如何制定年度销售目标
年度销售计划目标
年度销售计划目标
作为一家企业，为了不断壮大自身，最终实现长足发展，销售工作的开展
势在必行。
因此，制定一份年度销售计划非常重要，可以为企业提供一个明确
的销售方向和目标，有助于企业在竞争激烈的市场中赢得更多的市场份额。
我们的年度销售计划的主要目标是实现年度销售额增长15%。
具体计划如下：
1.研究市场：对外部市场环境进行调研，分析市场规模、竞争状况、客户
需求等，制定适应市场需求的产品战略。
2.提升产品质量：持续提高产品质量，增加客户的满意度和忠诚度，提高
品牌知名度。
3.完善销售体系：完善销售流程、提升销售技能，培训销售团队，增强销
售人员的能力和自信心。
4.加强客户服务：针对客户需求，制定个性化的服务计划，提高客户满意
度和忠诚度。
5.开拓新市场：积极开发新的客户和市场，探索新的销售渠道，扩大销售
范围。
6.营销活动：开展常规的营销活动，如优惠促销、赠品活动、合作推广等，引导客户加速购买意愿。
7.销售数据分析：对销售数据进行分析，及时调整销售策略，根据市场动
向和产品需求的变化，引导销售方向。
8.维护良好的合作关系：在经营销售的同时，务必注意维护客户、供应商、经销商等各方的合作关系和良好的口碑。
通过以上计划和措施的落实，我们相信可以实现年度销售额增长15%的目标。
总体上，我们以提升产品质量、加强服务和营销活动为重点，以市场调研、数据分析和团队培训为支撑，不断优化销售管理流程，提高销售绩效，扩大市
场份额，提升企业的品牌价值和竞争力。
年度销售业绩目标
年度销售业绩目标【第一部分：引言】在商业环境中，每个企业都希望在竞争激烈的市场中取得成功。
为实现这个目标，企业需要设定明确的销售业绩目标，并制定相应的策略和计划。
本文将探讨如何制定年度销售业绩目标，以及为实现这些目标而采取的关键措施。
【第二部分：目标设定】1. 定义具体目标：每个企业需要根据自身情况和市场需求来设定年度销售业绩目标。
目标应该具体、可衡量，并通过具体的指标来反映，例如销售额、市场份额或利润增长率等。
2. 参考历史数据和市场趋势：了解以往的销售数据和市场趋势对设定目标非常重要。
过去的业绩表现可以作为参考，而市场趋势可以提供预测未来发展的线索。
3. 分解目标到具体部门或个人：将整体目标分解为具体的部门或个人目标可以使责任更加明确，并激励全体员工为实现目标而努力奋斗。
【第三部分：制定策略和计划】1. 市场定位和目标客户：明确企业的市场定位和目标客户是实现销售业绩目标的关键。
通过了解目标客户的需求和偏好，企业可以制定针对性的策略，并将资源集中在最有潜力的市场细分上。
2. 销售渠道和推广策略：选择合适的销售渠道和推广策略对于实现销售目标至关重要。
企业可以通过线上线下渠道相结合，采用多种推广手段，如广告、促销和市场营销活动等，以增加品牌知名度和销售额。
3. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于达成销售目标至关重要。
企业应该注重客户体验、提供优质的售前和售后服务，并加强与客户的沟通与互动，以提升客户忠诚度和满意度。
【第四部分：实施与监测】1. 资源分配与组织架构：为实现销售目标，企业需要将资源合理分配，并建立适应目标的组织架构。
确保销售团队的人员结构合理，拥有必要的技能和知识，以应对市场挑战。
2. 监测和评估：设置监测指标和绩效评估体系可以及时了解销售业绩的进展，并对销售策略和计划进行优化和调整。
定期的销售和绩效报告可以帮助管理层做出明智的决策和引导销售团队。
【第五部分：激励与奖励】1. 设定激励机制：为了激励销售团队为实现年度销售目标而努力奋斗，企业可以设立激励机制，如销售奖金、晋升机会或其他福利待遇。
企业如何制定年度营销计划
制定年度营销计划是企业制定发展战略的重要环节，可以帮助企业达成市场目标、提高销售业绩、增加市场份额、提升品牌知名度等。
下面将从以下几个方面详细介绍企业如何制定年度营销计划。
一、制定营销目标制定明确的营销目标是制定年度营销计划的第一步。
营销目标应该是具体、可实施和量化的。
例如，企业可以设定销售目标、市场份额目标、品牌知名度目标等。
制定营销目标时要考虑企业的发展阶段、市场环境、竞争对手等因素，确保目标的可行性和合理性。
二、市场调研与分析在制定年度营销计划之前，企业需要进行全面的市场调研与分析，以了解市场趋势、消费者需求、竞争对手状况等。
市场调研可以通过多种方法进行，如问卷调查、访谈、观察等。
通过市场调研可以了解到市场的需求、消费者的喜好和行为习惯，为制定营销策略提供有力的依据。
三、确定目标市场目标市场是企业制定年度营销计划的重要依据。
企业需要根据市场调研的结果，确定自己的目标市场，即需要投入资源和精力去开发的市场。
确定目标市场时，需要考虑市场规模、竞争激烈程度、目标客户特征等因素，确保目标市场具有可行性和潜力。
同时，还需要将目标市场细分，以便更好地了解目标市场的需求和定位。
四、制定营销策略制定营销策略是年度营销计划的核心内容。
企业可以根据目标市场的需求和竞争状况，采取不同的营销策略。
常见的营销策略包括市场定位策略、产品差异化策略、价格策略、促销策略等。
在制定营销策略时，还需要考虑企业的资源和能力，确保能够顺利实施。
五、制定市场推广计划市场推广是年度营销计划的重要内容之一、企业需要根据营销策略，制定相应的市场推广计划。
市场推广计划包括广告、促销、公关、品牌建设等方面的活动。
在制定市场推广计划时，需要考虑到目标市场的特点、消费者的喜好和行为习惯，选择适合的推广渠道和方式。
六、制定销售预算制定销售预算是年度营销计划的最后一步。
企业需要根据制定的营销策略和市场推广计划，制定相应的销售预算。
销售预算包括销售费用、广告费用、促销费用等方面的支出。
年度销售目标计划书（通用4篇）
年度销售目标计划书（通用4篇）年度销售目标计划书篇1一、企业经营环境分析(一)本企业所在行业发展态势分析(略)(二)本企业产品关联行业发展态势分析(略)(三)本企业产品市场发展态势分析(略)二、SWOT分析经过上述企业面临的经营环境结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析得出如下表所示的结论企业SWOT分析表项目分析结果优势(Strengths)1.本公司产品品质及现有产品口味经过两年多的调整、探索已获得消费者的认可2.公司本年获得的诸多殊荣扩大了企业社会形象有利于企业产品形象的提升3.公司几百亩极具天然优势的种植、生产基地是提供充足优质产品的有力保障劣势(Weakness)1.高成本产品包装材料使得产品成本居高不下对企业良性运营带来难度2.产品包装设计的美观度和包装工艺的完美度不够影响产品形象机会(Opportunities)1.政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业发展带来更好的机遇2.消费者对健康的重视为本公司××菌类食品的发展提供了商机威胁(Threats)1.×类食品市场的潜能巨大进入的竞争者越来越多竞争程度加剧2.前两年的不良运作员工的流失等从某种程度上给企业形象带来影响同时也导致公司资金链吃紧、营销网络滞后等现象综上所述如何充分利用公司产品优势及其他资源优势正确对待成本、资金等方面的劣势有效地快速地推广公司与产品在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容三、200×年年度目标?(一)年度营业目标1.销售目标200×年度总销售目标为万元分解到各季度的销售目标如下:①第一季度实现销售收入万元;②第二季度实现销售收入万元;③第三季度实现销售收入万元;④第四季度实现销售收入万元2?其他目标①根据××类食品向中高档发展的市场趋势制定价格稳步提高策略保持××类食品的价格领导地位扩大渠道开发售点提高产品、售点的铺货率②通过市场促销刺激消费者购买欲望推动经销商进货提高我公司产品的市场占有率③利用公司的市场工具和资源采取分品类、分包装的产品推动策略④在市场必需的前提下合理安排、使用市场费用以达到提高企业利润的目的(二)营销网络建设及拓展目标1?总体思想大力建设销售网络开发省内、省外一二级市场实现计划销量目标力争超额完成任务2?年度目标市场拓展计划安排销售部将充分利用4月份的××糖酒会招商机会拓展更多市场具体的市场拓展计划如下表所示年度市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场第一季度四川、上海市、浙江省、江苏省、广东省、山东、重庆市、湖南第二季度陕西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度细化上述区域市场根据网站等方式宣传后的客户咨询情况拓展其他区域市场第四季度细化上述区域市场进一步加强与经销商及客户的关系同时开拓其他区域市场3.销售组织建设(1)建设思路与目标①逐步健全经销商助销系统使市场更具可控性和有效性②逐步完善人员薪资、绩效体系加强人员培训提高控制市场终端的水平③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作(2)拟建销售组织结构拟建的销售组织结构如下图所示①市场监察与市场策划目前合二为一视实际需要分设②鉴于目前我公司处于发展阶段省区经理以下人员暂不设置视市场运营状况及利润状况而逐步设定③各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定建议不低于同行以达到吸引人才、稳定团队的目的4?塑造品牌形象通过统一的形象宣传塑造“×××”专业形象逐步深入消费者心中最终达成“××类食品代表”的愿景具体工作事项包括以下几方面(1)专业CI(CorporateIdentity)设计通过专业的CI识别系统尤其是VI(VisualIdentity)识别系统的设计有计划地向公众展示企业及品牌特征使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识更好地提升本公司的经济效益和社会效益(2)宣传用品配置在统一VI的前提下配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果(3)网站建设在短期内完成本公司网站的建设以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的同时与××网站、×××网站等商洽广告宣传事宜四、公司年度营销策略(一)产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统一规划使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性缺乏科学性而目前市场竞争越发激烈因此在以后的产品开发上一定要使用科学的方法通过市场调查及诸多测试手段以保证产品自有的生命力、销售力在营销策略上也要注意各系列产品的差异化在市场上互为补充1.A类产品营销策略结合我公司目前的实际资源在现有产品的四个系列中着重推广前两个系列此外在包装上也要做到以下几点①瓶装系列产品需在包装上进行美化使其终端陈列更醒目②袋装系列产品的规格需进一步细化以满足不同区域市场、不同渠道的需求同时也要美化其包装使得产品形象更趋高档化③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装2.B类产品营销策略今年底新推出的×××系列产品虽是一次大胆尝试但其极有可能成为产品组合中的一个亮点市场潜力巨大200×年度值得继续投入同时美化包装细化规格乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求(二)产品价格发展策略1.各系列产品的具体价格详见《××公司产品价格表》此价格体系若经市场测试需结合区域市场做调整将视实际需求经讨论后做出相应调整2.产品价格的基本思路为:在全国统一经销价(含税到岸价)的基础上视具体情况给予不同的返利及市场支持额度分别为3%~6%、7%~10%;建议全国统一零售价但不做硬性要求但市场监察人员要及时了解市场避免恶意压价、降价等牟取利益的行为(三)经销渠道发展策略结合公司目前实际情况我们应选用可控性经销模式以减少公司资金压力并增加市场操控性具体又可分为以下几种类别①终端渠道商指拥有现代A、B、C类终端网络的客户②流通渠道商指拥有批发网络的客户③餐饮及其他渠道商指拥有餐饮及其他特殊通路的客户其中各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道因此在具体操作时要视实际情况而定在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商(四)营销推广组合策略根据本企业产品特点200×年度我公司将针对市场状况在营销推广上灵活地做出市场反应并落实以下四个层面的工作1.针对消费者①为了能灵活地做出市场反应这一层面的政策由经销商来操作②公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动具体计划及方案由市场策划来制定2.针对终端商主要针对流通渠道的终端零售商具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑3.针对经销商在当前采用的可控性的经销商模式下所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益市场才能真正得到良性发展这两个层面的市场政策基本体现在《“××”招商政策》里但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整4.针对营销人员营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现但为了保证某一专案得到有效落实故单独设立奖励政策具体由市场策划在推广专案附件中体现出来五、200×年度营销行动计划(一)销售活动计划1.既有销售网络的调整①200×年4月至5月完成省内既有网络的调整包括协调合作方式、重新开拓经销商具体分为××市区及二级市场两个部分由城市经理及市内经理两位人员分别负责②其他省市既有网络将视实际情况做出调整原则是向现有政策靠拢时间与下面的各城市开拓计划同步具体由相应区域的省区经理负责2.省外区域市场的开拓健全营销网络具体由各省区经理负责跟踪落实市场拓展时间安排如下表所示省外区域市场开拓计划表时间计划拓展省区200×年4月上海市、广东省、四川省、重庆市200×年5月辽宁省、浙江省、湖南省200×年6月山东省、江苏省200×年7月湖北省、天津市200×年8月北京市、福建省200×年9月河南省、陕西省200×年10月~200×年3月其他要求合作的区域及开发的区域3.特通渠道的开拓由××市市内经理负责200×年5月以内继续开拓本省××市、××市的火锅店等餐饮渠道;此外开拓××市内校园店、旅游商店等特通渠道4.即时建立、更新销售数据自销售文秘上岗之日起即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理具体内容包括:各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表具体数据的收集由各省区经理负责于次月5号前上报;数据的整理及更新由销售文秘具体负责5.健全物流体系缩短产品库存周期200×年4月前由物流管理员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件从中选出几家作为长期的合作伙伴签订物流服务这样既能节约运费又能缩短产品的运输时间达到缩短产品库存周期的目的(二)市场推广活动计划由前述各项营销推广策略200×年市场推广活动事项与工作计划如下表所示市场推广活动事项与事项时间操作明细负责人包装、规格的确定及成本核算200×年4月底前落实散装、品尝品包装、规格及成本核算散装规格统一为8G左右品尝品规格统一为3G左右由总经办与营销部协调落实(因暂无市场策划人员)CI系统建设4~5月完成企业CI尤其是VI的系统设计市场策划专员负责跟踪总经办协助宣传资料制作4月制作产品营销手册5月投入使用市场策划专员落实5月完成形象促销台的设计、制作6月份起投入使用5月完成POP海报的设计、制作即时完成各地宣传喷绘的制作及时投入使用产品包装改进5~8月结合前期公司VI设计情况完成袋包装设计、规格细化工作确定大、小两种规格9月份能投入使用市场策划专员落实建立官方网站5~7月完成本公司官方网站建设市场策划专员执行营销部经理协助5月完成××、××网站等形象宣传招商工作年度活动的策划与执行7月前完成年度宣传活动的策划及费用预算市场策划专员负责策划、预算、协调、执行8月前完成国庆节的活动专案策划并落实执行10月前完成元旦的活动专案策划并落实执行11月前完成春节的活动专案策划并落实执行(三)产品发展计划本年度的产品发展工作主要包括:调整原材料使用、统一外包装、产品开发成本概念深入此3项工作由总经办、生产部经理协调具体落实时间建议在6月前全部完成(四)销售团队组建工作安排1.招聘组建销售团队本年拟招聘10名省区经理1名销售文秘1~2名城市经理此三类岗位要在200×年4月15日前到位;在200×年4月底前5名特通业务代表、1名市场策划专员到位具体由人力资源部协助招聘营销部经理负责面试2.员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善200×年4月底前完成营销部各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的台并试行;具体由营销经理草拟总经办、人力资源部协助确定。
销售员 如何制定年度工作计划8篇
销售员如何制定年度工作计划8篇篇1一、引言作为销售团队的一员，制定年度工作计划对于实现个人及团队目标至关重要。
本范文将指导销售员如何制定一份内容丰富、结构严谨的年度工作计划，旨在帮助销售员明确目标、提高效率、优化销售策略。
二、年度工作计划的制定步骤1. 回顾上年度工作在制定年度工作计划前，回顾上年度的工作情况，分析销售业绩、客户拓展、产品知识掌握等方面，找出优点和不足，为制定新年度工作计划提供依据。
2. 设定明确目标根据公司的整体战略目标和市场情况，结合个人实际情况，设定新一年度的销售目标、客户拓展目标等。
目标要具体、可衡量，具有挑战性。
根据目标，制定具体的销售计划，包括销售渠道、销售策略、销售预算等。
确保计划具有可行性，并注重细节执行。
4. 安排客户拓展与管理制定客户拓展计划，包括目标客户群体定位、市场拓展途径等。
同时，对现有客户进行科学管理，建立客户信息档案，提高客户满意度和忠诚度。
5. 提升个人能力与知识安排时间参加培训、学习，提升销售技巧、产品知识等方面的能力。
积极参加行业交流活动，拓宽视野，了解行业动态。
6. 跟踪与评估定期跟踪工作计划执行情况，对实际销售数据进行分析，评估工作效果，及时调整销售计划与策略。
三、年度工作计划具体内容1. 销售目标设定本年度销售目标，如销售额、客户数量等具体指标。
2. 销售计划（1）销售渠道：包括线上渠道、线下渠道等，明确各渠道的销售策略。
（2）销售策略：针对不同产品、不同客户群体制定相应的销售策略。
如促销活动、价格策略等。
（3）销售预算：根据销售目标及策略，制定详细的销售预算。
3. 客户拓展与管理篇2一、引言作为销售人员，制定年度工作计划对于提升销售业绩、实现个人职业发展至关重要。
本范文旨在指导销售员如何制定一份内容丰富、结构严谨的年度工作计划，以明确目标、落实措施、跟踪进度，确保年度销售任务的顺利完成。
二、制定年度工作计划的重要性1. 有助于明确销售目标，确保销售任务的完成；2. 有利于合理安排时间，提高工作效率；3. 有助于提升个人职业素养，增强自我管理能力。
年度销售计划目标
年度销售计划目标
年度销售计划目标可以根据企业的具体情况来制定，以下是一些常见的目标：
1. 销售额目标：设定一定的销售额目标，例如年度销售额增长10%。
2. 销售数量目标：设定一定的销售数量目标，例如年度销售数量增长20%。
3. 市场份额目标：设定一定的市场份额目标，例如年度市场份额增长5%。
4. 新客户开发目标：设定一定的新客户开发目标，例如年度新客户数量增加30%。
5. 客户满意度目标：设定一定的客户满意度目标，例如年度客户满意度提高到90%。
6. 渠道拓展目标：设定一定的渠道拓展目标，例如年度新增合作渠道5个。
7. 产品创新目标：设定一定的产品创新目标，例如年度新产品占销售额比例达到20%。
8. 地域拓展目标：设定一定的地域拓展目标，例如年度在新市场开设20家分店。
以上只是一些常见的目标，实际的销售目标应根据企业的具体情况来制定，同时也需
要考虑到市场竞争、市场变化等因素，目标的设定应该具备挑战性，但又合理可行。
销售岗位如何制定年度销售计划
销售岗位如何制定年度销售计划在竞争激烈的市场环境中，作为销售岗位的一员，制定一份科学合理、切实可行的年度销售计划是取得成功的关键。
一份好的年度销售计划不仅能够为我们指明方向，还能帮助我们合理分配资源、提高销售效率，从而实现销售目标。
那么，如何制定这样一份年度销售计划呢？一、明确销售目标首先，我们需要明确年度销售目标。
这个目标应该是具体、可衡量、可实现、相关联且有时限的（SMART 原则）。
例如，“在 2024 年，将产品销售额提高 20%，达到_____万元”。
目标的设定要基于对市场的深入分析、公司的发展战略以及过去的销售业绩。
同时，我们还可以将年度目标进一步细分到季度和月度，以便更好地跟踪和评估销售进展。
此外，除了销售额，还可以设定一些其他的目标，如新客户开发数量、客户满意度提升幅度等。
二、进行市场分析了解市场是制定销售计划的基础。
我们需要对所在行业的趋势、竞争对手、潜在客户等进行全面的分析。
1、行业趋势关注行业的最新动态，包括技术创新、政策法规变化、消费趋势等。
这些因素可能会影响市场需求和产品的竞争力。
2、竞争对手研究竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额、销售渠道等。
找出我们的优势和差距，从而制定相应的竞争策略。
3、潜在客户分析潜在客户的需求、购买行为、决策过程等。
了解他们的痛点和期望，以便我们能够提供更有针对性的解决方案。
三、评估自身产品或服务对自己所销售的产品或服务要有清晰的认识。
包括产品的特点、优势、劣势，以及与竞争对手产品的比较。
1、特点详细描述产品的功能、性能、质量等方面的特点。
2、优势明确产品在哪些方面能够满足客户需求，超越竞争对手。
3、劣势诚实地评估产品存在的不足之处，并思考如何通过其他方式弥补或改进。
四、确定销售策略根据市场分析和产品评估的结果，确定适合的销售策略。
1、产品定位确定产品在市场中的定位，是高端、中端还是低端产品，针对的是哪些客户群体。
2、价格策略制定合理的价格体系，包括定价、折扣政策等。
年度销售工作计划中,如何确定销售目标和指标？
年度销售工作计划中，如何确定销售目标和指标？随着经济的发展，销售已经成为企业增长的重要驱动力之一。
在制定年度销售计划时，明确的销售目标和指标是成功的关键因素之一。
本文将探讨如何确定销售目标和指标，并为2023年的销售计划提供实用的示例。
一、目标的确定确定销售目标是销售计划中的第一步。
目标设置应基于公司和部门的长期战略目标。
在确定销售目标时，需要很好地理解公司在2019年和2022年之间发生的事情以及2023年的预测情况。
您可以考虑以下几个方面来确定目标：1. 总体收入目标公司的收入目标应该是明确的，而且应该合理，不应过于乐观或悲观。
在预测处于市场前沿和有竞争力的产品的收入时，需要考虑竞争环境和市场份额等因素。
通过深入了解生产和销售过程，可以为下一个财年制定可实现的收入目标。
2. 确定客户关系了解客户和他们的需求，是确定客户关系计划的重要因素。
需要实现的客户关系账户必须明确且合理。
并且为了确保客户关系计划的成功，让每个客户都能得到全面贯彻，销售人员应该制定一个详细的计划，该计划可以提供售前售后销售服务方案，以满足客户的实际需要。
3.预测未来的销售目标确定未来的销售目标需要考虑几个重要因素：a. 过去的销售数据b.销售历史趋势和增长率c.定价预测d.周期性销售趋势e.市场需求趋势通过对这些信息的逐一分析，可以制定一个可实现的，具有挑战性的年度销售目标。
二、指标的确定一个确定的目标需要与指标相结合。
指标的作用是帮助销售人员了解他们的进展情况。
指标可以在销售人员和销售团队中产生目的意识。
您可以考虑以下几个方面来确定指标：1. 客户数量在考虑客户数量的基础上，评估当前市场中存在多少潜在客户以及可能获得多少新客户。
了解客户对您公司的需求和您公司的能力，以提供最合适的解决方案，是增加客户数量的重要因素。
2. 销售机会想要获得销售机会，一定要实现定期跟进，尽可能多地扩展地域和市场，并提供符合客户需求的解决方案。
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如何制定2015年的销售目标？
往事不可追，今年可再来。
做完销售额及其衍生指标的解析和对标后，接下来，房企要制定2015年销售目标及其它年度目标。
制定目标时，建议房企首先要对今年的市场形势进行分析和判断，再针对各项目的实际情况，制定出切实可行的开发销售策略和年度目标，最后汇总为公司的年度目标。
制定目标时，切忌不做现金流分析，切忌目标过高或过低。
客观看待目标和目标完成率
万科总裁郁亮曾说过，万科不下达年度销售目标，但对销售回款及回款率有要求。
去年，万科的销售回款目标是2000亿元，已提前实现。
我们认为，万科明确提出由规模速度转向质量效益型增长方式，不设定年度销售目标是可以理解的，而设定回款目标则是公司资金池与现金流要求。
我们也认为，而且事实上，年度销售目标完成率及排名确实挺“扯”。
道理很简单，完成率高低取决于目标高低。
再以绿地为例。
去年绿地的销售目标是2400亿元，目标完成率是100.3%，低于很多企业，但其销售额增长率高达43%，排名千亿房企之首。
众所周知，销售目标具有很大的主观性，可高可低，而合同销售额是实实在在的。
假设，
为了完成目标完成率而降价呢？可能目标完成率高了，但利润率呢，收益率呢？事实上，因为有的企业目标定得高，可能完成70%，老板就狂喜了。
而有的企业，特别是国有企业，目标定得比较保守，很容易完成，这样才能拿到超额奖金。
所以我们认为，销售目标完成率最好是自己和自己比，如果和其他企业一块儿横向比较，就特别扯，也特别没意义。
但年度销售目标还是要有的，而且很有必要！
对今年市场形势的预判
要制定出切实可行的销售目标，首要要对今年的市场形势有个基本判断。
我们很少公开预测。
基于去年我们所做的“2015-2020年房市供需研究”和给多家房企做的战略分析结果，我们判断：2015年3月前后，房市销售额和销售面积同比增长指标有可能由负转正；三季度，有可能回归到5%-10%的新常态水平；细分市场方面，再次重复我们2013和2014年初的判断，2015年“限购”政策会全面退出，豪宅和改善型需求增长会高于刚需型住宅，刚需市场会有降价跑量的“火拼”；2016-2017年，市场将有一轮较大的行情，很可能是最后一波大大行情；2018年前后，市场将会触顶，随后市场将步入持续时间较长平稳发展期。
基于以上的市场走势判断，我们建议房企有必要重新制定2015-2020
年的战略目标，调整产品供应和推货节奏，力争与市场景气周期合拍共振。
目标的主轴是现金流
在一些营销代理机构看来，销售额可能代表了房企的整个业绩。
但我们认为，销售额只是房企30多项业绩指标之一，而且从来不是孤立存在的。
因此，确定年度销售目标要充分考虑资金池、现金流、计划预算等。
在《房企年关必做的九件事》文中，我们有详细阐述。
限于篇幅，现摘取部分内容做简要阐述。
1.做好三年的“业绩曲线规划”是前提。
企业经营，包括制定2015年销售目标，一定要“坐一望三”。
所谓三年“业绩曲线规划”就是2015-2017年主要经营指标，包括销售额、营收、净利润、ROE等目标。
做好“业绩曲线规划”的目的是平衡好未来三年的业绩数据，与市场景气度合拍共振，也使曲线更优美，不至于像心电图一样上下跳
跃，剧烈波动。
因为各条曲线是相关的，通过做“业绩曲线规划”，企业自然就能清楚哪年必须猛跑，哪些可以藏业绩；难些项目要追求高周转、现金流，难些项目要控制节奏，追求高溢价和高收益。
如是，明年各项目的开发销售策略或年度指导思想也就明确了。
2.现金流计划才是主轴。
营销计划、工程计划、融资计划等组成的经营计划就是计划吗？不尽然，在经营计划之上还有战略层面的计划，比如转型计划、互联网计划、上市计划等。
还有，“5986”就是项目节点计划吗？理解严重有误，其实是现金流节点计划。
另外是项目计划。
项目计划是否要基于公司整体的“业绩曲线规划”、项目年度开发销售策略、年度目标而制定？有的项目可能2015年要加快跑量，有的可能要控一控；有的项目可能要上半年跑量，下半年控一控……不同项目千差万别！如何才能协同共振？切记，所有计划只有一个主轴，就是现金流计划！一个确定无疑的事实是，企业的所有营运活动和计划，包括拿地、开发、销售、持有资产经营等，都反映到现金流上，最终都体现为三张财务报表。
所以建议企业，在制定计划时，不要陷于经营计划及项目计划中，而应以公司战略及业绩曲线规划为导向，以资金为中心，紧紧抓住现金流计划，并根据现金流计划制定年度预算。
传统的全面预算管理在很多企业难以推行，或推行效果不彰，根本原因还是计划预算精度不够，脱离现金流计划这个主轴。
3.确定销售目标时一定要兼顾其它目标，特别是利润率；一定要实现“销售目标—战略目标—现金流—计划预算”的闭合；一定要切实可行。
有些民营企业老板把目标定得过高，即使强压下去，执行和作为考核指标的意义也不大。
有些国企，把目标定得过低，甚至八九月份就能完成全年目标，也没多大意义。
除了销售额、回款额，事实上，房企还有很多很重要的指标，比如营收、净利润、ROE等。
即使一些隐性指标，比如利息支出、存货周转率、三项费用率等，也都很重要。
这些指标及对标，我们后续会逐一展开分析。
保持业绩稳增是关键
据兰德咨询统计，过去两年连续进入百亿房企之列的企业中，有80%的企业销售业绩增速下降，16%的企业负增长。
2014年百亿房企中，有19家是“新面孔”，占31%，而2013年71家百亿房企中有10家
跌出了百亿群体。
可见，绝大多数房企销售业绩并不稳健，业绩曲线并不优美。
反观一些优秀企业，无论市场如何变幻，业绩增长都比较稳健。
例如万科，过去几年销售额增长率基本保持在23%左右。
再例如保利地产，每年销售额增长基本是200亿元左右。
俗话说，不怕慢，就怕站。
无论增长率高低，保持业绩持续稳健增长才是真正彰显内功、比较成熟的企业。
要保持销售业绩的持续稳健增长，也就意味着要不断做大规模。
业内很多人比较熟悉兰德提出多年的房企做大做强模型：M=S×f。
其中，M是指投资收益，S可理解为企业的规模性指标，比如销售额、净资产，f可理解为效益指标，比如ROE、IRR等。
要持续做大销售额S，肯定是多项目开发，因为项目越少，业绩波动越大。
在多项目开发下，通常有成熟产品线的企业，业绩增长比较稳健，因为产品系列化、标准化开发周转率比较高，资源需求和业绩更易预测，而差异化的企业很难做到。
另外，要保持销售业绩的持续稳健增长，企业一定要协调好资金池、现金流、拿地量、周转率等的关系，做到统筹兼顾，因为指标之间是高度关联、互为影响的，且不可只盯着销售额。
万科不关注销售额之争，明确提出转向质量效益型增长方式，核心指标已调整为，以现金流为核心的投资收益率。
绿地正从“中国绿地”向“世界绿地”转变。
这一转变的内涵包括持续增长、效益卓越、全球经营、多元发展等。
各梯队房企如何保持业绩的持续稳健增长，包括销售额、营收、净利润、ROE等，又如何把逐渐走低的利润率曲线拉升起来，我们将在后续文章中详细展开。
最后简单说说“主题年”。
好多企业没有设定主题年的传统。
我们要说的是，这其实很重要，至少能让全员知道公司的年度重点工作。
一般说来，只要是年度内广泛参与的“一号工程”，都可作为主题年名称，比如战略转型年、品质升级年（产品和服务）、管理提升年等。
2015年，你公司的主题年是什么？想想吧。
很多事情，做比不做强，早做比晚做强，怕就怕年复一年，没有提高，比如说制定明年的目标、计划、预算。
今后市场竞争会愈发激烈，是到了停止空谈、开始行动的时候了。
企业转型可能要三五年，管理提升可能要一两年，而改变年复一年没有提高的目标、计划、现金流管理水平，可能只需一两个月。
能做，为什么不做呢？只要做，只要想“能”，没有什么不可能！。