漠，专注于自己的销售目标B、过分热情，忽视客户的感受C、礼貌待人，耐心倾听客户需求D、随意对待，不重视客户反馈2、以下哪种销售技巧有助于提高销售成功率？A、不断向客户展示产品优势，不给予客户提问机会B、在客户提出问题前就给出答案，避免客户质疑C、鼓励客户提出问题，并耐心解答，确保客户理解D、忽视客户异议，坚持自己的销售观点3、以下哪个选项不属于销售人员必备的沟通技巧？A、倾听能力B、说服能力C、逻辑思维能力D、财务管理能力4、在销售过程中，以下哪种情况最可能表明客户对产品或服务感兴趣？A、客户对产品的价格表示出极大关注B、客户询问产品的使用方法C、客户要求提供详细的产品规格说明书D、客户表示产品不符合他们的需求5、以下哪种销售方法最适用于新产品的市场推广？A. 推销法B. 渠道销售法C. 公关销售法D. 网络销售法6、在销售过程中，以下哪种情况表明销售人员已经建立了良好的客户关系？A. 客户对销售人员的产品知识表示不满B. 客户在购买后主动提供反馈意见C. 客户要求销售人员提供更多的产品信息D. 客户在初次接触后就表示不愿意购买7、以下哪项不属于销售人员的职业素养？A. 良好的沟通能力B. 强烈的销售欲望C. 宽容的客户态度D. 过分自信8、在销售过程中，以下哪项不属于销售技巧？A. 了解客户需求B. 倾听客户意见C. 不断否定客户观点D. 保持积极态度9、以下哪个选项不属于销售人员应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 高度的责任心C. 丰富的产品知识D. 强烈的团队合作精神二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些行为有助于提升销售人员的工作效率？（）A、定期参加产品知识培训B、制定详细的工作计划和目标C、过度依赖同事协助解决问题D、定期与客户进行沟通反馈E、忽视个人时间管理2、以下哪些因素会影响销售业绩？（）A、产品竞争力B、销售人员的销售技巧C、市场环境变化D、客户满意度E、竞争对手策略3、以下哪些是销售人员应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的责任心C. 良好的团队合作精神D. 优秀的谈判技巧E. 稳定的情绪控制能力4、以下哪些因素会影响销售业绩？A. 产品质量B. 市场竞争C. 销售策略D. 客户需求E. 销售人员素质5、以下哪些因素会影响销售人员的业绩？（）A. 个人能力B. 产品质量C. 客户满意度D. 市场竞争E. 公司政策6、以下关于销售团队管理的说法，正确的是？（）A. 销售团队管理应该注重团队协作和沟通B. 销售团队管理应关注团队成员的个人成长C. 销售团队管理应严格执行公司制度和政策D. 销售团队管理应以销售业绩为唯一考核标准E. 销售团队管理应注重团队成员之间的激励和竞争7、以下哪些是销售人员常用的沟通技巧？（）A、倾听B、提问C、说服D、赞美E、情绪管理8、以下哪些是销售过程中的关键步骤？（）A、客户开发B、需求分析C、产品介绍D、异议处理E、售后服务9、以下哪些是销售人员应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 高度的责任心C. 强烈的市场敏感性D. 出色的谈判技巧E. 良好的团队协作能力三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售人员在进行客户拜访时，可以随意打断客户的谈话，以展示自己的专业知识和产品优势。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何制订分销政策 Sales Policy
一 分销权及专营权政策 二 价格和返利政策 三 年终奖励政策 四 促销政策 五 客户服务政策 六 客户沟通和培训政策
渠道营销管理四原则
原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做
到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性
渠道建设中的几种思考：
1. 销售商、代理商数量越多越好？
2. 自建渠道网络比中间商好？
3. 网络覆盖越大越密越好？
4. 一定要选实力强的经销商？
5. 合作只是暂时的？
6. 渠道政策是越优惠越好？
7.
……
经销商对厂家的期望
1. 产品质量 2. 适时导入产品 3. 准时交货 4. 吸引人的产品组合 5. 公司和其代表有良好
破解销售困局--全球 领先企业的渠道管理与 大客户开发
主讲：鲍英凯
交流的形式
* 沟通为主 * 经验共享
第一单元 营销策略的基础与制定
第一章、制定营销计划前的准备
营销战略六原则 第一原则：市场分析——20/80法则 第二原则：目标市场——深度发掘 第三原则：找准焦点——市场切入点 第四原则：突出优势——差异营销 第五原则：寻求简单——简就是优 第六原则：策略组合——步步为营
•服务的魅力 •把握生意机会 •四项基本原则的贯彻
拜访7内容
1、重温计划 2、潜在商机 3、建议行动 4、物流 5、商务 6、技术 7、访问回顾
第六章 客户信用管理与销售预警系 统
1. 销售量不正常波动 2. 内外部过量库存 3. 关键人员变动 4. 新产品和新市场开发不利 5. 帐龄急剧恶化
6. 产品质量大幅下滑
铺？
怎么
销售渠道设计四原则
客户方便购买 厂家方便销售 服务能力跟得上 最有效、最经济
产品特性决定销售模式 销售模式决定企业成败
Microsoft
渠道设计的六大目标 Channel Design
1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局； 2.便利：用户购买方便，分销密集度； 3.开拓市场：知名度和建立品牌； 4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度 5.经济性：建设成本，维护成本，替代成本和收益 6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权
•质量因素:
质量非全部, 特点是关键
•产品策略:
系列及组合
•威姿-1.3 •威驰-1.6 •花冠-1.8 •凯美瑞-2.0 •锐志-2.5 •皇冠-3.0
•IS-300 •ES-350 •GS-300 •LS-460
市场营销中的4p原则:
Price-价格: •适度原则 •价格策略
案例1: 新车下线 案例2: 房屋装修
渠道冲突的应对
严格界定经营范围 界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策 建立项目申报制度 对我们的业务员严格要求
渠道管理中的观念转变 Chang View
1.在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。 2.控制风险并不会损害销售。 3.现金到手之前销售并没有完成。 4.公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。 5.货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。 6.那是我们的钱--客户不过是暂借而已。 7.越及时提醒客户就越早地收到货款。 8.客户从来都不会因被提醒付款而不满。
讨论-我们理想的经销商是?
▪ 客户渠道---有完整的区域内客户覆盖面。
▪ 财力健全---有充足的资金和合理的库存。 ▪ 完整构架---有完善的销售服务管理的机制。 ▪ 一致理念---有与生产厂商一致的发展理念。
讨论---我们选择经销商的标准是?
★ 有一定的规模，且资金信誉好； ★ 较强的分销能力，最好有现成的客户网络； ★ 经营历史和业绩； ★ 规范的管理，经理和销售人员能力强； ★ 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力; ★ 技术和专业程度.
经销商≠最终用户！
第五章 销售队伍的管理
销售的四项基本原则 渠道与销售人员的政策协调 销售与市场人员的不同 销售拜访
销售代表的角色
Roles of Sales Rep.
好销售的标准：
公司的角度---良性的可持续发展(开发与服务) 用户的角度---现实的利益与帮助(宣传与支持)
-----销售是矛盾与统一的体现
经销商
代理商
货物买断关系
货仍为厂家所有
可自主定价
通 常 按 销 售 %或 销 售
风险大，利润较高 量提出佣金
本质是批发商和零 风险小，利润稳定
售商
典型例子：机票，保
可逐级经销
险，房地产中介
经销商的几种形式 Type of Distributor
• 总经销/独家经销商 • 区域总经销/独家经销商 • 授权经销商 • 行业授权经销商 • 工程/零售/物流/项目经销商 • 二级经销商
营销策略制定中的心得与体会:
营销策略的成功取决于:
1. 信息充分, 分析准确; 2. 计划清晰, 分工明确; 3. 组织得力, 行动保障; 4. 责任落实, 有奖有罚;
其中第一条将确保我们--不犯方向性的错误 不输在起跑线上
4.我们的营销组合策略:
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
第二单元 经销商的开发与管理
市场营销中的4p原则:
Promotion -促销:
•方法-FAB
•对象-聚焦
•适度及持续
测试: 一杯水
市场营销中的4p原则:
Place -渠道:
•匹配原则
观念匹配 规模匹配 特点匹配
•可控原则
发展可控 风险可控
市场营销中的心得与体会:
三种做事的方式: 做… 做… 做… 三种做事的人:下君司其…, 中君集人…， 上君集人…，
渠道的功能：销售延伸, 广告宣传，物流配送， 财务缓冲, 渠道资询，客户服务
第三章、渠道的选择
•经销商与代理的区别 •经销商的几种形式 •我们需要经销商做什么 •什么是理想的经销商 •经销商期望什么样的生产商 •双方合作的基础是什么
经销商和代理商的异同点 Distribution V.S. Agent
避免渠道管理中的“恶性销售”
第一种方式：强行压货 第二种方式：诱拐式压货 第三种方式：恶意开设或更换新经销商 第四种方式：直接移库 第五种方式：恶意冲货
重点：经销商的出货和安全库存。
如何处理渠道之间关系?
渠道之间的冲突的原因 对不同渠道的应对
渠道冲突的实质
渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的 冲突，是各方面利益不一致所引起的。
物流/服务的管理
Logistics
要点：产品购买便利性 订货及送货速度/可靠性 订单处理的快捷和准确 仓库管理 运输工具、方式和路线
讨论：1、你公司的物流配送方式是什么？ 2、哪些方面客户不满意？如何改进？
讨论：渠道管理中的几个难点
１.大户垄断市场，冲击中小户？ ２.区域间“窜货”及控制？ ３.经销商为何不赚钱？ ４.经销商低价倾销？ ５.对不同地区的倾斜和优惠政策？ ６.直销公司与经销渠道冲突？ 7. 如何有效控制下一级经销的客户资源 ……
他们：
掌握着大量的市场信息； 拥有广泛的选择范围； 缺乏耐心，随时可能转向； “永不满足”。
问题：我们的出路和对策？
新的销售环境
现在，在销售中所遇到的困难：
我们：
售前、售后服务的费时 项目信息的相对缺乏； 定单金额的有限；
商务环节的烦琐；
New Environment
问题：有实力又省心的客户在哪？
形象
6. 有竞争力的价格和折扣 7. 产品享有知名度 8. 良好的双边沟通 9. 诚恳接受投诉 10. 联合策划
经销商对厂家的期望
11. 良好的伙伴关系 12. 长期的业务关系承诺 13. 及时报价和提供信息 14. 提供销售和技术培训 15. 优良的售后服务
16. 广告宣传上的支持 17. 良好的个人交情 18. 宽松的信用条件 19. 提供管理工具 20. 提供调查信息
的事后管理； 原则四：渠道管理的最高境界是标准化
业绩评估
Evaluation System
销售业绩是唯一的评估内容吗？
确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透
营销指标 Target
良好沟通，共同制订 要有市场和实力依据 有品质和售后支持做后盾 广告和促销
讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？
我们的产品卖给谁? 他们在哪里? 他们的特点/真实需求是什么? 他们通常在哪里买?
我们的产品是怎样达到客户的手中? 直接或是间接? 为何要间接/直接采购? 间接采购的价值
2.我们所处的环境:
宏观环境分析 行业前景分析 竞争对手分析 目标客户分析
3.我们的目标市场:
市场细分的原则与标准 目标市场的选择 目标市场的范围策略 市场细分策略
---Jeff Immelt
CEO of GE
“全面了解你的客户的业务模式(如何赢利)并且帮助他们 更多地赢利”
梅尔特
---杰夫. 伊
净收益 ?
客户的最终需求?
=
总收入
-
总成本
单价
效率
质量
成本
?
为何交易能够达成?
思考一些最基本的问题
自建渠道好过于销渠道吗? 两种渠道的不同作用?
他们有什么优势与作用? 他们有什么不足与限制? 我们销售策略应如何选择? 内部条件：人员、资金、产品线、信息 外部条件：市场成熟度、服务成本、付款 两者之间应是怎样的关系？
渠道设计的核心:
将产品铺到消费者心中，使其乐的买 将产品铺到消费者面前，使其买得到
途径
途经
销售的基本职责
市场部的工作
• 企业经营目标 • 产品（定位） • 通路设计 • 计划（推广）