西门子家电的促销策略
西门子营销策略案例分析报告【11000字】
西门子营销策略案例分析报告目录1绪论12理论概述23电子商务环境下西门子家电销售现状63.1传统销售规模下滑63.2电商渠道与传统渠道价格差异73.3电商使得消费者习惯变化93.4经营模式同质化103.5营销模式相对单一113.6营销针对性缺乏114电子商务环境下西门子家电销售策略建议124.1注重品牌推广124.2灵活采用价格策略134.3采用创新融合策略134.4采用体验式营销策略144.5采用丰富的促销手段144.6提供差异化产品服务155结论16致谢错误!未定义书签。
参考文献17约为20%,而在电子商务平台的情况下，那么低于10%。
当前，伴着电子商务的开展，及其对传统销售渠道的影响，家电销售人员有意识地淡化线下线上之间的差异，并推出了线上和线下相同价格策略。
但由于不同的渠道本钱和不同的销售模式。
因此，线上和线下价格相同，将至少损失传统销售渠道毛利的10%。
例如，西门子家用电器，如果线下线上价格一样，意味着线下销售面临利润下降，甚至是无利可图的情况，如果对手增加了价格战，传统销售渠道会有更大的危机。
然而，这种对传统渠道的影响，并不意味着放弃传统渠道。
传统渠道和电子商务渠道可以被描述为销售的左右手，我们需要采取更好的策略来平衡两者之间的关系。
3.3电商使得消费者习惯变化对于网上购物，中国消费者的许多消费习惯，都受到“淘宝模式”的影响。
这种低价的淘宝销售模式，对消费者的看法产生了重大影响，其中许多人认为电子商务渠道是低本钱渠道。
根据对家电用户的直接调查，我们发现在100名受访者中，65%的人更喜欢网上购物，35%的人更喜欢线下购物。
在选择在线购买的原因时，50%因为它更方便，26%因为客户体验更好。
因此，这种消费观念也对家电价格定位，产生直接或间接的影响，这使得许多家电公司电商价格，普遍低于传统渠道。
此外，在销售方面，一些家电公司还为电子商务渠道设置一些模式，以低价出售。
由于在线销售渠道是直接零售渠道，其中间本钱低于传统销售渠道，降低了在线销售渠道的零售价格，从而改变了消费者的倾向。
西门子电器终端导购方案
西门子电器终端导购方案营销0912 061、西门子电器简介西门子股份公司（SIEMENS AG FWB：SIE, NYSE：SI）是世界最大的机电类公司之一，1847年由维尔纳·冯·西门子建立。
如今，它的国际总部位于德国慕尼黑。
西门子股份公司是在法兰克福证券交易所和纽约证券交易所上市的公司。
2005年，西门子全集团在190个国家和地区雇用员工460,800人，全球收入为754.45亿欧元（2004年为702.37亿欧元），税后利润较2004年的36.6亿欧元降至24.2亿欧元。
2、西门子电器终端导购操作规范在家电终端销售中，顾客的心理与行为往往都比较“理智”，他们一般对导购员的讲解并不十分信任。
结合导购过程中顾客的疑虑心态及其他实际情况，一个完整的导购过程可归纳为：招呼——简介——询问（试探）——主讲——总结——鼓励与建议——确认——成交或送客。
主要是通过运用消费者日常生活和社会上的一些规范来影响其购买行为。
影响人们购买家电产品的规范有：理智、原则、义务及其他日常心理及生活规则等。
运用方法有以下几点：(1）合乎规范的诉求法：如导购员在讲解西门子洗衣机节水、省电、省洗衣粉时除了突出其“省钱”的作用，还要附带一句“这符合目前提倡的绿色环保潮流”，这一点对高收入的知识分子比较有效。
（2）良心诉求法：人们在购买大家电时，认为进口品牌要比同类国产品牌贵许多，为此人们常问自己：“是否太贵了，是否太奢侈了”，进而产生内疚心理。
你可以这样对女主人说：“西门子洗衣机是目前最好的洗衣机，做家务用着放心。
”或对男主人说：“太太操持家务比较辛苦，给她买个最好的洗衣机是应该的！”对于中老年顾客不妨说“辛辛苦苦一辈子，也该好好享受一下世界名牌产品”。
这样，那些求廉购物心理就容易改变了。
（3）惩罚诉求法：每位顾客都希望自己是时髦（不守旧）、开放（不挑剔、不迂腐、不市侩）、聪明（不笨）、有风度的（不小里小气的），惩罚诉求手法就是告诉消费者，如果他做“错误”的购买决策，就不能达到自己的期望，而是相反的结果。
西门子电器的目标市场营销策略
西门子电器的目标市场营销策略工商1001 沃棋学号：2010306201330一．案例背景：日益激烈的竞争和大规模销售的兴起为市场带来了转变。
西门子通过对广告、产品设计以及公司形象的一体化来保证公司规划的协调一致性，除去了公司所有技术产品的品牌名称，而代之以单一的综合性品牌“Siemens"。
这一名称本身就代表了公司所有产品的本质特征—高质量、高效率、高可靠性。
客户一想到 Siemens，便会联想起所有这些品质。
公司徽标的重新建立是公司稳定统一风格的关键所在。
第二次世界大战前夕，在欧洲及海外，为西门子工作的员工人数约为 2 万 6 千人。
公司在国外分支机构约有 200 个，其中 109 个欧洲，13 个非洲，27 个在中南美，33 个在亚洲，在澳大利亚和新西兰有 10 个，在美国有 3 个。
在 1945 年和 1946 年，公司在恢复传统生产之前，首先进行了修复工作和某些代用品的生产。
西门子的员工使用公司仅存的设备和残旧的德国军队供给品加工一系列生活日用品，逐渐发展成为世界闻名的跨国公司。
二．西门子公司如今的发展：一次又一次，市场、技术和政治环境所发生的巨大变化给公司发展带来了严峻的挑战，但西门子却从未停止过迈向成功的步伐。
今天，西门子公司在全世界共有员工三十九万人，其中近一半在德国以外的国家工作。
西门子公司的销售网点遍及世界五大洲一百九十三个国家。
年销售额达到 783 亿欧元。
西门子股份公司目前是位列欧洲第一位、全球第三位的电子电气集团，同时也是全球最大的跨国公司之一。
西门子公司的产品多达十万类。
西门子已成为世界电气电子行业的佼佼者。
西门子的名字亦成为电气工程的同义词。
西门子150 年来所走过的历程向我们揭示了一种独创的精神、革新的力量和企业家的胆识。
【案例分析】一．西门子公司的市场细分变数以及成功之处：（一）西门子公司市场细分变数分析：1．正确选择市场范围在二十世纪二十年代至三十年代之间，S&H开始生产收音机、电视机和电子显微镜。
家电商场促销活动策划方案
家电商场促销活动策划方案一、活动背景随着生活水平的提高，人们对于家电产品的需求量也越来越大。
然而，市场上的家电产品竞争激烈，为了吸引顾客的眼球并增加销售，家电商场需要进行促销活动。
本文将详细介绍如何策划一场成功的家电商场促销活动。
二、活动目标1. 增加销量：通过促销活动吸引更多的顾客来购买家电产品，增加销售额。
2. 提升知名度：借助促销活动提升家电商场的品牌知名度，吸引更多的潜在顾客。
3. 建立顾客忠诚度：通过促销活动，提供优质的产品和服务，使顾客对家电商场产生忠诚感，增加回头客的数量。
4. 清库存：通过促销活动清理滞销产品，为新品上市腾出空间。
三、活动策划1. 活动主题选择一个吸引人的主题，如“爆款家电狂欢节”、“超值大促”等。
主题要简洁明了，让顾客一目了然。
2. 活动时间选择一个合适的时间进行促销活动，最好是在节假日或购物高峰期，增加活动的关注度和参与度。
3. 活动地点家电商场作为主办方，可以利用自身的场地进行活动。
如果商场面积较小，也可以选择在合适的场地租赁场地。
4. 活动内容（1）打折促销：根据产品的成本和竞争情况，合理制定打折幅度，吸引顾客购买。
（2）组合套餐：将几款相似产品组合在一起，提供优惠价格，增加顾客购买欲望。
（3）满减/满赠：设定购物满一定金额即可享受减免或赠品的优惠活动。
（4）限时抢购：设定特定时间段内的抢购活动，限制商品数量，吸引顾客争抢。
（5）返现活动：购买后返现，或者购物金额达到一定额度返现，增加顾客购买的满意度。
（6）试用体验：提供一些高端家电产品供顾客试用，让顾客亲身体验产品的好处，增加购买欲望。
5. 活动宣传（1）广告宣传：在电视、广播、网络、报纸等各个渠道发布广告，介绍活动的时间、地点和内容。
（2）社交媒体宣传：利用社交媒体平台，发布活动的信息和吸引人的图片或视频，引导顾客关注活动。
（3）门店宣传：在门店内、门口和周边地区张贴宣传海报，吸引过路顾客。
6. 活动组织（1）活动筹备：成立一个专门的筹备组，负责活动的策划、预算、安排等工作。
西门子洗碗机营销策划方案
西门子洗碗机营销策划方案1. 引言洗碗机作为一种能够减轻家庭清洁负担的家电产品，市场需求持续增长。
西门子作为一家知名家电品牌，拥有高品质和可靠性的产品，也在洗碗机市场取得了一定的份额。
为了进一步扩大市场份额，本文将提出一套西门子洗碗机的营销策划方案。
2. 背景分析2.1 市场概况洗碗机市场正在迅速扩大，消费者对于减轻家庭清洁负担的需求不断增长。
目前市场上的洗碗机品牌众多，消费者在选择时往往倾向于选择可靠且价格合理的品牌。
2.2 产品特点西门子洗碗机以其高质量制造和出色的性能而闻名。
它们采用先进的洗碗技术，能够高效地清洗各种餐具，并节省水和能源。
此外，西门子洗碗机还具有低噪音、智能化等特点，能够满足消费者对高品质生活的需求。
2.3 目标市场西门子洗碗机适合广大家庭用户，尤其是那些追求高品质生活和节约时间的消费者。
目标市场主要集中在城市中高收入家庭，尤其是中等和高端消费者。
3. 营销策略3.1 品牌定位西门子洗碗机将定位为高品质、高性能的家电产品。
通过强调产品的可靠性、智能化以及水、能源的节约，西门子洗碗机将在消费者心中树立起可信赖的品牌形象。
3.2 定价策略考虑到目标市场的收入水平以及竞争对手的定价策略，西门子洗碗机将采用中高档定价策略。
通过提供高品质的产品和卓越的用户体验，消费者将愿意为其支付一定的溢价。
3.3 渠道策略西门子洗碗机将通过多渠道销售，包括线下家电专卖店、大型连锁超市以及网上电商平台。
通过与这些渠道合作，西门子洗碗机能够覆盖更广泛的消费者，并提供方便的购买渠道。
3.4 促销策略针对目标市场的特点和需求，西门子将采用以下促销策略：•打折促销：定期推出特价活动，吸引消费者购买。
•套餐销售：与其他厨电产品搭配销售，提供优惠价格，增加销量。
•赠品促销：针对特定型号的洗碗机，提供免费赠品，增加产品的吸引力。
3.5 市场传播策略西门子洗碗机将通过以下途径进行市场传播：•广告宣传：在电视、电台、报纸、网络等多个媒体渠道投放广告，提升品牌知名度和产品认知度。
西门子家用电器营销策略分析
西门子家用电器营销策略分析一、相关理论综述"市场营销";是工商界人士使用频率最高的词汇之一,频频出现在各种介质的媒体上,也慢慢地成为人们的日常用语。
什么是市场营销呢?回答这个问题既可以从微观上加一界定,也可以在宏观层面上解释。
一般来说，市场营销的基本理论主要包括以下几方面：（一）市场细分市场细分的客观基础是消费者需求的异质性;随着社会不断地发展，其消费需求也呈现更高层次的多样化,一个企业不可能服务所有的消费者;每家企业都在某些方面具有自己的优势及劣势。
在目前的这一种情况之下，每家企业都会将某一类产品的整个潜在市场细分为若干消费者群体子市场,并对市场进行目标化。
（二）定位理论市场定位是指企业一旦选择属于自身的目标市场之后,将会采用什么样的营销方式、提供什么样的产品以及服务,企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别,以求在顾客心目中形成一种良好的形象,从而保持竞争的优势。
（三）营销组合理论4P理论产生十20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出出现的。
1953年，尼尔-博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了"市场营销组合";(Marketing mix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓"营销变量";或"营销要素";的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
在1960年《基础营销》<Basic Marketing)一书中杰罗姆-麦卡锡(McCarthy)将这些要素一般地概括为4类:产品(Product、价格(Price)、渠道(Place),促销C （Promotion)，即著名的4Ps。
其后，在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中菲利普-科特勒确立了以4Ps为核心的营销组合方法【5】，即:产品(Product:把产品的功能诉求放在第一位，并目_注重企业开发的功能，要求产品有独特的卖点。
西门子分销渠道管理
西门子分销渠道管理简介分销渠道管理是指企业通过与合作伙伴建立合作关系，利用合作伙伴的渠道网络向终端客户销售产品和提供服务的一种商业模式。
西门子是一家全球领先的工业解决方案提供商，其分销渠道管理对于实现销售目标和满足客户需求至关重要。
渠道策略西门子的分销渠道策略旨在建立稳定且高效的合作伙伴体系，以满足不同市场和客户的需求。
主要的渠道策略包括：1.合作伙伴选择：西门子会选择具备专业知识、行业经验丰富且有良好声誉的合作伙伴。
这些合作伙伴不仅可以有效推广和销售西门子产品，还能提供技术支持和解决方案。
2.培训和认证：为了确保合作伙伴能够提供高质量的服务，西门子为合作伙伴提供培训和认证计划，包括产品知识、销售技巧和技术支持等方面的培训。
3.激励机制：西门子设立了激励机制，以激励合作伙伴达到销售目标和提供优质服务。
这些激励措施可以包括奖励计划、销售提成和市场推广支持等。
4.信息共享：西门子通过与合作伙伴分享市场趋势、产品信息和销售数据等信息，以确保合作伙伴了解最新的市场动态，并根据需要调整销售策略。
渠道管理流程西门子的渠道管理流程旨在确保合作伙伴能够高效运作并顺利完成销售任务。
主要的管理流程包括：1.合作伙伴招募和评估：西门子会定期进行合作伙伴招募活动，并通过一系列评估以选择最合适的合作伙伴。
评估主要考察合作伙伴的销售能力、服务水平和市场影响力等方面的指标。
2.培训和支持：西门子会为新招募的合作伙伴提供系统培训和支持，包括产品知识、销售技巧和技术支持等方面的培训。
此外，西门子还会持续提供业务支持和市场推广活动等支持。
3.合同签署：在确定合作伙伴后，西门子会与合作伙伴签署合同，明确双方的权责和合作细节。
4.销售和订单管理：合作伙伴通过西门子提供的销售支持和渠道工具进行销售工作。
同时，合作伙伴还可以通过西门子的订单管理系统进行订单跟踪和管理。
5.绩效评估与改进：西门子会定期对合作伙伴的销售绩效进行评估和反馈，并根据评估结果进行相应的改进和优化。
西门子促销策略
西门子促销策略如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，通常的做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多在中国市场的国际品牌那样。
但因为我们是西门子，所以我们需要寻找到全新的完美的促销方式。
完美的促销，不仅仅是简单的提高销量，它还与品牌定位、消费者密切相关。
因而，西门子家电致力于使它成为品牌和消费者之间的纽带。
以下是西门子家电在促销活动中坚持的原则：第一，风格即统一。
在家电竞争日趋白热化的今天，促销，对于触动消费者的即时购买已经显得越来越重要了。
与一些国内品牌普遍采用的买赠、打折、展示等刺激短期销量的行为有着明显不同的是，西门子家电更强调将促销作为展示品牌形象的契机和过程。
在促销执行中，西门子家电着重于统一的品牌风格。
主体创意力求符合品牌形象；POP系统除严格的执行CI标准外，还强调整齐、统一；买赠品尽可能具有品牌关联性。
第二，坚守定位。
定位回答企业在促销行为中能做什么，不能做什么，它清晰地界定营销如何在企业的核心价值客户（用户）群体中建立并维护长久的认知价值与品牌偏好。
作为定位手段的价格，不能在促销中简单化地沦为短期竞争的工具。
如果价格下降500元，可能提升50%的销量，但很显然，连消费者都会产生这样的疑问：“这是西门子吗？”中国家电业点击率最高的词汇——“价格战”暴露出许多企业品牌定位模糊的问题。
第三，品质源于细节。
细节为促销提供品质保证。
就还原创意和实现创意的过程而言，一个促销活动的执行细节是重中之重，如果从一个促销的推广而言，细节的意义更，尤其是当促销活动在全国多个区域同时展开时，如果执行不力，细节失控，很可能最终面目全非。
而每一个疏忽，对品牌都是不可原谅的损伤。
总之，品牌表现为一系列成功的行为，必须坚持统一的策略。
案例1：品牌合作与品牌定位相当、目标消费群类似的品牌进行联合促销，是国际上比较流行的一种品牌展示方式。
西门子家电在这方面为中国家电业率先树立了成功的典范。
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如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，通常的做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多在中国市场的国际品牌那样。
但因为我们是西门子，所以我们需要寻找到全新的完美的促销方式。
完美的促销，不仅仅是简单的提高销量，它还与品牌定位、消费者密切相关。
因而，西门子家电致力于使它成为品牌和消费者之间的纽带。
以下是西门子家电在促销活动中坚持的原则：
第一，风格即统一。
在家电竞争日趋白热化的今天，促销，对于触动消费者的即时购买已经显得越来越重要了。
与一些国内品牌普遍采用的买赠、打折、展示等刺激短期销量的行为有着明显不同的是，西门子家电更强调将促销作为展示品牌形象的契机和过程。
在促销执行中，西门子家电着重于统一的品牌风格。
主体创意力求符合品牌形象；POP系统除严格的执行CI标准外，还强调整齐、统一；买赠品尽可能具有品牌关联性。
第二，坚守定位。
定位回答企业在促销行为中能做什么，不能做什么，它清晰地界定营销如何在企业的核心价值客户（用户）群体中建立并维护长久的认知价值与品牌偏好。
作为定位手段的价格，不能在促销中简单化地沦为短期竞争的工具。
如果价格下降500元，可能提升50%的销量，但很显然，连消费者都会产生这样的疑问：“这是西门子吗？”中国家电业点击率最高的词汇——“价格战”暴露出许多企业品牌定位模糊的问题。
第三，品质源于细节。
细节为促销提供品质保证。
就还原创意和实现创意的过程而言，一个促销活动的执行细节是重中之重，如果从一个促销的推广而言，细节的意义更，尤其是当促销活动在全国多个区域同时展开时，如果执行不力，细节失控，很可能最终面目全非。
而每一个疏忽，对品牌都是不可原谅的损伤。
总之，品牌表现为一系列成功的行为，必须坚持统一的策略。
案例1：品牌合作
与品牌定位相当、目标消费群类似的品牌进行联合促销，是国际上比较流行的一种品牌展示方式。
西门子家电在这方面为中国家电业率先树立了成功的典范。
西门子家电全国与可口可乐、宝马、奔驰等国际知名品牌进行多次联合展示，并且创造出了“西门子冰箱与4°C的可乐”、“开宝马、坐奔驰、家用电器西门子”等诉求直观、具有张力的概念，对于丰富品牌形象，提高品牌相关联想都有巨大的作用。
案例2：电脑风暴
作为目前中国白色家电领域里唯一一家所有产品全部实现电脑化的厂家，西门子在全国率先掀起了家电业的“电脑风暴”。
在西门子家电售点配置电脑，邀请消费者参加电脑游戏活动。
西门子家电为此次促销活动专门设计了“智击泡沫，巧除污渍”、“智力找衣物”、“挑战零度空间”等趣味盎然，寓学于乐的电脑游戏，满足消费者挑战自我的欲望。
整个促销方案暗喻西门子产品是有思维的机器，它比人考虑得还要细密、专业，可以“比美人类智慧”。
案例3：“智能游戏步步比”
在户外摆下国际象棋擂台，以地为盘，以人为棋，将产品卖点巧妙地融入到游戏之中。
这是对“电脑风暴”概念的延伸，同样诉求西门子洗衣机的电脑智能，也增强了促销的娱乐性和参与性。
在国际象棋现场，指导老师现场教导参与的小朋友对弈。
老师风趣幽默的讲解带来阵阵欢笑，小棋手们精彩的对局使围观者啧啧赞叹，国际象棋爱好者驻足观看，跃跃欲试……消费者在潜移默化中得到了西门子家电产品知识的熏陶。
在西门子家电看来，尽管促销已经是家电业常规的营销手段，但不能将促销简单化为提升销量，成功的、富有品质感的促销，同时也是一个为品牌增值的有效途径。