现代企业管理 第8章(新教材)
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现代企业管理学（第二版）-习题集
现代企业管理学（第二版）习题集浙江理工大学现代企业管理课程建设小组2009年10月第一章管理概述什么是管理？你是如何理解的？1．管理者应具备哪些素质？这些素质应如何培养？2．管理的职能是什么？他们之间有什么关系？3．科学管理思想有哪些代表人物？他们的贡献何在？4．分析科学管理在美国出现的背景。
5．霍桑试验得到了什么结果？6．人际关系学派的主要内容是什么？7．如何理解“管理理论的丛林”？8．简述管理理论发展的趋势。
10．管理模式设计题：设想你是一家设计大学管理学教学用的计算机软件公司的创始人，公司产品销售很好，在短短的一年内公司的销售额已达750万元，人员也已扩大到50人，企业正处于快速发展阶段。
由于这方面的软件市场正在扩大，许多大公司，热病是原来只为企业提供管理软件服务的大公司也转向开发这一业务，你公司面临的竞争也正在加剧，请你结合管理理论，为你的公司设计一套合适的管理模式，包括：管理的风格、管理的基本制度、管理的组织结构。
第二章管理原理与方法1．什么是系统?系统有哪些基本特征?管理者可从系统原理中得到哪些启示?2．如何理解责任原理?责任原理的本质是什么?管理者可从责任原理中得到哪些启示? 3．何谓“以人为中心的管理”?又如何实现以人为中心的管理？4．何谓效果、效率和效益?管理者如何追求自身工作的效益？5．管理的法律方法的内容和实质是什么？有何特点和作用？如何正确运用？6．管理的经济方法的内容和实质是什么？有何特点？如何正确运用？第三章调查、预测与决策1．市场调查应主要了解哪些方面?2．什么是预测，常用的预测方法有哪些?3．决策的内涵要点有哪些？其基本步骤是什么?4．确定型决策、风险型决策、不确定型决策之间的区别。
其应用方法有哪些？5．产品1—6月份的实际销售量分别为400万件、480万件、460万件、560万件、600万件、700万件，试用简单平均法，移动平均法(n=4)分别预测7月份的销售量。
第8章 现代企业人力资源管理
8.2 人力资源的招聘与选拔
8.2.1 人力资源规划 1.人力资源规划的内容 1.人力资源规划的内容 人力资源规划是指根据企业的战略规划， 人力资源规划是指根据企业的战略规划，通过对企业 未来的人力资源要求和供给状况的分析及预测， 未来的人力资源要求和供给状况的分析及预测，制定的企 业人力资源发展计划。 业人力资源发展计划。 人力资源规划的内容主要包括两个方面， 人力资源规划的内容主要包括两个方面，即总体规划 和各项业务计划。 和各项业务计划。 ◆人力资源的总体规划是指在规划期内人力资源管理 的总目标、总政策、实施步骤和总预算的安排。 的总目标、总政策、实施步骤和总预算的安排。 ◆各项业务计划包括人员补充计划、晋升计划、培训 各项业务计划包括人员补充计划、晋升计划、 开发计划、配备计划和职业计划等等。 开发计划、配备计划和职业计划等等。
8.1
8.1.1
人力资源管理概述
人力资源管理的基本概念 1.人力资源及其特点 1.人力资源及其特点 人力资源是指在一定时间空间条件下， 人力资源是指在一定时间空间条件下，现实和潜在的 劳动力的数量和质量的总和。 劳动力的数量和质量的总和。 人力作为一种可供开发的资源有自身的特点： 人力作为一种可供开发的资源有自身的特点： 自有性。 ◆自有性。 生物性。 ◆生物性。 时效性。 ◆时效性。 创造性。 ◆创造性。 能动性。 ◆能动性。 连续性。 ◆连续性。
8.3.2
培训的种类 1.员工培训与开发的形式 1.员工培训与开发的形式 ◆按培训与工作的关系分，培训可分为职前培 按培训与工作的关系分，
训和在职培训。 训和在职培训。 ◆按培训目的分，培训可分为过度性教育培训、 按培训目的分，培训可分为过度性教育培训、 知识更新培训、提高业务能力培训和人员晋升培训。 知识更新培训、提高业务能力培训和人员晋升培训。 ◆按培训的对象分，培训可分为一般员工培训、 按培训的对象分，培训可分为一般员工培训、 专业技术人员培训和管理人员培训。 专业技术人员培训和管理人员培训。
现代企业第8章人力资源
这种方法又称专家意见法，它不仅在市场营销中应用，在人 力资源管理中同样得到广泛应用。该方法的显著特点是采取匿名 形式进行咨询，使参与预测咨询专家互不通气，可以消除心理因 素的影响；通过分几轮反复发函咨询，每一轮的统计结果都寄回 给专家作为反馈，供下一轮咨询参考；对调查结果采用一定的统 计处理，使之有使用价值。一般来说，经过四轮咨询，专家们的 意见可以相互协调。当然，协调程度要受专家人数的制约，一般 认为专家人数以10～15人为宜。
n ty t y b n t 2 ( t)2 a y bt
求得a = 465.98
则
b = 12.55 y = 465.98 + 12.55x
未来第三年所需人数
y = 465.98 + 12.55×(10+3) ≈630人
未来第五年所需人数
y = 465.98 + 12.55×(10+5) ≈655人
（4）控制评价阶段
主要是对各项规划的实施情况进行控制和评价
2．人力资源总体规划与业务性规划的制定
（1）人力资源总体规划的制定
①与组织的总体规划有关的人力资源规划目标、任务、指导思想、 原则的说明，组织现状分析，优势与薄弱环节说明 ②有关人力资源管理的各项政策、措施及其说明
③内外部人力资源需求与供给预测
1．准备阶段
准备阶段的主要任务是组织人员到基层去 了解基本情况，确定工作分析的样本，建立联 系，设计调查方案并明确调查方法。具体工作 如下：
（1）建立工作分析小组 （2）明确工作分析的目的 （3）确定调查方法，设计调查方案 （4）掌握分析工作的基本情况 （5）向有关人员进行宣传和解释 （6）确定调查和分析对象的样本
0.05
n ty t y b n t 2 ( t)2 a y bt
求得a = 465.98
则
b = 12.55 y = 465.98 + 12.55x
未来第三年所需人数
y = 465.98 + 12.55×(10+3) ≈630人
未来第五年所需人数
y = 465.98 + 12.55×(10+5) ≈655人
（4）控制评价阶段
主要是对各项规划的实施情况进行控制和评价
2．人力资源总体规划与业务性规划的制定
（1）人力资源总体规划的制定
①与组织的总体规划有关的人力资源规划目标、任务、指导思想、 原则的说明，组织现状分析，优势与薄弱环节说明 ②有关人力资源管理的各项政策、措施及其说明
③内外部人力资源需求与供给预测
1．准备阶段
准备阶段的主要任务是组织人员到基层去 了解基本情况，确定工作分析的样本，建立联 系，设计调查方案并明确调查方法。具体工作 如下：
（1）建立工作分析小组 （2）明确工作分析的目的 （3）确定调查方法，设计调查方案 （4）掌握分析工作的基本情况 （5）向有关人员进行宣传和解释 （6）确定调查和分析对象的样本
0.05
现代服务业管理 第八章__业务流程管理与再造
（1）服务意识强烈。在服务流程再造的过程
中要特别重视员工服务意识的培养。只有通过培 养一线员工强烈的服务意识，才能赢得顾客忠诚， 从而为企业带来利润，并促进员工职业生涯目标 的实现，达到双赢的局面。
（2）服务目标明确。应该对于服务时限、服
务程序和服务质量加以控制，在实际工作中，应 该不断的对服务流程进行监控和调整，找到最佳 平衡点，力求服务流程更加优化。
2．现状分析。企业外部环境分析；客户满意度
调查；现行流程状态分析；改造的基本设想与目 标；改造成功的判别标准。
3．确定再造方案。流程设计创立；流程设计
方案；改造的基本路径确定；设定先后工作顺序 和重点；宣传流程再造；人员配备。
12
4．解决问题计划。挑选出近期应该解决的问
题；制定解决此问题的计划；成立一个新小组负 责实施。
4．高效率原则。没有效率的服务流程是没有价
值的，也不可能达到预期的效果。首先是职责到 人，使团队中的每个人明确自己在服务流程改造 中扮演的角色和要承担的责任；其次保证上下级 之间的有效沟通。
23
5．方便客户原则。客户才是决定服务流程改
造是否有效的标准，要把客户需求纳入到服务流 程再造考虑的因素之中，让客户也参与到现代服 务业服务流程再造的过程中来，学会换位思考。
25
三、现代服务企业实施流程再造需要注意的问题 1.把握有效时机 2.注重员工满意度 3.重视激励机制构建
26
第八章 总结
了解：业务流程再造提出的背景。 理解：业务流程再造的维度和步骤；服务
流程再造的步骤和原则。 掌握：业务流程再造的概念；服务流程再
造的概念。
27
6．高服务质量原则。要为客户提供高品质的
中要特别重视员工服务意识的培养。只有通过培 养一线员工强烈的服务意识，才能赢得顾客忠诚， 从而为企业带来利润，并促进员工职业生涯目标 的实现，达到双赢的局面。
（2）服务目标明确。应该对于服务时限、服
务程序和服务质量加以控制，在实际工作中，应 该不断的对服务流程进行监控和调整，找到最佳 平衡点，力求服务流程更加优化。
2．现状分析。企业外部环境分析；客户满意度
调查；现行流程状态分析；改造的基本设想与目 标；改造成功的判别标准。
3．确定再造方案。流程设计创立；流程设计
方案；改造的基本路径确定；设定先后工作顺序 和重点；宣传流程再造；人员配备。
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4．解决问题计划。挑选出近期应该解决的问
题；制定解决此问题的计划；成立一个新小组负 责实施。
4．高效率原则。没有效率的服务流程是没有价
值的，也不可能达到预期的效果。首先是职责到 人，使团队中的每个人明确自己在服务流程改造 中扮演的角色和要承担的责任；其次保证上下级 之间的有效沟通。
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5．方便客户原则。客户才是决定服务流程改
造是否有效的标准，要把客户需求纳入到服务流 程再造考虑的因素之中，让客户也参与到现代服 务业服务流程再造的过程中来，学会换位思考。
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三、现代服务企业实施流程再造需要注意的问题 1.把握有效时机 2.注重员工满意度 3.重视激励机制构建
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第八章 总结
了解：业务流程再造提出的背景。 理解：业务流程再造的维度和步骤；服务
流程再造的步骤和原则。 掌握：业务流程再造的概念；服务流程再
造的概念。
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6．高服务质量原则。要为客户提供高品质的
企业管理课程教学大纲
《企业管理》课程教学大纲课程名称：企业管理学时：72 开课院系：管理系一、使用层次、专业本大纲适用于高职高专工商管理专业设置“企业管理"课程，同时可以供企业管理的从业人员参考学习二、课程性质、地位和任务《企业管理》是具体研究如何应用现代企业管理的知识和理念,来满足经济发展对企业管理要求的一门学科,它是工商管理专业的一门专业基础课程。
其主要任务是：通过课程的学习,使学生掌握现代市场经济的理论和现代企业管理的知识，来适应企业的发展，为今后从事工业企业管理工作，打下良好的基础。
三、章节、学时分配、习题和作业量四、教学内容第一章管理总述1、教学要求：明确管理的基本概念，管理原理和管理的两重性；熟悉管理的职能，掌握管理科学的研究方法和内容，了解管理的发展过程及现代管理的理念。
2、内容提要：（1)管理及其沿革(2)管理基本职能(3）现代管理理念3、重点：管理的职能，现代管理的理念。
管理的基本概念和原理。
4、难点：掌握管理科学的研究方法和内容。
第二章企业管理及其组织结构1、教学要求：明确企业管理概念；熟悉企业类型及其特征;掌握企业结构形式及特点;掌握现代企业组织结构发展趋势和现代企业管理基础管理工作.2、内容提要：(1)企业及企业管理(2）企业组织结构（3）企业管理基础工作3、重点：企业管理概念;企业结构形式和特点。
4、难点：掌握现代企业组织结构发展趋势。
第三章现代企业制度1、教学要求:理解现代企业制度含义；熟悉现代企业制度的基本特征和主要内容;掌握现代企业制度的基本组织形式和特点.2、内容提要:（1）现代企业制度的基本特征（2）现代企业制度的基本内容（3)现代企业制度的基本组织形式3、重点：现代企业制度的基本特征和主要内容;现代企业制度的基本组织形式和特点.4、难点：掌握现代企业制度的基本组织形式和特点。
第四章管理信息系统导论1、教学要求：明确管理信息系统的概念,熟悉管理信息系统的结构与内容和分类；了解管理信息系统的发展；掌握管理信息系统的开发程序和步骤。
企业管理学(第八章--战略管理)
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第八章 战略管理——8.2 战略环境分析
8.2.3 企业内部条件分析 1.企业资源
（1）有形资源：财务资源和实物资源 （2）无形资源：技术资源、声誉、品牌等 （3）人力资源 2.企业核心能力
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第八章 战略管理——8.2 战略环境分析
（1）企业核心能力的概念 核心能力是指企业依据自己独特的资源(资本
8.3.1企业战略制定与选择的一般框架
企业战略制定与选择的一般框架包括战略分析、 战略制定、战略评价与选择三个阶段，如表8-1所示。
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第八章 战略管理——8.3 战略制定
表8—1企业战略制定与选择的一般框架
外部因素评价(EFE)矩阵
第一阶段：信息输入阶段 （战略分析阶段）
竞争态势分析矩阵
……
…..
表8－2 SWOT矩阵
第八章 战略管理——8.3 战略制定
（2）列出这些要素后，还必须根据上述对各项 要素的分析，从优势、劣势、机会、威胁的可能组 合中，寻找出企业未来发展的战略大方向。简单的 说，可能有四种组合，如图8－2所示：
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第八章 战略管理——8.3 战略制定
机会(Opportunity)
Page 2
第八章 战略管理——8.1 战略管理概述
2.魁因的定义 美国管理学教授魁因(J.B. Quinn)认为，战略
是一种模式或计划，它将一个组织的主要目的、政 策与活动按照一定的顺序结合成一个紧密的整体。 包括以下内容：
（1）有效的正式战略包括三个基本因素：①可 以达到的最主要的目的(或目标)②指导或约束经营 活动的重要政策③可以在一定条件下实现预定目标 的主要活动程序或项目。
（2）反映宏观经济运行状况的指标 主要指、国际收支情况、利息率等。 （3）居民收入因素
第八章 战略管理——8.2 战略环境分析
8.2.3 企业内部条件分析 1.企业资源
（1）有形资源：财务资源和实物资源 （2）无形资源：技术资源、声誉、品牌等 （3）人力资源 2.企业核心能力
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第八章 战略管理——8.2 战略环境分析
（1）企业核心能力的概念 核心能力是指企业依据自己独特的资源(资本
8.3.1企业战略制定与选择的一般框架
企业战略制定与选择的一般框架包括战略分析、 战略制定、战略评价与选择三个阶段，如表8-1所示。
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第八章 战略管理——8.3 战略制定
表8—1企业战略制定与选择的一般框架
外部因素评价(EFE)矩阵
第一阶段：信息输入阶段 （战略分析阶段）
竞争态势分析矩阵
……
…..
表8－2 SWOT矩阵
第八章 战略管理——8.3 战略制定
（2）列出这些要素后，还必须根据上述对各项 要素的分析，从优势、劣势、机会、威胁的可能组 合中，寻找出企业未来发展的战略大方向。简单的 说，可能有四种组合，如图8－2所示：
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第八章 战略管理——8.3 战略制定
机会(Opportunity)
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第八章 战略管理——8.1 战略管理概述
2.魁因的定义 美国管理学教授魁因(J.B. Quinn)认为，战略
是一种模式或计划，它将一个组织的主要目的、政 策与活动按照一定的顺序结合成一个紧密的整体。 包括以下内容：
（1）有效的正式战略包括三个基本因素：①可 以达到的最主要的目的(或目标)②指导或约束经营 活动的重要政策③可以在一定条件下实现预定目标 的主要活动程序或项目。
（2）反映宏观经济运行状况的指标 主要指、国际收支情况、利息率等。 （3）居民收入因素
管理学 第八章 创新
（1）无须研究开发，无须市场调研； （2）投资小、风险小，不是全方位，多领域，只做有价值的新技术跟随学习
2．模仿创新策略 （1）模仿设计品引进竞争对手畅销产品的风格、设计或样式。或者， 发现某一领域中创新产品的潜力，就把它应用到其他领域。 （2）创造性改造品是最具创造精神的模仿产品。 （3）模仿创新出来的产品或服务定价低于被模仿对象。
管理创新的过程和组织
3．制度与企业家精神 每个人身上都或多或少具有潜在的企业家精神，但这种精神并不是自然而 然就能显现和发挥出来的，它需要相应的人文环境和制度创新。 对具有创新精神的企业家才能的发现过程就是个制度不断创新的过程。 （三）创新活动的组织 1．正确理解和扮演“管理者”的角色 2．制定有弹性的计划 3．创造促进创新的组织氛围 4．建立合理的奖酬制度 （1）注意物质奖励与精神奖励的结合。 （2）奖励制度要既能促进内部之竞争，又能保证成员间的合作。 （3）奖励不能视作“不犯错误的报酬”，而应是对特殊贡献、甚至是对 希望作出特殊贡献的努力的报酬；奖励的对象不仅包括成功以后的创 新者，而且应当包括那些成功以前、甚至是没有获得成功的努力者。
管理创新职能的内容
1．目标创新 2．技术创新 企业的技术创新主要表现: （1）要素创新 （2）要素组合方法的创新 （3）产品创新 3．组织机构和结构的创新 4．制度创新 5．环境创新
管理创新的原则和模式
1．管理创新原则 比较有效的管理创新原则。 （1）还原原则—寻求事物的本质 （2）木桶原理—关键要素创新 （3）交叉综合原则—发挥杂交优势 （4）兼容性原则——兼收并蓄，自成一家 （5）宽容失败原则 2．管理创新模式 从创新主体的角度来看，管理创新可以分为三种模式：一是自主创新，二是模仿 创新，三是合作创新。 （1）自主创新 自主创新（Independen innovation）是指企业通过自身的努力、依靠自身的力 量，不断发现问题、解决问题的管理创新活动。 （2）模仿创新 模仿创新（Imitation innovation）是通过学习、模仿别人的创新思路和创新行 为，吸取别人先进经验与管理模式，并在此基础上形成自己独特的管理模式的 创新过程。 （3）合作创 合作创新（Cooperation innovation）是指企业与科研机构、高等院校、管理咨 询公司等共同联合进行的创新。
2．模仿创新策略 （1）模仿设计品引进竞争对手畅销产品的风格、设计或样式。或者， 发现某一领域中创新产品的潜力，就把它应用到其他领域。 （2）创造性改造品是最具创造精神的模仿产品。 （3）模仿创新出来的产品或服务定价低于被模仿对象。
管理创新的过程和组织
3．制度与企业家精神 每个人身上都或多或少具有潜在的企业家精神，但这种精神并不是自然而 然就能显现和发挥出来的，它需要相应的人文环境和制度创新。 对具有创新精神的企业家才能的发现过程就是个制度不断创新的过程。 （三）创新活动的组织 1．正确理解和扮演“管理者”的角色 2．制定有弹性的计划 3．创造促进创新的组织氛围 4．建立合理的奖酬制度 （1）注意物质奖励与精神奖励的结合。 （2）奖励制度要既能促进内部之竞争，又能保证成员间的合作。 （3）奖励不能视作“不犯错误的报酬”，而应是对特殊贡献、甚至是对 希望作出特殊贡献的努力的报酬；奖励的对象不仅包括成功以后的创 新者，而且应当包括那些成功以前、甚至是没有获得成功的努力者。
管理创新职能的内容
1．目标创新 2．技术创新 企业的技术创新主要表现: （1）要素创新 （2）要素组合方法的创新 （3）产品创新 3．组织机构和结构的创新 4．制度创新 5．环境创新
管理创新的原则和模式
1．管理创新原则 比较有效的管理创新原则。 （1）还原原则—寻求事物的本质 （2）木桶原理—关键要素创新 （3）交叉综合原则—发挥杂交优势 （4）兼容性原则——兼收并蓄，自成一家 （5）宽容失败原则 2．管理创新模式 从创新主体的角度来看，管理创新可以分为三种模式：一是自主创新，二是模仿 创新，三是合作创新。 （1）自主创新 自主创新（Independen innovation）是指企业通过自身的努力、依靠自身的力 量，不断发现问题、解决问题的管理创新活动。 （2）模仿创新 模仿创新（Imitation innovation）是通过学习、模仿别人的创新思路和创新行 为，吸取别人先进经验与管理模式，并在此基础上形成自己独特的管理模式的 创新过程。 （3）合作创 合作创新（Cooperation innovation）是指企业与科研机构、高等院校、管理咨 询公司等共同联合进行的创新。
管理学第8章-周三多 高等教育
能力计划——生产能力安排 —— 资源计划——人力资源计划,财务计划,采购计划
滚动计划的特点
把中期计划与年度计划结合起来,是实施和落实战略计划的有效方法. 由近及远,由粗略到详细逐年"滚动细化",既考虑了计划适应变化的 弹性,也考虑了具体计划的准确性和可操作性. 执行计划和预期计划相互衔接,保证了各年度计划的一致和协调 在环境剧烈变化的时代,这种计划方法可以提高计划的弹性,提高组织 的应变能力.
过度集权的弊端
降低决策的质量和速度 降低组织的适应能力 领导者限于日常事务,忽略战略性问题 下级管理者失去作用,得不到锻炼,工作热情降低
组织设计的主要问题
集权与分权
分权的标志:下级自主决定的事项多少.分权的好处:
减少高层的管理负担 明确下级权责,有利于责任制的推行 形成促进下属主动性和积极性的激励机制 提高组织适应环境变化的适应性
生 产
销 售
财 务
人 事
几种常见的组织形式
网络型企业
利用现代信息技术和网络技术 手段建立的新型组织形式(虚 拟企业) 核心企业与其他协作企业以契 约关系联系起来,通过共同利 益实现协作,依靠市场机制协 调 核心企业依靠技术,品牌,管 理或市场联系协作企业,建立 研究,生产,销售协作网络, 是优化资源配置的一种有效形 式. 网络企业的好处是投资小,风 险低,反应快速,组织灵活经 济.但建立要依靠信誉,没有 信誉一切无从谈起.
分工——职位分析与设计:围绕组织目标确定业务和管理活动所需 的职位类别与数量 部门化——部门与层次设计:划分部门,相似部门合成上级部门, 形成层次
按人数划分 按职能划分 按区域划分 按职能划分 按顾客划分 按产品划分 按工艺流程或设备划分
一个实际的企业组织往往是按多种分工形式建立的 结构形成——通过权责分配和联系手段的设置,形成纵向指令联系 和横向协调联系,使组织各部分联结成有机整体.
滚动计划的特点
把中期计划与年度计划结合起来,是实施和落实战略计划的有效方法. 由近及远,由粗略到详细逐年"滚动细化",既考虑了计划适应变化的 弹性,也考虑了具体计划的准确性和可操作性. 执行计划和预期计划相互衔接,保证了各年度计划的一致和协调 在环境剧烈变化的时代,这种计划方法可以提高计划的弹性,提高组织 的应变能力.
过度集权的弊端
降低决策的质量和速度 降低组织的适应能力 领导者限于日常事务,忽略战略性问题 下级管理者失去作用,得不到锻炼,工作热情降低
组织设计的主要问题
集权与分权
分权的标志:下级自主决定的事项多少.分权的好处:
减少高层的管理负担 明确下级权责,有利于责任制的推行 形成促进下属主动性和积极性的激励机制 提高组织适应环境变化的适应性
生 产
销 售
财 务
人 事
几种常见的组织形式
网络型企业
利用现代信息技术和网络技术 手段建立的新型组织形式(虚 拟企业) 核心企业与其他协作企业以契 约关系联系起来,通过共同利 益实现协作,依靠市场机制协 调 核心企业依靠技术,品牌,管 理或市场联系协作企业,建立 研究,生产,销售协作网络, 是优化资源配置的一种有效形 式. 网络企业的好处是投资小,风 险低,反应快速,组织灵活经 济.但建立要依靠信誉,没有 信誉一切无从谈起.
分工——职位分析与设计:围绕组织目标确定业务和管理活动所需 的职位类别与数量 部门化——部门与层次设计:划分部门,相似部门合成上级部门, 形成层次
按人数划分 按职能划分 按区域划分 按职能划分 按顾客划分 按产品划分 按工艺流程或设备划分
一个实际的企业组织往往是按多种分工形式建立的 结构形成——通过权责分配和联系手段的设置,形成纵向指令联系 和横向协调联系,使组织各部分联结成有机整体.
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★现代市场营销观念
◆市场营销观念 ◆社会市场营销观念
问题二：市场营销调研（一般掌握）
一、市场营销调研的概念
★定义：是指在市场营销观念的指导下，以满 足顾客需求为中心，系统地、客观地 搜集、记录 、整理和分析有关市场 营销的信息资料，提出解决问题的建 议，为制定正确的营销决策提供依据。
★类型：◆探索性调研 ◆描述性调研 ◆因果性调研 ◆预测性调研
★定价策略
◆新产品定价策略（三种方法）
◆折扣与让价策略
◆心理定价策略（五种方法）
三、促销 ★ 促销组合
◆促销的含义 ◆促销的两种方式 ◆选择促销组合要考虑的六个因素
★ 广告策略 ★ 人员销售 ★ 营业推广（三种形式） ★ 公共关系（四种活动方式）
四、市场营销调研技术
★问卷设计技术（五个方面） ★抽样技术
实施阶段
1、实地调查： 调查人员的 选择、培训、 管理 2、资料处理： 整理、 分类、列表 3、调研报告
四、分销渠道
★销售渠道的含义
它是指产品从生产者向消费者转移过 程中所经过的各个环节，或企业通过中间 商到最终顾客的全部市场营销结构。
★销售渠道的类型
◆ 消费品销售渠道
⑴ 生产者 ⑵ 生产者
消费者 零售商
消费者
⑶生产者——批发商——零售商——消费者 ⑷生产者——代理商——零售商——消费者 ⑸生产者——代理商——批发商——零售商
——消费者
零售商
生
消
批发商
零售商
产
代理商
者
费
零售商 者
代理商
批发商
零售商
◆工业品销售渠道 ⑴生产者——生产者 ⑵生产者——经销商——生产者 ⑶生产者——代理商——经销商——生产者 ⑷生产者——生产者的销售机构——经销商——生产者
金额 导入期 成长期
成熟期 销售额
衰退期
利润额
时间
产品生命周期曲线
★ 新产品开发的含义及其要遵循的开发程序 ★ 产品组合
◆ 产品组合的概念
◆ 产品组合的评价
◆ 产品组合的三种策略
★ 品牌
◆品牌的含义
◆品牌的五种策略
二、价格 ★定价方法
◆成本导向定价法（四种方法） ◆需求导向定价法（三种方法） ◆竞争导向定价法
◆ 随机抽样
●简单随机抽样 ●分层随机抽样 ●分群抽样
◆ 非随机抽样
●任意抽样 ●判断抽样 ●配额抽样 ●滚雪球抽样 ●固定样本连续调查法
二、市场营销调研方法
★四种观察法 ★四种询问法 ★实验法
三、市场营销调研的程序
准备阶段
1、界定研 究问题 2、选择研 究目标 3、形成研究 假设
设计阶段
1、内容设计 2、方法设计 3、工具设计 4、抽样设计 5、方案设计
问题三：市场预测
一、市场预测的概念
市场预测就是在市场调研的基础上，运用科学 方法，对市场需求以及影响需求变化的因素进行 分析研究，估计未来的发展趋势，为企业制定正 确的市场营销决策提供依据。
二、市场预测的方法
★定性预测方法
◆营销人员意见综合法
◆专家预测法
专家预测法 德尔菲法（重点掌握）
三、定量预测法
◆无差异性市场营销
★ 选择目标市场的策略 ◆差异性市场营销
◆集中性市场营销
★ 目标市场选择应考虑的因素
◆ 企业的资源能力 ◆ 产品特点 ◆ 市场的同质性 ◆ 产品的生命周期 ◆ 竞争对手的目标市场营销策略
三、市场定位
★ 定义：它是指根据目标市场中的竞争者现有 产品所处于的位置和顾客需要的特点，强力塑造 本企业产品与众不同的特色，确定产品在顾客心 目中的适当位置并留下深刻的印象，使本企业产 品在目标市场中占据一定地位。即：市场定位要 明确三个问题：竞争者的位置、需求者状况、本 企业产品的特点。
第八章 市场营销管理
重点掌握
市场预测 市场细分与企业目标市场的选择 市场营销组合战略
问题一：市场营销概述（了解）
一、市场营销的基本概念
市场营销是以满足人类的各种需求和欲望为目
的，通过市场变潜在交换为实现交换的活动。其 中有两个关键概念：顾客价值与顾客让度价值。
二、市场营销观念的演进
★传统观念 （生产、产品和推销观念）
★时间序列预测法 ★指数平滑法 ★回归分析法
问题四：市场细分与企业目标市场选择
一、市场细分
★定义：（重点掌握） ★消费者市场细分的四个主要依据
◆地理变量 ◆人口统计变量 ◆心理变量 ◆行为变量
★生产者市场细分的五个主要依据
◆用户性质 ◆用户规模 ◆用户地理位置 ◆产品获利度 ◆购买行为
二、选择目标市场(重点）
★ 市场定位的三种主要方法
◆避强定位
◆对抗性定位
◆重新定位
问题五：市场营销组合战略（重点）
市场营销组合中包括的变量很多，可以 概括为四个基本变量，即4Ps：
产品（Product) 价格（Price) 渠道（Place) 促销（Promotion)
一、产品 ★产品的整体概念 ★产品的生命周期（四个力 ，自胜 者强。 20.9.10 20.9.10 01:59:4 201:59: 42Sept ember 10, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月10 日星期 四上午1 时59分 42秒01 :59:422 0.9.10
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午1 时59分 20.9.10 01:59S eptember 10, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年9 月10日 星期四1 时59分 42秒01 :59:421 0 September 2020
生
经销商
生
产
产
代理商
经销商
者
生产者的销售机构
经销商
者
★渠道选择策略 ◆直接销售与间接销售 ◆渠道长度策略
●市场因素 ●产品因素 ●企业因素
◆渠道宽度策略
●广泛分销策略 ●选择性分销策略 ●独家经销策略
谢
谢！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 1020.9. 10Thur sday, September 10, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。01:5 9:4201: 59:4201 :599/1 0/2020 1:59:42 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.9.10 01:59:4 201:59 Sep-201 0-Sep-2 0
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 01:59:4 201:59: 4201:5 9Thursday, September 10, 2020