特劳特定位理论给营销人的九个启示
定位书籍读后感
定位书籍读后感《定位》是由美国的市场营销专家、作家阿尔·莱斯和杰克·特劳特合著的一本畅销书。
这本书被誉为是市场营销领域的经典之作，对于商业和广告行业有着深远的影响。
在本书中，作者阿尔·莱斯和杰克·特劳特将定位的概念引入到市场营销的领域中，通过定位的方法论，帮助企业找到自己在市场中的独特位置，从而实现市场竞争力的提升。
读完《定位》这本书，我深感受益匪浅。
本书虽然在市场营销的领域中广受好评，但其实对于个人的成长和生活也有一定的启发和帮助。
下面我将从市场营销的角度和个人成长的角度分别谈谈我对这本书的理解和感悟。
从市场营销的角度来看，《定位》一书的核心思想是要找到自己在市场中的独特位置，通过这种独特性来吸引目标客户群体，从而实现市场竞争力的提升。
在市场营销的过程中，一个企业或品牌要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须从众多竞争对手中找到自己的定位点。
定位点是企业或品牌与众不同、独特的地方，是能够让消费者选择它们的原因。
只有找到自己的定位点，企业或品牌才能真正与消费者连接起来，建立起长久的忠诚度。
阅读《定位》这本书，让我深刻认识到在市场营销中定位的重要性。
在市场中，消费者的选择是众多的，同类产品、同类企业层出不穷，如何让自己的产品或企业在这个大环境中脱颖而出，成为消费者首选，是每个市场人员都需要考虑和解决的问题。
而定位的方法可以帮助我们找到解决这个问题的途径。
定位方法有很多种，但其中最核心的一点是找到目标受众。
在市场中，不同的人有不同的需求和偏好，满足不同目标受众的需求是市场营销的根本目的。
只有找到目标受众，我们才能更有效地推广我们的产品或服务，并与他们建立起良好的关系。
而在寻找目标受众的过程中，我们应该关注消费者的需求和痛点，通过细致的市场调研和精准的定位，找到目标受众的需求，并提供解决方法。
此外，《定位》这本书还教会了我如何制定市场策略和推广计划。
在市场中，制定正确的策略和计划是企业成功的重要保障。
特劳特《定位》读后感
特劳特《定位》读后感1、特劳特《定位》读后感《定位》这本书问世以来，在世界范围内产生的影响很大，2021年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果特劳特提出的“定位”概念击败了诸如科特勒、麦克尔·波特等这些顶级世界大师的理论，成为王者。
这是一本神奇的书，不但是营销的经典，也可以用在职业生涯规划、生活等各个方面，我花了一天时间仔细的研读，感触很多。
在这个传播过度、信息爆炸的社会里，产品的竞争优势建立需要准确的找到市场的空档，突出其产品本身所独具的优势，找到一个合适的位置坐下来，也就是有效占据预期客户的心智资源。
当客户需要这个产品就会想到你，比如提到安全的汽车就会想到“volov”，想去头皮屑就会想到“海飞丝”，怎么喝酒又保健，你可能会想到“劲酒”或“黄金酒”，这是聪明的厂商进行了细致的品牌定位区分，这个产品不会让所有的人都满意，但在某个区域内，它可以做到最强，拥有忠诚的目标消费群，这就是产品的定位。
其实回头看看我们每个人的发展，自身的职业规划，与产品定位又是多么的相似。
很多人说职场竞争太激烈了，和我一样的人太多了，好的发展机会虽然存在，但是僧多粥少，总也轮不到我。
其实这就是一个职业定位的问题。
每一个人在寻找工作、谋求发展的时候都要问一下自己，自身的能力和兴趣在哪里，如何根据外在市场职业竞争状态，给自己寻找一个独特的位置，避免市场的过度竞争，在狭窄的领域做到最强，那么你的职业发展就成功了。
如果你感觉工作辛苦，没有机会又赚不到钱，那一定是职业定位出现了问题。
陷入了激烈的同质化竞争，周遭的对手太多，你想脱颖而出实在是太困难了，在拼尽全力的情况下，可能你能达到平均水平已经不错了。
这个时候能够改变一下位置，定位到竞争相对较小，又能体现自身优势的地方，就可以事半功倍地发展自己。
举几个很有意思的职业来分析一下：在深圳，文员的岗位可以说是最为普通的，但竞争也是最激烈的，往往是这个职位招聘信息刚挂到网上，瞬间之内就会收到上百封求职简历，让你眼花缭乱。
特劳特定位读后感
特劳特定位读后感作为一本商业领域的畅销书，《特劳特定位》旨在帮助企业找到其独特的市场定位和品牌定位，并建立起系统的品牌传播方式。
书籍作者杰克·特劳特是商业定位领域的专家，他曾担任过许多大型企业的顾问，为他们建立了成功的品牌形象。
作为一名年轻的企业经理人，我对这本书产生了极大的兴趣。
因此，我很迫不及待地开始阅读这本书，并一直沉浸在其中。
下面是我对书籍的个人阅读体验和感受：首先，这本书的内容非常丰富全面，作者深入浅出地介绍了市场定位的概念和方法，以及如何通过定位来塑造品牌形象。
而且，书籍的内容非常实用，每一个需要实现市场定位的企业都能在书中找到对应的解决方案。
此外，书中还包含了许多具体的案例分析，这些案例可以帮助读者更好地理解和应用书中的知识。
其次，我认为这本书的重要性不言而喻。
目前，企业对市场定位和品牌定位的要求越来越高，市场竞争也越来越激烈，因此，定位已成为企业成功的关键。
这本书不仅介绍了市场定位的基本原理和方法，而且在如何建立品牌形象、进行广告宣传、和顾客进行互动等方面也作出了详尽的说明，无疑是企业进行市场推广和品牌塑造的必备工具书。
在这个竞争激烈的时代，掌握市场定位知识的企业才有机会在激烈的市场中站稳脚步。
最后，我觉得这本书的最大价值在于它融合了传统市场定位的概念和现代市场营销的创新思维。
传统的市场定位只强调区分产品和竞争对手，而现代市场营销则更加注重关注消费者的个性化需求和市场趋势。
这本书在传统基础上，与时俱进地融入了现代创新思想，提出了新的市场定位理念，并为读者指出了前进方向。
总之，《特劳特定位》是一本非常适合企业经理人阅读的商业畅销书，为市场定位和品牌定位提供了全面系统的解决方案。
对于企业希望在激烈的市场竞争中获胜，建立自己的品牌形象，掌握市场定位的知识，这本书无疑是一个不可或缺的参考。
特劳特定位理论给营销人的九个启示
营销人启示：别犯这九个错误2014/6/13来源：梅花网 重温大师的奇文经常让我们震动：震动不仅仅产生于我们对商业策略的认知，震动也产生于我们对于人生智慧的认知。
理论不可能完美，但真正的理论却能一再为人们所提起，并在实践中创造出价值。
我怀着崇敬的心情想，特劳特先生看似简单尖锐实则深奥精确的理论，就是这样的理论之一。
深入细致地思考特劳特的观点，无疑将带给所有营销人丰富而现实的启示。
1跟风品牌（metoo）的错误 很多人认为营销最基本的问题是，说服潜在消费者他们有更好的产品或服务。
他们对自己说：“我们现在可能还不是第一，但我们将会做得更好。
”也许吧，但如果作为后来者进入市场，你将不得不与阵容强大的对手交锋。
“跟风”的营销策略可能没你想象的那么完美了。
“跟风”不能突破重围。
想想百事为打入柠檬汁市场做过的努力。
即使超市里的汽水货架品类甚众，销售增长基本上呈死鱼肚状态，百事还是推出了SierraMist，正面出击雪碧和七喜。
在此之前，已有两名敢死队队员不幸牺牲。
（一名叫薄片（Slice），另一名是风暴（Storm）。
）SierraMist的入门策略，没有什么可圈点—“更好”的苏打。
百事的策略与营销高级副总裁，唐?胡德森（DawnHudson）在《华尔街日报》上吹嘘说，SierraMist将是“更纯、更清、更新鲜的柠檬汁”。
一听就知道这又是一个“跟风”的品牌。
“跟风”的另一不利是：第一个进入市场的品牌通常早已成为品类的代名词。
想想施乐、舒洁（Kleenex）、可口可乐比起“跟风”的产品，这些品牌都有绝对优势。
如果说成功的秘诀在于第一进入消费者心智，那么大多数公司热衷的又是什么策略？“更好的产品”策略。
不管产品本身的实际质量如何，人们认为第一进入心智的品牌就是更好，所以，定点赶超根本不能发挥作用。
当你甘为“跟风”品牌的时候，同时意味着沦为二等公民。
市场是认知的战场，不是产品的战场。
当你进入市场时，更好的策略是“区隔（Differentiation）”。
特劳特《定位》读后感5篇
特劳特《定位》读后感5篇《定位》这本书问世以来，在世界范围内产生的影响很大，2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果特劳特提出的定位概念击败了诸如科特勒、麦克尔波特等这些顶级世界大师的理论，成为王者。
下面是小编给大家准备的特劳特《定位》读后感，供大家阅读。
特劳特《定位》读后感一平时耳闻目濡，经常听到各种公司大谈特谈定位，但常常听不出所以然。
最近看了艾里斯(Al Ries)和杰克特劳特(Jack Trout)著的《定位》(Positioning)一书，该书是一本改变了传播营销的书。
它讲述了什么是定位，并提出定位是广义的成功战略，定位技巧可应用于包括政治、战争和商业，甚至追求异性;时代可以分为：产品至上时代、形象至上时代和定位时代。
在产品时代只需拿出更好的捕鼠器并且有钱去推销它就行了，但仿效产品毁掉了产品时代。
在形象时代，声誉或者形象比任何一个具体的产品更加重要。
但拾人牙慧的公式同样毁掉了形象时代。
在定位时代，创新不再是通向成功的关键。
要想取得成功，企业必须在预期的客户头脑中占有一席之地。
这个一席之地不仅包括企业的长处和短处，还包括其竞争对手的优点和弱点。
在定位时代，光靠发明或发现新东西是不够的，甚至没它也行，但你必须是第一个打入客户的大脑才行。
人脑有一个针对现有信息量的防御机制，它能拒绝无法计算的信息，只接受与其内部现状相称的新信息，其他东西则一概过滤掉。
政府、企业或产品都需要有正确的定位。
定位不是以自我为中心，要在预期客户头脑里占有一个适当的位置。
缺乏适当定位至今是许多本土企业及非赢利组织在竞争中的瓶颈，是营销中的突出问题点。
对于个人来说何尝不是一个重要问题呢?做事没有重点，希望人人满意，得到所有人的满意，结果是没有人满意。
值得做的事情非要等到尽善尽美才去做，结果很可能永远做不成。
如果你试过多次，并且偶尔取的成功，你在公司里的名声可能会很好。
我们经常会有宁做鸡头，不做凤尾的想法，却没想到不管是鸡头还是鸡尾他终究是鸡，成不了凤凰。
特劳特营销十要读后感
特劳特战略定位咨询公司由"定位之父"杰克·特劳特先生创建，是战略 定位咨询领域的全球领导性公司。 总部设于美国，在世界18个国家和 地区设有分部，由熟谙当地的合伙人专家为企业提供战略定位咨询。 服务的客户包括:IBM、惠普、宝洁、汉堡王、美林、施乐、默克、莲 花、爱立信、Repsol、雀巢、西南航空，和其他财富500强企业。 2002年， 特劳特(中国)战略定位咨询公司成立 ，作为Trout & Partners Ltd.(特劳特伙伴公司)的中国区分支机构，致力于将全球顶尖 的战略定位实践带到中国，为企业首脑在现代商业竞争中提供先进的 战略性支持，是目前国内顶尖的专注于战略定位的咨询公司。 10多年 来，特劳特中国公司已经为加多宝凉茶、东阿阿胶、香飘飘奶茶、方 太厨电等一批中国企业提供了定位咨询服务。
特劳特营销十要读后感
目录
作者 简介
书本 介绍
内容 欣赏
个人 感悟
杰克·特劳特简介
杰克·特劳特是定位之父，被摩根士丹利推崇为高于迈克 尔·波特的营销战略家，也是美国特劳特咨询公司总裁。他 于1969年以《定位：同质化时代的竞争之道》论文首次提 出了商业中的“定位（Positioning）”观念，1972年以 《定位时代》论文开创了定位理论，1981年出版学术专著 《定位》。1996年，他推出了定位论落定之作《新定位》。 2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美 国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
产品与众不微同博，为什么你应该购买我的产品而不是其他人的产品。” 手绘
如果你的产品能解决一个问题，那么你应该首先将这一问题戏剧化，
然后用你的产品去化解矛盾；如果你的产日品记是后来者，那么你就应该将市
特劳特定位读后感
Xx大学特劳特《定位》读后感——“青花郎”的成功与个人定位专业班级：学生姓名：学号：2020年6月5日特劳特定位理论几乎所有营销学课程都会教导学生营销方案要围绕“4P”进行，也就是产品、价格、渠道和促销。
特劳特在实践中发现，调研应当是在“4P”之间必须进行的步骤。
通过调研，可以发现消费者在需求、认知和爱好上面千差万别，因此必须要进行市场细分——这就是特劳特的定位概念。
定位概念跳脱出了传统营销学的思维定式，是营销学历史上的一个革命性概念。
定位影响产品，定位印象价格，定位影响品牌形象，定位影响销售渠道，定位影响促销……定位影响营销的方方面面。
需要注意的是，特劳特的定位对象不是产品，而是用户，定位是指在预期客户的头脑里给产品定位，这样才能有真正的改变。
定位的基本方法不是创造新的、不同的东西，而是改变人们头脑中早已存在的东西，把早已存在的联系重新联结到一起。
当然，定位并不是随时都可以实现的，它需要合适的环境和合适的时间。
在阅读这本书时，有一个观点开阔了我的视野：我们不仅可以给自己定位，还可以给竞争对手重新定位。
例如，泰诺和阿司匹林的案例。
阿司匹林之前一直都是止痛类药品的王者，泰诺通过空挡寻找到了阿司匹林的弱点，打出了“阿司匹林会损伤胃粘膜”的广告，对阿司匹林的市场地位发起冲击，最终把泰诺塑造成了用户心目中不伤胃粘膜止痛药的第一品牌。
传统的营销逻辑是要在自身或者产品上找到定位的观念，但事实上定位必须要做到在用户的心目中找到自己的位置，因为最终是否购买是用户的抉择。
特劳特定位主要有三种方法，分别是为竞争对手重新定位法、抢占先位法和关联定位法。
为竞争对手重新定位法不再赘述，这里主要讨论抢先定位法和关联定位法。
抢先占位法就是当市场中存在某些产品空缺时，先行者选择去攻占这个领域，抢占资源，则会有先发优势。
例如高露洁在和佳洁士抢占市场的过程中，率先抢占了中国“防蛀牙膏”市场。
关联定位法是指定位者将自己和行业龙头关联在一起，从而在消费者心中留下深刻的印象。
艾·里斯杰克·特劳特《定位》读后感
艾·里斯杰克·特劳特《定位》读后感艾·里斯/杰克·特劳特《定位》读后感《定位》，作者艾·里斯/杰克·特劳特，豆瓣评分8.3分，书的封面宣传语是“有史以来对美国营销影响最大的观念。
”作者所理解的“定位”最原始的概念是，抢占用户的心智资源。
即大部分企业最初做是从“产品”出发，不断的打磨自己的产品，让产品本身成为一个完美的主角。
而定位理论从“用户”的角度出发，产品是什么样子并不重要，重要的是产品在用户的心智中是什么样子，占据什么样的位置。
那么企业要“定位”，实际上是和其他同类企业进行竞争，想尽办法使自己的产品在用户心中占据一个特殊的独一无二的好位置，而不是自顾自的捣鼓自己的产品从产品上找办法。
为了写更多的书，做更多的讲座，本书作者也是绞尽脑汁，用无数个案例来论证和套用到理论中来，以至于后来这个理论被滥用了。
我需要再次强调的是，定位理论最核心的思想并不是差异化，而是逆向思维，从占领用户的心智资源出发回溯到我该做什么样的产品，或者我的产品该如何宣传，等等。
那么，这本书值得去看吗?由于工作的关系，我需要去看一些关于品牌推广、市场营销等方面的书籍，而这本“有史以来对美国营销影响最大的观念”一书成为我的选择之一。
在看这本书的过程中，最开始我觉得这个观念很新颖，特别是在作者所处的`年代有这样的想法是很了不起的;后来，慢慢的觉得书里面的某些内容写的有些牵强，我的脑海中出现了很多反驳作者的案例;读完这本书，我有点混乱了，甚至有点觉得花那么多时间把一本书看完有点浪费啊，明明就是说的一句话。
现在，我觉得，这本书还是值得去看看的。
尽管我对本书有诸多的不满，但一个多月的现在，这本书给予我的一个新的思考方式——逆向思维，以及新的概念——心智资源，为我的大脑加入了新元素。
而且，在看书的过程中，书里面某些思想的光明确实能激发你对现实工作和生活的思考，说不准就能产生新的点子，启发你的行动和改变。
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营销人启示：别犯这九个错误2014/6/13来源：梅花网重温大师的奇文经常让我们震动：震动不仅仅产生于我们对商业策略的认知，震动也产生于我们对于人生智慧的认知。
理论不可能完美，但真正的理论却能一再为人们所提起，并在实践中创造出价值。
我怀着崇敬的心情想，特劳特先生看似简单尖锐实则深奥精确的理论，就是这样的理论之一。
深入细致地思考特劳特的观点，无疑将带给所有营销人丰富而现实的启示。
1跟风品牌（metoo）的错误很多人认为营销最基本的问题是，说服潜在消费者他们有更好的产品或服务。
他们对自己说：“我们现在可能还不是第一，但我们将会做得更好。
”也许吧，但如果作为后来者进入市场，你将不得不与阵容强大的对手交锋。
“跟风”的营销策略可能没你想象的那么完美了。
“跟风”不能突破重围。
想想百事为打入柠檬汁市场做过的努力。
即使超市里的汽水货架品类甚众，销售增长基本上呈死鱼肚状态，百事还是推出了SierraMist，正面出击雪碧和七喜。
在此之前，已有两名敢死队队员不幸牺牲。
（一名叫薄片（Slice），另一名是风暴（Storm）。
）SierraMist的入门策略，没有什么可圈点—“更好”的苏打。
百事的策略与营销高级副总裁，唐?胡德森（DawnHudson）在《华尔街日报》上吹嘘说，SierraMist将是“更纯、更清、更新鲜的柠檬汁”。
一听就知道这又是一个“跟风”的品牌。
“跟风”的另一不利是：第一个进入市场的品牌通常早已成为品类的代名词。
想想施乐、舒洁（Kleenex）、可口可乐比起“跟风”的产品，这些品牌都有绝对优势。
如果说成功的秘诀在于第一进入消费者心智，那么大多数公司热衷的又是什么策略？“更好的产品”策略。
不管产品本身的实际质量如何，人们认为第一进入心智的品牌就是更好，所以，定点赶超根本不能发挥作用。
当你甘为“跟风”品牌的时候，同时意味着沦为二等公民。
市场是认知的战场，不是产品的战场。
当你进入市场时，更好的策略是“区隔（Differentiation）”。
如果你有效地定义属于你的区隔，就可以远离“跟风”品牌的陷阱。
2“卖什么”的错误说出来也许吓你一跳：我花了很多年时间，才弄懂人们到底想卖什么。
通俗易懂地定义一个品类，实在是非常有必要。
尤其当它是新产品或新技术的时候。
如果他们用模棱两可的词语，这样产品注定不能成功。
要在心智中定位产品，首先必须回答“产品是什么”。
人们按照品类对信息排序和储存。
如果你描述的品类已经引起困惑，那么你进入消费者心智的机会几乎等于零。
如果面临为新产品起名的难题，首先得简要分析它的功能。
这些描述功能的词里面可能就有你想找的名字。
汽车刚刚诞生的时候，它被称为“不用马拉的车”。
“有线电视”，则准确描述了这个电视网络的运作方式。
王子（Prince）用“加大型球拍”颠覆了网球球拍行业；OrvilleRedenbacher则以“美食家爆米花”一炮打响爆米花市场。
这些品类都定义得非常通俗。
消费者知道你在卖什么，你的产品是如何与众不同。
为了提高成功机率，有时候你需要对产品的解释进行调整。
吉斯通阀门公司有一个产品叫“四分之一转临界服务阀门”。
虽然这是对这款阀门运作最准确的描述，但如果要弄清他们在卖什么，可不是件易事。
待我看完产品手册后，才发现其实就是“不漏气阀门”—这种描述更加有效。
3试图改变消费者对你已有认知的错误尽管消费者只对某一品类存有一点点的消费经验，但他们认定自己正确无疑。
可以说，“心智认知就是品牌的事实”成了放之四海而皆准的普遍真理。
在消费者看来，他们几乎从不会犯错。
为什么坎普尔汤料（Campbell’ssoup）在美国成为领导品牌，在英国却是无名小卒？为什么亨氏（Heinz）汤料在英国是第一品牌，在美国却一败涂地？按理说产品完全一样，对手也一样，应该享有同样的市场地位才对呀，因为营销是认知的战场，而非产品的战场。
营销过程是与心智认知发生作用的过程。
以前，一些软饮料的主管认为营销是口味的战场。
于是可口可乐推出更甜的可乐，并展开了20万份市场调查。
结果表明，人们对新可乐的口味评价高于百事和原来的可口可乐（现在被称为“经典可口可乐”。
）你知道故事的结局。
调查显示的“不好喝的可乐”，也就是经典可口可乐，是今天卖得最好的可乐。
人们对新可乐毫无兴趣。
尽管事实上新口乐的口味好过旧配方，软饮料的营销是认知的战场，而非口味。
营销是认知的战场。
每年，成千上万的准创业家因为没有理解这一点而被绊倒。
营销人士以市场调查和“获取事实”为要务。
研究来分析去，他们认定事实站在自己这边。
自认为拥有最好的产品，觉得“笑到最后的人非我莫属”，满怀信心开往市场。
这只是幻想。
在营销世界里，没有客观的现实，也没有最好的产品，只有一样东西—现有的潜在顾客心智中的认知。
认知即是现实，其他皆为虚幻。
大多数营销错误都源于一个假设：营销战是一场从现实出发的产品战。
这些营销人士认为是自然法则的东西，其实建立在一个错误假设上面：产品是营销计划的英雄，企业的赢输取决于产品的优劣。
所以，这个“自然的逻辑”的营销途径，不用说，是完全错误的。
如果其他竞争者已在消费者心智中建立某种认知，这时你才想去占有它—完全是做无用功。
沃尔沃抢注了“安全”概念。
许多其他汽车生产商，包括奔驰和通用，都曾围绕“安全”大做文章。
但除了沃尔沃，没有一个品牌以“安全”的诉求成功进入消费者心智。
吊诡的是，因为其它汽车宣称安全的缘故，而使得消费者愈发意识到安全的重要，沃尔沃凭此超过了奔驰和宝马，一举成为美国最畅销的豪华车。
我们还可以举出另一个对准别人的点子进行的大行动，准确地说，劲量想从金霸王手里抢走“长寿命”的概念。
不管扔了多少钱，金霸王仍稳坐“长寿命”不动。
金霸王第一进入消费者心智，抢注了这个概念。
4市调者会误导你经常把大公司拉下傻瓜陷阱的，是一个很有意思的玩意，叫“市场调查”。
找来一个大型市调公司，分好小组，制好问卷—最后得到一份三磅重的报告，罗列了一大串消费者希望产品或服务具备的属性。
人们在使用电池时碰到的最大问题是什么？电池总在最不方便的时候没电。
那么电池的第一属性应该是什么？当然是长寿命。
如果长寿命是人们所需求的属性，那我们应该拿它来做广告，对吗？错。
调查者没有告诉你，已有公司抢占了这个词。
市调公司更愿意鼓励客户去执行强大的营销计划。
因为只要钱花得够多，就可以拥有那个词，对吗？错。
几年前，汉堡王从这个滑坡上跌下来，至今还未完全康复。
一份市场报告指出，快餐业最热的属性就是“快”。
（就象驴子一定有两只耳朵，并不出奇。
）所以，汉堡王像所有充满激情的营销者一样，忙不可迭地转向广告公司，“如果世界需要快，那么我们的广告就应该告诉他们，汉堡王很快。
”调查报告没有强调的一点：麦当劳已经被认为是美国最快的汉堡连锁店。
“快”这个字眼已属于麦当劳。
即便如此，汉堡王还是勇敢地推出广告口号：“最快的时间提供最好的食物。
”这个营销计划很快就变成一场灾难。
广告公司被炒，管理层也被炒，公司被卖，后遗症还时常发作。
你不能与竞争者采用相同的字眼或定位。
你得找到另外一个字眼，寻找其他属性。
很多时候企业都会有效仿领导者的念头。
依据是：“他们既然成功了，肯定知道什么最有效。
”“那我们就跟在他们后面吧！”这可不是好想法。
更有效的，应该去寻找相反的属性，跟领导者针锋相对。
关键词是“对立”—而非“相似”。
可口可乐是历史最悠久的可乐，顺理成章它是上一代人喝的可乐。
百事把目标对准年轻一代，成功建立品牌。
既然“防蛀”已被佳洁士占据，其他牙膏制造商就避开“防蛀”，转向口味、增白、清新口气、杀菌。
是的，你还可以继续数下去。
营销是一场战争，而不是满足顾客的需求。
想要成功，你就必须把兵力集中在自己的概念或属性。
如果没有概念，你最好价格要低，非常低的价格。
属性非生来平等；对消费者来说，一些属性是更重要的—你必须抢占最重要的属性。
没错，但如果已经失去了抢占领导属性的机会，占领次重要的属性—好过什么都没有。
5成功导致的自大错误成功导致自大，自大导致失败。
人一旦成功，就很难保持客观。
他们常常以自己的判断代替市场需求。
成功日涨，通用汽车，西尔斯（Sears）和IBM这些公司就开始目露狂妄。
他们自认为自己可以在市场里为所欲为。
数码设备公司（DEC）带给世人迷你电脑。
从白手起家到身怀140亿美元的大公司，成功使数码设备的创始人肯尼斯.奥森（KennethOlsen）对自己的电脑如此自恋。
个人电脑、开放系统、精简指令系统计算机（ReducedInstructionSetComputing，RISC），奥森都不屑一顾。
换句话来说，他错过了这三个后来成为计算机行业最大发展趋势的产品。
（它们势同海潮—你无法与之抗争。
）公司规模越大，首席执行官就越有可能与前线部队脱离联系。
这可能是制约公司成长的最重要因素。
其他因素与规模有关—营销是一场战争，第一条就是兵力法则。
兵力越强。
公司越大，就越能抢占优势。
但，在发生于心智的营销战中，如果没有焦点，公司再大，优势也会消失。
小公司在精神上比大公司更贴近营销前线。
这也是过去十年里它们快速成长的原因。
他们尚未被成功污染。
6“模糊区隔”错误如果你试图满足所有人的所有需求，最后你将不可避免陷进麻烦。
记得有一个经理说过：“宁愿在一处强势，而不愿拉长战线，处处挨打。
”“一揽子”的思维方式最终导致的是“品牌延伸”。
狭义来看，品牌延伸是指已有一个成功产品的品牌名（比如A.1.牛肉酱），再用它来命名新产品(比如A.1.鸡肉酱)。
听起来非常有逻辑。
“我们使A.1.成为牛肉酱市场的领导品牌。
但既然人们现在不吃牛肉而吃鸡肉，那我们也推出一个鸡肉酱。
没有什么名字比A.1.更好了—这样人们就知道它是来自最好的牛扒酱生产商，A.1.。
”但是市场是认知的战场，而不是产品的战场。
在消费者心智中，A.1.不是品牌名，而是牛肉酱本身。
不消说，A.1.鸡肉酱最后以失败告终。
如果产品已有一个清晰、表达准确的区隔概念，再去制造更多版本只会使它越来越混乱。
雪佛兰（Chevrolet）以前代表高品质家庭车，销量排名第一。
然后，各种各样冠在它头上的说法把它变成了“四不象”：它可便宜，也可贵；它可以是私家轿车，也可以是运动车；它还可以是卡车和厢式货车。
总之，它“满足所有人的所有需求”。
今天，雪佛兰销售已落到第四。
对很多公司来说，品牌延伸是捷径。
因为建立新品牌不仅需要投入大量资金，还必须蕴涵点子或概念。
新品牌若要成功，它应该在新品类里做到第一，或被定位为领导者的代替品。
待到新市场发展成型，坐待一旁的大公司才发现，这两个领导者的定位已被别人占领。
所以他们求助于可靠的老路：品牌延伸—麻烦尾随而来。
7“数字化生存”的错误大公司们左右不是人。
一方面，华尔街盯住他们追问：“你的销售额和盈利下个月会增长多少？下一季度，下一年呢？”另一方面，竞争者也盯住他们：“如果可以阻止你，我们决不会让你赚多一个仔儿！”结果怎样？首席执行官向华尔街撒谎，然后转过头告诉营销人员盈利和增长的期望值。