科室会开展培训ppt课件
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如何开好科室会之科会PPT演讲技巧-PPT
清晰合理的逻辑关系
技巧：承上启下法、递进法、提问法
常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
提问法常见句型：
为什么-----这点非常重要？ 既然----这方面很重要，那目前在这方面遇到的挑战又有哪些呢？ 除此之外，还有哪些因素值得我们关注呢？
感谢聆听！
设备小型化——
占地小、易操作
可检测100多个基因位点—— 指导临床常用药物200余种
技巧二：讲述柱状图和折线图技巧
药物平均有效率40～60% 1
哮喘 心律失常
偏头痛 风湿性关节炎
骨质酥松 丙型肝炎 粪尿失禁 阿尔兹海默症
肿瘤
药物有效率 60% 60%
51% 50% 48% 47% 40% 30% 25%
技巧六：总结时的技巧“重述观点-缔结生意”
1、简要重述观点 临床： 药学部： 经销商： 2、缔结生意 临床： 药学部： 经销商：
技巧六：语言技巧
1. 语音： 音量适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰，准 确，洪亮清晰，配合语境
2. 语速： 不可过快或过慢
3. 语调： 抑扬顿挫
注意：避免口头禅
目光 表情
手势
双手高度保持在腰际，手势自然不僵 硬。配合内容运用不同的手势。 •高位手势代表权威、号召和力量； •中位手势代表平等、表达和沟通； •低位手势代表尊敬和谦卑。
演讲手势
技巧五：激光笔的使用技巧“指读-转身-说话”法
目的： 1、引导听众思路 2、强调重点内容 技巧： 第一步：指读，讲信息要严谨、专业、准确 第二步：转身，小步转身（向前移动、向后 移动、原地转身） 第三步：说话，转身后说话（自信、坚定） 注意： 不抖、不画圈、不照人、不要持续按照、与 语速配合
技巧：承上启下法、递进法、提问法
常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
提问法常见句型：
为什么-----这点非常重要？ 既然----这方面很重要，那目前在这方面遇到的挑战又有哪些呢？ 除此之外，还有哪些因素值得我们关注呢？
感谢聆听！
设备小型化——
占地小、易操作
可检测100多个基因位点—— 指导临床常用药物200余种
技巧二：讲述柱状图和折线图技巧
药物平均有效率40～60% 1
哮喘 心律失常
偏头痛 风湿性关节炎
骨质酥松 丙型肝炎 粪尿失禁 阿尔兹海默症
肿瘤
药物有效率 60% 60%
51% 50% 48% 47% 40% 30% 25%
技巧六：总结时的技巧“重述观点-缔结生意”
1、简要重述观点 临床： 药学部： 经销商： 2、缔结生意 临床： 药学部： 经销商：
技巧六：语言技巧
1. 语音： 音量适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰，准 确，洪亮清晰，配合语境
2. 语速： 不可过快或过慢
3. 语调： 抑扬顿挫
注意：避免口头禅
目光 表情
手势
双手高度保持在腰际，手势自然不僵 硬。配合内容运用不同的手势。 •高位手势代表权威、号召和力量； •中位手势代表平等、表达和沟通； •低位手势代表尊敬和谦卑。
演讲手势
技巧五：激光笔的使用技巧“指读-转身-说话”法
目的： 1、引导听众思路 2、强调重点内容 技巧： 第一步：指读，讲信息要严谨、专业、准确 第二步：转身，小步转身（向前移动、向后 移动、原地转身） 第三步：说话，转身后说话（自信、坚定） 注意： 不抖、不画圈、不照人、不要持续按照、与 语速配合
科室学术会流程培训教材(PPT32张)
⑦地区经理致谢。
陕西海天制药
SHANXIHAITIAN
二、学术会议方案
（二）会议方案 4、会中安排 ⑧每桌必须保证有一名公司的员工，便于进
一步沟通和交流。
⑨聚餐结束后，分发礼品和样品，建议办事
处安排车辆送医生回家。
陕西海天制药
SHANXIHAITIAN
三、如何会后跟进
会后要趁热打铁,随后要进第一次跟进拜访, 时间最好安排在当天下午或次日的上午。
陕西海天制药
SHANXIHAITIAN
尽量提到所有对客户有用的利益 针对不同情况要有侧重点推介利益 根据客户的倾向提及重点利益 对于重点利益反复强调 有把握,有证据
异议的积极意义
陕西海天制药
SHANXIHAITIAN
异议表明医生在聆听,并感兴趣 通过异议可以判断医生是否需要 通过异议及时发现自己解说的不足 通过异议能知道医生在作出决定之前需要什么 通过异议能明白医生做决定的障碍 只要异议得以消除,医生会更信赖产品
访前准备 策略先行-为拜访制定一个指导方案 合理安排拜访频率：至少每周一次
选择合理的拜访时机，以不妨碍医生工作为前
提
适当夜访
开场白
陕西海天制药
SHANXIHAITIAN
寒暄式：爱好，天气，新闻 赞美式：恰当，具体，火候 目的式：您最近用的怎么样？ 呈现式：介绍产品 好奇式：你也看足球？ 关心式：听说您刚出差回来，很辛苦吧
二、学术会议方案
（一）前期的选择
1、医院的选择：在本办事处中占20-30%用量的大医院以及
销量潜力提升较大的医院。 2、科室的选择：目前或期望成为科室主导用药，依据用量 优先选择已入院的品种所对应的目标科室，例如妇科、儿 科、呼吸科、消化科、内科等。
医院科室会议组织与演讲PPT参考幻灯片
32
2020/2/27
4
经常应用的形式
• 1：交接班时简单讲课形式（常用于：处方启 动）
• 2: 午餐会、或晚餐前会议 （常用于：科室上 量）
2020/2/27
5
两种形式会议准备要求
一 简单科室讲课会
• 1科室主任前期沟通，初步达成意向 • 2 时间场地准备：多在医生办公室和示教室举行 • 3 人员：科室全体医生，部分护士、临床代表 • 4 物料：A 展示类：PPT、投影仪、电源、宣传彩页、样品包装
17
约定时间
1. 找一个可靠的支持者来帮助你的安排、组织 其他医生参与（总住院）
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
2020/2/27
18
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
盒等 B 礼 品: 公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品 C 记 录：签到表、照片
• 5 讲课人：邀请的专业讲课人或临床代表 • 6 会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总结、发放礼品
2020/2/27
6
两种形式会议准备要求
二 活动（餐饮）科室推广会
• 1、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好配合。 • 2 、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条件） • 3 、人员：科室全体医生，我方代表 • 4 、物料：A 展示类：PPT、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。
• （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场， 准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。 熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式
开展医院科室会ppt课件
8
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开会时参会人员的召集方法？ 什么时间和地点开科室会最理想？
9
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
提高产品销售的安全性
– 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的 科室会，提高销售的安全。
4
举办科室会的流程
策划阶段 确定阶段 实施阶段
5
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
3
科室会的优势
由“点到面”的产品介绍
– 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。
提高产品在该科室的影响力
– 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响 力。
便于集中解决医生的产品疑问
– 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问， 集中解决和处理，解决后顾之忧。
6
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
7
实施阶段
会前
– 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员 （以防有变）；
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开会时参会人员的召集方法？ 什么时间和地点开科室会最理想？
9
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
提高产品销售的安全性
– 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的 科室会，提高销售的安全。
4
举办科室会的流程
策划阶段 确定阶段 实施阶段
5
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
3
科室会的优势
由“点到面”的产品介绍
– 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。
提高产品在该科室的影响力
– 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响 力。
便于集中解决医生的产品疑问
– 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问， 集中解决和处理，解决后顾之忧。
6
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
7
实施阶段
会前
– 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员 （以防有变）；
科室会PPT演示课件
15
开场白的评分标准 Ø 幻灯片演讲评分标准
16
进入主题
1、以简短的故事开头，引起听众注意 2、故事的设置要求与演讲内容相关联
17
主体内容陈述
流畅地陈述主题及观点 不同主题之间进行FAB利益陈规述和过
渡
18
FAB利益总结
（feature）特性：
产品和服务所包含的任何事实
（advantage）优势：
成这些问题共识 7、发出邀请并确认到会者 8、实地勘察会场 9、提前一周演练好将用到的幻灯片 10、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意
外情况出现
9
主要设备
1、会场 不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光 可及于四周，可掌握室内所有动态为准。 座位安排：视觉工具可让所有与会者看清 桌子（放置投影设备，讲义资料等）
共识的内容与之沟通。 4、表达长期合作的诚意与愿望。
7
科室会准备步骤（Ⅰ）
1、分析此次科室会的必要性，确立目标 2、确定会议目标人群，预计参会人数 3、计算活动所需的费用
-礼品费用或用餐费用
8
科室会准备步骤（ II ）
4、确定会议主持人或演讲者 5、确定会议时间，地点及日程 6、与科主任或关键人员沟通具体会议细节,并达
科室会推广技巧
1
科室会相关内容
1、科室会的特点 2、科室会会前准备工作 3、科室会会演讲中的注意事项 4、科室会会后的跟进
2
手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红
对比形式 形式 效果 费用 组织 时间 范围
面对面拜访 拼刺刀 亲切细致 小 日常 随时,计划 一对一
科室会 手榴弹 专业化 稍大 各科 事先安排 一对多
你想要回答的问题。 3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引
开场白的评分标准 Ø 幻灯片演讲评分标准
16
进入主题
1、以简短的故事开头，引起听众注意 2、故事的设置要求与演讲内容相关联
17
主体内容陈述
流畅地陈述主题及观点 不同主题之间进行FAB利益陈规述和过
渡
18
FAB利益总结
（feature）特性：
产品和服务所包含的任何事实
（advantage）优势：
成这些问题共识 7、发出邀请并确认到会者 8、实地勘察会场 9、提前一周演练好将用到的幻灯片 10、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意
外情况出现
9
主要设备
1、会场 不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光 可及于四周，可掌握室内所有动态为准。 座位安排：视觉工具可让所有与会者看清 桌子（放置投影设备，讲义资料等）
共识的内容与之沟通。 4、表达长期合作的诚意与愿望。
7
科室会准备步骤（Ⅰ）
1、分析此次科室会的必要性，确立目标 2、确定会议目标人群，预计参会人数 3、计算活动所需的费用
-礼品费用或用餐费用
8
科室会准备步骤（ II ）
4、确定会议主持人或演讲者 5、确定会议时间，地点及日程 6、与科主任或关键人员沟通具体会议细节,并达
科室会推广技巧
1
科室会相关内容
1、科室会的特点 2、科室会会前准备工作 3、科室会会演讲中的注意事项 4、科室会会后的跟进
2
手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红
对比形式 形式 效果 费用 组织 时间 范围
面对面拜访 拼刺刀 亲切细致 小 日常 随时,计划 一对一
科室会 手榴弹 专业化 稍大 各科 事先安排 一对多
你想要回答的问题。 3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引
科室会课件(临床科室)-20100203
p=NS
<0.1%
延长疗程利伐沙班 1/1228
0.1%
依诺肝素 40 mg od 2/2224
p=NS
0.3%
利伐沙班 10 mg od 6/2209
发Hale Waihona Puke 率 (%)210.5%
p=NS
0.6%
0.3%
p=NS
0.7%
0 依诺肝素 40 mg od 6/1239 利伐沙班 10 mg od 7/1220 依诺肝素 30 mg bid 4/1508 利伐沙班 10 mg od 10/1526
传统抗凝药物存在临床使用局限性
1930s
药物类型 给药途径
1940s
维生素K拮抗剂 口服
治疗窗窄 疗效不可预测 需要监测 出血发生率高 与许多药物、食
1980s
低分子肝素 肠道外给药
注射时疼痛且
2000s
间接Xa因子抑制剂 肠道外给药
注射时疼痛且不方
普通肝素 肠道外给药
注射时疼痛且
肝损害患者如何使用拜瑞妥？
拜瑞妥 10 mg
拜瑞妥血药浓度 (µg/mL)
轻度肝损害（Child Pugh A类)的肝硬 化患者使用拜瑞妥无需调整剂量 中度肝损害(Child Pugh B类)的肝硬 化患者，如果不伴有凝血异常， 可以谨慎使用拜瑞妥 拜瑞妥禁用于伴有凝血异常和临 床相关出血风险的肝病患者
全膝关节置换术
利伐沙班 10 mg 每日一次 10–14 天 vs 依诺肝素 40 mg每日一次 10–14 天 n = 2531
全膝关节置换术
利伐沙班 10 mg 每日一次 10–14 天 vs 依诺肝素 30 mg 每日两次 10–14 天 n = 3149
如何开好一场科室会PPT课件
最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病 案，此时效果也不错，根据经验以上两个时间医生人员和状态最佳。 • 科室外讲解：一般选择餐前和活动（如卫星会、体育项目、游览等）前，根据经验认为科外会一般效果不 如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。
第10页/共14页
如何开好一场科室会
• 三、举办科室会的流程分策划阶段、确定阶段、实施阶段。 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度， 制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时 间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一 个短暂的交流。
第9页/共14页
如何开好一场科室会
• 二、科室会的优势 • 1、由“点到面”的产品介绍
公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法 做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 • 2、提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 • 3、便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理， 解决后顾之忧。 • 4、提高产品销高销售 的安全。
医药代表如何开好一场科室会
• 一、开科室会的前提 • 二、开科室会的目的 • 三、如何组织科室会 • 四、科室会的流程
第2页/共14页
一、开科室会的前提
• 1、 医院已进药，医生不知道不了解产品； • 2、 医生有疑问，影响处方量； • 3、 医生已淡忘产品； • 4、 有新的信息点值得向医生推荐 ； • 5、 医院有竞争产品。
第10页/共14页
如何开好一场科室会
• 三、举办科室会的流程分策划阶段、确定阶段、实施阶段。 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度， 制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时 间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一 个短暂的交流。
第9页/共14页
如何开好一场科室会
• 二、科室会的优势 • 1、由“点到面”的产品介绍
公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法 做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 • 2、提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 • 3、便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理， 解决后顾之忧。 • 4、提高产品销高销售 的安全。
医药代表如何开好一场科室会
• 一、开科室会的前提 • 二、开科室会的目的 • 三、如何组织科室会 • 四、科室会的流程
第2页/共14页
一、开科室会的前提
• 1、 医院已进药，医生不知道不了解产品； • 2、 医生有疑问，影响处方量； • 3、 医生已淡忘产品； • 4、 有新的信息点值得向医生推荐 ； • 5、 医院有竞争产品。
《开展医院科室会》课件
提升员工满意度：科室会可以加强员工对科室的了解和认同，提高员工的满意度和忠诚度。
阐述本次科室会的主题和目的
主题：提高医 疗服务质量
目的：加强科 室间的沟通与 协作，提高医 疗服务质量， 提升患者满意
度
背景：医院面 临医疗服务质 量下降的问题， 需要采取措施
改善
目标：通过科 室会，制定具 体的改进措施， 提高医疗服务
讨论重点：明确各小组的讨论主题和重点， 确保讨论内容与主题相关
注意事项：确保各小组在讨论过程中遵守 会议纪律，避免跑题和浪费时间
讨论方式：鼓励各小组采用多种讨论方式， 如头脑风暴、小组讨论等，以提高讨论效 率和质量
记录和总结：各小组在讨论结束后，需 要及时记录讨论结果，并总结讨论过程 中的问题和建议，以便在会议结束后进 行反馈和改进。
介绍各小组的负责人和成员
内科小组：负责人张医生，成员包括李医 生、王医生等
妇科小组：负责人赵医生，成员包括孙医 生、周医生等
外科小组：负责人李医生，成员包括张医 生、赵医生等
眼科小组：负责人孙医生，成员包括周医 生、吴医生等
儿科小组：负责人王医生，成员包括赵医 生、孙医生等
耳鼻喉科小组：负责人周医生，成员包括 吴医生、郑医生等
发放问卷调查表，收集参会人员的意见和建议 设立意见箱，鼓励参会人员匿名提出意见和建议 安排专人负责收集和整理参会人员的意见和建议 定期召开反馈会议，听取参会人员的意见和建议
确定后续跟进和落实措施的责任人和时间节点
确定责任人：明确 每个任务的负责人， 确保责任到人
制定时间节点：为 每个任务设定明确 的时间节点，确保 按时完成
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阐述本次科室会的主题和目的
主题：提高医 疗服务质量
目的：加强科 室间的沟通与 协作，提高医 疗服务质量， 提升患者满意
度
背景：医院面 临医疗服务质 量下降的问题， 需要采取措施
改善
目标：通过科 室会，制定具 体的改进措施， 提高医疗服务
讨论重点：明确各小组的讨论主题和重点， 确保讨论内容与主题相关
注意事项：确保各小组在讨论过程中遵守 会议纪律，避免跑题和浪费时间
讨论方式：鼓励各小组采用多种讨论方式， 如头脑风暴、小组讨论等，以提高讨论效 率和质量
记录和总结：各小组在讨论结束后，需 要及时记录讨论结果，并总结讨论过程 中的问题和建议，以便在会议结束后进 行反馈和改进。
介绍各小组的负责人和成员
内科小组：负责人张医生，成员包括李医 生、王医生等
妇科小组：负责人赵医生，成员包括孙医 生、周医生等
外科小组：负责人李医生，成员包括张医 生、赵医生等
眼科小组：负责人孙医生，成员包括周医 生、吴医生等
儿科小组：负责人王医生，成员包括赵医 生、孙医生等
耳鼻喉科小组：负责人周医生，成员包括 吴医生、郑医生等
发放问卷调查表，收集参会人员的意见和建议 设立意见箱，鼓励参会人员匿名提出意见和建议 安排专人负责收集和整理参会人员的意见和建议 定期召开反馈会议，听取参会人员的意见和建议
确定后续跟进和落实措施的责任人和时间节点
确定责任人：明确 每个任务的负责人， 确保责任到人
制定时间节点：为 每个任务设定明确 的时间节点，确保 按时完成
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
讲解：开场白、 公司、产品简介、 结束语。
医生讨论
20
科室会的开场白
各位老师大家上午好，我是**公司的产品经理***， 今天非常荣幸，*主任给我这样的一个机会，可以和各位 老师一起分享一下我们公司的……
21
问题一：科室会进行时， 有人进出怎么办？ 中断or 继续
22
结束会议
23
科室会的结束语
重庆希尔安药业市场部 2012年11月
1
什么是科室会？
是在公司销售人员的组织下，以科室 为单位，在科主任或相关负责人的安排下， 举行的产品推广会和介绍会。一般学
术性比较强和新特药、独家品种为选 择开展科室会的主要方法。
2
科室会的前提
1、医院已进药，医生不知道不了解产品； 2、医生有疑问，影响处方量； 3、医生已淡忘产品； 4、有新的信息点值得向医生推荐 ； 5、医院有竞争产品。
医生调研：
习惯处方公司产品的医生、不喜欢处方公 司产品的医生
医护情况：
主任医师、副主任医师、主治医师、门诊 医生、住院医生、实习医生、护士长、护士
10
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学术 带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、 具体时间、地点和形式等。同时要详细了解 科主任或学术带头人的感兴趣内容，
18
科室会时间安排
15分钟的时间分配
公司及企业文化1-2min 产品知识介绍10-11min 科主任总结1-2min； 鼓励医生提问1-2min；
20分钟的时间分配
公司及企业文化1-2min；
产品知识介绍13-15min 科主任总结1-2min； 鼓励医生提问2-3min；
19
会议进行时
科室主任主持
感谢参会者的认真聆听 销售缔结 引发科主任的总结
24
科主任总结好处
1、能充分表现对科主 任的尊重 2、此次会议的重要性 3、允许科室用药
科主任发话了？
25
会后工作
1
2
了解未参加 在一周内对 人员的情况， 全体参会人 积极跟踪拜 员跟踪拜访 访；
3
及处理会 时遗留的问 题。
26
会后跟进
第一次
安排在当天下午或次日上午，目的是 了解会议对医生影响的初步效果。
6
举办科室会的流程
策划阶段
确定阶段
实施阶段
7
策划阶段
根据科室对产品的认知度、用药情况、 竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程 度，制定科室会的时间、地点、主题、人
数、预算和演讲者的计划，上报公司。
8
科室状况 科室负责人
科室用药现状
科室调研
竞争品种
9
会前调研
产品调研
开会前向代理商或科主任了解该科室疾病 状况、同类产品的情况，包括使用竞争产品的 品种、使用量、处方医生的情况；
1
科会时可能 遇见的问题
如何选择最合适时间
4 和地点
同时多个厂家科 7
室会同时举行？
6
产品资料和纪念品的发放
5 遇到自己无法解答医
生提出的问题
28
一场完美的科室会能体现 一个公司的实力和学术推 广水平，能体现公司员工 的素质，同时科室会对于 整个销售是个系统性工作， 不要单纯的为开科室会而 开科室会。
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电脑
投影仪
激光笔
优盘
插线板
相机
签到表
产品资料、礼品
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思考一：针对科主任或科负责人你应该做好 哪些准备工作？
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进行会议
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会议进行
着装整齐、 仪态大方， 男士剃须； 女士淡装。
提前到会， 作好准备
讲课中关闭 手机，保持 自然的微笑， 声调要圆润、 声带放宽、 语速适中。
基本要求 17
思考二：讲解者的位置、 恰当的肢体语言？
第二次
安排在会后第三天，目的是要及时解 答医生在初步使用中的问题；了解用 药情况。
安排在会后第二周，争取实现科内用
第三次
药医生数量的扩大和用量增加，会后 一个月内增加拜访频率，以每周两次
有效拜访为基础，促销上量，逐步常
规化。
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科室主任提出苛刻要求
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开会时参会人员的 召集方法
3
在科室会上医生 提出刁难问题？
建议演讲者会前能和科主任有一个短 暂的交流。
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实施阶段
会前
会中
•事先准备与规划 •会前一周 •会前一天 •会前半小时
•讲解 沟通 •开场白 •正文 •引导讨论 •结束
会后
•总结 •跟进行动 •后续行动
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召开条件
会前拜访沟 通关键人物
确定会议 时间
会前准备
确定会议 场地
资料和 讲课准备 13
需要准备的物料
3
科室会的目的
提高医生对本公司产品的理解 增加客户对你的信任感 提高公司品牌形象 增加产品的使用率 产品新卖点的宣传
4
科室内讲解
医生办公室、示 教室
科室会 的形式
科室外讲解
餐厅包厢、专 门培训室
5
科室会的优势
由“点到面” 提高产品在 的产品介绍。 该科室的影
响力。
便于集中解 决医生的产 品疑问。